Trampas Sicológicas

Además de las fallas relativas al nivel de los análisis y las planificaciones que suelen estar presentes en la toma de decisiones existen fallas en la mente del decisor y efectos que se dan en forma sistemática y que se potencian en su interacción.

Los investigadores ya llevan más de medio siglo estudiando el funcionamiento de nuestra mente en la adopción de decisiones. Esta investigación reveló que existen mecanismos inconscientes que nos ayudan a la resolución de las situaciones problemáticas. Estos se conocen como “heurística”. Sin embargo, no funcionan de manera totalmente confiable.

Tenemos distorsiones, fallas en la percepción, defectos que actúan de manera silenciosa e invisible.

Estas trampas de nuestro cerebro, de nuestra mente, también se denominan “sesgos”.

1) La Trampa del Ancla

2)La trampa de Resistencia al cambio

3) La trampa de Costos Irrecuperables

4) La trampa de ver lo que nos da la gana

5) La trampa de la forma de hacer las preguntas

6 )La trampa del exceso de autoconfianza

Trampas Sicológicas

7)La trampa de los raros eventos catastróficos

8) La trampa de los estereotipos

9) La trampa del exceso de prudencia

10)

10)La trampa de la buena racha

11)

11)La trampa de los muy afortunados

DECISIONES MÁS EFICACES¿Cómo podemos entonces anular estas incapacidades,

estos sesgos y llegar a modelizar de la mejor manera larealidad y a tomar la mejor decisión?

La idea no es eliminar la intuición humana, sino aumentarsu poder, eliminando los sesgos perniciosos.

Los instintos deben ser incorporados en el proceso. Perodeben ser sujetos a un análisis riguroso para poder eliminarde nuestra mente los prejuicios y sesgos que nos impiden lapercepción de la realidad, fundamentalmente en anular lasdiferentes alternativas, ya que de su creación dependendirectamente las soluciones al problema.

Para evitar esas fallas, resulta interesante que los decisoresapliquen un mecanismo de auto examen continuo, porejemplo preguntándose a sí mismos: ¿por qué estánhaciendo lo que hacen?, ¿Es adecuado para mí, para laorganización, para el grupo, para la empresa?, etcétera.La conciencia de uno mismo es un criterio esencial para losdecisores eficaces.

1) La trampa del Ancla

¿Qué altura tiene la Torre Eiffel? Imaginemos que estamos paseando por París y nuestra pareja nos pregunta por la altura de la torre. No tenemos idea de cuánto puede medir, de modo que nos damos a la tarea de hacer una estimación "a ojo de buen cubero" . Primer caso: nuestra pareja nos dice: "...yo creo que mide aproximadamente 200 metros... ¿tú qué opinas?"; Segundo caso: nuestra pareja nos dice: "...yo creo que mide aproximadamente 400 metros... ¿tú qué opinas?" Si somos como la gran mayoría de las personas, la estimación que hagamos de la altura de la torre será mayor si nuestra pareja nos hace la pregunta como en el segundo caso (400 metros). La mente da una importancia desproporcionada a la primera información que recibe.

Cuando estamos recapacitando sobre unadecisión, la mente concede un pesodesproporcionado a la primera informaciónque recibe. Las impresiones, las estimacioneso los datos iniciales sujetan los pensamientosy juicios posteriores.

Algunos autores lo utilizan para referenciar elancla en una situación pre-existente: efecto desituación creada.

2) La trampa de la Resistencia al cambio

La resistencia al cambio es un fenómeno que todoshemos experimentado alguna vez. Hay muchosejemplos. En general, si somos como la mayoría dela gente, el cambio nos produce ansiedad yencontramos confort en el estatus-quo. Esto influyepor supuesto en la toma de decisiones, puestendemos a dar valoracionesdesproporcionadamente altas a la opción dequedarnos como estamos (estatus-quo), a pesar detener otras opciones objetivamente superiores.

Al combinarse las variables que configuran el comportamientopsicológico y político de los miembros de las organizaciones conel cambio organizativo surge inmediatamente el fenómeno de laresistencia al cambio. La resistencia al cambio se define como lareacción negativa que ejercen los individuos o los grupos quepertenecen a una organización ante la modificación de algunosparámetros del sistema organizativo.El tipo de reacciones variarán entre las distintas personas:algunas pueden manifestarse neutrales o indiferentes, en tantoque otras serán entusiastas. Lo cual nos permite afirmar que elcambio genera consternación en algunas personas, indignaciónen otras, un shock en otras más, y esperanza en unas cuantas.

