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UNIDAD CAPACITADORA DE LA SEPYME
CURSOS PERSONALIZADOS | PROCESOS INTEGRALES | TEMÁTICAS PARTICULARES
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Cualidades Situación Actual Situación Deseada
Que harè?
Posicionamiento (Como me ven)
Mi personalidad
Mis segmentos
El valor agregado que transmito
Mis atributos diferenciales
La calidad percibida y la lealtad de mis clientes
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La Fórmula…
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DIFERENCIARSE
INNOVAR
CAMBIAR
Ser distinto de la competencia
Ser distinto de todo lo existente
Ser distinto de ayer
CO
MU
NIC
AR
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¿Cómo conseguir mi primer cliente?
Realizar una lista de 30 contactos
Llamarlos uno a uno En el mismo orden Exclusivamente para hablar del proyecto.
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¿Cómo conseguir mi primer cliente?
Abrirse al mercado
Cámaras o asociaciones Publicaciones zonales o del segmento Participación en eventos o exposiciones Desayunos Productivos Redes sociales Blog o página de internet Newsletters Adwords
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Proceso de Venta
PROSPECTOS
70
100
30
10
CLIENTES
1) Dato
2) Potencial
3) Interesado
4) Cliente
De cada 10 prospectos solo uno se convierte en cliente
MARKETING
Indice de
Conversión
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Q. hs
x ½ h = 50
x 2 hs = 140
x 2 hs = 60
x 1,5 = 15
6 hs = 265 hs
PROSPECTOS
VENTAS
70
100
30
10
CLIENTES
Tiempo de ventaefectiva
1) Llamado para entrevista
2) Primer entrevista
3) Segunda entrevista
4) Reunión de cierre
Un vendedor invierte 265 hs efectivasde ventas para lograr 10 clientes
Proceso de ventas
MARKETING
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Técnicas de Ventas.Técnicas de Ventas.
E4.- Descubrir al Cliente .
. PREGUNTAR en función de
NECESIDADES y MOTIVOS.
. EXAMINAR CONJETURAS.
Qué descubrir?
Cliente – Su Proyecto.Demanda. Ptos. de vista personales, Motivaciones. Intereses. Expectativas.Por que el cliente?Porque podrá realizar la
venta, solo si le ofrece a este una SOLUCIÓN
Cómo hacerlo?
. Observar .Hacer que el cliente hable.
. Escuchar atentamente .Tomar nota.
. Preparar preguntas de descubrimiento
. Preparar “preguntas milagro”.
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Técnicas de Ventas.Técnicas de Ventas.
E5.- Síntesis del descubrimiento del Cliente y Propuesta de Solución .
.INDISPENSABLE síntesis del descubrimiento.
.QUÉ … Le interesa , Impulsa, y Necesita el
cliente.
.VINCULAR Solución a Síntesis.
.PRESENTAR Solución (pausada, clara, y
estructurada).- Preguntas de Validación.
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Lograr que me recomienden…
• Clientes que no sabenClientes que no puedenClientes que no quieren
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¿Cuándo fue la última vez que sorprendió a sus clientes?¿Cuántos cambios radicales realizó durante el ultimo mes? ¿Y en el último trimestre?
Auto- test:
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* Diferenciarse y agregar valor al servicio o producto* Crear deuda emocional con nuestros clientes* Construir imagen y marca* Diseñar una estrategia de fidelización de la cartera de clientes* Explorar oportunidades ganar – ganar (alianzas)
Tips Comerciales
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Los invitamos a:
* Elegir su factor de diferenciación* Armar su lista de contactos* Definir su plan de ventas* Diseñar su cuadro de indicadores comerciales
Se animan?Se animan?
Para seguir trabajando en la semana…
Recuerden que cuentan con un coordinador online para brindarles soporte en la definición de su plan comercial
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