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UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

INGENIERÍA COMERCIAL

“DISEÑO DE UN PLAN DE MARKETING

PARA LA COMERCIALIZADORA DE ROPA STILOS JG

EN LA CIUDAD DE GUAYAQUIL, AÑO 2020”

AUTORES: GUTIERREZ CHANCAY JULIO ALBERTO

TUTORA: EC. ROMA AMADA LALAMA FRANCO, Mgs.

GUAYAQUIL, SEPTIEMBRE 2019

REPOSITORIO NACIONAL EN CIENCIA Y TECNOLOGÍA

FICHA DE REGISTRO DE TESIS/TRABAJO DE GRADUACIÓN

TÍTULO Y SUBTÍTULO: “ Diseño de un plan de marketing para la comercializadora

de ropa Stilos JG en la ciudad de Guayaquil, año 2020”

AUTOR(ES)

(apellidos/nombres):

Gutiérrez Chancay Julio Alberto

REVISOR(ES)/TUTOR(ES)

(apellidos/nombres):

Eco, Lalama Franco Roma Lalama,Mgs. Lcda. Lucy Salas Narváez, MAE.

INSTITUCIÓN: Universidad de Guayaquil

UNIDAD/FACULTAD: Ciencias Administrativas

MAESTRÍA/ESPECIALIDAD: Ingeniería Comercial

GRADO OBTENIDO: Tercer Nivel

FECHA DE PUBLICACIÓN: Septiembre 2019 No. DE PÁGINAS: 70

ÁREAS TEMÁTICAS: Marketing

PALABRAS CLAVES/

KEYWORDS:

Crecimiento, ventas, planeación, marketing.

RESUMEN/ABSTRACT (150-250 palabras):

El plan de marketing nos conlleva a mejorar la competitividad dentro de cada elemento que conforma la

empresa, desde el área de ventas hasta las finanzas debido a que crea una estructura enfocada en la

satisfacción de los objetivos de la organización. Su objetivo principal es el crecimiento de ventas del

negocio, el conocimiento de la empresa y mi sector de mercado dirigido. El primer capítulo describe el

tema, la justificación, la delimitación. Dentro del desarrollo del segundo capítulo se centrará en las

bases fundamentales del proyecto de investigación, correspondiente al marco teórico, explorando la

planificación estratégica, importancia de un plan de marketing, el enfoque de la metodología como parte

del tercer capítulo demuestra el tipo de investigación mixto, cualitativo y cuantitativo, mediante el

método inductivo deductivo se obtienen de resultados más claros, que se evidencia en las entrevistas y

encuestas realizadas; dentro del cuarto capítulo se enmarcara la propuesta que garantizara los objetivos

del negocio en el tiempo planteado evaluando todas las variables para la obtención de los resultados que

evaluados prevén una mejora positiva a los objetivos de la organización y lo que da lugar a concluir la

necesidad de un plan de marketing dentro de la organización por las mejoras previstas

ADJUNTO PDF: SI NO

CONTACTO CON AUTOR/ES:

Gutiérrez Chancay Julio

Teléfono:

0984538704

E-mail:

julio.gutierrezcn@hotmai

l.com

CONTACTO CON LA

INSTITUCIÓN:

Nombre: Abg. Elizabeth Coronel

Teléfono: 04 2848487 Ext 123

E-mail: [email protected]

X

iii

UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

CARRERA INGENIERÍA COMERCIAL

CERTIFICADO PORCENTAJE DE SIMILITUD

Habiendo sido nombrado Mgs, Roma Amada Lalama Franco, tutor del trabajo de

titulación certifico que el presente trabajo de titulación ha sido elaborado por Julio Alberto

Gutiérrez Chancay C.C.: _0927094011, con mi respectiva supervisión como requerimiento

parcial para la obtención del título de Ingeniera Comercial.

Se informa que el trabajo de titulación: Diseño de plan de Marketing para la

comercializadora de ropa Stilos J.G. en la ciudad de Guayaquil, año 2020, ha sido orientado

durante todo el periodo de ejecución en el programa antiplagio (indicar el nombre del

programa antiplagio empleado) quedando el 3% de coincidencia.

https://secure.urkund.com/view/53350382-205341-

891696#DcQxDoAgDAXQu3T+MS0WClzFOBiipoMsjMa7yxveS8+gujEEMpsrAlYoIhIMGW

UHDb+7X96O3k6qvHCwqEGEy5SzJf1+

Eco, Roma Amada Lalama Franco, Mgs.

C.I. 0907776744

https://secure.urkund.com/view/53350382-205341-891696#DcQxDoAgDAXQu3T+MS0WClzFOBiipoMsjMa7yxveS8+gujEEMpsrAlYoIhIMGWUHDb+7X96O3k6qvHCwqEGEy5SzJf1+



iv



Guayaquil, 2 septiembre del 2019.

EC. JORGE CHABUSA VARGAS, MSC

DIRECTOR (E ) CARRERA INGENIERÍA COMERCIAL

FACULTAD DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS

UNIVERSIDAD DE GUAYAQUIL

Ciudad. -

De mis consideraciones:

Envío a Ud. el Informe correspondiente a la tutoría realizada al Trabajo de Titulación

Diseño de plan de Marketing para la comercializadora de ropa Stilos J.G. en la ciudad

de Guayaquil año 2020 del estudiante Julio Alberto Gutiérrez Chancay, indicando ha

cumplido con todos los parámetros establecidos en la normativa vigente:

El trabajo es el resultado de una investigación.

El estudiante demuestra conocimiento profesional integral.

El trabajo presenta una propuesta en el área de conocimiento.

El nivel de argumentación es coherente con el campo de conocimiento.

Adicionalmente, se adjunta el certificado de porcentaje de similitud y la valoración del

trabajo de titulación con la respectiva calificación.

Dando por concluida esta tutoría de trabajo de titulación, CERTIFICO, para los fines

pertinentes, que el (los) estudiante (s) está (n) apto (s) para continuar con el proceso

de revisión final.

Atentamente,

______________________________________

TUTOR DE TRABAJO DE TITULACIÓN

Eco, Roma Lalama Franco, Mgs.

C.I. 0907776744

v



Licencia Gratuita intransferible y no exclusiva para el uso no

comercial de la obra con fines no académicos.

Yo, Gutiérrez Chancay Julio Alberto CI: 0927094011, certifico que los contenidos

desarrollados en este trabajo de titulación, cuyo título es “Diseño de un plan de marketing

para la comercializadora de ropa Stilos JG en Guayaquil, año 2020” son de mi absoluta

propiedad y responsabilidad y según el Art. 114 del código orgánico de la economía social de

los conocimientos, creatividad e innovación, autorizo el uso de una licencia gratuita

intransferible y no exclusiva para el uso no comercial de la presente obra con fines no

académicos, en favor de la Universidad de Guayaquil, para que haga uso del mismo, como

fuera pertinente.

Gutiérrez Chancay Julio Alberto

CI. 0927094011

*CÓDIGO ORGÁNICO DE LA ECONOMÍA SOCIAL DE LOS CONOCIMIENTOS, CREATIVIDAD E INNOVACIÓN (Registro

Oficial n. 899 -

Dic./2016) Artículo 114.- De los titulares de derechos de obras creadas en las instituciones de educación superior

y centros educativos.- En el caso de las obras creadas en centros educativos, universidades, escuelas politécnicas,

institutos superiores técnicos, tecnológicos, pedagógicos, de artes y los conservatorios superiores, e institutos

públicos de investigación como resultado de su actividad académica o de investigación tales como trabajos de

titulación, proyectos de investigación o innovación, artículos académicos, u otros análogos, sin perjuicio de que

pueda existir relación de dependencia, la titularidad de los derechos patrimoniales corresponderá a los

autores. Sin embargo, el establecimiento tendrá una licencia gratuita, intransferible.

vi



Dedicatoria

Dedico el presente proyecto de investigación a Dios, mi familia y a mi madre Jenny

Chancay Jaramillo que ha sido mi apoyo durante toda mi carrera.

Por la inspiración, esfuerzo y motivación cada día y momento en que pensé en desistir,

por cada situación, la luz y la guía para mantener mi trabajo de titulación y mi carrera

profesional.

Dedico los minutos de mi trabajo, las noches de desvelo, las ganas de continuar cada

día por cada sacrificio y porque cada pequeño objetivo me ha llevado a conseguir este

momento en donde presento el resultado de todos mis esfuerzos.

vii



“Diseño de un plan de marketing para la comercializadora de ropa Stilos JG, en la

ciudad de Guayaquil, Año 2020”

Autor: Gutiérrez Chancay Julio Alberto

Tutor: Eco. Roma Amada Lalama Franco Mgs.

Resumen

El plan de marketing nos conlleva a mejorar la competitividad dentro de cada elemento que

conforma la empresa, desde el área de ventas hasta las finanzas debido a que crea una estructura

enfocada en la satisfacción de los objetivos de la organización. Su objetivo principal es el

crecimiento de ventas del negocio, el conocimiento de la empresa y mi sector de mercado

dirigido. El primer capítulo describe el tema, la justificación, la delimitación. Dentro del

desarrollo del segundo capítulo se centrará en las bases fundamentales del proyecto de

investigación, correspondiente al marco teórico, explorando la planificación estratégica,

importancia de un plan de marketing, el enfoque de la metodología como parte del tercer

capítulo demuestra el tipo de investigación mixto, cualitativo y cuantitativo, mediante el

método inductivo deductivo se obtienen de resultados más claros, que se evidencia en las

entrevistas y encuestas realizadas; dentro del cuarto capítulo se enmarcara la propuesta que

garantizara los objetivos del negocio en el tiempo planteado evaluando todas las variables para

la obtención de los resultados que evaluados prevén una mejora positiva a los objetivos de la

organización y lo que da lugar a concluir la necesidad de un plan de marketing dentro de la

organización por las mejoras previstas.

Palabras Claves: Crecimiento, ventas, planeación, marketing.

viii



“"Design of a strategic marketing plan for the clothing retailer Stilos JG, in

the city of Guayaquil, Year 2020""

Authors: Gutiérrez Chancay Julio Alberto

Advisor: Eco. Roma Amada Lalama Franco, Mgs.

Abstract

The marketing plan leads us to improve competitiveness within each element that makes up

the company, from the area of sales to finance because it creates a structure focused on the

satisfaction of the objectives of the organization. Its main objective is the sales growth of the

business, the knowledge of the company and my targeted market sector. The first chapter

describes the subject, the justification, the delimitation. Within the development of the second

chapter will focus on the fundamental bases of the research project, corresponding to the

theoretical framework, exploring the strategic planning, importance of a marketing plan, the

methodology approach as part of the third chapter demonstrates the type of mixed research ,

qualitative and quantitative, through the deductive inductive meth od are obtained from clearer

results, which is evidenced in the interviews and surveys carried out; Within the fourth chapter,

the proposal will be framed that will guarantee the objectives of the business in the proposed

time, evaluating all the variables to obtain the results that have been evaluated, provide for a

positive improvement to the objectives of the organization and which leads to the conclusion

of the need for a marketing plan within the organization for the planned improvements.

Keywords: Growth, sales, planning, marketing.

ix



Tabla de Contenido

Introducción ......................................................................................................... 1

Delimitación del problema ....................................................................................... 2

Planteamiento del Problema ..................................................................................... 2

Formulación del Problema ....................................................................................... 3

Sistematización del problema ................................................................................... 3

Objetivo General ...................................................................................................... 4

Objetivos Específicos .............................................................................................. 4

Justificación ............................................................................................................. 4

Definición de Hipótesis ........................................................................................... 5

Variable Independiente ............................................................................................ 6

Variable Dependiente .............................................................................................. 6

1.Marco Teórico ....................................................................................................... 7

Capítulo I ................................................................................................................. 7

Planeación ................................................................................................................ 7

Marketing ................................................................................................................. 8

Plan de Marketing .................................................................................................... 8

Fuerzas Competitivas de Michael Porter ................................................................. 9

Amenaza de entrada de nuevos competidores ......................................................... 9

Amenaza de posibles productos sustitutos. .............................................................. 9

Poder de negociación de los proveedores. ............................................................. 10

Poder de negociación de los clientes. .................................................................... 11

Capitulo II ............................................................................................................. 12

2.Análisis FODA ................................................................................................... 12

Análisis PEST. ....................................................................................................... 13

Los Factores Políticos. ........................................................................................... 14

Los Factores Económicos. ..................................................................................... 15

x



Los Factores Sociales. ............................................................................................ 15

Los Factores Tecnológicos .................................................................................... 15

Matriz BCG. ........................................................................................................... 16

Cuadrantes de Matriz BCG .................................................................................... 17

Marco Contextual................................................................................................... 18

Marco Conceptual. ................................................................................................ 19

Productividad ......................................................................................................... 19

Desarrollo Tecnológico .......................................................................................... 20

Efectividad ............................................................................................................. 20

Rentabilidad ........................................................................................................... 20

Marco Legal ........................................................................................................... 21

Plan de desarrollo toda una vida ............................................................................ 21

Capítulo III ............................................................................................................. 22

3.-Metodología Aplicada ....................................................................................... 22

Método de Investigación ........................................................................................ 22

Tipo de recolección ................................................................................................ 22

Concepto de entrevista-encuesta ............................................................................ 23

Definición de Estudio de Campo ........................................................................... 23

Entrevista a expertos ......................................................................................... 24-28

Análisis de Entrevistas a Expertos ......................................................................... 29

Universo y Muestra ............................................................................................... 30

Población................................................................................................................ 31

Tabulación e interpretación de resultados.............................................................. 32

Capítulo IV............................................................................................................. 38

Propuesta ............................................................................................................... 3 8

