tesis yalixa

7/28/2019 TESIS Yalixa

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REPBLICA BOLIVARIANA DE VENEZUELA

INSTITUTO UNIVERSITARIO

DE TECNOLOGA DE

ADMINISTRACIN INDUSTRIAL

AMPLIACIN BARCELONA

DISEO DE ESTRATEGIAS QUE PERMITAN

AUMENTAR LOS NIVELES DE VENTAS DE LA

EMPRESA BRAHMA DE VENEZUELA, S.A.

Elaborado por:

Yalixa Amaricua

Trabajo Especial De Grado Presentado como requisito parcial para

optar al Ttulo de Tcnico Superior Universitario en la Especialidad deAdministracin de Empresa

Barcelona, Febrero 2010


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DE TECNOLOGA DE


AMPLIACIN BARCELONA

DISEO DE ESTRATEGIAS QUE PERMITANAUMENTAR LOS NIVELES DE VENTAS DE LA


Elaborado por:

Yalixa Amaricua

C.I. 8.283.694

Trabajo Especial De Grado Presentado como requisito parcial para

optar al Ttulo de Tcnico Superior Universitario en la Especialidad de

Administracin de Empresa

Barcelona, Febrero 2010


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DEDICATORIA

Este titulo es el resultado de mucho sacrificio y dedicacin, sin embargo

tengo la gran satisfaccin de haber culminado una de mis metas ser una

profesional, por lo que dedico este xito a personas importantes en mi vida.

En primer lugar a Dios mi creador, quien merece y tiene todas las

razones para ocupar este lugar en mi vida.

A mis hijos Ricardo, Cesar y Victoria, el cual dedico con mucho amor y

espero ser un gran ejemplo de perseverancia y dedicacin para los tres.

A mis padres Vestalia y Juan, por que es un orgullo para ellos verme

lograr este titulo y gracias les doy por sus consejos y bendiciones para que

continuara con mis estudios a ellos gracias.

Y muy especial le dedico este titulo a mi esposo Cesar Rodrguez,

amigo y compaero a lo largo de toda mi carrera, por ser la persona que me

ayud en todo para que pudiera alcanzar este triunfo, el cual dedico por ser

un logro de ambos.

A mis hermanos Luis y Elika, que de alguna u otra forma siempre

estuvieron conmigo, por ser dos de mis hermanos que han estado mas cerca

de mi.

A mi amiga y antigua compaera de clases Leyda Vargas, quien me habrindado su colaboracin en la elaboracin de mi Trabajo Especial de Grado.

Con mucho amorCon mucho amor

Yalixa AmaricuaYalixa Amaricua

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AGRADECIMIENTO

Mi mayor agradecimiento a Dios Todopoderoso por haberme cuidado y

protegido durante mi carrera, dndome salud hasta el final. Gracias por

bendecirme siempre.

A mi Asesor Acadmico, la profesora Marivit Gonzles, por su

colaboracin y gua en la elaboracin y culminacin de esta investigacin.

A todos los profesores del I.U.T.A. por los conocimientos impartidos y

por darme la preparacin acadmica requerida, sus enseanzas son factoresimportantes en mi vida para desenvolverme como una nueva profesional de

la Repblica.

Al supervisor de la empresa Brahma Venezuela, S.A., por toda la

informacin necesaria que me suministr para el desarrollo de la

investigacin.

Tambin al SENIAT, por haberme dado la oportunidad de realizar mis

pasantas de grado, y de esa manera poder cumplir con el requisito exigido

por la educacin superior y la Institucin.

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REPBLICA BOLIVARIANA DE

VENEZUELA


DE TECNOLOGA DE


AMPLIACIN BARCELONA

Especialidad: Administracin de Empresas

DISEO DE ESTRATEGIAS QUE PERMITANAUMENTAR LOS NIVELES DE VENTAS DE LA


Autor: Amaricua, Yalixa

Tutor Acadmico: Gonzlez, Marivie

Fecha: Febrero, 2010

RESUMEN

Actualmente la empresa Brahma Venezuela, S.A., ha sufrido una disminucin en sus

niveles de ventas debido a que no ha tomado las medidas necesarias para el mejoramiento

de su proceso de ventas. La investigacin esta dirigida al departamento de ventas, ya que

es all donde se deben establecer los lineamientos y medidas correctivas para solventar el

problema de disminucin de ventas. La investigacin esta basada en un diseo de campo

debido a que se fundamenta en recopilar datos directamente en el rea de trabajo y el tipode investigacin es descriptiva ya que se realiz una descripcin del proceso de ventas

actual de la empresa y as como tambin las fallas encontradas.

