unidad ii.- capítulo 3.- gestion de cartera

7/18/2019 Unidad II.- Capítulo 3.- Gestion de Cartera

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CAPÍTULO 3

DECISIONES SOBRE POLÍTICAS DE CRÉDITO Y COBRANZAS

1.- Conceptos básicos

2.- Políticas de crédito y cobranzas

3.- Evaluación de cartera

4.- d!inistrar la cartera de docu!entos por cobrar

".- #!pacto del !ane$o de la cartera de cuentas y docu!entos por cobrar en los estados

%inancieros

&.- E$ercicios prácticos.

1.- CONCEPTOS BASICOS.

Cuentas po Co!a" Deu#oes" C$%entes" Catea.- Cuenta contable 'ue re(istra las

su!as de dinero 'ue deben los clientes a una e!presa por )aber ad'uirido bienes o

servicios a crédito.

Est&n#a #e '(#%to.- Calidad !íni!a de solvencia de un solicitante de crédito

aceptable para la e!presa.

Po$)t%'a #e '(#%to.- *inea!ientos establecidos para deter!inar si se )a conceder

crédito y por'ue valor.

Po$)t%'a #e 'o!an*a.- +e re%iere a los procedi!ientos 'ue si(ue la e!presa para

cobrar las cuentas vencidas.

No+as #e '(#%to.- +on re(ulaciones o criterios básicos establecidos al interior de una

e!presa para,

1.- Evaluar la capacidad de endeuda!iento y de pa(o de los clientes con el ob$eto de

otor(ar o a!pliar los créditos.

2.- Para precisar ciertos aspectos relacionados con el crédito plazos períodos de (racia

intereses (arantías descuentos por pronto pa(o líneas de crédito etc./.

El ob$etivo principal de establecer nor!as de crédito es !ini!izar los riesgos de una

lenta recuperación de cartera y de un e0cesivo casti(o a resultados por concepto de

cuentas incobrables.

Pe)o#o #e '(#%to.- *apso total de tie!po por el 'ue se e0tiende un crédito a un

cliente para pa(ar una deuda.



Pe)o#o #e #es'uento po ponto pa,o.- Período durante el cual puede aprovec)arse

un descuento en e%ectivo por pa(ar antes del cu!pli!iento del período de crédito

plazo/.

Con#%'%ones #e '(#%to.- +e re%ieren al plazo y a los descuentos por pronto pa(o 'ue

o%rece una e!presa a sus clientes.

N%e$ #e 'uentas po Co!a.- alor deter!inado por el volu!en de ventas y por el

período pro!edio de cobro. spectos in%luenciados por condiciones econó!icas

recesión ili'uidez/ co!petencia precios calidad política de crédito.

R%es,o #e C(#%to.- Es la posibilidad de pérdida econó!ica derivada del

incu!pli!iento de pa(o del deudor.

.- POLITICAS DE CRÉDITO

Esta cuenta debe co!prender nica!ente los valores por cobrar a los deudores por

operaciones propias del ne(ocio. *as cuentas por cobrar a los accionistas %uncionarios o

traba$adores i!puestos por cobrar o recuperar deben presentarse por separado salvo

'ue los adeudos sean por ventas a a'uellos.

anto las cuentas co!o los docu!entos por cobrar sur(en co!o resultado de la

aplicación de una política de ventas a crédito.

*a palabra crédito proviene del latín credere5 'ue si(ni%ica creer tener %e o con%ianza

de 'ue el deudor pa(ará el i!porte de una transacción en la %or!a y plazos establecidos

*as cuentas por cobrar co!prenden el activo %inanciero !ás (rande de !uc)as

e!presas co!erciales de a)í la i!portancia de su estudio.

POLÍTICAS DE CRÉDITO.- Co!o ya de%inió son linea!ientos establecidos paradeter!inar si se )a de conceder o no un crédito y por'ue valor.

6entro de ello )ay 'ue establecer las 7or!as de Crédito la Evaluación del ries(o

análisis del crédito/ y la política de cobranza.

I.- No+as #e '(#%to.- +on las 'ue establecen los !ecanis!os y criterios para evaluar

la capacidad de pa(o de los clientes con el ob$eto de otor(ar o a!pliar los créditos.

+on los criterios básicos o re(ulaciones para la concesión de créditos a los clientes y

co!o toda nor!a debe estar en constante adecuación a las situaciones 'ue atraviese la



e!presa y su entorno econó!ico8 tales co!o.