Misión .................................................................................................................... 38

Visión ..................................................................................................................... 38

xi



Objetivo General .................................................................................................... 38

Objetivos Específicos............................................................................................. 38

Público Objetivo .................................................................................................... 38

Diagnóstico situacional (Análisis externo) ............................................................ 39

Análisis Porter ........................................................................................................ 40

FODA De La Comercializadora ............................................................................ 41

Desarrollo de Estrategias FOFADODA................................................................. 41

Desarrollo de Estrategias FOFADODA................................................................. 42

Matriz BCG (Boston Consulting Group) ............................................................... 43

Posicionamiento ..................................................................................................... 44

Ventaja Competitiva .............................................................................................. 44

Estrategia de Posicionamiento ............................................................................... 44

Estrategias de Marketing Mix ................................................................................ 44

Producto ................................................................................................................. 44

Plaza ....................................................................................................................... 45

Promoción .............................................................................................................. 45

Precio ..................................................................................................................... 46

Logotipo ................................................................................................................. 46

Capacitación Continua ........................................................................................... 47

Redes Sociales ....................................................................................................... 48

Plan de Acción ....................................................................................................... 49

Presupuesto ............................................................................................................ 47

Supervisión ............................................................................................................ 51

Conclusiones .......................................................................................................... 54

Recomendaciones .................................................................................................. 56

Referencias ............................................................................................................. 57

Apéndices . ............................................................................................................. 60

xii



Lista de Tablas

Tabla 1. Variables Dependiente e Independiente. .............................................................. 6

Tabla 2. Frecuencia compra prendas de vestir para Ud. o su familia. ............................ 28

Tabla 3. Prendas adquiere con mayor frecuencia. .......................................................... 29

Tabla 4. Atributos de prendas adquiridas. ...................................................................... 30

Tabla 5. Servicios preferenciales dentro lugares de compras de prendas de vestir. ........ 31

Tabla 6. Medios por los cuales se conoce a las tiendas comercializadoras de prendas de

vestir. ............................................................................................................................. 32

Tabla 7. Beneficios más atractivos a la hora de comprar. ............................................... 33

Tabla 8. Utilidad del servicio de entregas a domicilio para que comprar prendas de vestir.

....................................................................................................................................... 34

Tabla 9. Aspectos destacados en los lugares de compra de prendas de vestir. ............... 35

Tabla 10. Preferencias con respecto a los nuevos modelos y tendencias ........................ 36

Tabla 11. Aspectos predominantes en la elección de compra de prendas de vestir. ....... 37

Tabla 12. Encuesta de Calidad. ....................................................................................... 47

Tabla 13. Tablero de Gastos. .......................................................................................... 49

Tabla 14. Tablero de Costos ........................................................................................... 50

Tabla 15. Tablero de ganancia neta anual de la Comercializadora. ................................ 50

xiii



Lista de Figuras

Figura 1. Matriz FODA .................................................................................................. 12

Figura 2. Matriz BCG, Cincuenta modelos para el pensamiento estratégico ................. 16

Figura 3. Organigrama de funciones de la comercializadora de ropa Stilos JG. ............ 26

Figura 4. Google docs. generación de encuesta para el incremento de ventas para

comercializadora de ropa Stilos JG ................................................................................. 26

Figura 5. Frecuencia de compra de prendas de vestir. .................................................... 28

Figura 6. Prendas adquiridas con mayor frecuencia. ...................................................... 29

Figura 7. Atributos de prendas adquiridas. ..................................................................... 30

Figura 8. Servicios preferenciales dentro lugares de compras de prendas de vestir ...... 31

Figura 9. Medios por los cuales se conoce a las tiendas comercializadoras de prendas de

vestir ............................................................................................................................... 32

Figura 10 Beneficios más atractivos a la hora de comprar Interpretación. .................... 33

Figura 11 Utilidad del servicio de entregas a domicilio para que comprar prendas de

vestir. ............................................................................................................................. 34

Figura 12. Aspectos destacados en los lugares de compra de prendas de vestir ............ 35

Figura 13. Preferencias con respecto a los nuevos modelos y tendencias. ..................... 36

Figura 14. Aspectos predominantes en la elección de compra de prendas de vestir. ..... 37

Figura 15. Análisis Porter. .............................................................................................. 40

Figura 16. FODA comercializadora de ropa Stilos JG. .................................................. 41

Figura 17. Matriz BCG. De la comercializadora de ropa Stilos JG ............................... 46

Figura 18. Productos de la comercializadora de ropa Stilos JG. .................................... 45

Figura 19. Promoción de la comercializadora de ropa Stilos JG ................................... 45

Figura 20. Logotipo. ....................................................................................................... 46

Figura 21. Publicidad en red social Facebook de la comercializadora. .......................... 41

Figura 22. Publicidad en red social Instagram de la comercializadora .......................... 41

Figura 23. Plan de acción. .............................................................................................. 49

Figura 24. Ventas del 2018 de la comercializadora de ropa Stilos JG ........................... 52

Figura 25. Ventas del 2019 y estimaciones de la comercializadora de ropa Stilos JG. . 52

Figura 26. Proyección de ventas del 2020 de la comercializadora de ropa Stilos JG en

base a la ejecución del plan de marketing ..................................................................... 53

Figura 27. Proyección de ventas del 2020 de la comercializadora de ropa Stilos JG en

base a la ejecución del plan de marketing. ............................................................... 53

Figura 28. Estados de resultados. ............................................................................. 58

Figura 29. Estados de situación financiera. ............................................................. 59

xiv



Figura 30. Proyección de estado de resultados. ...................................................... 60

Figura 29. Proyección de estado de situación financiera. ........................................ 61

Lista de apéndices

Apéndice. A. Modelo de encuesta. ................................................................................... 69

1

CAPITULO I

Introducción

El proyecto presenta un estudio de marketing dentro del sector comercial de prendas de

vestir que busca incrementar las ventas y la participación de mercado para la

comercializadora de ropa Stilos JG, propiedad del investigador, que se encuentra ubicado en

la ciudadela mucho lote, Manzana 840 Villa 22 de la ciudad de Guayaquil

El estudio analizó factores que causan un impacto en las pequeñas y medianas empresas

de comercio de prendas de vestir en Guayaquil ya que éstas (Pymes) cumplen con un rol

fundamental en la economía del país, por su aporte en la producción de bienes y servicios.

Según lo publicado por el Servicio de Rentas Internas (SRI) existen 27 646 empresas en las

cuales su flujo comercial da trabajo a más de 10´000.000 personas y en este sector tiene un

potencial de crecimiento por año de un 16%.

Dentro de los sectores comerciales uno de los más destacados es el sector textil que ha

crecido en el país en el año 2018 aproximadamente en un 15%, generando alrededor de

11000 plazas de trabajo en todas sus actividades directas e indirectas.

El SRI público en diciembre del 2018 que el comercio nacional de prendas de vestir ha

incrementado en la última década debido a la restricción de importaciones de Norteamérica

dadas desde el año 2010, lo cual ha dado flujo a otro tipo de importaciones como las asiáticas

con menor costo así también un 15% de crecimiento en el producto nacional textil.

Kotler y Armstrong (2008) afirman que el marketing planificado como funcionalidad de

los negocios permite captar los deseos, necesidades y requerimientos de los clientes, a su vez

permite identificar qué mercado es el idóneo para la comercialización, venta, producción, o

sistema de bienes y servicios, teniendo como meta la creación rentable de la satisfacción de

los clientes al fomentar relaciones de valor a largo plazo.

2

Delimitación del Problema.

“Diseño de un plan de marketing para la comercializadora de ropa Stilos JG, en la

ciudad de Guayaquil, año 2020”.

Planteamiento del Problema.

En el mercado de comercio de prendas de vestir textiles dentro de la ciudad de

Guayaquil, existen 220 proveedores minoristas de textiles y prendas de vestir, según datos de

Servicio de Rentas Internas el 75% de ellas cuentan con una pequeña participación de

mercado nacional y poca aceptación por parte de los clientes y esto se debe a que muchas de

estas empresas no poseen recursos tecnológicos; otro factor es que carecen de estrategias y

plan de marketing para su crecimiento y sostenibilidad en el mercado, (Servicio de Rentas

Internas, 2018).

Según datos del Instituto Nacional de Estadísticas y Censos mediante el censo de

población del año 2010, la ciudad de Guayaquil contaba con 3´645.483. ciudadanos

registrados de los cuales se estima el crecimiento aproximado con 330 000 personas por año,

dando un adicional de 3´000.000 de ciudadanos más, (Censos, Instituto Nacional de

Estadísticas y Censos, 2010).

La población económicamente activa en este sector del Ecuador corresponde a 1900.000

personas, donde el 95% de las personas utilizan teléfonos celulares y por ello el uso de las

redes sociales de marketing en la población tiene una mayor porción de impacto. La

Comercializadora de ropa Stilos JG es aceptada en el mercado; sin embargo, los clientes

pueden tener dudas al momento de enfrentarse a las ofertas que se encuentran en el mercado.

Debido a que varias empresas comercializadoras de prendas de vestir no garantizan el

producto que presentan y brindan, ofrecen precios muy elevados que muchas veces no están

cerca del alcance de los clientes y no logran satisfacer sus necesidades debido a que no

cumplen con sus expectativas, tanto en calidad, precio, producto, promoción.

3

Una de las causas que origina la poca permanencia en el mercado es la baja

preocupación de conservar a los clientes ya que estos no se encuentran fidelizados, lo que

emerge como un servicio poco eficiente de atención al cliente y conocimiento de las

comercializadoras.

Existen otras causales que perjudican la operación del negocio como son el retraso en

los tiempos de entrega, la calidad del servicio que genera clientes insatisfechos. Las causales

para plantear la problemática a resolver se fundamentan en la satisfacción de necesidades de

clientes en el mercado objetivo, la necesidad de satisfacción permite ampliar donde se dirige

la empresa, en qué tiempo, cómo y por qué realizar la actividad, como resultado esto

permitirá saber la estructura del problema y cómo abordarlo (Tirado, Fundamentos de

Marketing, 2017).

Formulación del Problema: ¿De qué manera el diseño de un plan de marketing para la

comercializadora de ropa Stilos JG en la ciudad de Guayaquil, año 2020, aportará al

incremento de ventas?

Sistematización del problema se revisa de la siguiente forma con las preguntas:

¿Cuáles son los factores que influyen en el servicio de la Comercializadora Stilos JG?

¿Cuáles son las causas que generan el bajo nivel de ventas?

¿Cómo la investigación de mercado mejorará la aceptación del plan de marketing para la

Comercializadora de ropa Stilos JG?

4

Objetivo General

Diseñar un plan de marketing para la comercializadora de ropa Stilos JG, en la ciudad

de Guayaquil, año 2020.

Objetivos Específicos

Considerar teorías de diferentes autores y bases legales que sustentan el proyecto.

Analizar la situación actual de la Comercializadora de ropa Stilos JG.

Diseño de plan de marketing para la comercializadora de ropa.

Justificación

Este proyecto se justifica porque tendrá un impacto social debido al aumento de

comercio del sector y esto ayuda al movimiento económico de los grupos familiares que

viven en este entorno dando lugar a una fuente de empleo para los vendedores internos del

local, garantizará un flujo de clientes que apoyará a los demás negocios del sector tanto en

clientes como ventas y ganancias permitiendo crear un entorno comercial saludable.

Se crea como un aporte fundamental a la demanda de vestimenta existente en la

población de Guayaquil, debido al crecimiento poblacional establecido según (Censos,

Instituto Nacional de Estadísticas y Censos, 2010) de 33000 personas por año en la cuidad,

permitiendo cubrir una de las necesidades básicas de todos los sectores mediante la

comercialización de los productos textiles.

Implementar un plan de marketing permitirá aumentar las ventas efectivas de la

comercializadora de ropa Stilos JG, evaluando la mejor opción de mercadeo y el precio

accesible para todos los clientes, dando crecimiento financiero al negocio, al sector comercial

y a las personas involucradas tanto proveedores, empleados y clientes; además permitirá la

validación de todas las oportunidades de negocios no previstas, que garanticen la

sostenibilidad; generará un cambio de estrategia comercial con respecto al mercado meta que

garantice la demanda esperada, desarrollando un cambio progresivo y sistemático con

5

respecto a su flujo comercial en ventas, finanzas y servicios.

El plan de marketing identifica el interés de satisfacer necesidades, ya que el marketing

tradicional ha evolucionado y permite compensar las necesidades básicas del hombre. Con

base en lo anterior, se puede hacer una similitud con la Pirámide de Maslow, pues en ella

existen varios niveles de satisfacción personal lo que se vincula con las “necesidades básicas”

y las “necesidades de ser” y este plan permitirá cumplir con la garantía de ambas necesidades

(Armario, 1993).

El actual trabajo de investigación se efectuó con los datos que la Comercializadora de

ropa Stilos JG proporcione, correspondiente al período enero a diciembre del 2018.

Hipótesis

Según el concepto de hipótesis es uno de los aspectos con mayor importancia dentro del

proceso de investigación científica tiene que ver con la formulación de hipótesis, ya que éstas

son el medio por el cual se responde a la formulación del problema de investigación y se

desarrollan los objetivos del proceso (Armario, 1993).

Permite de un plan de Marketing permitirá el incremento de las ventas en el año 2020.

La variable independiente: Plan de marketing.

La variable dependiente: Incremento en las ventas.

6

Tabla 1.

Variables Dependiente e independiente.

Variables Indicadores

Dependiente Incremento en las ventas.

