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Universidad nacional de ingenieríaFacultad de ingeniería industrial y de sistemas

EXPORTACION DE CAFE ORGANICO A CHINA

Profesor:Mg. Ing. José Villanueva Herrera

Alumno:

Julio César Lobo Vargas

PLAN DE NEGOCIOS EXPORTACIÓN DE CAFÉ ORGÁNICO1. CAPÍTULO I ¿PORQUÉ DEBEMOS EXPORTAR CAFÉ ORGÁNICO?1. IDENTIFICACIÓN DEL PRODUCTO1. Descripción del Café Orgánico1.1.2 Características Peculiares del Producto Peruano1.1.3 Descriptiva del Café Orgánico1.1.4 ¿Qué ganamos con la exportación del Café Orgánico?1.1.5 Fuentes de Información utilizadas2. CAPÍTULO II ¿QUÉ HACER ANTES DE EXPORTAR?1. FUENTES DE INFORMACIÓN2. ESTUDIO DE MERCADO1. La identificación de la oferta exportable2. La búsqueda de mercados3. Mercado Meta – China2.3 ESTIMACIÓN DE LAS POSIBILIDADES DE MERCADO2.3.1Decisiones Legales2.3.1.1 Reglamentos comerciales del país importador2.3.2 Acceso al Mercado2.3.2.1 Derechos de Aduana2.3.2.2 Reglamentaciones Sanitarias2.3.3 Volumen, estructura y expansión del mercado2.3.4 Factores que influyen en la demanda2.3.5 Precios2.4 INFORMACIÓN SOBRE LA COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO2.4.1 Diseño del Producto2.4.1.1 El Producto2.4.1.2 Marcado, Etiquetado, Envase Y Embalaje

2.4.2 La cadena de valor del café orgánico2.4.2.1 La cadena de la mercancía desde el productor hasta el exportador.2.4.2.2 Premio para los Cafés Sostenibles2.4.2.3 Voluntad para pagar los Cafés sostenibles2.4.2.4 La distribución del ingreso2.5 DECISIONES DE MARKETING : UTILICEMOS MARKETING MIX2.5.1 El producto2.5.2 Presentación2.5.3 Precio2.5.4 Comercialización2.5.5 Promoción2.5.6 Formas de contactar a los compradores2.5.7 El envío de información2.5.8 El envío de muestras2.5.9 Elaboremos nuestra oferta.CAPÍTULO 3 PROCEDIMIENTO DE EXPORTACIÓN DE CARGA3.1 Decisión de Exportar3.2 COMO EXPORTAR3.2.1 Proceso Operativo3.2.2 Documentación Requerida3.2.3 Procedimiento adecuado al Sistema de la Calidad de Aduanas3.2.4 Procedimiento adecuado al Sistema de la Calidad de Aduanas

1. Descripción del Café OrgánicoEl llamado café sostenible es una categoría que forma parte del mercado de cafés especiales,que ha contribuido a favorecer las tendencias positivas del mercado general y que despierta uncreciente interés especialmente entre los consumidores preocupados por temas ambientales y de carácter ético. Un producto sostenible se define de la siguiente forma: un producto es sostenible– CAFÉ ORGÁNICOEl café orgánico es producido bajo un sistema integral de gestión de la producción que fomenta ymejora la salud del agro sistema, y en particular la biodiversidad, los ciclos biológicos y la actividadbiológica del suelo. Los sistemas de producción orgánica se basan en normas de producciónespecíficas y precisas cuya finalidad es lograr agro sistemas óptimas que sean sostenibles desde elpunto de vista social, ecológico y económico.El café orgánico es aquel que tiene una forma de cultivo que recurre a diversas tecnologías deabono, control de malezas y plagas, sin utilizar algún fertilizante, herbicida, insecticida onematicida de origen químico. El café orgánico tiene un mercado muy definido, el que está bienregulado y para que clasifique como tal, debe ser certificado por alguna Agencia Certificadora de

Café Orgánico, de las que existen en los Estados Unidos y Europa. Debe cultivarse bajo estesistema desde tres años antes de que se pueda vender como café orgánico. Los precios que paganpor este tipo de café son superiores al del café convencional, sin embargo las normas de calidadsiguen teniendo gran importancia al comercializar este tipo de café y son determinadas por lascaracterísticas agro climáticas en que se produce al igual que para el café corriente.1.1.2 Características Peculiares del Producto Peruano:A) Producción:Las fincas de café orgánico certificado, en su mayoría están pasando de una agricultura orgánicapasiva a una agricultura orgánica activa. En mi opinión, las fincas son certificadas por sudiversificación productiva, por mantener cafetales con sombras, por la presencia en el suelo demicroorganismos y elementos esenciales con materia orgánica, minerales primarios y nitrógenoatmosférico. Los agricultores líderes en caficultora orgánica activa están enfatizando dos aspectosque son muy importantes en la agricultura ecológica: El manejo ecológico de suelos y plagas. Unresumen de estos dos aspectos, es el siguiente:a) Los caficultores vienen dando importancia a la conservación y la fertilidad natural de los suelos.b) Manejo Ecológico de los Suelos.

El Perú tiene la ventaja de tener su época de campaña cafetalera distinta a los otros productores:México y América Central. Eso puede ayudar a sostener la producción de Perú en el mercado, porlo menos cuando, generalmente, el mercado esta creciendo. Pero también es muy necesarioenfatizar la cuestión de calidad. Perú ya tiene algunas ventajas, pero si falla la calidad puedeperder estas ventajas.” 1.1.3 Ficha Descriptiva del Café

A. NOMBRE DEL PRODUCTO:Café Orgánico B. PARTIDA ARANCELARIA:90111000 C. DESCRIPCIÓN GENÉRICA DEL PRODUCTO: “Se trata de un café de tipo orgánico, es decir, uno en cuyo cultivo no han intervenido abonos deningún tipo, ni fungicidas ni insecticidas”.Este producto pasa por un cuidadoso proceso, desde la selección de la semilla hasta el beneficio

tanto en húmedo como en seco, que otorgan al producto un buen sabor, cuerpo acidez y aroma.D. CLASIFICACIÓN O TIPO DE PRODUCTO:El Café Orgánico puede ser clasificado como un café tostado, sin descafeinar, molido Arábica típica principalmente y también las variedades de Borbón y Caturra, tipo Pergamino. Es de origen AmazónicoAhora más que nunca el mercado internacional está siendo más exigente en cuanto a lascaracterísticas de calidad del Café pretendiendo pagar más por aquellos cafés que en el control de calidad demuestran tener características excepcionales. Para ello trabajamos sobre la base de undesarrollo sostenible apuntando a la tendencia del mercado que busca productos ecológicos conun mayor valor agregado.

