universidad de guayaquil facultad de …repositorio.ug.edu.ec/bitstream/redug/20514/1/tesis...

UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

PLAN DE NEGOCIOS

PREVIO A LA OBTENCIÓN DEL TÍTULO DE:

INGENIERO COMERCIAL

TEMA

ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA

DISTRIBUIDORA DE SUMINISTROS DE OFICINA Y ÚTILES ESCOLARES

EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL PARA UNA ORGANIZACIÓN DE

DISCAPACITADOS

AUTORES

GARCÍA PORTILLA MAGALY DEL PILAR

VILLAFUERTE POVEDA VICTORIA ESTEFANÍA

TUTOR DE TESIS

ING. MARIO VÁSQUEZ JIMÉNEZ, MAF.

GUAYAQUIL, JULIO 2017

ii

REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIAS Y TECNOLOGÍA

FICHA DE REGISTRO DE TESIS

TÍTULO: ESTUDIO DE FACTIBILIDAD PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA DISTRIBUIDORA DE

SUMINISTROS DE OFICINA Y ÚTILES ESCOLARES EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL PARA UNA

ORGANIZACIÓN DE DISCAPACITADOS.

AUTORES:



TUTOR:

ING. MARIO VÁSQUEZ JIMÉNEZ, MAF.

INSTITUCIÓN: UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD: CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA: INGENIERÍA COMERCIAL

FECHA DE PUBLICACIÓN: N° DE PÁGS.:

ÁREA TEMÁTICA: PLAN DE NEGOCIOS

PALABRAS CLAVES:

RESUMEN:

La presente investigación tiene como objetivo realizar una evaluación de factibilidad operativa, comercial y financiera

de una empresa importadora de suministros de oficina y los útiles escolares para personas con capacidades especiales

en la ciudad de Guayaquil.

N° DE REGISTRO (en base de datos):

N° DE CLASIFICACIÓN:

Nº

DIRECCIÓN URL (tesis en la web):

ADJUNTO PDF

SI

NO

CONTACTO CON AUTORES:



Teléfono:

0980613772

0993340111

E-mail:

[email protected]

[email protected]

CONTACTO DE LA INSTITUCIÓN SECRETARÍA DE LA FACULTAD DE CIENCIAS

ADMINISTRATIVAS

Nombre: ABG. ELIZABETH CORONEL C.

Teléfono: (04) 2848487 Ext. 123

✓

mailto:[email protected]

iii

CERTIFICADO DE ANTIPLAGIO

Para fines académicos, certifico que el trabajo de titulación: “ESTUDIO DE

FACTIBILIDAD PARA LA CREACIÓN DE UNA EMPRESA DISTRIBUIDORA DE

SUMINISTROS DE OFICINA Y ÚTILES ESCOLARES EN LA CIUDAD DE

GUAYAQUIL PARA UNA ORGANIZACIÓN DE DISCAPACITADOS” perteneciente a

García Portilla Magaly Del Pilar y Villafuerte Poveda Victoria Estefanía según informe

del sistema antiplagio URKUND ha obtenido un 2 %.

ING. VÁSQUEZ JIMÉNEZ MARIO

MASTER EN ANALISIS FINANCIERO

C.I. 091317570-9

[email protected]

TUTOR

Guayaquil, Julio 13 del 2017

iv

CERTIFICACIÓN DEL TUTOR

Guayaquil, Julio 21 del 2017

Ing. Melvin López Franco, MAE

Director De Carrera Ingeniería Comercial

Facultad De Ciencias Administrativas

Universidad De Guayaquil

Ciudad.-

De mis consideraciones:

Envío a Ud. el Informe correspondiente a la tutoría realizada al Trabajo de Titulación: “Estudio

de factibilidad para la creación de una empresa distribuidora de suministros de oficinas y útiles

escolares en la ciudad de Guayaquil para una organización de discapacitados” de las estudiantes

García Portilla Magaly del Pilar y Villafuerte Poveda Victoria Estefanía, indicando han

cumplido con todos los parámetros establecidos en la normativa vigente:

• El trabajo es el resultado de una investigación.

• El estudiante demuestra conocimiento profesional integral.

• El trabajo presenta una propuesta en el área de conocimiento.

• El nivel de argumentación es coherente con el campo de conocimiento.

Adicionalmente, se adjunta el certificado de porcentaje de similitud y la valoración del trabajo

de titulación con la respectiva calificación.

Dando por concluida esta tutoría de trabajo de titulación, CERTIFICO, para los fines

pertinentes, que las estudiantes están aptas para continuar con el proceso de revisión final.

Atentamente,

___________________________________

ING. VÁSQUEZ JIMÉNEZ MARIO, MAF

TUTOR DE TRABAJO DE TITULACIÓN

C.I. 091317570-9

v

LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO EXCLUSIVA PARA EL USO NO

COMERCIAL DE LA OBRA CON FINES NO ACADÉMICOS

Yo, García Portilla Magaly del Pilar con C.I. No. 092576211-4 y Villafuerte Poveda

Victoria Estefanía con C.I. No. 092767929-0, certificamos que los contenidos desarrollados

en este trabajo de titulación, cuyo título es “Estudio de factibilidad para la creación de una

empresa distribuidora de suministros de oficinas y útiles escolares en la ciudad de Guayaquil

para una organización de discapacitados” son de nuestra absoluta propiedad y responsabilidad

y según el Art. 114 del CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS

CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E INNOVACIÓN*, autorizamos el uso de una

licencia gratuita intransferible y no exclusiva para el uso no comercial de la presente obra con

fines no académicos, en favor de la Universidad de Guayaquil, para que haga uso del mismo,

como fuera pertinente

García Portilla Magaly del Pilar Villafuerte Poveda Victoria Estefanía

C.I. No. 092576211-4 C.I. No. 092767929-0

*CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E INNOVACIÓN (Registro Oficial n. 899

- Dic./2016) Artículo 114.- De los titulares de derechos de obras creadas en las instituciones de educación superior y centros educativos.- En el caso de las obras creadas en centros educativos, universidades, escuelas politécnicas, institutos superiores técnicos, tecnológicos, pedagógicos, de artes y los conservatorios superiores, e institutos públicos de investigación como resultado de su actividad académica o de investigación tales como trabajos de titulación, proyectos de investigación o innovación, artículos académicos, u otros análogos, sin perjuicio de que pueda existir relación de dependencia, la titularidad de los derechos patrimoniales corresponderá a los autores. Sin embargo, el establecimiento tendrá una licencia gratuita, intransferible y no

exclusiva para el uso no comercial de la obra con fines académicos.

vi

DEDICATORIA

Este trabajo de tesis se lo dedico a Dios y a mis padres. A Dios ya que gracias a él he

logrado concluir mi carrera.

A mis padres Marco García y Martha Portilla porque ellos siempre estuvieron a mi lado

brindándome su apoyo y sus consejos para hacer de mí una mejor persona.

García Portilla Magaly del Pilar.

A Dios que es mi fuente de vida, a mis Padres por darme las herramientas necesarias

para triunfar en la vida y lograr todo lo que me proponga, a mis hermanas por darme el apoyo

moral y no dejarme decaer ante cualquier situación.

Villafuerte Poveda Victoria Estefania.

vii

AGRADECIMIENTO

Agradezco especialmente a Dios por ser mi guía y por permitirme concretar una meta

más en mi vida. A mis padres por todo el apoyo que me han brindado ya que sin su amor y

enseñanza no sería la persona que soy hoy, a mis hermanas quienes me han dado un buen

ejemplo y respaldo incondicional han sido el soporte para poder culminar esta meta trazada

y a mi amiga Victoria por haber compartido conmigo momentos de lucha ante toda

adversidad presentada a lo largo de la carrera universitaria.

García Portilla Magaly del Pilar.

Agradezco a Dios que es mi fuente de vida, por todas sus bendiciones que me permite

seguir adelante y culminar una de las metas más anheladas. A mis padres y hermanas por

sus concejos y educarme con buenos principios y valores, a mi amiga y compañera de tesis

Magaly por todo su apoyo y finalizar juntas esta etapa de la vida profesional.

A nuestro Tutor Ing. Mario Vásquez Jiménez por guiarnos con sus valiosos

conocimientos, fundamentales para la culminación de este proyecto.

Villafuerte Poveda Victoria Estefanía.

viii


DISTRIBUIDORA DE SUMINISTROS DE OFICINAS Y ÚTILES ESCOLARES EN

LA CIUDAD DE GUAYAQUIL PARA UNA ORGANIZACIÓN DE

DISCAPACITADOS

Autores: García Portilla Magaly del Pilar

Villafuerte Poveda Victoria Estefanía

Tutor: Ing. Vásquez Jiménez Mario, MAF

RESUMEN

La necesidad de fortalecer la enseñanza de personas con discapacidad en el Ecuador

determina la necesidad de la disponibilidad de materiales educativos para instituciones de

educación especial. En consecuencia, la presente investigación tiene como objetivo realizar

una evaluación de factibilidad operativa, comercial y financiera de una empresa importadora

de suministros de oficina y los útiles escolares para personas con capacidades especiales en la

ciudad de Guayaquil. Teniendo en consideración la existencia de instituciones educativas

especializadas para este segmento de la población se realizó las proyecciones financieras y

técnicas. Con una tasa de descuento del 12,10% el flujo de caja del proyecto genera un Valor

actual neto (VAN) de $26.411,85; la Tasa Interna de Rentabilidad (TIR) es del 17,30%; siendo

la rentabilidad que genera el proyecto es mayor que la rentabilidad exigida, por lo tanto, esto

determina que el proyecto es viable. Adicionalmente, los accionistas recuperan su inversión en

4.5 años.

Palabras claves: Educación para necesidades especiales, Plan de Negocio, Importadora de

suministros

ix


DISTRIBUIDORA DE SUMINISTROS DE OFICINAS Y ÚTILES ESCOLARES EN

LA CIUDAD DE GUAYAQUIL PARA UNA ORGANIZACIÓN DE

DISCAPACITADOS

Authors: García Portilla Magaly del Pilar

Villafuerte Poveda Victoria Estefanía

Advisor: Ing. Vásquez Jiménez Mario, MAF

ABSTRACT

The need to strengthen the teaching of people with disabilities in the Ecuador determines

the need for the availability of educational materials for special education institutions. As a

result, this research is oriented of the evaluation of operational, commercial and financial

feasibility of an importer of office supplies and school supplies for people with disabilities in

the city of Guayaquil. Taking into consideration the existence of educational institutions

specialized for this segment of the population, technical and financial projections are analyzed.

With a rate of 12.10% discount the cash flow of the project generates a net present value (range)

of $26.411,85; the internal rate of return (IRR) is 17.30%; the profitability generated by the

project is greater than required profitability, therefore this determines that the project is viable.

Additionally, the shareholders recover their investment in 4.5 years.

Keywords: Education for special needs, Business Plan, importer of supplies

x

TABLA DE CONTENIDO

CERTIFICADO DE ANTIPLAGIO ....................................................................................... iii

CERTIFICACIÓN DEL TUTOR........................................................................................... iv

LICENCIA GRATUITA INTRANSFERIBLE Y NO EXCLUSIVA PARA EL USO NO COMERCIAL DE

LA OBRA CON FINES NO ACADÉMICOS ............................................................................... v

DEDICATORIA ............................................................................................................... vi

AGRADECIMIENTOS ..................................................................................................... vii

RESUMEN ................................................................................................................... viii

ABSTRACT .................................................................................................................... ix

TABLA DE CONTENIDO ................................................................................................... x

ÍNDICE DE FIGURAS ..................................................................................................... xv

ÍNDICE DE TABLAS ...................................................................................................... xvii

INTRODUCCIÓN ............................................................................................................. 1

Antecedentes ...................................................................................................................... 1

Estudio del proyecto ........................................................................................................... 3

Objetivo General. .................................................................................................................... 3

Objetivos Específicos. .............................................................................................................. 3

Misión ................................................................................................................................ 3

Visión ................................................................................................................................. 4

Situación Actual .................................................................................................................. 4

Fuerzas de Porter ................................................................................................................ 8

xi

Poder de Negociación de los Compradores o Clientes. ........................................................... 9

Poder de Negociación de los Proveedores. ........................................................................... 10

Amenaza de nuevos competidores entrantes. ...................................................................... 10

Amenaza de Productos Sustitutivos. ..................................................................................... 10

Análisis de Mercado. ............................................................................................................. 11

Población y Muestra.......................................................................................................... 11

Población............................................................................................................................... 11

Muestra. ................................................................................................................................ 12

Localización geográfica de los clientes ............................................................................... 13

Bases de decisión. ............................................................................................................. 14

Precio. ................................................................................................................................... 14

Calidad. ................................................................................................................................. 14

Servicio. ................................................................................................................................. 15

Elaboración y Aplicación de encuestas. .............................................................................. 15

Encuesta. ............................................................................................................................... 15

Tabulación y análisis de las encuestas ................................................................................... 16

Opiniones de los clientes (Interés de su servicio). ................................................................. 29

Opiniones de los clientes (No Interés de su servicio). ........................................................... 29

Formas posibles de evitar la falta de interés. ........................................................................ 30

Evaluación y análisis de los datos obtenidos hasta la fecha. ................................................. 30

Competencia ..................................................................................................................... 30

Precios. .................................................................................................................................. 32

Desempeño del servicio y garantías. ..................................................................................... 32

Limitaciones en la satisfacción de los deseos de los clientes. ............................................... 32

Posibilidades de solución a las dificultades. .......................................................................... 33

xii

Mercados que manejan (Volumen unidades y pesos, fracciones). ....................................... 33

Tamaño del mercado Global .............................................................................................. 34

Demanda Actual. ................................................................................................................... 35

Proyección de la demanda. ................................................................................................... 37

Factores que afecta el consumo. ........................................................................................... 39

2 CAPITULO 1 .......................................................................................................... 40

PLAN DE MERCADEO ................................................................................................... 40

2.1 Estrategia de precios. ............................................................................................. 40

2.1.1 Política de precio de la competencia. ....................................................................... 40

2.1.2 Precio previsto. ......................................................................................................... 40

2.1.3 Margen de utilidad unitario. ..................................................................................... 44

2.1.4 Posibilidad de entrada rápida al mercado del producto. .......................................... 45

2.1.5 Justificación para un precio diferente al de la competencia. .................................... 45

2.2 Estrategia de venta ................................................................................................ 45

2.2.1 Clientes iniciales. ....................................................................................................... 46

2.2.2 Cliente que recibirán el mayor esfuerzo de venta. .................................................... 47

2.2.3 Mecanismo de identificación de los clientes potenciales y forma de establecer

contactos con ellos. .................................................................................................................... 47

2.2.4 Característica de servicio. ......................................................................................... 47

2.2.5 Conceptos especiales que se utilizaran para motivar las ventas. .............................. 48

2.3 Estrategia Promocional .......................................................................................... 50

2.3.1 Ideas básicas para presentar en la promoción. ......................................................... 51

2.3.2 Programas de medios (frecuencia, valor). ................................................................. 55

2.4 Estrategia Distribución. .......................................................................................... 55

xiii

2.4.1 Método de despacho y transporte. ........................................................................... 56

2.4.2 Costos de transporte y seguro. ................................................................................. 57

2.4.3 Problema de bodegaje. ............................................................................................. 57

2.4.4 Políticas de Inventario (en días). ............................................................................... 57

2.4.5 Políticas de Servicios. ................................................................................................ 58

2.4.6 Tácticas de ventas. .................................................................................................... 60

2.4.7 Planes de contingencias. ........................................................................................... 61

3 CAPITULO 2 .......................................................................................................... 63

Estudio Técnico ........................................................................................................... 63

2.1. Tamaño del proyecto ............................................................................................. 63

2.2. Localización ........................................................................................................... 63

2.3. Tecnología ............................................................................................................. 64

2.4. Fuentes de suministros y proveedores .................................................................... 64

2.5. Inversiones en activo no corriente .......................................................................... 64

2.6. Mano de obra ........................................................................................................ 66

2.7. Organización y procesos administrativos ................................................................ 66

2.8. Aspectos legales .................................................................................................... 68

3.1.1 Trámites y permisos ante los organismos de gobierno ............................................. 68

3.1.2 Benemérito cuerpo de bomberos de Guayaquil ....................................................... 69

3.1.3 Registro de Patente Municipal .................................................................................. 69

3.1.4 Afiliación a la cámara de comercio ............................................................................ 70

4 CAPITULO 3 .......................................................................................................... 71

4.1 Inversión Inicial ...................................................................................................... 71

4.2 Estructura de Capital .............................................................................................. 74

xiv

4.3 Ingresos ................................................................................................................. 75

4.4 Costos y Gastos ...................................................................................................... 77

4.5 Flujo de Caja .......................................................................................................... 81

4.6 Punto de Equilibrio ................................................................................................ 86

4.7 Periodo de Recuperación ....................................................................................... 89

4.8 Análisis de Sensibilidad .......................................................................................... 90

Conclusiones ............................................................................................................... 97

Recomendaciones ....................................................................................................... 98

5 Referencias ........................................................................................................... 99

xv

ÍNDICE DE FIGURAS

Figura 1. Las 5 Fuerzas de Porter ......................................................................................... 9

Figura 2. Institución de Educación Especial. ..................................................................... 11

Figura 3. Género del encuestado. ....................................................................................... 16

Figura 4. Igualdad en la enseñanza de las distintas escuelas. ............................................. 17

Figura 5. Utilización de materiales didácticos especializados. .......................................... 18

Figura 6. Materiales que utiliza. ......................................................................................... 19

Figura 7. Eficiencia de los materiales que utiliza. .............................................................. 21

Figura 8. Calificación de la educación a discapacitados .................................................... 22