3) La trampa de los costos irrecuperables

Supongamos que vamos viajando por carretera y se nos presenta una bifurcación inesperada. Tras una breve reflexión decidimos tomar el camino de la derecha. Continuamos conduciendo durante 15 minutos y nos damos cuenta de que nos hemos equivocado. Probablemente hubiésemos llegado antes a nuestro destino de haber tomado el camino de la izquierda. Sería más rápido detenernos ahora, regresar a la bifurcación y tomar el camino de la izquierda. Pues bien, un sorprendente número de personas no lo hacemos, continuamos por el camino equivocado porque nos cuesta aceptar la pérdida de tiempo. Frecuentemente tomamos decisiones que tienden a justificar decisiones pasadas, por muy malas que éstas hayan sido.

Las personas tenemos la inclinación aadoptar decisiones que justifiquen nuestraspropias decisiones anteriores, aunque éstasya no resulten válidas. Si nos detenemos apensar un minuto, es fácil entender que loscostos irrecuperables son irrelevantes paralas decisiones actuales; sin embargo, nosafectan y nos llevan a tomar decisioneserróneas. Es natural comprometerse con ladecisión que uno toma y querer que resulteexitosa. Se trata de la negativa a abandonarun proyecto que ya resulta inútil, porque seha invertido mucho en él (dinero, vidas,etcétera).

4) La trampa de ver lo que nos da la gana

Supongamos que estamos en contra de la pena demuerte. Alguien llega y nos da dos informes,igualmente convincentes, uno que argumenta lospuntos a favor y otro que argumenta los puntos encontra de la pena de muerte. Si somos como la granmayoría de las personas, después de leer ambosinformes estaremos más convencidos de nuestropunto de vista inicial, ¡sin importar cuál haya sidoéste! Al leer los dos informes, inconscientementebuscaremos y resaltaremos información que afirmenuestro punto de vista y evitaremos tomar nota deinformación que lo contradiga.

5) La trampa de la forma de hacer las preguntas La manera de hacer preguntas influyeprofundamente en las respuestas que obtenemos.Por ejemplo, supongamos que nos toca renovarnuestro carnet de conducir. Al hacerlo, en la oficinade tráfico nos dan un formulario en el que se lee: "[ ]Marque si desea ser donador de órganos una vez quehaya fallecido". Se ha demostrado empíricamenteque se obtendría una lista mucho mayor deoferentes de órganos si se formulara la pregunta dela siguiente manera: "[ ] Marque si NO desea serdonador de órganos una vez que haya fallecido".Consecuentemente, algunos países estánmodificando la ley para que se les permita formularla pregunta de la segunda forma y así contar con unalista más numerosa de oferentes potenciales deórganos. Existen también otras maneras dehacernos caer en esta trampa, especialmentecuando al hacer la pregunta se toma en cuenta laaversión al riesgo que naturalmente tenemos la granmayoría de las personas.

6) La trampa del exceso de autoconfianza

En general, cuando hacemos estimacionestendemos a creer que son más exactas de lo querealmente son. Supongamos que nos piden estimarla altura de la Torre Eiffel. Nuestra estimación es: "de270 a 300 metros" ¿Suena razonable? Hemos dadoun margen de error de aproximadamente un 10%.Sin embargo, estudios en psicología cognitivademuestran que el margen de error de lasestimaciones que hace la gente común es del 20 al30%. Si asumimos que nuestras estimaciones sonmás precisas de lo que realmente son, es decir, sipecamos de "exceso de autoconfianza", estaremosincrementando innecesariamente el nivel de riesgoque asumimos en la decisión que estamos tomando Efecto “Exceso de confianza”

Atribuirle a nuestra destrezaresultados que son claramenteproducidos por la suerte, nos puedellevar a errores de juicio y percepción.

