u de l’empresa nitat 1 la funció comercial · 2018-11-26 · formulació de comandes. venda...

En aquesta unitat aprendràs a…

■ Identificar l’activitat empresarial.

■ Distingir l’organització de l’empresa comercial.

■ Diferenciar les funcions del departament comercial d’una

empresa.

■ Identificar tipus de mercats.

La funció comercial de l’empresaU

nitat

1

■

1·· Què és per a tu una empresa?

2·· Coneixes algunes de les funcions que realitza una empresa?

3·· Quan sents la paraula “mercat”, quina idea et ve al cap?

■Preguntes inicials■■

OAC15CATA_unitat01.indd 6OAC15CATA_unitat01.indd 6 11/06/15 16:3911/06/15 16:39

Unitat X - Título de la Unitat 7Unitat 1 - La funció comercial de l’empresa

■ Classificaràs l’empresa en què treballaràs.

■ Identificaràs el mercat al qual t’adreçaràs.

■ Seleccionaràs informació rellevant per identificar l’activitat empresarial.

Classificació

Definició

Tipus

Composició

Organització

FuncionsL’empresa

Mercat

L’empresa comercial

FUNCIÓ COMERCIAL DE

L’EMPRESA

Per al projecte final

Concepte


8

1 >> L’empresa

L’empresa és l’organització encarregada de produir i comercialitzar els

béns i serveis necessaris per satisfer necessitats i assolir un objectius

propis definits.

Característiques de l’empresa

És una organització i, com tota organització, funciona d’acord amb unes normes establertes. Es basa en el respecte a les lleis i les persones.

La seva finalitat és generar productes i serveis, i atendre necessitats.

El seu objectiu principal és l’obtenció de rendibilitat econòmica, és a dir, la consecució de beneficis.

Com a conclusió general, es pot dir que l’empresa és la unitat de pro-

ducció del sistema econòmic d’un país i el seu objectiu fonamental és

obtenir beneficis per als seus propietaris.

Altres objectius de l’empresa

Crear ocupació.

Dinamitzar la societat.

Contribuir al desenvolupament d’una determinada zona geogràfica.

Créixer en dimensions i presència en el mercat.

Assolir prestigi.

La idea L’emprenedor Els recursos

EMPRESA Unitat de producció

Unitat econòmica de consum

Hem dit que la unitat de produccióés l’empresa, però qui constitueixla unitat de consum? La respostaés la família, entesa com un grupde persones que comparteixen elsseus recursos per satisfer les sevesnecessitats.


9Unitat 1 - La funció comercial de l’empresa

1.1 > Tipus d’empresa

La classifi cació més habitual s’indica al quadre següent:

Criteris Tipus Característiques

Dimensions

Petita Menys de 50 treballadors.

Mitjana Més de 50 i menys de 250 treballadors.

Gran Més de 250 treballadors.

Àmbit d’actuació

Local El seu mercat se circumscriu a una ciutat i les poblacions del voltant.

Regional Té mercat en diverses províncies limítrofes.

Nacional Desenvolupa la seva activitat en nombroses províncies de l’Estat.

Internacional Té relacions comercials amb clients o proveïdors estrangers.

Multinacional S’ha establert en diferents països.

Global El seu mercat abraça els cinc continents.

Forma jurídicaIndividual L’empresari és una persona física.

Societat L’empresari és una persona jurídica.

Titularitat del capital

Pública Empreses amb un capital que pertany a l’Estat.

Privada Empreses amb un capital que pertany a particulars.

Mixta Una part del capital pertany a l’Estat i l’altra, a particulars.

Activitat

Productora Es dediquen a extraure els productes de la naturalesa (extractives) o atransformar-los (industrials).

Comercial Dediquen la seva activitat a posar a l’abast dels consumidors elsproductes extrets o elaborats per les empreses productores.

De serveis Presten als consumidors productes intangibles denominats serveis, comla banca, les empreses sanitàries, de formació, etc.

Es tracta d’una empresa?