Plazos períodos de (racia intereses (arantías descuentos por pronto pa(o !enos

ri(idez en la puntuación del crédito %le0ibilidad/ líneas de crédito etc.

E0plicar en clase estos aspectos,

Para de%inir las nor!as de crédito se debe to!ar en consideración ciertas variables

cuantitativas.- olu!en de ventas.- #nversión en cuentas por cobrar costos de

oportunidad/.- 9astos por cuentas incobrables8 entre otras.

1.1.- /o$u+en #e /entas.

+i las condiciones de crédito se a!plían o %le0ibilizan las ventas pueden incre!entarse

si se restrin(en estas dis!inuyen.

Es %unda!ental esta variable puesto 'ue al aplicarlo conllevaría a la obtención de

!ayores utilidades. Pero no debe de$arse de considerar los costos de capital re'uerido

para incre!entar las ventas costos %inancieros o intereses/.

1..- Ines%0n en Cuentas po Co!a.

ener cuentas por cobrar i!plica costos para la e!presa ori(inados en las

oportunidades no aprovec)adas de percibir in(resos. Cuanto !ás altos sean los valoresde cuentas por cobrar y el período pro!edio de cobro !ayores son los costos de

!antenerlos. +i la e!presa )ace !ás %le0ibles sus nor!as de crédito el volu!en de las

cuentas por cobrar se incre!enta.

:na a!pliación en las condiciones de crédito conllevara a una dis!inución de las

utilidades por los costos de oportunidad 'ue representa !antener cuentas por cobrar

cuya recuperación sea lenta.

1.3.- astos po 'uentas %n'o!a!$es 2po%s%onesEl ries(o de 'ue se incre!enten las cuentas incobrables au!enta a !edida 'ue las

nor!as de crédito se a!plían o %le0ibilizan lo 'ue conlleva a un e%ecto ne(ativo sobre

las utilidades.

En 'onse'uen'%a la a!pliación o %le0ibilización de las nor!as de crédito tiene directa

relación con los in(resos y con los costos y (astos del ne(ocio y con ello en las

utilidades.

+i se restrin(en las nor!as de crédito es de esperarse e%ectos contrarios

veces por no %le0ibilizar las nor!as de crédito se pierden ventas y con ello utilidades

*as utilidades sobre ventas perdidas pueden ser !ayores 'ue los costos 'ue se evite por



no %le0ibilizar las nor!as de crédito.

Para ello )ay 'ue co!parar los costos !ar(inales del crédito con las utilidades

!ar(inales de las ventas incre!entadas.

II.- An&$%s%s #e$ '(#%to 2Ea$ua'%0n #e$ R%es,o.

El análisis sur(e de la premisa de 'ue nin(n ne(ocio desea vender !ercaderías o

prestar servicios a crédito a clientes 'ue no podrán pa(ar8 entonces el análisis es la

evaluación al solicitante de crédito cliente/ a %in de deter!inar la solvencia y solidez y

esti!ar la cantidad !á0i!a 'ue puede otor(arse.

Cuando se trata de clientes %recuentes es reco!endable establecer líneas de crédito 'ue

es la cantidad !á0i!a 'ue puede adeudar un cliente este !étodo evita la necesidad de

co!probar el crédito cada vez 'ue este e%ecte una co!pra a crédito.

Para evaluar el crédito solicitado se debe,

1.- ;btener la in%or!ación necesaria (eneral!ente esta actividad está a car(o del

departa!ento de crédito.

2.- nalizar la in%or!ación para deter!inar la capacidad de pa(o y de endeuda!iento.

3.- o!ar la decisión de autorizar o no y cuál será el !onto !á0i!o.

<uentes de #n%or!ación.- *a in%or!ación se obtiene interna y e0terna!ente de %uente

directa e indirecta.

#nterna,

1.- través de consi(nar datos en solicitudes y %or!ularios y docu!entarlo.

2.- =evisando el arc)ivo de antecedentes si se trata de un cliente 'ue ya )a operado con

crédito.

E0terna,

1.- Estados <inancieros de los lti!os a>os si se trata de otor(ar créditos !ercantiles

es decir a personas $urídicas 'ue llevan contabilidad y los estados pro%or!a.

2.- 6eclaraciones de i!puestos

3.- (encias de in%or!ación

4.- sociaciones de créditos locales re(ionales o nacionales

".- *os bancos con los 'ue opera el cliente.

&.- Central de ries(os.

?.- =e%erencias personales co!erciales bancarias.



