1. MATERIALES PARA APLICAR EN EL AULA. a)ERES UN BUEN NEGOCIADOR?Lectura y debate en clase del siguiente artculo sobre la negociacin, extrado de "El Semanal", suplemento dominical del diario "La Verdad", de 22 de octubre de 2.000: "Nicols es un joven ejecutivo de una compaa fabricante de software. Lleva trabajando para la empresa tres aos, casi desde que finaliz sus estudios universitarios. Aunque tiene un buen sueldo (alrededor de 36.000 euros al ao) y buenas perspectivas de futuro, Nicols vive en un perpetuo e incmodo estado de ansiedad. A su alrededor, en la compaa, solo ve enemigos y cada maana, cuando sale de su casa, tiene la sensacin de que se dirige hacia un particular campo de batalla. No es para menos. Cada jornada tiene que vrselas con otros ejecutivos tan agresivos como l que tratan de pisarle el terreno, con jefes que exigen ms y ms y no atienden a razones, con secretarias que desobedecen sus rdenes, con clientes insatisfechos que le amenazan, con proveedores que siempre acaban imponindole sus criterios y con subordinados que, segn l, no entienden nada en absoluto... A veces le gustara encerrarse en un despacho y no ver a nadie, no necesitar colaboradores, ni jefes, ni subordinados. Cree que, as, controlara todo el proceso y su vida sera ms feliz. Pero est equivocado. Su problema no son los dems, sino l mismo. Carece de habilidades negociadoras y trata de imponer su criterio a machamartillo, convencido de que solo l est en posesin de la verdad. Su habilidad para enredarse en interminables y agresivas discusiones le ha proporcionado una fama nefasta en la empresa. De hecho, aunque l no lo sepa, su puesto de trabajo corre peligro porque no cae bien a nadie. El caso de Nicols no es nico. Ciertamente, casi nadie sabe negociar... ni siquiera teniendo todas las cartas a favor. Es el caso del cliente de un banco que se siente incapaz de reclamar menores comisiones aunque est en su derecho, del empleado que evita (aunque lo considere justo) pedir un aumento de sueldo, del vendedor que no consigue convencer a sus potenciales compradores, del padre que no entiende por qu su hijo no le hace caso... Cuando nos enfrentamos a un conflicto que implica a otras personas, solemos adoptar una postura de defensa de la propia posicin. Casi nunca adoptamos una postura de ganar/ganar, es decir, comenzar la negociacin con el espritu de que tanto el otro como nosotros obtengamos finalmente un beneficio".

Segn los expertos en comunicacin y marketing Fernando de Manuel Das y Rafael Martnez-Vilanova, los buenos negociadores tienen una serie de caractersticas comunes, que son las siguientes: Un cierto estilo tico de vida. Son personas tranquilas de espritu, con valores que les permiten tener seguridad en s mismos, ntegros en sus planteamientos, prudentes, respetuosos con el protocolo, con sentido del humor y optimismo. Buenos comunicadores. Tienen excelente fluidez verbal, gran capacidad para expresar sus ideas en un lenguaje sencillo y capacidad para adaptar su discurso al nivel de sus interlocutores. Poseen gran capacidad para la escucha activa y son grandes observadores del lenguaje no verbal. Inteligencia intuitiva. Su gran capacidad analtica y de sntesis les permite ser muy resolutivos ante los problemas. Son excelentes planificadores y organizadores, sin perder la capacidad de improvisacin. Son competentes y grandes conocedores de su materia. Son asertivos; esto significa no decir "s" cuando se quiere decir "no" y, adems, hacerlo de forma no agresiva. Las personas asertivas transmiten fuerza y suelen ser admiradas incluso por sus enemigos.