1.1.4 ¿Qué ganamos con la exportación del Café Orgánico?

El Perú participa en el mercado mundial del café con el 3% de la producción, siendo su cultivo desuma importancia en la economía nacional. Es el principal producto de agro exportación,generador de divisas y fuente de empleo, aproximadamente 24 millones de jornales anuales seemplean en la producción y beneficio del café.La caficultura es la principal actividad agrícola lícita en los valles de la selva delpaís (los mayores rendimientos se obtienen en departamentos como Amazonas, San Martín yCajamarca), donde el café se posesiona como el cultivo alternativo más importante frente a lacoca, constituyéndose en su mayoría como el principal sustento económico de las familias, debidoa que el proceso de elaboración del café se desarrolla en condiciones agro ecológicas ideales.Oportunidades del café orgánico: – El mercado interno en Perú muestra un gran crecimiento en la demanda de productos orgánicos.– El mercado internacional para los productos ecológicos también está en constante crecimiento,debido a que los consumidores desean adquirir productos saludables e inocuos, provenientes deuna agricultura amigable al ambiente y además, muestran disposición a pagar más por ellos.– La apertura de nuevos mercados implica, acuerdos comerciales, mejores precios.– Al tratarse de uno de los países con mayor biodiversidad del mundo, posee condicionesambientales y recursos valiosos para la producción orgánica.– Existe un creciente interés de los agricultores para asociarse a Redes Regionales y Nacionales deproductos orgánicos. Es destacable la capacidad asociativa de los productores que ha permitidoque puedan certificar su producción y acceder a distintos mercados.

– El proceso de institucionalización de las certificadoras estimula el fortalecimiento de lasorganizaciones de productores.– La oferta de productos transformados es muy reducida y el desarrollo de la misma traeríagrandes ventajas para el sector. CAPÍTULO 2 ¿QUÉ HACER ANTES DE EXPORTAR?2.1 ESTUDIO DE MERCADO2.1.1 LA IDENTIFICACIÓN DE LA OFERTA EXPORTABLE DEL CAFÈ ORGANICO1. PRODUCCIÓN DEL CAFÉ ORGÁNICO EN EL PERUA. Generalidades El Perú tiene climas favorables para el cultivo del café condiciones favorables para la producciónde cafés especiales porque tiene diversos pisos ecológicos con climas propicios para su cultivo. Sepuede aprovechar la experiencia de los agricultores en el cultivo de variedades de alta calidadcomo Típica y Bourbon.Cafés de tipo arábico producidos en el Perú: la Típica, Caturra, Borbón y Pache, producidos bajosombra y amigables con el medio ambiente.El crecimiento geométrico de los coffee shops, cafeterías y microtostadoras en los paísesdesarrollados muestra que la demanda por cafés especiales crece y seguirá creciendo en elmundo. La demanda de cafés especiales en el mundo es una oportunidad para los productores decafé en el Perú, tanto.En 1997 los cafés especiales peruanos incursionan en el mercado internacional y en el 2 000superaron los 130 000 quintales 60% de los cuales corresponden a café orgánico según reportó laC. ZONAS DE PRODUCCIÓN El café se produce en 210 distritos rurales ubicados en 47 provincias de 10 departamentos de untotal de veinticuatro que conforman el Perú. La superficie cultivada con café ocupa 230,000hectáreas distribuidas en tres zonas, siendo la región más apropiada para obtener los mejoresrendimientos con alta calidad la que se ubica al extremo central oriental de la Cordillera de losAndes, en la denominada zona de la selva, bajo una ecología tropical.La zona norte consta de 98 mil hectáreas cafetaleras que constituyen el 43% del área totalcultivada y está conformada por los departamentos de Piura, Cajamarca, Amazonas y San Martín. E. SUPERFICIE SEMBRADA Y COSECHADA:E.1 Superficie SembradaEste cultivo en el mes de Febrero 2008 registró la siembra o instalación de 233.00 Has.,mientras que en el mismo mes del 2006 se sembraron 259.00 Has., se observa que en este meshubo una baja en un -10.04 % en las siembras o nuevas plantaciones de café. Esta baja se

debe aque en esta campaña ha disminuido el apoyo de Foncodes a través de nuevos proyectosproductivos, además la mayoría de agricultores están dedicados al mantenimiento omejoramiento de sus actuales áreas en producción, en otros casos están dedicados al cambio desistema de producción de café convencional a café orgánico. El precio del café en la presentecampaña cafetalera viene experimentando niveles similares al de la campaña pasada.Las provincias en las que más se sembraron o plantaron café en el mes evaluado fueron:Tocache (99.00 Has.), Moyobamba (85.00 Has.), Rioja (43.00 Has.) y Lamas (16.00 Has.). Lasprovincias que cuentan con las mayores superficies en verde de café a Febrero 2007 son:Moyobamba (13,997.0 Has), Rioja (9,469.0 Has.), Lamas (7,691.0 Has.), Bellavista (3,337.0 Has.) yTocache (2,683.5 Has.).E.2 Superficie CosechadaLa superficie cosechada de café se estimará al final del período de cosechas o del añocalendario, la cosecha del 2008 se ha iniciado en el mes de Enero.Superficie y producción orgánica en los principales Departamentos del Perú

Productores:

El pequeño productor predomina en este cultivo. El 62.5% del total corresponde a productorescon posesiones menores a 10 hectáreas; el 30% cuenta con posesiones entre 10 y 30 hectáreas yel 7.5% con posesiones superiores a las 30 hectáreas.F. PRODUCCIÓN REGIONALLa producción se realiza en 15 departamentos de los cuales 5 representan en el año 2 001 el87.4%. Estos departamentos fueron: Cusco con el 20.6%; Junín con el 19.6%; Cajamarca 17.3%;San Martín 16.4% y Amazonas con el 13.4%. Durante la década San Martín registro un crecimiento bastante elevado pasando del 2.6% del total en 1990 al 16.4% en 2 001.CONTROL DE CALIDADLa calidad del café peruano tiene una sólida base en los microclimas y la altitud, pero tambiéndepende en gran medida de la variedad de semilla y de la aplicación de prácticas agrícolasadecuadas. Asimismo, hablar de cultura de calidad también implica el reconocimiento a la gestióny cumplimiento en las entregas de los compromisos internacionales. H.1 LA CALIDAD DEL CAFÉ DEPENDE DE VARIOS ELEMENTOS:El beneficio del café en el Perú se efectúa por proceso húmedo (fermentación). El producto semaneja con un estricto control de calidad desde la semilla y el cultivo de almácigos, pasando por la cosecha del cerezo hasta el tratamiento en las plantas de beneficio, determinación del contenido de humedad, evaluación de cualidades físicas, análisis de taza, proceso de tostado, envasado y estabilidad durante el almacenamiento.

El sector privado constituido por diversos agentes independientes -exportadores-, industriales,cooperativas y productores- ha desarrollado la infraestructura necesaria para todas la fases delproceso productivo y es quien tiene a su cargo el acopio y la comercialización del grano verde otostado.K. DEMANDA DEL CAFÉ EN EL PERÚ:En promedio, el 95 % de la producción nacional cafetalera es destinada a la exportación y el restoal consumo interno. En la última década el café ha constituido una importante fuente generadorade empleo y demandante de insumos, bienes y servicios, especialmente en las zonas donde secultiva este producto, siendo fuente de empleo para 123 mil familias que viven de este cultivo,quienes están incluidas dentro de los aproximadamente 1 millón peruanos repartidos a lo largo detoda la cadena de valor (productores, comerciantes, acopiadores, transportistas, distribuidores,tostadores, comerciantes grandes y pequeños, administradores, entidades financieras,exportadores, técnicos y profesionales en todos los sectores mencionados, tostadurias, cafeterías,así como la agroindustria, entre otros). Se asume que por cada hectárea de café, trabajan enforma permanente cuatro peruanos.Actualmente constituye uno de los productos principales para la ejecución de proyectos de“Desarrollo Alternativo “, dentro de las acciones que conduce el país en la lucha contra elnarcotráfico. Sus áreas de cultivo se encuentran distribuidas a lo largo de la Selva Alta y los Andestropicales, considerada como una de las más importantes zonas criticas, por contener el mayornúmero de ecosistemas del mundo amenazados por las actividades humanas y en pisos ecológicosdonde las condiciones climáticas permiten la obtención de un café de alta calidad, lo queconstituye una fortaleza potencial que nuestro país deberá aprovechar en los años venideros.Es por esta razón que la demanda del café ha ido aumentando conforme se van produciendoproductos de mejor calidad, de mejores sabores y más naturales que no dañen tanto el cuerpohumano. El consumo de café se da tanto a personas adolescentes como también en adultos. Elcafé se toma en forma de bebida, la mayoría de las veces, al despertarse, o después de comer, yaque es una bebida que tiene cafeína, y ésta tiene propiedades que ayudan a digerir, y adespejarse, ocasionan cierta lucidez, te mantiene activo, pero reconfortando al cuerpo.L. PROBLEMÁTICA CAFETALERA POR ZONAS 2. LA BÚSQUEDA DE MERCADOS

1. CHINA: OPORTUNIDADES PARA LOS PRODUCTOS PERUANOS CAFÉ ORGÁNICOEl mercado asiático reúne a más de 50 países con cerca de 4 mil millones de habitantes (150 veces el Perú). Reúne una gran variedad de diversidad de creencias religiosas y políticas que muchas veces los enfrenta. Las grandes zonas que se pueden identificar son las siguientes: sudeste asiático de gran desarrollo, Asia central y oriente medio.Perú presenta una evolución sostenida en las exportaciones, que llegan a 8350 millones en lo queva del 2008, según fuente de la Sunat y Promperú. Así mismo podemos añadir que los mercados de destino para nuestras exportaciones dentro delmercado Asiático se encuentran concentrados principalmente en China (43%), Japón (24%) yCorea del Sur (13%). Esto representa la máxima afluencia y las expectativas de nuestrasexportaciones a futuro en estos mercados. Observamos esto en el cuadro siguiente:

A. LA ECONOMÍA EN CHINALos indicadores de China al 2007, se hallan representados en el siguiente cuadro. China con unapoblación de 1314 millones de personas y con una variación del PBI del 11.4%, se muestra comouna de las economías más importantes de la región oriental y un atractivo mercado para nuestraexportaciones.

Si bien es cierto que China es:o La cuarta economía del mundoo La tercera en términos de intercambioo La tercera en importacioneso Uno de los principales destinos de la inversión extranjerao Un mercado que cuenta con 160 millones de consumidores de productos de lujoo El origen de 34.5 millones de viajeros en el 2006 (+11.3%) de los que 83% fue por razonespersonales.Enfrentan los siguientes retos:o Desbalance macroeconómico (bajo consumo interno, alta inversión).o Desigualdad de desarrollo (este vs. oeste y urbano vs. rural)o Inadecuado sistema financiero (el ahorro interno no está debidamente canalizado aproyectos de inversión rentables).o Derechos intelectuales de autor no están debidamente protegidos.o Disputas comerciales y búsqueda de mejor posicionamiento.o Limitaciones en el abastecimiento de materias primas.

