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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL
FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS
UNIDAD DE POSTGRADO, INVESTIGACIÓN Y DESARROLLO
MAESTRÍA EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS CON MENCIÓN
EN MARKETING Y RR.HH.
TÍTULO:
“DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA LOS
ESTABLECIMIENTOS DE COMIDAS MEDIANTE EL E-MARKETPLACE”
AUTOR:
ANA PAOLA ECHEVERRÍA OLAYA
Trabajo de Titulación previo a la obtención del Grado de:
MAGISTER EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS CON MENCIÓN
EN MARKETING Y RR.HH.
TUTOR: Ing. Verónica Silva Ortega, Mgp
Guayaquil, Ecuador
2016
REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIAS Y TECNOLOGÍA FICHA DE REGISTRO
TÍTULO: DESARROLLO DE ESTRATEGIAS DE MARKETING PARA LOS
ESTABLECIMIENTOS DE COMIDAS MEDIANTE EL E-MARKETPLACE
AUTOR/ES: ING. PAOLA ECHEVERRÍA REVISORES: ING. JAVIER BURGOS
INSTITUCIÓN: UNIVERSIDAD DE
GUAYAQUIL
FACULTAD: CIENCIAS
ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA: MAESTRIA EN ADMINISTRACION DE EMPRESA CON MENCIÓN EN
MARKETING Y RECURSOS HUMANOS
FECHA DE PUBLICACIÓN: NO. DE PÁGS: 40 PAGS
ÁREA TEMÁTICA: Marketing, Planificación, Administración
PALABRAS CLAVES: e-Marketplace, marketing digital, estrategia de marketing.
RESUMEN: En el presente trabajo de titulación se aborda el tema e-Marketplace, una
estrategia de marketing digital muy importante en los tiempos actuales en donde el internet se ha
convertido en el medio de comunicación más usado a nivel mundial y las personas dedican gran
parte de su tiempo al uso de sus dispositivos tecnológicos. En consecuencia, estos avances
tecnológicos han llevado las estrategias de publicidad a un nuevo nivel, dejando de lado medio
tradicionales como radio, televisión, prensa escrita; dando paso a que adopten nuevas estrategias
comerciales promocionando sus servicios o productos en ambientes virtuales para que así sus
productos puedan llegar a un mayor número de clientes. Se realiza un análisis para conocer el
porcentaje de clientes que en el sector de alimenticio hacen uso de esta estrategia de marketing y a
su vez conocer su opinión acerca de la misma. Las páginas que ofrecen e-Marketplace funcionan a
través de sistemas de estrategias Ganar/Ganar en base a este sistema proporciona ganancia tanto
para la página como para los clientes que apuestan a este tipo de nuevas tendencias. Ante los
avances de la tecnología y la innovación en las estrategias de marketing, varios establecimientos ya
han incursionado en el e-Marketplace, sin embargo, se encuentra cierta resistencia al cambio por
parte de los establecimientos de venta comida puesto que consideran que los canales de marketing
tradicional generan mayor confianza, los cuales en su medida son efectivos, pero que sucede
cuando nos quedamos paralizados y no se invierte en innovación y los establecimientos y marcas
no están a la vanguardia de los avances tecnológicos?
N° DE REGISTRO(en base de datos): N° DE CLASIFICACIÓN:
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CONTACTO CON AUTORES/ES: Teléfono:
0978628812 E-mail:
echeverriap25@hot
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Teléfono:
CERTIFICACIÓN DEL TUTOR
En mi calidad de tutor del estudiante ANA PAOLA ECHEVERRÍA OLAYA del Programa
de Maestría/Especialidad EN ADMINISTRACIÓN DE EMPRESAS CON MENCIÓN EN
MARKETING Y RRHH, nombrado por el Decano de la Facultad de Ciencias
Administrativas CERTIFICO: que el Trabajo de Titulación Especial denominado
“Desarrollo de estrategias de marketing para los establecimientos de comidas mediante el
e-marketplace”, en opción al grado académico de Magíster en Administración de Empresas
con mención en Marketing y RR.HH., cumple con los requisitos académicos, científicos y
formales que establece el Reglamento aprobado para tal efecto.
Atentamente
Ing. Verónica Silva Ortega, Mgp
TUTOR
Guayaquil, 26 de Agosto de 2016
DEDICATORIA
Por ser la persona que me motiva a
superarme todos los días dedico el
presente trabajo a mi hija Ana Valentina
que es la luz que llego a alumbrar para
siempre mi vida.
AGRADECIMIENTO
Agradezco a Dios, por darme vida y salud.
A mi madre por su apoyo incondicional y
ser mi ejemplo a seguir.
A mi padre por ser el motor de mi vida y
darme la fuerza para seguir en esta lucha.
A Jorge por estar siempre a mi lado
ayudándome a cumplir mis metas.
DECLARACIÓN EXPRESA
“La responsabilidad del contenido del presente trabajo de titulación, me corresponde
exclusivamente; y el patrimonio intelectual de la misma a la UNIVERSIDAD DE
GUAYAQUIL”
___________________________
FIRMA
ANA PAOLA ECHEVERRÍA OLAYA.
ÍNDICE
INTRODUCCIÓN ..................................................................................................................... 1
Delimitación del Problema ........................................................................................................ 2
Formulación Del Problema ........................................................................................................ 3
Justificación ............................................................................................................................... 3
Objeto Del Estudio ..................................................................................................................... 4
Campo Del Estudio .................................................................................................................... 4
Objetivo General ........................................................................................................................ 4
Objetivos Específicos................................................................................................................. 4
La novedad científica ................................................................................................................. 5
Capítulo 1 ................................................................................................................................... 6
MARCO TEÓRICO................................................................................................................... 6
1.1 Teorías Generales ........................................................................................................ 6
1.2 Teorías Sustantivas ...................................................................................................... 6
1.3 Referente Empíricos .................................................................................................. 11
Capítulo 2 ................................................................................................................................. 13
MARCO METODOLÓGICO .................................................................................................. 13
2.1. Metodología .............................................................................................................. 13
2.2 Métodos ..................................................................................................................... 13
2.3 Premisas o Hipótesis ................................................................................................. 13
2.4 Universo y Muestra ................................................................................................... 14
2.5 CDIU – Operacionalización de Variables ...................................................................... 15
2.6 Gestión de Datos ....................................................................................................... 16
2.7 Criterios Éticos de la investigación ................................................................................ 16
Capítulo 3 ................................................................................................................................. 18
RESULTADOS........................................................................................................................ 18
3.1 Antecedentes de la unidad de análisis o población ................................................... 18
3.2 Diagnóstico o estudio de campo: .............................................................................. 18
Capítulo 4 ................................................................................................................................. 32
DISCUSIÓN ............................................................................................................................ 32
4.1 Contrastación empírica:............................................................................................. 32
4.2 Limitaciones: ............................................................................................................. 32
4.3 Líneas de investigación: ............................................................................................ 33
4.4 Aspectos relevantes ................................................................................................... 33
Capítulo 5 ................................................................................................................................. 34
PROPUESTA ........................................................................................................................... 34
4.5 Descripción de la propuesta ...................................................................................... 34
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES ...................................................................... 38
CONCLUSIONES ............................................................................................................... 38
RECOMENDACIONES ...................................................................................................... 39
BIBLIOGRAFÍA.................................................................................................................... 40
ANEXOS ................................................................................................................................. 43
ANEXO 1: RESTAURANTES ENCUESTADOS ............................................................. 43
ÍNDICE DE TABLAS
Tabla 1: Detalle de la ecuación de la muestra.......................................................................... 14
Tabla 2: Operacionalización de variables ................................................................................ 15
Tabla 3: Sexo propietarios establecimientos de comida .......................................................... 18
Tabla 4: Concepto de e-Marketplace ....................................................................................... 20
Tabla 5: Promoción a través de redes sociales y ventas online ............................................... 21
Tabla 6: Sitios web de e-Marketplace ...................................................................................... 22
Tabla 7: Uso del e-Marketplace ............................................................................................... 23
Tabla 8: Ventajas de un sitio de compras online ..................................................................... 24
Tabla 9: Frecuencia de promoción a través de páginas web .................................................... 25
Tabla 10: Presupuesto que se invierte en publicidad ............................................................... 26
Tabla 11: Causas de no participar en el e-Marketplace ........................................................... 27
Tabla 12: Línea de Investigación ............................................................................................. 33
INDICE DE FIGURAS
Figura 1: Análisis causa – efecto ............................................................................................... 3
Figura 2: Sexo propietarios establecimientos de comida ......................................................... 19
Figura 3: Concepto de e-Marketplace ...................................................................................... 20
Figura 4: Promoción a través de redes sociales y ventas online .............................................. 21
Figura 5: Sitios web que utilizan Marketplace ........................................................................ 22
Figura 6: Uso del e-Marketplace en los negocios .................................................................... 23
Figura 7: Ventajas de un sitio de compras online .................................................................... 24
Figura 8: Frecuencia de promoción a través de páginas web .................................................. 25
Figura 9: Presupuesto que se invierte en publicidad ................................................................ 26
Figura 10: Causas de no incursionar en el E-Marketplace ...................................................... 27
RESUMEN
En el presente trabajo de titulación se aborda el tema e-Marketplace, una estrategia de
marketing digital muy importante en los tiempos actuales en donde el internet se ha
convertido en el medio de comunicación más usado a nivel mundial y las personas dedican
gran parte de su tiempo al uso de sus dispositivos tecnológicos.
