Formulación y evaluación de proyectos de inversión. M.I Patricia Gamboa Rodríguez.

8° A ISC

Unidad II: Estudio de mercado.

Sánchez Lara Antonio David.

2.1 Definición y objetivo del estudio de mercado.

El concepto de mercado se refiere a dos ideas relativas a las transacciones comerciales. Por una parte se trata de un lugar físico especializado en las actividades de vender y comprar productos y en algunos casos servicios. En este lugar se instalan distintos tipos de vendedores para ofrecer diversos productos o servicios, en tanto que ahí concurren los compradores con el fin de adquirir dichos bienes o servicios. Aquí el mercado es un lugar físico.

El estudio de mercado analiza la existencia y el volumen de los demandantes de los bienes y servicios ofrecidos pro el proyecto, así como los canales de comercialización que se utilizaran, los costos asociados y la determinación de los precios.

Este estudio debe determinar el tipo, calidad y cantidad de los bienes y servicios que ofrecerá el proyecto; es decir, la oferta, la cantidad total de clientes del proyecto (demanda efectiva), la existencia e injerencia de otros proyectos que brindan bienes y servicios similares (la competencia), el precio de cada uno de esos y las estrategias que se emplearan para posesionar el proyecto dentro de su mercado.

2.2 Identificación del producto.

La identificación del producto constituye una diferenciación formal que se realiza mediante la marca, el envase y el etiquetado, resultado de una combinación de diseño y color que incide el la percepción de los clientes y, por lo tanto, son parte esencial de la planificación estratégica de marketing. Los servicios también identifican y tangibilizan, asociándolos a marcas, símbolos o personas, a fin de proyectar una imagen que los diferencie de la competencia. Los elementos de identificación del producto: marca, envase y etiqueta, son además, los instrumentos básicos para el desarrollo de las acciones comerciales.

2.3 Segmentación del mercado.Segmentar es diferenciar el mercado total de un producto o servicio en un cierto numero de elementos (personas, organizaciones) homogéneos entre si y diferentes de los demás (en cuanto a hábitos, gustos y necesidades se sus componentes) que reciben el nombre de segmentos obtenidos a través de distintos procedimientos estadísticos, con el fin de poder aplicar a cada segmento las estrategias de marketing mas adecuadas para alcanzar los objetivos establecidos a priori por la empresa.

La segmentación de marcado consisten en identificar y analizar el perfil de los diferentes grupos consumidores que pueden estar interesados en un producto concreto u oferta empresarial

2.4 Análisis de la demanda.

El análisis de la demanda supone llevar tres tipos de tareas fundamentales:

• Medir la demanda: se trata de cuantificar el alcance de la demanda, tanto de la demanda actual como potencial.

• Explicar la demanda: Se trata de identificar las variables que determinan la demanda, averiguar de que modo influyen en su comportamiento y las interacciones que puedan existir entre ellas.

• Pronosticar la demanda: Se trata de obtener una previsión del nivel de ventas en el futuro. La previsión será mas acertada cuanto mejor sea la medida y explicación de la misma.

2.5 Análisis de la oferta.

La oferta es la cantidad de bienes o servicios que un cierto número de productores o prestadores de servicios están decididos a poner a la disposición del mercado a un precio determinado.El propósito que se busca mediante el análisis de la oferta es definir y medir las cantidades y condiciones en que se pone a disposición del mercado un bien o un servicio. La oferta, al igual que la demanda, está en función de una serie de factores, cómo es el precio en el mercado del producto o servicio, entre otros. La investigación de campo que se utilice deberá tomar en cuenta todos estos factores junto con el entorno económico en que se desarrolle el proyecto.

2.6 Análisis de precios.El establecimiento del precio es de suma importancia, pues éste influye más en la percepción que tiene el consumidor final sobre el producto o servicio. Nunca se debe olvidar a qué tipo de mercado se orienta el producto o servicio. Debe conocerse si lo que busca el consumidor es la calidad, sin importar mucho el precio o si el precio es una de las variables de decisión principales.En muchas ocasiones una errónea fijación del precio es la responsable de la mínima demanda de un producto o servicio.Las políticas de precios de una empresa determinan la forma en que se comportará la demanda. Es importante considerar el precio de introducción en el mercado, los descuentos por compra en volumen o pronto pago, las promociones, comisiones, los ajustes de acuerdo con la demanda, entre otras.

2.7 Comercialización del producto o servicio.

Tiene que analizar su nombre, el logotipo y el slogan serían adecuados, porqué un producto tiene que llevar determinado diseño (color, tamaño, textura, material), va a realizar un estudio de mercado para saber quién es su público objetivo y qué necesidades tiene, si el producto las satisface o hay que hacer algunas modificaciones, analiza a la competencia para saber cuáles son sus puntos fuertes y débiles, sus innovaciones, sus precios, para saber cuáles son los aspectos competitivos de nuestro producto.

De acuerdo a estos factores mencionados, teniendo en cuenta los costos de producción y establecidos el margen de ganancia, va a fijar un precio de venta. Elaborará una estrategia de medios para hacer la publicidad y promocionar el producto (designará cuáles son los canales adecuados que sean coherentes con el producto y que llegue a su target), y de qué manera se va a promocionar: con algún evento, concurso, con demostradoras en el súper, con autos que lleven publicidad repartiendo muestras, etc.

También un punto muy importante es la negociación que se logra con los supermercados y también en las “tienditas”, en cuanto a cuál va a ser el lugar estratégico que se va a colocar el producto en los pasillos y las góndolas. Ya que hay pasillos que tienen más afluencia de gente, o góndolas que están más visibles que otras. También decidir si el producto se coloca en algún display diferente, que capte la atención del público, etc.

Además va a determinar cuáles son los canales de distribución más eficientes para hacer llegar el producto a los puntos de venta en tiempo y forma, y qué medidas tomar para incentivar a los distribuidores.

2.8 Técnicas para el acopio de información.Las técnicas de acopio de información se refiere a la búsqueda de información en el mercado en donde nosotros vamos a lanzar nuestro producto, estas técnicas incluyen: cuestionarios, encuestas, llamadas telefónicas, entrevistas, etc.

• El cuestionario permite alcanzar a una población distribuida en un área geográfica mas amplia.

• La encuesta revela información mas exacta que la del censo.

• La entrevista es un contacto interpersonal que tiene por objeto el acopio de testimonios orales.

2.9 Conclusiones del estudio de mercado.

Este tipo de estudio se utiliza con la finalidad de aplicar exitosos programas que satisfagan las necesidades de los individuos. Para ello, se requiere fomentar y guiar las estrategias de modo que los consumidores respondan gratamente ante los productos y ofertas del mercado.

En estos estudios se recolectan los datos y se analizan de manera objetiva y metódica, a fin de mejorar la toma de decisiones relacionadas con los problemas de la mercadotecnia.

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