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De acuerdo con el libro "Obtenga el s", de Ury, Fisher y Patton, las cuatro grandes reglas que no se deben olvidar en una negociacin son las siguientes: 1. Separa a la gente del problema. Hay que esforzarse en ser blando con la gente y duro con el problema. El autocontrol resulta un instrumento bsico, as como la capacidad analtica. 2. Cntrate en los intereses, no en las posiciones. Anclarse en una posicin es una barrera. Estar convencido de que se tiene toda la razn o de que nadie har cambiar nuestra decisin perjudica a ambas partes. Se trata de encontrar una buena solucin para todos los que negocian, no de salvaguardar el "honor". 3. Inventa opciones en beneficio mutuo. Ante un conflicto, hay que evitar los juicios prematuros, la bsqueda de una respuesta nica, la asuncin de que "solo hay una opcin" y la preocupacin por los intereses inmediatos. Separa los juicios de lo creativo. Primero, piensa en todas las posibles soluciones que no te perjudiquen y, despus, elige entre ellas. 4. Insiste en utilizar criterios objetivos, que deben ser independientes de la voluntad de cada una de las partes. Hay que formular cada tema con una bsqueda conjunta de esos criterios, con una mentalidad abierta (a veces habr que ceder), aunque no hay que ceder nunca a la presin. Si sta es grande (amenaza, soborno), invita a tu interlocutor a manifestar sus razonamientos, sugiere criterios objetivos y rechaza hacer ninguna concesin si no se apoya en estas bases.

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TEST: ERES UN BUEN NEGOCIADOR? Elige en cada pregunta la opcin correspondiente. Procura reflejar tu opinin actual y no te dejes llevar por la seduccin de la respuesta que, a tu juicio, debera ser la "polticamente correcta". 1. Cuando vas a iniciar una negociacin, sabes con claridad qu resultados quieres obtener de la misma.

) Por supuesto; hay que tener las ideas claras. b) A medida que negocio con la otra parte, voy viendo hasta dnde podr llegar. c) No siempre s lo que quiero.

2. Qu es lo que opinas acerca de tu propia capacidad negociadora? a) Que soy una persona "blanda" y que me siento en plena indefensin frente al otro. b) Que soy una persona "dura" y, por lo tanto, muy exigente.

) Depende del tipo de negociacin.

3. Y qu crees que suele opinar la otra parte, aquellas personas con las que tienes que negociar, acerca de tu capacidad negociadora? a) Que soy una persona "blanda" y que es fcil convencerme. b) Que soy una persona "dura" y que conmigo no hay quien pueda.

) Creo que la otra parte nunca sabe del todo si soy una persona "dura" o "blanda".

4. Tienes que negociar con una persona que te resulta francamente antiptica: ) Trato de crear un clima de empata y me olvido de mis sentimientos. b) Que el otro sea simptico o antiptico no modifica los temas que hay que negociar. c) Procuro evitar las negociaciones con gente con la que me llevo mal. 5. Habitualmente tienes certeza de lo que el otro quiere en cada momento de la negociacin? ) Procuro saberlo, o por lo menos imaginrmelo. b) Lo que el otro quiere siempre es conseguir lo que le interesa, como todo el mundo. c) Lo que importa es lo que yo quiero. 6. Procuras terminar cuanto antes la negociacin? a) Ni hablar; cuando antes se canse el contrario, antes ceder. b) Naturalmente que s; una negociacin, por definicin, significa estrs.4

) La negociacin se termina cuando se llega a un acuerdo (o a undesacuerdo).