En consecuencia, estos avances tecnológicos han llevado las estrategias de publicidad a
un nuevo nivel, dejando de lado medios tradicionales como radio, televisión, prensa escrita;
dando paso a que las empresas adopten nuevas estrategias comerciales promocionando sus
servicios o productos en ambientes virtuales para que así sus productos puedan llegar a un
mayor número de clientes. Se realiza un análisis para conocer el porcentaje de clientes que en
el sector de alimenticio hacen uso de esta estrategia de marketing y a su vez conocer su
opinión acerca de la misma. Las páginas que ofrecen e-Marketplace funcionan a través de
sistemas de estrategias Ganar/Ganar en base a este sistema proporciona ganancia tanto para la
página como para los clientes que apuestan a este tipo de nuevas tendencias.
Ante los avances de la tecnología y la innovación en las estrategias de marketing, varios
establecimientos ya han incursionado en el e-Marketplace, sin embargo, se encuentra cierta
resistencia al cambio por parte de los establecimientos de venta comida puesto que
consideran que los canales de marketing tradicional generan mayor confianza, los cuales en
su medida son efectivos, pero que sucede cuando nos quedamos paralizados y no se invierte
en innovación y los establecimientos y marcas no están a la vanguardia de los avances
tecnológicos?
Palabras Claves: e-marketplace, marketing digital, estrategia de marketing.
ABSTRACT
This paper is about the e-Marketplace, a very important digital marketing strategy these
days, when the internet has become the most used communication media worldwide, and
people spend a lot of time connected to their technological devices.
Consequently, these technological has moved advertising strategies into a different
level, where traditional media such as radio, television, print, etc. have been out aside
allowing companies to adopt new business strategies using digital environments to promote
their services or products so they can reach more customers.
This paper presents an analysis in order to determine the level of food business which
are already using the new strategy. Most of the e-Marketplace digital environments operate a
Win / Win based system to generate both a gain in business.
Most types of businesses are following the trend of using an e-marketplace strategy in
order to meet needs of their. However, food businesses owners still believe that traditional
marketing strategies are better for them. It is important to analyse what would happen to
those who do not follow the new trends of doing business in a global world.
Key words: e-marketplace, digital marketing, marketing strategy
1
INTRODUCCIÓN
El e-Marketplace o también conocido como mercado electrónico, es un mercado que se
desarrolla dentro de un ambiente virtual donde compradores y vendedores interactúan El
e-Marketplace ofrece un modelo en el que todos los integrantes salen ganando, los usuarios
pueden aprovechar ofertas con un mix de productos o servicios exclusivos para promocionar
en portales, y especialmente dirigidas a ellos, adicionalmente, pueden llegar a nichos de
mercado que, de otro modo, serían inaccesibles. (Santos, 2014)
En los últimos años en todos los mercados han aparecido los llamados e-Marketplaces
los cuales unen a diferentes compradores y vendedores en un solo sitio web, que brinda las
seguridades necesarias para que las transacciones on-line sean efectuadas en forma rápida y
segura. Este modelo de negocio incrementa la eficiencia en el intercambio de bienes y
servicios, pues reduce considerablemente los costos de las transacciones. El e-Marketplace
es aplicable a múltiples negocios, pero para cada uno existe una estrategia diferente, no se
aplica la misma estrategia de Mercadeo Oportuno para un establecimiento de comida que
para un local de venta de flores. (Piñeiro, 2009)
Para lograr construir un exitoso ambiente e-Marketplace es necesario consolidar la
experiencia de los primeros usuarios antes de socializarlo con un público más amplio. Al
lograr la participación activa de usuarios supliendo sus necesidades principales, aumenta la
probabilidad de que estos lo refieran a sus amigos y contactos a través de redes sociales y así
el sitio puede ir creciendo constantemente. El e-Marketplace tiene sus inicios en el Ecuador
aproximadamente hace seis años, sin embargo, es en estos últimos que se ha registrado un
2
gran aumento en la aparición de empresas dedicadas a manejar los cambios en este tipo de
mercado. (Imolko, 2014)
En esta modalidad, se consideran todas las acciones que puedan ocurrir en dos
organizaciones, como por ejemplo las compras, la administración de proveedores,
administración de pagos, abastecimientos, y tareas como servicio y soporte. Bajo este modelo
se ha desarrollado el 80% del comercio electrónico en los últimos años. Otro ejemplo de e-
Marketplace, es cuando dos organizaciones se coordinan y canalizan sus transacciones
comerciales a esquemas electrónicos, es decir, compañía que ponen en su página web,
accesos especiales para sus clientes corporativos. (AMIPCI, 2009)
Delimitación del Problema
El problema se presenta en el desconocimiento y falta de innovación por parte de los
establecimientos de comidas sobre las nuevas tendencias de marketing como el e-
Marketplace lo que genera percepciones falsas sobre su utilización, lo que a su vez
desencadena en un decrecimiento de sus ventas y una desventaja competitiva en relación a las
nuevas tecnologías que demandan los clientes para ventas on-line. Para lo cual se tomó como
lugar de estudio los negocios de comida ubicados en los sectores de Sauces y Urdesa, en
donde se realizó una observación previa en la cual se pudo encontrar un gran porcentaje de
pequeñas y medianas empresas del sector de alimentos y bebidas.
3
FUENTE: Encuestas a propietarios de establecimientos de comida
ELABORADO POR: La autora
Formulación Del Problema
¿De qué manera contribuye el desarrollo de estrategias de marketing en los
establecimientos de comidas mediante el e-Marketplace?.
Justificación
Debido a la ausencia de estrategias de marketing e innovación los establecimientos de
comida tienen una limitada captación de nuevos clientes, las ventas del establecimiento
decaen debido a las tendencias tecnológicas del mercado y enfrentan dificultades para
conseguir la fidelización de clientes.
•Decrecimiento de las ventas en comparacion a los establecimientos de la competencia.
•Desventaja competitiva en cuanto a las nuevas tecnologias que demandan los clientes para ventas on-line.
•Bajo posicionamiento el mercado por falta de manejo de redes sociales
EFECTOS
•AUSENCIA DE ESTRATEGIAS DE MARKETING EN LOS ESTABLECIMIENTOS DE COMIDAS MEDIANTE EL E-
MARKETPLACE PROBLEMA
•Falta de innovaciòn de las estrategias de marketing de la empresa.
