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TOP 10 POSTSDE NUESTROBLOG 2014

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ÍNDICE01. 7 consejos para preparar una visita comercial pág. 4

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02. Las llamadas frías no tienen por qué ser un mal trago pág. 9

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03. Cómo mejorar la experiencia de cliente pág. 14

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04. Las mujeres son más productivas y venden más que los hombres pág. 17

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05. La ética del vendedor pág. 22

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06. Movilidad, sinónimo de incremento ventas pág. 25

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07. Coaching para tener el mejor equipo de ventas pág. 30

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08. Cómoaumentarlaeficaciadelasvisitascomerciales pág. 35

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09. La importancia de una buena comunicación comercial pág. 38

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10. Cómoincrementanlaeficienciacomerciallosmejoresequiposdeventaspág. 41

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01.7 CONSEJOS PARA PREPARAR UNA VISITA COMERCIAL

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¿Tienes una reunión los próximos días en la que está en juego una nueva oportunidad

de negocio? Entonces no te puedes perder las siguientes 7 recomendaciones. Con estos

minutos de lectura te garantizamos una visita comercial preparada y lista para sorprender

gratamente.

1. INFÓRMATE SOBRE QUIÉN ES TU CLIENTE POTENCIAL

Antes de apuntar en tu agenda tu próxima reunión comercial, debes saber que hay algo

innato en tu personalidad que debes tener, o bien, ejercitar para empezar con buen pie:

tu espíritu investigador. Si quieres sorprender a tu posible cliente, infórmate sobre quién

es, cuáles son sus preocupaciones y qué soluciones le garantizas para estar en el top of

mind de su sector.

Teniendo todas estas respuestas memorizadas, al llegar a la reunión verá que realmente

te tomas en serio sus necesidades y le harás sentir importante porque habrás consegui-

do conectar de tú a tú. Para ello, documéntate en la sección ‘Quiénes somos’ de su web,

también cuentas con Linkedin para conocer con qué equipo te vas a encontrar y cuáles

son sus roles dentro de la empresa. Observa las fortalezas y amenazas que existen en su

mercado, tomando nota del papel que tiene su competencia directa y, por último, Googlea

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01. 7 consejos para preparar una visita comercial

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01. 7 consejos para preparar una visita comercial

para encontrar noticias que le incumban. Serán tu mejor aliado para hacer referencia

durante la reunión.

2. SÉ CONCISO Y RIGUROSO

No dispones de mucho tiempo para que se dé cuenta que tu solución es la que estaba

buscando. De modo que presenta tus metas siendo conciso y riguroso. Recuerda la

importanciadeaportardatosespecíficosavaladosconmétricas,tuoportunidaddene-

gocio necesita ver KPIs alcanzables y realistas para sentirse seguro a la hora de trabajar

contigo. Demuestra que tu compañía se compromete en cumplir sus objetivos profesio-

nales en el plazo determinado y seguro que cuentas con casos de éxito a exponer que

serán tu mejor referencia.

3. NO PRESENTES PRODUCTOS, PRESENTA SOLUCIONES

Noteconfundas,tuclientepotencialnobuscaescucharlosasombrososbeneficios

de tu producto o servicio. Lo importante para él es que demuestres que entiendes su

problema y puedes solucionarlo.

Y para ello es imprescindible saber escuchar. Cuando te estés preparando la visita,

piensa en dos o tres preguntas abiertas que te permitirán conocer más a fondo la per-

sona que tendrás delante y cuál es su principal inquietud para su compañía. Así nos lo

aconseja John Barrows [1], uno de los grandes mentores en el ámbito de las ventas. Con

estaspreguntas,másreflexivas,conseguirásquetuclientepotencialhableytútendrás

la posibilidad de ir ampliando datos para perfeccionar tu propuesta comercial, ajustán-

dose al contexto que él te ha explicado.

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01. 7 consejos para preparar una visita comercial

4. NO HABLES MAL DE LA COMPETENCIA

Es tu oportunidad y para brillar con luz propia no hace falta pisar a los demás. Si tu

cliente ve que criticas sus otras opciones de compra sabrá que tu modo de trabajar se

sostiene en buscar carencias en los demás. Del mismo modo, intuirá que al salir de la

visita también podrías menospreciarle a él como lo haces con las otras empresas.

Demuestraquetucompañíanoesasí,quetupropuestasereafirmaporsuspropios

méritos porque detrás de ella hay un equipo de profesionales con espíritu de superación

y compromiso por el trabajo bien hecho.

5. HÁBLALE DE SU MERCADO

Tu reunión no es una mera visita corporativa. Le debes advertir qué problemas pueden

presentarse en su mercado competitivo y cómo puede ayudar tu compañía para hacer

frente a estos riesgos. ¿Necesita reducir costes? ¿Innovar? ¿Ampliar nicho de mercado?

Este toque de atención hará que tu cliente potencial perciba tu oferta como una solución

eficazdadoqueestáfundadaenunaminuciosaypersonalizadainvestigación.

6. SÉ HONESTO

Estamos totalmente de acuerdo con ella. Collen Francisnosafirmaqueelsecretopara

establecer y mantener la credibilidad ante los ojos de nuestros clientes es tan sencillo

como no mentir nunca [2]. Tenemos que dominar el arte de la comunicación abierta y

transparente, centrando nuestros esfuerzos en crear una experiencia positiva. Sólo así

nosganaremosnuestraconfianzayoptaremosalafidelizacióndenuestrosclientes

para toda la vida.