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NDICE

Dedicatoria iv

Agradecimiento v

Resumen vi

Introduccin ix

CAPTULO I.

EL PROBLEMA

Planteamiento del Problema 12Justificacin e Importancia 14

Objetivos de la Investigacin 15

CAPTULO II.

MARCO TERICO

Antecedentes de la Investigacin 17

Bases Tericas 20Bases Legales 40

Definicin de Trminos Operativos 42

Operacionalizacin de Variable 44

CAPTULO III.

MARCO METODOLGICO

Diseo de la Investigacin 46

Tipo de la Investigacin 47

Unidad de Estudio o de Anlisis 48

Tcnicas e Instrumentacin de Recoleccin de Datos 49

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CAPTULO IV.

DISCUSIN DE LOS RESULTADOS

Describir el Procedimiento empleado por el Departamento de Ventasde la Empresa Brahma Venezuela, S.A. 54

Determina las fallas presentes en el proceso de ventas de la

empresa Brahma de Venezuela, S.A 59

Disear nuevas estrategias para aumentar los niveles de ventas en

la empresa Brahma de Venezuela, S.A. 61

CAPTULO V.

CONCLUSIN Y RECOMENDACIONES

Conclusin 65

Recomendaciones 67

Referencias Bibliogrficas 68

Anexos 69

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INTRODUCCIN

Las organizaciones estn cada vez ms comprometidas a garantizar la

calidad en todos aquellos bienes y servicios que producen, de manera de ser

competitivas en el mercado. En la actualidad es necesario que las

organizaciones traten de mantener su margen de rentabilidad acorde con sus

expectativas que le permitan satisfacer sus necesidades y el logro de losobjetivos, por ello es imprescindible acudir al diseo y la planificacin.

En toda actividad empresarial se requiere de una adecuada planificacin

de ventas que permita la determinacin de los objetivos comerciales y la

ejecucin de las estrategias, analizando las necesidades del mercado y las

del consumidor, a quin va destinado el producto.

Los objetivos se fijan como un mecanismo para hacer operativa la

misin de la empresa indicada, junto con las metas de la organizacin.

La Empresa Brahma de Venezuela, S.A. se encuentra ubicada en la

Zona Industrial los Montones, calle F No. 121 Barcelona Estado Anzotegui yse encarga de la comercializacin y distribucin de la Cerveza Brahma, sta

tiene varios aos en el pas con el firme propsito de brindarle un excelente

servicio de atencin a sus clientes; sin embargo el incremento de sus ventas

no ha sido el mejor, debido que no cuenta con unas estrategias de ventas

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que permitan alcanzar el porcentaje de ventas deseadas con la ayuda de lasvisitas realizadas por el personal de ventas a los clientes, con el propsito

que nuestros tengan una mayor demanda.

Es por ello que se requiere disear estrategias que reformen las ventas

que se han visto afectadas, lo que le permitir con efectividad competir con

las dems empresas de la localidad.

La investigacin es de Campo y de tipo descriptiva, ya que se

describirn las actividades que se lleva a cabo en el proceso de ventas de la

empresa.

La misma est estructurada de la siguiente manera:

Capitulo I: El Problema

Capitulo II Marco Terico

Capitulo III Marco Metodolgico

Capitulo IV Discusin de Resultados

Capitulo V Conclusiones y Recomendaciones

Referencias Bibliogrficas

Anexos

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CAPTULO I

EL PROBLEMA

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PLANTEAMIENTO DEL PROBLEMA

Dentro de una organizacin las actividades deben ser coordinadas y

equilibradas, debe existir un equilibrio entre las actividades que realice la Gerencia

de Ventas y los vendedores, ya que debido a la relacin que existe todas aquellas

tareas deben estar coordinadas y planificadas para que se puedan lograr los

objetivos establecidos.

La Empresa Brahma Venezuela, S.A. es una empresa de origen Brasilero

con una trayectoria alrededor de quince (15) aos de operaciones en el pas. La

identidad corporativa de la compaa Brahma, S.A. es ahora AMBEV Venezuela,

se dedica a la produccin, comercializacin y distribucin de cerveza y Malta, la

fabrica se encuentra ubicada en Barquisimeto Estado Lara, desde all se controlan

las diferentes actividades en el procedimiento de distribucin del producto.