Figura 9. Instituciones que cuentan con herramientas especiales ...................................... 23

Figura 10. Instituciones Implementación de materiales didácticos especiales ................... 24

Figura 11. Motivo. .............................................................................................................. 25

Figura 12. Importadora de materiales especiales. .............................................................. 26

Figura 13. Materiales didácticos especiales. ...................................................................... 27

Figura 14. Necesidad de la Importadora de materiales especiales ..................................... 28

Figura 15. Ubicación de la Importadora Baúl de Pinocho. ................................................ 31

Figura 16. Ubicación de empresa Kindersariato. ............................................................... 32

Figura 17. Personas con discapacidad por Provincia. ........................................................ 36

Figura 18. Localización geográfica de los clientes............................................................. 49

Figura 19. Mapa político de la provincia de Guayas. ......................................................... 49

Figura 20. Vehículo con el logo de la empresa. ................................................................. 51

Figura 21. Imagen de la empresa. ....................................................................................... 51

Figura 22. Slogan de la empresa. ........................................................................................ 51

Figura 23. Lista de productos que la empresa ofrece. ........................................................ 52

xvi

Figura 24. Lista de productos que la empresa ofrece. ........................................................ 53

Figura 25. Cupón de descuento. ......................................................................................... 53

Figura 26. Plan publicitario de la Importadora. .................................................................. 55

Figura 27. Canal de distribución de la importadora. .......................................................... 56

Figura 28. Ubicación de la Importadora. ............................................................................ 63

Figura 29. Organigrama ...................................................................................................... 67

Figura 30. Punto de Equilibrio Clientes ............................................................................. 87

Figura 31. Punto de Equilibrio Consumo ........................................................................... 89

Figura 32. Sensibilidad Van Flujo de Caja del Proyecto - Mercado .................................. 91

Figura 33. Sensibilidad Van Flujo de Caja del Accionista - Mercado ............................... 91

Figura 34. Sensibilidad Van Flujo de Caja del Proyecto - Consumo ................................. 92

Figura 35. Sensibilidad Van Flujo de Caja del Accionista - Consumo .............................. 93

Figura 36. Sensibilidad Van Flujo de Caja del Proyecto – Tasa de Descuento ................. 94

Figura 37. Sensibilidad Van Flujo de Caja del Accionista – Tasas de Descuento ............. 94

Figura 38. Sensibilidad Van Flujo de Caja del Proyecto.................................................... 95

Figura 39. Sensibilidad Van Flujo de Caja del Accionista ................................................. 96

xvii

ÍNDICE DE TABLAS

Tabla 1 Género del Encuestado ......................................................................................... 16

Tabla 2 Igualdad en la enseñanza de las distintas instituciones educativas ..................... 17

Tabla 3 Utilización de materiales didácticos especializados ............................................ 18

Tabla 4 Materiales que utiliza ............................................................................................ 19

Tabla 5 Eficiencia de los materiales que utiliza ................................................................. 21

Tabla 6 Calificación de la educación a discapacitados ...................................................... 22

Tabla 7 Instituciones que cuentan con herramientas especiales ........................................ 23

Tabla 8 Implementación de materiales didácticos especiales ............................................ 24

Tabla 9 Motivo .................................................................................................................... 25

Tabla 10 Importadora de materiales especiales ................................................................. 26

Tabla 11 Materiales didácticos especiales ......................................................................... 27

Tabla 12 Necesidad de la Importadora de materiales especiales ....................................... 28

Tabla 13 Personas con discapacidad registradas Guayaquil ............................................. 37

Tabla 14 Estimación de personas con discapacidad en los próximos 5 años .................... 38

Tabla 15 Proyección Mercado objetivo en los próximos 5 años ........................................ 38

Tabla 16 Proyección de demanda en los próximos 5 años ................................................. 39

Tabla 17 Precios Previstos ................................................................................................. 41

Tabla 18 Precios Instrumentos Musicales ......................................................................... 42

Tabla 19 Precios Otros Productos ..................................................................................... 43

Tabla 20 Precios Otros Productos ..................................................................................... 44

Tabla 21 Activos No Corriente ........................................................................................... 65

Tabla 22 Personal de Operación ....................................................................................... 66

Tabla 23 Personal de Administrativo ................................................................................. 68

xviii

Tabla 24 Activo no corriente Administrativo ..................................................................... 68

Tabla 25 Inversión Inicial .................................................................................................. 71

Tabla 26 Inversión Inicial Activo No Corriente ................................................................. 71

Tabla 27 Inversión Inicial Operación ................................................................................ 72

Tabla 28 Inversión Inicial Administración ........................................................................ 73

Tabla 29 Capital de Trabajo .............................................................................................. 73

Tabla 30 Estructura de Capital .......................................................................................... 74

Tabla 31 Estructura de Deuda ........................................................................................... 75

Tabla 32 Pagos de Deuda .................................................................................................. 75

Tabla 33 Estimación de Ingresos ....................................................................................... 76

Tabla 34 Personal .............................................................................................................. 78

Tabla 35 Depreciación ........................................................................................................ 80

Tabla 36 Costo de Capital Promedio Ponderado .............................................................. 82

Tabla 37 Flujo de Caja del Proyecto ................................................................................. 83

Tabla 38 Flujo de Caja del Accionista ............................................................................... 85

Tabla 39 Punto de Equilibrio Número de Clientes ............................................................ 86

Tabla 40 Punto de Equilibrio Nivel de Consumo ............................................................... 88

Tabla 41 Periodo de recuperación ..................................................................................... 90

xix

ÍNDICE DE APÉNDICES

Apéndice A: Encuestas………………………………………………… 103

1

INTRODUCCIÓN

Antecedentes

En Ecuador casi no existe industrias dedicadas a la producción de útiles para estudiante y

mucho menos para oficinas, los pocos casos se encuentran en la líneas de la producción de

papel , de los cuadernos, agendas, donde existen empresas establecidas como grupo

PAPELESA, CAICEDO de Ambato, IMPAPEL de Riobamba, también existen industrias

dedicadas a la producción de artículos de plástico como BROTHER en Ambato con juegos

geométricos, reglas, forros , PLASTIUNIVERSAL que produce una línea casi completa pero

que en su gran mayoría son producidas en China e importada y comercializada en Ecuador

bajo la marca Carioca.

La producción de papel y material de escritura fue introducido por primera vez hacia el

interior de América, por los españoles, cerca de la ciudad de México, Argentina, Bolivia,

Brasil, Colombia, Ecuador (papel reciclado), Paraguay, Perú, Uruguay y Venezuela. También

es exportado a los EE.UU, México, República Dominicana y Puerto Rico, por lo que las

empresas comercializadoras de estos productos en Ecuador se ven obligadas a importar.

Para el año 1953 se crea en Quito la Empresa papelera PACO, la cual atiende una gran

variedad de clientes en sus lugares de trabajo, esto es: Instituciones Públicas y Privadas,

papelerías, industria gráfica y distribuidoras. En 1970 el señor José Miranda se inicia en el

negocio de papelería, con un pequeño local en el centro de Guayaquil, y tres décadas después

se convirtió en una de las empresas más importantes del país, PAPELESA.

Más tarde en 1976 llega a Ecuador el grupo de empresas Colombiano Carvajal S.A.

ofreciendo desde esa fecha al mercado ecuatoriano formularios, productos escolares y

suministros de oficina. Para el año 1979 llega al país la multinacional BIC distribuyendo y

comercializando los productos importados de otras afíliales.

2

En 1986 se crea la distribuidora de papelería y libros, DILIPA, la cual está enfocada en la

distribución de libros, útiles escolares y bazar; Como se menciona anteriormente la primera

papelería en Guayaquil es Papelesa ubicada en un local de 8m2 en la Av. Quito 1019 y Vélez

la misma que competía con empresas como la Reforma y Sonapal, a medida que el negocio

crecía cambiaron sus instalaciones a 9 de octubre 1310 y Quito posteriormente a la Av. Pedro

Boloña y Domingo Comín al sur de la ciudad.

Actualmente en la parroquia Rocafuerte de la ciudad de Guayaquil existe un amplio

movimiento comercial, 50 distribuidoras se dedican a la venta de suministros de oficinas y

útiles escolares los cuales no cuentan con los materiales necesarios para la enseñanza a las

personas con capacidades especiales, mediante el estudio de la creación de una importadora

de suministro de oficina y útiles escolares para organizaciones de discapacitados que estará

ubicada en las calles Lorenzo de Garaycoa 936 y Aguirre, se estima comercializar el 90% de

los suministros de oficina y útiles escolares a las entidades de discapacitados y el 10% para

las empresas que realizan ventas al por mayor y menor de los materiales educativos en la

parroquia Rocafuerte.

En la parroquia Rocafuerte es notorio la falta de suministros especializados para la

enseñanza de personas con discapacidad puesto que en Ecuador no existen empresas que

fabriquen materiales dirigidos para la educación de los mismos, lo que requiere importar de

Perú donde se encuentran diversos fabricantes de materiales educativos para instituciones de

educación especial. Por esta razón es preciso el estudio para la creación de una importadora

de suministro de oficina y útiles escolares dirigida a la organización de discapacitados en la

ciudad de Guayaquil, la misma que ofrecerá calidad, variedad de mercadería y buen servicio

todo esto dentro de una escala de precios conveniente al consumidor. Esta empresa a más de

3

constituir un significativo aporte a la economía del país representa un agente participativo en

el accionar de las empresas públicas, privadas y del sector educativo en general.

Los continuos cambios que existen en el país tanto en el sector económico, social y

político hace que las personas se conviertan en nuevos emprendedores generadores de

recursos económicos para contribuir a la sociedad y a las personas con capacidades especiales

sin tenerlos excluidos del ambiente socio-económico.

Estudio del proyecto

Objetivo General.

Estudiar la factibilidad de una importadora de suministros de oficinas y útiles escolares

para organizaciones de discapacitados en la ciudad de Guayaquil.

Objetivos Específicos.

• Conocer la demanda de la propuesta de acuerdo a un análisis de las necesidades y

la oferta del mercado.

• Establecer el tamaño óptimo, la localización adecuada y el trascurso de prestación

del servicio para su posterior operación.

• Plantear una adecuada estructura administrativa que garantice un funcionamiento

eficiente de la empresa.

• Realizar la evaluación financiera del estudio para determinar es viable.

Misión

Proveer productos de excelente calidad, marcas exclusivas y precios competitivos en la

línea de suministros de oficina y útiles escolares para organizaciones de discapacitados.

Siendo responsables del cuidado ambiental y del desarrollo del país; generar satisfacción a

los clientes y brindar rentabilidad para el beneficio de la empresa, colaboradores y

proveedores.

4

Visión

Ser una empresa líder y reconocida en la comercialización de suministros de oficina y

útiles escolares para discapacitados de excelente calidad y marcas exclusivas; brindar un

servicio personalizado al cliente y contar una estructura organizacional que permita seguir

creciendo y generando fuentes de trabajo en el Ecuador.

Situación Actual

Existen 704.556 empresas en Ecuador de las cuales 274.566 pertenecen al comercio y de

52.392 de manufactura según datos INEC ( Instituto Nacional de Estadisticas y Censo), al

clasificar por rama de actividad principal, se puede observar que la actividad de mayor

importancia es la de comercio incluyendo la venta de suministros de oficina y útiles escolares

con una representación del 39% a nivel nacional, evidenciando que resulta conveniente

destacarse dentro de este campo (INEC, 2013).

El país está inmerso en un mundo globalizado y con una economía dolarizada que durante

los últimos años de vigencia ha dado al país una relativa estabilidad económica para el

ciudadano común, sin embargo, no ha alcanzado a mejorar el nivel de vida de la gente más

pobre porque no existen políticas de estado que apoyen la investigación científica y la

invención de tecnología que promueva la producción de productos escolares especializados

para personas con discapacidad.

Durante los últimos años Ecuador ha tenido importantes cambio políticos e institucionales,

en particular la aprobación de una nueva constitución en septiembre del 2008 en la

presidencia del Economista Rafael Correa Delgado, a partir de este cambio se ha hecho

énfasis en los derechos del Buen Vivir tratando de que no haya discriminación hacia las

personas de capacidades especiales y que todos tengan los mismos derechos en todos los

ámbitos (Asamblea Nacional, 2008).

5

El mercado de suministros de oficina y los útiles escolares en el país existen dos épocas

del año donde se da la mayor demanda de productos escolares, en los meses: agosto,

septiembre y octubre comienza la llamada campaña escolar para la región Sierra, los

importadores preparan sus embarques para abastecer el mercado mayorista en los meses de

julio y agosto y estos a su vez ubican su mercadería en las distintas papelerías entre agosto y

septiembre, antes del inicio del año escolar.

El mismo ciclo comercial se da en la Costa, pero desde enero hasta abril evidentemente

durante el transcurso del año existe una demanda casi regular de productos, cabe recalcar que

ninguna de las importadoras de suministros de oficina y útiles escolares vende los materiales

especializados para personas con discapacidad.

En la actualidad en la Provincia del Guayas, Cantón Guayaquil habitan 2’350.915

personas de las cuales se estima que 65.490 poseen alguna discapacidad de acuerdo a los

datos obtenidos de CONADIS (2016). En la Provincia del Guayas, Cantón Guayaquil existen

21 Instituciones de Educación Especial que utilizan materiales idénticos a las demás

instituciones educativas para la enseñanza diaria de los alumnos debido a que no disponen de

los materiales adecuados para enfrentarse a las necesidades educativas especiales, los

docentes deben tener una preparación profesional permanente y continua para disponer de las

mejores herramientas e implementar estrategias pedagógicas adecuadas para una visión

inclusiva (Ministerio de Educacion, 2013).

A partir que Lenin Moreno ocupó el cargo de Vicepresidente de la República en el

gobierno de Rafael Correa el 15 de enero del 2007 se dio más relevancia a los derechos de las

personas con discapacidad; El 30 de marzo del mismo año en Ecuador se adhiere a la

convención de Naciones Unidades para así promover y fortalecer la protección de los

derechos de las personas con discapacidad en todo el país.

6

Ecuador aprobó en el 2008 la nueva Constitución de la República que menciona en 21

artículos y una transitoria la defensa de los derechos de las personas con discapacidad y la

responsabilidad del Estado en su implementación, Lenin Moreno creo en Junio del 2001 la

Misión Solidaria Manuela Espejo entidad pública que realizo investigación social y clínica

para estudiar y registrar georreferencialmente a todas las personas con discapacidad; Además

creo el programa Joaquín Gallegos Lara que consiste en un bono económico que se entrega a

la persona encargada de cuidar a una persona con discapacidad severa física o intelectual en

un entorno de pobreza extrema.

Estado del sector productos, mercado, clientes, empresas nuevas, tecnología.

Actualmente en el sector entre las principales importadoras que manejan una gama de

productos esta Almacenes Estuardo Sánchez e Importadora Regalado, que venden útiles

escolares y suministros de oficina generadoras de recursos económicos pero no cuentan con

los suministros especiales que requieren las personas con discapacidades, con el objetivo de

que se vaya reduciendo la discriminación de personas con capacidades especiales surge la

idea de implementar una importadora de suministro de oficina y útiles escolares para

organizaciones de discapacitados en la ciudad de Guayaquil parroquia Rocafuerte.

La presencia de una necesidad en cualquier comunidad es notoria, dando apertura a que

nuevos emprendedores o inversionistas analicen minuciosamente las nuevas necesidades que

se les presentan a la población. El factor riesgo y conocidos en el medio o diferentes factores

que inciden en la decisión de establecer nuevas microempresas en las ciudadelas antes

mencionadas.

El incremento de la demanda en el mercado de materiales de artículos académicos y de

oficina se ha incrementado notablemente, siendo este un punto clave y de partida para iniciar

este proceso investigativo estableciendo así un proyecto de alto emprendimiento, que ofrece

7

nuevas oportunidades de desarrollo comunitario a las diferentes ciudadelas antes

mencionadas, ya que una microempresa de este tipo en el sector induciría a cubrir

necesidades de adquisición de artículos académicos y de oficina . La necesidad se encuentra

latente en estos sectores ya que carecen de un lugar en el cual la población pueda adquirir

estos artículos.

Tendencias económicas, social, o culturales (País)

Los suministros de oficinas y útiles escolares en la actualidad han tomado la diversidad de

productos para ubicarse fuertemente en el mercado escolar satisfaciendo necesidades de los

clientes actuales y potenciales, que se encuentran establecidas en los centros urbanos donde

se encuentran el mayor número de establecimientos educativos, en el sector rural la demanda

es muy poca en ciertas ciudades de la Sierra que en el sector centro del país mantiene una alta

concentración e indígenas.

El mercado de producción de los útiles escolares posee ciertas características que lo

diferencian de otros mercados como por ejemplo el uso frecuente de patentes sobre los

productos como la tinta, el diseño y la forma del producto, lo cual hace que exista una carrera

entre las empresas productoras por desarrollar nuevos productos innovadores.

La estandarización es otro factor que caracteriza la producción de los útiles escolares.

Como por ejemplo el punto de bola que debe utilizar un bolígrafo, un factor importante que

ha dinamizado el comercio de los útiles escolares y que ha permitido mantener márgenes de

las empresas, es la creatividad y los diseños que en algunos de los casos están vinculados a

licencias de personajes de historietas animadas, películas, deportes, series de tv entre otras.

Pero como se menciona anteriormente en el país no existen empresas dedicadas a la venta

de materiales especiales para las organizaciones de discapacitados referente a los suministros

de oficina y útiles escolares como principal característica ser importadora ya como se analizó

8

anteriormente donde el consumidor final tanto padres de familia como alumnos se encuentran

en la facilidad de escoger los productos que necesitan para desarrollar sus actividades

académicas.