Mediante varios mecanismos de control

Independiente Plan de Marketing

establecer parámetros para elaboración del plan

En relación a los antecedentes de la investigación la definición de marketing está ligada

naturalmente con los medios de publicidad, factores de venta, mecanismos de promoción y

procesos de análisis, previsión de la oferta, demanda y consumo. Para desarrollar en la

practica el marketing se debe investigar el entorno, es decir el contexto de mercado, posterior

a ello se define las acciones y lineamientos que generen satisfacción de los clientes de forma

sostenible para el negocio y su financiamiento.

Con respecto a la organización es un conjunto de pasos y procesos encaminados a crear

rentabilidad por medio de la publicidad y otros procesos que beneficien a la empresa y a la

satisfacción del mercado objetivo. (A.M.A, 2013) El marketing es el grupo de actividades, el

conjunto de instituciones y los procesos para crear, diseñar, comunicar, mantener, entregar e

intercambiar varias ofertas para tener valor para los clientes, socios y la sociedad en general.

7

1. Marco Teórico

La investigación de mercados es el camino para identificar, recopilar, analizar, difundir y

utilizar de manera objetiva y en sistemas, todos los datos obtenidos con el propósito de

generar eficiencia en cada decisión organizacional. La planeación que conciba el desarrollo

de este proceso y plan de marketing ejecutará una estructura en base a planes y acciones, que

garantizará un orden y delimitar las estrategias a conseguir (Maholtra, 2008).

La planificación crea métodos, y permite revisar la similitud de objetos, escoger

información, en instrumentos esenciales, crea apertura para verificar prioridades, valida cada

error y confirma resultados en tiempos determinados.

Es una herramienta que estructura los métodos de trabajo en sub grupos en tiempos

delimitados y tiempos ordenados lo cual permite su desarrollo de manera clara, genera el

diseño de ideas y estructura cada estrategia para garantizar las mejoras en los resultados.

La planeación es una etapa se encuentra dentro del proceso de las empresas en la

estructura administrativa donde se aclaran las directrices a trabajar y se ordenan se presentan

las diversas alternativas y el desarrollo de la acción todo organizado para el cumplimiento de

las metas económicas, sociales y políticas de la compañía Minzberg (1979).

Un plan es un portafolio de estrategias que se presentan con el objetivo de tener los

mejores resultados de dichas estrategias, es una intención o un proyecto. Se trata de un

modelo sistemático que se elabora antes de realizar una acción, con el objetivo de dirigirla y

encauzarla; en este sentido, un plan también es un escrito que precisa los detalles necesarios

para realizar una obra (Amstrong & Kotler, 2003).

Por otro lado, se define al marketing como un análisis sistemático y continuado de las

características del mercado y del desarrollo de conceptos o de productos rentables, orientados

hacia grupos de consumidores determinados, teniendo en cuenta la competencia y procurando

alcanzar una ventaja competitiva defendible a largo plazo (Lambin, 1995).

8

Se dice que el término marketing se define como un proceso social y de gestión, a través

del cual individuos y grupos obtienen lo que necesitan y desean, creando, ofreciendo e

intercambiando productos u otras entidades con valor para los otros. El marketing es el

sistema en el cual una empresa genera valor para los clientes aprendiendo las necesidades

para satisfacer las mismas creando interrelaciones sólidas mediante un mecanismo de

ganancia en doble vía, tanto cliente como empresa (Kotler & Amstrong, 2008)

"Una filosofía de dirección de marketing según la cual el logro de las metas de la

organización depende de la determinación de las necesidades y deseos de los mercados meta

y de la satisfacción de los deseos de forma más eficaz y eficiente que los competidores".

(Amstrong & Kotler, 2003, pág. 15).

La base del plan de marketing es la definición de una estrategia de publicidad que

concentre esfuerzos en satisfacer las necesidades de los clientes y con ello incrementar las

ventas. De cumplirse los objetivos de forma eficaz, se logrará la sostenibilidad del proyecto.

El plan de marketing es una herramienta que usan las empresas que desean mantenerse

en el mercado, ser competitivas, adelantarse a los cambios. Este instrumento es válido para

toda una organización ya que deriva sus esfuerzos al mercado, una vez se inicie su ejecución

podrán llevarse a cabo metas de corto y largo plazo.

El plan de marketing se fundamenta como una herramienta de gestión empresarial,

organizada y estructurada, que evalúa el panorama de trabajo de cada organización, para la

obtención de los objetivos delimitados por la organización al inicio del plan a través del

análisis, desarrollo y ejecución del plan en las diversas áreas de la organización. La

importancia del plan de marketing es la facilidad de proyectar el crecimiento de la empresa

planificando las actividades de tal manera de garantizar su posicionamiento en el mercado,

para lo cual el control regular de las actividades es imperativo (Zorrilla, 2003).

9

Cada organización debe tener un plan de marketing, no importa su tamaño o si tiene o

no ánimo de lucro, así como tampoco importa el sector donde compite. Una empresa que

gestione un plan de marketing tiene grandes probabilidades de tener éxito que aquella que no

haya ejecutado esta herramienta (Ballesteros, 2013).

Las fuerzas competitivas de Michael Porter

En la industria existen dos tipos de competencia, la positiva y la destructiva, la primera

es cuando un competidor busca diferenciarse del resto en vez de acaparar todo el mercado y

la otra es cuando un competidor pretende igualarse a sus competidores justamente todo lo

contrario pues todas las empresas ofrecerán lo mismo; lo siguiente que enseña Porter es a

elaborar estrategias y aplicarlas correctamente para tener éxito y derrotar a la competencia y

sobretodo posicionarnos sólidamente dentro de la industria (Porter, 1980).

La amenaza de entrada de nuevos competidores se refiere a que cuando en un espacio de

la industria hay ganancias y beneficios por descubrir entonces no demorara la aparición de

empresas para abarcar las oportunidades que ofrece el mercado. De igual forma mientras

otros sectores se ven exitosos, las empresas buscarán la forma de obtener el mayor beneficio,

teniendo claro las barreras de entrada que sirven como defensa: altos costos de producción,

ausencia de información, saturación del mercado (Porter, 1980).

Un producto sustituto es aquel que satisface las mismas necesidades que un producto en

estudio. Constituye una amenaza en el mercado porque puede alterar la oferta y la demanda y

más aún cuando estos productos se presentan con bajos precios, buen rendimiento y buena

calidad. Los productos sustitutos obligan a las empresas a estar en alerta y bien informados

sobre las novedades en el mercado ya que puede alterar la preferencia de los consumidores

(Villalobos, 2012).

10

La amenaza indirecta de la Comercializadora de ropa Stilos JG es aquella empresa que

puede satisfacer las mismas necesidades de sus clientes, dentro del sector de mercado en el

norte de Guayaquil en la urbanización Mucho Lote, tales como ventas de ropa informal por

catálogo o a su vez locales comerciales como tiendas el Garaje.

El poder de negociación de los proveedores es proporcional debido a que cumple un rol

clave dentro del posicionamiento de una empresa en el mercado porque generan suministro

de bienes y dependerá de su negociación para el requerimiento de insumos; es decir mientras

más proveedores existan, tiende a reducir los costos de adquisición lo cual beneficia al

comercio. Hay la posibilidad de revisión de todas las variables para cierre de negociaciones

como precios, calidad, tiempos de entrega (Villalobos, 2012).

El poder de negociación de los proveedores de la Comercializadora de ropa Stilos JG

consiste en que los almacenes de venta de textiles del centro de la cuidad y de la Bahía

pueden abastecer la demanda del sector de comercialización de ropa.

Dentro de los proveedores de la comercializadora se encuentra textiles Núñez ubicado

en Edificio el Dorado, sector Bahía calle Malecón e intersección denominada la Cadena, el

cual evalúa el nivel de compra para poder ofertar descuentos según el volumen de mercadería

adquirida, permitiendo abastecer la demanda de camisetas tipo polo y formales; también

existe la comercializadora Don Jorge la cual realiza entrega de pedidos de Jean´s desde el

cantón Pelileo con un descuento que va desde el 20-40% en compras mayores a 2 docenas y

lo que permite abaratar costos de venta.

Según la publicación del mes de diciembre, indica que hay 220 proveedores de textiles

en el sector centro y bahía los cuales permitirán el abastecimiento y crean un abanico de

negociaciones con respecto a precios, tiempos de despacho y calidad del producto (Servicio

de Rentas Internas, 2018).

11

El poder de negociación de los clientes se nota cuando compradores se enfrentan con la

industria cuando la orillan a disminuir los precios, se establecen parámetros para una mejor

calidad o más servicios y afrontan a los rivales entre sí. El poder de los compradores con

factores destacados depende de su situación en el mercado y las variables que esta situación

presente y del valor relativo de su inversión en relación con el mercado global (Porter, 2015).

El poder de negociación de los clientes es bajo debido a que los clientes principales de

la empresa Comercializadora de ropa Stilos JG son transeúntes y visitantes de redes sociales

los que evalúan la compra previa a la visita del local y al momento de encontrarse dentro del

lugar verifican la calidad del mismo evaluando su compra y estableciendo un rango bajo de

negociación lo que permite vender cada producto cerca del mismo precio establecido.

La rivalidad entre competidores actuales en el mercado de comercializadores de ropa, en

la ciudad de Guayaquil, es muy alta debido a que existe gran variedad formal e informal y de

las cuales se pueden mencionar algunas de las más conocidas en el mercado locales

comerciales céntricos, barriales, sectoriales, mercados de textiles ambulantes.

En concordancia con Porter, esta quinta fuerza es el resultado de las cuatro fuerzas

anteriores y la más trascendental en este mercado porque permite a la empresa establecer las

medidas necesarias y garantizar posicionamiento en el mercado a costa de los rivales

previstos. Actualmente en diversos sectores existe la competencia donde se debe tener claro

el control del micro y macro ambiente, posicionándonos de forma contundente si deseamos

sobrevivir en el entorno (Villalobos, 2012).

12

El Análisis FODA.

Dichas siglas fueron generadas del acrónimo en inglés SWOT (strenghts, weaknesses,

opportunities, threats); en español, aluden a fortalezas, oportunidades, debilidades y

amenazas. El análisis FODA consiste en gestionar una evaluación de factores débiles y

factores fuertes, establecen un diagnóstico en conjunto con la situación interna de una

organización, así como su relevancia y factores externos, las oportunidades y amenazas,

establecen que el análisis FODA prevé el efecto que una estrategia para generar un punto

estable entre la el nivel óptimo interno de la organización y su situación externa (Talacon,

2007)

También es una herramienta que puede entenderse de forma sencilla y como resultado

crea una perspectiva general de la situación estratégica de cualquier organización donde se

ejecute (Thompson y Strikland ,1998).

Figura 1. Matriz FODA.

Ubicación estratégica

Infraestructura

Vendedores

Mercadería.

Leyes de comercialización.

Demanda y Crecimiento.

Insatisfacción de clientes de competencia.

Uso de tecnologías.

Poca participación en el mercado.

Falta de Sistemas de Información.

Falta de incentivos.

Competencia

Incremento de tasa de desempleo

Aumento de tasas de interés

Costos.

13

Análisis PEST.

El análisis PEST es un conjunto de factores externos a la empresa para analizar el alza o

caída de un mercado y en relación, la posición, potencial y dirección de un negocio. Es una

herramienta de medición de negocios. PEST está compuesto por las iníciales de factores

Políticos, Económicos, Sociales y Tecnológicos, empleados para revisar el mercado en el que

se desarrolla una unidad de negocio, funciona como un marco para analizar una situación, y

como el análisis FODA, es de gran importancia para revisar la estrategia, posición, dirección

de la empresa, propuesta de marketing o idea (Humphrey, 2004)

Al revisar el contexto del macro-entorno en el que trabaja o piensa operar una empresa,

es importante tener claro cada posible factor que afecte a las variables de oferta y demanda y

pueda hacerlos disminuir e impacten también en los costos de la empresa. El Análisis PEST

es una de ellas y se usa para clasificar varios factores del macro-entorno. Este análisis permite

examinar el impacto en la empresa de cada uno de esos factores y establecer la interrelación

que existe entre ellos. Las fuerzas del macro-entorno están conformadas por factores

políticos, económicos, sociales y tecnológicos sobre los que la empresa no tiene control

directo. Estos factores constituyen el marco de referencia para desarrollar el denominado

análisis PEST (Bitan, 2012).

14

Los Factores Políticos.

El primer factor del análisis PEST que se debe aclarar es el constituido por los factores

políticos. Se debe evaluar el impacto de todo cambio político o legislativo que pueda causar

un movimiento dentro de nuestro negocio. Si la empresa se encuentra operando en varios

países, es necesario aplicar el análisis a cada uno de ellos (Bitan, 2012).

En el Ecuador se vivió una estabilidad política, debido a que el gobierno del ex

presidente Constitucional Rafael Correa se mantuvo en el poder durante 10 años, donde uno

de sus pilares fue el fomento a la matriz productiva, apoyando industrias nuevas y poco o casi

nada explotadas, por lo que también adopta una posición de restringir las importaciones

fomentado así la producción nacional, lo que beneficia al comercio interno y a los

emprendimientos, estando estas regulaciones vigentes al día de hoy.

Los Factores Económicos.

El segundo elemento del análisis PEST desempeña el estudio de los factores

económicos ya que los factores políticos tienen implicaciones de carácter económico. Las

empresas en este entorno se afectan directa o indirectamente en el orden nacional,

internacional o global. La confianza del consumidor, su comportamiento de compra y su

poder adquisitivo estarán ligados con la etapa de crecimiento, recesión, estancamiento o alza

por la que esté pasando una economía (Bitan, 2012)

Las funciones y actividades relacionadas al sector comercial textil crean un importante

número de plazas de trabajo. La Encuesta Nacional de Empleo, Desempleo y Subempleo en

el 2019, la información presentada demuestra que la población en edad de trabajar (PET) es

de 12.3millones de personas, de la población total, el 71,1% está en edad de trabajar. El

66,8%, de la población en edad de trabajar se encuentra económicamente activa, de la

población económicamente activa, el 95,6% son personas con empleo (Censos, Instituto

Nacional de Estadísticas y Censos, 2010).