•Desconocimiento de las nuevas tendencias de e-Marketplace
•La percepción de que la incursión en el e-marketplace es costosa CAUSAS
Figura 1: Análisis causa – efecto
4
Con la implementación de estrategias de e-Marketplace se pretende obtener un aumento
en las visitas de los consumidores y así atraer a diferentes tipos de consumidores con un
poder adquisitivo que les permita consumir más de un producto en el mismo establecimiento.
De la misma manera la estrategia de e-Marketplace llega a nichos de mercados nuevos
para los establecimientos, grupo de consumidores que son poco atacados, permite una
fidelización de clientes por medio del buen servicio y una medición de marketing más
efectiva ya que se puede llevar un conteo exacto del número de personas han visitado la
página web y revisado la publicidad del establecimiento.
Objeto Del Estudio
Establecimientos de comidas que serían potenciales participantes del e-Marketplace.
Campo Del Estudio
Gestión del e-Marketplace para los establecimientos de Comidas de la Guayaquil.
Objetivo General
Desarrollar estrategias de marketing para impulsar establecimientos de comidas en la
ciudad de Guayaquil a través del e-Marketplace.
Objetivos Específicos
Determinar de forma metodológica y teórica la aplicación del e-Marketplace para
establecimientos de comida.
Identificar las ventajas que tendrían los establecimientos de comidas al formar parte
de una plataforma comercial web.
Identificar las desventajas que tendrían los establecimientos de comidas al formar
parte de una plataforma comercial web.
Desarrollar estrategias innovadoras para incentivar el uso del e-Marketplace en los
negocios de comidas.
5
La novedad científica
El avance de las compras vía internet ya es una realidad. Los mercados cada vez se
globalizan más, se compra y se vende en la mayoría de países del mundo y la forma más
económica de dar a conocer las necesidades e intereses de la empresa y al mismo tiempo
establecer relaciones comerciales, es utilizando los canales electrónicos de internet (páginas
web), por lo cual se ha considerado de interés abordar el concepto de e-Marketplace, como
herramienta, cuya aplicación, puede ayudar a la mejora de los resultados estratégicos de la
empresa.
6
Capítulo 1
MARCO TEÓRICO
1.1 Teorías Generales
A partir de la revisión de varios documentos se observan discrepancias entre los autores
para definir el e-Marketplace, si bien la gran mayoría de los autores toman como principal
característica de referencia de los e-Marketplace, el gran número de compradores y de
vendedores que existen, con independencia de quién organice el intercambio. (Bakos, 1991;
Schmid y otros, 1998; Kaplan y Sawhney, 2000; Segev y Gebauer, 2 2001; Gulledge, 2002;
Yu y otros, 2002; eMarket Service, 2002; Barrat y Rosdahl, 2002; Grieger, 2003; Eng, 2004)
Por lo cual, en base a la lectura de los diversos autores se puede definir un e-
Marketplace como una forma de hacer negocios que aprovecha la tecnología de Internet para
agrupar a varios compradores y vendedores en torno a una plataforma o sitio web,
permitiéndoles realizar transacciones comerciales mediante diversos mecanismos y liderados
bien por una tercera parte neutral o por alguna de las partes implicadas (comprador o
vendedor), ofreciendo, además, una serie de servicios de valor añadido. (Muñoz, 2012)
A su vez de acuerdo al análisis de (GIL ARENALES, 2000) concuerda en que el e-
Marketplace es el: “Punto de encuentro (página web) donde se ponen en contacto empresas
compradoras y vendedoras para llevar a cabo sus relaciones de compra-venta. Se puede decir
que son comunidades de negocios donde pueden participar comprador, fabricante, vendedor,
transportista, banco que financia la operación y hasta la empresa de seguros que la avala”.
1.2 Teorías Sustantivas
A continuación, se presentan conceptos relacionados al e-Marketplace para su aplicación
según varios autores:
7
Innovación: En base al criterio de (Pavon, 1981) la innovación es: “el conjunto de
actividades inscritas en un determinado periodo de tiempo y lugar que conducen a la
introducción con éxito en el mercado, por primera vez, de una idea en forma de nuevos o
mejores productos, servicios o técnicas de gestión y organización”. Además, según
(Comision Europea, 1995) en su libro verde de la innovación este término es: “sinónimo de
producir, asimilar y explotar con éxito una novedad, en las esferas económica y social, de
forma que aporte soluciones inéditas a los problemas y permita así responder a las
necesidades de las personas y de la sociedad”.
Negociación: Hacemos referencia a la definición de (Ikle, 1964) que nos dice que:
"Una negociación es un proceso mediante el cual se presentan propuestas específicas, en la
búsqueda de un interés común donde intereses conflictivos están presentes". Y acuerdo al
diccionario de la lengua: “Negociar es tratar y comerciar, comprando y vendiendo o
cambiando géneros, mercaderías o valores para aumentar el caudal. Es también tratar asuntos
públicos o privados procurando su mejor logro” (Española, 1970).
Pymes: En términos generales se puede decir que las pymes son: “conjunto de
pequeñas y medianas empresas que, de acuerdo a su volumen de ventas, capital social,
cantidad de trabajadores, y su nivel de producción o activos presentan características propias
de este tipo de entidades económicas” (SRI, 2016). A su vez tomando en cuenta el criterio de
(Ferraro & Stumpo, 2010) las pymes son: “actores importantes en el desarrollo productivo de
los países de América Latina por su contribución a la generación de empleo, su participación
en el número total de empresas y, en menor medida, por su peso en el producto interno
bruto”.
Cliente: En el libro "Marketing de Clientes ¿Quién se ha llevado a mi cliente? se
menciona lo siguiente: "La palabra cliente proviene del griego antiguo y hace referencia a la
8
persona que depende de, es decir, mis clientes son aquellas personas que tienen cierta
necesidad de un producto o servicio que mi empresa puede satisfacer" (Barquero, Rodriguez
de LLauder, & Huertas, 2007, pág. 1).
En la actualidad, lograr la plena "satisfacción del cliente" es un requisito indispensable
para ganarse un lugar en la "mente" de los clientes y, por ende, en el mercado meta. Philip
Kotler, define la satisfacción del cliente como "el nivel del estado de ánimo de una persona
que resulta de comparar el rendimiento percibido de un producto o servicio con sus
expectativas”. (Kotler, pág. 40)
Si bien, existen diversos beneficios que toda empresa u organización puede obtener al
lograr la satisfacción de sus clientes, éstos pueden ser resumidos en tres grandes beneficios:
El cliente satisfecho, por lo general, vuelve a comprar.
El cliente satisfecho comunica a otros sus experiencias positivas con un
producto o servicio.
El cliente satisfecho deja de lado a la competencia (Armstrong & Kotler, págs.
10-11)
Servicio al cliente: El concepto de servicio al cliente se ha desarrollado a la luz de las
expectativas de los clientes. Lovelock, por ejemplo (1990, pág. 7) plantea el servicio como:
“el conjunto de prestaciones que el cliente espera”, además del producto o servicio básico,
como consecuencia del precio, la imagen y la reputación del mismo. (1990, pág. 491)
Otros autores como Peel y Gaither (1983), se centran más en el carácter relacional del
servicio al cliente. Así el servicio al cliente es: “aquella actividad que relaciona la empresa
con el cliente, a fin de que éste quede satisfecho con dicha actividad” (Peel, 1993, pág. 93) o
“una gama de actividades que, en conjunto, originan una relación” (Gaither, pág. 123).
9
Modelo de Negocio: Algunos autores, como Afuah y Tucci (2001), establecen que un
modelo de negocio, en el ámbito que nos ocupa, debe definir la forma en la que las empresas
planifican hacer dinero a largo plazo usando Internet, desde luego tarea nada fácil después de
los últimos fracasos en el mundo Internet. Amit y Zott (2001, pág. 511) amplían esta
definición y la acercan más a la realidad, un modelo de negocio debe: “describir el contenido,
estructura y gobierno de las transacciones diseñadas, así como la creación de valor a través de
la explotación de las oportunidades de negocio”.