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01. 7 consejos para preparar una visita comercial

En este sentido, existen dos consejos que seguro que te serán de gran utilidad: no hagas

propuestas que no puedas cumplir y aprende a decir ‘no’. No te sorprendas por esta

última anotación, muchos comerciales tienen miedo a negarse a los inputs que les pro-

ponen sus clientes potenciales por miedo a perder esta oportunidad de venta. Si sabes

que no puedes desempeñarlos, admítelo. Seguro que cuentas con otras alternativas

para seguir siendo su mejor opción de compra.

7. APRENDE DE LA EXPERIENCIA

Estetipodereunionesnofinalizantrashaberestrechadolasmanosydarselastarjetas

de visita. Apunta la valoración de todo lo que has aprendido en el rato que has compar-

tido con esta persona. Este feedback es una lección magistral sobre cómo perfeccionar

futuras visitas y el seguimiento comercial. En cada reunión verás nuevos detalles a

mejorar: ¡la experiencia es un grado!

[1] What you should do before every meeting, John Barrows.

[2] Secrets of the Top 10% – Part III: Honesty Sells!, Collen Francis.

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02.LAS LLAMADAS FRÍAS NO TIENEN POR QUÉ SER UN MAL TRAGO

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Todo comercial se enfrenta con un trámite nada apetecible: buscar clientes potencia-

les partiendo de cero. Las conocidas llamadas frías siguen existiendo y, con ellas, los

tópicos como llevarse calabazas, excusas de no poder atenderte por falta de tiempo,

enterarte que se te ha adelantado la competencia, entre otras…

Ya hemos comentado en nuestro blog la importancia de acompañar durante todo el

proceso de compra un lead hasta acabar siendo una posible venta gracias al Inbound

Marketing. Siempre es menos costoso encontrar una oportunidad de negocio en alguien

que ha mostrado interés por nuestra estrategia de contenidos o una llamada de referen-

cia que presentándonos por teléfono.

Pero estas llamadas siempre existirán. De modo que vamos a romper la connotación

negativa que siempre les ha acompañado, tan sólo hará falta poner en práctica una serie

de actitudes y trucos. ¿Estás preparado para conquistar a tu próximo cliente?

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02. Las llamadas frías no tienen por qué ser un mal trago

CONOCE A QUIÉN TE VAS A DIRIGIR

Ya sea una primera llamada telefónica, un email, una visita comercial… siempre tienes

que documentarte bien sobre la compañía con la que puedes cerrar un negocio. Para

quelaconversaciónfluya,tuclientepotencialdebepercibirqueconocessuequipo,

las necesidades que quieren cubrir con un servicio como el tuyo y las amenazas que

encuentran en el mercado. Será el primer paso para no mostrarte como un auténtico

desconocido y sentirte más seguro: ya sabes con quién hablas.

PREPARA UN EMAIL INTRODUCTORIO

El correo electrónico te permite hacer una presentación sobre quién eres e invitarle a

extender esta charla amigable con una llamada el día y hora que mejor le vaya. Así pues,

no será una llamada intrusiva. Asegúrate de redactar un copy creativo, breve y directo

que resalte vuestro USP (Unique Selling Proposition). Te recomendamos hacer test A/B

para ver cuál tiene mejor tasa de apertura pero para ello ¡crea un ‘Asunto’ que no deje

indiferente!

LAS REDES SOCIALES ESTÁN PARA AYUDARTE

Paralelamente, cuentas con varias plataformas donde poder seguir humanizando tu

próxima llamada y que no sea tan ‘fría’. Invita a tu cliente potencial a conectaros en

Linkedin, que vea tu foto, tus años de experiencia en el sector, tu amplia red de contac-

tos. También, si ves que tiene cuenta de Twitter, anímate a responderle algunos de sus

tweets o haz RTs. Es una manera muy buena de romper el hielo, a todos los gusta ver

que a nuestros seguidores les interesa lo que vamos publicando.

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02. Las llamadas frías no tienen por qué ser un mal trago

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02. Las llamadas frías no tienen por qué ser un mal trago

TODO ES CUESTIÓN DE CONFIANZA

Cuando la persona que tienes al otro lado del auricular ha descolgado es porque tu email

le ha causado el impacto comercial deseado y la interacción que has trabajado en las

redes sociales ha dado sus frutos. Ha aceptado tu invitación, por lo que ya tienes mucho

terreno ganado. Céntrate en tu objetivo y expón el mensaje que durante tanto tiempo ha-

béis practicado con tu equipo. Eres la voz que representa tu empresa, demuestra porqué

sois su mejor elección de compra.

ESCUCHA MÁS QUE HABLA

No estás haciendo una cuña publicitaria. Como tu cliente potencial vea que sólo hablas

tú concluirá rápido la llamada. Hazle preguntas, que se vaya sintiendo cómodo explicán-

dote qué es lo que quiere comprar y muestre interés en vosotros.