El Joan, l’Antoni i la Maria decideixen obrir una botiga de roba en la qual el Joan s’encarregarà de lesvendes, l’Antoni de les compres i la Maria de l’administració. A més, necessiten una persona que realitzifuncions de dependent. Per això, formen una societat, hi aporten els seus estalvis i reben una subvenció.

a) Es pot considerar que aquesta botiga és una empresa?b) En cas afirmatiu, de quin tipus seria?

Solució

a) Sí, és una empresa, ja que es donen tots els requisits: és una organització, combina diferents factors de producció, busca satisfer necessitats de la gent i pretén obtenir un benefici econòmic. b) És una empresa amb la següent tipologia, segons els diferents criteris:

− Dimensions. És una petita empresa, ja que, comptant els promotors, tindria 4 treballadors.− Àmbit d’actuació. És una empresa local, ja que la seva activitat se circumscriu a la localitat.− Forma jurídica. És una societat, ja que els promotors són diverses persones.− Capital. És una empresa privada, ja que el capital invertit és privat. Les subvencions no són participacions

de les Administracions públiques a les empreses, sinó que són aportacions a fons perdut per promoure la creació de riquesa.

Casos pràctics 1


10

2 >> L’empresa comercial

La finalitat de l’empresa no s’acaba amb la producció de béns i serveis:

també compleix la funció de fer arribar els productes als consumidors.

2.1 > Definició d’empresa comercial

L’empresa comercial és la unitat econòmica que, a partir de la

combinació de diferents factors humans, materials i funcionals, com-

pra béns i serveis als productors amb la finalitat de posar-los al mer-

cat per satisfer les necessitats dels consumidors i obtenir beneficis

econòmics.

Característiques bàsiques de l’empresa comercial

Factors de l’empresa comercial

Unitat econòmica. Intercanvi de productes, serveis i fluxos monetaris.

Recursos humans. Directius i treballadors.

Recursos materials.

Recursos funcionals. El temps, l’espai i l’organització.

Funció de l’empresa comercial

Posar a disposició del mercat béns i serveisproduïts per altres empreses per satisfer lesnecessitats dels clients i usuaris.

Objectius de l’empresa comercial

Facilitar als clients la satisfacció de les seves necessitats.

Obtenir benefici.

Situació de l’empresa comercial en el sistema de distribució de productes

L’empresa comercial se situa com aintermediària entre els fabricants iels consumidors:

Compra

Ven

Empresa comercial

Fabricant

Consumidor

Benefici i rendibilitat

Una empresa comercial dedicada a la comercialització de cosmètica natural tanca l’exercici natural ambunes despeses totals de 10.630.000 € i uns ingressos per vendes de 20.000.000 €. El conjunt d’inversionsrealitzades en maquinària, magatzem i altres instal·lacions necessàries per al desenvolupament de la sevaactivitat ascendeix a 120.000.000 €. Calcula el benefici econòmic i la rendibilitat de les seves inversions.

Solució

Benefici = ingressos – despeses = 20.000.000 − 10.630.000 = 9.730.000 €Rendibilitat = (benefici/inversions) × 100 = (9.730.000/120.000.000) × 100 = 7,80%Aquesta empresa ha obtingut 7,80 € per cada 100 € invertits en la seva activitat.

Casos pràctics 2

Activitats

1·· Elegeix una empresa del teu barri i respon les preguntes següents:Compleix els requisits per ser una empresa? De quin tipus d’empresa es tracta?



2.2 > Organització d’una empresa comercial

La majoria de les empreses comercials opten per un sistema d’or-

ganització funcional en què cada un dels departaments en què es

divideix l’empresa té encomanades una sèrie de funcions i tasques

específiques interrelacionades entre si.

El següent organigrama representa els departaments d’una empresa.

Departament d’administració

Departament financer

Departament comercial

Departament de personal

DIRECCIÓ GENERAL

Nivell jeràrquic Departament Funcions

Primer Direcció general Determina els objectius estratègics de l’empresa.Aprova i avalua els plans de cada departament.