15

Los Factores Sociales.

El tercer aspecto de la evaluación PEST radica en las fuerzas que interactúan dentro de

la sociedad y que impactan directamente las actitudes, intereses y opiniones de la gente e

inciden dentro de sus decisiones de compra. Estos factores son variantes dependiendo del país

de procedencia y cultura o historia de los mismos, por ejemplo, las religiones y dogmas o

doctrinas dominantes, las actitudes y comportamiento hacia los productos y servicios

extranjeros, el tiempo que los individuos de las diversas poblaciones derivar para actividades

recreativas, y las distintas funciones de hombres y mujeres. Los cambios en la estructura de la

población afectan la oferta y la demanda de bienes y servicios en una economía (Bitan, 2012).

Las ideologías y comportamientos de los habitantes ecuatorianos varían según su

localización y habitad geográfica, este factor no impide que un cliente tenga la necesidad de

enviar su motor a rectificar sin importar sus costos asociados, dando por importante obtener

un servicio de excelencia.

Los Factores Tecnológicos

El factor tecnológico es de vital importancia para casi la totalidad de las empresas de

cualquier sector. Es un mecanismo promotor de negocios, efectiviza la calidad y reduce

tiempos de mercadeo en productos y servicios. Permite reducir las fronteras de ingreso, los

óptimos niveles de producción e influir en la toma de contratos externos o producir de forma

interna (Bitan, 2012).

Los cambios tecnológicos son vertiginosos, donde las diversas técnicas de producción,

comercialización, oferta, les facilita a los consumidores tener una gama de servicios y

productos a su disposición. Todas las empresas comercializadoras deben contar con la

tecnología necesaria para dar a conocer sus productos, mejorar sus procesos de producción en

caso de ser fabricantes y a su vez con respecto a medir su nivel de atención al consumidor

para así poder satisfacer las necesidades de los clientes.

16

Matriz BCG.

La matriz BCG es empleada para realizar las revisiones y toma de decisiones de la

posición de un producto/negocio dentro de su situación de mercado, o en el caso de

diversificación de negocios en la cartera de cada cliente. Su nombre proveniente de las siglas

de Boston Consulting Group, empresa global líder en consultoría estratégica para la alta

dirección, se la puede encontrar también como matriz de crecimiento o participación. Su

razón u objetivo es crear contribuciones para tomar decisiones respecto a las distintas

Unidades Estratégicas de Negocio (UEN), dentro del eje vertical de la matriz se mide el nivel

de expansión del mercado en la que se trabaja; mientras que en el eje horizontal mide la

posición relativa dentro del mercado.

Figura 2,Página 15; Cincuenta modelos para el pensamiento estratégico (Tschäppeler, 2007).

Los cuatro cuadrantes de la matriz suponen una clasificación de las UEN, la cual

proporciona múltiple información acerca de las decisiones de inversión, tanto a nivel

financiero, marketing o incluso logístico, ya que supone una revisión del tradicional concepto

de ciclo de vida del producto (Ruiz, 2012).

17

Cuadrante 1: Negocios Estrella. Se colocan los productos o servicios que tengan un alto

rendimiento y alta participación de mercado y a su vez que posean un creciente nivel de

participación interna. Para la representación del análisis se debe considerar el alcance de este

cuadrante por el avance de participación para evaluar cuanto representa, los variables

financieros deben ser elevados para poder hacer frente a la competencia, de la misma manera

el nivel de retorno sobre inversión es alto y la recuperación es rápida debido al alcance de

este cuadrante. Al disminuir el nivel de crecimiento con la evolución del tiempo pueden pasar

al cuadrante de negocios vaca.

Cuadrante 2: La Vaca Lechera. Engloba productos y servicios con elevadas líneas de

participación ya que normalmente están situados en empresas líderes con un proceso de

madurez. El nivel de fidelidad con respecto a este cuadrante evita un alto nivel de inversión

en marketing ya que los clientes crean una comunicación directa con futuros clientes. Estos

productos generan un gran flujo financiero lo que a su vez garantiza una inversión futura y un

posible desvió de estos ingresos a otras unidades de negocio que lo necesiten (Ruiz, 2012).

Cuadrante 3: Incógnita. Dentro de este cuadrante se encuentran los productos con el

nivel más bajo de participación y que sin embargo tienen una gran expectativa debido a sus

tasas de crecimiento. Dependen de forma inmediata de un alto nivel de inversión, el cual se

debe extraer de las demás unidades de negocio, su tendencia es derivar en cualquiera de los

cuatro cuadrantes por eso se lo conoce como interrogante.

Cuadrante 4: Perro. Inmerso en este cuadrante se encuentra una baja participación de

mercado, y sumado a bajas tasas de interés. Luego de un análisis y utilización se consideran

como mercados maduros y en decrecimiento. Poseen un bajo indicador de rentabilidad, lo

cual evidencia a este cuadrante como una unidad de negocio no fiable de inversión, si

mantiene la tendencia al decrecimiento la proyección futura de estas unidad es la eliminación

de la misma para no afectar las otras unidades o el flujo financiero (Ruiz, 2012).

18

Marco Contextual

La Comercializadora de ropa Stilos JG fue creada por Julio Alberto Gutiérrez Chancay

como persona natural, quien ha adquirido experiencia como vendedor en sus últimos 10 años

y a su vez como Jefe Comercial, para la Comercializadora de ropa Stilos JG. En su inicio se

creó como un negocio en línea (digital) a través de las distintas plataformas de redes sociales,

Facebook, Instagram. Se implementó un espacio físico, los estantes necesarios para la

demostración y los accesorios requeridas para las pruebas y demostraciones de cada producto,

con propia fuerza laboral y equipo administrativo.

En la actualidad se encuentra a cargo del local comercial la Sra. Jenny Chancay

Jaramillo en el área administrativa financiera, dentro de las funciones realiza las gestiones

necesarias para mantener la solvencia y la rentabilidad de la comercializadora, así como el

manejo de flujo de efectivo y control de ventas de los 3 vendedores existentes. Por otra parte,

el propietario maneja el diseño y metodología de las redes creando las promociones y pautas

necesarias para la venta en otros sectores para la entrega a domicilio los mismos; es el

responsable de la parte comercial.

Figura 3. Organigrama de funciones de la comercializadora de ropa Stilos JG.

Gerente General

Julio Gutierrez Chancay

Cajera-Facturacion-Contablidad.

Andrea Gutierrez Chancay

Venderora 1

Alexandra Moran Chancay

Vendedora 2

Elsa Pilay Chancay

Admisntradora del local

Jenny Chancay Jaramillo

19

Marco Conceptual

Servicio al cliente

Como estrategia vital de las empresas crea garantías de todo el proceso desde la venta,

ya que de este depende la aceptación del mercado, y la rentabilidad de una empresa, es el

grupo de estrategias que una compañía evalúa y desarrolla para satisfacer sus necesidades de

mejor forma que sus competidores, tanto en clientes internos como externos; se afirma que es

el conjunto de actividades vinculadas e interrelacionadas que ofrece un proveedor con el

objetivo de que el cliente obtenga el producto en el momento y lugar adecuado asegurando el

uso correcto de dicho producto Tigani (2006).

Un servicio son las funciones, esfuerzos y logros que se dan de un trabajo.(Richard,

2002) Los servicios son actividades, beneficios o satisfacciones que se ofrecen en renta o a la

venta, y que son esencialmente intangibles y no dan como resultado la propiedad de algo.

(Charles, 2002) Es el resultado de la aplicación de esfuerzos humanos o mecánicos a

personas u objetos. Se refieren a un hecho, un desempeño o un esfuerzo que no es posible

poseer físicamente.

La productividad

Es un medio del uso efectivo de los recursos económicos en la producción de bienes y

servicios; es el equilibrio entre los resultados esperados y los recursos utilizados,

evidenciando la eficiencia con la que los demás recursos, humanos, capital, conocimientos,

energía, etc., son concebidos para la generación de bienes y servicios que impacten al

mercado, con evolución a través del tiempo que no modifica el concepto básico de elementos

constantes como la producción efectiva, el hombre y el capital (Ritzman, 2008).

La productividad es la obtención del mayor número de resultados de lo que se realiza de

forma eficiente y con mecanismos eficaces, optimizando los recursos, es la vinculación que

existe entre los resultados y los medios de una actividad productiva, los cuales han sido de

20

gran necesidad para la obtención de dicha producción. En el campo empresarial se define la

productividad empresarial como el resultado de un conjunto de acciones que tiene como fin

un término vital para las metas de la compañía y el desempeño de un buen clima laboral,

tomando en consideración la utilización de recursos y los resultados obtenidos de los mismos

Krajewiski (2000).

Desarrollo tecnológico

Hace referencia a la investigación para la mejora y adaptación de recursos, con el fin de

tener mayor innovación. Es el uso sistemático del conocimiento y la investigación dirigidos

hacia la producción de materiales, dispositivos, sistemas o métodos incluyendo el diseño,

desarrollo, mejora de prototipos, procesos, productos, servicios o modelos organizativos.

(Guzman, 2016).

La efectividad

Es la capacidad de las empresas e industrias de lograr objetivos en el menor tiempo

posible, haciendo un uso efectivo de cada recurso disponible de forma óptima. La efectividad

es el equilibrio entre eficacia y eficiencia, es decir, se es efectivo si se es eficaz y eficiente. La

eficacia es lograr un resultado o efecto y está orientado al qué más que al cómo realizar los

resultados (Puryear, 1997).

La rentabilidad

Es la base donde los resultados obtenidos se expresan como una ganancia del servicio,

venta o inversión que se realiza dentro de un negocio. Es un tema de gran importancia porque

permite la generación de una inversión y la factibilidad de la empresa para generar los

recursos utilizados. En el contexto de las finanzas se manifiesta como los dividendos

percibidos de un monto de inversión. Puede ser representada en forma relativa (porcentual) o

absoluta (valores) dependiendo del caso (Pezzey, 1989).

21

Sistema de Información gerencial es un sistema planeado para reunir, procesar y

difundir información, de modo que los gerentes de línea involucrados puedan tomar

decisiones eficaces. Las necesidades de información gerencial en una organización son

amplias y variadas y exigen la participación de especialistas de recursos humanos, de los

propios gerentes de línea y empleados (Chiavenato, 2001).

Marco Legal

La Constitución de la República del Ecuador expedida el 20 de octubre de 2008

reconoce el derecho de la población a vivir en un ambiente sano y ecológicamente

equilibrado, que garantice la sostenibilidad y el buen vivir. Se declara de interés público la

preservación del ambiente, la conservación de los ecosistemas, la biodiversidad y la

integridad del patrimonio genético del país, la prevención del daño ambiental y la

recuperación de los espacios naturales degradados. En el Art. 396 establece que cada uno de

los actores de los procesos de producción, distribución, comercialización y uso de bienes o

servicios asumirá la responsabilidad directa de prevenir cualquier impacto ambiental, de

mitigar y reparar los daños que ha causado y de mantener un sistema de control ambiental

permanente.

En el Plan de Desarrollo 2017-2021 “Toda una vida”, en el objetivo 3 de mejorar la

calidad de vida de la población, indica el derecho a una vida digna, que asegure la salud,

alimentación y nutrición, agua potable, vivienda, saneamiento ambiental, educación, trabajo,

empleo, descanso y ocio, cultura física, vestido, seguridad social y otros servicios sociales

necesarios. En el objetivo 8: Consolidar el sistema económico social y solidario, el sistema

económico mundial requiere renovar su concepción priorizando la igualdad en las relaciones

de poder, tanto entre países como al interior de ellos. De igual manera, dando prioridad a la

(re) distribución y al ser humano, sobre el crecimiento económico y el capital.

22

Capítulo III

Metodología Aplicada

Tipo de Investigación.

Dentro de la utilización de técnicas y teorías el tipo de Investigación para el trabajo

sobre el diseño del plan de marketing para la Comercializadora de ropa Stilos JG se utilizó el

tipo de investigación mixto, porque implica un conjunto de procesos de recolección, análisis

y vinculación de datos cuantitativos y cualitativos dentro de un estudio, lo que permite

responder al planteamiento del problema inicial. La meta de la investigación mixta no es

reemplazar a la investigación cuantitativa ni a la investigación cualitativa, sino utilizar las

fortalezas y potenciar las bases de la investigación exploratoria proveyendo una temática

general de la investigación a realizar, pudiendo formular el problema de investigación y

obtener los datos para l resolución del mismo.

Método de Investigación.

El método que se utilizó en este proyecto de investigación es inductivo- deductivo. Este

método de inferencia, basa su trabajo en la lógica y estudia hechos particulares, aunque es

deductivo en un sentido (parte de lo general a lo particular) e inductivo en sentido contrario

(va de lo particular a lo general) (Bernal, 2010).

Adicionalmente se empleó el método de investigación de campo, ya que se recolecta

información en el sector norte de la ciudad de Guayaquil que permitió recibir toda la

información más cercana al punto de venta referencia de la comercializadora y su entorno.

Técnicas de recolección.

Las técnicas de recolección de datos utilizadas son: entrevista y encuestas, mediante

estas técnicas se obtuvo información la cual sirvió para elaborar el análisis y las respuestas a

la problemática presentada.

23

Entrevista.