Actualmente se producen las siguientes marcas: Brahma Pilsen, Brahma Light,Brahma chop y Brahma malta, adems de malta caracas y la tradicional Cerveza

Zulia, bebida que perteneca a la antigua Cervecera Nacional.

La Empresa Brahma S.A., se encuentra ubicada en la zona Industrial los

Montones, Calle F No. 121 Barcelona Estado Anzotegui, para su gestin de

ventas cuenta con un sistema de pre-venta y despachos comerciales

independientes.

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Actualmente las ventas de la empresa han disminuido considerablemente

debido a fallas presentadas en el departamento de ventas y a la falta de unas

estrategias de ventas que faciliten el aumento del volumen de ventas de la

empresa haciendo hincapi en los problemas socioeconmicos y polticos por los

que atraviesa el pas afectando no solo los ingresos de la empresa sino a todo el

complemento que conforma la organizacin. Por ello se pretende crear nuevas

estrategias que cumplan con este objetivo.

La empresa Brahma Venezuela, S.A. actualmente no cuenta con

parmetros definidos que permitan aumentar el volumen de ventas, tampoco conuna fuerza de ventas que le permita visitar la cartera de clientes que se tiene por

zona, la mayora de los vendedores son despedidos por no estar de acuerdo con

las polticas de la empresa, adems es notoria la falta de estudio de mercado para

la identificacin de las necesidades e inquietudes del consumidor.

Como consecuencia ha disminuido el gran porcentaje de las ventas

presupuestadas por ende el ingreso no cubre los gastos adquiridos por la empresa

esto ha reducido la nomina en el departamento de ventas, creando descontento en

la mayora del personal de ventas, lo cual hace que las actividades se realicen de

manera motivada.

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JUSTIFICACIN E IMPORTANCIA

Actualmente el nivel de ventas de la empresa Brahma Venezuela, S.A. ha

disminuido considerablemente con respecto a aos anteriores, por ello se hace

necesario analizar los procedimientos de ventas de manera de determinar las

fallas existentes y establecer estrategias tendientes a aumentar los niveles de

ventas, con la finalidad de poder ofrecer productos de excelente calidad, a un

precio aceptable que le permita a la empresa cubrir sus gastos operativos y

obtener mrgenes de ganancias.

En toda empresa productiva y comercial las ventas representan el ingreso de

sustento. Se produce para vender e incrementar los ingresos monetarios que

luego se retribuir en ms inversin y ampliacin de sus campos expansivos en el

mercado competitivo.

La elaboracin de estrategias favorecer las ventas y aumentarn los

ingresos econmicos de la compaa evidencindose esto en los salarios de los

trabajadores y en los beneficios laborales de los mismos.

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OBJETIVOS DE LA INVESTIGACIN

Objetivo General

Disear estrategias que permitan aumentar las ventas de la empresa

Brahma Venezuela S.A., ubicada en la Zona Industrial los Montones Calle F

Parcela No. 121. Barcelona, Estado Anzotegui.

Objetivos Especficos

Describir el Procedimiento empleado por el Departamento de Ventas de la

Empresa Brahma Venezuela, S.A.

Determinar las fallas presentes en el proceso de ventas de la empresa

Brahma de Venezuela, S.A.

Disear nuevas estrategias para aumentar los niveles de ventas en la

empresa Brahma de Venezuela, S.A.

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CAPTULO II

MARCO TERICO

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ANTECEDENTES DE LA INVESTIGACIN

Con la revisin de tres estudios o trabajo previos efectuados por otros

investigadores, los cuales sirven de ayuda par la ejecucin del proceso de

investigacin sobre el tema planteado, donde los autores coinciden que es

necesario emplear estrategias de ventas para que las empresas obtengan buenos

resultados.

MARVELIS, TOVAR LOVOTOA (2005)

Establece: Para la empresa de Servicios Catauro, C.A. logre buena

produccin y ventas de productos fsicos, deben poseer una planeacin

estratgica que permita que el producto sea reconocido en el mercado para que

se pueda vender teniendo en cuenta la calidad que tenga el producto y un precio

accesible al cliente, con el plan estratgico se puede lograr que el personal,perteneciente al departamento de ventas trabaje con organizacin, entusiasmo y

eficiencia, logrando los objetivos y metas propuestas por la empresa.

AZOCAR JORGE (2002)

Establece: De que un plan Estratgico se puede obtener un buen ingreso de

ventas en la organizacin de la pequea y mediana empresa de manera de lograr

satisfacer las necesidades de la empresa y de los consumidores.

