NEGOCIACIÓN  

ACTIVIDAD FINAL  

CLAUDIA ROCÍO FORERO LOZANOCódigo 37.272.285

 CURSO 106001_67

 Presentado a:

TANIA PAOLA ORTÍZ GONZÁLEZAdministradora de Empresas

Director Curso  

UNIVERSIDAD NACIONAL ABIERTA Y A DISTANCIA – UNADESCUELA DE CIENCIAS ADMINISTRATIVAS, CONTABLES, ECONOMICAS Y DE NEGOCIOS

CEAD – CUBARÁ2015

En esta actividad aplicamos los temas vistos en el curso, como lo es el estudio de casos de los tipo de negociación. El proceso de negociación el proceso a través del cual se desarrolla una negociación, desde el momento en que las partes involucradas se preparan para ésta, hasta el momento en que intercambian valores y llegan a un acuerdo.

COMPRA DE MUEBLES

Desarrollar habilidades y competencias en el campo de la negociación que permitan en el diario vivir tener manejo de las situaciones que se puedan presentar y que tengan un resultado satisfactorio para las partes, por medio de la utilización del método de estudio de casos.

Identificar las situaciones en las cuales negociamos.

Conocer cuáles son los elementos básicos de la negociación.

Ser conscientes de la importancia que tiene planificar una negociación. Conocer las fases exitosas del proceso de negociación.

Identificar los Orígenes el conflicto, sus diferentes contextos, también llegar a conocer las etapas y características del conflicto y por último Establecer los métodos alternativos para su resolución.

INTENCIONES DE APRENDIZAJE

Por medio de la utilización del método “estudio de caso”, adquirimos y desarrollamos habilidades para el proceso de compra, especialmente en el caso que presento , Conoceremos las diferentes etapas en las que se desarrolla este negocio y como salen ganadoras las dos partes.Las compras comprenden un proceso complejo que va más allá de la negociación y del trámite burocrático. Con una buena gestión de compras se consigue ahorrar costes, satisfacer al cliente, en tiempo y cantidad, y obtener beneficios.

PÁRRAFO INICIAL

El caso escogido para el trabajo final es el tema de la negociación de la Compra de muebles de sala para el hogar.En el mercado nacional y regional existen varias empresas dedicadas a la fabricación y comercialización de muebles de hogar, ubicadas en ciertos sitios de la ciudad dedicados exclusivamente a esta gama de productos. Muchas de estas empresas han visto la necesidad de obtener certificaciones de calidad en el producto, procesos de producción y servicio, ya que para los clientes estas garantías les dan más seguridad al momento de realizar una compra, es por esto que para adquirir mejores técnicas de competitividad y lograr adaptarse a las demandas del mercado, se deben implementar algunos de los requisitos que sugieren estas certificaciones, como el diseño de los organigramas, la estructuración de los procesos, la definición de cargos, todo con el objeto de que las operaciones de producción, administración y servicio estén enfocadas en el crecimiento y expansión de las ventas y por lo tanto de la empresa.

CONTEXTO DEL CASO

Para la negociación de la Compra de los muebles de sala para el hogar, se sientan a dialogar par allegar a un ultimo acuerdo entre la spartes, se quiere lograr un beneficio para todos las dos parte con respecto al precio, en esta negociación actúan los siguientes personajes: El Vendedor El Comprador

PERSONAJES

Nos dirigimos a las diferentes distribuidoras de muebles para el hogar que hay en la ciudad, comparando precios, calidad, buscando estilos, colores y texturas.

CUERPO DEL CASO

Nos hemos inclinado en un juego de muebles para el hogar que reúne todas las expectativas deseadas, como lo es su color, calidad, y textura.En este momento inicia el tiempo del regateo, queremos este artículo pero aun menor precio del que aparece en la etiqueta.

CUERPO DEL CASO

El vendedor describe el artículo, mostrando sus propiedades, características, le ofrece garantía de un año, pero el comprador insiste, se señala las pequeñas imperfecciones y defectos en los muebles. Los pequeños arañazos pueden arreglarse fácilmente en la mayoría de los casos, pero pueden significar un descuento. Estar de acuerdo en comprar un modelo en exhibición también puede dar lugar a un descuento mayor.

CUERPO DEL CASO

Finalmente, se llega a una negociación donde quedan conformes las partes, pues se le concede una rebaja en los muebles, además que el transporte y adecuación en el hogar de los mismos va por cortesía de la comercializadora de muebles.

CUERPO DEL CASO

¿Porqué el vendedor cedió ante las pretensiones de la compradora?

Porque sabía que ella tenía la razón, los muebles presentaban pequeños desperfectos, además el precio ofertado superaba las ganancias que se obtendría con la venta de los mismo.

PREGUNTAS DE ANÁLISIS

¿Porqué el comprador se fue satisfecho con su compra?

Porque conoce de muebles y sabe que son de muy buena calidad y sobre todo que los pudo adquirir por un precio menor al que tenía presupuestado.

PREGUNTAS DE ANÁLISIS

¿Qué quedó demostrado en esta negociación?

Que fue una Negociación Integrativa, pues los negociadores manifiestan deseos de ganancias mutuas y una alta cooperación. Está orientada hacia el respeto de las aspiraciones del negociador con el objeto de que la parte contraria considere el resultado igualmente satisfactorio. Se tiende a dar importancia a la Calidad de la relación entre las partes, incluso puede conducir eventualmente a la modificación de los objetivos particulares y de las respectivas prioridades, para orientarlos hacia objetivos de interés común.

PREGUNTAS DE ANÁLISIS

Se presentaron tres TÁCTICAS DE NEGOCIACIÓN?

Se envió un mensaje sobre la intención de cooperar.

Se generó un clima de resolución de problemas: Tanto el comprador como el vendedor negocian en un clima amigable.

Se buscaron diferencias

INFORMACIÓN DE APOYO

La negociación se dio con un clima amigable, se presenta el regateo en el que ambas partes fueron ganadoras, para el comprador porque se ajustó al presupuesto que tenía y el vendedor obtuvo ganancia del producto.

CONCLUSIONES

Módulo de Negociación, Universidad Nacional Abierta y A Distancia.

BIBLIOGRAFÍA