trabajo de mercadotecnia

7/21/2019 Trabajo de Mercadotecnia

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Universidad Nacional de Ingeniería

Recinto Universitario Pedro Arauz Palacios

Facultad de Ciencias y Sistemas

UNI – RUPAP – FCS



Introducción.

Para empezar podemos defnir la mercadotecnia como una ciencia, un proceso social y administrativo mediante el cual grupos e

individuos obtienen lo que necesitan y desean a través de generar, orecer e intercambiar productos de valor con sus semejantes. E

especialista en el área de mercadotecnia se llama "ercad!logo".

El punto de partida de la mercadotecnia radica en las necesidades y deseos umanos. #a necesidad umana es el estado en el que

se siente la privaci!n de algunos satisactores básicos. #os deseos, consisten en anelar los satisactores espec$fcos para estas

necesidades proundas. #a demanda, por su parte, consiste en desear productos espec$fcos que están respaldados por la capacidad

y la voluntad de adquirirlos.

#os mercad!logos, in%uyen en los deseos de las personas, aciendo que los productos resulten atractivos, accesibles y disponibles

con acilidad para el consumidor al que van dirigidos.

Producto es todo aquello que puede orecerse para satisacer una necesidad o un deseo, la importancia de los productos es disrutar

de los servicios que orecen.

&alor es la estimaci!n que ace el consumidor de la capacidad total del producto para satisacer sus necesidades.

El intercambio es el acto de obtener de alguien un producto que se desea oreciendo algo a cambio.

'na transacci!n comprende varias dimensiones( al menos dos objetos de valor, acuerdo sobre las condiciones, un tiempo convenido

y un lugar convenido. #as transacciones, dan lugar a con%ictos basados en la mala interpretaci!n o la mala e. 'na transacci!n difere

de una transerencia. #a mercadotecnia deber$a limitarse al estudio de las transacciones y no el de las transerencias) sin embargo

el comportamiento de la transerencia puede también e*tenderse a través del concepto de intercambio. El mercad!logo busca

provocar una respuesta conductual de la otra parte. #a mercadotecnia consiste en acciones que se emprenden para provocar las

respuestas que se desean por parte de un p+blico meta, acia alg+n objetivo. Para eectuar intercambios e*itosos, el mercad!logo

analiza lo que cada parte espera dar y recibir.

El proceso de tratar de llegar a términos convenientes para ambas partes recibe el nombre de negociaci!n. #a negociaci!n conduce,

ya sea términos aceptables para ambas partes, o la decisi!n de no acer la transacci!n. #os mercad!logos ábiles tratan de

establecer relaciones a largo plazo, confables y seguras con clientes, distribuidores, comerciantes y proveedores. Esto se logra

prometiendo y entregando a la otra parte, alta calidad, buen servicio y precios justos todo el tiempo. e consigue ortaleciendo los

lazos econ!micos, técnicos, sociales con las otras partes. #as relaciones de mercadotecnia reducen costos y tiempo en las

transacciones. El resultado fnal de las relaciones de mercadotecnia es la estructuraci!n de un bien +nico de la empresa

llamado red de mercadotecnia. Esta, está ormada por la empresa y las compa-$as con las cuales a establecido relaciones

comerciales s!lidas y confables. #a mercadotecnia está tratando de sustituir la ma*imizaci!n de utilidades en cada transacci!n

individual por la ma*imizaci!n de las relaciones provecosas con las otras partes. El principio de operaci!n es establecer buenas

relaciones y transacciones provecosas, como las siguientes.

El mercado está ormado por todos los clientes potenciales que comparten una necesidad o deseo espec$fco y que podr$an estar

dispuestos a participar en un intercambio que satisaga esa necesidad o deseo.

En tiempos antiguos, el término mercado se reer$a al lugar donde compradores y vendedores ac$an el intercambio de mercanc$as

aunque los mercad!logos consideran que los vendedores constituyen la industria y los compradores el mercado. ay varios tipos de

mercado( el mercado de producto, el mercado demográfco, el mercado geográfco, el mercado de votantes, el mercado de trabajo y

el mercado de donantes.

El concepto de mercado nos remite al concepto de mercadotecnia, es una actividad umana que está relacionada con los mercados,

signifca trabajar en ellos para actualizar los intercambios potenciales con el objeto de satisacer las necesidades umanas. El

mercad!logo es aquel que busca un recurso de alguien más y está dispuesto a orecer algo de valor a cambio, puede ser unvendedor o un comprador, el mercad!logo es una empresa que sirve a un mercado de usuarios fnales rente a la competencia, su

eectividad relativa está in%uida por sus respectivos proveedores, además de las uerzas ambientales.