7. Sueles llevar preparada una lista de argumentos para rebatir las posiciones de la otra parte? ) Por supuesto que s, ya que el otro tambin lo har (y si no lo hace, peor para l). b) Prefiero ir tomando decisiones a medida que se desarrolla la conversacin. c) Tengo argumentos preparados, pero tambin improviso. 8. Cuando hay un enfrentamiento de posiciones con respecto a alguna cuestin, qu te parece ms razonable? ) Intentar exponer las ventajas que obtendra el interlocutor si aceptase mi propuesta (en todo o en parte). b) Demostrar al otro que su planteamiento es imposible y/o irrazonable. c) Demostrar al otro que su planteamiento es injusto. 9. Percibes con claridad que la otra parte se muestra agresiva... a) Le pido que se calme de una vez y que preste atencin a la conversacin. ) Veo que puedo llevar ventaja si soy yo quien mantiene la cabeza fra y controla sus propias emociones. c) Procuro acabar cuanto antes; con los tipos raros no hay forma de hacer negocios. 10. Cuando has tenido que ceder en una negociacin, una vez terminada la negociacin... a) Te has sentido deprimido.

) Te preguntas qu fallos cometiste. c) Bueno! Unas veces se gana y otras se pierde! 11. Cuando has conseguido todo o ms de lo que queras, una vez terminada la negociacin... a) Alardeas delante de terceras personas de lo bien que lo has hecho y de todo lo que has conseguido. b) Dedicas un tiempo de reflexin para determinar cules fueron los argumentos que te condujeron hacia el xito.

) Dedicas un tiempo de reflexin a averiguar por qu la otra parte acept tus propuestas y qu beneficio obtuvo de ello.

12. En un momento determinado de la conversacin, la otra parte se da cuenta de que no te fas de lo que te est prometiendo, de modo que tu interlocutor te dice: "Crees que te estoy engaando?" u otra frase similar, y t contestas: a) "Bueno, por lo menos lo has intentado". b) "No, no, qu va, en absoluto...".5

) "No se trata de eso; pero, no crees que deberas facilitarme los datos objetivos en los que te basas para afirmar lo que dices?" PUNTUACIONES

1. A A 2. A A 3. A A

2, 1, 1, 1, 2, 1,

B B B B B B

3, 3, 2, 2, 0, 0,

C C C C C C

0 2 3 3 3 3

4. A 2, B 3, C 0 5. A 3, B 1, C 1 6. A 2, B 0, C 3

7. A 2, B 2, C 3 8. A 3, B 1, C 1 9. A 0, B 3, C 3

10. 11. 12.

VALORACIONES Entre 30 y 36 puntos: tu capacidad de negociacin es superior a la del resto de los mortales. Probablemente eres una persona que tiene la habilidad de saber escuchar y que, adems, es capaz de describir con palabras precisas la situacin en que t u otros os encontris en cada momento (o sea, que tienes capacidad de comunicacin). Si has obtenido menos de 36 puntos en este tramo, revisa las preguntas que "has fallado" y analiza si se ha debido a una de estas causas: a) Eres demasiado agresivo; b) Tienes un exceso de confianza en ti mismo (y aqu el riesgo es granjearse enemigos); c) No prestas suficiente atencin a las emociones y circunstancias que afectan a las dems personas. Entre 16 y 29 puntos: Te encuentras aproximadamente en el trmino medio de la capacidad negociadora que el cielo nos ha concedido. Si en algn momento se te ha ocurrido pensar que te encuentras indefenso ante el mundo, ve quitndote esa idea de la cabeza: la mayora de tus interlocutores tienen el mismo nivel de habilidades que el que t demuestras. Mucha gente cree que no puede soportar el estrs de una negociacin o que, sencillamente, no tiene capacidad natural para negociar. Sin embargo, esto no es ms que un prejuicio, porque todo en la vida se puede aprender. Revisa las preguntas en las que has obtenido menos puntuacin y hazlo pensando en lo siguiente: eres capaz de distinguir lo que son los problemas en s mismos y lo que son las personas? Entre 7 y 15 puntos: Tu capacidad negociadora es escasa. Esto no significa que los dems puedan abusar de ti a su antojo: lo peor es que, habitualmente, no consigues convertir en realidad tus sueos. Puede que seas una persona muy impulsiva o, acaso, muy pasiva; ambas caractersticas no son muy recomendables para negociar. Revisa los errores en los que puedas haber incurrido en el test y plantate mejorar, pero no de golpe, sino mediante un plan que te permita, poco a poco, y una por una, ir mejorando tus habilidades.