Segon

Departament d’administracióComptabilitat de les operacions.Control de la comunicació interna i externa.Arxiu general.

Departament financer Plans d’inversió i finançament.Gestió de cobraments i pagaments.

Departament comercial Gestió de la compravenda i les existències.

Departament de personal Selecció i gestió de personal.

Tercer

Compres Desenvolupament de la funció d’aprovisionament.

Vendes Desenvolupament del pla de vendes.

Logística Gestió de magatzems i transports.

Relacions entre departaments en les operacions comercials

En una empresa comercial amb un sistema organitzatiu funcional format per 4 departaments (d’adminis-tració, financer, comercial i de personal) es realitzen compres i vendes que impliquen relacions entre ells.Indica com es desenvolupen aquestes relacions.

Solució

En una compra, la relació entre departaments és la següent: el departament comercial decideix i executa una compra; el departament d’administració rep la informació i genera la documentació corresponent; el departament financer, després de rebre la documentació, paga al proveïdor.

En una venda, la relació és la següent: el departament comercial executa una venda; el departament d’ad-ministració rep la informació i genera la documentació corresponent; el departament financer, després de rebre la documentació, realitza el procés de cobrament; el departament de personal rep la informació de les vendes i calcula, si és procedent, la retribució variable dels venedors.

Casos pràctics 3


12

2.3 > El departament comercial

A l’apartat anterior s’ha descrit la funció bàsica del departament co-

mercial: gestió de la compravenda i les existències. El desenvolupament

d’aquesta tasca l’organitza cada empresa aplicant els criteris que li sem-

blen més adequats en funció de les seves característiques.

Àrees en què s’ha d’estructurar qualsevol departament comercial:

– Compres. S’encarrega de l’aprovisionament dels productes i serveis

necessaris per al funcionament de l’empresa.

– Vendes. Intercanvi dels productes i serveis que ofereix l’empresa en

els mercats en què opera.

– Logística. Transport i emmagatzematge necessaris per a la distribució

dels productes de l’empresa en els mercats.

– Màrqueting. Accions per promoure la venda de productes i serveis.

Funcions del departament comercial.

Activitats

2·· Localitza els termes “majorista” i “minorista” en un diccionari o a Internet. Indica’n la relació amb el con-cepte d’empresa comercial i descriu les principals diferències que existeixen entre aquests dos tipus d’empresa.

3·· A partir de la solució de l’activitat anterior, indica quines de les següents empreses són majoristes i quinesminoristes: supermercat, magatzem de fruita, botiga de roba i distribuïdor de begudes per a hostaleria. Justifica les respostes.

4·· Basant-te en l’anàlisi del cas pràctic de la pàgina anterior, descriu les relacions que es donen entre les àreesde compra, venda i logística del departament comercial.

Etapa Compra/aprovisionament Etapa Venda/comercialització

Precompra

Elaboració d’especificacions de compra a partir de les necessitats de l’empresa.

Prevenda

Elaboració de catàleg,llista de preus i ofertes.

Recerca de proveïdors i sol·licitud d’ofertes.

Selecció de proveïdors i ofertes. Recerca i localització de clients.

Negociació comercial

Compra

Formulació de comandes.

Venda

Recepció i estudi de comandes.

Preparació i expedició de lamercaderia.Recepció i comprovació de la mercaderia.

Emmagatzematge de la mercaderia. Transport i lliurament de la mercaderia.

Pagament de l’operació/factura.Cobrament de l’operació/factura.

Postvenda Atenció al client.

El desenvolupament de les operacions que integren la funció comercial

centrada en la compravenda mercantil i, per tant, entre empreses, per-

metrà seguir el procés de gestió administrativa de la compravenda.



3 >> El mercat

Les empreses comercials requereixen trobar la resposta a una sèrie d’in-

terrogants:

– Què necessiten els possibles clients i quina és la seva capacitat de

despesa?

– Quin és el mercat potencial de l’empresa?

– Quin tipus de producte o servei prefereix el mercat potencial?