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ZAMBRANO, MARIANELA (2006)

Establece: Todas las empresas dedicadas a la produccin de ventas,

comercializacin y distribucin de productos ya sean de marcas o firmas

reconocidas o un producto que este nuevo en el mercado, debe tener en cuenta

un plan estratgico de ventas de manera que cubran las expectativas, deseos,

gustos y preferencias de los consumidores aplicando un sistema integral de

actividades diseadas para planear, fijar precios, promover y distribuir bienes y

servicios que satisfagan las necesidades de los clientes.

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CONCLUSIONES DE LOS ANTECEDENTES

Queda claro que cuando no existe una buena organizacin dentro de cada

uno de los departamentos que integran a una empresa, los objetivos de esta no

pueden ser alcanzados en el corto plazo o muy difcilmente se alcancen. Cada

departamento debe trabajar en conjunto con el propsito de crear los mejores

planes de accin para la realizacin de las actividades propias de la empresa, en

el caso de una empresa dedicada o la venta de productos, dichos planes deben

estar enfocados a un nivel de ventas cada vez mayor.

Los autores de estas propuestas coinciden en el empleo de estrategias de

ventas con la finalidad de promover el consumo de los productos de manera que

cubra las expectativas, gustos y preferencias de los consumidores e incrementar

los volmenes de ventas de la empresa y generar ingresos en funcin de los

objetivos preestablecidos por ella, haciendo hincapi en todas las necesidades dela organizacin y de los clientes para generar mayores beneficios.

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BASES TERICAS

Planeacin Estratgica

Segn JORGE A. STEINER. (1998).

La planeacin estratgica es un proceso que se inicia con el establecimiento

de metas organizacionales, define estrategias y polticas para lograr estas metas y

desarrolla planes detallados para asegurar la implantacin de las estrategias y as

obtener los fines buscados.

La Estrategia

La estrategia es el proyecto o programa que se elabora sobre determinada

base, para alcanzar el objetivo propuesto.

La estrategia es uno de los fenmenos que no solo se circunscribe a la

guerra, la economa y el deporte, sino que se manifiesta constantemente en

cualquier contexto social.

La Tctica

La tctica es el proceso en que se conjugan todas las posibilidades fsicas,

tcnicas, tericas, psicolgicas y dems, para dar una sola solucin inmediata a

las dismiles situaciones imprevistas y cambiantes que se crean en condiciones de

oposicin.

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Mientras que la estrategia presupone la actuacin de los contrarios, mediante

un anlisis terico que permite establecer planes posteriores, la tctica es el

conjunto de componentes que se integran para satisfacer toda una serie de

situaciones durante los enfrentamientos.

Las Estrategias de Marketing

La formulacin de las estrategias de marketing quizs sea una de las tareas

ms importantes, porque las estrategias es la forma que tiene la empresa para

influenciar sobre los clientes, porque la implantacin de dichas estrategias supone

un elevado coste en recursos, y porque determinan la posicin competitiva de los

productos en la empresa.

Existen tres tipos bsicos de estrategias:

Las de segmentacin del mercado: Definen la naturaleza y tamao de losmercados meta en los que la empresa desea actuar.

Posicionamiento del producto: Consiste en la concepcin del mismo y de su

imagen con el fin de darle un sitio determinado en el espritu del consumidor frente

a otros productos o marcas competidoras. Para realizar el posicionamiento se

exige el conocimiento de las necesidades de los clientes potenciales.

Las estrategias de Marketing mix: Estas estrategias estn determinadas por

las dos anteriores. El Marketing mix consta de varios elementos: producto, precio,

distribucin y comunicacin.

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El producto define la oferta de bienes y servicios que la empresa hace a sus

distintos mercados meta para satisfacer las necesidades. Implica definir las

caractersticas del mismo, sus atributos, tales como la marca, el etiquetado, el

envase o embalaje. Tambin han de definirse las gamas de productos.

El precio viene determinado por la cantidad de dinero que habrn de pagar

los clientes para adquirir el producto as como las condiciones de venta.

La distribucin consiste en el conjunto de actividades que la empresa realiza

para colocar los productos en los lugares donde van a ser demandados.

La comunicacin rene todas las actividades de publicidad para dar a

conocer el producto.

Los planes de accin de Marketing

Un plan no es ms que la traduccin tctica de una estrategia. Su horizonte

temporal suele ser de un ao.

Un plan debe contener:

Los objetivos o metas que desea alcanzar, son ms concretos y

especficos que los de las estrategias.

Las actividades necesarias para complementar las metas definidas.

