[Escribir texto]

UNIVERSIDAD DR. JOSÉ MATÍAS DELGADO

RED BIBLIOTECARIA MATÍAS

DERECHOS DE PUBLICACIÓN

DEL REGLAMENTO DE GRADUACIÓN DE LA UNIVERSIDAD DR. JOSÉ MATÍAS DELGADO

Capítulo VI, Art. 46

“Los documentos finales de investigación serán propiedad de la Universidad para fines de divulgación”

PUBLICADO BAJO LA LICENCIA CREATIVE COMMONS

Reconocimiento-NoComercial 3.0 Unported.

http://creativecommons.org/licenses/by-nc/3.0/legalcode

“Se permite la generación de obras derivadas siempre que no se haga un uso comercial. Tampoco se puede

utilizar la obra original con finalidades comerciales.”

Para cualquier otro uso se debe solicitar el permiso a la Universidad

Grupo No. 33

Seminario de Especialización Profesional.

“Inteligencia de Mercado de la empresa PRONAIMEX”.

Caso Práctico.

Presentado por: José Antonio Ayala Cárdenas.

María Elsa Moz Morataya. Xenia Morán Linares.

Para optar al grado de: Licenciado en Gerencia Informática.

Licenciada en Turismo. Licenciada en Turismo.

Antiguo Cuscatlán, Martes 18 de Junio del 2013.

I

ÍNDICE

ÍNDICE DE TABLAS. II

ÍNDICE DE IMÁGENES. III

SIGLAS Y ABREVIATURAS. IV

INTRODUCCIÓN. 5

RESUMEN DEL CASO. 6

HISTORIA DE LA EMPRESA PRONAIMEX. 7

DESAFÍO DEL GERENTE GENERAL. 8

ANTECEDENTES DEL PROBLEMA. 9

CONTEXTO AMBIENTAL DEL PROBLEMA. 10

REFORMULACIÓN DEL PROBLEMA DEL CASO Y DE LA SITUACIÓN A TOMAR. 12

PROPUESTA DE POSIBLES SOLUCIONES. 13

NOTA TÉCNICA. 15

BIBLIOGRAFÍA. 17

GLOSARIO. 18

ANEXOS. 19

Anexo 1. 19

Anexo 2. 19

Anexo 3. 22

Anexo 4. 22

Anexo 5. 23

II

ÍNDICE DE TABLAS.

Tabla 1: Empresas competidoras de PRONAIMEX. 11

Tabla 2: Presupuesto de Vehículo y contratación de personal de rutas. 19

Tabla 3: Clientes potenciales a nivel nacional. 19

Tabla 4: Cuadro de cotizaciones para pautar en 3 emisoras IVA no incluido. 20

Tabla 5: Cuadro de cotizaciones para pautar en 2 emisoras IVA no incluido. 20

Tabla 6: Cuadro de cotizaciones para pautar en una emisora IVA no incluido. 20

Tabla 7: Indicadores de audiencia de las diferentes emisoras de radio del país. 21

Tabla 8: Presupuesto de Publicidad Radial. 22

Tabla 9: Presupuesto de Inversión. 22

Tabla 10: Costos Fijos mensuales de ventas ruteras. 22

Tabla 11: Costos Fijos mensuales de ventas ruteras. 22

Tabla 12: Productos de empresa PRONAIMEX. 24

Tabla 13: Productos de empresa McCormick (Especias). 31

Tabla 14: Productos de empresa BADIA (Especias). 32

Tabla 15: Productos de empresa Goya (Especias). 36

Tabla 16: Productos de empresa Don Julio. 37

Tabla 18: Cuadro comparativo de establecimientos donde hacen promoción y/o publicidad

39

Tabla 19: Diseño de contenido de la cuña radial para empresa PRONAIMEX. 48

Tabla 20: Cuadro de cotización para la cuña radial inversión mensual. 48

Tabla 21: Diseño de contenido de la cuña radial para empresa PRONAIMEX. 49

III

ÍNDICE DE IMÁGENES.

Imagen 1: Inteligencia de Mercado. 16

Imagen 2: Logos de PRONAIMEX. 23

Imagen 3: Logos de Mccormick. 30

Imagen 4: Logos de Don Julio. 30

Imagen 5: Logos de BADIA. 31

IV

SIGLAS Y ABREVIATURAS.

BPM Buenas Prácticas de Manufactura.

CDMYPE Centro de Desarrollo para micro y pequeña empresa.

CONAMYPE Comisión Nacional de micro y pequeña empresa.

FDA Food and Drug Administration.

HACCP Hazard Analysis and Critical Control Points.

IRA. Instituto Regulador de Abastecimientos.

MIPYME Micro, pequeña y mediana empresa.

PRONAIMEX Productos Naturales de Importación y Exportación S.A de C.V.

TLC. Tratado de Libre Comercio.

TPS Estatus de protección temporal (por sus siglas en inglés).

5

INTRODUCCIÓN.

El presente documento contiene el desarrollo de un caso real, sucedido a una empresa salvadoreña, el cual refleja una de las muchas oportunidades de ejecutar nuevas propuestas de mejora y fortalecer las diferentes áreas de la empresa. En el contenido del trabajo se presentan orígenes, antecedentes del problema, desarrollo del caso, empresas competidoras en el mercado y propuestas de solución que se han generado en torno a esta problemática.

La empresa salvadoreña en la cual se basa el caso se denomina productos nacionales de importación y exportación conocida como: “PRONAIMEX”, llamada así debido a sus orígenes de importación de granos básicos.

La empresa a inicios del año tuvo un inconveniente en sus instalaciones, ya que un incendio consumió la bodega de materias primas e inventario y parte de sus oficinas administrativas, dejando grandes pérdidas y compromisos por cumplir ante sus proveedores.

El suceso ocurrido determino la participación actualmente en el mercado, esto dio origen a una reestructuración de las distintas áreas de la empresa (mercadológica, financiera y administrativa) con el objetivo de tener una mayor participación en el mercado.

6

Nombre Jurídico de la empresa: “Productos Naturales de Importación y Exportación S.A de C.V”.

Nombre Comercial: “PRONAIMEX S.A de C.V”.

Tipo de Caso a desarrollar: “Caso basado en una estrategia”.

Nombre de Caso: “Inteligencia de Mercado de la empresa PRONAIMEX”.

RESUMEN DEL CASO.

La empresa PRONAIMEX se dedica a la producción y distribución de productos naturales, especias y refrescos en polvo a nivel nacional e internacional. Actualmente la empresa lleva más de 20 años funcionando en el mercado, surtiendo sus productos en los supermercados más reconocidos.

La empresa PRONAIMEX retomando sus labores del año 2013, se encontró con un hecho lamentable, un incendio ocurrido en horas de la madrugada que consumió el área de producción donde se encontraban las materias primas, maquinaria y parte de la oficina administrativa quedando destruidas en su totalidad, generando grandes pérdidas para la empresa, valoradas en $60,000. El incendio fue originado según las investigaciones del teniente de Bomberos Salvador González por un silbador, que fue lanzado al aire con el objetivo de la celebración del año nuevo por una persona desconocida.

