test de capacidades comerciales

TEST DE CAPACIDADES COMERCIALESPerfil de x EJEMPLO EJEMPLO

Le agradecemos su participación y su confianza. Los resultados de su evaluación incluyen varios apartados:

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El GráficoSus resultados para las principales dimensiones evaluadas

Los ComentariosComentarios personalizados según sus puntuaciones

El Perfil sintéticoAdecuación de su perfil respecto a las principales dimensiones comportamentales

Las adecuaciones de su perfil con puestos de trabajo o funciones de referenciaAnálisis complementario para un enfoque del tipo balance por competencias

Pasado el 23/06/2005

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El Gráfico

Resultados principales (valores sobre 10)


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TEST DE CAPACIDADES COMERCIALESPerfil de x EJEMPLO EJEMPLOAnalista, experto

La capacidad de análisis de un comercial describe su aptitud a descomponer la complejidad de una situación yactuar en consecuencia. Puede desenvolver la trama de un problema complejo, relacionado con la naturaleza delproducto, o bien con las técnicas de venta. Por su semejanza, hemos agrupado “el análisis” con “la experiencia”,que implica el profundo conocimiento de su profesión, de su producto o de su sector. Cuando sea necesariocapacidades de análisis para resolver un problema, el experto contará más con su conocimiento, lo que seaproxima bastante.

AdaptaciónLa adaptación es la facultad de sentirse cómodo en todas las situaciones, tan cambiantes sean, comportándosede manera específica y adaptada a cada una de ellas. Una buena capacidad de adaptación implica reactividad yun espíritu abierto para percibir el cambio y actuar en consecuencia. Saber renovarse permanentemente lleva arechazar la aplicación de recetas hechas. Se trata de emplear su vivacidad y ser capaz de resolver problemasprácticos o generales.

Relaciones/Empatía Un comercial que dispone de un buen sentido de las relaciones humanas prefiere trabajar en contacto con suentorno que trabajar solo, debido a una mayor apertura hacia los demás. Sabe también escuchar a susinterlocutores e interesarse por sus problemáticas. Con esta idea, las relaciones humanas se acercan tanto a laempatía como a la sociabilidad. Sea con un cliente o en el seno de un equipo, es ante todo la facultad deestablecer una relación de confianza lo que distingue a una persona con un fuerte sentido relacional.

AnticipaciónLa anticipación es el hecho de mirar espontáneamente hacia el futuro, estableciendo proyecciones, procurandoreferirse a indicadores y objetivos en el tiempo. Esto supone un cierto sentido de la metodología. Por prudencia,el comercial no se contenta con soportar las cosas tal cual le vienen, y se esfuerza en preveerlas con suficienteantelación, con el fin de preparar una respuesta con serenidad. Aquí, es necesario un buen espíritu deobservación para comprender el presente y saberlo prolongar para establecer hipótesis realistas.

Decisión intuitivaEsta cualidad es la del representante que sabe tomar decisiones rápidamente, y hacerlo de un modo más omenos autónomo según su margen de maniobra. Esto implica una apreciación detallada de su entorno, y desaber extraer los elementos más importantes. Se trata de aceptar un cierto nivel de riesgo. Ante un problema onegociación, para el que toma decisiones, una solución intuitiva y concreta es preferible que un examen detalladoy más teórico.

Interés por los aspectos operacionalesUna puntuación elevada en este factor es característica del comercial que aprecia desplazarse personalmentepara conocer y analizar la situación. Esto denota una voluntad de no estar "encerrado" en la oficina. Estacualidad suele estar asociada con el hecho de mostrarse disponible y la mayoría de las veces voluntario pararealizar un aumento de trabajo en caso de ser necesario. Una puntuación baja en este factor significa que elcomercial no tiene interés por los aspectos operacionales : puede tener la experiencia de la "calle" pero aspirar atrabajar más en la gestión de proyectos ( marketing, dirección de equipos,...).


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TEST DE CAPACIDADES COMERCIALESPerfil de x EJEMPLO EJEMPLOControl de sí mismo

Esta aptitud, que se consigue con el tiempo, reagrupa aquí dos cualidades muy parecidas: la resistencia al estrés(aceptación de la presión, de los plazos, de los diversos obstáculos, etc.) y la tolerancia a la frustración (el hechode aceptar fracasos puntuales, por ejemplo una venta que no concluye). Un comercial dotado de un controlelevado de sí mismo sabe cómo evitar el tomarse las cosas personalmente. Un nivel mínimo de control de símismo es indispensable para evolucionar plenamente en la función comercial.