La entrevista se fundamentan en una conversación, que es el arte de realizar preguntas y

escuchar respuestas para posterior análisis y resultados. Es decir, es una reunión formal en la

que se realizan diversas preguntas a alguien para conocer sobre un temas especifico (Vargas,

2012).

Encuesta.

La encuesta como técnica de investigación social es una de más extendido uso en el

campo de la sociología que ha trascendido el ámbito estricto de la investigación científica,

para convertirse en una actividad cotidiana de la que todos participamos tarde o temprano.

Los autores mencionan también como un método: se ha convertido en algo más que un

solo instrumento técnico de recogida de datos para convertirse en todo un procedimiento o un

método de investigación social cuya aplicación significa el seguimiento de un proceso de

investigación en toda su extensión, destinado a la recogida de los datos de la investigación,

pero en el que se involucran un conjunto diverso de técnicas que combinadas, en una sintaxis

propia y coherente, que se orientan y tienen como objetivo la construcción de un objeto

científico de investigación (Fachelli, 2015).

Estudio de campo.

El estudio de campo garantiza la eficacia en la obtención de información que brindan los

expertos del mercado sobre el plan de marketing por ello se presenta a continuación y se

detallan las preguntas realizadas a los expertos en plan de marketing, los cuales darán su

criterio y consideraciones con respecto a qué tan factible es diseñar un plan de marketing a

una comercializadora de ropa en la ciudad de Guayaquil.

24

Resultados a entrevista a expertos

Entrevista 1

Jorge Loor, Gerente de tiendas de ropa: La Rebaja.

¿Qué nivel de importancia tiene la publicidad para una empresa que se dedica a la

comercialización de ropa?

Para nuestra empresa la publicidad permite el 85% de los ingresos de toda la compañía,

permite obtener clientes en sectores donde no se ha llegado físicamente y a su vez nos visitan

en nuestros locales, recibimos pedidos desde otras provincias y por ello hemos podido

expandirnos y crear una nueva sucursal al sur de la cuidad en el sector de la Saiba.

¿Cree Ud., qué es conveniente para una comercializadora mantener un costo de

publicidad?

El costo indicado, es conveniente e importante porque permite saber a futuro en base a

la expansión prevista cuanto se debe destinar de los ingresos para continuar creciendo en una

nuestro negocio.

¿Qué ventajas provee trabajar con redes sociales para promocionar los servicios de la

comercializadora?

Entre las múltiples ventajas existen:

La creación de un mercado definido sin la necesidad de ejecutar un censo previo porque

lo realiza el algoritmo de cada red social; permite un flujo de clientes inmediato, directo con

una necesidad especifica que ingresa no solo por precios a nuestras redes sino por una

propuesta de servicio diferenciada,

¿Qué tan importante es el marketing para la empresa?

Es uno de los pilares que ha permitido el mayor crecimiento y expansión en los últimos

años dentro del mercado de prendas de vestir, es junto con la fuerza de ventas dos de ciclos

fundamentales del negocio, es nuestra puerta de entrada para cada cliente tanto visual,

25

emocional, satisfaciendo necesidades o brindando un servicio el marketing permite dar a

conocer cada paso de la compañía.

¿Qué dificultades ha afrontado a lo largo del tiempo dentro del cargo?

Dentro de la posición he visto diversas novedades, entre ellas la caída de ventas de un

50% en un trimestre y la formas de recuperarnos, basándonos en la reducción de costos,

reinversión de ingresos, planes de mercado tanto para marketing y para ventas, lo que costo

seis meses recuperar para volver a ver un dígito de crecimiento, siendo constantes en la forma

de operar, cumpliendo uno a uno los objetivos desagregados.

¿Qué perspectivas tiene con respecto a la evolución del negocio en 5 años?

La estimación es de un 5-10% promedio año anterior con respecto a ventas y ganancias,

lo que permite hacer sostenible y rentable a nuestros productos, entendiendo que el margen e

inflación del país debe estar por debajo de nuestro crecimiento.

¿Cómo cree que un plan de marketing lo ayudaría?

Establecer un plan de marketing para operar tiene muchas ventajas dentro del comercio,

establece ventajas contra la competencia, diferencia nuestros productos estrella y permite

crecer de forma sostenible en la medida que se cumplan cada uno de los objetivos del plan,

crea un esquema de trabajo en base a parámetros definidos de colaboración con cada área

desde la financiera hasta la operativa. Es una guía útil al momento de aportar a la consecución

de resultados de la empresa.

¿De qué depende la implementación de un plan de marketing?

Un plan de marketing depende de los objetivos de las compañías, que dicho plan se

alinee a lo que la empresa desee obtener, que los recursos paras el desarrollo del plan estén

disponibles en el mediano plazo, que cada área afronte la responsabilidad del plan dentro de

su departamento, y en base a ello las gerencias toman la decisión de si es viable, rentable, y

cuna ambicioso puede ser su ejecución en el corto y largo plazo.

26

Entrevista 2

Erick Carvajal, Gerente de Trade Marketing de Unilever Ecuador.



Es de grado urgente e importante, porque genera el flujo de clientes que son necesarios

para la comercialización de cada producto en cada compañía y mucho más en esta, de

prendas de vestir, permite al consumidor generar una idea visual del producto y beneficios

que se ofrezcan a corto y largo plazo.


publicidad?

Es sumamente efectivo y conveniente, debido a que le permite evaluar procesos, gastos,

y proyectar inversiones futuras de publicidad.


comercializadora?

Genera un espectro de trabajo amplio y con oportunidades de crecimiento, mejora la

comunicación y la oferta de todos los productos que se posea, permite al consumidor

interactuar con cada artículo sin estar en el punto de venta, da la oportunidad de crear nuevas

estrategias enfocadas a distintos clientes.


Es fundamental para el desarrollo de cualquier negocio e industria, dentro del ámbito

comercial el marketing permite expandirse, crear nuevos clientes, definir el rumbo de una

compañía y establecerse en un mercado.


Impacto visual dentro de puntos de venta, competencia desleal con respecto a precios,

manejo de publicidad engañosa por parte de la competencia.

27


La variación esperada es un crecimiento del 6% con referencia año anterior a ventas, lo

que permite hacer rentables a los productos, entendiendo que el margen e inflación del país

debe estar por debajo de nuestro crecimiento y generando ventas más oportunidades de

trabajo vitales para el desarrollo económico.


Dicho plan, establece un diseño, con metas, objetivos, a corto y mediano plazo. Por tal

motivo el plan aporta con estrategias para incremento de clientes, ventas, impacto en nuevos

mercados, y mejorar la participación de mercado, todo depende de lo que se necesite para

cada organización.


La necesidad puede variar y se necesite un plan para incremento de ventas a los nuevos

canales creados, se prevén satisfacer todas las necesidades de la organización en distintos

tiempos y plazos establecidos, por ello se debe esperar a la aprobación de las gerencias que

influyen dentro de cada plan para mejorar la participación de cada área.

Entrevista 3

Cesar Mieles, Gerente de Marketing del concesionario Autolasa.



Es de carácter fundamental, debido a que se así se da a conocer a sus consumidores

creando una imagen de marca e imagen de sus productos.


publicidad?

Si por que le permite saber cuál es el costo de dicha inversión y revisar si estas siendo

útil a lo largo del tiempo.

28


comercializadora?

Permite un rango amplio de oferta, y expande los clientes objetivos no delimitándolos a

un sector específico.


Es una herramienta primordial, porque permite generar nuevos clientes y da

conocimiento de las ofertas de la compañía.


Impacto de la competencia con campañas de mercado atractivas, precios más bajos y

con descuentos, restricciones de crédito.


Se espera un crecimiento tanto en ventas desde un 10% por año, como en el servicio de

post venta. También con respecto a mantener clientes se estima elevar la tasa de retención en

un 50% de nuestros servicios, lo que permitiría el crecimiento de una agencia adicional

dentro de la cuidad.


El plan de marketing permitirá a la empresa derivar los objetivos generales y

desagregarlos para trabajar en cada uno de los específicos y resolverlos uno a uno en plazos

definidos y con resultados medibles.


Depende de la capacidad de la compañía de cumplir con las metas a largo y corto plazo,

que permitirán dar trazabilidad y seguimiento a los resultados.

29

Análisis de Entrevistas a Expertos

La entrevista que se realizó a los expertos en marketing, al Sr Jorge Loor, Ing. Cesar

Mieles, e Ing. Erick Carvajal , indicaron que indistintamente del sector de mercado y la línea

que se establezca, sean productos o servicios, la publicidad va a ser el camino que permite un

crecimiento sostenible tanto en ventas y participación de mercado para cada empresa, y

depende de la forma en la que se ejecute, hacia dónde esté dirigida, con objetivos y metas

claras dentro de cada organización, es un mecanismo de interrelación con el cliente y las

empresas donde el cliente conoce los beneficios de cada organización sin estar físicamente en

ella porque son perceptibles, medibles apreciables y en la medida que el marketing se

expandan los mismos clientes recomiendan los productos o las empresas.

Es una decisión de mercado sostenible para una compañía la inversión en publicidad,

debido a que se debe canalizar de forma correcta en tiempo y recursos, y la persona a cargo

debe conocer la administración correcta de los dichos recursos para volverlos los más

efectivos posibles, la inversión permite dar a conocer a los clientes y potenciales clientes la

oferta de productos y servicios de cada compañía.

El manejo de redes sociales dentro del marketing es un paso vital dentro de los procesos

de mejoras de cada compañía, debido a que el mismo entorno permite abarcar todos los

nichos de mercado, segmentarlos, estructurar promociones por sub-canales y atender con

mayor eficacia y eficiencia los requerimientos y necesidades de cada cliente, el nacimiento de

este sector de marketing no deja de lado a los antiguos métodos como banners, televisión y

radio, llega a ser el complemento efectivo para llegar a los sectores específicos de mercado

que se desee, una ventaja adicional es el costo de publicitar en redes sociales con un mercado

meta especifico lo que permite aumentar la rentabilidad de la inversión inicial.

Las redes sociales como oportunidad de crecimiento establecen un antes y después para

el marketing en las compañías ya que generan un punto de quiebre con referente a las ventas

30

y al servicio personalizado, presentando una propuesta de valor para la compañía en el tiempo

y en las circunstancias geográficas donde se encuentre.

El Marketing como uno de los pilares de cada compañía es el brazo estratégico de las

ventas, abre la puerta para nuevos clientes y crea un camino por el cual los equipos de ventas

de cada empresa pueden dirigir sus estrategias, define cuánto va a ser el impacto de mercado

y cuanto puede aportar el resultado a la organización.

Dentro de todas las problemáticas afrontadas, se aclaran dos que son la competencia, y

caída en ventas. De la competencia se puede apreciar que nunca hay que estar completamente

seguros de como actuarán las empresas que prevén estar por encima del negocio, tanto en

referente a precios, promociones, servicio al cliente, nivel de retención y fidelidad de clientes,

circunstancias que son vitales para cada negocio.

Con respecto a las caídas de ventas se presentan por diversos factores y se debe definir

cuáles fueron las novedades que ocasionaron las pérdidas para no volverlas a cometer, y en

base a esas novedades definir las estrategias con las proyecciones reales de crecimiento en un

corto mediano y largo plazo.

Los negocios presentados estiman un crecimiento porcentual que va desde un 5% hasta

un 10% considerando que para este crecimiento se le resta la inflación anual y el resto sería

un crecimiento real esperado por año si mantienen los planes que se generaron para obtener

dichas proyecciones.

Los planes de Marketing para estas empresas han permitido dar sostenibilidad en el

tiempo y evitar un impacto fuerte de la competencia a su vez que han ayudado a permanecer

en el mercado pese a las constantes variables comerciales que afrontan.

La implementación de cada plan depende de las decisiones gerenciales y financieras de

cada negocio, de lo que esté definido como objetivos de la organización y lo que se prevea

conseguir a corto y largo plazo.

31

Universo

Es un conjunto de unidades elementales de individuos, cosas, objetos, de un sector

específico que forman un conjunto y proporcionan datos de interés relevantes para cada

investigación. En el presente proyecto se tomó como un dato infinito debido a que el campo

de acción dentro de la ciudad de Guayaquil no define a la cuidad por sus límites y el rango

digital provee incluso de clientes en los alrededores de la cuidad que solicitan pedidos

enviado por Courier.

Según datos del INEC (Censos, Instituto Nacional de Estadísticas y Censos, 2010)

mediante el censo de población del año 2010, la ciudad de Guayaquil contaba con 2´350.915.

ciudadanos registrados.

Muestra

Es la parte medular de la población que se establece y donde se enfocaran las

mediciones y observaciones de las variables de objeto de estudio (Bernal, 2010).

La muestra de este proyecto se realizó vía web por medio de la encuesta, con el soporte

de google docs. la opción de generación y tabulación de encuestas, se realizó en la ciudad de

Guayaquil en los días 15 de julio al 1 de agosto del 2019, con la revisión de las necesidades

del negocio y del plan.

Figura 4. Google docs. generación de encuesta para el incremento de ventas para

comercializadora de ropa Stilos JG.

32

Población

Se presenta el cálculo de la muestra con la fórmula de muestra de población infinita.

𝑍2 ∗ 𝑝 ∗ 𝑞

𝑛 = e2

Variables:

N = Tamaño de la muestra

Z2 = coeficiente según el nivel de confianza d = margen de error

p = porcentaje de población que tiene el atributo deseado

e = error de estimación máximo aceptado

El grado de confianza del presente proyecto será del 95% donde z vale 1.96 con dicho

nivel de confianza, adicional se tiene un margen de error del 5% y una probabilidad de éxito

del 50%.