El dueño y Gte. General de la empresa PRONAIMEX Lic. Juan Ernesto Galdámez expreso en la entrevista “La empresa posee un seguro contra pérdidas, pero en este caso de incendio y debido a la estación del año, el seguro sólo cubre un 70% del valor de la pérdida total”1.

Debido a que el seguro de la empresa solo cubre un porcentaje, PRONAIMEX se vio obligada a realizar gestiones de préstamos e hipotecas en bancos nacionales, con el objetivo de reconstruir y modernizar sus instalaciones, viendo este percance como un nuevo desafío y una forma de mejora de la empresa.

La empresa PRONAIMEX optó por realizar estudios de mercados, fortalecer alianzas con los clientes actuales (supermercados), incursionar en nuevos mercados, diversificar sus productos, optimizar su producción, entre otras más.

1Lic. Juan Ernesto Galdámez, entrevista personal, 15 marzo de 2013

7

HISTORIA DE LA EMPRESA PRONAIMEX.

La empresa “Productos Naturales de Importación y Exportación S.A de C.V” conocida como “PRONAIMEX” fue fundada en el año de 1988 por el Lic.Juan Ernesto Galdámez, con el objetivo de generar un medio de subsistencia a su familia, debido al cambio de gobierno y a las nuevas reformas de ley de la época, que afectaron la empresa en la que laboraba (IRA) e iba en decadencia.

Entre uno de los propósitos del Lic. Galdámez era fundar una empresa distribuidora de granos básicos (frijol, arroz y maíz) que abasteciera a grandes supermercados a nivel nacional. Luego de tocar puertas durante un tiempo, uno de los principales supermercados del país decidió aceptar una oferta de dicha empresa, este era “La Tapachulteca”, la cual realizó un primer pedido de 50 quintales de granos básicos en un plazo de 3 días, PRONAIMEX con mucho esfuerzo y poco personal, logró realizar el pedido con éxito. Con el tiempo, el Lic. Galdámez observó que los precios en el mercado de la época variaban demasiado, dejándole un margen de ganancias inestables o en algunos casos pérdidas, de igual forma decidió pensar en desarrollar un nuevo producto estrella que fuera redituable y de mejor comercialización y que se produjera masivamente dentro de la empresa.

La idea que surge de parte de la madre del Lic. Galdámez fue comercializar rajas de canela en cantidades pequeñas, ya que, en ésa época no existía competidor alguno que comercializara tal producto en dicha cantidad. Con el tiempo el producto tuvo éxito y gran aceptación en el mercado, por lo que PRONAIMEX decidió cambiar el giro de sus productos y convertirse así en una empresa distribuidora de productos naturales de primera calidad, cubriendo así la demanda de las especias y a futuro también se cubriría la demanda de refrescos en polvo típicos, de frutas y alimentos para aves.

Con el pasar de los años PRONAIMEX innovó su cartera de productos entre los cuales estaba la “Horchata instantánea”. Esta idea fue proporcionada al Lic. Galdámez por su madre, que a su vez, proporcionó una receta casera propia. La empresa al tener esta idea, comenzó a realizar investigaciones de cómo mejorar dicho producto. A raíz de nuevas investigaciones patrocinadas por el Ministerio de Agricultura y Ganadería, fueron innovando cada día más dicha cartera, hasta desarrollar los productos que actualmente poseen como la cebada, maracuyá, coco, arrayán, piña colada y rosa de Jamaica que se comercializan en los supermercados de prestigio del país.

En 1996 PRONAIMEX tenía la visión de comercializar sus productos en el exterior, luego de buscar un espacio en el mercado norteamericano logró una venta con un cliente. En el año 2000, Centroamérica realizó un tratado de libre comercio (TLC) con Estados Unidos lo cual vino a beneficiar a los microempresarios. PRONAIMEX aprovechó la oportunidad de crecer en el mercado, por lo tanto decidió realizar modificaciones en los estándares de calidad y empaquetado de sus productos, para cumplir los estándares de exportación e importación establecidos por la FDA

8

(Food and Drug Administración o Administración de Drogas y Alimentos) por sus siglas en inglés. Entre las certificaciones que posee PRONAIMEX está la HACCP. (Determinación de los puntos críticos y control de riesgos) y Las Buenas Prácticas de Manufactura (BPM).

Actualmente PRONAIMEX posee 30 empleados que están distribuidos en las diferentes áreas de la empresa. Además la empresa es considerada como una de las microempresas más exitosas a nivel nacional e internacional, ya que también abastece parte del mercado norteamericano.

DESAFÍO DEL GERENTE GENERAL.

Iniciando sus labores en el año 2013, la empresa PRONAIMEX se enfrentó a un problema inesperado, ya que sus instalaciones fueron consumidas por un incendio, perdiendo por completo las materias primas, inventario y parte de las áreas administrativas.

Luego de unos días el Lic. Galdámez realizó un análisis de la situación en la que se encuentra actualmente la empresa, y observó que después de este incidente no puede satisfacer las demandas de sus clientes, ya que no posee inventario ni maquinaria, tampoco posee el capital monetario para adquirir nuevo equipo debido a que son máquinas importadas al país. El tiempo estimado para el desembolso del seguro por parte de la aseguradora es de 1 mes, debido al papeleo formal que hay que realizar. El Lic. Galdámez ha estimado la reconstrucción de la infraestructura de la empresa en su totalidad en 3 meses.

Posteriormente de recibir el seguro por indemnización del percance, PRONAIMEX procedió a la reconstrucción total de su empresa en todos sus aspectos, mercadológico, estructural y financiero.

Después de haber analizado la situación, el Lic. Galdámez recurrió urgentemente a buscar ayuda a las instituciones del gobierno MIPYME, CDEMYPE, CONAMYPE para recibir asesoría de los requisitos de patrocinios de estudios de mercado en posicionamiento de mercado nacional e internacional, alianzas estratégicas con otras empresas, financiamiento de lanzamiento de nuevos productos, diseño de página web, certificación acerca de estándares de calidad, manual de buenas prácticas y renovación de la imagen de la marca.

Por suerte PRONAIMEX tiene contratos de venta por periodos de seis meses con sus distribuidores nacionales e internacionales, lo que no perjudicó en salir del mercado, ya que los contratos permitieron dar tiempo a la empresa de poder recuperarse y seguir abasteciendo a los clientes después de volver a la normalidad, por esta razón se vio obligado a realizar las gestiones los más pronto posible y así poder seguir cumpliendo con la demanda de los clientes, ya que hoy en día exigen puntualidad y responsabilidad.

9

Por otro lado al Lic. Galdámez se le presentó la oportunidad de solventar la dificultad con un préstamo de un familiar que está dispuesto a brindarle, considerando una tasa de interés a mediano plazo pactada.

ANTECEDENTES DEL PROBLEMA.

La empresa PRONAIMEX en el año 2000 se trasladó a las instalaciones en las que se encuentran actualmente, la cual está ubicada en la zona central del municipio de Santa Tecla del departamento de La Libertad. El local estaba construido de bajareque, que consiste en una estructura hecha con bambú la cual es cubierta de barro mezclado con pasto. Ésta estructura también poseía polines de madera los cuales sostenían las tejas de barro2.