*a in%or!ación 'ue se 'uiera obtener (eneral!ente está orientada a aplicar el !étodo

tradicional conocido co!o las cinco C del crédito.

Ca&'te 2'aa'te)st%'as #e$ so$%'%tante.- iene 'ue ver con la predisposición del

cliente a pa(ar sus obli(aciones totales seriedad/. @istorial del solicitante. Auiero

pa(ar.

Capa'%#a#.- iene 'ue ver con la posibilidad individual del cliente de pa(ar sus

obli(aciones in(resos netos/. <lu$o de E%ectivo.- Puedo pa(ar

Cap%ta$.- iene 'ue ver con la posición %inanciera del ne(ocio ello se deter!ina con un

análisis de razones %inancieras co!o capital de traba$o índice de solvencia capital

contable patri!onio/ etc. en(o respaldo.

Co$atea$.- iene 'ue ver con las posibilidades de 'ue el cliente presente (arantías y lacalidad de las !is!as.

Con#%'%ones.- Es el i!pacto 'ue e$erce la situación econó!ica (eneral sobre el

ne(ocio o e!presa deudora 'ue puede in%luir en la capacidad del cliente para cu!plir

sus obli(aciones.

base de esta in%or!ación la e!presa decidirá sobre el otor(a!iento del crédito.

E0isten i(ual!ente varios !étodos de evaluación de ries(os. En el sector %inanciero por e$e!plo tene!os, CBE*+ C;= C=;C;6#*E PE=*+ etc. 6e estos siste!as

el !ás utilizado es el CBE*+ 'ue !ide lo si(uiente,

C/ Capitalización.- !ide principal!ente la %ortaleza del capital en relación con los

activos.

/ ctivos.- !ide la con%or!ación de los activos.

B/ Bana(e!ent.- Evala el dese!pe>o de la (erencia.

E/ Ea!in(s.- Bide la capacidad para (enerar resultados bene%icios y rentabilidad.

*/ *i'uidez.- Bide la capacidad para responder con %ondos propios las obli(aciones.

+/ +ensibilidad.- Evala la sensibilidad de las operaciones %rente a varios escenarios

'ue se pueden presentar en la econo!ía.

Es característico del siste!a %inanciero utilizar el !étodo del credit scorin(5 'ue es

un !odelo estadístico 'ue utiliza una serie de variables y pará!etros para evaluar el

ries(o de crédito

III.- POLÍTICA DE COBRANZA.- +e re%iere a los procedi!ientos 'ue si(ue la

e!presa para cobrar las cuentas vencidas tales co!o,



i(ilancia se(ui!iento !onitoreo/ del crédito.- +e debe e%ectuar se(ui!iento del

crédito lo cual per!ite lo si(uiente, =educir el ries(o de incobrabilidad8 realizar a$ustes

al %inancia!iento ori(inal acu!ular in%or!ación 'ue sirva co!o antecedentes para

%uturas operaciones.

*la!adas tele%ónicas call center/8 co!unicación escrita8 visita personal8 cobranza

pro%esional cobranza le(al.

El cobro oportuno de las cuentas por cobrar es i!portante8 éste deter!ina el é0ito o el

%racaso de las políticas de crédito y de cobro de una co!pa>ía. :na cuenta por cobrar

vencida es una candidata a convertirse en una pérdida de un crédito.

Para ayudarnos a $uz(ar 'ué tan buen traba$o está )aciendo una co!pa>ía al otor(ar

crédito y cobrar sus cuentas se calcula al(unos indicadores,

In#%'a#oes paa ea$ua $as 'uentas po 'o!a.

1.- Rota'%0n #e 'uentas po 'o!a.- *a tasa de rotación de cuentas por cobrar nos

dice cuántas veces la inversión en cuentas por cobrar se convirtió en e%ectivo durante el

a>o.

*a %ór!ula para calcularlo es,

entas anuales a crédito=otación D -----------------------------------

Cuentas por cobrar pro!edio

Bientras !ás alta sea la tasa de rotación !ás lí'uidas serán las cuentas por cobrar de la

co!pa>ía.

.- D)as #e enta pen#%entes #e 'o!o.- Es el tie!po pro!edio 'ue necesita la

e!presa para cobrar las ventas a crédito per!iten detectar si las cuentas por cobrar

e0ceden el plazo estipulado en las políticas de crédito de la e!presa se calcula con la

si(uiente %ór!ula,

3& 0 Cuentas por Cobrar Pro!edio

6PC período pro!edio de cobro/ D -------------------------------------------------

entas anuales a crédito

E$e!plo,

>os 21 211 212 213

entas F. F.& 14."G 1?.