TIENES 3 MINUTOS PARA CONQUISTARLE…

AsílohemosverificadoenForceManager.Enunodenuestrosrecientesestudios,

analizamos más de 50.000 llamadas realizadas o recibidas por empresas dedicadas a

la venta empresarial business to business (B2B), con equipos comerciales de entre 10 y

50 vendedores. Y la conclusión fue que las interacciones más efectivas son las que no

exceden los 3 minutos y medio.

Los datos hablan por sí solos: los vendedores que cumplen este tiempo siempre están

en el grupo de los 40% mejores comerciales de sus empresas. Mientras que los que

pasan más de 5 minutos venden, de media, un 80% menos que el mejor comercial de su

compañía.

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02. Las llamadas frías no tienen por qué ser un mal trago

…Y 3 BENEFICIOS MÁXIMO A RELUCIR

Con esta breve llamada no puedes citar un amplio listado de ventajas que tendría si

trabaja con vosotros. Esto sólo distraerá su atención y le confundirá todavía más. Así

que,conformevayasescuchándole,háblaledelostresgrandesbeneficiosquelepuede

ofrecer vuestro servicio para solventar sus necesidades. Si ves que los tres alargarían

demasiado la llamada, da igual: céntrate en uno o dos. Pero debe percibir de manera cla-

ra y concisa que al otro lado del teléfono tiene la solución a sus problemas. Si consigues

esto, acabaréis la llamada poniendo fecha en la agenda para vuestra próxima reunión

presencial.

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03.CÓMO MEJORAR LA EXPERIENCIA DE CLIENTE

Síguenos en:

Actualmentenoessuficienteconsatisfacerlasnecesidadesyexpectativasdelosclien-

tes, hay que superarlas. La experiencia de cliente es una expresión que hace referencia

al proceso interactivo que se genera entre una marca y una persona. Las personas no

sólo se mueven por precios bajos, marcas de prestigio, o conveniencia, sino que buscan

experiencias únicas e inspiradoras que las hagan sentir mejor.

Customer Experience Management (CEM) es la forma en la que observamos, medimos

y gestionamos las vivencias y emociones de nuestros clientes, con el objeto de crear

relaciones a largo plazo y generar mayores oportunidades de negocio. Independien-

temente del sector al que pertenezcan, las organizaciones que mejores experiencias

brindan a sus clientes comparten al menos un punto en común: numerosos grupos de

clientes promueven voluntariamente sus productos.

Existen tres acciones básicas que nos ayudan a avanzar en la experiencia de cliente:

1. CONOCER QUÉ ES LO QUE DE VERDAD LES IMPORTA A LOS CLIENTES. La

experiencia de cliente representa una oportunidad muy valiosa para distanciarse de la

competencia, por eso debemos ofrecerles lo que realmente necesitan y crear un vínculo

emocional.

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03. Cómo mejorar la experiencia de cliente

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03. Cómo mejorar la experiencia de cliente

2. SIMPLIFICAR EL PROCESO DE DECISIÓN DEL CLIENTE. Huir de la complejidad.

Facilitar en todo momento la información precisa al cliente le ahorrará tiempo y le apor-

tará satisfac-ción.

3. RECONOCER QUE LA MARCA NO PUEDE (NI DEBE) CONTROLARLO TODO. Pro-

moverlacon-fianza.Nointentarmodificarunentornoquenopertenecealcliente.

ParadiseñarunabuenaexperienciadeclienteesindispensableapoyarseenunCRMefi-

caz.Endefinitiva,eslamaneradeorganizar todos los procesos de la empresa en que

entramos en contacto con el cliente (ventas, marketing y servicio). Apoyándonos en el

softwaredeForceManagersomoscadavezmáseficientes:podemospersonalizarcada

acción y punto de encuentro con el cliente, recoger previamente información sobre sus

características y su comportamiento, y registrarla y compartirla después de una manera

rápida y sencilla.

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04.LAS MUJERES SON MÁS PRODUCTIVAS Y VENDEN MÁS QUE LOS HOMBRES

Síguenos en:

• Un análisis de ForceManager señala que la efectividad de las mujeres es un 13%

superior a la de los hombres.

• Las mujeres orientan más su actividad al horario matinal, según los datos anali

zados.

• Las métricas de ForceManager permiten conocer con detalle todas las comuni

caciones de hombres y mujeres vendedores con sus clientes.

ForceManager,compañíalíderensoftwaredegestióndeflotascomerciales,hareali-

zadounanálisissobrelaeficiencialaboraldemujeresyhombresdevariasempresas

de cinco sectores económicos. Los datos apuntan a que las mujeres son un 13% más

productivas que los hombres en el conjunto de tareas comerciales.

El estudio ha tenido en cuenta varios tipos de actividad comercial como son las llama-

das, los e-mails, las visitas, la presentación de ofertas y otros tipos de interacción entre

los vendedores y sus empresas clientes. Se ha analizado la actividad de empleados de

cinco sectores (seguros, cosmética, telecomunicaciones, farmacia y de componentes

paraindustriasmanufactureras)significativosenlaeconomíaespañola.Lainformación

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04. Las mujeres son más productivas y venden más que los hombres

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04. Las mujeres son más productivas y venden más que los hombres

sehaconseguidograciasalsoftwaredegestióndeflotasdeForceManagerquepermite

mediryanalizartodaslasinteraccionesdelaflotacomercialconelmercado.