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d)SUPUESTO PRCTICO SOBRE NEGOCIACIN EN LA EMPRESA.El comit de empresa de Cantbrico de Prensa, S.A., que se dedica a la edicin del peridico Alerta, realiza una convocatoria de huelga, en reivindicacin, ante la inexistencia de convenio aplicable, de determinados puntos relacionados con mayor duracin de las vacaciones, disminucin de la jornada anual, suscripcin por la empresa de una pliza de seguro complementario, modificacin de las categoras profesionales e incremento retributivo lineal de un 9%. Tras dos das de huelga durante el mes de enero, seguida unnimemente por todos los trabajadores, se llega por el comit de huelga y por la empresa a un pacto de fin de huelga mediante el que se desconvoca la misma y la empresa se compromete al aumento salarial bruto de un 6%. Dos meses despus se convoca una nueva huelga por el comit de empresa, encaminada a presionar a la empresa y conseguir la modificacin de las categoras profesionales. El trabajador D. Mauro Martnez Delgado, que presta sus servicios, con la categora de redactor, en virtud de contrato celebrado el 18 de marzo de 1988, participa en esta huelga, que se prolonga desde el 26 de febrero de 2001 al 8 de marzo. El 9 de abril la empresa le notifica carta de despido fechada en 1 de abril del mismo ao, con efectos desde su recepcin, en la que se dice que, tras las constataciones pertinentes, la empresa ha decidido despedir al trabajador con base en los siguientes hechos: 1 Durante la noche del 27 al 28 de febrero de 2001, varios de los trabajadores en huelga, junto a personas ajenas a la empresa, a los que el trabajador acompaaba, se congregaron ante el edificio del peridico Alerta y profirieron insultos graves, como ladrones, explotadores, asesinos, etc., contra directivos de la empresa y compaeros de trabajo y realizaron pintadas en la fachada del inmueble en idnticos trminos. 2 De los congregados, un grupo cuyos integrantes no han podido ser identificados introdujo en la empresa un artefacto explosivo, que, al detonar, rompi cristales y un letrero, amn de causar otros desperfectos en las instalaciones por el impacto de los trozos de cristal impulsados por la onda expansiva. El trabajador decide promover demanda sobre despido ante el Juzgado de lo Social, intentando previamente la conciliacin ante el SMAC el 17 de abril de 2001, por entender que se le ha despedido por participar en la huelga, pues la simple presencia en el lugar de los hechos no le convierte en autor material de los mismos. El 24 de abril de 2001 tiene lugar el acto de conciliacin, que acaba sin acuerdo. El trabajador presenta demanda por despido ante el Juzgado de lo Social el 2 de mayo de 2001. El 25 de julio del mismo ao se dicta sentencia, declarando improcedente el despido, siendo notificada a las partes dos das despus. a) Qu estrategias de negociacin podran trabajadores antes de llegar a la huelga? haber utilizado los

b) Rellena la papeleta de conciliacin y la demanda que debe presentar el trabajador, a partir de los siguientes datos:8