Administración de la mercadotecnia

#a administraci!n de la mercadotecnia es el proceso de planear y ejecutar la concepci!n, fjaci!n de

precios, promoci!n y distribuci!n de ideas, mercanc$as y servicios para dar lugar a intercambios que satisagan objetivos individuales

y organizacionales. Es un proceso que comprende análisis, planeaci!n, instrumentaci!n y control) que abarca bienes, servicios e

ideas) que se basa en la teor$a del intercambio y cuya meta es satisacer a las partes involucradas. #a administraci!n de la

mercadotecnia, a lo largo del tiempo, se le a identifcado con las unciones y el comportamiento del personal con el mercado de

clientes. #a labor de la mercadotecnia en el mercado de clientes la llevan a cabo los gerentes de ventas, representantes de ventas

los gerentes de publicidad y promoci!n, los investigadores de mercado, los gerentes de servicio a clientes, gerentes de producto y

de marca, los gerentes de industria y mercado y el vicepresidente de mercadotecnia. / la administraci!n de la mercadotecnia le

corresponde la unci!n de in%uir en el nivel, la oportunidad y la composici!n de la demanda, de tal orma que contribuya a que

la organizaci!n logre sus objetivos.#a organizaci!n se orma una idea del nivel deseado de transacciones con el mercado meta. in embargo, en ocasiones el nivel rea

de demanda puede estar abajo, ser igual o estar por encima del nivel deseado en cuanto a demanda. #os ejecutivos de

mercadotecnia conrontan esta tarea por medio de la investigaci!n, la planeaci!n, la instrumentaci!n y el control de mercados

0entro de la planeaci!n deben tomar decisiones respecto a los mercados meta, el control del mercado, desarrollo del producto

fjaci!n de precios, canales de distribuci!n, distribuci!n $sica, comunicaci!n y promoci!n.

Producción

El concepto de producci!n afrma que los consumidores avorecerán a aquellos productos que estén ampliamente disponibles y

tengan bajo costo. #os directivos de las organizaciones orientadas acia la producci!n concentran sus esuerzos en lograr una

gran efciencia en la producci!n y una cobertura amplia de distribuci!n.

/lgunas organizaciones que brindan servicios también se apegan al concepto de producci!n,. 1ran parte de l ejercicio médico y

dental esta organizado con base en los principios de ensamble, al igual que algunas entidades gubernamentales.

Producto



El concepto de producto plantea que los consumidores avorecerán a aquellos productos que orezcan la mejor calidad, rendimiento o

caracter$stica novedosas. #os directivos de organizaciones orientadas acia el producto canalizan su energ$a a la producci!n de

buenos productos y a mejorarlos conorme transcurre el tiempo.

Estos ejecutivos suponen que el comprador admira los productos bien ecos y es capaz de apreciar su calidad y rendimiento, están

enamorados de su producto y no alcanzan a darse cuenta de que el mercado quizás no se mostrará tan receptivo. El concepto de

mercado lleva a la miop$a de mercadotecnia, es decir, a una desmedida concentraci!n en el producto y no en la necesidad.

Venta

El concepto de venta afrma que si se les deja solos, los consumidores, por lo regular, no comprarán sufcientes productos de la

empresa. Por tanto, ésta debe emprender un esuerzo agresivo de ventas y promoci!n.

Este concepto supone que los consumidores siempre manifestan inercia o resistencia de compra y que tienen que ser persuadidos

para que compren más) y que las empresas disipen de un gran acervo de erramientas de promoci!n y ventas para estimularmás compras. En la moderna econom$a industrial la capacidad productiva a sido estructurada a tal grado que la mayor parte de los

mercados es de compradores y los vendedores tienen que trabajar dura para ganar clientes. El p+blico adopta la mercadotecnia con

ventas y publicidad agresiva. #as ventas se enocan en las necesidades del vendedor, la mercadotecnia en las necesidades del

comprador.

El concepto de mercadotecnia se sustenta en cuatro pilares principales que son( el mercado meta, necesidades del consumidor

mercadotecnia coordinada y rentabilidad.

ercado eta( es un grupo de clientes a quienes una organizaci!n dirige espec$fcamente su esuerzo de mercadotecnia.