– Quines són les característiques bàsiques, tant en comportament com

en capacitat econòmica?

L’empresa comercial, per planificar la seva activitat, ha de delimitar i

conèixer el seu mercat, en què actuen dues forces fonamentals: la de-

manda i la competència.

3.1 > Concepte de mercat

El mercat és la confluència de compradors que tenen necessitats

i recursos, així com de venedors que ofereixen productes i serveis a

canvi del pagament d’un preu.

A partir de l’anàlisi d’aquest concepte, en podem determinar els factors

del mercat:

Factors del mercat

Demanda

Per al mercat, és el número de compradors possibles,mentre que, per a les vendes, representa el númerod’unitats de producte que es poden vendre, quetambé es pot expressar en unitats monetàries.

Competència

Persones físiques o jurídiques que, legalment establertes com a empresàries, presenten ofertescomercials per satisfer les mateixes necessitats dela demanda.

Oferta comercial Conjunt de productes i serveis capaços de satisfer les necessitats de la demanda.

Els tres nivells del mercat

Mercat actual. Número de persones que compra un determinat producte a una empresa concreta en un moment determinat.

Mercat objectiu. Número de compradors als quals desitja arribar una empresa (objectiu de vendes) amb la seva oferta comercial en un momentdeterminat.

Mercat potencial. Número total de compradors sensibles a l’oferta d’un determinat producte durant un període de temps concret.

Activitats

5·· Descriu la funció que realitza l’empresa comercial en el sistema de distribució de béns i serveis fins a la sevaarribada als consumidors.

Mercat potencial

Mercat objectiu Mercat actual


14

3.2 > Tipus de mercats

Existeixen diferents tipus de mercats, segons el criteri de classificació que

s’apliqui. La tipologia més estesa és:

Classificació del mercat

Criteris Tipus

Tipus de comprador

Mercat de consum. Les persones que compren productesper satisfer les seves necessitats personals o de les personesamb qui conviuen. La demanda que es produeix en aquestmercat s’anomena demanda fi nal.

Mercat industrial. Empreses que adquireixen béns o serveisper incorporar-los en els seus processos de producció. Lademanda que es produeix en aquest tipus de mercat esdenomina demanda derivada.

Mercat institucional. Organismes públics i institucionssense ànim de lucre que adquireixen productes per a la re-alització de les seves activitats. Aquesta demanda completal’anomenada demanda derivada.

Àmbit geogràfic on es desenvolupa l’activitat comercial

Mercat local. Es localitza en un àmbit molt restringit: lalocalitat on es troba l’empresa i les localitats properes.

Mercat regional. Abraça un sector ampli de localitats queintegren una regió, ja sigui natural, política o econòmica.

Mercat nacional. Comprèn tots els intercanvis que es pro-dueixen dins d’un Estat. També s’anomena mercat interior.

Mercat internacional. Es localitza en diversos països dife-rents. Un cas especial és el mercat comunitari, que com-prèn tots els països de la Unió Europea. Quan el mercatinternacional s’estén per tots els continents i la majoriadels països, es denomina mercat global.

Tipus de producte

Mercat de béns. S’hi intercanvien productes tangibles.

Mercat de serveis. S’hi presten serveis (productes intan-gibles).

Estructura de la competència

Monopoli d’oferta. Un sol venedor i molts compradors.

Monopoli de demanda. Un sol comprador i diversos vene-dors.

Oligopoli d’oferta. Pocs venedors i molts compradors.

Oligopoli de demanda. Molts venedors per a pocs com-pradors.

Competència perfecta. Molts compradors i molts venedorsen un mercat en què només existeix un producte homogeni,sense cap tipus de diferenciació.

Competència monopolística. Molts venedors, cada un ambel seu producte diferenciat, i molts compradors que ad-quireixen el producte que pensen que els proporcionaràmajors beneficis.



Activitats

6·· Descriu un exemple per a cada un dels tipus de mercat que es defineixen en aquest apartat.

