transformadores los secretos de los precios ariel baños 2013

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Lic. Ariel Baños @arielbanos



• MBA (IDEA). Lic. en Economía (UNR).

• Presidente y fundador de FIJACIONDEPRECIOS.COM, primera

organización en el mundo hispano especializada en Pricing.

• Autor del libro “Los secretos de los precios”. Ed. Granica

• Columnista del diario La Nación (Buenos Aires)

• Consultor de empresas en temas de estrategias de precios.

• Ex gerente de Pricing y Estrategia de Negocios para América

Latina, Tenneco Automotive (USA), para Monroe y Fric Rot.

C.V. Ariel Baños



Importancia de las decisiones de precios



Marketing Mix: Las 4 “P”

• Producto

• Publicidad & promoción

• Plaza (canal de ventas)

• Precio

Creación

de Valor

Captura

de Valor



Tips para emprendedores



Cinco tips de precios

1. Los precios definen costos, no a la inversa



Value Pricing: ¿Primero los costos o los precios?



Enfoques del precio

Producto Costo Precio Valor Clientes

Clientes Valor Precio Costo Producto

- Basada en el producto:

- Basada en valor para el cliente (Value Pricing):



Caso: Ford Ecosport SECUENCIA ECOSPORT

1 Segmento de mercado

Insatisfecho

- Poder adquisitivo medio

- Admiradores de camionetas

todo terreno, pero debían

conformarse con un auto de

calle estándar.

2 Atributos esenciales - Aspecto exterior off-road

- Aspecto interior y motorización

no relevantes

3 Precio objetivo - Precio similar a un automóvil

mediano

4 Desarrollo a un costo rentable al

precio objetivo.

- Estandarización de plataforma



¿Cuál es el rol de los costos en las decisiones de precios?



Costos relevantes

• Costos = “piso de los precios”

• Costos relevantes Incrementales




2. Vender más no siempre es ganar más



13

¿Cuánto más tengo que vender…



… si bajo 10% el precio, con una rentabilidad sobre ventas de 30%?



$

Unids.

P1 = $10,00

P2 = $9,00

C =$7,00

1.000 1.500

Efecto

Precio

Efecto

Volumen

Impacto en los resultados



$

Unids.

P2 = $11,00

P1 = $10,00

C =$7,00

750 1.000

Efecto

Precio

Efecto

Volumen

Impacto en los resultados



Indicadores



Indicadores

Volumen

Facturación

Participación mercado

+ Resultado económico



Indicadores de Resultado

• Apertura por:

– Por cliente

– Por línea

– Por zona

– Por vendedor




3. Competir por precios=batalla sin ganadores



¿Qué alternativas existen si un competidor reduce su precio?



1) Diagnóstico

2) Análisis de alternativas:

– Responder sólo en segmento sensible al precio

– Responder sólo en el volumen en riesgo

– Respuestas “estratégicas”

– Competir en dimensiones diferentes del precio

Competidores



Competencia

• Precios bajos sólo si:

–Ventaja de costos Low-cost

–Ventas rentables de productos afines

Loss-leader / Freemium



Caso: Gol Líneas Aéreas

• Aerolínea “low cost”

• Flota estandarizada: Boeing 737

• Emisión de pasajes por Internet

• Servicio de abordo básico

• Sin programa de millaje




4. No cobrar el mismo precio a todos los clientes



A

D

C

B P, P

Va

lor

Perc

ibid

o

Clientes

No

Atendidos

Valor

No

Capturado

E

Un Producto,

Un Precio



Mecanismos de segmentación Segmentación Proactiva:

Por grupo de clientes

Precios por canal

Precios por región

Autosegmentación:

Colocación de obstáculos

Descuentos por volumen

Por líneas de productos (Versioning)



¿Qué estrategia de segmentación de precios puedo aplicar en mi empresa?

http://40limon.es/index.php/2009/08/el-marlin-azul/



... a usar la creatividad!!!




5. No confiar en “recetas”, aplicar metodologías



32

Factores clave: Las 4 “C”



• ¿Cómo puedo tener mayor control sobre mis decisiones de precios?

Siendo diferente

Conclusiones



Muchas Gracias

[email protected] www.fijaciondeprecios.com

@arielbanos

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