2ecesidades del consumidor( carácter de aquello de lo que no pueden prescindir los clientes.

ercadotecnia coordinada( esto vendr$a siendo como el juego de promoci!n3venta de un producto de una empresa dirigido a un

grupo de personas. #a mercadotecnia combinada signifca dos cosas( la primera, que deben coordinarse entre s$, y, la segunda, la

mercadotecnia debe estar bien combinada con los otros departamentos de la empresa. #a mercadotecnia no unciona bien cuando

s!lo un departamento y sus empleados se percatan del eecto que tiene la satisacci!n del cliente.

4entabilidad( el prop!sito del concepto de mercadotecnia es ayudar a las organizaciones a alcanzar sus metas. #a clave no es lograr

utilidades como primer fn, sino lograrlas como consecuencia de aber realizado un buen trabajo. 'na empresa

ace dinero satisaciendo las necesidades de sus clientes mejor que la competencia. #os mercad!logos deben participar en el análisis

de generar utilidades potenciales de dierentes maneras mercadotécnicas. #a mayor$a de las empresas todav$a no a logrado un

plena madurez de mercadotecnia. Piensa que la tiene por contar con un equipo de mercadotecnia. Pero un departamento de

mercadotecnia no asegura que una empresa esté orientada acia el mercado, la mayor parte de las empresas no adopta cabalmente

el concepto de mercadotecnia, asta que las circunstancias la inducen a él, ya sea por( declinaci!n de las ventas, crecimiento lento

patrones cambiantes de compra, alta competencia, aumento de los gastos de mercado.

En el proceso de transormaci!n a empresas orientadas acia el mercado, las compa-$as pueden enrentarse con 5 obstáculos( la

resistencia organizada, el lento aprendizaje y el olvido rápido.

4esistencia 6rganizada( en algunos departamentos de las empresas, no les agrada estar estructurados con base en la

mercadotecnia, porque con esto se ve amenazada su uerza en la organizaci!n. #a unci!n de la mercadotecnia se ve como una de

las dierentes unciones de la empresa de igual importancia, en una relaci!n de verifcaci!n y equilibrio.

#ento aprendizaje( mucas organizaciones se las an arreglado para introducir la mercadotecnia en su organizaci!n. se contrata al

personal e*terno, especialistas en mercadotecnia,, se introducen sistemas para planeaci!n y control de mercadotecnia. /+n s

emprenden estas actividades, el aprendizaje en cuanto a que es la mercadotecnia %uye con lentitud.

6lvido 4ápido( aun después de que la mercadotecnia se a instituido, la administraci!n debe lucar contra una marcada tendencia aolvidar los principios básicos de la materia. #a administraci!n tiende a olvidar los principios de la mercadotecnia a ra$z de su é*ito

ay que conocer el mercado meta de la empresa y la orma de satisacerlo.

ercadotecnia Social

El concepto de mercadotecnia social afrma que la labor de las organizaciones es determinar las necesidades, deseos e intereses de

los mercados meta y entregarles los satisactores deseados, en orma más efcaz y efciente que la competencia, de tal manera que

se proteja e incremente el bienestar del consumidor y de la sociedad.

ace un llamado a los mercad!logos para que ponderen tres consideraciones al establecer sus pol$ticas de mercadotecnia( las

utilidades de la empresa, la satisacci!n del consumidor, y el interés p+blico.

!a r"#ida ado#ción de la administración de la mercadotecnia

En la actualidad la administraci!n de la mercadotecnia es un asunto de interés creciente en organizaciones de todo tipo y tama-o

dentro y uera del sector empresarial y en toda clase de pa$ses.

En el sector empresarial

El sector empresarial, diversas compa-$as tomaron conciencia de la mercadotecnia en dierentes momentos. #a mercadotecnia sediundi! con mas rapidez en empresas de productos empacados, de productos duraderos y de equipo industrial, en ese orden.

En el sector no lucrativo

#a mercadotecnia capta cada vez mas el interés de organizaciones no lucrativas, como universidades, ospitales , iglesias, etc..

estas organizaciones tienes problemas de mercado. us administradores lucan por mantenerlas vivas ante el cambio acelerado en

las actitudes del consumidor y la disminuci!n de recursos fnancieros.