Fuerzas de Porter

Las 5 fuerzas de Porter son: Barrera de ingreso, Rivalidad entre competidores, poder de

negociación entre clientes y proveedores, amenaza de ingresos de nuevos productos o

sustitutos, amenazas de ingresos de nuevos negocios.

9

Figura 1. Las 5 Fuerzas de Porter

Poder de Negociación de los Compradores o Clientes.

Los clientes tienen alto poder de negociación debido a que sus compran manejan

volúmenes muy altos que le interesan a la competencia. Por esto el mercado de oferta

demanda es el que mueve el precio y ahí el cliente será el que finalmente con quien comprar.

Una estrategia para mantener a los clientes seria mejorar las condiciones de pago además de

procurar un precio competitivo.

NUEVOS COMPETIDORES

Situación: Mediana competencia.

Estrategia: La compañía

mantendrá satisfechos a los clientes

por lo que se orienta a mejorar el

servicio.

PROVEEDORES

Situación:

Dependencia

Mutua

Estrategia:

Mejorar la

comunicación e

integrar los

sistemas de

información para

que el despacho de

mercadería sea

inmediato.

CLIENTES

Situación: Los

clientes tienen el

poder en este

mercado. Estrategia: Ofrecer

mejores

condiciones de

pago a los clientes y

mantener precios

competitivos.

INTENSIDAD DE

LA RIVALIDAD

Situación: Media rivalidad

Estrategia: Mejorar

el rendimiento

concentrado en la

cartera de clientes.

PRODUCTOS SUSTITUTOS

Situación: En el mercado podrían

aparecer productos o marcas sustitutas.

Estrategia: Mantener satisfechos a los

clientes con optimo servicio y

eficiencia.

10

El nivel de información del consumidor está en capacidad de enfrentar las ofertas que se

hacen en el sector, así como también la exigencia de nivel de precio y servicio. El volumen

de compra incrementa el poder de negociación pues la estructura del mercado establece la

relación de mayor mercadería mayor descuento.

Poder de Negociación de los Proveedores.

En el poder de negociación de los proveedores se hace referencia a su capacidad de ejercer

presión sobre los precios que cobran y sobre el nivel de servicio que ofrecen en el mercado.

En general si los proveedores disfrutan de un alto poder de negociación, menor será la

rentabilidad del sector, considerando que bajo el esquema de concentración de los

proveedores para el sector existen amplias gamas de distribución para la comercialización de

suministros por lo que no alteraría a este factor sino más bien cumplir con un cupo de

volumen que traería mayores beneficios del sector.

Amenaza de nuevos competidores entrantes.

Considerando que se refiere a un mercado donde se vende a organizaciones grandes e

importantes, es claro considerar que el ingreso de nuevos actores en una posibilidad limitada.

Además, la cartera con la que cuenta la empresa es sólida y el valor de marca es importante

por lo que si le da valor agregado a los productos (servicios a domicilio, etc.) se puede

mantener la fidelidad de los clientes.

Amenaza de Productos Sustitutivos.

Existe la amenaza pero la estrategia apuntará a mantener satisfechos a los clientes con la

alta calidad del servicio, la disponibilidad de un amplio inventario, la entrega en menos de 24

horas, los clientes tienen alto poder de negociación debido a que sus compran manejan

volúmenes muy altos que le interesan a la competencia. Por esto el mercado de oferta

demanda es el que mueve el precio y ahí el cliente será el que finalmente con quien comprar.

11

Análisis de Mercado.

El análisis de mercado da a conocer como compradores potenciales a las instituciones de

educación especial tanto fiscales como particulares del cantón Guayaquil. Además de tener

un 10% de participación con las medianas empresas dedicadas a la venta de suministros de

oficina y útiles escolares. La segmentación del mercado ofrecerá los productos o servicios a

las instituciones de educación especial que requieran los materiales para la enseñanza diaria

de los alumnos. Se realizará un proceso de comercialización de óptima calidad para

salvaguardar la seguridad de los estudiantes en el período de aprendizaje y asegurar la

fidelidad de los clientes.

Población y Muestra

Población.

“Conjunto de todos los elementos objetivo de nuestro estudio” (Santiago & Santiago,

2011, pág. 162).

Para el desarrollo de este proyecto se consideró 4150 estudiantes discapacitados y 371

docentes de 21 Instituciones de Educación Especial que se registran en el cantón Guayaquil

según datos del Ministerio de Educación (Ministerio de Educación, 2013).

Figura 2. Institución de Educación Especial.

12

Se determinó realizar las encuestas a los docentes de cada institución, por ser quienes

están principalmente capacitados y poseen los conocimientos necesarios para establecer los

materiales adecuados en la enseñanza de los estudiantes; de acuerdo al tipo de discapacidad

que presenta cada uno.

Muestra.

Subconjunto, extraído de la población, (mediante técnicas de muestreo) cuyo estudio sirve

para inferir características de toda la población (Santiago et al, 2011, pág. 162).

Para determinar el tamaño de la muestra se utilizó la fórmula del muestreo proporcional

finita para poblaciones menores a 30.000, es decir la población a investigar en el cantón

Guayaquil es de 371 docentes. Se consideró una muestra de 188 docentes para la recolección

de información e investigar si utilizan materiales especializados en la enseñanza a los

estudiantes con discapacidad, indagar sobre la eficiencia de los métodos o estrategias actuales

que los docentes utilizan para la enseña de los estudiantes.

N= población

P= probabilidad que ocurre

Q= probabilidad que no ocurra

E= error admisible

Z= nivel de confianza

N= 371

P= 0.5

Q= 0.5

E= 5%

Z= 95%

(1.96)

13

𝒏 =𝒁𝟐 𝑷. 𝑸. 𝑵

𝒆𝟐(𝑵 − 𝟏) + 𝒁𝟐. 𝑷. 𝑸

𝑛 = (1.96)2(0.5)(0.5)(371)

(0.05)2(371 − 1) + (1.96)2 (0.5)(0.5)

𝑛 =(3.84)(0.25)(371)

(0.0025)(370) + (3.84) (0.25)

𝑛 =356.16

0.93 + 0.96

𝑛 =356.16

1.89

𝑛 =188

Características básicas de los clientes.

El cliente en primer lugar tiene una necesidad, la misma que puede ser satisfecha una vez

que acuda al lugar indicado, siendo el caso que su elección sea todo de suministros de

oficinas y útiles escolares, arribará al mismo para el requerimiento del material solicitado. Es

de gran importancia para cualquier persona la utilidad de estos artículos y además conocer el

cuidado que deben de tener para una correcta vida útil de cada uno. Estos materiales van a ser

de vital importancia para poder realizar las tareas todos los días ya que esto forma parte de

los parámetros para la evaluación del desarrollo de los conocimientos y aprendizajes en cada

uno de los niños y adultos.

Localización geográfica de los clientes

En cuanto a la ubicación geográfica de los clientes es importante resaltar que la

importadora va a dar servicio principalmente en las instituciones de educación especial que se

encuentran en cada sector del Cantón Guayaquil, ya que los productos que se ofrecerá son

especialmente para los niños con capacidades especiales, cabe recalcar que dicha importadora

estará ubicada en un sector donde existe un 70% de movimiento comercial de distinta índole

14

incluidos las pequeñas empresas o locales dedicados a la venta de suministros de oficinas y

útiles escolares como lo es en la parroquia Rocafuerte.

Bases de decisión.

“El proceso de compra inicia con el reconocimiento de la necesidad: el comprador

reconoce un problema o una necesidad. La necesidad puede ser provocada por estímulos

internos cuando una de las necesidades normales de la persona, como: hambre, sed o sexo, se

eleva a un nivel lo suficientemente alto como para convertirse en un impulso. La necesidad

también puede ser provocada por estímulos externos, por ejemplo un anuncio o la charla con

un amigo” (Kloter & Armstrong, 2008, pág. 142).

Precio.

Esta variable se dividirá en otras sub variables que ayudarán a generar mayor ingreso y

son:

Precio lista: Los precios serán justos y competitivos al alcance de los clientes. Habrá

diferentes precios debido a la diferencia de marcas existentes.

Descuentos: Cuando la venta sea al por mayor se harán descuentos al cliente sobre el

precio al detalle, de esta manera, se pretende lograr que el precio que se ofrece sea

equilibrado y competitivo, tomando en cuenta que son productos reconocidos y de muy buena

calidad.

Calidad.

La calidad de un producto o servicio es la percepción que el cliente tiene del mismo, es

una fijación mental del consumidor que asume conformidad con dicho producto o servicio y

la capacidad del mismo para satisfacer sus necesidades.

15

Servicio.

El servicio está relacionado con la cadena de suministro debe asegurar y proporcionar

eficientemente los elementos recogidos como, servicio al cliente durante la venta,

disponibilidad de existencias, gestión de pedidos, precisión en la información, transporte,

envíos y entregas. Etc. Para ello, es necesario la máxima flexibilidad y organización de todos

los elementos que componen la cadena de suministro. Asimismo, un eficaz servicio al cliente

en la cadena de suministro, está en las manos el tipo de atención al cliente o el valor agregado

que se brinde.

Elaboración y Aplicación de encuestas.

Luego de aplicar la formula y obtener el número de docentes a encuestar en las

instituciones de educación especial para poder obtener información motivo del análisis se

aplica la encuesta, la misma que contiene una serie de preguntas básica que permite tener un

claro conocimiento de lo que está ocurriendo con el fenómeno objeto de estudio que para este

caso es una importadora de suministros de oficinas y útiles escolares para organizaciones de

discapacitados. Ver Apéndice A: Formato de Encuestas.

Encuesta.

La encuesta se puede definir como una técnica primaria de obtención de información sobre

la base de un conjunto objetivo, coherente y articulado de preguntas, que garantiza que la

información proporcionada por una muestra pueda ser analizada mediante métodos

cuantitativos y los resultados sean extrapolables con determinados errores y confianzas a una

población (Abascal & Grande, 2005).

16

Tabulación y análisis de las encuestas

¿Género del Encuestado?

Tabla 1

Género del Encuestado

Código Categoría Frecuencias Porcentajes

Ítem # 1

Masculino 19 10%

Femenino 169 90%

Total 188 100%

Figura 3. Género del encuestado.

Análisis: Como se puede observar en el gráfico el 90% de los docentes encuestados en

distintas organizaciones de discapacitados de la ciudad de Guayaquil son de género Femenino

y solo un 10% son de género Masculino.

10%

90%

Masculino Femenino

17

¿Cree usted que la enseñanza para los estudiantes de las instituciones de educación

especial es igual a la enseñanza de las otras instituciones?

Tabla 2

Igualdad en la enseñanza de las distintas instituciones educativas


Ítem # 2

Si 0 0%

No 188 100%

Total 188 100%

Figura 4. Igualdad en la enseñanza de las distintas escuelas.

Análisis: El 100% de los docentes encuestados consideran que la enseñanza para los

estudiantes de las instituciones de educación especial no es igual a las instituciones de

educación normal, ya que los estudiantes con necesidades educativas especiales

evidentemente necesitan un mayor cuidado.

0%

100%

Si No

18

¿Utiliza usted materiales didácticos especializados para la enseñanza de los alumnos

con diferentes capacidades especiales?

Tabla 3

Utilización de materiales didácticos especializados


Ítem # 3

Si 182 97%

No 6 3%

Total 188 100%

Figura 5. Utilización de materiales didácticos especializados.

Análisis:

Como se observa en el gráfico el 97% de los docentes encuestado si utilizan dichos

materiales didácticos especializados para facilitar el aprendizaje de los estudiantes con

capacidades especiales, mientras que el 3% no utilizan materiales didácticos.

97%

3%

Si No

19

¿Si la respuesta a la pregunta anterior fue si, señale los materiales que utiliza?

Tabla 4

Materiales que utiliza


Ítem # 4

Braille 24 13%

Pizarra Con Punzón Braille 9 5%

Material De Enhebrado 22 12%

Pivotes 2 1%

Ídem De Memoria 13 7%

Punzado 16 9%

Libros Inclusivos 78 43%

Figuras En Relieve 18 10%

Total 182 100%

Figura 6. Materiales que utiliza.

13%5%

12%

1%

7%

9%

43%

10%

Braille

Pizarra con punzon braille

Material de Enhebrado

Pivotes

Ídem de Memoria

Punzado

Libros Inclusivos

Figuras en Relieve

20

Análisis: De acuerdo a los docentes encuestados que si utilizan materiales didácticos

especializados en el desarrollo de los estudiantes con capacidades especiales se concluyó lo

siguiente: el 43% son Libros Inclusivos, 13% Braille, 12% Material de Enhebrado, 10%

Figuras en Relieve, 9% Punzado, 7% Ídem De Memoria, 5% Pizarra Con Punzón Braille, 1%

Pivotes, donde el docente aplica estrategias para las necesidades e interés de sus estudiantes

con necesidades especiales logrando los más altos niveles de participación y promover el

desarrollo de su potencial de aprendizaje, además algunos de los docentes encuestados

indicaron que ellos elaboran sus propias estrategias pedagógicas con los materiales que

normalmente cuentan ya que los materiales especializados no se encuentran con facilidad en

el mercado.

21

¿Cree usted que los materiales didácticos que utiliza son eficientes para la enseñanza

de los alumnos con capacidades especiales?

Tabla 5

Eficiencia de los materiales que utiliza


Ítem # 5

Si 52 28%

No 136 72%

Total 188 100%

Figura 7. Eficiencia de los materiales que utiliza.

Análisis: El 72% de los docentes encuestados consideran que los materiales didácticos que

ellos utilizan no son eficientes para el aprendizaje de los estudiantes con capacidades

especiales ya que ellos necesitan materiales especializados para el desarrollo integral de cada

uno de sus estudiantes, mientras que el 28% de los docentes cree que si son eficientes dichos

materiales didácticos para los estudiantes.

28%

72%

Si No

22

¿Cómo califica usted la educación de los alumnos con discapacidad en relación al

desarrollo de sus talentos, creatividad, personalidad, autoestima, aptitudes mentales y

físicas con rapidez?

Tabla 6

Calificación de la educación a discapacitados


Ítem # 6

Bueno 11 6%

Muy Bueno 3 2%

Regular 174 92%

Total 188 100%

Figura 8. Calificación de la educación a discapacitados

Análisis: De acuerdo al gráfico el 92% de los docentes encuestados en la educación para

los alumnos con discapacidades en el desarrollo de sus talentos tales como: creatividad,

personalidad, autoestima, aptitudes mentales etc. califican la educación como Regular, el 6%

bueno y solo el 2% considera que es muy buena la educación inclusiva.

6% 2%

92%

Bueno Muy Bueno Regular

23

¿Considera usted que la institución cuenta con las herramientas pedagógicas

necesarias y suficientes para facilitar el aprendizaje de las personas con discapacidad

como el Braille, visomotores entre otras herramientas especiales?

Tabla 7

Instituciones que cuentan con herramientas especiales


Ítem # 7

Si 64 34%

No 124 66%

Total 188 100%

Figura 9. Instituciones que cuentan con herramientas especiales

Análisis: Como se Observa en el grafico el 66% de los docentes encuestados consideran

que la institución donde laboran NO cuenta con las herramientas pedagógicas necesarias que

facilitan el aprendizaje de personas con discapacidad como: el braille, visomotores, pivotes,

entre otras herramientas especiales. Mientras que el 34% restante dijo que SI cuenta con

dichas herramientas especiales.

34%

66%

si no

24

¿Considera que las Autoridades o Gobierno a tomado medidas efectivas o

implementado métodos y materiales didácticos especiales para mejorar la educación en

las instituciones de educación especial?

Tabla 8

Implementación de materiales didácticos especiales

Implementación de materiales didácticos especiales


Ítem # 8

Si 48 26%

No 140 74%

Total 188 100%

Figura 10. Instituciones Implementación de materiales didácticos especiales

Análisis: Un 74% de los 188 docentes encuestados consideran que el gobierno o autoridad

NO han tomado medidas efectivas o implementado materiales especiales para mejorar la

educación en los establecimientos de educación especial y el 26% restante de docentes

respondieron que SI se ha implementado los materiales didácticos suficientes para mejorar la

educación de los niños con discapacidad.

26%

74%

si no

25

¿Si su respuesta a la pregunta anterior fue (NO) especifique motivo?

Tabla 9

Motivo


Ítem # 9

Son caros 76 54%

No se encuentran con facilidad 61 44%

No existen en Guayaquil 3 2%

No tienen conocimiento 0 0%

Total 140 100%

Figura 11. Motivo.

Análisis: De acuerdo a las encuestas de140 docentes que a la pregunta anterior

respondieron que las autoridades o gobiernos no han tomado las medidas efectivas o

implementado métodos y materiales especializados; 76 profesores consideran que el motivo

es porque dichos materiales son caros; el 44% respondieron que no se encuentran con

facilidad; mientras que un 2% indican que no existen en Guayaquil y ninguno dijo que no

tenía conocimiento.

54%44%

2%0%

A B C NINGUNO

26

¿Conoce alguna importadora, distribuidora o tienda en Guayaquil que vendan

materiales especiales para la educación de niños con discapacidad?

Tabla 10

Importadora de materiales especiales

código categoría Frecuencias Porcentajes

ítem # 10

si 54 29%

no 134 71%

total 188 100%

Figura 12. Importadora de materiales especiales.

Análisis: Como se observa en el grafico el 71% respondió que No conocen una

distribuidora o tienda en Guayaquil que vendan materiales especiales para la educación de

niños con discapacidad: Mientras que el 29% dijo Si conocer alguna distribuidora o tienda

que venden dichos materiales especiales los cuales 16 conocen a KINDERSARIATO y 38 a

EL BAUL DE PINOCHO.

