El análisis o una reflexión individual sobre negociación y los contenidos de la unidad 3.

LA NEGOCIACIÓN

La negociación se define como una conversación entre dos o más personas para conseguir un arreglo de intereses divergentes o un acuerdo mutuo. Por tanto la capacidad de negociación supone una habilidad para crear un ambiente propicio para la colaboración y lograr compromisos duraderos que fortalezcan la relación. Capacidad de dirigir y controlar una discusión utilizando técnicas, planificando alternativas para negociar los mejores acuerdos

Es una capacidad que implica identificar las posiciones propias y ajenas, intercambiando concesiones y alcanzando acuerdos satisfactorios

Es la competencia que posee un líder para plantear soluciones y resolver diferencias de ideas u opiniones de las partes, apoyándose en la suficiente autoridad y justicia, centrándose en los intereses comunes, tratando de conciliar y mediar de manera equitativa para las partes, evitando la manipulación y la parcialidad de los intereses personales.

Supone la utilización de técnicas modernas de resolución de conflictos y crear ambientes propicios de colaboración logrando compromisos duraderos

LOS INCOTERMS

Establecen reglas internacionales que tienen como finalidad facilitar la conducción del comercio global y así poder evitar incertidumbres derivadas de las distintas interpretaciones en diferentes países, estos auxilian en la identificación de las obligaciones entre las partes (Comprador/Vendedor) y reduce el riesgo de complicaciones legales. Así como también determinan el punto exacto de la transferencia, el riesgo de daño y la responsabilidad de entrega de la mercancía entre los involucrados sin embargo estas no son consideradas como Ley, son Recomendaciones reconocidas como Practica Internacional Uniforme de Comercio.

Se le denomina Términos Internacionales de Comercio (INCOTERM) a todas aquellas normas que regulan la entrega de las mercancías, productos y que se utilizan para aclarar los costos de las transacciones comerciales internacionales que establecen las obligaciones/responsabilidades entre el comprador y el vendedor que así mismo delimitan la práctica actual en el transporte internacional de dichas mercancías. El objetivo de los incoterms es establecer un conjunto de términos y reglas de carácter facultativo que permita acordar los derechos y obligaciones del vendedor y comprador en las transacciones comerciales internacionales por lo que se puede utilizar en contratos de

compra-venta efectuados con el extranjero. Entre sus objetivos está facilitar el intercambio de mercancías entre las partes involucradas (comprador, vendedor y transportista); Por medio de reglas no obligatorias que orientan a las partes involucradas en el comercio internacional. Su mayor ventaja consiste en simplificar las estipulaciones en un contrato de compra-venta internacional de mercancías, ya que estos se aplican únicamente en las mismas. Los incoterms regulan varios aspectos del comercio internacional como: La distribución de documentos, las condiciones de entrega de la mercancía.

CLASES DE NEGOCIACIÓN

Se reconocen dos clases principales de negociación, una distributiva en la cual ambas partes buscan repartirse un monto fijo de valor, y otra de integración, en la cual ambas partes cooperan por incrementar el valor. Ambas clases suelen aparecer en una negociación real.

¨ Negociación distributiva

Se conoce como de suma cero o de ganar – perder. Cada parte busca obtener la mayor proporción posible, la cual resulta a costa de lo que pierde la otra. El precio de un bien es el caso típico de este tipo de negociación. El monto es el que interesa por encima de prestigios o relaciones personales. La información sobre el interés de la otra parte, y la primera oferta que se lance, son variables claves en esta negociación.

¨ Negociación colaborativa o de integración

También conocido como ganar – ganar. Las partes colaboran para mejorar las condiciones entre ambas. Un caso típico son las relaciones entre productor y proveedor. Uno accede a comprar a mayor precio, y el otro acepta la venta mejorando las condiciones de pago (como a mayor plazo por ejemplo). También se pueden emplear otros mecanismos de compensación, como la ayuda a mejorar la calidad del insumo, o a innovarlo.

Aunque la negociación puede partir de una variable (precio, por ejemplo), el mayor valor lo genera la inclusión de otras variables en relación con el producto o insumo

En esta clase de negociación mantener las relaciones entre ambas partes, es importante.

ESTRATEGIASY TÉCNICAS DE NEGOCIACIÓN

La negociación es algo continuo en la vida de la mayor parte de los seres humanos. Es una consecuencia de la vida en sociedad: continuamente deseamos cosas que no dependen sólo de nuestra voluntad, sino también de otros. A menudo, esas otras personas tienen objetivos o intereses diferentes; a veces incluso contrarios a los nuestros. Para conseguir

objetivos, es preciso convencer, o bien combinar objetivos propios o ajenos, o al menos conciliarlos.

En unos casos, es un intento para superar conflictos entre las personas o grupos que negocian. También puede suceder que no se aspire a superar totalmente el conflicto; sobre todo si es tan profundo que sólo puede irse consiguiendo de manera gradual, pero al menos se intentan conseguir acuerdos que permitan conseguir beneficios para las partes. actividades. Dicho intercambio es beneficioso para las dos o más partes, ordinariamente porque facilita la especialización, y el aprovechamiento de ventajas comparativas.