En el sector internacional

ucas empresas internacionales están invirtiendo en mejorar sus sistemas de mercadotecnia en general. #as multinacionales an

introducido y diundido prácticas modernas de mercadotecnia en todo el mundo. Esta tendencia a estimulado a empresas

nacionales mas peque-as de varios pa$ses a empezar a interesarse en estos métodos para ortalecer su mercadotecnia y estar en

condiciones de competir efcazmente con empresas multinacionales.



1. ¿Cuál es el concepto de Mercadotecnia?

En econom$a el término mercadotecnia o mercadología 7en inglés marketing8 tiene diversas defniciones. eg+n Pilip 9otle7considerado por algunos el padre de la mercadotecnia moderna8, es :el proceso social y administrativo por el que los grupos eindividuos satisacen sus necesidades al crear e intercambiar bienes y servicios;. <ambién se le a defnido como una floso$a de ladirecci!n que sostiene que la clave para alcanzar los objetivos de la organizaci!n reside en identifcar las necesidades y deseosdel mercado objetivo y adaptarse para orecer las satisacciones deseadas por el mercado de orma más efciente que lacompetencia.

#a mercadotecnia es también un proceso que comprende la identifcaci!n de necesidades y deseos del mercado objetivo, la

ormulaci!n de objetivos orientados al consumidor, la construcci!n de estrategias que creen un valor superior, la implantaci!n derelaciones con el consumidor y la retenci!n del valor del consumidor para alcanzar benefcios.

Marketing, en espa-ol se traduce como mercadotecnia o mercadología) a veces mercadeo, seg+n el conte*to. 6tros autorestambién lo traducen como estrategia comercial o como promoción y propaganda. El proesional dedicado a la mercadotecnia sellama mercadólogo.

Por otra parte, la palabra marketing está reconocida por el 04/E, admitiéndose el uso de este anglicismo. #a adaptaci!n gráfca deeste término propuesta por la 4/E es márquetin, si bien la 4/E recomienda usar con preerencia la voz espa-ola mercadotecnia.

2. ¿En qué consiste la segmentación de los mercados y en qué se diferencia del pronóstico de enta?

El término mercado es una palabra cuyo signifcado se a ido trasladando con el tiempo, por lo que suele recibir interpretaciones

diversas y dis$miles. /s$, cuando se abla de mercado puede ablarse de un lugar donde se compra y se vende, de una actividad

particular o de un área de demanda.

El mar=eting, en su b+squeda de claridad y efcacia, brinda una defnici!n global y superadora de las distintas concepciones( el

mercado, entonces, es concebido como un conjunto virtual, integrado por personas con necesidades insatisecas, con pode

adquisitivo y con disposici!n para satisacer esas necesidades mediante el uso de su poder adquisitivo.

Planteado as$, el mercado resulta un todo eterogéneo. #a segmentaci!n de mercado opera sobre esa eterogeneidad y la reduce a

ranjas o segmentos uniormes, espec$fcos, previsibles) de esta manera acilita el abordaje al mercado, ya que a una empresa le

resultar$a inviable dirigirse a un p+blico indierenciado dado que resultar$a imposible determinar sus caracter$sticas, sus intereses, sus

reacciones.

#a segmentaci!n, entonces, tiene como objetivo reunir a los consumidores en grupos omogéneos a partir de regularidades

regularidades que se buscan en lo interno, en la semejanza de las respuestas ante una oerta, y en lo e*terno, en la dierencia

respecto a otros grupos de consumidores.

El objetivo es, por lo tanto, encontrar un nico de mercado o segmento meta. Para ello, la segmentaci!n de mercado utiliza criterios o

parámetros.

Estos parámetros se basan en la identidad 3el grupo segmentado debe ser identifcable y su comportamiento, mensurable3, los rasgos

distintivos 3el sector debe tener ábitos de compra dierenciados, espec$fcos3, la sustancialidad 3el segmento debe tener un volumen

de rentabilidad signifcativa, sustancial3 y los diversos actores de $ndole social que in%uyen en el consumo 3las variables

demográfcas, étnicas, econ!micas.

Estos parámetros serán luego contrastados con las posibilidades de inserci!n del producto en el segmento elegido, en el marco de un

plan de mar=eting) a partir de los resultados se genera la oerta.

'n ejemplo de segmentaci!n puede encontrarse en el rubro automotor. obre un producto de base, la oerta se diversifca en unci!n

de los segmentos( seg+n los niveles sociales 7el criterio de la identidad8, en coces de lujo o utilitarios) seg+n el precio 7la

sustancialidad8, en e*clusivos o masivos) seg+n los ábitos 7los rasgos distintivos8, en uncionales o deportivos.