Uno de los motivos principales que se consideraron en la búsqueda de las instalaciones de la empresa fue el precio de alquiler, la ubicación estratégica y el motivo principal fue la temperatura del ambiente dentro de las instalaciones, ya que debía ser idóneo para el almacenaje y manipulación de las materias primas.

Luego del traslado a su nuevo local la empresa fue desarrollándose en el mercado cada vez más, ya que la demanda de sus productos crecía al igual las ganancias, los clientes aumentaban por lo que la empresa invirtió en nueva maquinaria para automatizar la producción, contrató personal pero jamás invirtió en el mejoramiento o mantenimiento de las instalaciones debido a que no era patrimonio de la empresa.

PRONAIMEX tampoco gestionó un plan o acuerdo de mejoramiento con el propietario de dicha instalación, por lo que con el tiempo se fue dejando de lado la inversión de mejoramiento, solo invertía en reparaciones leves en el local como goteras, pintura, reparaciones menores en las paredes, etc.

La empresa jamás implementó un plan de emergencia en caso de incendios, debido a que nunca consideró necesario realizarlos, a pesar que trabaja con materias primas inflamables.

En la madrugada del 1 de Enero del presente año la empresa PRONAIMEX se percató que las instalaciones no eran las adecuadas para el almacenaje de sus materias primas debido a que, alrededor de las 4 am, la sala de producción comenzó a incendiarse3, los vecinos al darse cuenta del fuego dentro de la empresa dieron aviso al cuerpo de bomberos. Tras apagar el incendio, el cuerpo de bomberos inició las investigaciones del motivo del incendio. El Teniente Salvador González del cuerpo de bomberos determinó que, el origen del fuego fue un silbador, que ingreso en el área de producción de la empresa y cayó cerca

2Lic. Juan Ernesto Galdámez, entrevista personal, 15 marzo de 2013. 3Véase: http://www.elsalvador.com/noticias/2003/1/5/nacional/nacio2.html

10

de las materias primas (especies) y de las bolsas de empaque, que se convirtieron en combustible para el incendio4.

Al no contar con un sistema contra incendios la empresa quedó completamente a expensas del cuerpo de bomberos que llegó a combatir el fuego.

Otro de los factores que permitió la propagación del fuego dentro de las instalaciones fue la madera que formaba parte de las paredes, polines y los diversos detalles que poseía el local5.

El incendio al extenderse en toda la empresa, consumió completamente las materias primas, inventarios, maquinaria y equipo y parte de la oficina administrativa.

Una de las ventajas de la empresa es que contaba con un seguro contra riesgos, pero desafortunadamente la aseguradora solo respondería un 70% del valor total evaluado, debido a la época (mes de diciembre) del año en la que sucedió dicho percance. Tras las evaluaciones de la aseguradora a la empresa, determinó que el monto total de pérdidas materiales ascendía a los $60,000.

El Lic. Galdámez ha estimado la reconstrucción de la infraestructura de la empresa por completo en 3 meses, pero al revisar los presupuestos, se ha percatado que, no alcanzará para la compra de la maquinaria y equipo, por lo que está considerando en gestionar un préstamo hipotecario con un banco, logrando así adquirir la maquinaria que se perdió y de esta forma tratar de volver al mercado a recuperar sus clientes nuevamente.

CONTEXTO AMBIENTAL DEL PROBLEMA.

Luego de las gestiones que el Lic. Galdámez realizó con las instituciones del gobierno MIPYME, CDEMYPE, CONAMYPE para recibir asesoría sobre:

- Patrocinios de estudios de mercado. - Financiamiento de lanzamiento de nuevos productos. - Capacitación de personal. - Diseño de página web. - Certificación sobre estándares de calidad. - Manual de buenas prácticas. - Renovación de la imagen de la marca.

Todo lo realizó con el objetivo de:

- Volver a posicionarse en el mercado. - Retomar y aumentar la cartera de clientes.

4Lic. Juan Ernesto Galdámez, entrevista personal, 15 marzo de 2013. 5Lic. Juan Ernesto Galdámez, entrevista personal, 15 marzo de 2013.

11

- Optimizar los recursos empresariales. - Identificación de necesidades de consumidores. - Crecimiento en el mercado. - Realización de alianzas estratégicas con productores de materias primas. - Diversificar puntos de venta. - Mejoramiento de canales de distribución.

A raíz que la empresa estuvo ausente durante un periodo de 2 meses, los competidores vieron una gran oportunidad de mayor posicionamiento en el mercado, ya que podían ganar mayor terreno en las ventas a causa del percance ocurrido (a la empresa PRONAIMEX).

Entre los competidores nacionales que se fortalecieron se pueden mencionar Especias Don Julio, INASAL, Mr. Pavo, Doña Lisa, INDACA, PROINCA al igual que también aquellas productos de especies que no poseen marca o que son empacadas artesanalmente y distribuidas en tiendas y mercados municipales, ya que son dirigidas a un mercado popular. Al no poder la empresa PRONAIMEX surtir la demanda del mercado los competidores comenzaron a diversificar su cartera de productos con el único fin de suplir a los clientes que tenía PRONAIMEX, y así, tratar de sacarlo del mercado de una sola vez. La empresa PRONAIMEX no solo posee competidores nacionales, sino que también existen competidores internaciones los cuales son:

Tabla 1: Empresas competidoras de PRONAIMEX. EMPRESA HISTORIA

McCORMICK

Es una empresa situada en El Salvador y subsidiaria de McCormick & Company, Inc., de los Estados Unidos de América, el fabricante más grande en el mundo de especias, condimentos y extractos de sabor. Inicia sus operaciones en Septiembre de 1969 con únicamente 11 personas, llegando en la actualidad a un total de 205 personas entre ejecutivos, empleados y operarios.

BADIA

Nace en Puerto Rico, buscando nuevos mercados en Miami, tierra de emigrantes cubanos construyendo una relación de fidelidad con sus marcas. Actualmente Badia se encuentra en la mayoría de supermercados de El Salvador con una diversidad de líneas de productos.

GOYA

Con 70 años de ser la fuente principal de la auténtica cocina latina, Goya Foods es la mayor empresa hispana de alimentos en los Estados Unidos. Establecida en 1936 por don Prudencio Unanue y su esposa Carolina, ambos oriundos de España, la historia de Goya está estrechamente vinculada tanto con la importancia de la

12

familia como con la realización del "sueño americano".

DON JULIO

Fue creada por la familia Sabillón Portillo, sus productos se identifican con el sabor de la cocina Hondureña y latinoamericana. Actualmente la empresa produce más de 150 productos alimenticios.

Fuente: Elaboración propia.

Estos competidores no solo se encuentran en el extranjero sino que también se encuentran en el territorio nacional, lo cual se convierte en un reto cada vez mayor de comercialización para dicha empresa.

Otro de los problemas a los que se enfrenta la empresa PRONAIMEX es la pérdida de mercado norteamericano, debido al incremento de las deportaciones de personas y las severas leyes que aplican a los inmigrantes. La empresa ha estimado una pérdida de un 50% de sus ventas en el extranjero en un lapso de 4 años6.