Los recursos necesarios para poner en marcha los planes.

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Propaganda

La propaganda es la difusin de ideas polticas, filosficas, morales, sociales

o religiosas, es decir comunicacin ideolgica o valores culturales. Informa a la

poblacin, genera conciencia y modifica conductas. La propaganda no tiene

ningn fin comercial, ejemplos claros de las mismas son la propaganda de

educacin, la prevencin contra el SIDA, campaas de conservacin del medio

ambiente, etc.

Objetivos de la Propaganda

El objetivo de la propaganda es la opinin de la gente, no su informacin.

Debido a esto, la informacin transmitida es a menudo presentada con una alta

carga emocional, apelando comnmente a sentimientos patriticos.

Finalidad de la Propaganda

La propaganda tiene como finalidad principal ejercer una influencia sobre el

grupo al que va dirigida, esto en funcin de lograr que acte de una forma

determinada y disuadirles de oponerse o apoyar cualquier tipo de accin tomada

por el poder.

Publicidad:

Es una comunicacin masiva e impersonal que paga un patrocinador y en el

cual ste est claramente identificado. Las formas ms conocidas son los

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anuncios que aparecen en los medios masivos de comunicacin (prensa, radio,

televisin, vallas). Tambin podramos decir que es una disciplina cientfica cuyo

objetivo es persuadir al pblico meta con un mensaje comercial para que tome la

decisin de compra de un producto o servicio que una organizacin ofrece.

Anuncios: es el mensaje que se distribuye a travs de uno o ms medios

masivos de comunicacin y es pagado por un patrocinador identificado.

Finalidad de la Publicidad:

Mostrar que se puede satisfacer una necesidad con el producto o servicio que

se esta vendiendo. La posibilidad de armar una publicidad se gesta en el

departamento de Marketing de una empresa, que es el encargado de estudiar al

consumidor.

El Mtodo de la Publicidad:

Consiste en plantear la difusin de alguna cosa, con arte, que guste, se

comprenda y se deje sentir el producto o servicios, la misma institucin, debe

proyectarse a travs de medios masivos de comunicacin, entendindose estos

como los instrumentos que alcanzan en un momento determinado a grupos

generalmente numerosos.

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Objetivo de la Publicidad:

a) Incrementar las ventas a fin de lograr una mayor participacin de la marca en

el mercado.

b) Crear y mantener una imagen adecuada del producto.

c) Evitar la penetracin de la competencia.

d) Lograr el posicionamiento de la marca en la mente del consumidor, esto se

logra a travs del tiempo y tiene como finalidad ir a mayores segmentos del

mercado.

Importancia y Necesidad de la Publicidad:

Debido a la enorme cantidad de diversos productos y servicios que surgen

da a da, la publicidad pas a ser indispensable para que el pblico pueda

conocerlos y al igual que informarse sobre los cambios que se producen en ellos.

Promocin:

http://www.eticaygestion.org/documentos/marketing/9.pdf

Es una actividad estimadora de la demanda, cuya finalidad es complementar

la publicidad y facilitar la venta personal. La paga el patrocinador y a menudo

consiste en un incentivo temporal que estimula la compra.

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Naturaleza de la Promocin:

La promocin es el elemento de la mezcla de marketing que sirve para

informar, persuadir y recordarles al mercado la existencia de un producto y su

venta, con la esperanza de influir en los sentimientos, creencias o comportamiento

del receptor o destinatario.

Propsitos de la Promocin:

Uno de los principales propsitos de la promocin es difundir informacin.

Permitirles a los compradores potenciales enterarse de la existencia del producto,

de su disponibilidad y de su precio.

Finalidad de la Promocin:

La finalidad de la promocin es la persuasin. La competencia tan intensa

entre varias industrias, lo mismo que entre empresas de una misma industria,

impone una enorme presin a los programas promocinales de los vendedores.

Todos los das las empresas bombardean al mercado con miles de mensajes,

con la esperanza de atraer mas compradores y crear mercados a los nuevos

productos. Ante la competencia tan intensa por captar la atencin del pblico,hasta las empresas bien establecidas en el mercado se ven obligadas a

recordarles a los consumidores de su marca para que no la olviden.

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Poltica de Precios:

Las polticas de precios, son aquellos principios generales, reglas o guas de

accin que las empresas se proponen o empean en seguir en sus decisiones

diarias en materia de precios.