7·· Al mercat es troben l’oferta i la demanda, venedors i compradors. Indica qui té més avantatges en cada unade les diferents situacions que es produeixen segons l’estructura de la competència.

8·· Posa un exemple que il·lustri la diferència que existeix entre la demanda final i la demanda derivada.

9·· En el cas pràctic d’aquesta mateixa pàgina:

a) Identifica l’empresa comercial majorista i l’empresa minorista. Justifica la teva resposta.b) Indica els diferents tipus de clients que s’esmenten al cas.

c) Descriu en quines situacions la venda respon a la demanda final i en quines situacions respon a la demanda derivada. Justifica la teva resposta.

d) Explica quina relació existeix entre els tipus d’empresa comercial (majoristes i minoristes) i els diferents tipus de demanda (final i derivada).

r e) Indica els possibles competidors de l’empresa de productes esportius que hi pot haver al seu mercat local per al seu producte (roba esportiva de marca).

f) En cas que s’abaixi el preu de la roba esportiva d’altres marques, com afectaria al negoci de MC SPORTONLINE? Justifica la teva resposta.

Diferents tipus de mercat

MC SPORTONLINE, SL, és un negoci que ven en línia roba esportiva de marca i realitza assessorament post-venda de les compres que realitzin els seus clients amb l’objectiu de fer-se amb una cartera de clientsestables. Els seus principals proveïdors són fabricants tèxtils de reconegut prestigi. MC SPORTONLINE ven através de la pàgina web, el correu electrònic i les xarxes socials. Per això, no té una botiga física, però sí unmagatzem on emmagatzema les peces que compra. MC SPORTONLINE ven principalment a clients particularscompresos entre 14 i 55 anys amb accés a Internet i interès en l’esport, així com a botiguesd’esport, escoles i clubs esportius en un àmbit geogràfic molt ampli.

En quins tipus de mercat treballa MC SPORTONLINE?

Solució

– Segons el tipus de comprador:

• Mercat de consum: MC SPORTONLINE ven a clients de 14 a 55 anys amb interès en l’esport i domini d’Internet. També ven a botigues d’esports.

• Mercat industrial: MC SPORTONLINE compra a fabricants tèxtils de reconegut prestigi.• Mercat institucional: MC SPORTONLINE ven a escoles i clubs esportius.

– Segons l’àmbit geogràfic:

• MC SPORTONLINE ven a qualsevol punt nacional o internacional, ja que ho fa a través de la pàgina web, el correu electrònic i les xarxes socials.

– Segons el tipus de producte:

• Mercat de béns: la roba esportiva és un producte tangible.• Mercat de serveis: l’atenció postvenda d’assessorament és un bé intangible.

– Segons l’estructura de la competència:

• MC SPORTONLINE treballa en competència monopolística, en què hi ha molts venedors, cada un amb roba esportiva de marca diferenciada, així com molts compradors amb accés a Internet.

Casos pràctics 4


16

3.3 > La demanda

La demanda és la quantitat de producte que els compradors estan

disposats a adquirir en unes determinades condicions de preu.

La demanda depèn de:

– La renda disponible i la seva distribució. Com major sigui el nivell

de renda, major serà també la demanda general de productes.

– El comportament del consumidor. La forma de comportar-se dels

consumidors és variable, ja que depèn de múltiples factors, com la

família, el grup de referència, la cultura, els hàbits socials, l’experièn-

cia, la personalitat, etc.

– El preu del producte. Com a regla general, la relació entre el preu i

la demanda és inversa: com major sigui el preu del producte, menor

serà la quantitat de producte demandada i viceversa.

– El preu dels altres béns. La disminució del preu d’un bé disminuirà

la demanda dels productes substitutius (els que tenen la mateixa

funció) i augmentarà la dels productes complementaris (els que es

consumeixen junts).

Tipus de demanda

Quan una empresa comercial com-pra a un fabricant, es parla dedemanda derivada i quan ven a unconsumidor, de demanda final.