Ethiraj, Guler y Singh (2000, pág. 19) definen formalmente el término de modelo de
negocio como: “una configuración única de elementos que abarcan las metas, estrategias,
procesos, tecnologías y estructura de la organización, concebidas para crear valor para los
clientes y, por ende, competir exitosamente en un mercado en particular”
Para Chesbrough y Rosenbloom (2002), las funciones que debe cumplir un modelo de
negocio son las siguientes:
Articular la proposición de valor, esto es, el valor creado para los usuarios del
modelo por el producto (bien y/o servicio) ofrecido usando la tecnología.
Identificar un segmento del mercado, para dichos usuarios el uso de la
tecnología debe ser útil y la empresa debe obtener ingresos por el ofrecimiento
de la misma.
Definir la estructura de la cadena de valor que la empresa necesita para crear y
distribuir su producto y determinar los activos complementarios necesarios para
apoyar la posición de la empresa.
Estimar la estructura de coste y los beneficios potenciales para ofrecer su
producto, teniendo en cuenta la proposición de valor y la estructura de la cadena
de valor elegida.
10
Describir la posición de la empresa dentro del sistema de valor, relacionando
proveedores y clientes.
Formular la estrategia competitiva a través de la cual la empresa innovadora
será más competitiva y obtendrá una ventaja sostenible.
Según Vanessa García (2009) existen 4 tipos de modelos de negocios en internet los
cuales son:
B2B (Business to Business o B-to-B) Negocio a negocio: Consiste en el comercio
electrónico entre empresas a través de Internet. Esto incluye la presentación de
propuestas, negociación de precios, cierre de ventas, despacho de pedidos y otras
transacciones. Con este método se agiliza notablemente el tiempo empleado para esta
contratación, ya que los pedidos a través de Internet se tramitan en tiempo real.
También abarata los costos del pedido, se pueden comunicar con otras empresas de
lugares distantes, e incluso de otros países; por otra parte, el ahorro de tiempo es en sí
un valor económico importante.
B2C (Business-to-Consumer o B to C) negocio a consumidor: Se refiere a la
estrategia que desarrollan las empresas comerciales para llegar directamente al cliente
o usuario final. A pesar del sentido amplio de la expresión B2C, en la práctica, suele
referirse a las plataformas virtuales utilizadas en el comercio electrónico para
comunicar empresas (vendedoras) con particulares (compradores). Por eso, el uso más
frecuente es Comercio electrónico B2C.
C2C (Consumer to Consumer): Se refiere a la estrategia costumer, cliente a cliente.
Se utiliza este término para definir la estrategia de negocio en la red que pretende
relacionar comercialmente el usuario final con otro usuario final. Una estrategia C2C
para Internet sería aquélla que define un negocio cuyo objetivo es facilitar la
11
comercialización de productos y/o servicios entre particulares, como por ejemplo e-
bay o mercadolibre.com. En esta estrategia las transacciones privadas entre
consumidores que pueden tener lugar mediante el intercambio de correos electrónicos
o el uso de tecnologías P2P (Peer to Peer), es un método sencillo para que las
empresas se inicien en el comercio electrónico.
B2G (Business to Government): Consiste en optimizar los procesos de negociación
entre empresas y el gobierno a través del uso de Internet. Se aplica a sitios o portales
especializados en la relación con la administración pública. En ellos las instituciones
oficiales pueden ponerse en contacto con sus proveedores, y estos pueden agrupar
ofertas o servicios, se pueden llamar de “empresa a Administración”. (García, 2009)
1.3 Referente Empíricos
En el proyecto elaborado por Morales, Carlos Luis; Muñoz, Irene Fabiola (2007) sobre
un plan de marketing y plan económico financiero para el servicio de promoción
internacional de exportadores ecuatorianos en el portal ECUAMARKTE.COM se menciona:
“El e-Marketplace es un mercado virtual en línea donde compradores, vendedores,
proveedores y distribuidores se encuentran para intercambiar información y colaborar uno
con otros a través de herramientas electrónicas para facilitar las relaciones comerciales entre
empresas”.
Por otra parte, en base a la investigación realizada por Jiménez Alvarado, Grace;
Merello Luna, Alba; Rodríguez Alvarado, Patricia; Sayago Yépez, Enrique (2013) en sus
trabajos de titulación referente a un servicio en Línea Integrado para Supermercados e-market
se menciona:
El comercio en línea tiene un importante nivel de crecimiento a nivel de Sudamérica, en
donde las compañías de estos países sienten la necesidad de incorporarse cada vez más a
12
este medio. Según el Instituto Latinoamericano de Comercio Electrónico (ILCE), el
Ecuador se encuentra al final de la lista de los países que utilizan el e-commerce junto a
Bolivia y Paraguay. Se registra mediante el ILCE, que en nuestro país se mueven
alrededor de $208 millones cada año por medio de internet. Se estima que, para los
próximos cinco años, más de la mitad de las empresas en Ecuador hayan incorporado sus
servicios al canal de internet por medio de sus propios sitios o a través de las redes
sociales. Estas juegan un papel muy importante en el desarrollo de los negocios, en donde
grandes, medianas y pequeñas empresas aparecen en estos portales en busca de ampliar
sus fronteras.
Adicionalmente en base a lo que indica Carmen Puetate en su tesis de grado: El
Comercio Electrónico y las PYMEs en la ciudad de Tulcán (2013) las micro, pequeñas y
medianas empresas (PYMEs) de Ecuador enfrentan un importante reto, el de expandirse a
nuevos mercados que permitan optimizar sus recursos haciendo de estas empresas negocios
competitivos no solo a nivel nacional si no también internacional, mediante la utilización de
una importante herramienta: el Internet mismo que permite el ingreso a mercados
electrónicos considerados como modelos de negocios que abaratan costos, eliminan
intermediarios y permiten el “acceso de mercado potencial de millones de clientes.”
13
Capítulo 2
MARCO METODOLÓGICO
2.1. Metodología
Para efectos de análisis se utilizará el método Cuali-cuantitativo, analítico descriptivo y
co-relacional con la fundamentación epistemológica y sociológica.
2.2 Métodos
Para el desarrollo de la investigación los métodos utilizados fueron: inductivo,
deductivo, no experimental y así lograr los objetivos planteados en el trabajo.
Método Inductivo
Este método permitió analizar los distintos establecimientos de comidas para
determinar las mejoras para el diseño de estrategias comerciales mediante el e-Marketplace.
Método Deductivo
Luego del análisis realizado el método deductivo ayudó a determinar cuáles eran los
efectos que generaban el problema, y que a su vez derivan a las respectivas conclusiones y
recomendaciones para el desarrollo del trabajo de titulación.
No experimental
El objetivo de la investigación es observar un problema ya existente sin manipular
ninguna de las variables independientes.
2.3 Premisas o Hipótesis
El desarrollo de estrategias de marketing para los establecimientos de comida mejorará
el nivel de ventas y participación en el mercado mediante la incursión en el e-Marketplace.
14
2.4 Universo y Muestra
Como referente para obtener la muestra a calcular de la población finita se utilizaron
los datos obtenidos del Instituto Nacional de Estadísticas y Censo teniendo como resultado
82.905 pequeñas, medianas empresas del sector alimenticio de la ciudad de Guayaquil en el
año 2014; de este número de empresas según el criterio del investigador se seleccionó 50
empresas que poseen ingresos superiores a los $5000 mensuales en los sectores de Sauces y
Urdesa, debido a que esos sectores poseen mayor concentración comercial.