#a segmentaci!n es un instrumento clave en la planifcaci!n de una estrategia.

/l adoptar esta erramienta, el mar=eting no ace sino reormular la antigua má*ima griega inscripta ace más de dos mil a-os en el

templo de /polo, en 0elos( >con!cete a ti mismo? pasa a ser >conoce a los otros?. En esa sentencia, y en la verdad que encierra 3una

floso$a orientada acia el consumidor3, reside la esencia del é*ito.

@Pronostico de &entas@

'n pronóstico de venta es la estimaci!n o previsi!n de las ventas de un producto 7bien o servicio8 durante determinado per$odo

uturo. #a demanda de mercado para un producto es el volumen total susceptible de ser comprado por un determinado grupo



de consumidores, en un área geográfca concreta, para un determinado per$odo, en un entorno defnido de mar=eting y bajo un

espec$fco programa de mar=eting.

#os pron!sticos de ventas son indicadores de realidades econ!mico3empresariales 7básicamente la situaci!n de la industria en e

mercado y la participaci!n de la empresa en ese mercado8. El pron!stico determina qué puede venderse con base en la realidad, y e

plan de ventas permite que esa realidad ipotética se materialice, guiando al resto de los planes operativos de la empresa. El

objetivo principal de los pron!sticos se transorma entonces en el de convertirse en la entrada para el resto de los planes operativos.

El pron!stico de ventas es la proyecci!n en el uturo de la demanda esperada dando un conjunto de restricciones ambientales

ucas empresas conunden la unci!n de pron!sticos con la planeaci!n. #a defnici!n de plan de ventas no incluye las actividades

de acer proyecciones de niveles de demanda y ésa es una de las dierenciaciones más importantes a este respecto.

0e este modo, el sistema de pron!sticos se confgura como un >sistema de aprendizaje?. e pretende determinar los errores

contenidos en pron!sticos basados en los cambios ambientales que los generaron, para de ese modo mejorar su precisi!n en eluturo.

!. ¿"ué es una inestigación de mercado?

!a investigación de mercados es una erramienta necesaria para el ejercicio del mar=eting. Podemos decir que este tipo de

investigaci!n parte del análisis de algunos cambios en el entorno y las acciones de los consumidores. Permite generar un diagn!stico

acerca de los recursos, oportunidades, ortalezas, capacidades, debilidades y amenazas de una organizaci!n.

Aomo lo indica BC9'20, la investigaci!n de mercados ace reerencia al "proceso objetivo y sistemático en el que se genera la

inormaci!n para ayudar en la toma de decisiones de mercadeo.", "e incluye la especifcaci!n de la inormaci!n requerida, el dise-o

del método para recopilar la inormaci!n, la administraci!n y la ejecuci!n de la recopilaci!n de datos, el análisis de los resultados y la

comunicaci!n de sus allazgos e implicaciones".

Aomo se a comprobado, la investigaci!n de mercados se compone de instrumentos y técnicas que al aplicarse generan una

inormaci!n con un alto grado de validez y confabilidad con respecto a los comportamientos y caracter$sticas de un mercado.

Es el proceso por el cual se adquiere, registra, procesa y analiza la inormaci!n, respecto a los temas relacionados

como( clientes, competidores y el mercado. #a investigaci!n de mercados nos puede ayudar a crear el plan estratégico de la

empresa, preparar el lanzamiento de un producto o acilitar el desarrollo de los productos lanzados dependiendo del ciclo de vida.

#a investigaci!n de mercados busca garantizar a la empresa, la adecuada orientaci!n de sus acciones y estrategias, para satisacer

las necesidades de los consumidores y obtener la posibilidad de generar productos con un ciclo de vida duradero que permita el é*ito

y avance de la empresa, además brinda a las compa-$as la posibilidad de aprender y conocer más sobre los actuales y potenciales

clientes.

#a investigaci!n de mercados es una disciplina que a contribuido al desarrollo de la ercadotecnia y a la industria en genera

durante los +ltimos cincuenta a-os, siendo nutrida por la integraci!n de m+ltiples disciplinas

7psicolog$a, antropolog$a, sociolog$a, econom$a, estad$stica, comunicaci!n, entre otras8.