MAYORES VENTAS, PERO MENOS INTENSIDAD

Paraconseguircalcularlaeficienciamediayestablecercomparaciones,enelanálisisse

han cruzado los resultados de la intensidad media de trabajo, es decir, la media pondera-

da de las interacciones (llamadas, e-mails, visitas, ofertas realizadas, pedidos emitidos y

opor-tunidades creadas) del vendedor con el mercado, y los resultados de venta medios.

De acuerdo con los datos analizados, las mujeres consiguen los mejores resultados en

ventas y, de media, cierran un 2,7% más de acuerdos. Por el contrario, los hom-bres

son los que trabajan de forma más intensiva y su media es un 9,2% por ciento mayor

que la de las mujeres.Así,sedibujandosperfileslaborales:eldelamujer,quecierra

más operaciones, y el de los hombres, que son más activos en sus interacciones con el

mercado.

La eficiencia de ambos perfiles, que se ha calculado dividiendo la intensidad media

y el índice ponderado de ventas, señala que las mujeres analizadas son un 13% más

productivas que los hombres. Así, en este estudio, a pesar de generar menos interac-

ción con el mercado, las mujeres consiguen más resultados. Según Óscar Macià, CEO

de ForceManager, “la empatía y la capacidad de escucha de las mujeres puede explicar

que ellas consigan cerrar más operaciones. En el momento actual, los vendedores

deben saber escuchar los problemas de los clientes y ofrecerles soluciones, más que

productos.Enestesentido,lasmujeresdemuestransermáseficientes:entiendenmejor

las necesidades y saben cómo responder a las peticiones de los clientes”.

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04. Las mujeres son más productivas y venden más que los hombres

LA ACTIVIDAD EN FUNCIÓN DEL HORARIO

Según “Mujeres en cifras”, el Boletín Estadístico que edita la Dirección General para la

Igualdad de Oportunidades del ministerio de Sanidad, Servicio Sociales e Igualdad, las

mujeres dedican menos horas que los hombres al trabajo remunerado, pero más horas

que ellos al cuidado del hogar y de la familia. De acuerdo con este mismo boletín, en

el 2012 las mujeres representaban casi el 60% de la población inactiva y uno de los

motivos por los que no buscaban empleo era “el cuidado de niños, adultos enfermos,

personas con discapacidad o mayores”.

Estosdatosayudanadefinirmejorelperfildelamujerenelsectorlaboralyrefuerzan

los resultados del análisis de ForceManager relativos a la distribución horaria por la que

las mujeres orientan más su actividad al horario matinal. En concreto, un 5,8% más

que los hombres.

PRUÉBALO

EFICIENCIA COMERCIAL ENMOVIMIENTO

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05.LA ÉTICA DEL VENDEDOR

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Cuando nos referimos a código deontológico acostumbramos a pensar en médicos,

periodistas o abogados. Pero lo cierto es que cada profesión tiene el suyo y las ventas

no quedan al margen de esta cuestión.

La ética estudia la moral y determina qué es lo bueno y cómo se debe actuar. Cuan-

do hablamos de la ética de un vendedor, estamos hablando de la conducta que este

presenta en su función como representante de la empresa para quien trabaja, en una

trans-ferencia de un bien o servicio. Un buen vendedor reconoce la línea fina que divide

la venta ética de la venta engañosa. Un vendedor sin ética puede convertirse en una

amenaza para la empresa en la que trabaja pues, tarde o temprano, el desprestigio y la

desconfianzasemanifestaránenlosclientesysecorrerálavoz.

Un buen vendedor puede hacer que los clientes regresen, pero uno malo puede provocar

quelaempresanosolopierdaclientes,sinotambiénlaconfiabilidadycredibilidaddel

consumidor en general. La gente cree que el objetivo de un vendedor es ganar dinero

a toda costa. Lo que no saben es que los buenos comerciales se guían por su propio

código ético. Un primer paso es reconocer que el verdadero propósito no es cerrar una

venta, sino ganar la confianza y lealtad del cliente.

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05. La ética del vendedor

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05. La ética del vendedor

• Utilizar un enfoque honesto y no inventar respuestas

• Poner los intereses del cliente a la altura de los del vendedor

• No mentir

• Evitar atacar a los competidores

• Ofrecer ayuda completa

• No presionar al consumidor

Alfinal,mantener una conducta ética en el ámbito comercial proporciona beneficios a

todos los niveles. Al vendedor, le brinda satisfacción laboral y disminuye su nivel de es-

trés;creasatisfacción,confianzaycompromisodelosclienteshaciaelvendedoryhacia

la empresa que éste representa, y aumenta la probabilidad de que el cliente recomiende

la empresa que representa el vendedor.

ForceManager mantiene un compromiso de transparencia total vendedor-empresa-cliente,

a través de un modelo que asume que lo único importante no son los resultados que

genera el vendedor, sino la manera cómo se consiguen esos resultados.

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06.MOVILIDAD, SINÓNIMO DE INCREMENTO VENTAS

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En el artículo de esta semana, queremos exponer las principales razones por las que en

ForceManagerhemosapostadoíntegramenteporlamovilidad,motordelaeficaciaen

los sistemas de gestión de redes comerciales. A nuestro modo de ver, esta tecnología

ofrece dos ventajas elementales: el acceso inmediato a la información sobre tu cliente y

el registro automático de estos datos a través de los dispositivos móviles. Veamos punto

por punto cómo estas prestaciones contribuyen favorablemente al retorno de inversión.