A nivel nacional la empresa PRONAIMEX se ha visto beneficiada debido a que en el país no se han realizado creación, modificación o adenda de ninguna ley que afecte a la empresa ni a sus productos. Al contrario las exigencias que imponen las leyes sobre la manufactura de productos, almacenaje, presentación y todos los tipos de control de calidad han venido a sumarle calidad a los productos de la empresa.

Entre una de las acciones que el gobierno de El Salvador ha realizado y que ha beneficiado a la empresa PRONAIMEX es el fortalecimiento del tratado de libre comercio y el TPS (Estatus de Protección Temporal)7. Esto ha venido a impactar positivamente a la empresa debido a que al disminuir las deportaciones de los compatriotas se mantiene la demanda del mercado extranjero. De igual forma al poseer un TLC con Estados Unidos se puede comercializar de una manera más segura los productos de PRONAIMEX en dicho país.

REFORMULACIÓN DEL PROBLEMA DEL CASO Y DE LA SITUACIÓN A TOMAR.

Después que el Lic. Galdámez y su junta directiva realizaron el análisis de la situación que atravesaba la empresa, deben tomar una decisión lo más pronto posible en base a la problemática que envuelve actualmente la empresa. Entre una de las consideraciones están las sugerencias que fueron proporcionadas por las instituciones del gobierno ya que son aplicables a la empresa. 6Lic. Juan Ernesto Galdámez, entrevista personal, 15 marzo de 2013. 7Véase: http://www.elsalvador.com/mwedh/nota/nota_completa.asp?idCat=47655&idArt=7833574

13

Las instituciones gubernamentales fueron de gran apoyo para el fortalecimiento de las áreas de mejora que necesitaba la empresa tales como: posicionamiento y crecimiento de mercado, etc.

El Lic. Galdámez considera que apoyándose en estas organizaciones se tendrá un gran beneficio en la empresa, reflejándolo en un futuro con su fortalecimiento en el mercado, además de una disminución de costos debido a que estas entidades brindan su apoyo de forma gratuita.

Con cada día que pasa, el Lic. Galdámez tiene nuevas opciones de solución, como recurrir a préstamos bancarios para solucionar más rápido esta dificultad, pero está considerando por el momento la opción.

Por otro lado el Lic. Galdámez está considerando aceptar el préstamo con los familiares, ya que una de las opciones anteriores le resulta más factible por el menor tiempo de reconstrucción de la empresa, sin embargo la otra opción resultaría menos costosa pero se realizaría en un periodo más largo de espera y afectaría a la empresa, ya que el objetivo es continuar abasteciendo al mercado lo más pronto posible.

PROPUESTA DE POSIBLES SOLUCIONES.

La empresa PRONAIMEX requiere una serie de estrategias a implementar y desarrollar, para darle solución al problema que posee actualmente entre la cuales se recomiendan las siguientes:

1- La empresa debe darle un nuevo enfoque a las ventas de sus productos ya que, actualmente solo comercializa con supermercados de prestigio a nivel nacional. Esta estrategia le ha funcionado de manera eficiente en años anteriores pero actualmente es necesario diversificar sus clientes como mini supermercados, tiendas, restaurantes, y establecimientos que utilicen productos afines a especies, realizando con ellos apertura de nuevas rutas de comercio a nivel nacional.

2- Para poder realizar la estrategia propuesta anteriormente la empresa debe adquirir nuevas unidades (vehículos) y personal adecuado para lograr abrir nuevas rutas y así hacerse de nuevos clientes. 8

3- Otra de las propuestas que se le realizan a la empresa, es la inversión en programación de cuñas radiales en uno de los grupos radiales más populares del país. 9 También Se propone gestionar un convenio con el grupo radial ASDER, de promocionar a la empresa PRONAIMEX a cambio

8 Véase: Anexo 1. 9 Véase: Anexo 2.

14

de la aportación gratuita de una canasta de productos semanal para los radioescuchas.

4- También se propone que la empresa busque un patrocinio de estudio de mercado de lanzamiento de un nuevo producto tal como “Té naturales” ya que se ha verificado que los principales competidores poseen éste producto. Si el estudio de mercado indica que el “Té natural” es rentable para la empresa se puede implementar para diversificar sus productos que actualmente comercializa.

5- De igual forma se le recomienda al Lic. Galdámez que discuta el préstamo que el familiar le ha ofrecido para poder financiar todas las propuestas realizadas.10

6- Como última propuesta se le recomienda a PRONAIMEX la adquisición de equipo de alarmas contra incendios en la empresa, evitando así que se vuelva a dar el percance ocurrido anteriormente.11

Todo esto se propone con el objetivo de diversificar y aumentar sus clientes, abarcar más mercado, cambiar su imagen y recuperarse del problema que presenta en la actualidad.

Como valor agregado se proporciona a la empresa un presupuesto de ventas elaborado como metas mensuales para los vendedores ruteros.12

10

Véase: Anexo 3 11Véase: Anexo 3 12Véase: Anexo 4

15

NOTA TÉCNICA.

Conceptos de Inteligencia de Mercado.

La Inteligencia de Mercado es un método para formar ideas de nuevos productos. Consiste en preguntarles a los consumidores y clientes que modificaciones le introducirían a los productos actuales, o que necesidades no tiene satisfechos.13

Actualmente existen muchas definiciones sobre la inteligencia de mercados, pero en esta ocasión solo presentaremos algunas de ellas, entre las cuales están:

Se entiende a la Inteligencia de Mercado como “el diseño sistemático, recolección, análisis y presentación de la información y descubrimientos relevantes para una situación de Mercadotecnia específica a la que se enfrenta la empresa.”14

Inteligencia de Mercado es un núcleo de información resultante de 3 fuentes de información que alimentan, mediante un flujo permanente de datos, el centro de análisis de mercado de la empresa. Estas 3 fuentes de información son: el propio negocio de la empresa; la competencia y el consumidor.15

Objetivo de la inteligencia de mercado.

El objetivo de la inteligencia de mercado es determinar la posición de una empresa dentro de un mercado y sus oportunidades para desarrollarse en él, teniendo en cuenta sus propias debilidades y fortalezas, y las amenazas y oportunidades que el mercado le ofrece.

En síntesis, la inteligencia de mercado un concepto amplio, que incluye 3 disciplinas a saber:

1- Inteligencia de negocio: la disciplina que se encarga de alimentar el sistema de Inteligencia de Mercados con información proveniente del negocio mismo.

2- Inteligencia competitiva: la disciplina que aporta información y análisis de la competencia, pieza clave en un sistema de Inteligencia de Mercado integral.

3- Investigación de mercado: la disciplina que aporta la opinión del consumidor.

13Véase: Scharchk, Alejandro. Libro nuevo producto creatividad, innovación y marketing, pág. 91 14Véase: En la obra Dirección de la Mercadotecnia de Philip Kotler, p.112 15Véase: scan.cl/web/2006/12/01/que-es-inteligencia-de-mercado

16

Para qué hacer Inteligencia de Mercado:

1- Identificar amenazas competitivas. 2- Eliminar o reducir las sorpresas de la industria. 3- Disminuir el tiempo de reacción. 4- Visualizar nuevas oportunidades.