Gusto por el desafíoEl gusto por el desafío constituye una de las motivaciones fundamentales de un comercial, en la óptica deemprender y conquerir nuevos clientes. Está relacionado con un cierta cantidad de cualidades y de aspiracionescomo la confianza en sí mismo, el espíritu de competición, la combatividad y la tenacidad. Estas cualidadesejercen a veces en detrimento de la toma de perspectiva, o de la escucha de su interlocutor. Para todo comercialque se respeta, el gusto por el desafío va acorde con la ganancia financiera, paralelamente a la voluntad desobrepasar sus objetivos y sus propias capacidades.

Persuasión / ElocuenciaSi la persuasión y la elocuencia forman parte de las cualidades globalmente esenciales para un comercial, debenadaptarse de manera concreta al contexto. En efecto, un espíritu de persuasión demasiado contundente peligracon bloquear psicológicamente al cliente, el cual, por principio, detesta estar influenciado en sus decisiones. A lainversa, un exceso de objetividad o de honestidad intelectual, por ejemplo el hecho de hablar de los defectos delproducto, es generalmente perjudicable para la venta. Un buen comercial debe ser capaz de dosificar suargumentación, apoyándose sobre hechos y permaneciendo a la escucha del cliente. Debe mostrar que tieneconfianza en sí mismo, en sus productos. Por fin, debe saber callarse en el momento necesario y tranquilizar asu interlocutor cuando éste es susceptible de confirmar su acuerdo.


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Los Comentarios

Comentarios

DESAFÍO>>>Ambicioso/a, incluso un poco orgulloso/a, busca los desafíos que le permitan apreciarplenamente su potencial. En un contexto de venta, conseguir nuevos clientesrepresenta sin duda la mejor recompensa a sus esfuerzos.

PERSUASIÓN/ELOCUENCIASabe mostrarse elocuente cuando está seguro/a de sí mismo y de aquello quepresenta. Busca también enriquecer y ajustar sus capacidades de persuasión. Enefecto, es consciente que, en la venta, el «envase» es a menudo más importante que elproducto.

ANALISTA/EXPERTOSe dedica voluntariamente a aspectos técnicos de productos y/o proyectos, peroprefiere guardar los aspectos más generales y funcionales.

ADAPTACIÓNEl cambio y la novedad le seducen. Le gusta improvisar sin dejarse dispersar odesestabilizar en sus métodos de trabajo.

DECISIÓN INTUITIVAAunque le guste tomar decisiones y hasta ciertos riesgos calculados, usted se muestraindeciso/a cuando debe comprometerse de un modo precipitado.


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ASPECTOS OPERACIONALESAspirando a trabajos de reflexión y de análisis, prefiere distribuir su tiempo de formaequilibrada entre el trabajo de oficina, que privilegia, y la acción operacional.

ANTICIPACIÓNAunque atento/a con su entorno y al mercado, a veces le falta rigor cuando se trata deestudiar todas las apuestas o establecer los indicadores apropiados. Prefiereconcentrarse en lo existente, lo que es una prueba de pragmatismo.

RELACIONES/EMPATÍA>>>Para usted, las relaciones humanas son más una necesidad en la vida profesional queun objetivo en sí mismo. Puede ser que por falta de paciencia, no se muestre siempretan atento/a con sus interlocutores.

CONTROL DE SÍ MISMO>>>Dotado/a de una fuerte sensibilidad, debe hacer un esfuerzo para resistir la presión y lainevitable frustración ligada a las funciones de venta. Guarde un poco más de distanciarespecto a su trabajo, evitando tomar las cosas personalmente.


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El Perfil sintético

Análisis de las adecuaciones de su perfil a las dimensiones comportamentales tipo.

Una adecuación perfecta corresponde a un coeficiente de 100 %.Las adecuaciones se escalonan generalmente de 50 % a 100 %.

El último grupo concierne los 4 factores llamados de primer orden (síntesis de sus resultados principales).