Cuentas por cobrar 1.G 1.& 1.&2 1.?



3.- Po+e#%o pon#ea#o #e #)as #e 'o!o.- Este indicador se calcula basándose en el

tie!po 'ue tardan los clientes en li'uidar sus cuentas tal co!o se aprecia a

continuación,

+i una e!presa tiene 4 clientes y el tér!ino de crédito es nH3 y ve!os 'ue 2

clientes pa(an dentro de los 3 días 12 clientes pa(an en 4 días y el resto en " días

tendre!os 'ue,

1.- 6eter!inar el porcenta$e de cada (rupo sobre la base del total de clientes.

RUPO N4+eo #e '$%entes Po'enta5e3 días 2 2H4 D "I

4 días 12 12H4 D 3I

" días G GH4 D 2I

TOTAL 677 1778

2.- Bultiplicar cada porcenta$e por el n!ero de días de cobro de cada (rupo.

RUPO Po'enta5e D)as po+e#%o #e 'o!o3 días "I 3 0 ." D 1" días

4 días 3I 4 0 .3 D 12 días

" días 2I " 0 .2 D 1 días

TOTAL D)as po+e#%o #e 'o!o 39 #)as

E5e'%'%os en '$ase.

3.- OPCIONES :INANCIERAS PARA AD;INISTRAR LA CARTERA DEDOCU;ENTOS POR COBRAR.

E0isten varias opciones %inancieras de ad!inistración de la cartera entre las 'ue

constan las si(uientes,

Por parte de la propia e!presa venta de cartera tercerización outsourcin(/ entre

otras.

1.- Po a#+%n%sta'%0n #%e'ta.- Esto es con sus propios recursos )u!anos

!ateriales (erenciales tecnoló(icos8 y con su propia política de crédito dentro de la

cual to!a !uc)a i!portancia lo relacionado con los descuentos por pronto pa(o.

Cuando una e!presa tiene co!o política conceder créditos debe de%inir clara!ente las

condiciones del crédito tendientes a los descuentos por pronto pa(o para ello tiene 'ue

estipularse el porcenta$e del descuento el periodo de descuento y el periodo de crédito.



Este !ecanis!o tiene co!o ob$etivo conse(uir 'ue los clientes deudores/ pa(uen su

deuda antes del venci!iento lo(rando con ello ase(urar el cobro y contar con !ayor

li'uidez. Claro 'ue ello i!plica una reducción en el valor ori(inado en el descuento.

sí por e$e!plo, 2 H 1 neto 3.

+i(ni%ica 'ue se concede un descuento del 2 I del valor de la venta si el pa(o se )ace

dentro de los 1 pri!eros días después de la %ec)a de la %actura de un plazo de 3 días

En una %actura de :+ J 1. se podría pa(ar :+ J FG )asta el día 1 o :+ J 1.

al %inalizar los 3 días.

+i el cliente to!a el descuento el vendedor cobraría :+ J FG para utilizarlo durante

los 2 días.

Des'uento po ponto pa,o es la deducción porcentual del valor de la co!pra

disponible para el deudor del crédito sie!pre y cuando los co!pradores realicen sus

pa(os de las %acturas dentro del periodo de descuento. Es un incentivo para los usuarios

del crédito.

Pe%o#o #e '(#%to es el n!ero de días 'ue transcurre )asta 'ue el pa(o total de una

cuenta pendiente es re'uerido.

Pe%o#o #e #es'uento es el n!ero de días 'ue transcurre desde la iniciación del periodo de crédito )asta el lí!ite establecido para aco(erse al descuento.

El descuento por pronto pa(o debe ser analizado desde dos puntos de vista del

vendedor y del co!prador.

6esde el punto de vista del co!prador para analizar la conveniencia o no de utilizar el

descuento se debe calcular la tasa anual y co!parar con la disponibilidad de e%ectivo

para pa(ar.

<ór!ula para el cálculo de la tasa de descuento anualizada,

asa de descuento o%recida 3&

asa descuento anualizada D ----------------------------------- K

-----------------------------

1 - asa descuento o%recida P.Crédito - P.6escto

.- /enta #e Catea.

+e conoce ta!bién co!o %actorin( de cuentas por cobrar.



Es i!portante di%erenciar con la cesión de cartera co!o colateral de un présta!o.

Este es un siste!a de %inancia!iento 'ue co!prende la venta directa de cuentas por

cobrar cesión de los derec)os a cobrar a los clientes antes de su venci!iento L venta de

%acturas/ a un %actor u otra institución %inanciera e!presa de %actorin(/.