PERSPECTIVAS PARA UN PRODUCTO IMPORTADO POR CHINA

-PRODUCTO: 090111 CAFÉ SIN TOSTAR, SIN DESCAFEINAR

B. MERCADO OBJETIVO DE CAFÉ EN CHINASegún fuente de Promperú, China incrementa demanda de café y se convierte en potencialmercado para oferta peruana.El Consumo de café es considerado signo de sofisticación entre su población, especialmente entrejóvenes y los que tiene o han tenido contacto con la cultura occidental.En el 2007 los embarques peruanos de café en grano alcanzaron los US$ 427 mlls lo que significóun retroceso de 17.1%.Sin embargo, la venta de café orgánico peruano en el 2007 alcanzó los US$ 91.83 mlls, 71% másque lo negociado en el 2006, convirtiendo al Perú en el primer exportador mundial de esteproducto y, al mismo, en potencial oferta para liderar nuestro ingreso a China.131,2 millones. B. CONOCIMIENTO DEL MERCADO CHINO Para empezar a exportar hacia el mercado asiático, comencemos antes por conocer mejor algunas variables. Es claro, que no se espera que el café reemplace, ni siquiera a largo plazo, al tradicionalté, sino que llegue a consolidar una co-existencia en su consumo, dentro de un mercado que yatiene cautivo a varios millones de compradores con un promedio per cápita de 20 tazas anuales. Es decir, si cada chino consumiera una taza de café al día serían la economía de mayor consumo de este producto.C. DEMANDA DEL CAFÉ ORGÁNICO EN CHINASegún un informe de la Consejería Económica y Comercial de España en Shanghai, elaborado en el 2007, los principales determinantes de su consumo en este país son los siguientes: sabor, formas de presentación, precio, marca y calidad.Los hábitos de consumo y tendencias de Mercado Chino son:o En promedio el 39% de sus ingresos lo gastan en alimentos, existe mayor aceptación a cenarfuera y a la comida rápida.o Aumenta los chinos que viajan al exterior adquiriendo gustos por otros tipos de comidas.o Gran futuro para alimentos orgánicos, frescos y naturales. Consumen en promedio 34 k defruta al año.o La adquisición de los productos se hacen en supermercados.o Ventas minoristas de productos de consumo aumentaron 13.7% en el 2006.o Se han eliminado muchas licencias de importación, el gobierno está incentivando el consumointerno.Para vender nuestros productos a China, tenemos que: o Concentrarnos en calidad y diversidad mas que volumeno En productos finales buscar segmento de alta calidad y precios altoso Cuidado con registro de marcas y productoso En productos intermedios aprovechar disponibilidad recursos naturales del Perú.

Con respecto al Café:Respecto de las marcas, el consumidor elige el café que mayorpublicidad ha realizado en el mercado.Hay una labor importante que se debe desarrollar en temas de calidad para introducir alconsumidor en la cultura del café y que pueda distinguir entre variedades y calidades.Se espera que a medida que el nivel de renta incremente este factor tome mayor protagonismo.D. IMPORTACIONESUn claro indicador del mayor consumo de café, es el fuerte ritmo de crecimiento de lasimportaciones que mostraron un incremento de 35% al alcanzar los US$ 48 millones en 2007. Deestos, el 62% fue café sin tostar ni descafeinar y el 28% café tostado, también sin descafeinar.El volumen total demandado ascendió a 20 mil toneladas, 4.0% de crecimiento según la aduanachina. Los principales países abastecedores fueron Vietnam, que provee el 50% del café adquiridopor China, Estados Unidos (22%), Indonesia (6%), Italia (5%), Brasil (4%) y Colombia (3%). Cabemencionar que el café, producido por Vietnam e Indonesia, es de la variedad Robusta consideradade menor calidad y precio, en el mercado internacional, que la Arábiga. Los embarques desdeestos países son de granos sin tostar.Estados Unidos embarca principalmente café tostado aunque también sin descafeinar y sonproducto de mezclas. Por otro lado, Colombia tiene la misma variedad que la peruana y es eltercer exportador mundial de este producto precedido de Brasil y Vietnam. Brasil cuenta conambas variedades aunque la Arábiga concentra más del 60% de su producción.Como se puede apreciar la competencia para el ingreso a China se encuentra entre nuestrosvecinos. 2.3 ESTIMACIÓN DE LAS POSIBILIDADES DE MERCADO2.3.1Decisiones Legales2.3.1.1 Reglamentos comerciales del país importador – ChinaLa adhesión de China a la OMC en el año 2001 confiere a este país de un marco legal para laprotección de las marcas. No obstante, la existencia de lagunas en la legislación, el proteccionismo local y una errática estrategia de marcas por parte de las empresas extranjeras, han favorecido el florecimiento de mafias dedicadas a la falsificación de todo tipo de productos.La Asamblea Nacional China reconoció por primera vez la propiedad privada mediante ley en2007. En abril de 2007, Estados Unidos inició un procedimiento ante la OMC contra China porirregularidades en la aplicación de su normativa de Propiedad Industrial. En el marco de un nuevo plan de acción contra la piratería, China ha anunciado que acometerá una reforma de

la Ley de Marcas a mediados de 2009, con el objetivo de agilizar el procedimiento administrativo y lograr así una mayor eficacia contra la piratería.Las empresas deben asegurarse la protección registral de sus marcas en China. Las marcas sonderechos territoriales.Es importante advertir que Hong Kong y Taiwán poseen sistemas propios y diferenciados deprotección de marcas, más avanzados que el vigente en la República Popular de China. El sistemade registro se rige en China por el principio first to file , esto es, se concede la propiedad de lamarca al primero en registrarla. El tiempo aproximado del registro de una marca en China es dedos años, aunque puede prolongarse hasta cuatro años, si se plantean oposiciones. Es muyrecomendable registrar la marca tanto en el alfabeto latino como en ideogramas (caractereschinos), y registrar tanto la traducción al chino de la marca como su transliteración.En general, los productos se comercializan inicialmente con signos occidentales y, conposterioridad, el comprador, que rara vez puede comprender la grafía occidental, le asigna unnombre chino.2.3.2 Acceso al Mercado2.3.2.1 Derechos de AduanaLa aduana china ha demostrado un creciente interés en la lucha por los derechos de la propiedadintelectual.En 1995 se aprobó la normativa Regulations on the Protection of Intellectual Property Rights byCustoms, que autoriza al personal de aduanas a confiscar bienes sospechosos a su entrada y salidadel país o en depósito aduanero. Dichas actuaciones resultan notablemente efectivas enGuandong y Shanghai. Para ello, las empresas deberán tener sus marcas registradas y reclamarprotección a la Administración General de Aduanas. Tras realizar la solicitud de protección a laAduana china, ésta la aprobará o rechazará en un plazo de 30 días. La protección será por unperíodo de 7 años, renovables. 2.3.2.2 Reglamentaciones SanitariasSon muy pocas las organizaciones de productores que tienen un programa de manejo ecológico deplagas y enfermedades. En general, la salud de las fincas se sustenta en cierto grado de equilibriodel Ecosistema. Observamos en varias fincas, la presencia de diversos agentes benéficos,destacando la alta presencia de aves insectívoras y arañas. 2.3.3 Volumen, estructura y expansión del mercadoEl mercado chino representa una gran oportunidad para el Perú. Demográficamente, China es el