El prop!sito de la investigaci!n de mercados es ayudar a las compa-$as en la toma de decisiones sobre el desarrollo y la

mercadotecnia de los dierentes productos. #a investigaci!n de mercados representa la voz del consumidor al interior de la compa-$a.

#. ¿Cuáles son los elementos que se toman en cuenta en una me$cla de mercado?

e denomina mezcla de mercadotecnia 7llamado también marketing mix , mezcla comercial, mix comercial, etc.8 a las

erramientas o variables de las que dispone el responsable de la mercadotecnia para cumplir con los objetivos de la compa-$a. on

las estrategias de marketing, o esuerzo de mercadotecnia y deben incluirse en el plan de marketing 7plan operativo8. #a empresausa esta estrategia cuando busca acaparar mayor clientela.

%. ¿En la administración de las actiidades de la mercadotecnia& es necesario tomar en cuenta las

estrategias de las fuer$as de entas?

i es vital para la vida +til de una empresa, sus productos yDo servicios, estás ayudan a indicar la orma correcta de llegar al mercado

meta, por ejemplo(

>e debe precisar su estrategia en una comprensi!n del proceso de compra del cliente?

a8 4epresentante de ventas para el comprador( abla con el cliente en persona o por teléono.b8 4epresentante de ventas para un grupo de compradores( ace una presentaci!n de ventas para un grupo de compradores.



c8 &entas en Aonerencia( se organiza una reuni!n de asesores y especialistas de la empresa, con uno o mas clientes, a fn de

que se discutan los problemas y oportunidades mutuas.d8 &entas en eminario( 'n Equipo organiza un seminario educativo para un grupo técnico de una empresa cliente para que

discutan los +ltimos adelantos respecto al producto.

#a estrategia implica la estructuraci!n de la uerza de ventas para que tenga efcacia má*ima en el mercado estas pueden ser por(

a. <erritorio.b. Producto.c. Aliente.d. Aompleja.

#os representantes de ventas son uno de los activos más productivos y costosos de la empresa, al aumentar su n+mero, aumentaran

las ventas y los costos. Para atraer el n+mero deseado de representantes de ventas, se debe desarrollar un plan atractivo de

remuneraci!n, la compa-$a debe de determinar los componentes de la compensaci!n( 'na cantidad fja, monto variable, gastosbenefcios marginales.

'. ¿Cómo conserar a los clientes (a)o el concepto de mercadotecnia?

<odo va a depender del tipo de estrategia que como empresa dise-emos para mantener la fdelidad de los clientes, buen servicio

buena atenci!n, precios justos y también podr$a ser la estimulaci!n cualitativa y cuantitativa que la empresa brinde a su personal.

*. ¿Cuáles de(en de ser las estrategias de la competencia en el campo de la mercadotecnia?

'n negocio puede tener un buen producto y puede que su estrategia aya puesto a su competencia directa en segundo lugar. in

embargo en mar=eting se observa otra competencia de los cuales una empresa se tiene que cuidar y sobre todo tratar de dominarlos

para que no nos ocasione problemas) nos reerimos a los competidores potenciales, los proveedores, los productos sustitutos y los

clientes.

#as estrategias más importantes para retener una ventaja competitiva son(

/umentar las barreras de ingreso.

Cnnovar más rápido que los recién llegados.

Aonstruir una organizaci!n %e*ible que responda al mercado con rapidez y efciencia.

+. ¿"ué es una estrategia de comunicación y promoción?

#as estrategias de mar=eting son los documentos escritos que comunican tus planes para el desarrollo de productos, promoci!n,

distribuci!n y fjaci!n de precios, as$ como las metas y los objetivos de mar=eting de tu empresa. #as estrategias de comunicaci!n y

mar=eting van mano a mano debido a que tu estrategia te ayuda a comunicar inormaci!n importante sobre tus tácticas de

promoci!n para las partes interesadas importantes, como tu equipo de gesti!n interna o inversores e*ternos.

El componente de comunicaciones de una estrategia de mar=eting se refere a c!mo promocionas tu empresa y productos. #as

estrategias de comunicaci!n pueden ayudar a comercializar con efcacia tus productos o servicios, construir una imagen de marca de

tu producto o empresa, y desarrollar relaciones duraderas con los clientes. Ejemplos de tácticas de comunicaci!n que puedes incluir

en tu estrategia de mar=eting son redes en conerencias y erias comerciales, relaciones p+blicas, mar=eting eb, mar=eting boca3a3

boca, publicidad impresa y de televisi!n y publicidad por radio

,. ¿"ué es una estrategia pu(licitaria?