29%

71%

si no

27

¿Le gustaría contar con materiales didácticos especiales para mejorar la enseñanza

de las personas con discapacidades?

Tabla 11

Materiales didácticos especiales

código categoría frecuencias Porcentajes

ítem # 11

Si 181 96%

No 7 4%

Total 188 100%

Figura 13. Materiales didácticos especiales.

Análisis: A los 188 docentes de las diferentes instituciones de educación especial que se

les realizó la encuesta respondieron que SI les gustaría contar con los diferentes materiales

didácticos especializados para mejor la enseñanza de sus alumnos ya que mientras se trabaje

con mayor frecuencia con los materiales didácticos especializados para cada tipo de

necesidad que requieren los alumnos de estas instituciones su aprendizaje será con mucha

más facilidad y rapidez.

96%

4%

si no

28

¿Cree usted necesario que exista en Guayaquil una importadora o empresa que se

dedique a la venta de materiales especiales para la enseñanza de las personas con

discapacidad?

Tabla 12

Necesidad de la Importadora de materiales especiales

Código Categoría frecuencias Porcentajes

Item # 12

Si 179 95%

No 9 5%

Total 188 100%

Figura 14. Necesidad de la Importadora de materiales especiales

Análisis: el 95% de los 188 docentes consideran que Si es necesario que exista en

Guayaquil una distribuidora que se dedique a la venta de materiales didácticos especializados

ya que son materiales escasos en las diferentes papelerías que existen y en ocasiones en las

pocas empresas que venden estos materiales solo los venden al por mayor, por lo que se les

hace complicado para los padres de los alumnos conseguir estos materiales motivo por el cual

la mayoría de docentes solo utiliza o elaboran estrategias para mejorar la educación de sus

95%

5%

si no

29

alumnos con los materiales que normalmente se utiliza en todas las instituciones de

educación de cualquier índole. Solo el 5% considera No ser necesario una importadora de

materiales especializados aduciendo que no se los utiliza en la enseñanza actual ya que

existen estrategias pedagógicas que ellos mismos elaboran con los materiales que utilizan las

escuelas de educación normal.

Opiniones de los clientes (Interés de su servicio).

Mediante la encuesta realizada el 72% de los clientes que utilizan los distintos materiales o

técnicas para la enseñanza a discapacitados, expresaron que no son eficientes, dado que no

cuentan con artículos especializados suficientes y adecuados para un mejor aprendizaje,

encontrando a así un porcentaje muy valioso para satisfacer esta necesidad por consideran

que son de gran ayuda para una enseñanza eficaz y con facilidad de captar la atención con

mayor rapidez de sus alumnos.

Entre las opiniones de los encuestados un 3% se encuentra insatisfecho con la compra de

estos artículos debido a su precio elevado, entre otras razones no se los encuentra con

facilidad en las librerías más reconocidas en Guayaquil. En los pocos lugares que venden

estos artículos lo hacen al por mayor, además de no contar con ciertos materiales especiales

como el braille que son de gran ayuda para los no videntes, entre otros artículos que se

necesitan para los alumnos con las distintas discapacidades.

Opiniones de los clientes (No Interés de su servicio).

Los clientes encuestados comentaron estar lo suficientemente preparado para la enseñanza

de sus alumnos con discapacidades por lo que ellos mismos realizan diferentes técnicas de

acuerdo a la discapacidad de cada uno de los alumnos utilizando materiales que normalmente

usan las demás escuelas y venden en cualquier librería, tienda o bazar de útiles escolares y

suministros de oficina a precios accesibles.

30

Formas posibles de evitar la falta de interés.

Una manera de evitar la falta de interés de estos productos es haciendo publicidad de los

beneficios de utilizar estos materiales especializados para los alumnos con discapacidad.

Otra solución que utilizaría es impulsando a los docentes y padres de familia por medio de

charlas acerca del progreso que obtienen en la educación de sus alumnos e hijos al contar con

materiales especiales.

Evaluación y análisis de los datos obtenidos hasta la fecha.

Las encuestas realizadas a los docentes de los diferentes establecimientos tanto particular

como fiscal de educación especial arrojaron un resultado muy positivo para la creación de la

importadora de útiles escolares y suministros de oficinas para instituciones de educación

especial, porque se demostró que existe un gran mercado por satisfacer con esta clase de

materiales especializados dando facilidades para obtenerlos a precios accesibles y ofreciendo

una variedad de productos para cada necesidad de acuerdo a la discapacidad de sus alumnos.

Los beneficios y la escaza competencia que existe en el mercado sustentan la viabilidad de

esta importadora.

La importadora deberá concentrarse en las distintas instituciones de educación especial

donde existen constantemente falencias en el aprendizaje de sus alumnos y así poder brindar

una educación excelente para cumplir con el derecho de toda persona al Buen Vivir y formar

empresarios profesionales que aporten económicamente al país sin excluirlos del mundo de

los negocios por sus capacidades especiales.

Competencia

Mediante encuesta realizada se determinó que la importadora de útiles escolares y

suministros de oficina tiene dos competidores directos las cuales están dirigidas al mismo

mercado y se detallan a continuación:

31

El Baúl de Pinocho.

La importadora “El Baúl de Pinocho” dedicada a la venta al por mayor de material

didáctico importado y de educación especial. Cuenta con rincones de apoyo para instituciones

que trabajen con educación inclusiva, estimulación temprana, eventos lúdicos y recreativos.

Se encuentra ubicado en la Av. Francisco de Orellana 1007, Cond. Bauhaus Lc.1 Planta

Baja en la ciudad de Guayaquil. (Google Map, 2016)

Figura 15. Ubicación de la Importadora Baúl de Pinocho.

Nota. Tomando de Google Maps

Kindersariato.

Es empresa con 16 años en el mercado ecuatoriano dedicada a la venta de una extensa

gama de productos didácticos, lúdicos y prácticos para mejor el aprendizaje de los niños

además de contar con una variedad de implementos para Kinders con áreas recreativas,

equipos, modulares de terapia y rehabilitación física para las necesidades de escuelas

especiales. Su local se encuentra en ubicado en la Alborada 12ava Etapa en la Ciudad de

Guayaquil

32

Figura 16. Ubicación de empresa Kindersariato.

Nota. Tomado de (Google Maps, 2016).

Precios.

Para lo comercialización y distribución de estos útiles escolares y suministros de oficina

dependiendo del material y de que artículo se trate oscilan entre $5 hasta los $500.00 dólares

por unidad.

Desempeño del servicio y garantías.

En ambas empresas ofrecen descuento del 2% a 3% según la cantidad a partir de la media

docena que compran sus clientes. La garantía que ofrecen es hasta los 12 meses a partir de la

fecha de compra dependiendo de la mercadería. En el caso de Kindersariato la garantía se

limita exclusivamente a la sustitución o reparación de las partes del producto que durante el

periodo de vigencia de la misma resulte probablemente defectuoso exclusivamente por

razones de fabricación previa presentación del documento de compra debidamente sellada

por el vendedor del establecimiento.

Limitaciones en la satisfacción de los deseos de los clientes.

Si el producto tiene fallas de fábrica, puede devolverlo en el transcurso de 48 horas

presentando la debida factura.

33

Las rebajas o descuentos del 3% es solo para clientes fijos o contribuyentes especiales.

Posibilidades de solución a las dificultades.

Dado que la competencia proporciona máximo hasta 3% de descuento y solo a

contribuidores especiales, la importadora ofrece descuentos de hasta el 4% para mayoristas.

Mercados que manejan (Volumen unidades y pesos, fracciones).

En los dos competidores se manejan por volumen de unidades ya que dependiendo de la

cantidad que compren se hace el descuento que llega hasta un 3%.

Método que manejan.

Tanto Kindersariato como Baúl de Pinocho se manejan directamente con las instituciones

educativas que requieran de estos servicios o mediante acuerdos que se obtiene con distintas

entidades ejemplo programas para niños con discapacidad que se realizan por medio del

municipio de cada zona.

Esquema de venta, distribución.

Baúl de Pinocho ofrece sus productos mediante pedidos que se realizan a su correo

institucional o vía telefónica para la posterior entrega en su local, mientras tanto

Kindersariato cuenta con el servicio de transporte para la entrega de su mercadería al lugar

que requiere los clientes, así como clientes que van a retirar su mercadería en el mismo local.

Capacidad instalada.

Kindersariato es la empresa con mayor capacidad que se ha mantenido en el mercado

ecuatoriano por más de 15 años, aunque no cuenta con sucursales para distribución de sus

productos, posee una cartera de clientes dentro y fuera de la ciudad.

Imagen de la competencia ante los clientes.

Solo existen dos empresas que brindan estos materiales especializados, pero no son

conocidas por la mayoría de la población en Guayaquil.

34

¿Por qué les compran?

Algunos de los docentes encuestados comentaron que compran en aquellas empresas,

porque son los únicos lugares donde se puede adquirir los materiales especializados

necesarios para la enseñanza de los alumnos.

Segmentos al cual están dirigidos.

La importadora está dirigida principalmente para las distintas instituciones de educación

especial tanto particular ya que cuentan con el mayor número de personas con discapacidad

que necesitan de estos productos especializados. También para aquellas personas de nivel

medio o alto que por distintos motivos tienen un familiar en casa con alguna discapacidad los

cuales contratan profesores particulares a domicilio para que su familia obtenga una

enseñanza adecuada y con mayor facilidad de aprendizaje.

¿Por qué será fácil o difícil competir con ellos?

La competencia no es tan complicada ya que solo existen dos empresas dirigidas a esta

actividad y cada una se encuentra alejadas de la zona donde hay más movimiento comercial,

ante esta observación la importadora tendría una notable ventaja ya que estaría ubicada en un

lugar céntrico y con mayor movimiento comercial como lo es la Parroquia Rocafuerte ya que

existen el mayor número de papelerías, locales, etc. Dedicados a la venta tanto al por mayor y

menor de útiles escolares y suministros de oficina.

Tamaño del mercado Global

No existe un número estimado del consumo de útiles escolares para la educación especial

a nivel nacional, sin embargo, de acuerdo con datos de la encuesta nacional de ingresos y

gatos de los hogares realizadas por el INEC (2012), los hogares ecuatorianos gastan en

promedio de $79,6 anual en compras de útiles escolares, siendo Galápagos la provincia de

mayores gastos con $119,9 seguido de Pichincha con $100,9, Guayas con $83,7.

35

Guayaquil de acuerdo al censo de población y vivienda del 2010 alcanza una población de

2,350.915 habitantes con un promedio de integrantes por hogar de 3.8 personas (INEC,

2010), mediante este cálculo se obtendrá un estimado de familias en el cantón:

𝐶𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒 𝑓𝑎𝑚𝑖𝑙𝑖𝑎𝑠 𝑒𝑛 𝐺𝑢𝑎𝑦𝑎𝑞𝑢𝑖𝑙 =𝐻𝑎𝑏𝑖𝑡𝑎𝑛𝑡𝑒𝑠 𝑑𝑒 𝐺𝑢𝑎𝑦𝑎𝑞𝑢𝑖𝑙

𝑃𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜 𝑑𝑒 𝑝𝑒𝑟𝑠𝑜𝑛𝑎𝑠 𝑝𝑜𝑟 𝑓𝑎𝑚𝑖𝑙𝑖𝑎

𝐶𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒 𝑓𝑎𝑚𝑖𝑙𝑖𝑎𝑠 𝑒𝑛 𝐺𝑢𝑎𝑦𝑎𝑞𝑢𝑖𝑙 =2,350.915

3.8

𝐶𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒 𝑓𝑎𝑚𝑖𝑙𝑖𝑎𝑠 𝑒𝑛 𝐺𝑢𝑎𝑦𝑎𝑞𝑢𝑖𝑙 = 618.662

Se estima que la cantidad de familias según cifras oficiales en la ciudad de Guayaquil es

de 618.662.

𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝐺𝑎𝑠𝑡𝑜 𝑎𝑛𝑢𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑓𝑎𝑚𝑖𝑙𝑖𝑎𝑠 𝐺𝑢𝑎𝑦𝑎𝑞𝑢𝑖𝑙𝑒ñ𝑎𝑠

= 𝐶𝑎𝑛𝑡𝑖𝑑𝑎𝑑 𝑑𝑒 𝐹𝑎𝑚𝑖𝑙𝑖𝑎 ∗ 𝐺𝑎𝑠𝑡𝑜 𝑝𝑟𝑜𝑚𝑒𝑑𝑖𝑜 𝑒𝑛 𝑢𝑡𝑖𝑙𝑒𝑠 𝑒𝑠𝑐𝑜𝑙𝑎𝑟𝑒𝑠

𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝐺𝑎𝑠𝑡𝑜 𝑎𝑛𝑢𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑓𝑎𝑚𝑖𝑙𝑖𝑎𝑠 𝐺𝑢𝑎𝑦𝑎𝑞𝑢𝑖𝑙𝑒ñ𝑎𝑠 = 618.662 ∗ $ 83.7

𝑇𝑜𝑡𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝐺𝑎𝑠𝑡𝑜 𝑎𝑛𝑢𝑎𝑙 𝑑𝑒 𝑓𝑎𝑚𝑖𝑙𝑖𝑎𝑠 𝐺𝑢𝑎𝑦𝑎𝑞𝑢𝑖𝑙𝑒ñ𝑎𝑠 = $ 51´782.009,40

Mediante este cálculo se estima que el gasto anual total de las familias guayaquileñas es de

$ 51 millones de dólares. Al obtener el valor anual se calcula el valor mensual de $

4´315.167,45 millones de dólares de gastos en útiles escolares.

Demanda Actual.

Según datos del INEC (2010) en Ecuador existen 14’483.499 habitantes de este total

415.500 posee algún tipo de discapacidad, es decir el 2.9%.

A continuación, se muestra el total de personas discapacitadas por provincia (CONADIS,

2016):

36

Figura 17. Personas con discapacidad por Provincia.

Nota. Tomado del Consejo Nacional para la Igualdad de Discapacidades (CONADIS).

El proyecto va dirigido en primera instancia a los estudiantes de las distintas instituciones

de Educación Especial del Cantón Guayaquil, provincia del Guayas. Considerando además

que en Ecuador el número de establecimientos educativo que acogen a personas con

discapacidad tanto en el servicio de educación regular como inclusiva es de alrededor 4.853

establecimientos educativos, que representan el 15.56% del total de establecimientos

educativos que existen en el país (31.189), de los cuales 163 prestan servicios de educación

especial (Ministerio de Educacion, 2012, pág. 11); donde es necesario utilizar materiales

didácticos especializados.

La clasificación de las personas con discapacidad en el Ecuador se muestra en la siguiente

tabla, especificando el total de discapacitados del cantón Guayaquil de acuerdo a la

CONADIS (2016)

37

Tabla 13

Proyección de personas con discapacidad registradas Guayaquil (2018)

Provincia Cantón Tipo De

Discapacidad

Total Porc. %

Guayas Guayaquil Auditiva 8239 12%

Física 30872 47%

Intelectual 15026 23%

Lenguaje 609 1%

Psicosocial 3689 6%

Visual 7055 11%

Total general

65.490 100%

Nota. Adaptado del Consejo Nacional para la Igualdad de Discapacidades (CONADIS)

Como se refleja en la Tabla 13 en el cantón Guayaquil se proyecta el registro de 65.490

personas que poseen cierto tipo de discapacidad y solo el 10.2% asisten a establecimientos

educativos en Guayaquil según (INEC). Cabe recalcar que en el Cantón Guayaquil habitan

2’350.915 con una tasa de crecimiento anual del 1.58%.

La demanda estimada del presente proyecto para el año 2018 sería de 2.537 personas con

capacidades especiales beneficiadas con los materiales didácticos especializados que la

importadora les proveerá.

Proyección de la demanda.

En base al crecimiento estimado por el INEC del 1,58% se observa en la Tabla 14 las

personas con capacidades especiales estimadas para los siguientes cinco años, considerándose

estos el mercado objetivo del centro de distribución de suministros que sirven para la

educación y desarrollo de personas con discapacidad.

38

Tabla 14

Estimación de personas con discapacidad en los próximos 5 años

Discapacidad 2018 2019 2020 2021 2022

Auditiva 8239,00 8369,00 8501,00 8635,00 8771,00

Física 30872,00 31360,00 31855,00 32358,00 32869,00

Intelectual 15026,00 15263,00 15504,00 15749,00 15998,00

Lenguaje 609,00 619,00 629,00 639,00 649,00

Psicosocial 3689,00 3747,00 3806,00 3866,00 3927,00

Visual 7055,00 7166,00 7279,00 7394,00 7511,00

Total 65.490,00 66.524,00 67.574,00 68.641,00 69.725,00

En el levantamiento de información se obtuvo información importante para la

determinación de la demanda potencial del proyecto, como se muestra en la Tabla 15 la

demanda está estimada según los tipos de discapacidades del mercado objetivo.

Tabla 15

Proyección Mercado objetivo en los próximos 5 años

Discapacidad 2018 2019 2020 2021 2022

Auditiva 1.277,00 1.297,00 1.318,00 1.338,00 1.359,00

Física 4.785,00 4.861,00 4.937,00 5.015,00 5.095,00

Intelectual 2.329,00 2.366,00 2.403,00 2.441,00 2.480,00

Lenguaje 94,00 96,00 97,00 99,00 101,00

Psicosocial 572,00 581,00 590,00 599,00 609,00

Visual 1.093,00 1.111,00 1.128,00 1.146,00 1.164,00

Total 10.150,00 10.312,00 10.473,00 10.638,00 10.808,00

Según el estudio de mercado el 97% de los docentes utilizan materiales para la educación

de personas con capacidades especiales, el 72% considera que los materiales que se utilizan

actualmente son deficientes para la enseñanza, el 74% de los encuestados considera que los

materiales que existen en el mercado no son los correcto para cada uno de los tipos de

discapacidad que existen, el 44% señalo que los materiales aun al ser deficientes no se

39

encuentran en el mercado, 71% de los educadores no conoce distribuidora alguna de este tipo

de productos para la educación especial, 96% le gustaría contar con materiales didácticos

especiales para mejorar la enseñanza de las personas con discapacidades.