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Dimensiones de comportamiento

1 FUERZA DE VENTA 58%2 ACCIÓN COMERCIAL 57%3 TÉCNICO-COMERCIAL 54%4 RELACIONES CLIENTE 34%

1 FUERZA DE VENTA 58%Jefe de publicidad, representante, jefe de sector, jefe de ventas, comercialexportación.

Prospección de nuevos mercados. Preferencia por la venta de productos de ciclocorto.Cualidades: Terreno/disponibilidad, gusto por el desafío, control de sí mismo,persuasión/elocuencia, adaptación, relaciones humanas.

2 ACCIÓN COMERCIAL 57%Jefe de producto (o asistente), jefe de sección, marketing operacional, comercialde grandes cuentas, etc.

Privilegia el trabajo de optimización del producto (packaging, distribución,promoción,etc.) o de la solución técnica a aportar a un cliente. Cualidades asociadas: Análisis/experto, anticipación, persuasión/elocuencia.

3 TÉCNICO-COMERCIAL 54%Ingeniero técnico-comercial, ingeniero de negocios, encargado/a de desarollosde grandes cuentas, visitador médico, etc.

Interés por la venta de productos complejos o a medida. Cualidades: Analista/experto, terreno/disponibilidad, adaptación, anticipación,relaciones humanas.

4 RELACIONES CLIENTE 34%Encargado de clientela (banca/seguros, etc.), consejero comercial, gestorcomercial, vendedor de tienda, responsable postventa.

Privilegia la relación con sus clientes. Cualidades: Relaciones humanas, adaptación, control de sí mismo, toma dedecisiones, anticipación.

Factores de primer orden

1 Afirmación de sí mismo 70%2 Análisis/Anticipación 62%3 Resistencia 42%4 Sociabilidad 22%


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1 Afirmación de sí mismo 70%(Síntesis de los factores : Elocuencia, Gusto por el desafío y Terreno/Disponibilidad)

2 Análisis/Anticipación 62%(Síntesis de los factores : Analista/Experto y anticipación)

3 Resistencia 42%(Síntesis de los factores : Control de sí mismo y Terreno/Disponibilidad)

4 Sociabilidad 22%(Corresponde al factor Relaciones humanas)


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Las adecuaciones de su perfil con puestos de trabajo o funciones de referencia

En cada familia de puestos, las funciones están clasificadas por grado de adecuación a su perfil.

Una adecuación perfecta corresponde a un coeficiente de 100 %.Las adecuaciones se escalonan generalmente de 50 % a 100 %.

Haga clic sobre Detalles para visualizar el cuadro de referencia de la función (versión html).

PROFESIONES COMERCIALES

1 FUERZA DE VENTA B2B 66%2 INGENIERO DE NEGOCIOS 60%3 EXPANSIÓN / GRANDES CUENTAS 58%4 FUERZA DE VENTA B2C 57%5 JEFE DE PRODUCTO 56%6 PARTENARIADOS / MARKETING DIRECTO 56%7 ENCARGADO(A) DE CLIENTELA 49%8 VENTA EN TIENDA / RESP. BOUTIQUE 43%9 EXPORTACIÓN / AGENCIA 41%

10 SOPORTE CLIENTES / RESP. POSTVENTA 40%

1 FUERZA DE VENTA B2B 66%Ingeniero comercial, jefe de publicidad, técnico-comercial (venta de materialinformático, industrial, etc.), jefe de sector (papel de intermediario con la grandistribución).

Apoyo de la política de comercialización para la venta a las empresas,elaboración de ofertas a la medida para clientes estratégicos.

Sabrá dar valor y vender los productos de la empresa, a las personas con poderde decisión. Usted tendrá que encontrar los «enganches» comerciales quesabrán adaptarse a sus interlocutores y a las especificidades de su mercado.Autónomo, será el intermediario de la empresa en el sector que le ha sidoconfiado (por zona geográfica o sector de actividad).

Cualidades esenciales: Adaptación, gusto por el desafío.Cualidades importantes: Control de sí mismo, analista/experto, sentido deltrabajo empírico, relaciones humanas.Otras competencias: Buen conocimiento de los productos y del mercado,adaptación de su argumentación, organización de su base de contactos.


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2 INGENIERO DE NEGOCIOS 60%Ingeniero de negocios (sector industrial, software, servicios a las empresas, etc.),ingeniero pre-venta, técnico comercial, etc.