Campo de acción de la Inteligencia de Mercado:

1- ¿Cuánto conoce usted a la competencia? 2- ¿Cuál es la actitud del competidor frente a la competencia? 3- ¿Cuáles son las estructuras organizacionales? 4- ¿Cuáles son los objetivos, valores, del competidor? 16

Imagen 1: Inteligencia de Mercado.

Fuente: 17

16Clase Inteligencia de Mercado, Lic. Carlos Díaz del Pinal. 17 http://www.slideshare.net/MercadosFinancieros/inteligencia-de-mercado

17

BIBLIOGRAFÍA. El Diario de Hoy, http://www.elsalvador.com/mwedh/nota/nota_completa.asp?idCat=47655&idArt=78

33574, [Consultada el 19 Abril 2013]. Inteligencia de Mercados, http://www.slideshare.net/migestion2013/inteligencia-de-

mercado-15954593, [Consultada el 25 Mayo 2013]

Kotler Philip (2009), Obra Dirección de la Mercadotecnia, p.112 Precio de vehículos, http://www.olx.com.sv/q/panel/c-378 [Consultada el

21/05/2013].

¿Qué es inteligencia de Mercado?, scan.cl/web/2006/12/01/que-es-inteligencia-de-mercado, [Visitada 25 de Mayo 2013]

Scharchk, Alejandro. Libro nuevo producto creatividad, innovación y marketing,

pág. 91 https://www.facebook.com/pages/ESPECIAS-Y-SALSAS-DON-JULIO-EL-

SALVADOR/165217146875420 https://www.facebook.com/McCormickSV www.mccormick.com.sv/homepage.aspx?sc_lang=es-SV - 14k http://www.laprensagrafica.com/economia/nacional/57682-mccormick-invierte-2-

mill-en-planta https://www.facebook.com/ProductosLaCanasta https://www.facebook.com/ProductosLaCanasta/events http://www.youtube.com/watch?v=PMfAa7EFBkg http://www.riveramedia.tv/14.html

18

GLOSARIO.

Cuña radial: La cuña de radio es un formato de publicidad donde juega un único sentido el oído.18

Decadencia: Pérdida de la fuerza o de la importancia de una cosa. Caída, declinación, declive. Periodo de la historia o de las artes en que tiene lugar esta pérdida.19

Desembolso: m. fig. Entrega de una porción de dinero efectivo y de contado. 20

Estándar de calidad: Es un proceso que parte de los criterios de autoevaluación de una organización. Sirven para medir la excelencia delo servicio prestado por la organización. 21

Hipoteca: Derecho de propiedad sobre una casa, un terreno u otro bien inmueble que su dueño da a otra persona, a un banco o a una sociedad, para asegurar o avalar una deuda que ha contraído con ellos. Cantidad de dinero que constituye esta deuda.22

Margen de ganancias: Es la diferencia entre precio de venta y costo. A menudo expresada como un porcentaje del precio de venta, influido por factores tanto dentro como fuera del negocio.23

Percance: Hecho o accidente inesperado y de poca gravedad que impide o retrasa hacer lo que se desea.24

Redituable: Redituable es aquello que rinde una utilidad o un beneficio de manera periódica.25

18 http://www.slideshare.net/1243658709/4-la-cua-de-radio

19 http://es.thefreedictionary.com/decadencia

20 http://es.thefreedictionary.com/desembolso

21 http://www.slideshare.net/kathe1606/estándares-de-calidad

22 http://es.thefreedictionary.com/hipoteca

23 www.degerencia.com/glosario.php?pid

24 http://es.thefreedictionary.com/percance

25 http://definicion.de/redituable/

19

ANEXOS.

Anexo 1.

Tabla 2: Presupuesto de Vehículo y contratación de personal de rutas. Cant. Descripción Costo Detalle Imagen

3 Vendedores ruteros $ 350 c/u $ 1,050

3 Vehículos tipo Panel26 $ 3,500 c/u $ 10,500

TOTAL $ 11,550 Fuente: Elaboración propia.

Tabla 3: Clientes potenciales a nivel nacional. Nombre Clientes.

Restaurantes. Mini supermercados Tiendas en colonias. Comedores populares. Mercados. Fuente: Elaboración propia.

Anexo 2. Se propone a la empresa PRONAIMEX que realice una negociación de publicidad en una cadena de radio popular a nivel nacional como Grupo Radial ASDER ya que actualmente cuenta con 125 estaciones a nivel nacional. Esta publicidad puede realizarse en las emisoras radiales a cambio de una canasta de productos de la empresa PRONAIMEX. Los días que se pueden realizar esta publicidad en las diferentes emisoras son los días sábados por la mañana. Cada semana la empresa puede regalar la canasta con sus productos a una emisora distinta del grupo ASDER con el objetivo de dar a conocer a nivel nacional los distintos productos en diferentes presentaciones que posee la empresa. Otra de las propuestas que se menciona está el pago de cuñas radiales en Radio Corporación FM (EXA, Club, Scan, YXY, Globo, La Mejor) esto se realizará con el objetivo de promocionar a la empresa.

26http://www.olx.com.sv/q/panel/c-378

20

Se ha considerado realizar una cuña radial de 30 segundos, los precios actuales de las cuñas radiales en dicha empresa son los siguientes:

Tabla 4: Cuadro de cotizaciones para pautar en 3 emisoras IVA no incluido.

Precios Tiempo (Segundos)

$44.87 (Radios Club, Fm globo, La mejor ) 30 segundos.

$53.85(Radios Club, Fm globo, La mejor ) 40 segundos.

$62.82(Radios Club, Fm globo, La mejor ) 50 segundos. Fuente: http://es.slideshare.net/Radiodifusores_ASDER/asder-2012

Tabla 5: Cuadro de cotizaciones para pautar en 2 emisoras IVA no incluido. Precios Tiempo (Segundos)

$30.74 (Radios Fm Globo, La mejor FM) 30 segundos.

$36.89 (Radios Fm Globo, La mejor FM) 40 segundos.

$43.04 (Radios Fm Globo, La mejor FM) 50 segundos. Fuente: http://es.slideshare.net/Radiodifusores_ASDER/asder-2012

Tabla 6: Cuadro de cotizaciones para pautar en una emisora IVA no incluido. Emisora Precio Tiempo

Fm Globo

$17.50 30 segundos pautados en la radio $21.00 40 segundos pautados en radio $24.50 50 segundos pautados en la radio

La mejor FM

$14.86 30 segundos pautados en la radio $17.83 40 segundos pautados en radio $20.80 50 segundos pautados en la radio

CLUB

$17.50 30 segundos pautados en la radio $21.00 40 segundos pautados en radio

$24.50 50 segundos pautados en la radio

Fuente: http://es.slideshare.net/Radiodifusores_ASDER/asder-2012

Como un parámetro a tomar en cuenta para la realización de esta propuesta, se detalla el cuadro que refleja la gran cantidad de personas que escuchan las distintas radios del país, reflejando una enorme oportunidad de mercado al cual no se alcanza, con otros tipos de publicidad.

21

Tabla 7: Indicadores de audiencia de las diferentes emisoras de radio del país.