Salario de marzo de 2001: 145.000 ptas. (salario base), 20.000 ptas. (antigedad), 25.000 ptas. (complemento de categora). Tiene dos pagas extraordinarias de salario base ms antigedad y de devengo semestral. D.N.I.: 32.840.274. Domicilio: c/ Gmez Pelayo, n 4, Oviedo. Domicilio de la empresa: c/ Aguadores, n 2, Oviedo. Cmo plantear la conciliacin la empresa? CONCILIACIN PREVIA ANTE EL SMAC POR DESPIDO PAPELETA DE CONCILIACIN ANTE EL SMAC DE ...............................0* ....................................................................................................... ....................................................................................................... ..........................1*, ante el SMAC comparece y DICE: Que interesa de ese Servicio el intento de celebracin de conciliacin obligatoria con la Empresa.........................................................2*, domiciliada en ........................................ ............................................................3*, dedicada a la actividad de ................................. ....................................4*, con centro de trabajo en .....................................................5*, donde presto mis servicios desde .....................................6*, con salario convenio de ..........................................7* mensuales, incluida prorrata de pagas extraordinarias y categora profesional de ..............................................................8*. Con base a los siguientes HECHOS Que he sido despedido mediante carta de fecha ..............................................9*, con efectos de ....................................9*, en la que se alega: ....................................................................................................... ....................................................................................................... ....................................................................................................... ....................................................................................................... ........... ....................................................................................................... ....................................................................................................... ....................................................................................................... ....................................................................................................... .....10* Que son inciertas las causas alegadas por la empresa. Que no ostento ni he ostentado cargo electivo sindical. Por lo expuesto,9

SOLICITO AL SMAC que, con citacin previa de las partes teniendo por presentada esta papeleta, se interese el acuerdo en conciliacin, por el despido injustificado de que he sido objeto, y de cuyo resultado se d el trmite reglamentario. EN JUSTICIA, que pido en ..........................................................................................11* NOTAS: 0* Nombre ciudad. 1* Circunstancias personales, domicilio y DNI. 2* a 8* Expresar los datos que se piden. 9* Fechas. 10* Motivos de la carta. 11* Lugar y fecha.

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DEMANDA POR DESPIDO AL JUZGADO DE LO SOCIAL DE ................................................... (1) D/D ............................................................................................... .........., mayor de edad, con DNI n ............................................, y domicilio en .................................................... ................................................................, ante el Juzgado de lo Social que por turno corresponda (2), comparece y DICE: Que mediante el presente escrito vengo a formular DEMANDA sobre DESPIDO contra .......................................................................................... (3), con domicilio en ................ ......................................................................., en base a los siguientes HECHOS PRIMERO.- Que vengo trabajando para la empresa demandada desde ........................... (4), con categora profesional de ................................................................ y retribucin mensual de ................................... con prorrata de pagas extraordinarias y diaria de ..................................... a efectos de tramitacin. SEGUNDO.- Que (5) no soy representante legal de los trabajadores ni lo he sido en el ltimo ao. TERCERO.- Que (6) no estoy afiliado a ningn sindicato. CUARTO.(7)................................................................................................... .................. ....................................................................................................... ....................................................................................................... ....................................................................................................... ....................................................................................................... ........... ....................................................................................................... ....................................................................................................... ............................................................................ QUINTO.Que mediante (8) fecha ............................................. el ................................ se me despidi de ........................................... carta de notificada con efectos

SEXTO.- Que en la citada carta constan como motivos del despido los siguientes: ....................................................................................................... ....................................................................................................... .......................................................................................................11

....................................................................................................... ........... ....................................................................................................... ....................................................................................................... ............................................................................ SPTIMO.- Que no estoy de acuerdo con el despido, por considerar inciertos los hechos alegados. OCTAVO.- Adjunto certificacin del acta de conciliacin sin efecto ante el SMAC.

