SOLUCIN CASO NEPTUNO

1. Es tico engaar acerca de una cotizacin?

"La tica son los estndares de la conducta. Actuar en una forma tica es cumplir con un estndar aceptado de comportamiento moral. Resulta fcil ser tico cuando no existen penurias (la persona est ganando y le va bien en la vida). La prueba se produce cuando las cosas no van tan bien (cuando se presentan presiones). Estas presiones se producen en todos los aspectos de la vida y las ventas no son una excepcin" Fundamentos de Marketing sus autores W. J. Stanton; M. J. Etzel; B.J. Walker

Para el caso planteado, NO es tico engaar en las negociaciones, ya que el comportamiento de los empleados, y con mucha ms razn si son Directivos o Gerentes, puede afectar directa, negativa y perjudicialmente, la imagen de esa empresa en el mercado actual como tambin en sus compras o ventas futuras.

As mismo se debe buscar una relacin transparente y basada en la confianza mutua con nuestros proveedores. En mi opinin se debi negociar poniendo claro todas las opciones de compra en el mercado, los intereses y objetivos a cumplir para ambas partes. Como resultado podemos obtener acuerdos que sea justa para ambas partes.

2. Deben los compradores operar sobre la base de corazonadas?

No se debera decidir la compra en base a corazonadas o con pura psicologa, como en el caso en cuestin. Las Compras deben ser resultado de anlisis y cumplimiento de ciertos aspectos que nos ayuden a tomar una buena decisin en comprar: Reconocimiento de la Necesidad Especificacin del producto e importancia en el negocio Bsqueda de proveedores Adquisicin y anlisis de propuestas Evaluacin de propueestas, seleccin de proveedores y analizar sus perfiles.Decidir una compra por corazonadas es decidir el futuro de la negociacin y de la cadena al azar.

3. Qu creen ustedes que pasaran el siguiente ao?(Estoy considerando casi todos los puntos de vista de Gustavo, incrementando algunos puntos)

Comprador - Ramos: Si el nivel de servicio y calidad del proveedor fue bueno: Continuar pero negociando un nuevo ajuste de precio Si su nivel de servicio y calidad fue malo, dejar de trabajar con ellos y hacer una convocatoria con un precio base inicial (con el ultimo precio acordado el ao pasado)Vendedor - Briceo: Si se llega a enterar todo el escenario y como procedi a negociar el Sr. Ramos, basndose en supuestos inexistentes, es probable que concluya las negociaciones con la empresa al sentirse engaado. Si su nivel de servicio y calidad fueron buenos, es probable que mantenga el precio para mantener un ao ms de contrato.

4. Cree usted que es posible que el Sr. Briceo disfrute an de utilidades?

Se considera que si va a disfrutar de utilidades, ya que la transcendencia del contrato enfocado en la duracin (1 ao) y su valor (aprox 280M USD), las sucesivas decisiones tomadas por el Sr. Briceo, para reducir el precio, se entiende que son decisiones analizadas y sabiendo el impacto que tendra una mala negociacin de esta envergadura en su empresa.

5. Esta actitud para negociar, favorece la competencia. Suponga que usted es el proveedor C y se entera del resultado y la forma como se ha llevado acabo el concurso.La actitud del Sr. Ramos, que en su posicin representa a la Empresa Compradora, no favorece a la competencia, al contrario deteriora y debilita las relaciones con los actuales y posibles proveedores, ya que no hubo igualdad de condiciones entre las partes. Hasta la misma reputacin de la empresa estara en riesgo.Asumiendo el papel del proveedor C:1. Me sentira desmotivado a participar en futuras licitaciones con esta empresa2. Investigara la situacin y valor de mi producto en el mercado, como resultado de esta negociacin, y analizara la opcin de salir con un precio ms competitivo para otras empresas si fuera el caso

6. Cree usted que el seor Briceo conoce su costo de produccin.(Estoy considerando el punto de vista de Gustavo, incrementando una observacin)

El seor Briceo representa a una empresa donde estn negociando un contrato de 1 ao, eso lo lleva a conocer muy bien su costo de produccin que le permite tomar decisiones rpidas en reduccin de precio. Asi mismo, el caso detalla que el Sr. Briceo se tomo varios lapsos de das en las ultimas re-negociaciones, lo que nos hace suponer que se reuni con sus reas involucradas, y hasta con sus mismos proveedores de materia prima, para concretar sus mejores ofertas.