(1,96) (1,96) * 50%*50% 𝑛 =

(0,05) (0,05) = 384.16

Por lo cual se puede observar que se realizará encuestas a 384 personas en la ciudad de

Guayaquil en la Comercializadora de ropa Stilos JG.

33

Tabulación e interpretación de resultados

1.- ¿Con que frecuencia compra prendas de vestir para Ud. o su familia?

Tabla 2.

Frecuencia compra prendas de vestir para Ud. o su familia.

Variables Valor Absoluto Valor Relativo

Muy poca 96 25%

Poca 148 39%

Ocasionalmente 82 21%

Frecuente 58 15%

384 100%

Figura 5. Frecuencia de compra de prendas de vestir.

Interpretación.

De un total de 384 personas encuestadas, 96 personas representan el 25% que

identifican una cuarta parte del mercado con frecuencia de compra muy baja, mientras que el

39% el cual representa a 148 personas presentan una frecuencia baja de compra, y el 21% que

son 82 personas presentan una frecuencia ocasional de compra, debido a que si se agrupa el

39% más el 21% entre ambas partes se puede capturar un 60% del mercado con las

estrategias necesarias para convertirlos en compradores frecuentes y que sumen al 15% que

ya son parte de los compradores recurrentes.

25%

39%

21%

15%

Frecuencia de compra de prendas de vestir

Muy poca

Poca

Ocasionalmente

Frecuente

34

2. ¿Qué tipos de prendas adquiere con mayor frecuencia?

Tabla 3.

Prendas adquiere con mayor frecuencia.


Camisetas 88 23%

pantalones 70 18%

prendas deportivas 135 35%

prendas formales 91 24%

384 100%

Figura 6. Prendas adquiridas con mayor frecuencia.

Interpretación.

De las personas 384 personas a las que se realizó la encuesta el 23% que representa 88

personas prefieren las camisas, mientras que el 18% el cual representa a 70 personas prefieren

pantalones como su prenda adquirida con mayor frecuencia; dentro del siguiente impacto

porcentual se puede ver que la oportunidad de mercado se centra en vender 3 grupos con

mayor fuerza, estos serian. camisetas, pantalones, y prendas formales.

23%

18%

35%

24%

Prendas adquiridas con mayor frecuencia

Camisetas

pantalones

prendas deportivas

prendas formales

35

3. ¿Qué atributos espera Ud. de los productos que adquiere?

Tabla 4.

Atributos de prendas adquiridas.


Calidad 155 40%

Precio 195 51%

Otros 35 9%

385 100%

Figura 7. Atributos de prendas adquiridas.

Interpretación.

El 51% de encuestados eligió el precio como atributo principal al momento de adquirir

un producto lo que indica una gran aceptación si el precio es adecuado al mercado y al

entorno y como tal se debe evaluar el precio de mercado para poder conocer el impacto de las

ventas, esta información se obtiene del análisis de competencia, y de los proveedores para

poder obtener un precio acorde al mercado y atractivo al cliente, causando un impacto

aproximado mayor al 50% en las ventas.

40%

51%

9%Atributosde prendas adquiridas

Calidad Precio

Otros

36

4. ¿Cuáles son los servicios que prefiere dentro de los lugares donde adquiere prendas de

vestir?

Tabla 5.

Servicios preferenciales dentro lugares de compras de prendas de vestir


Tiempo de espera 88 23%

Atención del personal 70 18%

Tiempo de entrega 135 35%

Demostración de cada producto 91 24%

384 100%

Figura 8. Servicios preferenciales dentro lugares de compras de

prendas de vestir.

Interpretación.

En la evaluación de servicios preferenciales el tiempo de entrega y demostración

representan el 82% del servicio que desea el cliente recibir, lo que indica que éste valora el

tiempo y la visualización del producto como servicio fundamental a momento de comprar y

la reducción de estos tiempos más una mejora en la demostración de los productos, permitirá

satisfacer la necesidad de servicios que tiene el cliente al momento de la compra sin dejar de

lado la satisfacción al momento del servicio.

23%

18%35%

24%

SERVICIOS DE PREFERENCIA EN LUGARES DE ADQUISION DE PRENDAS DE VESTIR

Tiempo de espera

Atención del personal

Tiempo de entrega

Demostración de cadaproducto

37

5. ¿Mediante qué medios conoce las tiendas que comercializan prendas de vestir?

Tabla 6.

Medios por los cuales se conoce a las tiendas comercializadoras de prendas de vestir


Por recomendación 106 28%

Redes Sociales 213 55%

Medios tradicionales (tv, radio) 65 17%

384 100%

Figura 9. Medios por los cuales se conoce a las tiendas

comercializadoras de prendas de vestir.

Interpretación.

El impacto de los medios de comunicación para llegar al cliente define el medio por el

cual el cliente recibe la información. Dentro de esta evaluación se demuestra que las redes

sociales ocupan un 55% lo que crea un campo amplio para poder hacer llegar la información

que se desea compartir, productos, promociones y este medio permite evaluar el impacto de

todo lo que se publicite, es un beneficio para la comercializadora debido a que aumenta los

niveles de respuesta negocio-cliente y crea satisfacción de necesidades por el tiempo de

respuesta. Entendiendo también que el buen servicio generará recomendaciones del negocio

lo cual ocupa un 28% de impacto en conocimiento por parte de los clientes.

23%

18%

35%

24%

Prendas adquiridas con mayor frecuencia

Camisetas

pantalones

prendas deportivas

prendas formales

38

6. ¿Qué beneficios para Ud., son más atractivos a la hora de comprar?

Tabla 7.

Beneficios más atractivos a la hora de comprar.


Promociones 126 33%

Obsequios 127 33%

Descuentos 131 34%

384 100%

Figura 10. Beneficios más atractivos a la hora de comprar.

Interpretación.

En la decisión de compra de los clientes el beneficio que obtengan permitirá la toma de

decisiones ya que entre las promociones obsequios y descuentos cada uno ocupa un

porcentaje similar y muy ajustado. Lo que se obtuvo como análisis es que en base a la

necesidad de compra sumada a los beneficios el cliente generará la compra, dejando claro que

se debe manejar estrategias en las tres variables ya que cada cliente dependerá de su

necesidad y el impacto que genere en cada beneficio para poder comprar.

33%

33%

34%

Beneficios más atractivos a la hora de comprar

Promociones

Obsequios

Descuentos

39

7. ¿Considera Ud., que el servicio de entrega a domicilio le sería muy útil para que

pudiera comprar prendas de vestir?

Tabla 8.

Utilidad del servicio de entregas a domicilio para que comprar prendas de vestir.


SI 329 86%

NO 55 14%

384 100%

Figura 11. Utilidad del servicio de entregas a domicilio para que

comprar prendas de vestir.

Interpretación.

El 86% de los encuestados prefiere un servicio de entregas a domicilio cuando compra

alguna prenda de vestir, esto demuestra que la premura del tiempo, la necesidad de pasar más

tiempo con la familia o trabajo, incide en la decisión de compra y evidencia que un servicio

de entrega domicilio aportaría de forma efectiva para el crecimiento de ventas ya que

satisface la necesidad de tiempo de los clientes y a su vez permite cerrar ventas efectivas.

86%

14%

Utilidad del servicio de entregas a domicilio para que comprar prendas de vestir

SI NO

40

8. ¿De los lugares en los que compra prendas de vestir que es lo que más destaca para Ud.?

Tabla 9.

Aspectos destacados en los lugares de compra de prendas de vestir.


Precios 112 32%

Descuentos 101 29%

Facilidades de pago 135 39%

348 100%

Figura 12. Aspectos destacados en los lugares de compra de prendas

de vestir.

Interpretación.

En los aspectos destacados que los clientes evalúan en varios lugares de compras de

prendas de vestir resalta las facilidades de pago el 39% pues buscan formas accesibles de

pago que les permitan adquirir productos. El 32% de clientes estiman al precio como un

factor importante dentro de los lugares que normalmente compran las prendas de vestir,

dando una clara apreciación que las facilidades de pago sumadas a un precio accesible que

determimnan la compra de la prenda de vestir.

32%

29%

39%

Aspectos destacados en los lugares de compra de prendas de vestir

Precios

Descuentos

Facilidades de pago

41

9. ¿Con respecto a nuevos modelos tendencias y colores Ud. prefiere?

Tabla 10.

Preferencias con respecto a los nuevos modelos y tendencias


Lo tradicional 189 49%

Lo novedoso 195 51%

384 100%

Figura 13. Preferencias con respecto a los nuevos modelos y

tendencias.

Interpretación.

Con respecto a las preferencias por modelos y tendencias la evaluación obtuvo como

resultado un punto equilibrado entre lo tradicional y lo novedoso, dando a comprender que

las necesidades son variadas con respecto a colores, nuevas tendencias y modelos. Pará

satisfacer este tipo de necesidad se debe tener una variedad que aporte a estos gustos y estilos

y a su vez permita llamar la atención de nuestros clientes.

49%51%

Preferencias con respecto a los nuevos modelos y tendencias.

Lo tradicional

Lo novedoso

42

10. ¿Para definir su decisión de compra cuál de los siguientes aspectos predomina en la

elección de prendas de vestir?

Tabla 11.

Aspectos predominantes en la elección de compra de prendas de vestir.


Talla 43 12%

Presentación 101 29%

Servicio 110 32%

Análisis precio-calidad 94 27%

348 100%

Figura 14. Aspectos predominantes en la elección de compra de

prendas de vestir.

Interpretación.

Dentro de la decisión de compra uno de los aspectos que no predomina en la elección

son las tallas, esto es debido a que pese a definir el tamaño vienen en formatos o calidad

expandibles en distintos artículos como camisas, blusas, pantalones, sin embargo la

presentación, el servicio y el análisis de precio calidad realizado por el cliente suman un 88%

de la decisión de compra lo que evidencia que las mejoras de servicio, la visibilidad,

publicidad y presentación, sumados a un precio accesible y una calidad que garantice su

duración hará que el cliente se decida por comprar .

12%

29%

32%

27%

Aspectos predominantes en la elección de compra de prendas de vestir

Talla

Presentación

Servicio

Análisis precio-calidad

43

Capítulo IV

Propuesta

Plan de Marketing para la Comercializadora de ropa Stilos JG, en Guayaquil, año

2020.

Misión.

Mantener la posición como una comercializadora de prendas de vestir en el sector norte

de Guayaquil, con incremento de sus ventas de forma progresiva garantizando la fidelidad de

los clientes y sostenibilidad de la empresa.

Visión.

Ser una empresa que se caracterice por el buen servicio, proporcionando prendas de

vestir de óptima calidad que satisfagan los gustos de los diferentes clientes.

Objetivo.

Objetivo General

Diseñar un plan de marketing para la comercializadora de ropa Stilos JG en la ciudad de

Guayaquil, año 2020.

Objetivos Específicos

Definir las estrategias de Marketing en base a necesidades de clientes.

Definir el canal más rentable de publicidad para la comercializadora.

Incrementar las ventas anuales para el periodo 2020.

Público Objetivo.

Según (Censos, Instituto Nacional de Estadísticas y Censos , 2010) la población

económicamente activa efectiva en Guayaquil representa u aproximado de 2´350.915

personas por lo que la segmentación se realiza en base a la situación geográfica y

demográfica. Ciudad de Guayaquil con género (masculino y femenino).

o Edad: 18 a 70 años

o Nivel económico: Medio

44

Diagnóstico situacional (Análisis externo)

Político legal: El artículo 277 de la Constitución de la República en su numeral 3,

establece dentro de los deberes del estado y su legislación generada en el plan de buen vivir

es diseñar y ejecutar las políticas y velar por el cumplimiento de las mismas, dando las

garantías necesarias a los gobiernos para el desarrollo para que todo lo ejecutado sea

controlado con los mecanismos adecuados, que estén derivados a afrontar las necesidades

sostenibles de desarrollo y crecimiento como una clave para la armonía y mejora de

desarrollo del país. Por ello es un aliciente para el crecimiento sostenible del negocio, y la

comercializadora nace como la satisfacción de una necesidad de vestimenta permitiendo el

crecimiento de la armonía en su entorno y el desarrollo económico.

Económica: Dentro del marco actual, 3 millones de ecuatorianos ponen en marcha un

negocio, según la medición de Escuela de Negocios de la Espol para el Global

Entrepreneurship Monitor que mide el emprendimiento en 66 países que representan el

69,2% de la población mundial. Por ello esto crea un panorama favorable económicamente

por que las personas dentro del negocio se constituyen como económicamente activas

generando desde la compra de prendas de vestir hasta el pago de sueldos al personal.

Socio-cultural: En esta dimensión el comportamiento de consumo y la cultura de los

compradores de Guayaquil evidencia un alto nivel de aceptación para negocios que satisfagan

necesidades básicas.

Tecnológica: el manejo de todas las plataformas disponible como redes sociales,

permitirá el impacto de promociones y el alcance de todos los productos en sectores donde no

se tiene una presencia física con el local, a su vez incrementar las ventas ya que aumenta el

tamaño de los prospectos de clientes.

45

Análisis Porter

Diagnostico situacional (Las fuerzas competitivas de Michael Porter)

Figura 15. Las fuerzas competitivas de Michael Porter.

AMENAZA DE

PRODUCTOS

SUSTITUTOS

Prendas de vestir de

cadenas de ropa

PODER DE

NEGOCIACIÓN DE

PROVEEDORES

Bodegas de fabricación de

textiles Bahía

COMPETENCIA

ACTUAL

Cadena minoritas de

tiendas de Ropa El

Garaje

PODER DE

NEGOCIACIÓN DE

LOS CLIENTES

Por ofertas con

precios más

bajos

RIESGO DE

NUEVOS

COMPETIDORES

Ingreso de nuevos

locales de ropa al por

menor

46

FODA De La Comercializadora

Figura 16. FODA comercializadora de ropa Stilos JG.