7) La trampa de los raros eventos catastróficos

La gran mayoría de la gente amplifica laprobabilidad de que ocurran raros eventoscatastróficos. Por ejemplo, experimentamos másansiedad al viajar en avión que al viajar en coche,pese a que (en general) la probabilidad de tener unaccidente de avión es mucho menor que laprobabilidad de tener un accidente de coche. Esto sedebe a que los raros eventos catastróficos recibenmucha mayor atención mediática y nuestro cerebrotiende a asociar la frecuencia del evento con laintensidad con la que se nos transmite la noticia.

8) La trampa de los estereotipos

Supongamos que nos presentan a Juan, un tipobajito, más bien delgado, con gafas circulares, conpeinado raya al medio. ¿Es más probable que Juansea bibliotecario o comercial de empresa? La granmayoría de las personas diríamos que es másprobable que sea bibliotecario, sin tomar en cuentaque en el mundo existen muchos más comercialesde empresa que bibliotecarios. Al hacerestimaciones, tendemos a dejarnos llevar porestereotipos irracionales que muy frecuentementenos inducen al error. El hecho de que exista unmayor número de comerciales de empresa que debibliotecarios implica que sea más probable (o almenos más probable de lo que pensamos) que esetipo bajito, más bien delgado, con gafas circulares,con peinado raya al medio sea comercial deempresa.

Hay varias razones que explican la conveniencia delos estereotipos. No todos son perjudiciales, seaplican a profesionales, técnicos, catedráticos,profesores, vendedores, agentes de bolsa, etcétera, yson útiles ya que a la hora de evaluar, en vez dehacerlo en cada caso individual, nos limitamos a versu ajuste en más o en menos al estereotipo.Pero pueden ser muy perjudiciales. En general, suprincipal efecto puede ser que sólo recordemos loque esperamos oír: ese estereotipo domina laexpectativa. En particular, con relación a estereotipospositivos, pueden hacer aparecer efectos de halo. Losestereotipos negativos son poderosos y difíciles deerradicar.

9) La trampa del exceso de prudencia

Supongamos que un directivo pide a su subordinadoque haga una estimación de las ventas del próximoaño. Éste, a su vez, pide al técnico de marketing quehaga la estimación, ya que "es él quien trabaja conlos datos de campo". Se ha demostrado que en estoscasos lo más probable es que el técnico demarketing haga una estimación precisa, pero alcomunicarla la distorsione "hacia el lado de laseguridad". Luego, sobre esa estimación, elsubordinado la modificará un poco más "hacia ellado de la seguridad" y la transmitirá al directivo.Este, a su vez, al tomar la decisión considerará laestimación que su subordinado, modificándola unavez más "hacia el lado de la seguridad". Comoconsecuencia, la decisión final será tomada sobre labase de una estimación exageradamentedistorsionada, alejada de la realidad.

10) La trampa de la buena racha

Supongamos que estamos jugando a los dados y enlos cuatro últimos tiros hemos sido muyafortunados. Si somos como la generalidad de laspersonas, tenderemos a creer que existe unaprobabilidad exageradamente alta ("la manomística", la "suerte") de que el siguiente tiro nos seatambién favorable. Esta creencia ilusoria ha sido laruina de muchos jugadores compulsivos y puedellevarnos también a nosotros a tomar malasdecisiones. Objetivamente, la fortuna que hayamostenido en los cuatro tiros anteriores no afecta elresultado del próximo tiro.

11) La trampa de los muy afortunados

Muchos de nosotros pensamos que no somosbuenos en los juegos de azar porque "casi nuncaganamos". A muchos de nosotros nos ha pasado queal jugar al bingo, por ejemplo, Nacho gana variasveces seguidas, o Ángeles, o Pedro, o Maria... perocasi nunca nos toca a nosotros ¿Significa esto quetenemos mala suerte? La respuesta es NO. Laprobabilidad de que ganemos varias veces seguidases muchísimo menor que la probabilidad de quealguien más (cualquiera que sea) gane varias vecesseguidas. Esto nos hace percibir erróneamente quela suerte nunca nos llega y que siempre hay alguienmás afortunado que nosotros. Nos cuesta muchoentender que en los juegos de azar todos tenemos lamisma probabilidad de ganar o perder y que, sinembargo, es muy probable que haya por ahí algún"suertudo(a)" que gane varias veces seguidas. Enunos casos será Nacho, en otros será María, en otrosÁngeles, pero difícilmente seremos nosotros... enespecial si no nos gustan los juegos de azar yjugamos poco frecuentemente.