Fuente: http://www.riveramedia.tv/14.html

22

Se recomienda a la empresa realizar la siguiente inversión en cuñas radiales:

Tabla 8: Presupuesto de Publicidad Radial. Presupuesto de Publicidad Radial.

Concepto Tiempo (Segundos) Valor Periodo Inversión

Mensual Inversión

Anual 3 Emisoras (Radios Club, Fm globo, La mejor ) 30 $44.87 Mensual $1,346.10 $16,153.20

Fuente: Elaboración propia.

Anexo 3.

Tabla 9: Presupuesto de Inversión. Concepto Valor

Inversión de 30% faltante del cobertura de seguro $18,000.00

Vehículos $10,500.00

Alarma contra incendios $500.00 TOTAL INVERSIÓN $29,000.00 Fuente: Elaboración propia.

Anexo 4.

Tabla 10: Costos Fijos mensuales de ventas ruteras. Costos Fijos Ventas Valor Unitario Valor Total

Salario Vendedores (Mensual) $350 $1,050 Combustible (Mensual) $250 $250 Gasto de Radio $1,346 Gasto Fijo Mensual $2,646 Fuente: Elaboración propia.

Tabla 11: Costos Fijos mensuales de ventas ruteras. Presupuesto de Ventas Vehículos Ruteros

Concepto / Mes Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre Ganancia

Especias $10,000 $11,000 $12,500 $13,000 $14,000 $15,000 $18,500 $94,000

Refrescos en Polvo $7,500 $8,500 $10,000 $10,500 $11,500 $12,500 $16,500 $77,000

Costos Fijos ($2,646) ($2,646) ($2,646) ($2,646) ($2,646) ($2,646) ($2,646) ($18,523)

Costos Variables ($2,500) ($5,000) ($7,500)

TOTAL VENTAS NETAS

$14,854 $16,854 $17,354 $20,854 $22,854 $24,854 $27,354 $144,977

Fuente: Elaboración propia.

23

Anexo 5.

PROPUESTAS EN BASE A LA INTELIGENCIA DE MERCADO.

INTELIGENCIA DE MERCADOS DE LA EMPRESA PRONAIMEX.

La siguiente información que se muestra a continuación ha sido recolectada de varias fuentes gubernamentales, empresas privadas, estudios de mercado de organizaciones e información recolectada por la misma empresa.

Retomando la información de la nota técnica, la inteligencia de mercado consta de 3 fuentes de información las cuales son:

1- Inteligencia de Negocios. 2- Inteligencia Competitiva. 3- Inteligencia de Mercado.

Inteligencia de Negocios.

La empresa PRONAIMEX actualmente posee 4 tipos de logo, los cuales son utilizados en la página web, los productos, los afiches, etc. A continuación se detalla los diferentes logos que posee PRONAIMEX:

Imagen 2: Logos de PRONAIMEX.

24

27

Rubros de los productos de PRONAIMEX.

La empresa PRONAIMEX posee 2 rubros de productos los cuales son:

Especias. Refrescos en polvo.

Entre la variedad de productos y presentaciones que elabora la empresa están:

Tabla 12: Productos de empresa PRONAIMEX.

27Véase:http://webquery.ujmd.edu.sv/siab/bvirtual/BIBLIOTECA%20VIRTUAL/TESIS/01/MER/ADGE0001201.pdf

Especia Unidades Imagen

Achiote Molido

60g

Ajonjolí

2Oz

Canela en Rajas 3, 6 y 8 Oz

25

Canela Molida 16g

Chile Ciruela 10g

Chile Guaco 10g

Chile Morrón 10g

Clavo de olor 15g

Comino 20g

Condimento para Pavo 25g

26

Culantro 30g

Garbanzo 8 Oz

Hoja de Laurel 16g

Hoja de Orégano 20g

Linaza en Gramos 60g

Linaza Molida 15 Oz

Manzanilla 7g

27

Pimienta con Comino 20g

Pimienta Gorda 20g

Relajo 20g

Relajo Mezcla 1 Lb

Relajo Molido 25g

Romero 20g

Rosa de Jamaica 6 Oz

28

Refresco en polvo de Arrayán 6 Oz

Cebada en Polvo 6 Oz

Refresco en polvo de Chan

6 Oz

Horchata de Arroz 6 Oz

Horchata de Morro 6 Oz

29

Fuente: Elaboración propia.

Horchata de Coco 6 Oz

Refresco en polvo de Maracuyá

6 Oz

Refresco en polvo de Piña Colada

6 Oz

Refresco en polvo de Tamarindo 6 Oz

30

Inteligencia Competitiva.

Actualmente PRONAIMEX posee 4 competidores en el mercado donde distribuye sus productos los cuales son:

1- McCORMICK. 2- BADIA. 3- GOYA. 4- DON JULIO.

Las empresa deben de tener un logo que los identifique, así mismo que esto sean usado en cualquier presentación de productos.

La empresas de especias más posicionadas en el país poseen un solo logo que para promociones, en sus productos, etc.

Imagen 3: Logos de Mccormick. Logos de Mccormick.

28

Imagen 4: Logos de Don Julio. Logos de Don Julio

29 28 vease: https://www.facebook.com/McCormickSV

31

Imagen 5: Logos de BADIA.

Logos de BADIA

30

La cartera de productos de especias de cada competidor casi es similar a la de la empresa por lo cual se detalla a continuación:

Cartera de especias de empresa McCormick.

Tabla 13: Productos de empresa McCormick (Especias).

Especia Unidades Imagen

Crémor tártaro. Bote de 39g

Nuez moscada molida. Bote de 25g

Tomillo molido. Bote de 16g

Albahaca. Bote de 9g

Laurel molido Bote de 20g

29 Véase: https://www.facebook.com/pages/ESPECIAS-Y-SALSAS-DON-JULIO-EL-

SALVADOR/165217146875420?id=165217146875420&sk=photos_stream

30 Véase: http://www.alamedagourmet.com/productos/ProductosBadia/

32

Orégano molido. Bote de 20g

Cebolla puro molida. Bote de 30g

Cebolla molida. Bote de 66g

Té Negro

Té con canela

Té zacate de limón

Té de Manzanilla

Té Rosa de Jamaica

Fuente: http://www.mccormick.com.sv/home/products/herb-spice/herbs-spices.aspx

Cartera de especias de empresa BADIA.