Todo apunta a que este 2014 será finalmente el año en que el móvil se convierta en

una solución consolidada de marketing [1]. La penetración de Smartphone en España

en 2015 alcanzará casi el 70%, liderado por los dispositivos Android [2]. Y según un es-

tudio realizado por Forrester Research en tan sólo cuatro años la proporción de tablets

que se venderán a empresas aumentará del 12% al 18%, lo que equivaldría a que 1 de

cada 5 tablets será para uso corporativo.

Estos datos son a corto plazo. Si queremos sacar el máximo partido a esta ola de opor-

tunidades, es imprescindible que invirtamos en tecnología desde ahora para mejorar

nuestra productividad y competitividad como empresa. La movilidad nos proporciona

dos grandes motivos para hacerlo:

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06. Movilidad, sinónimo de incremento ventas

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06. Movilidad, sinónimo de incremento ventas

1. ACCESO INMEDIATO A LA INFORMACIÓN SOBRE TU CLIENTE

Con la movilidad podemos acceder fácilmente y en tiempo real a estos datos, desde

cualquier sitio, consultando nuestro Smartphone o tablet. Podemos aprovechar el tra-

bajo en equipo de nuestra fuerza de ventas comprobando la base de datos compartida

para estar al corriente de llamadas, correos electrónicos, notas… sobre nuestros clientes.

De este modo, no duplicamos tareas ni se pierde información porque la comunicación

estransparente,fluidaeinsitu.

Por otro lado, este acceso a la información es completamente seguro. Gracias al mode-

lo cloud, estos datos se alojan en un servidor seguro y se puede restringir su acceso a

determinados dispositivos y usuarios. En caso de pérdida, se puede bloquear el acceso

del dispositivo, un alivio si lo comparamos con los casos donde alguien pierde un orde-

nador con documentos Excel en el que se guardaban todos los datos comerciales.

En nuestro caso, apoyándonos en la geolocalización, ForceManager ofrecemos al

vendedor un mapa con oportunidades cercanas a su ubicación actual. El mapa indica

la ruta óptima de desplazamiento que debe seguir para llegar al siguiente destino en el

menor tiempo posible.

2. REGISTRO AUTOMÁTICO DE LA INFORMACIÓN DESDE LOS DISPOSITIVOS MÓ-

VILES

La segunda gran ventaja que ofrece la movilidad es que nos permite registrar automáti-

camente las comunicaciones e interacción con los clientes desde nuestros Smartphone

y tablets. Por ello:

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06. Movilidad, sinónimo de incremento ventas

2.1 El vendedor no tiene que reportar a la empresa, haciendo que su trabajo sea más

fácil, más motivador y más productivo.

Los agentes comerciales que utilizan el software de ForceManager registran de forma

totalmente automática y transparente todas las llamadas, mensajes de correo electróni-

co y visitas presenciales que realizan con el informe rápido de visita (check-in). Gracias

a esta medición automática de impactos, no tienen que informar sobre su actividad

porque el sistema ya la conoce.

De modo que garantizamos la veracidad de la información registrada y los vendedores

dedican todo su tiempo a vender, evitándose la tediosa tarea de reportar manualmente.

2.2 La Dirección Comercial conoce la actividad del equipo de ventas

Cada impacto que se realiza desde la red comercial queda registrado y asociado a una

posicióngeográfica,aunsellodetiempoyaundestinatario.Estainformaciónpuede

combinarse con la de los productos ofertados o los ingresos generados para disponer

de una visión muy detallada de la actividad del área comercial. Los datos que se recogen

permiten detectar a la Dirección Comercial buenas prácticas, desviaciones y oportunida-

desdemejora,optimizandolaeficaciadelafuerzadeventas.

Así pues, con esta tecnología podemos registrar el rendimiento de los agentes comercia-

les, la respuesta por parte del cliente potencial desde el momento que contactamos con

él, etc. sin la lentitud de los procesos tradicionales donde todo se apuntaba a mano tras

lavisitayseponíaencomúnenlaoficina.Lamovilidadahoranosdalaoportunidadde

contar con la última información actualizada, desde cualquier lugar, y tomar medidas co-

rrectoras con agilidad porque en tiempo real sabemos qué ocurre con esta interacción.

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06. Movilidad, sinónimo de incremento ventas

PERO, ¿CÓMO AFECTA ESTO AL RETORNO DE INVERSIÓN?

Apostar por movilidad es una garantía segura. ForceManager incrementa en más de

un 20% el volumen de impactos entre tu red de vendedores y tus clientes potenciales

gracias a esta tecnología.

Elsiguienteejemplo,nosseráútilparaentenderestaafirmación.

En promedio, un vendedor puede dedicar 6 horas por semana a tareas administrativas,

es decir, un 15% de su tiempo. Considerando que tiene un salario mensual de 3.000

euros,ytuempresacuentacon40agentescomerciales,significaquepagaspor‘no

vender’ 18.000 euros al mes. De modo que estás desaprovechando recursos valiosos.