Desarrollo de Estrategias FOFADODA

Estrategias FO

Aprovechar la ubicación estratégica de la comercializadora para que de esta manera sea

lo más accesible para los clientes en la calle principal donde se encuentra.

Gestionar la variedad de modelos para que sean más visibles aprovechando el espacio

disponible del local.

Estrategias FA

Realizar capacitaciones de ventas y servicio al personal para incrementar las destrezas y

habilidades, aumentando el desempeño de todas las partes que componen el negocio y así

poder enfrentar a los competidores.

Determinar un estudio acerca de la infraestructura del local para establecer el impacto

de las adecuaciones sobre el precio.

Ubicación estratégica en la zona norte

de la ciudad.

Infraestructura

Vendedores con experiencia

Mercadería con variedad en modelos

tallas y edades de uso.

Leyes de fomento a la

comercialización.

Demanda y Crecimiento del mercado

Insatisfacción de clientes de la competencia por el servicio

Uso de tecnologías modernas.

Poca participación en el mercado.

Falta de Sistemas de Información.

Falta de incentivos.

Competencia

Aumento de tasas de interés

Costos de fabricación e importación

47

Estrategias DO

Incrementar el uso de nuevas tecnologías para el impacto de las promociones.

Aumentar el número de ventas apoyados en el plan estratégico de Marketing con

respecto a las políticas públicas.

Estrategias DA

Determinar un plan continuo de incentivos para los vendedores de la comercializadora y

manteniendo la motivación del personal y un buen clima laboral que satisfaga también a los

clientes. Fomentar el uso de programas de información de bajo costo, lo que generará mayor

eficiencia y reducción de costos.

48

Matriz BCG (Boston Consultan Group)

Figura 17. Matriz BCG. De la comercializadora de ropa Stilos JG.

El producto estrella de la comercializadora de ropa son las camisetas tipo polo de ambos

géneros, ya que proporciona un gran margen de rentabilidad entre el resto de productos

porque su costo de adquisición es medio y con una demanda moderada.

La vaca lechera como producto de mayor rotación se representas en la venta de

pantalones Jean´s las cuales más que el volumen de ventas, representa también el mayor

margen de ganancias con respecto a otros productos.

El servicio que se considera en el cuadrante perro es la venta de carteras y ya que los

clientes optan por conseguir los precios más bajos y accesibles por ello estos productos están

al más bajo precio. La venta de camisas formales se encuentra en el cuadrante de dilema, pese

a no ser muy conocida la venta de este producto puede generar grandes ganancias o a su vez

detener la venta directa.

Alta Baja

AltaCamisetas tipo polo

de ambos géneros.

Camisas formales ambos

géneros.

ESTRELLA DILEMA

BajaPantalones Jean´s

ambos géneros.Carteras y bolsos.

VACA LECHERA PERRO

Cuota de mercado relativa por producto

Crecimiento en

el mercado

49

Posicionamiento

Ventajas Competitivas.

La generación de ventajas competitivas permite un apalancamiento dentro del sector de

mercado escogido, lo cual hace frente a los otros negocios dentro de la misma categoría pues

brinda un escenario favorable si se utilizan y refuerzan de forma correcta en el tiempo.

Presenta un servicio justo a tiempo con eficiencia y eficacia.

Calidad de prendas de vestir a costos accesibles.

Promocionales adecuados al mercado como entregas a domicilio.

Estrategias de Posicionamiento

Las mismas permitirán asentarse como un negocio consolidado y con objetivos a

mediano y largo plazo ya que desarrollan los planes de la compañía paso a paso.

Se desagregan las siguientes:

Ejecutar un correcto cierre de negociación por parte de los vendedores.

Creación de imagen de marca dentro y fuera del negocio tanto visual y digitalmente.

Generación de vínculos de valor como parte de la venta entre ellos calidad y servicio.

Desarrollo de estrategias de publicidad diligenciadas a cada sector de mercado por los

cuadrantes del análisis BCG.

Construcción de promociones por cada segmento, tipo y espacio de mercado para

aumentar la efectividad y disminuir los costos.

La atención al cliente personalizado tanto de forma presencia y en redes sociales, lo

cual proyecta una satisfacción de necesidades y una priorización del servicio.

50

Logotipo

La Imagen institucional de la Comercializadora de ropa Stilos JG en su formación como

empresa no contaba con un logotipo solo se identificaba con el nombre de la empresa. La

realización del logotipo identifica la visión dela empresa, la imagen de marca diseñada para

atraer de forma creativa a los clientes.

Figura 20. Logotipo

Estrategias de Marketing Mix

Producto

Las prendas de vestir que comercializa el negocio se encuentras en las categorías y

modelos más utilizados del mercado para satisfacer las necesidades de los clientes presentan

una variedad de precios, accesorios y con una alta calidad lo que garantiza la competitividad

y el precio acorde a cada producto.

Figura 18. Productos de la comercializadora de ropa Stilos JG.

51

Plaza

Determinar un sistema de venta directa de todos los productos de la comercializadora el

cual permitirá a través de todos los medios, entre ellos los medios electrónicos como redes

sociales debido a que representa una gran fuente para la consecución de objetivos de formas

medible en impacto y costo a corto mediano y largo plazo, nos da guía de los requerimientos

de cada cliente y aportar con una oferta directa para atención de esas necesidades, dando

como punto de cierre la vista al local o el servicio de entrega vía courier o domicilio, siendo

las visita al local un proceso de cierre más efectivo por la calidad de negociación del personal

en el local. A fin de crear en vínculo entre el cliente y la empresa.

Figura 19. Plaza objetiva de la comercializadora de ropa Stilos JG.

Publicidad

Dentro de las bases de marketing se busca la satisfacción de los clientes y sus

necesidades construyendo en base a esa satisfacción beneficios para le empresa. El impacto

de publicidad en medios digitales representa un gran medio publicitario por donde se puede

captar a potenciales clientes y fidelizar a los actuales. Tres de las herramientas principales

publicitarias medibles a utilizar serian, Google como buscador fuente, redes sociales para

captación de un mercado objetivo, y la publicidad vías WhatsApp crea un nexo cliente-

empresa, para ello se debe crear la base de clientes a medida que se realicen compra.

52

Promoción

Crear una estrategia de promoción enfocada en la Matriz BCG, debido a que permite

focalizar el presupuesto y los esfuerzos a los productos de mayor rotación y mayor

rentabilidad sin descuidar los adicionales, esta promoción deberá tener enfoque en satisfacer

las necesidades de la encuesta, teniendo claro que la premisa es un crecimiento en ventas para

el 2020.

Figura 19. Promoción de la comercializadora de ropa Stilos JG.

Redes Sociales

Como parte de las estrategias para incrementar las de las ventas son la potencialización

del diseño de imágenes, del manejo promocional, del uso de descuentos en una cuenta en la

red social Facebook e Instagram por el flujo de prospectos de clientes que ambas manejan las

cuales darán a conocer todos los productos, horarios de atención, promociones, marcas, el

alcance de una publicidad y el público objetivo al cual va dirigida.

Figura 21. Publicidad en red social Facebook de la comercializadora.

53

Figura 22. Publicidad en red social Instagram de la comercializadora.

Precio

Los precios por los productos que brinda la Comercializadora de ropa Stilos JG son los

adecuados dentro del mercado de ropa, según la calidad del servicio por lo cual la estrategia

de precio estaría en mantener los que han generado mayor rentabilidad como los pantalones

jean´s y disminuir los de las camisetas tipo polo esto debido a la relación de los atributos en

los que el cliente considera al precio como un factor del 51% de toma de decisión según la

encuesta realizada.

Capacitación continua

La Comercializadora de ropa Stilos JG de forma trimestral realiza una capacitación a

todo el personal con respecto a servicio al cliente, atención personalizada y satisfacción de

necesidades. Cuya actividad principal estas enfocada a mejorar el servicio y esto a vez

impacte en el aumento de ventas mejorando la tasa de conversión de todos los clientes que

ingresan al local el 75% puedan realizar una compra mediante el nivel de servicio y atención

recibido. Crear una capacitación de ventas, negociación comercial e impacto de productos

para mejorar el volumen de ventas y cierre de negociaciones en el porcentaje esperado.

54

Mejoras en la calidad de las prendas.

Producto

Mantener las tarifas de los de mayor rotación y revisar los de

menor rotación

Atención Personalizada en cada parte del proceso de compra.

Mejora en tiempos de atención y ventas

fuerza de

ventas

Plan de Acción

Se muestra la base operativa del Plan de Mercadeo en esta etapa se detallarán las

estrategias y los medios para alcanzar los objetivos propuestos.

Figura 23. Plan de Acción.

Presupuesto Anual

Tabla 13.

Tablero de Gastos

Gastos por segmento Valor

Anual Detalle

Servicios Básicos $480,00 Agua, Luz.

Sueldos y salarios $32.500,00 Sueldos, vacaciones ,beneficios, comisiones

Alquiler $5.040,00 Alquiler de local

Logísticos $1.200,00 Transporte de mercadería

Inversión para mejoras

de local $600,00 Adecuación y muestra de productos en otra área

Gastos varios $500,00 Compras de candados, luces, artículos de oficina,

facturas, etc.

Totales $40.320,00

55

Tabla 14.

Tablero de Costos

Costos por segmento Precios Anuales Detalle

Facebook $380,00

Dar a conocer los productos que posee la

empresa, además de imágenes y precios y

futuras promociones.

Logotipo $280,00

Imagen representativa mediante el cual

podrá tener una identidad y presencia en el

mercado.

Instagram $380,00

Dar a conocer los productos que posee la

empresa, además de imágenes y precios y

futuras promociones.

Capacitación

Proconsultora 2 veces

por año

$500,00 Negociación comercial y cierre de

ventas.

Internet $460,00 Servicio de internet promocional para

interacción con clientes.

Totales $2.000,00

Tabla 15.

Tablero de ganancia neta anual de la Comercializadora

Costos por segmento Valor Anual

Ingresos por ventas $66.935,00

Costos+ Gastos $42.320,00 $24.615,00

Participación Iess $2.953,80

Participación de utilidad a trabajadores $3.692,25

Totales $17.968,95

No se presenta VAN y TIR, debido a que el plan de marketing elabora una propuesta

futura de mercadeo y publicidad en base a los objetivos generales de la compañía,

desagregados en cada departamento y para ello los datos utilizados son generales como

ingresos, costos y gastos.

56

Supervisión

El Gerente General tiene la responsabilidad de la administración continua de recursos

personales y recursos de la compañía de forma diligente y efectiva.

Los directivos de la organización deberán ejecutar de forma clara el plan creando la

sinergia entre el equipo de trabajo y el resultado, el mismo que deberá ser medible de forma

mensual. Los distintos proveedores deberán ser evaluados por la calidad de sus productos,

tiempo de entrega, nivel de financiamiento para garantizar que el resultado final del producto

llegado al cliente seas de mayo calidad y con el menor costo.

Cada uno de los colaboradores de la Comercializadora de ropa Stilos JG, tendrán que

cumplir con las todas las tareas de forma eficiente y eficaz, esto sumado a la aprobación de

los cursos y capacitaciones lo cual permitirá la consecución de los objetivos de empresa

establecidos.

La evaluación del servicio de atención, calidad del producto, y precio luego de la venta

permitirá mejorar el modelo de ventas de forma consecutiva atrayendo más clientes y

garantizando más ventas, lo cual aportará al resultado establecido del 15% de crecimiento.

El Gerente general estará a cargo de la verificación que cada proceso establecido dentro

del plan sea cumplido, así garantizará que el objetivo pueda obtenerse de forma eficaz.

A continuación, se presenta el histórico de ventas del año anterior, el año en curso con

las estimaciones respectivas y las proyecciones futuras.

57

Figura 24. Ventas del 2018 de la comercializadora de ropa Stilos JG.

Figura 25. Ventas del 2019 y estimaciones de la comercializadora de ropa Stilos JG.

39854566

5110 49874574

4300 44503954 3800 3600

4800

5900

0

1000

2000

3000

4000

5000

6000

7000

Ventas 2018

4.100 4.600

5.100 5.600

4.600 4.500 4.550 4.600 4.850 4.770 4.900

6.000

-

1.000

2.000

3.000

4.000

5.000

6.000

7.000

Ventas 2019

58

Figura 26. Proyección de ventas del 2020 de la comercializadora de ropa Stilos JG en base

a la ejecución del plan de marketing.

Figura 27. Proyección de ventas del 2020 de la comercializadora de ropa Stilos JG en base

a la ejecución del plan de marketing.

El grafico para el 2020 contiene la proyección mensual de ventas con el 15% que prevé

el crecimiento como resultado del plan de marketing. Y la figura 23 representa la

proyección anual en dólares de crecimiento por los próximos 5 años.

59

Estados Financieros

Figura 28. Estado de resultado del 1 de enero al 31 de diciembre del 2018.