mercado más grande del mundo, al contar con una población cercana a los 1,300 millones dehabitantes, de los cuales aproximadamente 500 millones de habitantes se encuentran en zonasurbanas, caracterizadas por mostrar un poder adquisitivo creciente.Desde el punto de vista económico, China ha sido el país que ha mostrado el crecimiento máselevado a nivel mundial en las dos últimas décadas. Ha sido el único país en haber crecidosostenidamente a tasas bastante altas, alrededor del 10% anual en las últimas dos décadas.Asimismo, el PBI per cápita de la economía china ha evolucionado a una tasa promedio cercana al 11% anual en todo este tiempo.2.4 INFORMACIÓN SOBRE LA COMERCIALIZACIÓN DEL PRODUCTO2.4.1 Diseño del ProductoEl ProductoEste café pasa a manos de grandes plantaciones que tienen a su cargo tostaduderías, que seencargan de procesar el café para luego ser enviados en presentaciones de: Café Tostado engranos o Café tostado molido envasados en bolsa de papel, de aluminio con válvulas o de aluminiolaminadas.Generalmente se exporta en contenedores medianos (peso neto de 17,250 Kg. que contienenaproximadamente 250 sacos de yute con 69 kg. de café verde cada uno. 2.4.1.2 Marcado, Etiquetado, Envase Y EmbalajeA) Marcado y etiquetadoA1) Marcado en el envase– Cada envase del producto debe llevar una etiqueta o impresión permanente, visible e indeleblecon los siguientes datos:– Denominación del producto conforme a la clasificación de esta norma.– Nombre comercial o marca comercial registrada pudiendo aparecer el símbolo de fabricante.– Número del lote o clave de la fecha de fabricación (opcional).– El “Contenido Neto” de acuerdo con las disposiciones del ministerio de agricultura.– La leyenda “HECHO EN PERU”.– Nombre o razón social del fabricante o titular del registro y domicilio en donde se elabora elproducto.– Texto de las siglas Reg. S.S.A. No.__________ “A” debiendo figurar en el espacio el número deregistro correspondiente– Otros datos que exija el reglamento respectivo o disposiciones de la Secretaría de Salubridad yAsistencia.A2) Marcado en el embalajeDeben anotarse los datos necesarios de A1) para identificar el producto y todos aquellos otros quese juzguen convenientes tales como las precauciones que debe tenerse en el manejo y uso

de losembalajes.B) EnvaseEl producto objeto de esta norma se debe envasar en un material resistente e inocuo, quegarantice la estabilidad del mismo, que evite su contaminación, no altere sus calidad ni suespecificaciones sensoriales (véase A.3).NOTA: Cuando el CAFÉ ORGÁNICO no se envase inmediatamente debe conservarse en recipientesque eviten la alteración del producto.C) EmbalajePara el embalaje del producto objeto de esta norma, se deben usar cajas de cartón o envolturasde algún otro material apropiado, que tengan la debida resistencia y que ofrezcan la protecciónadecuada a los envases para impedir su deterioro exterior, a la vez faciliten su manipulación en elalmacenamiento y distribución de los mismos sin exponer a las personas que los manipulen.D) ALMACENAMIENTOEl producto terminado debe almacenarse en locales que reúnan los requisitos sanitarios queseñala la Secretaría de Salubridad y Asistencia. 2.4.2 La cadena de valor del café orgánico2.4.2.1 La cadena de la mercancía desde el productor hasta el exportador.A.- El ProductorLos productores de café peruano son generalmente agricultores pequeños, con chacras entre 0.5 y 5 hectáreas, que en promedio producen 662 kilogramos de café por hectárea y por año (JuntaNacional del Café, 20047 ). B.- El IntermediarioVarias empresas intermediaria peruanas y extranjeras compran café en el área de Chanchamayo.Hay cerca de 50 firmas que actúan en el mercado, en las capitales de distrito están representados 30 a 50 intermediarios y en localidades más pequeñas hay cerca de tres intermediarios. C.- El exportadorExisten varias empresas exportadoras que operan en el mercado peruano del café. En el año 2004, las cuatro firmas más grandes tenían una cuota de mercado total de 46 por ciento. DECISIONES DE MARKETING UTILICEMOS MARKETING MIX :Estrategia para llegar al segmento de mercado del bien mejorado (estrategia demercadotecnia): CHINAA) El ProductoPosicionamiento y Ventaja diferencial del bien mejorado. Al lado de la gran ventajamedioambiental que representa el café orgánico procedente de selva alta del norte del Perú, ElExportador, esta logrando ofertar por separado los cafés de Amazonas, de diferentes nichosecológicos. Así los que proceden de grupos locales ubicados sobre los 1200-2000 msnm, van enconteiner independientes, para aquellos clientes que exigen alta acidez, como requisito

fundamental en sus compras.B) Ficha Técnica del Café Orgánico NegritoEl café orgánico NEGRITO está desarrollado en forma natural, utilizando como abonocompostas de origen orgánico y para el control de plagas se utilizan productos de índole orgánicopara satisfacer las estrictas exigencias del mercado meta. Es cosechado y seleccionadomanualmente obteniendo de esta forma un café de sabor y aroma exquisito, de la más altacalidad, ubicándolo como los mejores del mundo.B1) PresentaciónBolsa laminizada con 250 gr. de café orgánico (medio) y molido (medio).Forma de empaque: Caja de cartón con 15 kg. flejada con cinta canela impresa.Cantidad a exportar: 1 Tonelada.B2) PrecioSe explorara el mercado alternativo a fin de alcanzar ventas a precios mínimos.CAFÉ ORGANICO NEGRITO 250 GR. $35.00 B3) Comercialización Los recursos necesarios para la comercialización son de exclusiva responsabilidad del aliadocomercial en esta etapa. Los costos que implican salir al mercado, serán afrontados por eloperador comercial, lo cual ha facilitado el proceso y ha permitido efectividad en el corto plazo.