Por ejemplo, la actividad comercial es muy rica en negociaciones, en orden a decidir intercambios deseables para las partes.

Otras veces la negociación es un medio para cooperar en una actividad u objetivo común, de tal modo que las distintas partes consigan resultados que no podrían obtener de forma Hay otros tipos de negociación que surgen de situaciones, o tienden a objetivos, con varios elementos de los anteriores. Por ejemplo, en ciertos intercambios comerciales existe cooperación, pero también abuso, porque alguna de las partes está en unas condiciones de fuerza frente a los otros, o se aprovecha de una situación de necesidad o carencia.

Hay otros tipos de negociación que surgen de situaciones, o tienden a objetivos, con varios elementos de los anteriores. Por ejemplo, en ciertos intercambios comerciales existe cooperación, pero también abuso, porque alguna de las partes está en unas condiciones de fuerza frente a los otros, o se aprovecha de una situación de necesidad o carencia.

A menudo es necesario interpretar normas de Derecho, o bien convenios anteriores. En sí misma, la interpretación es distinta que la negociación. Ahora bien, con frecuencia la Ley, convenio o contrato admiten distintas interpretaciones. Cada uno de los agentes afectados por la norma o convenio, tiende a defender una interpretación determinada, de tal modo que se entabla un debate sobre la interpretación más adecuada. A menudo se aprovecha ese debate para entablar una auténtica negociación.

COMERCIO JUSTO COMO ALTERNATIVA DE DESARROLLO

En general, las mercancías son certificadas por las organizaciones paraguas si son intercambiadas bajo términos de un precio mínimo garantizado y si son producidas siguiendo los principios de las organizaciones democráticas: no utilización de trabajo infantil, sindicatos de trabajadores rurales reconocidos y sustentabilidad ambiental. Aunque hay poco trabajo empírico sistemático sobre el comercio justo, la evidencia que existe re vela que la red tiene el potencial de proveer mayo res ingresos ru r ales, servicios

de extensión agrícola e infraestructura social y física para cientos de miles de pequeños agricultores y trabajadores rurales en todo el sur.

Los orígenes del movimiento de comercio justo pueden encontrarse en varios acuerdos de control de mercancías desarrollados por los poderes coloniales en el periodo de entre guerras, 1918 a 1939. Estos acuerdos se concentraron en productos básicos -cobre, estaño, caucho, café, trigo, azúcar y algodón- y buscaron combatir la caída de los precios restringiendo la producción, por tanto, bajando la oferta y forzando la subida de los precios. Gran parte de esta estrategia falló porque los precios, apenas más altos, fomentaron a nuevos productores a entrar en el mercado o condujeron a intensificar los esfuerzos para desarrollar más substitutos en el norte (ver Barratt Brown 1993:79-87, Furtado 1976:50-57). La Segunda Guerra Mundial (1939-1944), provocó, por otro lado, un incremento temporal en los precios de productos básicos agrí- colas, lo que condujo a la suspensión de la mayoría de estos acuerdos iniciales.

DECRECIMIENTO Y DESARROLLO

El comercio internacional puede mejorar grandemente el crecimiento y el desarrollo económico. En el siglo 18, los grandes adelantos tecnológicos ponen a Gran Bretaña en camino a convertirse en la primera economía "moderna" verdadera. Entre 1870 y 1950, la población de Gran Bretaña se había casi triplicado. Los pueblos como Birmingham, Liverpool y Manchester se convirtieron en ciudades enormes, los ingresos promedios se duplicaron, y gran parte de la agricultura decayó en por lo menos una quinta parte de producción total.

La rápida industrialización de Japón en los inicios del siglo 20 fue también el resultado de una combinación de factores domésticos e internacionales. La élite gobernante estableció instituciones político-estables y se apresuró en adoptar la tecnología occidental que ellos habían visto durante sus misiones en Europa y los Estados Unidos en los 1870s. Establecieron un nuevo sistema de educación para toda la gente joven, enviando estudiantes para los Estados Unidos y Europa, y se enfatizaron en la ciencia moderna, matemáticas, tecnología e idiomas extranjeros.

IMPACTO SOCIO ECONÓMICO

Los estudios de impacto económico sirven para medir la repercusión y los beneficios de inversiones en infraestructuras, organización de eventos, así como de cualquier otra actividad susceptible de generar un impacto socioeconómico, incluyendo cambios legislativos y regulatorios. En un contexto de crisis y recursos económicos limitados, resulta cada vez más importante para las Administraciones Públicas considerar los retornos de sus inversiones y centrarse en aquellos proyectos o actividades que generan un mayor beneficio para la sociedad. Es también de vital importancia entender la

repercusión de sus actuaciones sobre la economía y el empleo. Los estudios de impacto económico ayudan a las Administraciones Públicas en la toma de decisiones sobre proyectos de inversión y medidas de política pública:

Proporcionan información cuantitativa y cualitativa sobre los impactos en producción, empleo, recaudación impositiva o medioambiente.

Permiten justificar las decisiones de inversión frente a la sociedad y ante otras Administraciones Públicas, así como comunicar con transparencia a través de los medios de comunicación.