Tabla 14: Productos de empresa BADIA (Especias). Especia Unidades Precio Imagen

Badia Romero 0.5 Oz. $0.69

Badia semilla de linaza

1.5 OZ $ 0.69

Badia nuez moscada entera

0.5 OZ $ 0.69

33

Badia pimienta negra molida

0.5 OZ

$ 0.69

Badia clavo

0.25 OZ

$ 0.69

Té de hojas de tilo Badia

10 bolsas de té

$ 1.59

Badia pimentón bolsa

1 OZ

$ 0.69

Badia extracto de vainilla

2 OZ $ 3.33

34

Badia canela molida

Bolsa con 0.5 OZ

$ 0.67

Badia ajo en polvo

Frasco con 10.5 OZ

$ 4.17

Badia tallos de canela

0.5 OZ

$ 0.67

Badia orégano bolsa

0.5 OZ

$ 0.69

35

Badia orégano molido

0.5 OZ

$ 0.69

Badia ajo en polvo

3 OZ $ 1.76

Hierbas naturales Tea 25 unidades $ 5.98

Té de Tilo 25 unidades $ 5.98

Té de manzanilla 25 unidades $ 5.98

36

Fuente: http://es.navarro.com/mercado-latino/spices-seasonings/badia.html?p=2, http://badia-spices.elsstore.com/view/category/11891-teas/

Cartera de especias de empresa Goya

Tabla 15: Productos de empresa Goya (Especias). Especia Imagen

Ajo Orégano Pimienta Negra Comino Hoja de Laurel Canela Páprika Clavos Semillas de Achiote Anís Estrellado Curry Fuente: http://www.goya.com/espanol/products/product.html?prodCatID=4&prodSubCatID=12

Té anís de estrella 10 unidades $ 5.96

Té de hierbas 10 unidades $ 5.96

Linded Tea 10 unidades $ 5.96

37

Cartera de especias de empresa Don Julio.

Tabla 16: Productos de empresa Don Julio. Especia Unidades imagen

Ajo en polvo 0.45 Lbs.

Pimienta y cominos en polvo 0.42 Lbs.

Achiote en polvo 0.46 Lbs.

Canela en polvo 0.45 Lbs.

Curry en polvo 0.45 Lbs.

38

Pimienta negra en polvo 0.37 Lbs.

Recaudo 0.45 Lbs.

Sal de ajo 0.46 Lbs.

Azafrán en polvo 0.46 Lbs.

Horchata en bolsa 200 gr.

Pinol en bolsa 200 gr.

Fuente: http://www.especiasdonjuliohn.com/productos.php?cat=5&nm=Deshidratados%20producto%20en%20libras&page=1

39

El cuadro refleja lo que realiza PRONAIMEX y los competidores para promocionarse en los distintos medios de comunicación.

Tabla 17: Cuadro comparativo de las herramientas de promoción utilizadas por PRONAIMEX y sus competidores.

EMPRESA/HERRAMIENTA TELEVISION RADIO PERIODICO REDES

SOCIALES PAGINA

WEB GOYA SI SI BADIA SI DON JULIO *SI SI SI PRONAIMEX **SI SI SI MCCORMICK SI SI SI SI MR.PAVO SI *únicamente para regalar dotación de productos en una radio específica radio cadena Cuscatlán.

**programa únicamente en radio monumental. Fuente: Elaboración propia

Se muestran los diferentes supermercados en los que se realizan las diferentes promociones ya sean 2 x 1, descuentos en las productos, un producto adicional, degustaciones de productos, otros.

Tabla 18: Cuadro comparativo de establecimientos donde hacen promoción y/o publicidad

EMPRESA/ ESTABLECIMIENTO

GOYA BADIA MCCORMICK PRONAIMEX DON

JULIO MR.PAVO

SUPER SELECTOS SI SI SI SI SI SI DESP.DON JUAN SI SI SI SI SI SI DESP. FAMILIAR SI SI SI SI SI WALMART SI SI SI SI SI Fuente: Elaboración propia

Inteligencia de mercado.

Una investigación de mercado que realizo la empresa PRONAIMEX años anteriores, se tomó la hipótesis 4 de dicha investigación en donde el objetivo era conocer la precepción visual que tiene los consumidores de especias con relación a la marca PRONAIMEX.

Se tomaron en cuenta las 6 preguntas de la investigación que son relacionadas con la hipótesis 4

De los 384 encuestados 50 de ellos no utilizan especias para sazonar sus comidas, por lo que quedan excluidos de la muestra origina

40

Se han retomado parte de la investigación con el objetivo de conocer que es lo que necesita los consumidores y que es lo que les gustaría que se cambiara para

mejorar la imagen de la marca31

1-¿Conoce usted las especias marca La Canasta?

Objetivo: Conocer si el consumidor sabe de la existencia de especias marca La Canasta.

¿Conoce especias La Canasta?

Si 45%

No

55%

Bas e 334

FUENTE: Investigación de mercado proporcionada por la empresa PRONAIMEX

2. ¿Consume actualmente especias marca La Canasta? Objetivo: Conocer si las personas encuestadas están consumiendo especias marca La Canasta

FUENTE: Investigación de mercado proporcionada por la empresa PRONAIMEX

31

Elaboración propia

41

3. ¿Qué imagen tiene usted acerca de las especias marca La Canasta? Objetivo: Conocer la percepción del consumidor con respecto a la marca La Canasta.

FUENTE: Investigación de mercado proporcionada por la empresa PRONAIMEX

4. ¿Le gustaría un logo diferente para esta marca? Objetivo: Conocer si existe la necesidad de cambiar o rediseñar el logo

FUENTE: Investigación de mercado proporcionada por la empresa PRONAIMEX

42

5. ¿Le parece atractivo el logo (dibujo) de la marca La Canasta? Objetivo: Conocer cuál es la percepción de los encuestados acerca del logo de especias La Canasta

FUENTE: Investigación de mercado proporcionada por la empresa PRONAIMEX

5.1. NO, ¿POR QUE?

FUENTE: Investigación de mercado proporcionada por la empresa PRONAIMEX

43

6. ¿Cuáles marcas de especias conoce? Objetivo: Conocer cuál es la primera mención de marca o la marca más Conocida.

FUENTE: Investigación de mercado proporcionada por la empresa PRONAIMEX. Según una entidad que realizó un estudio de mercado al público que consume variedades de tés determinó que los tés son consumidos por personas de ambos sexos entre un rango de edades de 21 a 40 años, con un nivel educativo superior al bachillerato. Las mujeres tienen mayor consumo que los hombres. El estudio arrojo que el 66% de la población actual consume alguna variedad de té.

El mercado del té está distribuido principalmente entre las empresas multinacionales McCormick y Lipton de Unilever con una participación del 36% cada uno y el restante 28% está distribuido por otras empresas con poca penetración en el mercado local. 32

32

Véase: http://webquery.ujmd.edu.sv/siab/bvirtual/Fulltext/ADBE0000592/PP.pdf

44

PROPUESTA DE POSIBLES SOLUCIONES EN BASE A LA INTELIGENCIA DE MERCADO.

Propuesta #1 Cambio de Logos de PRONAIMEX Objetivo de la propuesta

Lograr que los consumidores identifiquen fácilmente la marca PRONAIMEX.

Generar mayor atracción por los consumidores.

Análisis de la propuesta.

El 73% de los encuestados consideraron necesario el cambio de logo para esta marca, y las razones más fuertes para dicho cambio fueron las siguientes: no es un logo llamativo, es pequeño, es muy sencillo. Por esta razón se propone una nueva imagen de las especias PRONAIMEX, para que el consumidor tenga un logo diferente, más llamativa que muestre un cambio radical y la existencia de una marca de especias naturales, en vista que PRONAIMEX usa varios logos en sus productos y en su página web, los consumidores tienden a tener confusión de la marca, tomando en cuenta que la competencia como Mccormick, Badia, Don Julio que son sus competidores más fuertes y más posicionados en el país, estos usan un solo logo que los identifica como marca y que son usados en todos sus productos y en lugares donde se promocionan. Esta propuesta se logrará a través del cambio realizado con un logo para productos especias y el otro de refrescos en polvo.33

33

Elaboración propia

45

Propuesta de nuevos logos

Propuesta 1 de logo de Empresa PRONAIMEX para los productos de refrescos en polvo.