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Por lo expuesto, SUPLICO AL JUZGADO DE LO SOCIAL Que admitiendo a trmite la presente demanda sobre despido contra................................. .......................................................... (9) se sirva sealar la fecha para la celebracin de los actos de conciliacin y juicio y, previos los trmites legales, dictar sentencia por la que, estimando la demanda, se declare la ................................................................ (10) del despido, condenando a la empresa a mi readmisin, o, subsidiariamente, a opcin de la empresa, a que se me readmita o indemnice en la cuanta legal pertinente, segn corresponda. OTROS DIGO.- 1 Que, con independencia de las pruebas que pueda aportar en el acto del juicio oral, intento valerme de la prueba de confesin judicial, por lo que intereso que se requiera a la otra parte para que comparezca a juicio persona hbil para la prctica de la citada prueba, con apercibimiento de tenerle por confeso. OTROS DIGO.- 2 Que, a cuantos actos se deriven del presente escrito acudir asistido por Letrado ...................................................... (11), cuyo domicilio sealo a efectos de notificaciones: .................................................................................. .............. SUPLICO AL JUZGADO: Tenga por hechas las anteriores manifestaciones y ordenar lo procedente para su prctica en Derecho. Por ser de justicia que pido a ............................................... en ......................................, (Firma) (1) Juzgado de lo Social territorialmente competente. (2) nicamente si hay varios Juzgados de lo Social en esa ciudad. (3) Identificacin del demandado o demandados. (4) Antigedad. (5) Si es o ha sido en el ltimo ao miembro del comit de empresa, delegado de personal o delegado sindical. (6) S o no. (7) Caractersticas del trabajo cuando sean relevantes: lugar, jornada, etc. (8) Forma verbal o escrita del despido. (9) Demandado/s. (10) Nulidad o improcedencia. (11) Acompaado por Graduado Social o representado por Procurador.

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e)APLICACIN DE TCNICAS DE NEGOCIACIN ACTIVIDADES DE VENTA. ROLE-PLAYING.

EN

Uno de los alumnos acta como cliente, haciendo el papel de una persona que desea hacer un viaje a Nueva York como luna de miel. Otro alumno acta como vendedor y el resto de los alumnos actan como asesores del vendedor, y, posteriormente, como observadores. GUA PARA EL VENDEDOR 1. Hace solo tres meses que has conseguido un puesto como vendedor de una agencia de viajes. 2. Sabes que esta poca es idnea para vender viajes, ya que se acercan las vacaciones y adems en el mes de junio mucha gente se casa y prepara su luna de miel. 3. Tu objetivo es vender cualquier viaje, pero tu jefe te ha dicho que los viajes a Nueva York tienen mucha demanda, por lo que los precios estn muy ajustados y dejan pocos beneficios a la agencia y poca comisin para el vendedor. Sin embargo, los viajes a frica dejan bastante margen, por lo que sera preferible vender estos viajes. 4. Hace una semana pas por all un posible cliente que te estuvo preguntando por los viajes a Nueva York y a Kenia. Como no volvi a pasar decidiste llamarlo por telfono para concertar una entrevista y has quedado con l hoy en su casa. 5. El viaje a Nueva York cuesta 650 euros, 10 das, para dos personas con todo incluido y a ti te deja una comisin de 30 euros. 6. El viaje a Kenia cuesta 975 euros, 10 das, para dos personas, tambin todo incluido (visitas a las principales ciudades, safaris, etc.), y a ti te deja una comisin de 240 euros. 7. Como quieres ganar puntos en tu nuevo empleo, has decidido intentar convencer al cliente para que contrate el viaje a Kenia. Con este fin podras incluso renunciar a parte de tu comisin para abaratar un poco el viaje a Kenia, aunque en realidad necesitas este dinero. 8. T sabes que el idioma oficial de Kenia es el Suajili, pero prcticamente todos los keniatas hablan perfectamente ingls, adems tambin hablan el Gusii, Kamba, Kikuyu, Luhya, Luo, Somali, Teso y otros dialectos. Lo mismo que pasa en Marruecos, cuyo idioma oficial es el rabe, pero todos hablan tambin el francs. 9. Tambin sabes que Kenia es mucho ms barato que Nueva York, ya que el dlar est por las nubes. 10. Prepara una buena APERTURA de la entrevista y un primer SONDEO ABIERTO para descubrir necesidades. 11. Seguramente el cliente te dir que el viaje a Kenia es mucho ms caro. Cmo vas a tratar esta objecin real? 12. Se creer el cliente que en Kenia se habla ingls? No estara dems que llevaras preparado algn artculo de revista que confirme tus argumentos. 13. Qu ventajas tiene el viaje a Kenia frente al de Nueva York?