Tabla 16

Proyección de demanda en los próximos 5 años

Discapacidad 2018 2019 2020 2021 2022

Auditiva 319,00 324,00 330,00 335,00 340,00

Física 1.196,00 1.215,00 1.234,00 1.254,00 1.274,00

Intelectual 582,00 592,00 601,00 610,00 620,00

Lenguaje 24,00 24,00 24,00 25,00 25,00

Psicosocial 143,00 145,00 148,00 150,00 152,00

Visual 273,00 278,00 282,00 287,00 291,00

Total 2.537,00 2.578,00 2.619,00 2.661,00 2.702,00

Para el presente estudio se ha considerado una captar el 25% del mercado objetivo, ya que

el cálculo del mercado objetivo está determinado por los clientes que no están satisfecho o

que no conocen alguna distribuidora de este tipo de productos, tomando como consumo

promedio el 100% adicional de gasto anual utilizados en útiles escolares según el INEC, ya

que los productos para la educación de personas especiales son entre 200% y 300% más

costos de la educación normal.

Factores que afecta el consumo.

En lo político no existen leyes donde se refleje el apoyo de utilización de materiales

especiales en instituciones de educación especial. El alta de impuestos tributarios en unos de

los factores que afecta la economía del país ya que no existen empresas ecuatorianas que

fabriquen estos materiales y por ende se los importa de otros países.

40

1 CAPITULO 1

PLAN DE MERCADEO

1.1 Estrategia de precios.

La estrategia de precios es un conjunto de elementos fundamentales que se toman en

cuenta para la fijación del precio inicial sea el ciclo de vida del producto, con ello ayuda a

lograr los objetivos que se persiguen y al mismo tiempo que se mantiene la estrategia de

posicionamiento general.

1.1.1 Política de precio de la competencia.

La importadora El Baúl de Pinocho ofrece productos importados al por mayor y mediante

pedidos con descuentos del 2% a los compradores con pagos de contado y a sus clientes Fijos

o Contribuyentes especiales hasta el 3% de descuento, cabe mencionar que las formas de

pago lo hacen por transferencia bancaria y otra forma de pago es con tarjeta de crédito de tres

meses si son cantidades altas, a su vez si el pago es al contado el descuento será de 5%.

Kindersariato es una empresa que brinda materiales didácticos e implementos para los

Kínder o jardines de infantes, su política de precio es al contado con un descuento del 3%

también puede ser 50% de pago en el momento de la negociación y la diferencia a 30 días

plazo, las formas de pago puede ser por transferencia bancaria y con tarjeta de crédito.

1.1.2 Precio previsto.

Para la estimación de precio de cada uno de los productos se consideran los costos y

gastos necesarios para ofrecer a los clientes, a continuación, se detalla el precio por cada

producto:

41

Tabla 17

Precios Previstos

PRODUCTOS PRECIOS

Materiales

Braille

Botones geométricos

Enhebrados y copiado de patrones

Primeros trazos

Rompecabezas cuerpo humano

Cubo de bloques de madera ABC

Plantado figuras geométricas x4

Alcancía de figuras geométricas

$14,00

$14,00

$10,00

$5,50

$5,50

$9,99

$8,25

$6,50

Psicomotricidad Fina

Tuercas

Camión martillo

Plantado x 25 pzas

Encaje con dificultad

Dificultad martillo

Vasos apilables

Argollas

Pasados

Encaje cubo

Plantados figuras geométricas

Circuitos

$8,00

$11,00

$12,00

$6,00

$11,99

$7,30

$4,99

$8,55

$8,60

$10,98

$10,79

42

Tabla 18

Precios Instrumentos Musicales

PRODUCTOS PRECIOS

Razonamiento matemático

Sólidos geométricos

Tablero de fracciones

Geo plano

Balanza

Torre de Hanói

Multibase

Regletas cusinaire 136pz

Regletas cusinaire 74pz

Regletas cusinaire 27 pz

Domino sumas

Tangrama

Integrados

Abaco posicional

Abaco horizontal

$12,00

$6,00

$6,00

$10,99

$9,03

$23,97

$22,00

$15,00

$10,00

$9,99

$5,90

$5,00

$13,71

$7,80

43

Tabla 19

Precios Otros Productos

PRODUCTOS PRECIOS

Lecto Escritura

Vocal trazos $18,99

Tarjetas onomatopéyicas $6,84

Bingos educativos $6,00

Letras móviles $5,00

Formación de palabras y silabas $12,54

Tarjetas educativas $5,49

Play Go

Pleygo de 170 pzas $12,00

Pleygo 226 pzas balde $10,00

Pleygo 1000pz $35,99

Pleygo 500pz $25,99

Pleygo 800pz $33,00

Playgos 100pzas $9,20

Playgos 320pzas $18,99

Pleygos 20pzas fichas grandes $5,99

Juguetes de 0 meses a 3 años

Gimnasio $33,99

Tambor musical $18,45

Xilófono martillo $12,60

Tren musical $35,28

Casa encaje musical $17,00

Sonaja en biberón $8,00

Móvil $10,47

Gimnasio $33,99

Tambor musical $18,45

Xilófono martillo $12,60

Tren musical $35,28

Casa encaje musical $17,00

Sonaja en biberón $8,00

Móvil $10,47

44

Tabla 20

Precios Otros Productos(cont.)

PRODUCTOS PRECIOS

Motricidad Gruesa

Camión de madera $85,00

Caballito de madera $80,50

Pisos de goma Eva $18,00

Túnel gusanito $75,00

Set de ABC $200,00

Piscina de pelotas $159,99

Teatrín $79,99

Rulo de espuma $115,00

Rodillo $34,99

Colchonetas $19,50

Paracaídas $29,64

Rompecabezas

Romp. 500pzas cartón $8,00

Romp relieve ch $6,80

Romp relieve gr $5,75

Romp cubo $5,20

Romp x1000carton plast $12,33

Romp 100pzas cartón $10,30

Romp x50pzas madera $8,20

Romp x20 pzas madera $2,90

Rompe x 30pzas madera $3,90

1.1.3 Margen de utilidad unitario.

El margen de utilidad es el retorno positivo por la venta de un bien o servicio siendo la

diferencia entre el precio de ventas al público y el costo de ventas, generando ingresos que

permiten el crecimiento de la empresa. Según el estudio de mercado el margen de beneficio

apara este giro de negocio está entre el 30% y 40% por tal motivo se iniciará con el 33% de

ganancias en todos los productos que la empresa ofrece.

45

1.1.4 Posibilidad de entrada rápida al mercado del producto.

En tanto el precio del producto sea considerable dentro del mercado y accesible para el

cliente, la empresa podrá ganar posicionamiento en el sector, a su vez entregar un producto

de excelente calidad que satisfaga las necesidades de los clientes, y de ser posible dotarles de

los servicios adicionales que ayuden a la fidelización del mismo.

1.1.5 Justificación para un precio diferente al de la competencia.

La diferencia en el precio de cada producto no varía mucho al de la competencia por ser

productos importados. Las posibles variaciones de precios para resistir una guerra del mismo

se verían afectados si empresas similares se iniciaran en el sector, ofreciendo productos a

bajos precios, tomando en cuenta la calidad de las nuevas empresas el cliente sabrá juzgar el

producto y servicio. En caso de que el precio sea menor se reitera la calidad de los productos

que se ofrece al público, las promociones, las facilidades de pago, para que el cliente este

conforme con la atención y servicios que ofrece la empresa.

Entre los descuesto a ofrecer serán aquellos que se hagan por volumen, es decir compras

que los clientes realicen de una cantidad aceptable, a su vez la importadora realizara

descuentos por temporadas escolares al público. Se establece que entre el 10% y 15% de

ventas se realicen a crédito con un mes de plazo, para clientes que realicen compras al por

mayor. Es necesario que las ventas a crédito que realice la empresa sean mínimas, debido a

que se debe tener un flujo constante de dinero para asumir costos y gasto de la actividad.

1.2 Estrategia de venta

Para obtener resultados positivos, la empresa debe aplicar estrategias como:

• Lanzar productos que sean favorables para el cliente

• Aumentar la variedad de productos

• Respaldar la calidad de los productos

46

• Mejorar la atención al cliente

• Aumentar publicidad

• Usar promociones

• Capacitación al vendedor

• Dar información sobre los productos que se ofrece

1.2.1 Clientes iniciales.

La importadora se enfocará en los estudiantes que poseen capacidades especiales por ello

se acudirá a todas las instituciones a nivel educativo, los establecimientos que se dedican al

cuidado de los niños, y distribuidores o librerías que deseen comercializar materiales

didácticos para personas con capacidades especiales, estos serán los clientes que recibirán el

mayor esfuerzo de ventas.

Para lo obtención de clientes iniciales se debe seguir los siguientes pasos:

• Realizar publicidad para dar a conocer lo que oferta y los beneficios que será para

el cliente de tal manera que se sienta atraído por el producto.

• Invitar al cliente mediante herramientas tecnológicas como correos electrónicos,

redes sociales, para que la empresa pueda quedar con una imagen que son expertos

en resolver problemas.

• Enviar mensajes personalizados mediante la obtención de una base de datos para

tener una adecuada comunicación

• La diferencia está en dar más de lo esperado para crear lazos fuertes entre el cliente

y la empresa.

• Generación de interés es un motivo primordial para cautivar la atención del cliente.

47

1.2.2 Cliente que recibirán el mayor esfuerzo de venta.

Los clientes que recibirán mayor esfuerzo de venta serán las organizaciones o instituciones

de estudiantes con capacidades especiales, por ser una parte fundamental para la empresa,

una forma de captar clientes es brindando un valor agregado como por ejemplo: brindar

descuentos y promociones para próximas compras, realizar sorteos y juegos por redes

sociales como Facebook para asegurar la atención del cliente. De la misma manera hacer un

seguimiento de las ventas realizadas y así brindar un excelente servicio.

1.2.3 Mecanismo de identificación de los clientes potenciales y forma de establecer

contactos con ellos.

Los clientes potenciales serán las instituciones de personas con capacidades especiales, es

decir, todos niños, niñas y adolescentes de cada una de las unidades educativas, por lo que la

empresa estará pendiente de las diferentes programaciones que se den dentro de la zona. Para

a dar a conocer los productos, ventajas y servicios que ofrece la empresa se acudirán por

medio de visitas a los establecimientos educativos para conocer sobre las necesidades en

cuestión de educación de cada uno de ellos. Otro método de comunicación será mediante

volantes, afiches, redes sociales, etc.

1.2.4 Característica de servicio.

La calidad de los productos será garantizada por proveedores confiables que poseen

certificaciones de calidad de acuerdo a los estándares internacionales, a su vez el precio será

fijado de acuerdo al producto y sus características, estipulando el margen de ganancia para

que la empresa sea rentable y se mantenga en el mercado. La entrega de los productos al

cliente será eficiente y oportuna una vez cancelada la totalidad de la compra, dependiendo de

la cantidad adquirida se realizará la entrega a domicilio mediante acuerdo con el cliente, de

48

esta manera la empresa brinda un servicio de calidad con todas las garantías del producto y

entrega del mismo otorgando comodidad al cliente.

Los servicios que la empresa ofrece son un amplio stock en productos con variedad para

todas las actividades, excelente atención al cliente con personal capacitado, facilidades de

pago a 30 días por compras al por mayor, descuentos y promociones especiales.

1.2.5 Conceptos especiales que se utilizaran para motivar las ventas.

Los conceptos especiales a utilizar para motivar las ventas será el lema comercial “Un

rincón especial para ti”, el mismo que se difundirá entre el público meta.

El gerente siempre será el encargado de controlar que las ventas aumenten mediante la

adecuada toma de decisión, creando un ambiente laboral mediante la motivación y

capacitación al personal para equilibrar el reconocimiento y la recompensa. Para ello es

necesario una serie de pasos para motivar las ventas:

• Capacitar a los vendedores para mejoras en la captación de clientes asegurando un

buen servicio e información sobre los productos que se ofrecen.

• Realizar reuniones semanales para conocer los estados de las ventas.

• Invertir en herramientas tecnológicas que ayuden a la captación de las ventas

realizadas y así facilitar el desempeño de los vendedores.

• Establecer metas de ventas y reconocimiento de logros realizados.

• Cubrimiento geográfico inicial

El cubrimiento geográfico inicial de la empresa será en la ciudad de Guayaquil de la

provincia del Guayas, zona donde se ubicará y buscará satisfacer las necesidades de sus

clientes objetivos a través de las ventas y distribución de suministros de oficinas y útiles

escolares para organizaciones de discapacitados.

49

Figura 18. Localización geográfica de los clientes

Figura 19. Mapa político de la provincia de Guayas.

Clientes especiales (proyectos en ejecución, oportunidades temporales, etc.)

La demanda de útiles escolares en la región Costa se da más en los meses de abril - mayo,

por lo que se aprovecharía para promocionar las ofertas a las instituciones educativa para

cubrir las necesidades de cada uno. Los clientes minoristas serán las librerías o distribuidoras,

son los clientes que adquirirán una cantidad razonable de mercadería en la importadora para

luego revenderla. Para atraerlos se difundirá ofertas de la empresa, líneas y descuentos por

cantidad que se aplicaran a ellos.

50

1.3 Estrategia Promocional

La estrategia promocional es importante para dar a conocer el nombre de la empresa y

atraer nuevos clientes, los elementos más importantes que se incluyen en la estrategia

promocional son:

• Publicidad. - Es una forma pagada de comunicación impersonal de los productos

que se trasmitirá por medio de catálogos, folletos, periódicos, etc. Por ser un

método promocional flexible, brinda a la empresa la oportunidad de llegar a un

público extenso.

• Venta personal. - Como finalidad de informar a los clientes para que compren

determinados productos ya existentes o novedosos, además de conocer y satisfacer

las necesidades del mercado.

• Promoción de venta- Dar a conocer los productos de forma directa y personal,

además de ofrecer un valor o incentivos adicionales del producto empleando con el

objeto de lograr aumentos inmediatos de ventas.

Los medios de servicios de atención a los clientes se encuentran principalmente en el

personal de ventas, personas que serán comprometidas 100% con su trabajo. Estos deben

demostrar sus cualidades como actitudes positivas, habilidades tanto personales como de

ventas y conocimientos de la empresa, de los productos y servicios que la empresa

comercializa, de esta manera lograr buenos resultados.

Además de contar con equipos de computación que permitan agilizar el servicio a través

del control de inventario y la verificación de existencia solicitadas por la clientela. La

importadora también contará con un vehículo que permitirá transportar la mercancía de forma

segura y eficaz a los clientes mayoristas.

51

Figura 20. Vehículo con el logo de la empresa.

1.3.1 Ideas básicas para presentar en la promoción.

Estrategia 1: Diseñar la imagen adecuada.

La imagen es un procedimiento de elementos gráficos que representan a una empresa que

hace referencia a los aspectos de identidad de la misma. El objetivo es posicionar a la

empresa en la mente de los consumidores, presentando a continuación el logotipo que está

conformado por el nombre de la empresa.

Figura 21. Imagen de la empresa.

Figura 22. Slogan de la empresa.

“Un rincón especial para ti”

52

Se considera como Slogan de la empresa, “Un rincón especial para ti”, denotando la

seguridad de los productos y materiales didácticos que ofrece la importadora para la

enseñanza de personas con capacidades especiales.

Estrategia 2: Dar a conocer los productos y ofertas al público.

La empresa “Importadora Magvic” ofrecerá a sus clientes las siguientes líneas de

productos para la educación de niños con capacidades especiales:

Figura 23. Lista de productos que la empresa ofrece.

Es importante y necesario dar a conocer al mercado meta la línea de productos que se

ofrece, para ello la empresa lo hará mediante volantes, catálogos y publicidad en redes

sociales. Cabe recalcar que los volantes serán entregados en zonas específicas y de gran

influencia de personas dentro de la ciudad. Referentes a los catálogos serán distribuidos por

medios de volanteo en centros comerciales de la ciudad.

53

Figura 24. Lista de productos que la empresa ofrece.

Estrategia 3: Diseñar Promociones de ventas.

Las estrategias se establecerán mediante una serie de instrumentos promocionales como:

Figura 25. Cupón de descuento.

Cupones: que se traducen o reflejan el ahorro para el comprador en determinados

productos.

Concursos y juegos: eventos promocionales que dan la oportunidad al comprador de

ganar algo a cambio de un esfuerzo extra.

54

Estrategia 4: Diseñar estrategias de relaciones públicas con los clientes.

La creación de buenas relaciones con los diversos compradores de la empresa se convierte

en un importante medio de promoción ya que implican una publicidad favorable y le permita

dar a la empresa una imagen positiva.

Las formas en que la empresa realizará las relaciones públicas serán las siguientes:

Participar en eventos. - Estos sean eventos culturales, festivos, congresos, exposiciones,

labores sociales, etc. Esto no solo permite mejorar la imagen de la empresa, también obtener

credibilidad ante el público y publicitar sus productos, logrando incluir su marca o logotipo

en camisetas o materiales que valla a patrocinar.