Determinación del tamaño de la muestra
Condiciones:
Tabla 1: Detalle de la ecuación de la muestra
Detalle Valores
N Tamaño de la población 50
Z Nivel de Confianza del 95% (1.96) *2
p Probabilidad de que ocurra 0.5
q Probabilidad de que no ocurra 0.5
e Margen de error 0.05
Elaborado por: La autora
Con los valores se obtiene el siguiente resultado:
Análisis: Basándonos en la tabla normal, el valor “Z” asociado a un nivel de
confianza del 95% es de 1,96. Ya que no se cuenta con información previa, es prudente
suponer que la probabilidad “p” de que tenga acogida el centro de asesoría es del 50%, por
tanto, la probabilidad de fracaso “q” se ubique en el 50%. Mientras que el margen de error
máximo permisible es del 5%.
Luego de realizar el cálculo con los valores detallados de la muestra finita da como
resultado 47 negocios a los que se realizará las encuestas.
15
2.5 CDIU – Operacionalización de Variables
Tabla 2: Operacionalización de variables
CATEGORIA DIMENSIONES INSTRUMENTOS UNIDADES DE
ANALISIS
Marketing
Empresarial
Desconocimiento de
nuevas tendencias del
e-Marketplace
Entrevista
Encuesta
Dueños de los
establecimientos
de comida.
Elaborado por: la autora
Categorías. Se utilizará las categorías de Marketing y Empresarial dado que el enfoque
del proyecto involucra la utilización de dichos temas que servirán para la toma de decisiones.
A continuación, se detallan las categorías:
Marketing: Se considera importante esta categoría por lo que existe un
desconocimiento por parte e os establecimientos comerciales en la implementación de
nuevas de estrategias como el e-Marketplace que permitirán mejorar las ganancias del
negocio.
Empresarial: Se incluye la categoría empresarial dado que todas las estrategias que
se implementan van dirigidas al entorno del negocio y la situación actual que se
pretende mejorar.
Dimensiones. El presente trabajo de investigación se enfoca en el desconocimiento de
las nuevas tendencias del e-Marketplace por parte de los establecimientos de comidas
específicamente del sector de Urdesa y Sauces de la ciudad de Guayaquil.
16
Instrumentos. Para el presente trabajo los instrumentos a utilizar son: encuestas
realizadas a los dueños de los negocios de comida pertenecientes a los sectores de Urdesa y
Sauces y entrevista a la MBA. Ericka Cedeño y al Ing. Juan Pablo Núñez.
Unidades de Análisis: Establecimientos de comida pertenecientes a los sectores de
Urdesa y Sauces en la ciudad de Guayaquil
2.6 Gestión de Datos
Para el trabajo de titulación se utilizó como herramienta de recolección de datos la
entrevista y encuesta, a fin de obtener información, directa y personalizada para el proceso de
análisis y estudio.
Las encuestas se realizaron a 47 negocios de venta de alimentos ubicados en los
sectores de Sauces y Urdesa en la ciudad de Guayaquil; ambos sectores pertenecientes al
norte de la ciudad, donde existe la mayor concentración de pequeñas y medianas empresas
del sector de alimentos y bebidas. El proceso de recolección de datos vía encuesta se realizó
en 3 semanas mediante visitas a cada establecimiento y contactando a los dueños de los
negocios.
2.7 Criterios Éticos de la investigación
El ejercicio de la investigación científica demanda conductas éticas en el investigador,
como nos menciona V. Camps:
La investigación cualitativa reconoce la subjetividad de los sujetos como parte
constitutiva de su proceso indagador. Ello implica que las ideologías, las identidades, los
juicios y prejuicios, y todos los elementos de la cultura impregnan los propósitos, el
17
problema, el objeto de estudio, los métodos e instrumentos. Forman parte incluso de la
selección de los recursos y los mecanismos empleados para hacer la presentación y
divulgación de los resultados e interpretaciones del estudio. Las implicaciones de esta
condición tienen grandes consecuencias. (Concepciones de la Ética, 1992, pág. 27)
Los criterios que se aplicarán en el trabajo de titulación son:
Transparencia
Respeto
Honestidad
Responsabilidad en el manejo de la información
18
Capítulo 3
RESULTADOS
3.1 Antecedentes de la unidad de análisis o población
Para efectos de estudio se procedió a entrevistar a 2 personas Juan Pablo Núñez
(Market Manager) y Erika Cedeño (Jefa del Departamento Marketing Unilever), y se realizó
encuestas a 47 dueños de negocios de venta de alimentos los mismo que se escogieron por su
nivel de ingresos, lugar de ubicación, nivel de status y tiempo en el mercado ya que de esta
manera obtendremos resultados más efectivos para el estudio que se está realizando.
3.2 Diagnóstico o estudio de campo:
Encuestas realizadas a los propietarios de los establecimientos de comida
SEXO
Fuente: Encuestas a propietarios de establecimientos de comida
Elaborado por: La autora
Tabla 3: Sexo propietarios establecimientos de comida
SEXO V. ABSOLUTO V. RELATIVO
masculino 28 60%
femenino 19 40%
TOTAL 47 100%
19
Fuente: Encuestas a propietarios de establecimientos de comida
Elaborado por: La autora
Análisis:
De acuerdo a los datos tabulados se pudo establecer que el 60% de las personas encuestadas
eran mujeres y 40% hombres, por lo tanto, se puede determinar que existe un mayor
emprendimiento por parte de los hombres al momento de poner un negocio de comida.
Figura 2: Sexo propietarios establecimientos de comida
60%
40%
MASCULINO FEMENINO
20
1. De los siguientes conceptos marque con X el que cree usted que comprende o que
significa el e-Marketplace.
Tabla 4: Concepto de e-Marketplace
Fuente: Encuestas a propietarios de establecimientos de comida
Elaborado por: La autora
Fuente: Encuestas a propietarios de establecimientos de comida
Elaborado por: La autora
Análisis:
De acuerdo a los datos tabulados se pudo establecer que el 51% de las personas encuestadas
piensan que el e-Marketplace es una página web donde se ponen en contacto empresas para
llevar a cabo sus relaciones de compra-venta, y solo un 2% piensa que es una página web
donde podemos conversar con empresas de venta de productos, por lo tanto se puede
determinar que existe una confusión de conceptos del e-Marketplace por parte de los dueños
de establecimientos de comida.
CONCEPTOS VALOR ABSOLUTO
VALOR RELATIVO
Página web donde las empresas llevan a cabo transacciones de compra y venta de productos o servicios.
24 24.51%
Página web que ofrece publicidad a los negocios. 22 22.47%
Página web donde podemos conversar con empresas de venta de productos.
1 1.2%
TOTAL 47 100%
[VALOR]. [PORCENTAJE]
[VALOR]. [PORCENTAJE]
[VALOR].[PORCENTAJE]
Página web donde las empresas llevan a cabo transacciones de compra y venta deproductos o servicios
Pagina web que ofrece pubicidad a los negocios
Pagina web donde podemos conversar con empresas de venta de productos
Figura 3: Concepto de e-Marketplace
21
2. ¿Cree usted que las redes sociales y sitios de ventas on-line son una gran
oportunidad para promocionar tu negocio?
Tabla 5: Promoción a través de redes sociales y ventas online
Fuente: Encuestas a propietarios de establecimientos de comida
Elaborado por: La autora
Figura 4: Promoción a través de redes sociales y ventas online
Fuente: Encuestas a propietarios de establecimientos de comida
Elaborado por: La autora
Análisis:
Mediante análisis de datos se pudo establecer que todas las 47 personas encuestadas
consideran a las redes sociales y ventas online una gran herramienta para promocionar sus
negocios, es decir que los dueños de los establecimientos de comida están dispuestos a
incursionar en ámbitos tecnológicos lo que les falta son conocimientos de las herramientas.