Al trabajar con movilidad, reduces notablemente esta dedicación a tareas administra-

tivas y los vendedores dedican su tiempo a generar más impactos: la fuerza de ventas

concretará más negocios y mejorarán los resultados.

[1] Forbes, Is 2014 Finally The Year Of Mobile?, 2014

[2] Telefónica, El estado del arte de la movilidad en la empresa española, 2013

07.COACHING PARA TENER EL MEJOR EQUIPO DE VENTAS

Síguenos en:

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Neil Rackham, experto mundial en estrategia de ventas, sostiene en uno de sus estudios

que si no existe ningún coaching o actividad de refuerzo en un equipo de trabajo, hay

un descenso del 87% del conocimiento adquirido [1]. La cultura del coaching conduce

a la productividad y se consigue mediante la participación de todos. Tener empleados a

largo plazo que conozcan bien la empresa y que les apasione su trabajo es sinónimo de

aceleración del crecimiento de ventas y, por ende, un futuro seguro de la compañía.

La Dirección Comercial de cualquier empresa puede caer en el error de perderse en la

gestión de gastos y seguimiento del ciclo de compra y olvidarse de la vertiente más

humana de su negocio. Cuando la verdad es que no hay ninguna responsabilidad tan

importante como el crecimiento y desarrollo del propio vendedor.

Hoy vamos a exponer diferentes consejos prácticos para Directores Comerciales que

quieranfomentarlaculturadelentrenamientoconlamáximatransparenciayeficiencia.

Si es tu caso, éste es tu artículo.

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07. Coaching para tener el mejor equipo de ventas

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07. Coaching para tener el mejor equipo de ventas

PLANIFICACIÓN

• Antes que nada, tómate un tiempo para llegar a conocer bien a tu equipo de

vendedores.Sabersusmotivaciones,dificultades,carenciasenformación…asípodrás

construir un plan de crecimiento individualizado. Cada persona recibirá un plan de entre-

namiento diferente según sus aptitudes y la experiencia profesional que tenga.

• Desarrolla una línea de visión clara entre los objetivos de ventas, las acciones

de ventas y los resultados esperados. Recuerda que estos objetivos tienen que ser

SMART:Specific,Measurable,Attainable,RealisticyTimebound.

• Haz un listado de preguntas que despierte el interés y el rompecabezas del

funnel de ventas. No digas qué pasos seguir a tus agentes comerciales. Si se cuestio-

nan cómo optimizar su trabajo, se responsabilizarán mejor de él. ¿Qué clase de acción

comercial está siendo más efectiva para vender cada producto? ¿Cuánto esfuerzo de

ventas se está dedicando a abrir mercado? ¿Cuánto a ventas recurrentes, up-selling o

cross-selling? ¿Cuánto tiempo de venta se está invirtiendo en cada tipo de cliente?

SEGUIMIENTO

• Apuesta por la atención individualizada. Si te comprometes a dedicar más tiem-

po a cada uno de tus vendedores podrás compartirles lo que te ha gustado del servicio

que han llevado a cabo, así como, dónde puede mejorar. La transparencia es clave: un

buen Director Comercial crea la cultura del entrenamiento compartiendo los éxitos de

la empresa y enseñando los errores cometidos, para aprender de éstos. Demuestra que

cada persona es única y que juntos formáis una fuerza de ventas extraordinaria.

• Enseña a través de la experiencia. La empatía es una de las cualidades mayor

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07. Coaching para tener el mejor equipo de ventas

valoradas cuando recibes indicaciones por parte de Dirección. Demuestra que sabes de

lo que estás hablando porque hace unos años tú estabas en su lugar. Es importante la

formación continua para dominar las nuevas prácticas del área comercial y la innova-

ción tecnológica.

• Saca el máximo partido del talento que tienen. Tu estrategia de coaching debe

estaredificadaenpotenciarlasfortalezas,proporcionaroportunidadesdemejorayen-

señar a reconocer las debilidades para convertirlas en un motivo de superación. Un buen

líder de ventas sabe convertir el talento de su equipo en rendimiento.

• Comparte las métricas de rendimiento de ventas con tu equipo. Un ranking de

vendedores por nivel de actividad y ventas generadas, el esfuerzo comercial por distri-

bucióngeográfica,horaria,portipodecliente…Todaestainformaciónesimprescindible

paraverelrendimientodetuequipoeidentificarbuenasprácticaso,porelcontrario,

desviaciones u oportunidades de mejora.

Este análisis lo recoge ForceManager permitiéndote conocer de forma totalmente

objetiva la interacción exacta con el mercado que está generando la fuerza de ventas.

Combinamos la información sobre la intensidad de la actividad comercial con las ventas

generadas por cada vendedor, ofreciendo una visión completa sobre el comportamiento

de la red de ventas.

Nuestro coaching se basa en compartir estas métricas de rendimiento del vendedor

con el propio vendedor, un acto de transparencia esencial para garantizar la máxima

eficiencia.ForceManagerpermitequelaDirecciónComercialdelaempresaqueutiliza

nuestro software pueda sentarse con su vendedor para ayudarle a interpretar este infor-

me personalizado. De este modo, siempre de forma constructiva y como apoyo, podrá

asesorarle para mejorar su rendimiento y resultados.