CAPÍTULO 3: COMO EXPORTAR3.1 Decisión de ExportarLa exportación es el régimen aduanero que permite la salida legal de las mercancías del territorio aduanero para su uso o consumo en el mercado exterior.La institución encargada de autorizar la salida de las mercancías del país es la SuperintendenciaNacional de Aduanas, la que sólo podrá cumplirse por los puertos marítimos, fluviales y lacustres, aeropuertos y fronteras aduaneras habilitadas. La exportación de bienes en nuestro país no seencuentra afecta a tributo algunoUna vez que se decide ingresar al proceso de exportar, se debe cumplir con los siguientesrequisitos:1. Contar de preferencia con una empresa debidamente constituida y habilitada para exportarpara lo cual se debe inscribir en el Registro Unificado. De otro lado, debe contar con el RegistroUnico de Contribuyentes – RUC, que es normado a través del Decreto Ley No. 25732 de fecha24.09.92, que se crea ante la necesidad de reemplazar las deficiencias del sistema de identificacióna través de la Libreta Tributaria.El RUC es un registro computarizado, único y centralizado de los contribuyentes y/oresponsables de los tributos que administra la Superintendencia Nacional de AdministraciónTributaria – SUNAT. Los exportadores que obtengan el respectivo número de RUC, podrán

obtenerla autorización para la emisión de facturas para la exportación de sus productos.2. El producto: la empresa debe contar con productos de calidad debidamente garantizados.Asimismo, tener la capacidad de producción de modo que garantice el cumplimento del volumensuficiente y la continuidad en los plazos y condiciones pactadas con el comprador.o La determinación de la oferta exportable, debe ser complementada con la descripción delproducto en cuanto a sus bondades, usos y tipos de presentación, tipo de envase y embalaje,marcas, código de barras internacional, denominación de origen.o Se requiere conocer la partida arancelaria del producto que se va ha exportar.o Es conveniente contar con precios referenciales, de modo que permita al exportador fijarprecios competitivos, considerando que en el mercado internacional existen muchas empresasque compiten con productos similares.3. Mercados: para exportar es necesario realizar una investigación de mercados, para lo cual serecurre a las instituciones promotoras de las exportaciones, gremios, cámaras de comercio, y otrosmedios de contacto indirecto que permitan conocer a los compradores en los mercados dedestino. Una vez ubicado a los posibles compradores se debe seguir los pasos que a continuaciónse detallan.3.2 COMO EXPORTAR3.2.1 Proceso Operativo1. El exportador se contacta con el comprador directamente (por fax o correo electrónico), o pormedio de un “broker” o una comercializadora haciéndole llegar una cotización del producto quedesea vender. A continuación se le hace llegar muestras y lista de precios.2. El importador (comprador) acepta las condiciones si la considera ventajosa y normalmente laformaliza a través de un Contrato de Compra Venta Internacional.3. Contenido del contrato : Es el documento que estipula los derechos y obligaciones de cadauna de las partes contratantes (exportador – importador), con relación a determinado objeto,convirtiéndose en un acto jurídico perfecto y la transacción absolutamente legal. Es recomendableque este documento se ajuste a las necesidades de la empresa exportadora de acuerdo su sectorde negocio, especialmente las condiciones de pago y de entrega. Las principales elementos delcontrato son:o Información del exportador e importador.o Condiciones de entrega – INCOTERMSo Ley aplicable al contratoo Descripción de la mercancía objeto del contrato, especificándose el peso, embalaje, calidad,

cantidad, etc.o Precio unitario y total.o Condiciones y plazos de pago.o Bancos que intervienen en la operación.o Documentos exigidos por el importador.

2.2.3 Mercado Meta – China

A. CAFÉ ORGÁNICO

El Perú, ahora que el mercado internacional es cada vez más exigente en cuanto a características de calidad, trabaja sobre la base de un desarrollo sostenible apuntando a la tendencia del mercado que busca productos ecológicos con mayor valor agregado, es decir el café orgánico. El café orgánico peruano, que representa el 15% del total de producción nacional, es un producto en cuyo cultivo no han intervenido abonos de ningún tipo, ni fungicidas, ni insecticidas. Asimismo pasa por un cuidadoso proceso, desde la selección de la semilla hasta el beneficio tanto en húmedo como en seco, que otorga al producto un buen sabor, cuerpo, acidez y aroma.

Es así, que mientras otros países productores de café se encuentran en carrera por tecnificar sus industrias mediante la introducción de nuevas variedades que prometen un mayor rendimiento y ganancia, el Perú ha sabido reconocer la importancia de preservar y mejorar sus recursos cafetaleros naturales.

La mayoría del café es cultivado ancestralmente de manera orgánica bajo sombra en armonía con el medio ambiente, preservando el ecosistema y la vida de esa región. Un aspecto importante, es que el café de Perú ya tiene una ventaja competitiva, el producto tiene fama y una trayectoria probada. También tiene la ventaja de tener una época de campaña cafetalera distinta a los otros productores: México y América Central. En el 2007 los embarques peruanos de café en grano alcanzaron los US$ 427 millones, lo que significó un retroceso de 17.1%. En los cinco primeros meses del año, el valor negociado alcanzó los US$ 77.4 millones, 13.2% inferior al periodo enero- mayo de 2007.

Sin embargo, la venta de café orgánico peruano en el 2007 alcanzó los US$ 91.83 mlls, 71% más que lo negociado en el 2006, convirtiendo al Perú en el primer exportador mundial de este producto, seguido por México. Los principales destinos del café orgánico al 2007 son Estados Unidos (31%), Alemania (20%) y Suecia (13%). Si la presencia del café peruano se está haciendo sentir en muchos países, y tenemos una ventaja estacional importante frente a la competencia, el orgánico aparece como el producto que podría liderar nuestro ingreso a un mercado tan importante como el chino.