0%
100%
Promoción a través de redes sociales y ventas online
NO
SI
OPINION NUMERO DE PERSONAS
PORCENTAJE
No 0 0%
Si 47 100 %
22
3. Señale con una X sí reconoce Ud. algunos de estos sitios web de compras que
utilizan de base el Marketplace
Tabla 6: Sitios web de e-Marketplace
Sitios web de
e-Marketplace
VALOR
ABSOLUTO
VALOR
RELATIVO
Cuponaso 37 36%
Cuponera 16 16%
Olx 41 40%
Cupon city 8 8%
Total 47 100%
FUENTE: Encuestas a propietarios de establecimientos de comida
Elaborado por: La autora
Fuente: Encuestas a propietarios de establecimientos de comida
Elaborado por: La autora
Análisis:
Se pudo establecer mediante análisis que un 40% del total de encuestados conocen el sitio
web OLX, con un 36% el sitio web CUPONASO, un 16% conocen el sitio web CUPONERA
y solo un 8% tiene conocimiento del sitio web CUPONCITY, mediante este resultado se
puede observar que los dueños de los establecimientos si han escuchado e incluso utilizado
páginas de e-Marketplace pero no conocen su funcionalidad para incursionar su negocio en
ellas.
36%
16%
40%
8%
Sitios web de e-marketplace
CUPONASO
CUPONERA
OLX
CUPON CITY
Figura 5: Sitios web que utilizan Marketplace
23
4. ¿Ha utilizado el e-Marketplace para promocionar un negocio?
Tabla 7: Uso del e-Marketplace
Fuente: Encuestas a propietarios de establecimientos de comida
Elaborado por: La autora
FUENTE: Encuestas a propietarios de establecimientos de comida
ELABORADO POR: La autora
Análisis:
Los resultados obtenidos de los encuestados establecieron que un 66% si ha utilizado el e-
Marketplace para promocionar los servicios o productos de sus negocios y 34% restante no
ha hecho uso de estrategia de marketing, por lo que podemos determinar que la incursión en
las plataformas web resultara más fácil de explicar a los dueños de los establecimientos.
OPINION VALOR
ABSOUTO
VALOR
RELATIVO
No 31 66%
Si 16 34%
TOTAL 47 100%
66%
34%
Uso del e-Marketplace en los negocios
NO
SI
Figura 6: Uso del e-Marketplace en los negocios
24
5. Enumere del 1 al 5 por orden de importancia cuáles considera usted que son las
principales ventajas de un sitio de compras online.
FUENTE: Encuestas a propietarios de establecimientos de comida
ELABORADO POR: La autora
Fuente: Encuestas a propietarios de establecimientos de comida
Elaborado por: La autora
Análisis:
Dentro de las preferencias de los encuestados se puede observar que una de las ventajas más
importante con un porcentaje del 38% considera incrementar el nivel de ventas seguido de
dar a conocer la marca del negocio con un 34%, de esta manera podemos observar que los
dueños de establecimientos piensan que la herramienta del e-Marketplace incrementará sus
ventas y dará a conocer su negocio por lo que nuestra estrategia va dirigida a esa meta.
Tabla 8: Ventajas de un sitio de compras online
15%
38% 34%
4% 9%
Ventajas de un sitio de compras online
Posicionar la marca en lamente de losconsumidores
Incrementar el nivel deventas
Dar conocer la marca(negocios)
Publicidad
Figura 7: Ventajas de un sitio de compras online
25
6. ¿Con qué frecuencia promocionas tu establecimiento a través de páginas web?
Tabla 9: Frecuencia de promoción a través de páginas web
Fuente: Encuestas a propietarios de establecimientos de comida
Elaborado por: La autora
Fuente: Encuestas a propietarios de establecimientos de comida
Elaborado por: La autora
Análisis:
Se pudo establecer mediante análisis que un 33% del total de encuestado dice promocionar
sus negocios a través de páginas web 2 o 3 veces a la semana, un 26% una vez por semana,
un 17% toda la semana y un porcentaje significativo como el 24% dice no promocionar sus
negocios a través de páginas web.
FRECUENCIA VALOR
ABSOLUTO
VALOR
RELATIVO
no utilizo 11 24%
2 o 3 veces a la sem 15 33%
una vez x sem 12 26%
toda la sem 8 17%
TOTAL 47 100%
24%
33%
26%
17%
NO UTILIZO
2 o 3 VECES A LA SEM
UNA VEZ X SEM
TODA LA SEM
Figura 8: Frecuencia de promoción a través de páginas web
26
7. ¿Cuánto presupuesto invierte para promoción y publicidad de su negocio?
Tabla 10: Presupuesto que se invierte en publicidad
Fuente: Encuestas a propietarios de establecimientos de comida
Elaborado por: La autora
Fuente: Encuestas a propietarios de establecimientos de comida
Elaborado por: La autora
Análisis:
De acuerdo a los datos tabulados se pudo establecer que un 39% de las personas encuestadas
disponen de un presupuesto para publicidad entre un rango de $501 a $1000, seguida de un
33% de las personas que no invierten o destinan muy poco presupuesto para publicidad y solo
el 2% tienen un presupuesto más de los $1000 para invertir en su publicidad, por lo que se
puede determinar que los establecimientos de comida no destinan presupuesto para
publicidad y el porcentaje que lo hace lo invierte en material POP o en radio.
PRESUPUESTO VALOR
ABSOLUTO
VALOR
RELATIVO
$0 - $99 15 33%
$100 - $500 12 26%
$501 - $1000 18 39%
$1001 - $2000 1 2%
TOTAL 47 100%
33%
26%
39%
2%
Presupuesto en publicidad
0 - 99
100 - 500
501 - 1000
1001 - 2000
Figura 9: Presupuesto que se invierte en publicidad
27
8. Enumere del 1 al 5 donde 1 es a mayor y 5 la menor causa de que su negocio no
participe de las plataformas de negocio e-Marketplace
Tabla 11: Causas de no participar en el e-Marketplace
FUENTE: Encuestas a propietarios de establecimientos de comida
ELABORADO POR: La autora
Fuente: Encuestas a propietarios de establecimientos de comida
Elaborado por: La autora
Análisis:
Los resultados obtenidos de los encuestados establecieron como principal causa el
desconocimiento en el e-Marketplace y de nuevas tendencias, seguido del gasto innecesario
en contar con más publicidad de la necesaria y también en no contar con el personal
capacitado, en este grafico podemos determinar la falta de conocimiento de los dueños de
establecimientos y la falsa creencia de que el e-Marketplace requiere de mucha inversión.
2%
21%
55%
15%
7%
Causas de no incursionar en el E-markeptlace
No contar con el personalcapacitado
Muy costoso
Desconocimiento de nuevastendencias
Costo adicional alprogramado
Figura 10: Causas de no incursionar en el E-Marketplace
28
ENTREVISTAS
JUAN PABLO NÚÑEZ (COMMUNITY MANAGER CUPONASO)
1.- ¿Qué sabe Ud. acerca del e-Marketplace?
Bueno tengo entendido que el e-Marketplace son plataformas en los cuales se ponen
negocios en situación virtual para que los navegantes comiencen a comparar precios,
servicios, beneficios y los clientes puedan ver la diversidad de ofertas de productos como por
ejemplo Amazon, Cuponaso, etc.
2.- ¿Cuáles piensa Ud. que son las ventajas de los negocios que se promocionan
por medio de e-Marketplace?
Yo creo que la única ventaja es que como ya son plataformas con mucho tiempo y el
ranking de la página ayudan a los comerciantes a promocionar mejor su negocio o producto.
3.- ¿Qué estrategias Ud. aplicaría para fomentar el e-Marketplace aquí en el
Ecuador?
Básicamente la estrategia de social media para promocionar la página del e-
Marketplace o si se promociona digitalmente los productos de los clientes que están pactando
con nosotros.
4.- ¿Qué piensa Ud. qué pasará con los negocios que no incurren en el e-
Marketplace en un futuro?
Yo opino que aquellos negocios no van a estar a la vanguardia de los avances de la
tecnología, los clientes cada vez son más digitales, más exigentes, y más cómodos, todos
29
desean hacerlo por medio de su laptop sentado en su caso u oficina, más aún si obtienen
descuento sobre aquel producto.