Organizar eventos.- La empresa también puede optar por organizar eventos, organizando

concursos o actividades relacionados con sus productos los cuales se constituirá como

premios.

Relacionarse en redes sociales. - Tales como Facebook. Twitter, Instagram, etc.,

Publicando notas relacionadas con las actividades de la empresa, promociones, ofertas,

aprovechando la gran acogida que hoy en día tienen las redes sociales, si la nota o

publicación son atractivos podrán ser compartidos por varias personas generando un efecto

positivo y llegar a un público extenso.

Se establecen como mecanismos de ayuda para la venta los regalos promocionales, los

sorteos y los medios impresos para que los clientes conozcan la oferta de la empresa

“Importadora Magvic”. Estos medios impresos comprenden volantes, afiches y publicidad en

redes sociales.

55

1.3.2 Programas de medios (frecuencia, valor).

PLAN PUBLICITARIO

E

N

E

F

E

B

M

A

R

A

B

R

M

A

Y

J

U

N

J

U

L

A

G

O

S

E

P

O

C

T

N

O

V

D

I

C

Red social

Afiches

Volantes

Figura 26. Plan publicitario de la Importadora.

La Figura 26 describe la frecuencia con la que se va incrementando los varios tipos de

publicidad en todo el año para la “Importadora Magvic”. En los primeros meses en la que se

destaca la apertura de la importadora se utilizara todos los medios publicitarios para captar la

atención de todos los posibles compradores.

1.4 Estrategia Distribución.

La estrategia de distribución se considera como una oportunidad de crecimiento futuro de

la empresa, tiene como ventaja vender lo ofrecido en forma rápida y alcance de los clientes.

Entre las estrategias están:

• Crear una tienda virtual.

• Vender a través de llamadas telefónicas o correo electrónico.

• Ubicación de productos en lugares puntos estratégicos.

• Canales de distribución a usar.

La “Importadora Magvic” tendrá dos tipos de clientes, mayoristas y detallistas

estableciendo los siguientes canales de distribución:

56

Figura 27. Canal de distribución de la importadora.

1.4.1 Método de despacho y transporte.

Los clientes detallistas serán los encargados de transportar la compra realizada a su

establecimiento, salvo cantidades considerables en las que la empresa se encargue llegando a

un acuerdo con el cliente. Referente al método de despacho, antes de entregar la mercadería

se verificará que haya stock de dicho producto para ambos clientes. El cobro se realizará

antes de la entrega del producto y en caso de los créditos, la mercadería será entregada una

vez pactado el contrato para evitar inconvenientes. Para el despacho y trasporte se sigue una

serie de ordenados pasos como:

• Recibir el pedido.

• Verificar la cancelación de la mercadería.

• Asegurar la adecuada calidad del producto.

• Preparar el pedido para garantizar el despacho.

• Generar el aviso de despacho hacia el cliente.

• Entregar de la manera más adecuada el pedido.

• Firma por parte del cliente de recibir conforme.

Proveedor Importadora

MagvicConsumidor

Proveedor Importadora

MagvicDetallistas Consumidor

57

1.4.2 Costos de transporte y seguro.

Para los costos de trasporte se toma en cuenta costos fijos como:

• Seguros

• Amortizaciones

• Salarios del conductor

• Depreciación

De la misma manera se resalta los costos variables como:

• Gasolina

• Aceite

• Llantas

• Peajes

En caso de poseer vehículo propio, pero para iniciar la empresa solo contratará transporte

de alquiler para transporta la mercadería.

1.4.3 Problema de bodegaje.

La empresa “Importadora Magvic” tendrá la bodega en sus instalaciones, estará ubicada en

la parte superior del establecimiento a fin de aprovechar al máximo la infraestructura. Esta

bodega debe estar totalmente acondicionada a fin de preservar la mercancía, a su vez esta

debe estar clasificada para facilitar el inventario de los productos que se ofrecen. De igual

forma la bodega debe contar con un espacio adecuado para el libre tránsito de los

trabajadores y de la mercancía.

1.4.4 Políticas de Inventario.

La empresa realizará un inventario periódico a fin de garantizar la disponibilidad de

productos dentro del establecimiento. El inventario se realizará de forma mensual a cargo de

los vendedores de la empresa y este será reportado al administrador del local a fin de que este

58

decida si contactar proveedores para abastecerse o tomar medidas como promociones para

aumentar la rotación de inventario.

1.4.5 Políticas de Servicios.

Las políticas de servicios es una herramienta útil que ayuda a brindar un mejor servicio al

cliente para su entera satisfacción considerando tiempos, logística que requiere a la hora de

atender a un cliente en la empresa. Es por ello que se define horario de atención de 08:30 de

la mañana a 5:30 de la tarde, en feriados y fines de semana se atenderá hasta las 12:00 del

mediodía.

Además de ofrecer productos de calidad con precios competitivos por lo que la respuesta a

los requerimientos deberá ser pronta en tiempos estimados, con entregas en fechas pactadas

mediante un dialogo amigable y cordial para ofrecer el mejor servicio para todos los clientes.

Términos de garantías.

Los productos que se ofrezca dentro de la empresa “Importadora Magvic” serán

totalmente garantizadas. La mercancía que se adquiera de los proveedores será previamente

revisada para garantizar su correcto estado y evitar problemas con los clientes. En caso que la

mercancía entregada al cliente tenga alguna falla, esta será cambiada siempre y cuando el

daño ocasionado sea proveniente del producto más no de otros factores como la mala

manipulación en un tiempo de 24 horas presentando la factura. Es por ello que la etiqueta

será un sello de garantía y para cualquier reclamo se lo realizará mediante ello para poder

otorgar seguridad al cliente.

Tipo de servicios a clientes

En la empresa se aplicará varios tipos de servicios para la mejor atención al cliente, entre

ellos se encuentra:

59

• Atención presencial.- Las personas que se acerquen a la importadora serán

atendidas de la mejor manera para su comodidad.

• Atención telefónica.- Las inquietudes de los clientes serán atendida por medios de

la línea telefónica de atención al cliente, estará el personal presto con el cliente

asesorando de la mejor manera.

• Atención virtual.- La atención virtual es una parte fundamental para establecer

conexión con el cliente, las inquietudes se pueden despejar en forma online para

fidelizar la relación cliente – empresa.

Mecanismo de atención a clientes.

Es importante contar con diferentes canales de atención a clientes para realizar ventas con

éxito, es por ello que se analiza a los siguientes:

• Teléfono.- Dicha herramienta genera confianza al cliente ya que es un número fijo

y de rápida resolución a inconvenientes por lo que genera un servicio

personalizado, generando satisfacción.

• Correo electrónico.- Un correo electrónico es necesario, mediante ello se puede

comunicar el cliente para reportar alguna queja, felicitaciones y sugerencias, por

ello que es necesario la utilización del mismo.

• Redes sociales.- Es importante darse a conocer mediante redes sociales porque la

mayoría de personas tienen una cuenta en internet y conocen productos y servicios

mediante dicho medio.

Política de cobro de servicios.

Crear un código de conducta para cobros

Crear sanciones

Procedimiento de cobros

60

• Calificación al personal

• Capacitaciones

Además, un documento debe contener las condiciones de venta, plazos de cobro,

condiciones de pago, si aplica o no intereses, descuentos por el pronto pago, etc.

Comparación de la política de servicios con la competencia.

Dentro de la zona de la parroquia Rocafuerte de la ciudad de Guayaquil no existen

establecimientos que ofrezcan los productos tanto en variedad como en calidad de

suministros de oficinas y materiales didácticos para organizaciones con discapacidad,

tampoco ofrecen una venta asesorada, los clientes solo se acercan al establecimiento y elige

el producto que desea. De igual forma no ofrecen un servicio de transporte para aquellos

clientes que realizan compras de gran volumen. Lo que entregará la empresa “Importadora

Magvic” será un plus a los clientes que realizan compras constantes o de gran volumen a fin

de mantenerlos cautivos.

1.4.6 Tácticas de ventas.

• Causar una primera buena impresión con el cliente.

• Planear acciones para ofrecer un servicio de excelencia.

• Demostrar que es la mejor opción.

• Enfocarse en los detalles.

• Resolver problemas con rapidez.

• Ganarse la confianza del cliente.

• Mantener el canal de comunicación siempre abierto.

La empresa tendrá una fuerza de ventas propia constituida en un total de cinco vendedores

y un jefe de ventas que responderá al gerente administrativo. Estos vendedores serán los

encargados de atender a los visitantes y a garantiza tizar que el posible cliente realice una

61

compra, cabe recalcar que estos brindarán un servicio personalizado y de calidad para

satisfacer las necesidades de los compradores que visitan el local.

La fuerza de ventas será propia, los vendedores serán reclutados a través de anuncios en

periódicos y páginas web, los mismos que serán contratados en base a su experiencia o

desenvolvimiento en las ventas. Para conocer sus capacidades y habilidades deberán rendir

pruebas previas que la empresa les realizara. El sueldo que se le dará a la fuerza de ventas

será el sueldo básico más los beneficios sociales que lay impone, a fin de motivarles al 100%

dando el máximo de su esfuerzo por lograr el cumplimiento de los objetivos de la empresa

importadora.

1.4.7 Planes de contingencias.

Un plan de contingencia ayuda a la retroalimentación de la empresa y contiene los

siguientes pasos:

• Análisis de riesgos.

• Estrategias se recuperación.

• Desarrollo de estrategias.

• Desarrollo de procedimiento.

• Pruebas y entrenamiento.

• Plan de mantenimiento.

Por lo que las fases de desarrollo son:

• Planificación.

• Identificación de riesgos.

• Identificación de soluciones.

• Estrategias.

• Documentación del proceso.

62

• Realización de pruebas.

• Implementación.

• Monitoreo.

Estas estrategias mencionadas se deben evaluar de forma periódica, en caso de que fallen,

deben ser detenidas y dar más énfasis a aquellas que estén funcionando. Las estrategias que

logren atraer clientes servirán de soporte para aquellas que no han funcionado o que requieren

de mayor esfuerzo para el logro de los objetivos. El administrador de la importadora deberá

analizar las estrategias que no generan los resultados económicos esperados.

Considerar las recomendaciones y los errores más frecuentes.

Existen factores que afectan el adecuado desenvolvimiento de la empresa, lo que es

necesario realizar una retroalimentación que permita conocer las debilidades y amenazas más

comunes que se presentan como por ejemplo:

• No tener una misión y visión clara.

• Falta de análisis situacional de la empresa.

• Carencia de objetivos.

• Falta de control.

• No se aplican las estrategias adecuadas.

• Falta de comunicación entre el personal de la importadora.

• No tener un plan de marketing adecuado.

Una vez analizados las debilidades y amenazas de la empresa se puede recomendar y

aplicar soluciones necesarias para mejorar el funcionamiento de la empresa, garantizando el

crecimiento empresarial, esto se puede conseguir mediante la aplicación de estrategias, planes

de acción e indicadores que ayuden a evaluar su evolución y mejora continua.

63

2 CAPITULO 2

Estudio Técnico

2.1. Tamaño del proyecto

Al ser comercial el giro del negocio, la empresa deberá contar con una bodega y un

espacio de atención directa al cliente, para esto se considera que se atenderá entre 500 y 600

personas por año, siendo los meses de mayor flujo de mercadería abril, mayo y junio.

2.2. Localización

Figura 28. Ubicación de la Importadora.

La empresa “Importadora de suministros de oficina y útiles escolares para organizaciones

de discapacitados” se ubicará en las calles “Lorenzo de Garaycoa y Aguirre”.

Debido a la naturaleza del negocio, se necesita que se encuentre en el centro comercial

donde hay acceso de un gran número de habitantes. En este lugar existe un gran número de

productoras y comercializadoras de toda clase de productos orientados al tipo de clientes, y lo

cual permite optimización del tiempo. La importadora estará ubicada en el centro de la ciudad

de Guayaquil, para el plan de ampliación de mercado se aplicará estrategias que permitan dar

a conocer al público las ofertas de la importadora conociendo las necesidades de cada cliente,

64

así atraerá a clientes aledaños a la ciudad de Guayaquil como Duran, Milagro, Samborondón,

Babahoyo, etc.

2.3. Tecnología

Como tecnología de la empresa se encuentran los equipos de cómputo y sistemas de

administración, que servirán para gestionar las acciones de contabilidad, administración de

inventarios compra y venta. Un correcto sistema informático permite obtener registros

contables fiables y ejecutar una campaña de promoción por medio de las redes sociales.

2.4. Fuentes de suministros y proveedores

La importadora se proveerá a través de empresas Internacionales como: Editorial Didakta,

Didácticos Genius y Evaflex los cuales certificarán la calidad y garantía de los productos. Los

clientes podrán hacer sus pedidos directamente con el vendedor asignado a través de una

línea telefónica o e-mail, una vez autorizado el pedido el personal de bodega procederá a la

preparación y empaque para la posterior facturación y entrega directa al cliente, para lo cual

la importadora contará con dos camionetas repartidoras de dicha mercadería y así asegurar

que el producto llegue en el momento oportuno dando un rápido y eficiente servicio en los

diferentes lugares donde se encuentra localizadas cada una de las distribuidoras que requieran

de estos materiales.

2.5. Inversiones en activo no corriente

La parte operativa de la empresa comercializadora está dividida fundamentalmente en

dos secciones, la división de bodega y la atención al cliente, para el desarrollo del proyecto es

necesario los siguientes activos fijos:

65

Tabla 21

Activos No Corriente

Item Cantidad

Perchas de Hierro (2mtsx2,50mts) 20

Patines Hidráulicos 1

Mostradores de aluminio 4

Escalera tipo tijeras 2

Escritorios 2

Computadoras 4

Impresoras 2

Acondicionador de Aire (36.000 Btu) 2

Furgoneta 1

Software Integrado 1

De las 20 perchas de hierro, 15 perchas se utilizarán para el área de bodega para el

correcto almacenamiento del inventario y 5 se utilizarán en el área de atención al cliente en

donde podrán los suministros de mayor rotación; el patín hidráulico será necesario en el área

de bodega para la carga y descarga del producto; los mostradores de aluminio tendrán su

ubicación en el área de atención para la visualización de productos de menor tamaño; las

escalera se utilizaran en el área de bodega para la normal manipulación del inventario; el

vehículo será utilizado para la entrega de las ventas corporativas.

El software será integrado y enlazaran los módulos de facturación, cobranza, inventario,

talento humano y contabilidad, este servirá para un mejor control de los recursos de la

organización y minimizar las posibles pérdidas.

66

2.6. Mano de obra

En el desarrollo del proyecto será necesario el siguiente personal operativo:

Tabla 22

Personal de Operación

Personal Cantidad

Jefe de Bodega 1

Bodegueros 2

Vendedores 3

El personal que atenderá al cliente son los vendedores los cuales estarán encargados de las

cotizaciones y la venta directa, los bodegueros se encargarán de la preparación de los pedidos

y entrega. La función del jefe de bodega es el control del inventario tanto en la entrada, salida

y reposición.

2.7. Organización y procesos administrativos

Toda empresa necesita de una organización administrativa para el correcto desarrollo del

negocio, esta regula el proceso logístico desde para enlazar todo el proceso operativo.

67

Figura 29. Organigrama

Administrador: Las funciones del administrador será el control del cumplimiento de las

obligaciones societarias, laborales, y tributarias, además del cumplimiento de los

procedimientos internos, pagos a proveedores, y demás necesidades del giro del negocio. El

perfil necesario para el cumplir esta función debe ser mínimo ingeniero comercial o carrera

administrativa a fin, dos años de experiencia en cargos similares en empresas comerciales.

Contador: Se encargará de la supervisión de facturación, pagos y cuentas por cobrar,

realización de estados financieros valoración de inventario y elaboración de formulario fiscal,

el perfil para el cumplimiento de esta actividad debe ser como mínimo contador público

autorizado, dos años en manejo, elaboración y análisis de estados financieros.

Auxiliar Contable: las funciones a realizar son, facturación, manejo de caja, elaboración

de retenciones, archivo de documentos contables y tributarios. Los requerimientos mínimos

para este rol, estudiante de segundo año carrera administrativa, un año en cargos similares.

Junta de Accionista

Administrador

Jefe de Bodega

Bodegueros

Contador

Auxiliar Contable

Vendedores

68

Tabla 23

Personal de Administrativo

Personal Cantidad

Administrador 1

Contador 1

Asistente Contable (Facturación) 1

Para el cumplimiento de las funciones administrativas será los insumos necesarios como,

muebles de oficina, computadora, entre otros.

Tabla 24

Activo no corriente Administrativo

Ítem Cantidad

Escritorios 2

Computadoras 2

Impresoras 1

Archivador 1

2.8. Aspectos legales

Se establecerá una sociedad anónima establecida a través de un capital social dividido en

acciones. Las regulaciones estipulan que se realice el Registro Mercantil, para que conste

como una empresa de personería jurídica y existente en el país.

2.1.1 Trámites y permisos ante los organismos de gobierno

Servicio de rentas internas

Para la obtención del RUC (Registro Único de Contribuyentes) los requisitos son:

• Original y copia de la cédula de ciudadanía

• Original certificado de votación

• Original y copia de planilla del servicio básico del establecimiento

69

• Contrato de la concesión comercial o contrato en comodato. (Servicio de Rentas

internas).

2.1.2 Benemérito cuerpo de bomberos de Guayaquil

Para la obtención de la tasa contra incendios los requisitos son los siguientes:

• Copia de cedula de ciudadanía

• Copia completa del ruc

• Copia consulta de uso de suelo

• Copia de pago último impuesto predial (Benemerito Cuerpo de Bomberos de

Guayaquil).