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07. Coaching para tener el mejor equipo de ventas

AGRADECIMIENTO

Finalmente, vamos a retomar uno de los primeros conceptos que hemos señalado al

principio de este artículo: la importancia de la vertiente más humana de un negocio o, lo

que es lo mismo, las personas.

¡No nos olvidemos de agradecer el trabajo realizado! Toda esta labor en equipo tiene

que verse recompensada con una celebración y/o premio que reconozca el esfuerzo y

dedicación individual y colectiva por haber logrado el objetivo marcado. Este gesto de

gratitud cohesionará todavía más la compañía, logrando formar un equipo motivado,

feliz y con ganas de seguir mejorando los resultados.

08.CÓMO AUMENTAR LA EFICACIA DE LAS VISITAS COMERCIALES

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Cada visita que un vendedor realiza a un cliente potencial es un reto en el que se juega

una oportunidad de venta o, como mínimo, de una segunda visita.

Los empresarios hoy en día soportan mucha presión por los resultados de sus empre-

sas y, por tanto, son muy selectivos a la hora de incorporar nuevas herramientas o, sim-

plemente, a la hora de invertir su tiempo. Para un cliente, resulta muy molesto tener que

atender una reunión en donde no hay nada de valor para el negocio, así que proponemos

algunos consejos para aumentar la eficacia de las visitas comerciales en el face to

face con los clientes potenciales.

1. SABER ESCUCHAR. Dejemos que el cliente nos descubra por él mismo cuáles son

sus necesidades, sin avasallarlo a preguntas ni monopolizar la conversación.

2. SER PACIENTE. Obviamente, el objetivo de las visitas comerciales es llegar al cierre

de la venta, pero no debemos mostrar ansiedad por llegar a ese punto, ya que esa

actitudrestarácredibilidadeimpacto.Noofrezcamossolucionesantesdeidentificarlas

necesidades del cliente.

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08. Cómoaumentarlaeficaciadelasvisitascomerciales

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08. Cómoaumentarlaeficaciadelasvisitascomerciales

3. SER REALISTA. Nunca debemos ofrecer más de lo que podemos cumplir. Ante todo,

coherencia. Propongamos siempre soluciones en base a los productos o servicios de

nuestra empresa.

4. DEMOSTRAR PREPARACIÓN. Es esencial conocer al cliente al que visitamos me-

diante un trabajo previo que nos permita dirigir la conversación a los puntos de interés

comunes durante la visita.

5. DEJAR “PROBAR”. Para conquistar nuevos clientes, es importante que puedan

conocer el producto que ofrecemos en primera persona. Por eso ofrecer “muestras” o

demostraciones es una buena estrategia.

6. MANTENER LA COMUNICACIÓN. El seguimiento es una acción básica para garan-

tizarunarelaciónalargoplazoconunclienteygenerarconfianza.Demostremosun

interés frecuente después de la visita, sin ser demasiado persuasivos.

7. REGISTRAR LOS DETALLES. Dedicar una atención especial a las características de

cada cliente y a los aspectos tratados en cada visita, nos ayudará a ser más efectivos y

anticiparnos a sus necesidades.

La herramienta que ofrece ForceManager está orientada a facilitar la actividad del ven-

dedor antes, durante y después de cada visita. A través de un sencillo software, permite

el acceso inmediato a la base de datos de clientes desde cualquier lugar o dispositivo

móvil, así como el registro posterior, que se convierte en una tarea rápida que optimiza

los resultados de cada acción comercial.

09.LA IMPORTANCIA DE UNA BUENA COMUNICACIÓN COMERCIAL

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Comunicarnosignificaúnicamenteinformar.Laexposicióndeideasdeformaunidirec-

cional por parte del vendedor hacia el cliente es pura información, y no es la razón de ser

de la comunicación comercial.

El objetivo primordial de la comunicación es producir una reacción de la persona, en el

campo de sus decisiones como comprador o usuario: culminar con éxito una venta. Se

trata de interactuar con nuestro interlocutor, hacerle partícipe de nuestro mensaje. De

este modo, además de informar, se debe recordar y persuadir al cliente potencial sobre

los productos que ofrece la empresa y ayudarle a formar una imagen positiva de la

corporación.Quenuestroclienteconozcaafondolosbeneficiosdenuestroproductoy

que nuestra marca quede grabada en su memoria a largo plazo.

Es imprescindible conocer las necesidades de nuestro cliente, responder a sus objecio-

nes en caso de que las tenga y, sobre todo, asegurarnos de que no sólo ha escuchado

nuestro mensaje, sino que lo ha captado perfectamente.

Una buena comunicación comercial debe contar con las siguientes características:

• Claridad

• Precisión

• Síntesis

• Naturalidad

• Cortesía

Estos elementos contribuirán a una percepción positiva por parte del receptor, ya

que ésta está relacionada con una serie de factores psicológicos. Existen diferentes

formas de comunicación, a disposición de la empresa, en su relación con el mercado,

como la publicidad, la promoción de ventas, las fuerzas de ventas, el merchandising o

las relaciones públicas. Es básico detectar y aplicar la más adecuada en cada momento.