Es más, las marcas o negocios deberían preferir pautar por si solas, tener presencia
digital propia
5.- ¿Cuáles piensa Ud. que son los problemas por los cuales los propietarios de
negocios de comida no apuestan por el marketing digital e-Marketplace?
Yo no creo que los negocios de comida no apuesten por el marketing digital, más vale
pienso que aún tienen cierto grado de desconocimiento, ellos no entienden aun que los
canales digitales les benefician en segmentaciones, nichos de mercados, hacer ruido entre
comunidades y en sí desconocen el alcance que pueden lograr.
6.- ¿A qué sectores piensa Ud. que les beneficia más aplicar estrategias de e-
Marketplace o todos obtienen beneficio?
Yo opino que todos obtienen beneficios, mientras que el lugar o el sitie que vaya a
albergar a todos los establecimientos y futuros compradores tengan buenas estrategias de
marketing implementadas por que en si en el mundo digital lo más importante son las
estrategias de marketing como llegar a las personas.
30
ERIKA CEDEÑO (JEFA DEPARTAMENTO DE MARKETING UNILEVER)
1.- ¿Qué sabe Ud. acerca del e-Marketplace?
Negocio electrónico: redes sociales o sites donde puedo comprar productos online
realizando el pago, mayoritariamente, por tarjeta de crédito y en Ecuador mucho es por
transferencias bancarias.
2.- ¿Cuáles piensa Ud. que son las ventajas de los negocios que se promocionan
por medio de e-Marketplace?
Ventajas: Acceso a internet está bastante avanzado, captas a más personas interesadas o
no en lo que vendes. WOM (Word of mouth) una vez que compran en el site/página.
3.- ¿Qué estrategias Ud. aplicaría para fomentar el e-Marketplace aquí en el
Ecuador?
Pagar Sponsor en redes sociales que segmentan el target que estás buscando.
4.- ¿Qué piensa Ud. qué pasará con los negocios que no incurren en el e-
Marketplace en un futuro?
Si están bastante posicionados en el mercado, no pasará absolutamente nada. Pero para
nuevas empresas que quieren captar consumidores necesitarán atraerlos por redes
sociales/páginas webs. (internet).
5.- ¿Cuáles piensa Ud. que son los problemas por los cuales los propietarios de
negocios de comida no apuestan por el marketing digital e-Marketplace?
En Ecuador el servicio a domicilio está bastante posicionado porque pagan al momento
que la comida le llegue, puede existir desconfianza de pagar por internet.
31
6.- ¿A qué sectores piensa Ud. que les beneficia más aplicar estrategias de e-
Marketplace o todos obtienen beneficio?
En general pienso que beneficia a todos los sectores por igual, todo depende de la
estrategia que aplique cada uno, lo importante es enganchar al cliente y dar el mejor servicio
para de esta manera se convierta en cliente fiel y nos recomiende, ahí viene el marketing boca
a boca, de esta manera se adquieren más clientes.
32
Capítulo 4
DISCUSIÓN
4.1 Contrastación empírica:
En análisis a las entrevistas realizadas a personas que están en el medio de
marketing se puso determinar que el desconocimiento de las nuevas tendencias tecnológicas,
conceptos y alcances del e-Marketplace es lo que hace que los establecimientos de comida no
opten por este medio de publicidad y continúen con sus canales tradicionales.
La mejor estrategia para promocionar el e-Marketplace en el Ecuador es a través de los
canales tecnológicos, las redes sociales y publicidades en páginas más concurridas, ya que
esa manera damos a conocer a los usuarios de dichos canales las distintas formas de comprar
o a su vez vender sus productos.
En el futuro los negocios que no cuenten con presencia digital serán las más propensos
a perder presencia frente a los consumidores, cada día los consumidores son más cómodos y
prefieren realizar todo desde su laptop, celular, etc. y los negocios deben estar a la vanguardia
de esos avances ya que ellos los compradores potenciales a los que deben apuntar.
4.2 Limitaciones:
Al momento de realizar la investigación se presentaron ciertas limitaciones al momento
de ubicar a los dueños de los establecimientos ya que en la mayoría solo pasaban los
empleados, se tuvo que mantener una coordinación de horarios para poder encuestar a los
dueños.
En general todas las personas que colaboraron mostraron interés al momento de
manifestar su opinión a través de las herramientas utilizadas.
33
4.3 Líneas de investigación:
Para efectos de análisis se direccionó el trabajo de campo a las pequeñas y medianas
empresas del sector de alimentos de la ciudad de Guayaquil, la información se relacionó a las
nuevas tendencias del e-marketing, el cual sirve de base para futuras investigaciones en la
promoción a los locales de comida a través de los canales digitales propios del e-
Marketplace.
Fuente: Universidad de Guayaquil
Elaborado por: La autora
4.4 Aspectos relevantes
Dentro de los aspectos más relevantes que se pueden destacar tenemos que:
Las personas no invierten en promoción y publicidad en sus negocios y
existe un desconocimiento en relación a estas nuevas tendencias de
marketing.
Los dueños de los establecimientos de comida tienen el pensamiento de
que el e-marketplace es una plataforma muy costosa por lo que apuestan
más al marketing directo (de boca en boca).
El personal considera necesario que exista más capacitación en lo que se
refiere a plataformas digitales sus usos y beneficios.
Tabla 12: Línea de Investigación
Dominio de conocimiento Línea de Investigación
Estrategias, calidad, desarrollo
sustentable y cambio de la matriz
productiva.
Emprendimiento e
innovación, producción,
competitividad y desarrollo
empresarial.
Gestión del conocimiento,
modelos organizacionales en
contextos inclusivos y
globales.
34
Capítulo 5
PROPUESTA
Una vez obtenida la información adecuada que permitió realizar el análisis de la situación
actual del e-Marketplace y su aplicación en los establecimientos de comida en Guayaquil se
concluye que las causas principales de no incurrir en el e-Marketplace son:
Falta de conocimiento de los dueños de establecimientos del significado de e-
Marketplace, su alcance y distintas aplicaciones.
La falsa creencia que este tipo de marketing va a costar más mucho más que los
canales tradicionales o se va a incurrir en valores adicionales.
La mayoría de personas encuestadas piensan que es un gasto innecesario ya que con la
promoción y publicidad que tienen creen que es suficiente.
Por lo antes expuesto, se presenta a continuación una propuesta de solución válida que
permita incrementar el desarrollo de las estrategias de marketing para impulsar los
establecimientos de comida mediante el e-Marketplace.
4.5 Descripción de la propuesta
A partir de lo analizado en el presente trabajo se presentan 5 modelos de estrategias de
marketing que permitan a los establecimientos de comida obtener beneficios al participar de
ambientes virtuales, como captación de nuevos clientes, medición del mercado, impacto en
los consumidores y fidelización de clientes; sin que ellos perciban que sus ganancias se ven
afectadas.
35
Estrategia 1.- Locales “anclas”
Aumentar las visitas a la página con la colocación de más establecimientos de comidas
que estén bien posicionados en el medio de tal manera que se logre captar la atención de los
consumidores. Por ejemplo: Pez Azul, Lo Nuestro, Anderson, El Manantial, Fanáticos,
Manys, Los Ceviches de Pepe 3, Parrillada del Ñato, Don Day Restaurant, Locos por el
Deporte, Rollings Bar Restaurant, Crepés Franceses (Jessica Coloma). De los
establecimientos antes mencionados obtuvimos aceptación de 5 (Los ceviches de Pepe 3,
Locos por el Deporte, Crepés Franceses, Pez Azul, Fanáticos) ofreciendo como adicional una
reingeniería de su imagen, logo, post en las redes sociales y diseño de publicidad.