2.1.3 Registro de Patente Municipal

Las obligaciones para el establecimiento de una actividad comercial en Guayaquil,

son reglamentadas por el Municipio.

• Copia de cédula y certificado de votación.

• Tasa de habilitación.

• Registrarse en la página web del municipio de Guayaquil.

• Copia de uso de suelo.

• Copia de patente del año en curso.

• Copia de la tasa de servicios contra incendios del año en curso.

• Copia ultima del RUC.

• Tasa de trámite y Formulario de Tasa de Habilitación.

• Copia del nombramiento, cédula y certificado de votación del representante

legal (si el solicitante es una persona jurídica).

70

• Sólo en el caso de que el local sea arrendado y concesionado, deberá presentar

copia simple del contrato de arriendo o concesión con sus respectivas copias de

cédulas (Alcaldia de Guayaquil).

2.1.4 Afiliación a la cámara de comercio

• Solicitud para nuevo socio CCG(Cámara de Comercio de Guayaquil) firmado

por quien ejerza la representación legal.

• Copia de cédula del Representante Legal y certificado de votación.

• Copia del RUC.

• 1 Foto tamaño carnet, del representante legal.

• Certificado de Cumplimiento de Obligaciones emitido por la Superintendencia

de Compañías. Si está pendiente la obtención del certificado entregar:

• Certificado de Cumplimiento de Obligaciones emitido por la Superintendencia

de Compañías. Si está pendiente la obtención del certificado entregar:

• Copia de la Escritura de constitución de la compañía. El trámite de constitución

de la compañía también puede efectuarlo a través de la Cámara de Comercio de

Guayaquil.

• Copia de la Resolución de la Superintendencia de Compañías.

• Copia de la Razón de Inscripción de constitución de la compañía en el Registro

Mercantil (Aplica para compañías constituidas).

• Copia del nombramiento del Representante Legal (Aplica para compañías

constituidas).

• Formulario Autorización de Débito Bancario firmada por Socio (Cámara de

comercio de Guayaquil).

http://www.lacamara.org/website/images/formulariosSN/reg%202%201%203-2%20solicitud%20nuevo%20socio%20pj%20rev%20%20032.pdf

http://www.lacamara.org/website/images/formulariosSN/reg%203%204%202-1%20autorizacin%20de%20dbito%20bancario%20ult.pdf

71

3 CAPITULO 3

Estudio Financiero

3.1 Inversión Inicial

La inversión inicial es el requerimiento de capital para la fase de pre operación y la fase de

operación del proyecto, para este análisis está compuesto de tres elementos: a) Activo no

corriente; b) capital de trabajo, y c) gastos de constitución.

Tabla 25

Inversión Inicial

Rubro Total

Activo No corriente 56.520,00

Capital de trabajo 94.826,98

Gastos de Constitución 2.500,00

Total Inversión Inicial 153.846,98

Activo No Corriente:

Esta inversión es subdividida en dos áreas, el área de operación y el área administrativa.

Tabla 26

Inversión Inicial Activo No Corriente

Bodega

Servicio al

Cliente

Subtotal Operación 37.410,00 53.720,00 Subtotal Administración 1.700,00 2.800,00

Total Inversión Activo No Corriente 39.110,00 56.520,00

La inversión en el área de operación está compuesta por todos los implementos necesarios

en el área de bodega y de atención al cliente para el área de bodega se necesitan perchas para

el almacenamiento de los productos, un patín hidráulico para carga, descarga y traslado de la

72

mercadería, escaleras para la fácil manipulación del inventario, mostradores para la sección

de atención al cliente, escritorios para el manejo de la documentación e información que se

genere (uno en el área de bodega y uno en atención al cliente), computadoras para el ingreso

de pedidos, requerimientos y ventas generadas (una en el área de bodega y tres en atención al

cliente), un vehículo que se encargará del traslado de mercadería al destino de entrega y en

ciertas ocasiones de compras urgentes que deban realizarse, y el software que integrara todos

las áreas que una empresa comercial requiere como son facturación, cuentas por cobrar,

cuentas por pagar inventario, activo fijo, talento humano y contabilidad.

Tabla 27

Inversión Inicial Operación

Ítem Cantidad Precio Unitario Total Vida Útil

Perchas de Hierro (2mtsx2,50mts) 20 350,00 7.000,00 10

Patines Hidráulicos 1 2.500,00 2.500,00 10

Mostradores de aluminios 4 1.800,00 7.200,00 10

Escalera tipo tijeras 2 80,00 160,00 10

Escritorios 2 350,00 700,00 10

Computadoras 4 750,00 3.000,00 3

Impresoras 2 380,00 760,00 3

Acondicionador de Aire (36.000 Btus) 2 1.200,00 2.400,00 10

Furgoneta 1 25.000,00 25.000,00 5

Software Integrado 1 5.000,00 5.000,00 3

Subtotal Operación 37.410,00 53.720,00

Para el área administrativa se requiere inversión en equipos de oficina, será necesario dos

escritorios, uno que estará a carago del asistente contable y el otro a cargo del administrador,

dos computadores uno que se utilizará para la función de facturación, elaboración de

retenciones, y cheques, la segunda será de uso del contador y administrador, una impresora

que abastecerá a los dos equipos antes mencionados, y un archivador para almacenar la

documentación generada por el giro del negocio.

73

Tabla 28

Inversión Inicial Administración

Ítem Cant Costo Total

Escritorios 2 350,00 700,00 10

Computadoras 2 750,00 1.500,00 3

Impresoras 1 380,00 380,00 3

Archivador 1 220,00 220,00 10

Subtotal Administración 1.700,00 2.800,00

Capital de trabajo: El capital de trabajo es la inversión necesaria para poner en marcha

y operación del negocio, se ha estimado un periodo de desface y de recuperación del efectivo

de 90 días, por lo cual se necesitará dinero para cubrir con las necesidades básicas como: a)

compra de mercadería, b) pago a trabajadores, c) pago de servicios básicos, d) alquiler, entre

otros.

Tabla 29

Capital de Trabajo

Ítem Valor

Materia Prima 284.544,85

Personal 60.454,80

Servicios Básicos 6.370,41

Publicidad 4.246,94

Seguros 5.690,90

Alquiler 18.000,00

Total Costos y Gastos 379.307,90

Periodo de Desface (días) 90

Capital de trabajo 94.826,98

74

Gastos de constitución: Los gastos de constitución corresponden a la creación legal de

la compañía, trámites para la obtención de permisos de operación y patentes, permisos

municipales y estales necesarios.

3.2 Estructura de Capital

El capital necesario para la inversión en un negocio se puede obtener mediante dos

formas: a) por fondos propios, esta se da por aportaciones de los accionistas o propietarios, y

b) mediante deuda, que es dinero que generalmente se obtiene del sistema financiero y se

puede dar por instituciones financieras privadas o públicas.

Tabla 30

Estructura de Capital

Item % Valor

Capital Propio 30% 46.154,09

Deuda 70% 107.692,89

Total 100% 153.846,98

Para este proyecto el pasivo está compuesto en 30% por capital propio y un 70% en capital

ajeno. La deuda se obtendrá mediante una institución financiera privada y el costo será de

11,20% efectivo anual, y será pagadera en cuotas mensuales iguales en un periodo de 60

meses.

75

Tabla 31

Estructura de Deuda

Ítem Rubro

Deuda -107.692,89

Costo de Deuda Anual 11,20%

Costo de Deuda Mensual 0,89%

Numero de Pagos 60

Pago $2.323,45

El desembolso de la cuota del préstamo se realizará de forma mensual, dado que la

estimación y elaboración de los flujos de caja será anual a continuación se presenta un

resumen de los pagos capital e interés de forma anual.

Tabla 32

Pagos de Deuda

1 2 3 4 5 Total

Pago de interés 10.657,79 8.728,74 6.583,64 4.198,29 1.545,77 31.714,22

Pago de capital 17.223,64 19.152,68 21.297,78 23.683,14 26.335,65 107.692,89

Total 27.881,42 27.881,42 27.881,42 27.881,42 27.881,42 139.407,11

3.3 Ingresos

Los ingresos del proyecto se determinan en base al número de personas con que posean

familiares con capacidades especiales que están dispuesta a comprar los suministros para la

educación efectiva y el gasto promedio anual que se realizan en este tipo bienes.

76

Tabla 33

Estimación de Ingresos

1 2 3 4 5

Número de Usuarios 2.537,00 2.578,00 2.619,00 2.661,00 2.702,00

Consumo por

Discapacitado ($) 167,40 167,40 167,40 167,40 167,40

Ingreso 424.693,80 431.557,20 438.420,60 445.451,40 452.314,80

La demanda se determinó según el número de personas discapacitadas en la provincia de

Guayas, teniendo en consideración los tipos de discapacidades más relevantes en la

población, además en el levantamiento de información se identificaron las necesidades de las

personas con algún tipo de discapacidad según los docentes de las instituciones

especializadas en este tipo de enseñanza en el levantamiento de información. Cabe recalcar

que la demanda tiene un crecimiento del 1,58% anual, que es lo estimado por el INEC.

Para determinar el consumo en materiales e insumos para la educación y enseñanza de

personas con capacidades especiales, se tomó en consideración el promedio de gasto

realizados por los padres de familia en útiles escolares en condiciones normales en la

provincia del Guayas ($ 83,70), este valor se incrementa en 100% debido que los insumos

para la enseñanza de discapacitados esta entre 200% y 300% del costo promedio en la

educción normal.

La estimación del consumo promedio no se variará debido a que las estimaciones se las

realiza a valores constantes.

77

3.4 Costos y Gastos

Al igual que los ingresos los costos se determina en términos constantes, es decir que no

serán influenciados por la inflación. Para la proyección de los costos y gastos se tomó en

consideración la estructura de costos determinada en un análisis vertical para empresas de

mismo giro del negocio, tomando el peso de cada rubro como determinante del costo o gasto

para las estimaciones en este proyecto.

Materia Prima: aquí se encuentra valorado el inventario necesario para realizar las ventas

y mantener el giro del negocio, y está determinado que es en promedio el 67% del total de las

ventas.

Personal: Se considera el recurso humano necesario para las áreas de operación y

administración, aportando con un total de 9 plazas de empleo parar la ciudad de Guayaquil.

Este valor está determinado por los salarios promedios que se pagan en el mercado laboral

según el cargo que desempeña.

78

Tabla 34

Personal

Personal Operación Cantidad

Sueldo

Mensual

Décimo

Tercero

Décimo

Cuarto Vacaciones

Fondos de

Reserva

Aporte

Patronal

Total

Mensual

Total

Anual

Jefe de Bodega 1 700,00 58,33 30,67 29,17 58,33 85,05 961,55 11538,60

Bodegueros 2 400,00 33,33 30,67 16,67 33,33 48,60 562,60 6751,20

Vendedores 3 400,00 33,33 30,67 16,67 33,33 48,60 562,60 6751,20

Total Operación 6 1500,00 124,99 92,01 62,51 124,99 182,25 2086,75 25041,00

Administración

Administrador 1 1000,00 83,33 30,67 41,67 83,33 121,50 1360,50 16326,00

Contador 1 700,00 58,33 30,67 29,17 58,33 85,05 961,55 11538,60

Asistente Contable

(Facturación) 1 450,00 37,50 30,67 18,75 37,50 54,68 629,10 7549,20

Total Administración 3 2150,00 179,16 92,01 89,59 179,16 261,23 2951,15 35413,80

Total Personal 9 3650,00 304,15 184,02 152,10 304,15 443,48 5037,90 60454,80

79

Servicios Básicos: comprende el desembolso por energía eléctrica, agua potable, teléfono

e internet, y se estima según la estructura de costos de las empresas del sector comercial, en

promedio representa el 1,30% sobre el nivel de ventas.

Publicidad: esta erogación enmarca la confección y entrega de volantes en centros

comerciales y unidades educativas de personas con capacidades especiales. Según la

estructura de costo se estima que es en promedio representa el 1,00% sobre las ventas.

Seguros: este rubro está determinado para contingentes o la posibilidad de robo o incendio

en el local comercial, y se estima que es el 1,5% sobre las ventas totales.

Alquiler; en el sector donde se instalará la empresa el valor promedio del alquiler es de

$1500 mensuales y $18000 anuales, se realizará un contrato por 5 años para asegurar la

ubicación del negocio.

Gastos Administrativos: representan salida de dinero para los suministros de oficinas

necesarios y cualquier otro gasto menor necesario para el normal desarrollo del negocio, se

estima que este valor es el 0,75% del valor de las ventas.

Depreciación: es la pérdida de valor por el uso del bien y está determinado por el valor de

compra, la vida útil y el valor de desecho del bien, que para este proyecto se ha determinado

valor de desecho de cero para todos los activos.

80

Tabla 35

Depreciación

Ítem Activo No Corriente Total

Vida

Útil

Valor

Residual Depreciación

Valor de

Desecho 5 Años

Perchas de Hierro

(2mtsx2,50mts) 7.000,00 10 0 700,00 3.500,00

Patines Hidráulicos 2.500,00 10 0 250,00 1.250,00

Mostradores de aluminios 7.200,00 10 0 720,00 3.600,00

Escalera tipo tijeras 160,00 10 0 16,00 80,00

Escritorios 700,00 10 0 70,00 350,00

Computadoras 3.000,00 3 0 1.000,00 -

Impresoras 760,00 3 0 253,33 -

Acondicionador de Aire

(36.000 Btus) 2.400,00 10 0 240,00 1.200,00

Furgoneta 25.000,00 5 0 5.000,00 -

Software Integrado 5.000,00 3 0 1.666,67 -

Subtotal Operación 53.720,00 9.916,00 9.980,00

Administración

Escritorios 700,00 10 0 70,00 350,00

Computadoras 1.500,00 3 0 500,00 -

Impresoras 380,00 3 0 126,67 -

Archivador 220,00 10 0 22,00 110,00

Subtotal Administración 2.800,00 718,67 460,00

Total Inversión Activo No

Corriente 56.520,00 10.634,67 10.440,00

Interés: El valor por determinado por el costo del préstamo, que según la institución

privada es el 11,20% efectivo anual o 0,89% efectivo mensual, y se desembolsara durante 60

meses.

Participación a trabajadores: es el 15% de la utilidad antes de impuesto que está

dirigida a la compensación de trabajadores sin importar función o sueldo dentro de la

organización.

Impuesto a la Renta: es el impuesto que se paga sobre las ganancias generadas y para el

Ecuador es del 22% independientemente del giro de negocio de la empresa.

81

3.5 Flujo de Caja

Los flujos de caja representan todas las entregadas y salidas de dinero que se realizan en

los periodos económicos de una organización, sirve para la evaluación de factibilidad de

ideas de negocios, el periodo de evaluación será de 5 años debido al giro de negocio y a los

cambios rápidos en este tipo de enseñanza.

Como fue mencionado en apartados anteriores la estimación de los flujos de caja se

realizará en términos constantes, se evaluarán dos la factibilidad del proyecto y la factibilidad

de los accionistas. Para la evaluación de la factibilidad del proyecto los flujos de caja se

descuentan a una tasa de costo de oportunidad del capital que se determina en base al Costo

de Capital Promedio Ponderado (WACC).

𝑊𝐴𝐶𝐶 =𝐷

𝐷 + 𝐹𝑃𝐾𝑑(1 − 𝑇𝑐) +

𝐹𝑃

𝐷 + 𝐹𝑃𝐾𝑓𝑝

En donde:

D: Deuda

FP: Capital Propio

Kd: Costo de la Deuda

Kfp: Costo de Fondos Propios

Tc: Tasa de impuestos

82

Tabla 36

Costo de Capital Promedio Ponderado

Ítem %

Costo de deuda 11,20%

Costo de Fondos Propios 23,00%

Fondos Propios 30,00%

Deuda 70,00%

Impuesto a la renta 33,70%

WACC 12,10%

El costo de la deuda está determinado por el valor que cobra el banco por el préstamo, el

costo del capital propio se estimó mediante la rentabilidad financiera que genera en promedio

el sector comercial según la Super Intendencia de Compañías del Ecuador, y las tasas de

impuesto está compuesta por la participación a trabajadores y el impuesto sobre sociedades.

83

Flujo de Caja del Proyecto

En este flujo de caja no se toma en consideración la estructura de capital del proyecto, sino

netamente la evaluación económica de la idea de negocio, para la evaluación se tomará en

consideración el WACC para descontar los flujos y poder calcular los evaluadores

financieros.

Tabla 37

Flujo de Caja del Proyecto

0 1 2 3 4 5

Ingresos

424.693,80

431.557,20

438.420,60

445.451,40

452.314,80

Materia Prima

-

284.544,85

-

289.143,32

-

293.741,80

-

298.452,44

-

303.050,92

Personal -60.454,80 -60.454,80 -60.454,80 -60.454,80 -60.454,80

Servicios Básicos -5.521,02 -5.610,24 -5.699,47 -5.790,87 -5.880,09

Publicidad -4.246,94 -4.315,57 -4.384,21 -4.454,51 -4.523,15

Seguros -6.370,41 -6.473,36 -6.576,31 -6.681,77 -6.784,72

Alquiler -18.000,00 -18.000,00 -18.000,00 -18.000,00 -18.000,00

Gastos Administrativos -3.185,20 -3.236,68 -3.288,15 -3.340,89 -3.392,36

Depreciación -10.635,67 -10.636,67 -10.637,67 -7.092,00 -7.093,00

Utilidad Antes de Participación a

Trabajadores 31.734,91 33.686,56 35.638,19 41.184,12 43.135,76

Participación a trabajadores -4.760,24 -5.052,98 -5.345,73 -6.177,62 -6.470,36

utilidad Antes de Impuestos 26.974,67 28.633,58 30.292,46 35.006,50 36.665,40

Impuesto a la renta -5.934,43 -6.299,39 -6.664,34 -7.701,43 -8.066,39

Utilidad neta 21.040,25 22.334,19 23.628,12 27.305,07 28.599,01

Depreciación 10.635,67 10.636,67 10.637,67 7.092,00 7.093,00

Activo No corriente -56.520,00

Capital de trabajo -94.784,51 94.784,51

Gastos de Constitución -2.500,00

Valor de desecho 10.440,00

Flujo de Caja -153.804,51 31.675,92 32.970,86 34.265,79 34.397,07

140.916,51

84

Con una tasa de descuento del 12,10% el flujo de caja del proyecto genera un Valor actual

neto (VAN) de $26.411,85, al ser el VAN mayor a cero se determina que el proyecto es

factible.