:n <a'to es una e!presa 'ue co!pra las cuentas por cobrar a las or(anizaciones de

ne(ocios adelantándole el i!porte de la cartera aplicando un descuento por los días

'ue %alta para el venci!iento y una co!isión por el ries(o de i!pa(o.

*a transacción se )ace !ediante la suscripción de un convenio en el cual se establecen

con precisión y detalle las condiciones. 9eneral!ente el %actor esco(e las cuentas 'ue

co!pra y se encar(a de su posterior cobro a los deudores asu!iendo todos los ries(os

de cobro.

*a %actorización suele realizarse con noti%icación al deudor para e%ectos de pa(o

+i bien la venta de cartera tiene un costo 'ue puede ser alto tiene las si(uientes

venta$as,

#ncre!enta su li'uidez en %or!a in!ediata.

Eli!ina o reduce costos de !anteni!iento del departa!ento de cobranzas.

En cuanto a la asunción del ries(o co!ercial de las operaciones e0isten dos!odalidades,

- El %actorin( sin recurso, #!plica 'ue la sociedad de %actorin( se )ace car(ode la

cobertura del ries(o asu!iéndolo en su totalidad por lo 'ue en casode 'ue el deudor no

e%ecte el pa(o el día de su venci!iento la co!pa>ía de %actorin( no podrá recla!ar el

i!porte anticipado en su día al usuario del servicio.

- El %actorin( con recurso, *a sociedad de %actorin( no asu!e el ries(o de las

transacciones co!erciales y en caso de i!pa(o de las %acturas las car(ará en la cuenta

del usuario.

3.- Outsou'%n,.- Cuando no se tiene la capacidad interna esta no es e%iciente o

resulta !uy costosa se puede contratar el servicio e0terna!ente ya sea para la

evaluación del crédito y su correspondiente cobranza8 o nica!ente para la (estión de

cobranza.

6.- I;PACTO DEL ;ANE=O DE LAS CUENTAS POR COBRAR EN LOSESTADOS :INANCIEROS.

En el alance 9eneral.- *as cuentas por cobrar constituyen un rubro i!portante del



activo circulante y por ende en el capital de traba$o de todo ne(ocio. En consecuencia

cual'uier )ec)o e0traordinario tendría (ran i!pacto en el ctivo y consi(uiente!ente

en el alance.

*a e0periencia de!uestra 'ue no todas las cuentas por cobrar se cobran ni todas se

cobran en su totalidad. *as pérdidas resultantes pueden ser considerables y a%ectar tanto

al activo co!o a los resultados utilidades/ vale decir tanto al alance 9eneral co!o al

Estado de Pérdidas y 9anancias.

6e a)í 'ue incluso se suelen )acer po%s%ones para en%rentar el posible ries(o de

crédito. Este solo )ec)o ya tiene su i!pacto en el Estado de =esultados pues

periódica!ente se car(a al (asto.

9eneral!ente el cálculo de las provisiones se basa en la cali%icación de la cartera 'ue

nor!al!ente se )ace por cate(oría de ries(o así,

CATEORIA PERIODO DE PÉRDIDA 8 /ALORPERDIDA ;OROSIDAD ESPERADACARTERA ESPERADA

=ies(o 7or!al 1 - 3 días 1 - 4 I

=ies(o Potencial 31 - F días " - 1FI

6e%iciente F1 - 1G días 2 - 4FI

6udoso cobro 1G1 - 3& días " - GIPérdida Bás de 3& días G1 - 1I

PREUNTAS DEL CAPITULO

1.- 6e%ina lo si(uiente, cuentas por cobrar co!erciales política de crédito y nor!as de

crédito.

2.- #ndi'ue 'ue aspectos re(ulan las nor!as de crédito. #ndi'ue cuáles son los

procedi!ientos de cobro.

3.- +e>ale cuáles son las cinco Cs del crédito y e0pli'ue breve!ente en 'ue consiste

cada una

4.- E0pli'ue có!o se evalan las cuentas por cobrar.

".- Aué entiende por descuento por pronto pa(o e indi'ue 'ue si(ni%ica 2H1 neto 3

&.- #ndi'ue 'ue si(ni%ica %actorin( de cuentas por cobrar

?.- E0pli'ue resu!ida!ente cuál es el i!pacto de la cuentas por cobrar en los estados

%inancieros.

unidad ii.- capítulo 3.- gestion de cartera

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