B. CONOCIMIENTO DEL MERCADO CHINO

Para empezar a exportar hacia el mercado asiático, comencemos antes por conocer mejor algunas variables. Es claro, que no se espera que el café reemplace, ni siquiera a largo plazo, al tradicional té, sino que llegue a consolidar una co-existencia en su consumo, dentro de un mercado que ya tiene cautivo a varios millones de compradores con un

promedio per cápita de 20 tazas anuales. Es decir, si cada chino consumiera una taza de café al día serían la economía de mayor consumo de este producto.

C. DEMANDA DEL CAFÉ ORGÁNICO EN CHINA

Según un informe de la Consejería Económica y Comercial de España en Shanghai, elaborado en el 2008, los principales determinantes de su consumo en este país son los siguientes: sabor, formas de presentación, precio, marca y calidad.

Los hábitos de consumo y tendencias de Mercado Chino son:

· En promedio el 39% de sus ingresos lo gastan en alimentos, existe mayor aceptación a cenar fuera y a la comida rápida.

· Aumenta los chinos que viajan al exterior adquiriendo gustos por otros tipos de comidas.· Gran futuro para alimentos orgánicos, frescos y naturales. Consumen en promedio 34 k de fruta al año.

· La adquisición de los productos se hace en supermercados.

· Ventas minoristas de productos de consumo aumentaron 13.7% en el 2008.

· Se han eliminado muchas licencias de importación, el gobierno está incentivando el consumo interno.

Para vender nuestros productos a China, tenemos que:· Concentrarnos en calidad y diversidad más que volumen· En productos finales buscar segmento de alta calidad y precios altos· Cuidado con registro de marcas y productos· En productos intermedios aprovechar disponibilidad recursos naturales del Perú.

Con respecto al Café:

El café soluble posee un sabor más suave y dulce al paladar que es preferido frente al sabor intenso del café Espresso que es considerado demasiado amargo.

Como forma de presentación, la balanza se inclina hacia el café instantáneo, ya que en las grandes ciudades no se dispone de mucho tiempo para la elaboración del café. Por ejemplo, existe un producto para ser consumido al ser mezclado con agua en una combinación denominada 3-1, café, leche en polvo y azúcar, lo cual ha calado en la preferencia de los chinos debido a su practicidad. Otro factor a tener en cuenta es que la mayoría de los hogares carecen de cafeteras.El precio sigue siendo todavía más importante que la calidad en un mercado que recién esta comenzando a desarrollarse. Para el consumidor de un nivel de renta medio, éste es un producto de difícil acceso y de lujo todavía.

Respecto de las marcas, el consumidor elige el café que mayor publicidad ha realizado en el mercado.

Hay una labor importante que se debe desarrollar en temas de calidad para introducir alConsumidor en la cultura del café y que pueda distinguir entre variedades y calidades.

Se espera que a medida que el nivel de renta incremente este factor tome mayor protagonismo.

D. PRECIOS IMPLÍCITOS DEL CAFÉ

Los precios del café se mantendrían altos debido a que existe un déficit mundial de la variedadRobusta. Los precios implícitos en China de café sin tostar ni descafeinar ascendió a 1.70 US$/Kg (32.5% de incremento sobre el 2008).

El café tostado ha ingresado a China con un valor de 7.91 US$/Kg. Relacionando la variedad con los mercados exportadores se calcula que el precio implícito para el café Arábigo sin tostar de Brasil y Colombia fueron 2.45 US$ y 2.55 US$/Kg, mientras que en la Robusta de Vietnam e Indonesia fueron 1.62 US$/Kg. y 1.82 US$/Kg, respectivamente. Se debe recordar que el precio promedio de las exportaciones peruanas es de 2.22 US$/Kg, lo cual deja un margen interesante para la comercialización de este producto en este mercado.

E. CANALES DE COMERCIALIZACIÓN

El café se consume principalmente en hoteles, restaurantes (incluidos coffee shops), bares y no en los hogares.

Los hipermercados como Carrefour, Wal Mart, Parkn Shop Lianhua y Makro comercializan el café, el primero inclusive con marca propia. Existe una tienda virtual (www.fresh724.com) que ofrece café molido con entrega a la puerta en Shanghai. Este posee muy finas presentaciones de 250 gramos y los granos son originarios de Yunnan de la variedad arábiga.

Los precios en dólares por kilo con un descuento de 10% se encuentran entre 17.85 y 26.75.También se ofrece el café de Yunnan en granos tostados a 20.06 US$/Kg y una mezcla de este con el colombiano y el vietnamita a 24.52 US$/Kg. En resumen, tenemos un nicho de mercado en pleno crecimiento, de altos ingresos y sobre todo dispuestos a descubrir nuevos sabores y aromas para lo cual tenemos una de las mejores ofertas a nivel mundial, el café peruano. Julio 2009.Equivalencia 1 US$ = 7.179 RMB.

F. NORMAS DE PROTOCOLO DEL MERCADO ASIÁTICO

· Debe saludarse con un apretón de manos y evitarse abrazos, besos y palmadas.

· Las tarjetas de presentación deben ser por lo menos en inglés.

· Se les debe llamar por el apellido precedido por el título.· Son mayormente formales y protocolares. La persona de mayor rango entra primero a la reunión y presenta a los demás miembros.

· Si se entrega un regalo debe dejarse en claro que es a nombre de la empresa. No se debe abrir delante de quien lo entrega.

G. CHINA IMPULSA EL CONSUMO MUNDIAL DEL CAFÉ

China, tradicionalmente consumidora de té, ocupa un lugar destacado en el programa de laOrganización Internacional del Café (ICO; International Coffee Organization) para impulsar su demanda mundial, según manifestó Nestor Osorio, director ejecutivo del ICO.El Sr. Osorio declaró en una conferencia de prensa que, aunque el consumo de café en China es bajo, ya ha registrado un aumento anual del 15%, muy por encima del 2% del crecimiento medio mundial.

Dijo que, gracias a la actitud receptiva de China, el potencial del mercado del café se había intensificado.

Naturalmente, no podemos pensar en China como un mercado de 1.200 Mill. de consumidores. Probablemente, el potencial del mercado chino para un producto como el café estaría limitado a 200 o 250 Mill. de personas. Sin embargo, estas cifras significan un mercado tan grande como el de los Estados Unidos, principal consumidor de café a nivel mundial.Desde finales de 1980, el ICO ha analizado las posibilidades de un creciente mercado de café en China. El Sr. Osorio ha declarado que el fuerte crecimiento del consumo de café en China ha provocado la entrada en el país de las multinacionales cafeteras.Nos aguarda un futuro espectacular.