El proyecto genera una Tasa interna de Rentabilidad (TIR) 17,30%, la rentabilidad que

genera el proyecto es mayor que la rentabilidad exigida, por lo tanto, esto determina que el

proyecto es viable y confirma lo que el VAN determinó.

Flujo de Caja del Accionista

En este flujo de caja se toma en consideración la estructura de capital del proyecto, mide la

rentabilidad financiera de los recursos propios, para la evaluación se tomará en consideración

como tasa de descuento la estimación del costo de los fondos propios que fue determinado

por el promedio de la rentabilidad financiera del sector comercial (23%)

85

Tabla 38

Flujo de Caja del Accionista

0 1 2 3 4 5

Ingresos

424.693,80

431.557,20

438.420,60

445.451,40

452.314,80

Materia Prima

-

284.544,85

-

289.143,32

-

293.741,80

-

298.452,44

-

303.050,92

Personal -60.454,80 -60.454,80 -60.454,80 -60.454,80 -60.454,80

Servicios Básicos -5.521,02 -5.610,24 -5.699,47 -5.790,87 -5.880,09

Publicidad -4.246,94 -4.315,57 -4.384,21 -4.454,51 -4.523,15

Seguros -6.370,41 -6.473,36 -6.576,31 -6.681,77 -6.784,72

Alquiler -18.000,00 -18.000,00 -18.000,00 -18.000,00 -18.000,00

Gastos Administrativos -3185,2 -3236,68 -3288,15 -3340,89 -3392,36

Depreciación -10.635,67 -10.636,67 -10.637,67 -7.092,00 -7.093,00

Interés -10.654,84 -8.726,33 -6.581,82 -4.197,13 -1.545,35

Utilidad Antes de Participación a

Trabajadores 21.080,07 24.960,23 29.056,37 36.986,99 41.590,41

Participación a trabajadores -3.162,01 -3.744,03 -4.358,46 -5.548,05 -6.238,56

utilidad Antes de Impuestos 17.918,06 21.216,20 24.697,91 31.438,94 35.351,85

Impuesto a la renta -3.941,97 -4.667,56 -5.433,54 -6.916,57 -7.777,41

Utilidad neta 13.976,08 16.548,63 19.264,37 24.522,38 27.574,44

Depreciación 10.635,67 10.636,67 10.637,67 7.092,00 7.093,00

Pago Capital -17.218,88 -19.147,40 -21.291,91 -23.676,60 -26.328,38

Activo No corriente -56.520,00

Capital de trabajo -94.784,51 94.784,51

Gastos de Constitución -2.500,00

Préstamo 107.663,16

Valor de desecho 10.440,00

Flujo de Caja -46.141,35 7.392,87 8.037,91 8.610,14 7.937,78

113.563,57

Con una tasa de descuento del 23% el flujo de caja del accionista genera un Valor actual

neto (VAN) de $13.614,90, al ser el VAN mayor a cero se determina que el proyecto es

factible. El proyecto genera una Tasa interna de Rentabilidad (TIR) 31,10%, la rentabilidad

que genera el proyecto para el accionista es mayor que la rentabilidad exigida por los

accionistas, por lo tanto, esto determina que le proyecto es viable y confirma lo que el VAN

determino.

86

3.6 Punto de Equilibrio

El análisis de punto de equilibrio determina los valores necesarios de ingreso que hacen

que la utilidad sea cero, es decir, las ventas mínimas para cubrir la totalidad de costos y

gastos que generan el proyecto. Los ingresos dependen tanto de la cantidad de usuarios como

del nivel de venta a cada uno de estos, por tal razón se va a analizar el punto de equilibrio en

estos dos escenarios para determinará cada uno de estos valores que hacen que la utilidad sea

cero.

Punto de equilibrio con número de clientes

En este apartado se va a realizarla evaluación del número de compradores necesarios para

cubrir los costos.

Tabla 39

Punto de Equilibrio Número de Clientes

Número de Demandantes Ingresos Costo variable Costo Fijo Costo Total Utilidad

1500 251.100,00 179.536,50 96.202,64 275.739,14 -24.639,14

1600 267.840,00 191.505,60 96.202,64 287.708,24 -19.868,24

1700 284.580,00 203.474,70 96.202,64 299.677,34 -15.097,34

1800 301.320,00 215.443,80 96.202,64 311.646,44 -10.326,44

1900 318.060,00 227.412,90 96.202,64 323.615,54 -5.555,54

2000 334.800,00 239.382,00 96.202,64 335.584,64 -784,64

2100 351.540,00 251.351,10 96.202,64 347.553,74 3.986,26

2200 368.280,00 263.320,20 96.202,64 359.522,84 8.757,16

2300 385.020,00 275.289,30 96.202,64 371.491,94 13.528,06

2400 401.760,00 287.258,40 96.202,64 383.461,04 18.298,96

2500 418.500,00 299.227,50 96.202,64 395.430,14 23.069,86

2600 435.240,00 311.196,60 96.202,64 407.399,24 27.840,76

2700 451.980,00 323.165,70 96.202,64 419.368,34 32.611,66

2800 468.720,00 335.134,80 96.202,64 431.337,44 37.382,56

2900 485.460,00 347.103,90 96.202,64 443.306,54 42.153,46

3000 502.200,00 359.073,00 96.202,64 455.275,64 46.924,36

87

Figura 30. Punto de Equilibrio Clientes

La cantidad mínima de compradores necesarios para cubrir los costos es de 2,017 clientes

que deberán comprar en promedio $167,40 para poder cubrir los costos que genera el giro del

negocio.

Punto de equilibrio Nivel de Consumo por Cliente

En este apartado se va a realizarla evaluación del valor promedio que se requiera que

consuman los clientes y así con esto generar los ingresos necesarios para cubrir los costos.

-

100,000.00

200,000.00

300,000.00

400,000.00

500,000.00

600,000.00

1500 1600 1700 1800 1900 2000 2100 2200 2300 2400 2500 2600 2700 2800 2900 3000

Ingresos Costo variable Costo Fijo Costo Total

88

Tabla 40

Punto de Equilibrio Nivel de Consumo

Nivel de Compra Ingresos Costo variable Costo Fijo Costo Total Utilidad

100,00 253.700,00 181.395,50 96.202,64 277.598,14 -23.898,14

110,00 279.070,00 199.535,05 96.202,64 295.737,69 -16.667,69

120,00 304.440,00 217.674,60 96.202,64 313.877,24 -9.437,24

130,00 329.810,00 235.814,15 96.202,64 332.016,79 -2.206,79

140,00 355.180,00 253.953,70 96.202,64 350.156,34 5.023,66

150,00 380.550,00 272.093,25 96.202,64 368.295,89 12.254,11

160,00 405.920,00 290.232,80 96.202,64 386.435,44 19.484,56

170,00 431.290,00 308.372,35 96.202,64 404.574,99 26.715,01

180,00 456.660,00 326.511,90 96.202,64 422.714,54 33.945,46

190,00 482.030,00 344.651,45 96.202,64 440.854,09 41.175,91

200,00 507.400,00 362.791,00 96.202,64 458.993,64 48.406,36

210,00 532.770,00 380.930,55 96.202,64 477.133,19 55.636,81

220,00 558.140,00 399.070,10 96.202,64 495.272,74 62.867,26

230,00 583.510,00 417.209,65 96.202,64 513.412,29 70.097,71

240,00 608.880,00 435.349,20 96.202,64 531.551,84 77.328,16

250,00 634.250,00 453.488,75 96.202,64 549.691,39 84.558,61

89

Figura 31. Punto de Equilibrio Consumo

Manteniendo constante el número estimado de compradores, el consumo mínimo que es

necesario para cubrir los costos es de $133,06 por persona.

3.7 Periodo de Recuperación

El periodo de recuperación es el tiempo estimado en el cual se recupera la inversión del

proyecto, se va a realizar el análisis del flujo de caja del accionista para determinar en qué

tiempo recupera la inversión que se ha realizado.

-

100,000.00

200,000.00

300,000.00

400,000.00

500,000.00

600,000.00

700,000.00

Ingresos Costo variable Costo Fijo Costo Total

90

Tabla 41

Periodo de recuperación

Periodo Flujo Caja Flujo de caja

descontado Inversión

0 -46.141,35

1 7.392,87 6.010,47 -40.130,88

2 8.037,91 5.312,91 -34.817,97

3 8.610,14 4.626,95 -30.191,02

4 7.937,78 3.468,00 -26.723,02

5 113.563,57 40.337,92 13.614,90

Los flujos de caja generado para el accionista en los cinco periodos son descontados a la

rentabilidad exigida por el capital propio, y con esto se determina que los accionistas

recuperan su inversión en 4.5 años. Tasa de Descuento 23%

3.8 Análisis de Sensibilidad

El análisis de sensibilidad se lo realizará con el programa Cristal Ball, que sirve para

realizar iteraciones aleatorias de las principales variables para la determinación de la

factibilidad del proyecto y para los accionistas. Solo se realizarán simulaciones al valor

Actual Neto (VAN) debido que la Tasa Interna de Retorno genera la misma información y

seria redundante.

Simulación de Variación Captación de Mercado

Para el análisis de sensibilidad del flujo de caja de proyecto se realizaron 10,000

iteraciones de la captación de mercado que en promedio se consideró del 25% con una

desviación estándar del 5%.

91

Figura 32. Sensibilidad Van Flujo de Caja del Proyecto - Mercado

Al realizar las 10.000 iteraciones la simulacion arroja que la probabilidad que el VAN

del proyecto sea mayor a cero es del 70,07%, indicando la factibilidad del que proyecto.

Figura 33. Sensibilidad Van Flujo de Caja del Accionista - Mercado

92

Al realizar las 10.000 iteraciones la u arroja que la probabilidad que el VAN para los

accionistas sea mayor a cero de del 63,15%, lo cual indica la probabilidad del que proyecto

sea factible.

Simulación de Variación del Consumo Promedio por Cliente

Para el análisis de sensibilidad del flujo de caja de proyecto y accionista se realizaron

10,000 iteraciones del consumo promedio por cliente.

Figura 34. Sensibilidad Van Flujo de Caja del Proyecto - Consumo

Al realizar las 10.000 iteraciones la simulacion arroja que la probabilidad que el VAN

del proyecto sea mayor a cero de del 69,71%, lo cual indica la probabilidad del que

proyecto sea factible.

93

Figura 35. Sensibilidad Van Flujo de Caja del Accionista - Consumo

Al realizar las 10.000 iteraciones la u arroja que la probabilidad que el VAN para los

accionistas sea mayor a cero de del 62,66%, la probabilidad del que proyecto sea factible.

Simulación de Variación Tasa de Descuento

Siendo una de las variables más sensibles al momento de la toma de decisión de

inversión las tasas de descuento para el análisis de sensibilidad del flujo de caja de proyecto

y del accionista se realizaron 10,000 iteraciones del WACC para determinar la distribución

de probabilidad.

94

Figura 36. Sensibilidad Van Flujo de Caja del Proyecto – Tasa de Descuento

Una vez realizada las 10.000 iteraciones del WACC se puede determinar que la

probabilidad de que el VAN del proyecto sea mayor que cero es del 98,37%, lo que señala

que la viabilidad del proyecto es altamente probable.

Figura 37. Sensibilidad Van Flujo de Caja del Accionista – Tasas de Descuento

95

Una vez realizada las 10.000 iteraciones en la rentabilidad exigida por los accionistas se

puede determinar que la probabilidad de que el VAN del proyecto sea mayor que cero es del

96,19%, lo que señala que la viabilidad financiera del accionista es altamente probable.

Simulación de Variación Captación de Mercado, Consumo Promedio y Tasa de

Descuento.

Se realizó un análisis de sensibilidad individual con las tres principales variables que

influyen en la toma de decisión de inversión, se va a realizar un análisis de sensibilidad

simulando la variación de estas tres variables al mismo tiempo y se analizara cómo se

comporta el VAN del proyecto y del accionista.

Figura 38. Sensibilidad Van Flujo de Caja del Proyecto

Al realizar las 10.000 iteraciones de las principales variables para la toma de decisión se

determina que la probabilidad de que le proyecto sea factible es del 60,97%.

96

Figura 39. Sensibilidad Van Flujo de Caja del Accionista

Al realizar las 10.000 iteraciones de las principales variables para la toma de decisión se

determina que la probabilidad de que sea factible para el accionista es del 56,54%.

97

Conclusiones

Para los productos de enseñanza en la educación de discapacitados existe un mercado

insatisfecho debido a varios factores: a) no disponibilidad de comercializadora de este

producto, b) productos ineficientes para la enseñanza, c) desconocimiento de la existencia de

las pocas distribuidoras, y d) falta de variedad en los productos; por lo tanto, se determina que

el negocio tiene un mercado potencial grande.

En el estudio técnico y organizacional se puede observar que existen todos los recursos

necesarios para normal desarrollo del proyecto, estos recursos son tanto de materiales como

de talento humano.

El proyecto es viable financieramente ya que el VAN es de $26.411,85 siendo superior a

cero, y la TIR es de 17,30% que es superior a la tasa de descuento del proyecto 12,10%. En la

evaluación financiera del accionista arroja la misma decisión teniendo un VAN positivo de $

13.614,90 y una TIR de 31,10% siendo mayor a la exigida del 23%.

Se concluye que el proyecto es viable en todas sus etapas tanto de mercado, técnica,

organizacional, legal y financiera.

98

Recomendaciones

Al no existir empresas nacionales dedicadas al desarrollo y construcción de herramientas,

insumos y materiales para la educación de personas con capacidades especiales encarece el

producto en el mercado local, por lo cual se recomienda analizar la posible implementación

de una empresa dedicada al desarrollo y construcción de este tipo de productos.

Se recomienda dar incentivos tributarios a las comercializadoras de los productos para la

enseñanza de personas discapacitados, con el objeto de que en el país se tengan mejores

productos para el desarrollo de esta actividad.

99

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2.1488266!4d-79.8980532!6m1!1e1?hl=es

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103

5 Apéndices

Apéndice A: Encuesta

UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

ESCUELA DE INGENIERÍA COMERCIAL

ENCUESTA

Dirigido a: Docentes de las instituciones de educación especial fiscal y particular del cantón Guayaquil.

Objetivo: Examinar la frecuencia e influencia del uso de materiales educativos para los alumnos de educación

especial.

Instrucciones para contestar de manera correcta las preguntas: selecciones con una (x) la respuesta correcta

según su opinión

CONTROL DEL CUESTIONARIO

Número De Encuesta Fecha de Encuesta: ____ Septiembre 2016

Nombre de la Institución:

Nombre del Docente:

1. Genero del encuestado.

Masculino Femenino

2. ¿Cree usted que la enseñanza para los estudiantes de las instituciones de educación especial es igual a la enseñanza de las otras instituciones?

Sí No

3. ¿Utiliza usted materiales didácticos especializados para la enseñanza de los alumnos con diferentes capacidades especiales?

Sí No

104

4. ¿Si la repuesta a la pregunta anterior fue sí, señale los materiales que utiliza?

Braille ídem de memoria

Pizarra con punzón braille Punzado

Material de enhebrado Libros Inclusivos

Pivotes Figuras en relieve

5. ¿Cree usted que los materiales didácticos que utiliza son eficientes para la enseñanza de los alumnos con capacidades especiales?

Sí No

6. ¿Cómo califica usted la educación de los alumnos con discapacidad en relación al desarrollo de sus talentos, creatividad, personalidad, autoestima, aptitudes mentales y físicas con rapidez?

Muy Bueno Bueno Regular Malo Muy Malo

7. ¿Considera usted que la institución cuenta con las herramientas pedagógicas necesarias y suficientes para facilitar el aprendizaje de las personas con discapacidad como el Braille, visomotores entre otras herramientas especiales?

Sí No

8. ¿Considera que las Autoridades o Gobierno ha tomado medidas efectivas o implementado métodos y materiales didácticos especiales para mejorar la educación en las instituciones de educación especial?

Sí No

9. ¿Si su respuesta a la pregunta anterior fue (NO) especifique motivo?

a) Son caros c) No existen en Guayaquil

b) No se los encuentra con facilidad d) No tiene conocimiento

105

10. ¿Conoce alguna importadora, distribuidora o tienda en Guayaquil que vendan materiales especiales para la educación de niños con discapacidad?

Sí No

Nombre de la empresa o tienda: ____________________________________________

11. ¿Le gustaría contar con materiales didácticos especiales para mejorar la enseñanza de las personas con discapacidades?

Sí No

12. ¿Cree usted necesario que exista en Guayaquil una importadora o empresa que se dedique a la venta de materiales especiales para la enseñanza de las personas con discapacidad?

Sí No

106

Figura A1. Toma de encuestas

Figura A2. Toma de encuestas

universidad de guayaquil facultad de …repositorio.ug.edu.ec/bitstream/redug/20514/1/tesis...

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