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09. La importancia de una buena comunicación comercial

El carácter que imprime en una empresa un departamento comercial, publicitario o de

marketing es innegable. Nunca se podrá sustituir por máquinas porque no pueden sentir

empatíaporelclientenitenerideasparacaptarofidelizar.Peropuede optimizarse

gracias a la tecnología y a herramientas como ForceManager, que facilita la tarea del

vendedor e incrementa en más de un 20% el volumen de impactos que se producen

entre su red de vendedores y su mercado de clientes potenciales. Cuando el vendedor

está más motivado, es más productivo y esto, en cualquier empresa, se traduce en una

mejor comunicación comercial.

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09. La importancia de una buena comunicación comercial

10.CÓMO INCREMENTAN LA EFICIENCIA COMERCIAL LOS MEJORES EQUIPOS DE VENTAS

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De cara a este nuevo año, tenemos dos opciones: seguir sometidos a la presión del débil

contexto económico en el que nos encontramos, o bien, aprender de nuestros referen-

tes, testear para no caer dos veces en el mismo error y emprender con proyectos de

futuro.

Quedándonos con la segunda propuesta, vamos a analizar qué cambios podemos

empezar a poner en práctica bajo la premisa ‘cuanto más trabajemos, mayores serán

nuestras ventas’. Todo cuenta: desde detectar y potenciar el talento de tu equipo, crear

unión entre los diferentes departamentos, hasta saber escuchar las necesidades del

consumidor. Y cómo no, apostar por la tecnología que integra cualquier dato importante

delagestióncomercialafindeperfeccionarlaactividadenelfunneldeventas.

COACHING: CONVIERTE EL TALENTO EN RENDIMIENTO

Un buen gerente de ventas ayuda a su equipo a crecer profesionalmente y obtener

mejores resultados. Se compromete a dedicar un tiempo exclusivo por comercial para

mostrarle en qué aspectos puede mejorar y saber reconocerle sus éxitos.

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10. Cómoincrementanlaeficienciacomerciallosmejoresequiposdeventas

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10. Cómoincrementanlaeficienciacomerciallosmejoresequiposdeventas

Por esta razón, en ForceManager hemos apostado por integrar el reporting en nuestra

aplicación de manera que tanto el Director Comercial como el Agente Comercial tengan

transparencia absoluta de la actividad de la fuerza de ventas. Es muy interesante y

necesarioincentivarelcomportamientodelvendedorestudiandojuntossueficiencia:

cuidando la interacción, analizando el ratio de conversión, el retorno en cuanto a coste…

todoello,segúncadaclienteparaidentificardiferentespatronesdecomportamientoen

ventas.

LA CONFIANZA SE GANA

Siquieresresultados,prometesóloaquelloquepuedesdar.Laconfianzaseasienta

sobre los tres pilares de la integridad, honestidad y autenticidad. Tomando este ejemplo,

incrementaremos notablemente el ratio de conversión a ventas, hecho que impulsará

un círculo virtuoso en nuestro funnel. Las buenas referencias de los clientes pasarán

directamente al principio de nuestro embudo, ayudándonos en la reputación de marca y

ampliando contactos y oportunidades de negocio.

LA RESPUESTA DEBE SER EN EL MOMENTO

Si no solventas la duda o reclamación de tu cliente y/o cliente potencial inmediatamente,

te estás jugando de manera casi segura perderlo. Los consumidores están expuestos a

muchísima información, tienen decenas de compañías donde elegir.

Según el estudio realizado por profesores del MIT,laprobabilidaddecualificarunlead

correctamente y, por lo tanto, de venta es seis veces más alta si nos ponemos en con-

tacto con él durante la primera hora desde que nos solicitó información. Sé el primero en

ayudarle y mantén siempre una interacción continuada y ejemplar con él.

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10. Cómoincrementanlaeficienciacomerciallosmejoresequiposdeventas

TODOS LOS DEPARTAMENTOS SE ALINEAN PARA APOYAR LAS VENTAS

Laexperienciademarcaylaeficienciacomercialsóloseconsiguecuandocadaunode

los integrantes de una compañía se organizan para optimizar los resultados en ventas.

Una buena estrategia de equipo recae en el área comercial, atención al cliente, dirección,

administración, comunicación, I+D… Las empresas que cosechan éxitos están formadas

por personas expertas en diferentes campos pero dispuestas a ayudarse entre depar-

tamentos en lo que haga falta. De modo que transparencia, compromiso e ¡ilusión por

crecer juntos!

LA IMPORTANCIA DE ANALIZAR LAS MÉTRICAS DE GESTIÓN CO-MERCIAL CON

LAS QUE DEPENDERÁ EL FUTURO DE TU NEGOCIO

Los gerentes de ventas no pueden verificar el 83% de las métricas que miden. Por

esta razón es tan importante integrar en una misma herramienta la información más

significativadelagestióncomercial,desdesuinicioalfin.ConForceManagerseenvía

automáticamente por correo electrónico un informe sobre la actividad semanal, ayudan-

doaelegirlaspautasmáseficacesparaconseguirlosmejoresresultados.

Tanto los directores comerciales como los agentes comerciales cuentan con un análisis

de cobertura con métricas objetivas para conocer mejor el trabajo por cada cliente y

reorientarloparaquelaactividadresultemáseficiente.Laexperienciademuestraque

ForceManager incentiva al agente comercial a ser más proactivo y menos conformista,

aaumentarsuactividadyagenerarmásimpactoseficaces.

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