#a estrategia publicitaria persigue el objetivo de dise-ar una campa-a que nos permita lograr una respuesta concreta que queremos

provocar en el p+blico objetivo, as$ que es la clave para que fnalmente una campa-a en el mundo de la publicidad uncione. Para

conseguirlo necesitamos analizar las preerencias del cliente potencial para poder anunciar el producto que el espera encontrar. 'na

vez tengamos claro el mensaje a comunicar, necesitamos encontrar la orma de comunicarlo y los medios que utilizaremos para

llegar asta el FtargetG.

1-. ¿Es ia(le tomar en cuenta las etapas del proceso de entas en la administración de las actiidades de

mercadotecnia?

i es viable, debemos considerar que el vendedor proesional debe seguir una metodolog$a o una estructura en su trabajo. Esto tiene

la ventaja para él de saber d!nde se encuentra en todo momento durante la entrevista para poder subir y avanzar por los distintos

escalones de la venta, lo que le ayudará a conseguir el é*ito. #o más importante en el concepto de estructura de la venta es la

%e*ibilidad.

2adie desea, ni es aconsejable, ponerle al vendedor una camisa de uerza, al contrario, la estructura debe permitirle utilizar mejor

sus propias dotes personales. El esquema que proponemos para ello consta de las siguientes seis ases o etapas(

Preparaci!n de la actividad. 0eterminaci!n de necesidades. /rgumentaci!n. <ratamiento de objeciones. Aierre. 4e%e*i!n o autoanálisis.

En cualquier caso, ay que ser conscientes de que la distribuci!n actual e*ige trabajar con plantillas o condiciones espec$fcas con

cada cliente.



C/C0I3/

#os seres umanos siempre estamos escasos de algo, y cuando necesitamos algo o deseamos algo, siempre entablamos una relaci!n

comercial o de servicio con otras personas.

Esto no era la e*cepci!n en épocas pasadas, que ue cuando nacieron los 2icarao o Aorotegas en donde se comercializaban

toda clase de productos.

Pero con el paso del tiempo, los mercados an tenido que ser más especializados, ya que las necesidades, deseos y caracter$sticas de

las personas nunca son iguales, por lo que el mercado debe satisacerlas mediante la creaci!n de productos que satisagan las

necesidades de los consumidores.

Aon el tiempo surgi! el concepto de mercadotecnia, el cual es una actividad umana encaminada a la satisacci!n de ciertas

necesidades y deseos.

/ partir del nacimiento del concepto de mercadotecnia, la evoluci!n del mismo no a parado, pues siempre se está adaptando a las

necesidades umanas y empresariales. e a$ su importancia, pues sin necesidad de saber cuál es la evoluci!n de una empresa o

pa$s, estas reconocen que es undamental para su desarrollo, por tanto las actividades desarrolladas para el cumplimiento de sus

objetivos deberán ser apegadas a un plan de mercadotecnia espec$fco.

Areo que la mercadotecnia, como materia dentro de un plan de estudios universitarios, es de muca importancia ya que como

uturos proesionales podemos enrentarnos a la necesidad de crear nuestra propia empresa o simplemente a un empleo donde se

requiera de conocimientos básicos de mercadotecnia, pues nos brinda las erramientas te!ricas y prácticas para desenvolvernos

como verdaderos proesionales dentro y uera de nuestra área de trabajo.



4i(liograf5a consultada

a. 9optler Pilip, /rmstrong 1ary, ercadotecnia, HIIJ, e*ta Edici!n, é*ico 0.K. Editorial Prentice all ispanoamericana.b. ttp(DDtortillaconsal.comDtortillaDesDnodeDHLMJNc. ttp(DDes.i=ipedia.orgDi=iDPueblosOindA5/0genasOdeO2icaraguad. ttp(DD.mar=eting3**i.comDetapas3de3la3venta3o3comercializacion3HLH.tme. ttp(DDtml.rincondelvago.comDla3guerra3de3la3mercadotecnia.tml. ttp(DDdavidvidalnet.comDN3estrategias3para3vencer3a3tu3competenciaDg. ttp(DDestrategias3negocio.blogspot.comDQLLIDLNDcompetencia3negocio.tml. ttp(DDes.i=ipedia.orgDi=iDercadotecnia

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