Relació preu-demanda d’un bé normal. Comportament del consumidor

S’ha realitzat una investigació comercial per al llançament d’un nou producte lacti. La investiga-ció comercial s’ha centrat en el seguiment d’un producte de la competència en un període de 3 mesos. Interessa conèixer el consum del producte competidor davant de les variacions de preu. Les dades es resumeixen a la taula següent:

Realitza una gràfica que relacioni preus i quantitats consumides. Quina relació es pot observar entre els dos conceptes? Quin comportament del consumidor es mostra a la gràfica? Què opines sobre el compor-tament que podrien tenir els consumidors davant de canvis en el preu de la llet objecte d’estudi enfrontd’altres marques de llet?

Solució

Es pot observar que la relació entre preu i quantitat consumida és inversa. El consumidor en disminueix el consum a mesura que se n’incrementa el preu. Com que la llet és un bé necessari, el més probable és que el consumidor consumeixi llet del com-petidor davant de pujades de preu de la llet objecte d’estudi.

Per tant, es pot concloure que, mentre que disminueix el con-sum de la llet objecte d’estudi en apujar-ne els preus, podria augmentar el consum de litres d’altres marques de llet de la competència com a conseqüència de les variacions del preu de la llet objecte d’estudi.

Casos pràctics 5

Temps Preu per litre Consum de litres

Dia 1 15 200

Dia 15 16,50 190

Dia 30 18 182

Dia 45 19,50 176

Dia 60 21 168

210

200

190

180

170

160

15015 16,50 18 19,50 21



3.4 > La competència

La competència és el conjunt d’empreses que ofereixen productes

similars en el mateix mercat.

La competència s’analitza mitjançant la recerca de respostes per a les

qüestions següents:

– Qui són els competidors? Cal saber qui és la competència i quines

són les seves característiques fonamentals.

– Com és la competència? Les claus per analitzar la competència són

l’existència de lideratge, el número de competidors, la força de cada

un, la naturalesa dels avantatges competitius, les possibles barreres

d’entrada per a competidors potencials, etc.

La informació que permet l’anàlisi de la competència es concreta en:

– La quota de mercat de cada empresa. El percentatge que ven cada

empresa sobre la demanda total.

– La posició de les empreses en el mercat. No totes les empreses tenen

la mateixa influència ni la mateixa capacitat.

• Líders. Empreses amb influència i capacitat.

• Reptadores. Empreses que volen ocupar el lloc del líder.

• Seguidores. Empreses que segueixen l’estela del líder.

Productes substitutius

Són els que, tot i ser diferents, com-pleixen la mateixa funció.

Productes complementaris

Són els que s’usen vinculats aaltres. Per exemple: un programade facturació és un producte com-plementari d’un ordinador.

Quota de mercat

Una empresa comercial de reconegut prestigi desitjacalcular la quota de mercat que posseeix a la sevazona de vendes en relació amb els seus competidorsmés directes. Per això, contracta una investigaciócomercial per tal que consulti les vendes que van rea-litzar totes les empreses que competeixen en aquestazona. A continuació, es detalla la relació d’empresesde la zona amb les vendes realitzades.

Calcula les quotes de mercat de les empreses ante-riors.

Solució

Empresa Vendes en milers d’€ Quota de mercat

Competidor A 1.000 9,80%

Competidor B 2.000 19,60%

Competidor C 2.500 24,50%

Empresa comercial 4.700 46,10%

TOTAL DE VENDES 10.200 100%

Casos pràctics 6

Empresa Vendes en milers d’€

1.000

Competidor B 2.000

Competidor C 2.500

Empresa comercial ¿?

TOTAL DE VENDES 10.200


18

Posició competitiva

Una empresa dedicada al servei de càtering ha contractat una investigació comercial per determinar els 4 atributs que més valoren els clients respecte del servei. S’ha conclòs que el més valorat és lahigiene, la varietat de productes, la qualitat i el preu assequible. A continuació, la mateixa empresaha passat un altre qüestionari sobre la valoració que els clients donen a 3 competidors respecte delsatributs anteriors, valorant de 0 a 5, essent 0 el menys valorat i 5 el més valorat. Les dades obtingudessón les següents:

Empresa Higiene Varietat Qualitat Preu

Competidor A 5 4 4 4

Competidor B 3 5 2 2

Competidor C 2 2 1 1

Dibuixa en un eix d’ordenades la posició competitiva de les 3 empreses i busca la utilitat que pot tenir aquesta tècnica en les decisions empresarials.