Estrategia 2.- Inteligencia Comercial
Consiste en construir la oferta de servicio, sumar esfuerzos a la innovación interna y
compartirla con otras empresas. Por ejemplo, en el caso de Manys se sacaría promoción de
“Come todos los cangrejos que puedas en 2 horas a tan sólo $15” esto no incluye adicionales
(bebidas, salsas, maduro, arroz, cocolón), el valor es por persona. El efecto que esta estrategia
tendría es que además de dar a conocer el local, se generan ingresos por las bebidas y demás
adicionales que serán pagados por los clientes, de esta manera, el establecimiento podrá
recuperar su inversión e incrementar el número de clientes y posibles referidos.
Adicional se realizarán alianzas y convenios comerciales con la Cámara de Comercio
de Guayaquil, en ferias y eventos como “Feria Raíces”, Feria Gastronómica del Cangrejo en
Naranjal” etc., para dar charlas sobre la utilización y beneficios del e-Marketplace, y se
pondrán como ejemplos los establecimientos que ya están utilizando la herramienta.
36
Estrategia 3.- Marketing “Boca a Boca”
El marketing de “boca a boca” es una de las estrategias más antigua, pero a su vez una
de las más eficaces para la socialización de beneficios de un establecimiento. El testimonio
de un cliente satisfecho es la herramienta más poderosa que tenemos, la estrategia consiste en
la venta de los productos más conocidos o el plato estrella del establecimiento para que los
clientes se vayan identificando con el establecimiento de comida, siempre ofreciendo el
mejor servicio para garantizar un cliente satisfecho que nos promueva a través del marketing
“boca a boca” teniendo como meta retener al cliente; es decir un cliente fiel.
Estrategia 4.- Ganar - Ganar
La promoción en las páginas web no tiene costo alguno, el establecimiento debe armar
un promoción del plato que más acogida tenga, o la especialidad de la casa y dejarla a un
precio que se atrayente para el consumidor de esta manera se da conocer al establecimiento y
se lleva un conteo de los cupones vendidos con los datos personales de la personas que lo han
adquirido, de esta manera se despeja la duda de que la promoción a través de las páginas de
e-Marketplace tiene costos elevados o incurren en mayores gastos de publicidad.
Se trata de mantener una estrategia “Ganar-Ganar” donde gana tanto el establecimiento
de comida como la plataforma web que lo publicita. Se trata por tanto de optimizar para
maximizar, optimizar los detalles para que todos consigan un máximo beneficio. Ello haría
que el establecimiento que aplica una estrategia Ganar-Ganar se vea reforzada con liderazgo
en el mercado ya que los costos que implica serían lo que podríamos llamar “metas”, y estos
se verían revertidos en cuanto a la calidad y obviamente en las ventas que le permitirán ganar
clientes contentos y fidelizados.
37
Estrategia 5.- Socialización
En base al desconocimiento de los encuestados del uso del e-Marketplace y así mismo
de sus empleados se debe aplicar siempre una socialización de las estrategias de marketing
por parte de los dueños de los establecimientos con sus empleados, se les debe instruir y
capacitar continuamente para que el servicio brindado por parte de ellos sea excelente, ya que
no hay peor referencia que un cliente mal atendido mucho menos si eso se hace viral en las
redes sociales se convierte en un bumerán para la empresa en donde en vez de ganar clientes
los perderá, por tal motivo es indispensable la socialización continua de las estrategias de e-
Marketplace a aplicarse.
38
CONCLUSIONES Y RECOMENDACIONES
CONCLUSIONES
En la actualidad Cuponaso es una empresa dedicada a promover el e-Marketplace
mediante su página web la cuenta con más de cien mil usuarios, e sistema funciona a través
de su sitio web www.cuponaso.com donde cada día aparecen distintos establecimientos
ofreciendo sus productos con atractivos descuentos y el cliente puede acceder a ellos pagando
a través de transferencias en efectivo o tarjeta de crédito las cuales también pueden ser
diferidas a 3, 6 o 12 meses dependiendo del monto de la compra
Una vez efectuado el análisis de situación actual, donde se recabo información veraz y
adecuada a los establecimientos de comida del norte de la ciudad de Guayaquil, se consideró
dicha información la base para proponer mejoras en las estrategias de marketing a través de
las plataformas de e-Marketplace utilizadas actualmente.
Se pudo concluir que los establecimientos de comida son los que menos promueven sus
negocios a través de este sistema debido a que encuentran inconvenientes en sus ganancias y
los dueños piensas que a tal vez es un gasto innecesario para su negocio ya que con el
marketing tradicional se encuentran bien.
La falta de conocimientos de estrategia de marketing es una de las causas principales
que ocasiona que dichos establecimientos permanezcan inmóviles ante las actuales demandas
de innovación que requiere el medio, donde los consumidores cada día son más prácticos y
prefieren todo desde su laptop además de obtener mayores descuentos.
Adicionalmente el análisis del trabajo realizado, ha demostrado la importancia de la
aplicación de estrategias de e-Marketplace en los negocios explicando los beneficios tanto
para el comprador (consumidor) como para el establecimiento de comida.
39
RECOMENDACIONES
Una vez realizado el análisis pertinente para el desarrollo del e-Marketplace para los
establecimientos de comida se recomienda:
Enseñar de forma metodológica y teórica la utilidad de e-Marketplace a los dueños de
los establecimientos para de esta manera poder contrarrestar la falta de conocimiento de esta
herramienta y vean su rentabilidad no solo monetaria sino en aumento de clientes para el
establecimiento. Se establecerá convenios con el Municipio de Guayaquil y la Cámara de
Comercio del Guayas para dar charlas gratuitas de e-Marketplace a los dueños de
establecimientos de comida con ingresos mayores a $5000 mensual. De esta manera se da
conocer esta herramienta y se promociona al sitio web para generar negocios para la página.
Aprovechar las ventajas que tendrían los establecimientos de comidas al incursionar en
el e-Marketplace tales como la apertura de nuevos nichos de mercado, estar a la vanguardia
de los avances tecnológicos y poder identificar de una manera más rápida los usuarios de este
tipo de plataforma.
Expandir los contactos de los portales a negocios de las ciudades aledañas a Guayaquil
como Durán, Milagro, etc. y promocionar por redes sociales.
40
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ADMINISTRATIVA en. Guayaquil, Guayas, Ecuador.
43
ANEXOS
ANEXO 1: RESTAURANTES ENCUESTADOS
NÚMERO RESTAURANTES
1 Lo Nuestro
2 El Aguacate
3 Cocolón
4 Manantial
5 FrutaBar
6 Puerto Moro
7 Trattoria Picollo Mondo
8 Anderson Café Restaurante
9 Restaurante Riviera
10 Mariscos Azul
11 Mofongos
12 Cangrejal Marthita
13 El Rincón del Cebiche
14 Café Bombon´s
15 Restaurante Signori
16 Sweet and Coffee
17 La Parrillada del Ñato
18 Red Crab
19 Mostachos
20 Cangrejal D´Mercy
21 La Fritada de los Ídolos
22 Parrillada El Dorado
23 Pollos El Encanto
24 Sabor Típico Manabita
25 La Esquina de Ales
26 Verde, Pintón y Maduro
27 Cangrejal H.L.H.J.L.
28 Café Zarumeño
29 Donde Rigo
30 La Chozita
31 La Corvina de Sauces ocho
32 Cangrejal Manny´s
33 Rachys
34 El Chalán
35 Súper Secos Restaurante
36 La Flor de la Canela Limeña
37 Los Moritos
38 Ksa Cangrejo
39 Persadi Pizza
40 Asadero Hebra
44
NÚMERO RESTAURANTES
41 El Portón
42 Alitas del Cadillac
43 Tijuana Mexican Food
44 Pizzería El Hornero
45 Los Cebiches de la Rumiñahui
46 Cangrejal Ochipinti
47 La Guayaca
48 Master Pizza
49 Los Chelines
50 Cangrejal de Fa Elaborado por: La autora