34

Propuesta 2 de logo de Empresa PRONAIMEX para los productos de especias.

35

34

Elaboración propia 35

Elaboración propia

46

Propuesta #2. Desarrollar los nuevos productos de “Té de manzanilla, Té de Rosa de Jamaica y Té verde”. Objetivo: Diversificar la cartera de productos de PRONAIMEX con el objetivo de crear nuevos productos competitivos de excelente calidad en el mercado nacional. Análisis de Propuesta: Se ha realizado a la empresa la propuesta de la creación de “Té de manzanilla, Té de Rosa de Jamaica y Té verde” ya que según las investigaciones de los competidores, la empresa y los clientes, se ha llegado a la conclusión en base a los datos que el 66% de la población encuestada consume cualquier tipo de Té, lo cual representa una oportunidad para PRONAIMEX de diversificar sus productos con la creación de los té en su cartera. La empresa McCormick actualmente posee una variedad de té36 al público sus distintas presentaciones, de igual forma lo realiza la empresa BADIA con su variedad de tés37. Por tal motivo se le recomienda a la empresa PRONAIMEX que desarrolle e implemente el nuevo producto de los Té para diversificar sus productos. Para la implementación de este proyecto la empresa necesita la siguiente maquinaria: Procesos y máquinas:

1 Máquina Despaladora. 1 Máquina Desfibrado Electroestático. 1 Máquina Clasificadora. 1 Máquina Quebradora. 1 Máquina Mezcladora. 1 Máquina Envasadora y Empacado.

El precio sugerido del producto según el estudio de mercado se detalla a continuación: Precio de Venta Caja de 20 Unidades $ 0.70 100% Costo de Venta $ 0.2309 33% Margen de utilidad bruta por caja $ 0.4691 67%38

36 Véase: Tabla 12 37 Véase: Tabla 13 38 http://webquery.ujmd.edu.sv/siab/bvirtual/Fulltext/ADBE0000592/PP.pdf

47

Propuesta # 3

Inversión en cuñas radiales en radios FM globo, Club, La mejor FM. Objetivos de la propuesta: Atraer por medio de las cuñas radiales a los consumidores que compren productos PRONAIMEX generando recordación de la marca. Promocionar a la empresa mediante dotaciones de productos entregados a los radioescuchas. Análisis. Siendo McCormick el mayor competidor de PRONAIMEX, esta empresa se promociona por comerciales de televisión, facebook, página web para publicitar su mayor producto que es la mayonesa, además de sus aderezos y otros productos. Aproximadamente entre 80 y 100 productos los que se fabrican en el salvador y con las diferentes presentaciones estos llegan a los 250, de los que el 80% es vendido en toda la región centroamericana. Por lo cual la plaza salvadoreña es para McCormick la más importante, porque es este el mercado con mayor ventas en la región (50% aprox. del total).39 La empresa PRONAIMEX realiza publicidad solamente en Facebook, página web al igual que algunos competidores. Por lo tanto, la estrategia de publicidad de cuñas radiales, es viable considerando que la empresa no posee capital suficiente para realizar otro tipo de publicidad. Se escogen las radios mencionadas arriba, debido al segmento de mercado de los productos de PRONAIMEX. (Generalmente amas de casa, cocineros, edades entre 21 a 61 años, ingresos entre $200 a $400)40 Tiempo de la duración de la propuesta: Se estima 6 meses de pautas publicitarias y dotaciones de productos cada semana. Luego es decisión de la empresa si continúa pautando, respecto a los resultados reflejados en ventas, posicionamiento en el mercado, que se obtengan de la misma.

Objetivo cuña radial: Generar impacto en los radios escuchas para que recuerden los productos de PRONAIMEX.

Segmento al que se dirige la cuña: generalmente amas de casa, cocineros, edades de 21 a 60 años con ingreso de $200 a $400

El siguiente cuadro muestra los detalles que se tomaran en cuenta para la cuña radial, los días se han considerado debido a que las personas tienen mayor tiempo para escuchar radio y que la pauta genere impacto en ellos.

39 http://www.laprensagrafica.com/economia/nacional/57682-mccormick-invierte-2-mill-en-planta

40 Investigación de mercado proporcionado por empresa PRONAIMEX

48

Tabla 19: Diseño de contenido de la cuña radial para empresa PRONAIMEX.

CUADRO CON DETALLES DE CUÑA RADIAL.

RADIOS

HORARIO DE PAUTACION

TIEMPO

CLUB De viernes sábado y

domingo de 10 a 4:pm y fin de semana de 8:am a 4:pm

30 SEGUNDOS

FM GLOBO De viernes sábado y

domingo de 10 a 4:pm y fin de semana de 8:am a 4:pm

30 SEGUNDOS

LA MEJOR De viernes sábado y

domingo de 10 a 4:pm y fin de semana de 8:am a 4:pm

30 SEGUNDOS

FUENTE: elaboración propia

Tabla 20: Cuadro de cotización para la cuña radial inversión mensual. CUADRO DE COTIZACIÓN PARA LA CUÑA RADIAL INVERSIÓN

MENSUAL.

RADIOS PRECIOS( 3 RADIOS 30

SEGUNDOS)

TOTAL DIARIO

TOTAL DE PAUTAS POR DÍA

(VIERNES, SÁBADO Y DOMINGO)

TOTAL MENSUAL

Club, FM Globo, La mejor FM

$44.87 $134.61 $403.83 $ 1615.32

FUENTE: Elaboración propia

49

Tabla 21: Diseño de contenido de la cuña radial para empresa PRONAIMEX.

CUÑA DE RADIO.

Slogan

Productos PRONAIMEX básicos en tu mesa, el placer de comer en familia.

Música

Ambiente de Naturaleza

Locutor

Productos PRONAIMEX, para que les des sazón a tus comidas y con precios justos para ti y una gran variedad de especias para comer delicioso.

Locutor

Porque son productos de mejor calidad y sobre todo 100% natural para cuidar siempre tu salud.

Locutor

Encuéntranos en todos los supermercados como: Despensa de Don Juan, Walmart, Súper Selectos, Despensa Familiar.

Palabras más pronunciadas

PRONAIMEX 100% natural.

FUENTE: Elaboración propia

Cabe recordar; que la radio siempre ha sido considerada como un medio de comunicación sumamente fiable e inmediato, ya que da la posibilidad de llegar a aquellas personas que no tienen acceso a internet u otros medios de comunicación. , éstos pueden poner más atención a lo que oyen y hacer más caso de lo que se les ofrece sin las prisas del diario vivir, lo cual permite obtener una mayor recepción por parte del potencial cliente a la hora de escuchar la publicidad cualquiera que sea.41

41

http://www.adtriboo.com/es/audio/cuna-de-radio