Solució

A

B

C

Es pot observar que, a mesura que la línia s’allunya de l’origen, el competidor està més ben posicionat. En concret, el competidor millor valorat és l’A, mentre que el C és el pitjor valorat entre els consumidors. Aquesta tècnica permet saber la posició i, d’aquesta manera, prendre decisions sobre els atributs. Per exemple, el competidor A, per millorar la seva posició respecte del competidor B pel que fa a la varietat de productes, podria augmentar la varietat de postres si observa que el competidor B no mostra avantatge en les postres. Seria una acció per buscar diferenciar-se del que ofereix el competidor B.

Casos pràctics 7

Higieneg

PreuVarietatdee productes

QQualitat

MAPA POSICIONAMENT

COMPETITIU



1·· Indica 4 objectius de l’empresa que es puguin vincular i fer compatibles amb l’objectiu fonamental d’obtenir beneficis. Justifica la teva resposta.

2·· Descriu les diferències fonamentals entre una empresa comercial i una empresa productiva. Posa’n un exemplede cada una.

3·· Quines són les dades que ha de conèixer una empresa respecte dels seus competidors?

4·· Unes postres làcties són un bé perible que pot ser objecte dels 3 tipus de mercat, segons el tipus de comprador.Descriu 3 situacions diferents en què aquest producte es comercialitzi en cada un dels tipus de mercat.

5·· L’empresa comercial MACARRÓ, SA, dedicada a l’elaboració artesanal de pasta italiana, ha obtingut un beneficien l’exercici econòmic de 20.000 €. Els ingressos han estat de 40.000 €. El conjunt de les inversions realitzades enmàquines de fabricació, magatzem i altres instal·lacions necessàries ascendeix a 1.000.000 €. Calcula les despesesrealitzades i la rendibilitat de les inversions, i interpreta’n el resultat obtingut. A quant haurien d’ascendir elsbeneficis si es pretengués doblar la rendibilitat amb les mateixes inversions?

6·· CUINES, SA, és una empresa dedicada a la fabricació de mobles de cuina. CUINES ha investigat les variacionsde la demanda del seu producte estrella, que és la cadira de disseny. Aquesta investigació conclou que les quan-titats de demanda en relació amb el preu segueixen la funció següent: demanda de cadira de disseny = 6/preu. Es demana:

a) La gràfica de la recta de demanda per a uns preus d’1, 2 i 3 per cadira.b) Observant la gràfica, quina relació trobes entre el preu de les cadires i la quantitat demandada?

7·· MISSATGER, SA, és una empresa de missatgeria que treballa en una zona juntament amb 2 empreses més. Les3 empreses facturen un total de serveis prestats que arriba als 20.000 €. MISSATGER té una quota de mercat del43%, mentre que les altres 2 es reparteixen la resta. Quina és la distribució de vendes entre MISSATGER i la resta d’empreses de la zona?

8·· COFFEE, SA, i ROYAL CAKE, SA, són 2 cafeteries que competeixen a la mateixa zona. COFFEE ha contractat unainvestigació comercial per determinar els 4 atributs que els clients valoren més respecte del servei de cafeteria. S’ha conclòs que el més valorat és la rapidesa de servei, la neteja, el tracte amable i un preu raonable. Les dades obtingudes sobre la valoració d’aquests atributs en cada una de les dues cafeteries (en què 1 és el pitjor valorat de l’atribut i 5 el millor) són les següents:

Cafeteria Rapidesa Neteja Tracte Preu

COFFEE 5 4 5 4

ROYAL CAKE 4 4 5 2

Dibuixa en un eix d’ordenades la posició competitiva de les 2 cafeteries i raona alguna decisió que podria pren-dre COFFEE, SA, per millorar la seva posició competitiva respecte de ROYAL CAKE, SA.