Estudios del ICO revelan que en un país con una larga historia de consumo de té, el crecimiento del mercado del café necesitará que se eduque a sus consumidores.También el Ministerio de Comercio Exterior y Turismo, dice que con el Tratado de Libre Comercio (TLC) bilateral mejorará la exportación.

China es un mercado que no habíamos pensado para la exportación de café, pero ahora consideramos que es una oportunidad muy importante para el ingreso de este cultivo, que además es un producto de bandera.

2.3 ESTIMACIÓN DE LAS POSIBILIDADES DE MERCADO2.3.1Decisiones Legales2.3.1.1 Reglamentos comerciales del país importador – China

La adhesión de China a la OMC en el año 2001 confiere a este país de un marco legal para la protección de las marcas. No obstante, la existencia de lagunas en la legislación, el

proteccionismo local y una errática estrategia de marcas por parte de las empresas extranjeras, han favorecido el florecimiento de mafias dedicadas a la falsificación de todo tipo de productos.

2.3.2 Acceso al Mercado

2.3.2.1 Derechos de AduanaLa aduana china ha demostrado un creciente interés en la lucha por los derechos de la propiedad intelectual.En 1995 se aprobó la normativa Regulations on the Protection of Intellectual Property Rights by Customs, que autoriza al personal de aduanas a confiscar bienes sospechosos a su entrada y salida del país o en depósito aduanero. Dichas actuaciones resultan notablemente efectivas enGuandong y Shanghai. Para ello, las empresas deberán tener sus marcas registradas y reclamar protección a la Administración General de Aduanas. Tras realizar la solicitud de protección a laAduana china, ésta la aprobará o rechazará en un plazo de 30 días. La protección será por un período de 7 años, renovables.

2.3.2.2 Reglamentaciones Sanitarias

Son muy pocas las organizaciones de productores que tienen un programa de manejo ecológico de plagas y enfermedades. En general, la salud de las fincas se sustenta en cierto grado de equilibrio del Ecosistema. Observamos en varias fincas, la presencia de diversos agentes benéficos, destacando la alta presencia de aves insectívoras y arañas.

2.3.3 Volumen, estructura y expansión del mercado

El mercado chino representa una gran oportunidad para el Perú. Demográficamente, China es el mercado más grande del mundo, al contar con una población cercana a los 1,300 millones de habitantes, de los cuales aproximadamente 500 millones de habitantes se encuentran en zonas urbanas, caracterizadas por mostrar un poder adquisitivo creciente.Desde el punto de vista económico, China ha sido el país que ha mostrado el crecimiento más elevado a nivel mundial en las dos últimas décadas. Ha sido el único país en haber crecido sostenidamente a tasas bastante altas, alrededor del 10% anual en las últimas dos décadas.Asimismo, el PBI per cápita de la economía china ha evolucionado a una tasa promedio cercana al 11% anual en todo este tiempo.

3.2.3 Procedimiento adecuado al Sistema de la Calidad de AduanasEl Procedimiento Adecuado al Sistema de la Calidad de ADUANAS en el Régimen de Exportación Definitiva, fue aprobado con el objeto de establecer las pautas a seguir para el Despacho Aduanero de Mercancías.

A. Del llenado y presentación de la Orden de EmbarqueEl Despachador de Aduana transmite por vía electrónica a la Aduana de despacho la información contenida en la Orden de Embarque.

El Sistema (SIGAD) valida los datos de la información y de ser conforme genera el número correspondiente de la Orden de Embarque; caso contrario, se le comunica para las correcciones pertinentes.Obtenida la numeración el Despachador de Aduana procede a imprimir la Orden de Embarque para su presentación en zona primaria conjuntamente o una vez ingresada la mercancía.El Despachador de Aduana debe ingresar la mercancía a la zona primaria (terminales de almacenamiento, almacenes de las compañías aéreas, zonas adyacente a las aduana, etc.), como requisito previo a la selección aleatoria de la orden de embarque (Reconocimiento Físico o Documentario). Concluido el ingreso el almacenista estampa el sello de admitido o ingresado en la orden de embarque, consignado la cantidad de bultos y peso de la mercancía recibida.Puede exceptuarse el ingreso de las mercancías a terminales cuando se trata de mercancías de gran peso, volumen, a granel, los embarques por tuberías y los animales.

3.2.4 Procedimiento adecuado al Sistema de la Calidad de Aduanas

A. Anulación de la Orden de EmbarqueEl Despachador de Aduanas puede anular a través de transmisión electrónica las Ordenes deEmbarque no refrendadas, refrendadas con revisión documentaria o refrendadas conreconocimiento físico diligenciadas.El Terminal de Almacenamiento permite el retiro de la mercancía previa presentación de la orden de embarque anulada.En el caso de anulación de las ordenes de embarque seleccionadas a reconocimiento físico sindiligenciar, la solicitud se efectúa mediante expediente, previo control de la Aduana.

B. Control de Embarque

Las mercancías deberán ser embarcadas dentro del plazo máximo de diez (10) días útiles contadosdesde la fecha de numeración de la Orden de Embarque.Los Terminales de Almacenamiento son responsables del traslado y entrega de la mercancía a las compañías Transportistas en la zona de embarque. Cuando del reconocimiento físico se efectúa en los locales del exportador, el responsable es el Despachador de Aduana.

D. Sanciones

Las infracciones a las disposiciones y obligaciones con relación al Régimen de Exportación pueden ser de carácter reglamentario o constitutivo de los delitos de fraude y contrabando.Corresponde a la justicia penal ordinaria la instrucción, juzgamiento y aplicación de las sanciones por delitos aduaneros, sin perjuicio del cobro de derechos y demás cargos que compete a ADUANAS.

La sanción de multa, recargos e intereses no excluye la aplicación del comiso, en los casos que corresponda. Serán sancionadas con multa el incumplimiento del plazo para regularizar la Declaración Única de Exportación. SANCION 0,1 UIT inicial, más 0,025 UIT por día, hasta la regularización de la DUA .

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