VENTAS 66.935,00$

(-) DEVOLUCIONES EN VENTAS 2.000,00$

(- )DESCUENTOS EN VENTAS 3.000,00$

VENTAS NETAS 61.935,00$

INVENTARIO INCICIAL DE MERCADERIA 45.000,00$

(+) COMPRAS 15.000,00$

(+)FLETES DE COMPRAS 1.200,00$

(-)DEVOLUCIONES EN COMPRAS 2.500,00$

(-)DESCUENTOS EN COMPRAS 10.000,00$

MERCADERIA DISPONIBLE PARA LA VENTA 48.700,00$

(-)INVENTARIO FINAL DE MERCADERIA 32.000,00$

COSTO DE VENTAS 16.700,00$

UTILIDAD EN OPERACIÓN 45.235,00$

SUELDO VENDEDOR 4.713,60$

SERVICIOS 480,00$

ARRIENDO 5.040,00$

GASTOS DE VENTAS 10.233,60$

SUELDO OFICINA 12.000,00$

GASTOS ADMINISTRATIVOS 12.000,00$

UTILIDAD NETA OPERACIONAL 23.001,40$

INGRESOS NO OPERACIONALES -$

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 15% 23.001,40$

IMPUESTO 3.450,21$

UTILIDAD NETA 19.551,19$

STILOS JG

ESTADO DE RESULTADO

DEL 1 DE ENERO AL 31 DE DICIEMBRE 2018

60

Figura 29. Estado de resultado del 1 de enero al 31 de diciembre del 2018.

AC

TIV

OS

PA

SIV

OS

AC

TIV

O C

OR

RIE

NTE

PA

SIV

OS

CO

RR

IEN

TE

CA

JA

2.00

0,00

$

IM

PU

ESTO

PO

R P

AG

AR

3.45

0,21

$

BA

NC

O25

.000

,00

$

DO

CU

MEN

TOS

PO

R P

AG

AR

15.0

00,0

0$

CU

ENTA

S P

OR

CO

BR

AR

5.00

0,00

$

SU

ELD

OS

Y SA

LAR

IOS

16.7

13,6

0$

PU

BLI

CID

AD

PA

GA

DA

PO

R A

DEL

AN

TAD

O1.

000,

00$

PA

GO

PR

OV

EED

OR

ES2.

000,

00$

AN

TIC

IPO

PR

OV

EED

OR

ES50

0,00

$

TOTA

L P

ASI

VO

CO

RR

IEN

TE37

.163

,81

$

TOTA

L A

CTI

VO

CO

RR

IEN

TE33

.500

,00

$

PA

SIV

O N

O C

OR

RIE

NTE

AC

TIV

O N

O C

OR

RIE

NTE

PR

ESTA

MO

BA

NC

AR

IO3.

336,

19$

MO

BIL

IAR

IO15

.000

,00

$

TOTA

L P

ASI

VO

NO

CO

RR

IEN

TE3.

336,

19$

TOTA

L A

CTI

VO

NO

CO

RR

IEN

NTE

15.0

00,0

0$

TO

TAL

PA

SIV

OS

40.5

00,0

0$

TOTA

L A

CTI

VO

S48

.500

,00

$

PA

TRIM

ON

IO

CA

PIT

AL

8000

TOTA

L P

ATR

IMO

NIO

8000

TOTA

L P

ASI

VO

+ P

ATR

IMO

NIO

48.5

00,0

0$

STIL

OS

JG

BA

LAN

CE

GEN

ERA

L

AL

31 D

E D

ICIE

MB

RE

DE

2018

61

Figura 30. Estado de resultado proyectado del 1 de enero al 31 de diciembre del 2020.

VENTAS 75.000,00$

(-) DEVOLUCIONES EN VENTAS 2.000,00$

(- )DESCUENTOS EN VENTAS 3.000,00$

VENTAS NETAS 70.000,00$

INVENTARIO INCICIAL DE MERCADERIA 55.000,00$

(+) COMPRAS 20.000,00$

(+)FLETES DE COMPRAS 1.500,00$

(-)DEVOLUCIONES EN COMPRAS 1.500,00$

(-)DESCUENTOS EN COMPRAS 15.000,00$

MERCADERIA DISPONIBLE PARA LA VENTA 60.000,00$

(-)INVENTARIO FINAL DE MERCADERIA 38.000,00$

COSTO DE VENTAS 22.000,00$

UTILIDAD EN OPERACIÓN 48.000,00$

SUELDO VENDEDOR 4.713,60$

SERVICIOS 480,00$

ARRIENDO 5.040,00$

GASTOS DE VENTAS 10.233,60$

SUELDO OFICINA 12.000,00$

GASTOS ADMINISTRATIVOS 12.000,00$

UTILIDAD NETA OPERACIONAL 25.766,40$

INGRESOS NO OPERACIONALES -$

UTILIDAD ANTES DE IMPUESTOS 15% 25.766,40$

IMPUESTO 3.864,96$

UTILIDAD NETA 21.901,44$

STILOS JG

ESTADO DE RESULTADO PROYECTADO

DEL 1 DE ENERO AL 31 DE DICIEMBRE 2020

62

Figura 31. Balance General proyectado del 1 de enero al 31 de diciembre del 2020.

AC

TIV

OS

PA

SIV

OS

AC

TIV

O C

OR

RIE

NTE

PA

SIV

OS

CO

RR

IEN

TE

CA

JA

3.00

0,00

$

IM

PU

ESTO

PO

R P

AG

AR

3.86

4,96

$

BA

NC

O30

.000

,00

$

DO

CU

MEN

TOS

PO

R P

AG

AR

9.62

1,44

$

CU

ENTA

S P

OR

CO

BR

AR

7.00

0,00

$

SU

ELD

OS

Y SA

LAR

IOS

16.7

13,6

0$

PU

BLI

CID

AD

PA

GA

DA

PO

R A

DEL

AN

TAD

O1.

500,

00$

PA

GO

PR

OV

EED

OR

ES4.

000,

00$

AN

TIC

IPO

PR

OV

EED

OR

ES70

0,00

$

TOTA

L P

ASI

VO

CO

RR

IEN

TE34

.200

,00

$

TOTA

L A

CTI

VO

CO

RR

IEN

TE42

.200

,00

$

PA

SIV

O N

O C

OR

RIE

NTE

AC

TIV

O N

O C

OR

RIE

NTE

PR

ESTA

MO

BA

NC

AR

IO5.

000,

00$

MO

BIL

IAR

IO12

.000

,00

$

TOTA

L P

ASI

VO

NO

CO

RR

IEN

TE5.

000,

00$

TOTA

L A

CTI

VO

NO

CO

RR

IEN

NTE

12.0

00,0

0$

TO

TAL

PA

SIV

OS

39.2

00,0

0$

TOTA

L A

CTI

VO

S54

.200

,00

$

PA

TRIM

ON

IO

CA

PIT

AL

1500

0

TOTA

L P

ATR

IMO

NIO

1500

0

TOTA

L P

ASI

VO

+ P

ATR

IMO

NIO

54.2

00,0

0$

STIL

OS

JG

ESTA

DO

DE

SITU

AC

ION

FIN

AC

IER

A

PR

OYE

CTA

DO

AL

31 D

E D

ICIE

MB

RE

DE

2020

63

Conclusiones

La elaboración de este plan de marketing permite el incremento de ventas basados en

varios aspectos entre los más destacados está afianzando capacitación constante del equipo de

ventas sobre el cierre de negociaciones efectivas, las herramientas adecuadas como son las

promociones por tipo de clientes en redes sociales y la estrategia correcta con respecto al

precio definido para cada producto que se obtuvo del resultado de las encuestas, sin dejar de

lado la percepción del cliente con respecto a la calidad y precio que debe ser renegociado con

los proveedores a fin de garantizar el menor costo con la mayor rentabilidad.

En el proceso de creación se revisó el contexto literario frente a planes de mercadeo y

sus distintas aplicaciones comerciales, lo que permitió dar una fuente clara de definición de

objetivos, desarrollo de planes a corto, mediano y largo plazo siendo evidenciado esto en la

consecución de resultados. Además, dentro del mismo contexto se evidencio que la evolución

de la publicidad y el marketing es lo que permite el crecimiento de una compañía en el

tiempo y establece puntos de partida para crecimientos constantes.

Durante la investigación se realizó un trabajo de campo el cual recibió como respuesta

de los expertos que dentro de cualquier sector de mercado la importancia de un plan de

marketing es fundamental para la sostenibilidad y crecimiento de un negocio, pero para ello

se deben definir los objetivos de dicho plan en función a los objetivos generales de la

compañía para que así cada línea de negocio pueda partir desde su situación a la consecución

de resultados y al logro de objetivos a corto plazo que son los que permitirán cumplir las

metas generales de la compañía a largo plazo. En base a las respuestas el plan evidencia la

necesidad clara de diferenciar un costo de publicidad el cual permitirá fortalecer e

incrementar las ventas si todas las áreas de la organización contribuyen de forma efectiva.

64

Por otro lado, los consumidores expresaron que la satisfacción de sus necesidades para

concretar la decisión de compra depende de factores medibles y accionables, como el precio,

el tiempo de atención, el uso de una correcta publicidad y el control efectivo de los

descuentos. Puesto que estos temas están evidenciados en la propuesta se puede identificar

que dicho plan presenta una solución a las necesidades del cliente lo cual permite el cierre de

ventas y por ende el incruento de las mismas, generando el cierre y reinicio del ciclo

comercial de forma efectiva.

Los principales competidores que se evidenciaron el mercado en base al análisis del

plan fueron las micro cadenas de ropa al por menor como tiendas el garaje con presencia en

toda la ciudad de Guayaquil, en respuesta a ello el plan presenta la creación de la ventaja

competitiva con el uso de las herramientas tecnológicas de forma específica llegando a un

sector de mercado más amplio y teniendo un factor de respuesta inmediato para todos

nuestros clientes, con un equipo de ventas altamente capacitado encierre de negociaciones.

En el momento del análisis del entorno se evidenció que la competencia existente

manteniendo una oferta de mercado atractiva y continua, sin embargo también se mostró un

nivel de demanda insatisfecho con respecto a ciertos grupos de prendas de vestir los cuales la

competencia no ha capitalizado por la ausencia de una propuesta de valor atractiva, que

permita la cliente identificar su necesidad dentro de ese negocio, una captación correcta de

cliente vía redes sociales, un impacto promocional constante y consistente es por ello que en

el presente proyecto se diseña el plan de marketing el aumento de ventas para la

Comercializadora de ropa Stilos JG .

Este proyecto implementará procesos de mejora los cuales impactarán directamente en

las ventas, el análisis de las redes sociales permitirá evaluar el camino a seguir a corto plazo y

el nivel de costo de publicidad establecido para cada periodo del negocio, el proceso de

encuestas identifica las necesidades de los clientes ya que crea un panorama claro de cuales

65

son prioritarias a satisfacer y corregir como organización, la entrevista expertos da la luz de la

importancia del plan de mercado para cada negocio, dejando evidenciado que este plan

presenta una propuesta con garantías por experiencia, que apuntan directamente a satisfacer

necesidades del cliente garantizando el crecimiento en ventas del negocio.

Recomendaciones

Mediante los resultados obtenidos en el diseño del Plan de Marketing, se recomienda la

ejecución del plan en los plazos establecidos, ya que permitirá la consecución de los objetivos

planteados para la Comercializadora de ropa Stilos JG y aportará al desarrollo económico del

negocio y cada uno de sus integrantes.

La ejecución de cada estrategia es de vital importancia por la interrelación que tienen,

debido a que cubren las necesidades de los clientes ya identificados y a su vez desarrollan el

negocio de forma interna mejorando las debilidades evaluadas, de forma primordial se

recomienda una adecuada publicidad para garantizar la captación de nuevos clientes.

Los acuerdos realizados con los proveedores y la renegociación de los mismos

permitirán mejorar la calidad y el precio que se oferta a los clientes lo que garantizará el flujo

de efectivo necesario para la inversión en publicidad.

Se recomienda estar atentos con la realidad del mercado actual y de sus cambios a través

del tiempo, las tendencias de mercado permitirán determinar los cambios en los productos, la

modificación de precios y la determinación de los mismos, evidenciando el impacto de ventas

que se tendrá de forma anticipada.

Finalmente se recomienda priorizar en la capacitación de los colaboradores en los

cierres de negocios, para poder mejorar el nivel de ventas y la tasa de efectividad, esto

permitirá que todo el proceso sea capaz de satisfacer las necesidades de los clientes de la

Comercializadora de ropa Stilos JG.

66

Referencias

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69

Apéndices o Anexos.

Apéndice. 3. Modelo de encuesta.

Modelo de Encuesta

Encuesta para permitir el incremento de ventas la Comercializadora de ropa Stilos JG.

1.- ¿Con que frecuencia compra prendas de vestir para Ud. o su

familia?

Muy poca Poca Ocasionalmente Frecuentemente

2.- ¿Qué tipos de prendas adquiere con mayor frecuencia?

Camisetas pantalones prendas deportivas prendas formales

3.- ¿Qué atributos espera Ud. de los productos que adquiere?

Calidad Precio Otros _______________

4.- ¿Cuáles son los servicios que prefiere dentro de los lugares donde adquiere prendas de

vestir?

Tiempo de espera Atención del personal

Tiempo de entrega Demostración de cada producto

5.- ¿Mediante qué medios conoce las tiendas más frecuentes que comercializan prendas de

vestir?

Por recomendación Redes Sociales Medios tradicionales (tv, radio)

6.- ¿Qué beneficios para Ud., son más atractivos a la hora de comprar?

Promociones Obsequios Descuentos

7.- ¿Considera Ud., que el servicio de entregas a domicilio le sería muy útil para que

pudiera comprar prendas de vestir?

Si No

8.- ¿De los lugares en los que compra prendas de vestir que es lo que más destaca para

Ud.?

70

Precios Descuentos Facilidades de pago

9.- Con respecto a nuevos modelos tendencias y colores Ud. prefiere:

Lo tradicional Lo novedoso

10. ¿Para definir su decisión de compra cuál de los siguientes aspectos predomina en la elección de prendas de vestir?

Talla Presentación Servicio Análisis precio-calidad

universidad de guayaquil facultad de ciencias...

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