9·· Atenent a tots els criteris que s’exposen a la unitat, classifica les empreses següents:

a) HULLERA VASCO LEONESA, SA (es dedica a l’extracció de carbó).b) MERCADONA, SAc) MERMELADAS HELIOS, SAd) PESCANOVA, SAe) SEAT

Activitats fi nals


20

La funció comercial de l’empresa

Una empresa que es dedica a la compravenda de productes de ferreteria adquireix els seus productes directamentals fabricants.

Aquesta empresa té 4 tipus de clients diferents:

– Empreses de construcció.– Petites botigues de ferreteria.– Administracions públiques.– Particulars als quals ven al detall en un esta-

bliment obert a la ciutat.

L’estructura organitzativa que s’ha desenvolupatper assolir els objectius empresarials proposatsconstitueix una organització funcional amb elsdepartaments següents: d’administració, finan-cer, comercial i de personal.

El departament comercial divideix les seves fun-cions en 4 àrees diferenciades: compra, venda,logística i màrqueting.

Entre la seva àmplia oferta comercial, els produc-tes que més èxit de vendes tenen en el mercatsón els següents:

– Petites eines (com per exemple, martells,tenalles, etc.).

– Bombetes de baix consum d’última generació.

Analitza el cas i resol, justificant les respostes,les qüestions següents:

a) Es pot considerar que és una em-presa comercial?

b) Dibuixa una gràfica en què esmostri l’organització de l’em-presa.

c) Quines són les funcions del de-partament comercial?

d) Quines són les operacions bà-siques que han de realitzar lesàrees de compres i vendes deldepartament comercial?

e) En quins tipus de mercat es po-dria trobar la demanda d’aquestaempresa?

f) Quins són els seus principals com-petidors?

Casos fi nals


Unitat 1 - La funció comercial de l’empresa 21

Autoavaluació

1. En una operació de compravenda, els departaments comercial i financer de l’empresa compradora:

a) No tenen cap relació directa.b) El departament comercial fa la compra i eldepartament financer arxiva la documentació.c) El departament financer decideix la compra i eldepartament comercial la duu a terme.d) El departament comercial decideix i executa lacompra i el departament financer paga la factura.

2. No és una funció de l’empresa:

a) Assumir riscos d’innovació i desenvolupament.b) Prestar serveis socials gratuïts.c) Generar riquesa.d) Organitzar els factors de producció.

3. El departament comercial se sol situar al:

a) Primer nivell jeràrquic.b) Segon nivell jeràrquic.c) Tercer nivell jeràrquic.d) És indiferent.

4. Per regla general, quan augmenta el preu d’un producte, la demanda:

a) Augmenta.b) Disminueix.c) No experimenta variacions.d) Totes les respostes anteriors són incorrectes.

5. L’aprovisionament és una funció del departament de:

a) Compres.b) Vendes.c) Logística.d) Màrqueting.

6. L’objectiu principal de l’empresa és:

a) Crear una organització.b) Generar productes i serveis.c) Obtenir rendibilitat econòmica.d) Ser una unitat de producció.

7. Els factors de mercat són:

a) Demanda, competència i preu.b) Demanda, competència i oferta comercial.c) Demanda, competència i empreses.d) Demanda, competència i clients.

8. Una empresa de 220 treballadors és una empresa:

a) Petita.b) Mitjana.c) Gran.d) Totes les respostes anteriors són incorrectes.

9. Telèfonica, SA, és una empresa:

a) Nacional.b) Mixta.c) Productora.d) De serveis.

10. La quota de mercat d’una empresa és:

a) La seva posició en el mercat.b) El percentatge que ven l’empresa sobre la demandatotal.c) La quantitat de producte que ven l’empresa.d) La quantitat de producte que pot vendre una empresa.


u de l’empresa nitat 1 la funció comercial · 2018-11-26 · formulació de comandes. venda...

Documents