Análisis de las necesidades y elaboración de ofertas a medida, jugando un papelde intermediario entre el producto y la venta..

De manera segmentada, tendrá que elaborar planes de prospección para laclientela, en función de sus áreas de especialidad. Pero su papel consistiráprincipalmente en acompañar a las personas comerciales, con el fin de estudiarlas necesidades precisas del cliente. Deberá adaptarse a ciclos de venta largos(a veces más de 6 meses) y a entornos complejos (que pueden implicar laintervención de otros prestatarios).

Cualidades esenciales: Analista/experto, adaptación, sentido del trabajoempírico.Cualidades importantes: Gusto por el desafío, anticipación, relaciones humanas.Otras competencias: Doble competencia científica y comercial, espíritu desíntesis, dominio del inglés

3 EXPANSIÓN / GRANDES CUENTAS 58%Ingeniero comercial de grandes cuentas, encargado/a de expansión, responsablede desarrollo, etc.

Desarrollar la presencia de la empresa en el mercado. Control y negociación degrandes cuentas..

Tendrá que hacerse cargo de ciertas cuentas que son vitales para la empresa,proponiendo solucio nes adaptadas a sus necesidades. Tendrá también laresponsabilidad de aumentar la cartera de clientes de la empresa, buscando yvisitando nuevos clientes potenciales o implantando colaboraciones estratégicas.Deberá recopilar las recomendaciones hechas por la fuerza de venta.

Cualidades esenciales: Gusto por el desafío, persuasión/elocuencia, anticipación.Cualidades importantes: Adaptación, control de sí mismo, relaciones humanas.Otras competencias: Ser capaz de gestionar las cuentas de los clientes coninterlocutores múltiples, dominio del inglés.

4 FUERZA DE VENTA B2C 57%Representante, televendedor, consejero comercial para particulares,profesionales, artesanos, etc.

Apoyo de la política de comercialización para la venta a particulares.

Tendrá que vender productos de la empresa a una clientela segmentada departiculares. Identificando rápidamente las necesidades de su interlocutor,deberá en la medida de lo posible adaptar su argumentación. Autónomo, ustedserá el intermediario de la empresa en el sector de actividad que le es asignado.

Cualidades esenciales: Control de sí mismo, persuasión/elocuencia, sentido del


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trabajo empírico.Cualidades importantes: Gusto por el desafío, adaptación, relacional.Otras competencias: Una buena resistencia física, el dominio de suargumentario, el sentido de la psicología y una voluntad a toda prueba.

5 JEFE DE PRODUCTO 56%Jefe de producto (o asistente), jefe de sección, comprador, etc.

Gestión y desarrollo comercial de una gama de productos o de servicios.

Usted asegurará la gestión comercial y el control de las ventas de una gama deproductos. Evaluará el sistema de comercialización mejor adaptado (suscripción,fijación de tarifa, etc.), fidelizando a los clientes existentes. Deberá tambiénoptimizar el lanzamiento de nuevos productos, aplicando la política promocional yrecibiendo un feed-back cualitativo.

Cualidades esenciales: Análisis/experto, anticipación, toma de decisiones. Cualidades importantes: Sentido del trabajo empírico, persuasión/elocuencia. Otras competencias: Buen conocimiento del producto/servicio y de los métodosde gestión asociados (merchandising, gestión de stock, etc.), dominio del inglés.

6 PARTENARIADOS / MARKETING DIRECTO 56%Encargado/a de partenariados, encargado/a de marketing operacional,responsable de e-business, etc.

Adaptación de productos al mercado, implementación de partenariados y deacciones promocionales.

Tendrá que desarrollar nuevos circuitos de distribución, por ejemplo el marketingdirecto o Internet. Participará en la negociación, ya sea con grandes cuentas ocon colaboradores estratégicos. Trabajará por encima de las fuerzas de venta, yen colaboración estrecha con el marketing, la producción, etc.

Cualidades esenciales: Anticipación, análisis/experto, persuasión/elocuencia. Cualidades importantes: Relaciones humanas, toma de decisiones. Otras competencias: Técnicas de marketing operacional, informática,conocimiento del mercado. Experiencia en la venta. Dominio del inglés.


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