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RESUMEN DE TCNICAS DE VENTA APERTURA. Identificar una necesidad conocida o supuesta del cliente y ofrecer una ventaja. SONDEO DE NECESIDADES. Comience con sondeos abiertos. Pase a sondeos cerrados si el cliente es poco comunicativo o para dirigir la conversacin. REFUERZO. Parafrasear la necesidad u ofrecer una ventaja. OBTENCIN DE UN COMPROMISO. Si hay seales de aceptacin, revisar las ventajas aceptadas y solicitar accin. Si no hay ninguna seal de aceptacin, revisar las ventajas aceptadas, sondear en busca de una seal de aceptacin y solicitar accin. MANEJO DE LAS RESISTENCIAS DEL CLIENTE: a) Malentendido. Sondeo para aclarar, corregir con delicadeza, subrayar lo positivo. b) Objecin real. Sondeo para aclarar, admitir la preocupacin, reducir el impacto y enfatizar las ventajas. c) Indiferencia. Sondeo para problema general, sondeo para problema especfico y sondeo para confirmar una clara necesidad. d) Escepticismo. Enfatizar la ventaja, demostrar la ventaja y explicar la ventaja. PLANTILLA DEL OBSERVADOR 1. APERTURA. Identific el vendedor una necesidad conocida o supuesta del cliente? Ofreci una caracterstica y una ventaja? 2. SONDEO. Emple el vendedor un sondeo abierto inicial? Qu tipo de sondeo continu utilizando? Descubri las necesidades del cliente? 3. REFUERZO. Efectu el vendedor la tcnica del refuerzo cada vez que el cliente expres una necesidad que el producto o servicio poda cubrir? Lo hizo siguiendo los pasos de parafrasear y ofrecer una caracterstica y una ventaja? 4. RESISTENCIAS. Plante el cliente algn tipo de resistencia? Cul? Trat el vendedor esta resistencia adecuadamente? 5. OBTENCIN DE UN COMPROMISO. Intent el vendedor obtener un compromiso en respuesta a una seal de aceptacin del cliente? Utiliz alguna tcnica de cierre? Cul de ellas? 6. TIPO DE CLIENTE. Cmo catalogaras al cliente? Ha tratado el vendedor a este cliente siguiendo los consejos de tratamiento dados en clase? 7. GENERAL. Anota los aciertos y posibles fallos que cometi el vendedor. Consigui el vendedor su objetivo?

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f) JUEGO DE LA TORRE, PARA FOMENTAR EL TRABAJO EN EQUIPO.Los alumnos en grupo realizan el presente juego, con el que se les adiestrar en el trabajo en equipo, y se les har observar quines son los lderes del grupo, y qu caractersticas tiene dicho liderazgo. A) Instrucciones: los alumnos, agrupados en un mximo de cinco por grupo, ms un sexto que actuar de observador del proceso, tendrn como objetivo construir una torre. El material del que disponen es el siguiente: Un lapicero. Una tijera. Una regla de 30 * 3 cm. Una goma de borrar. Un tubo de pegamento. Cuatro folios para uso general. Una cartulina grande.

La torre debe poder aguantarse de pie por s sola, no vale pegarla a la mesa, colgarla o apoyarla sobre otro objeto. Para su construccin solo pueden emplearse tiras de cartulina, no ms largas ni anchas que la regla. Al finalizar los treinta minutos dados para el juego, los observadores de cada equipo harn de jurado para escoger la torre que segn su criterio sea ms alta, ms slida y ms bella. B) Posteriormente los observadores indicarn en alto de qu forma han intervenido los diferentes miembros de cada equipo, cul es el lder (operativo y afectivo) de cada equipo y qu estilo de liderazgo ejerce, razonando la respuesta. (Extrado del libro "Relaciones en el entorno de trabajo", Isabel Garca Isa, Editorial Sntesis).

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