Poltica sobre flexibilidad en los precios

La poltica de precio nico, consiste en ofrecer el mismo precio a todos los

clientes que compran bienes y servicios esencialmente bajo las mismas

condiciones y en cantidades iguales. La poltica de precio flexible consiste

en ofrecer los mismos productos y cantidades a diferentes precios,

dependiendo de la habilidad para regatear de cada cliente, sus lazos de

amistad u otros factores.

Poltica sobre nivel de precios

En mercados caracterizados por una alta diferenciacin (de ah el nfasis

en la innovacin), el empresario se siente con mayor libertad para fijar sus

precios por encima o por debajo de la competencia. Algunas firmas a nivel

del comercio minorista, acostumbran a usar como poltica la de precios

por debajo de la competencia; su filosofa de negocios, es la de bajos

mrgenes y grandes volmenes; otras, la de pocos servicios adicionales a

la venta y precios bajos. En el campo de la manufactura, tenemos el

ejemplo en algunas marcas de prendas de vestir, automviles, muebles,

etc. La poltica por debajo de la competencia, e una manera de penetrarnuevos mercados caracterizados por una alta sensibilidad a los precios,

es decir con demanda elstica.

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Poltica de precios teniendo en cuenta los costos de transporte

La gran mayora de los productos, una vez adquiridos, requieren ser

transportados a su lugar de destino, originando costos de transporte que

segn las caractersticas de la mercanca, su cantidad y destino, pueden

ser o muy reducidos o en otros casos representar un costo bastante

significativo dentro del valor total de mercanca.

Estrategias Generales para fijar precios:

1. Fijacin de precios basado en el costo

- Fijacin de precios de costo ms margen: Es uno de los mtodos ms

simples, consiste en sumar un sobreprecio estndar al costo del producto.

- Fijacin de precios por utilidades meta: consiste en fijar un precio con el fin

de obtener cierta utilidad que es establecida como meta u objetivo.

2. Fijacin de precios basada en el valor

Esta estrategia basa su precio en la percepcin que los clientes tienen sobre el

producto y no en el costo del mismo. Esto implica que la compaa no puede

disear un producto y un programa de marketing y luego establecer el precio,

sino que el precio se considere junto con las otras variables de la mezcla de

marketing antes de establecer el programa de marketing.

3. Fijacin de precios basada en la competenciaLos consumidores basan sus juicios acerca del valor de un producto en los

productos que los diferentes competidores cobran por productos similares.

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- Fijacin de precios de tasa vigente. Consiste en fijar el precio siguiendo los

valores actuales de los dems competidores, sin basarse en los costos o en

la demanda. Es una estrategia popular cuando la elasticidad de la demanda

es difcil de medir. Se evitan guerras de precios.

- Fijacin de precios por licitacin sellada: se utiliza cuando las compaas

licitan para obtener contratos, y basan sus precios en el precio que se cree

establecern sus competidores a la licitacin.

Objetivos de la Poltica de precios:

Lo primero que hace la empresa es decidir dnde quiere posicionar su oferta

de mercado. Cunto ms claros sean los objetivos de la empresa, ms fcil ser

fijar el precio. Una empresa puede buscar cualquiera de cinco objetivos principales

al fijar sus precios:

Supervivencia

Utilidades actuales mximas

Participacin mxima de mercado

Captura mxima del segmento superior del mercado

Liderazgo en calidad de productos

Tambin existen algunas condiciones que favorecen la fijacin de precios

bajos:

El mercado es muy sensible al precio y un precio bajo estimula su

crecimiento.

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Los costos de produccin y distribucin bajan al irse acumulando

experiencia en la produccin.

El precio bajo desalienta la competencia real y potencial.

Estructura del Plan de Mercadeo (Marketing)

El plan estratgico de marketing tiene por objetivo expresar de una forma

clara y sistemtica las opciones elegidas por la empresa para asegurar su

desarrollo a mediano y largo plazo. Tales opciones debern despus traducirse

en decisiones y en programas de accin.

Planificacin

Terry & Franklin (1997) Define

La planificacin es una de estas herramientas que utiliza el Gerente de

Ventas en el cual fija objetivos para optimizacin de las ventas de la empresa y de

las actividades relacionadas a las mismas, desarrolla planes indispensables para

alcanzarlos, para ello ordena los recursos que se utilizarn y que resultarn ms

favorables, dentro de esta planificacin contempla; fijacin de objetivos, desarrollo

de estrategia, desarrollo de polticas a seguir, desarrollo de programas de

ejecucin de ventas y procedimientos.

Coordina al disponer los recursos metdicamente concretando medios,esfuerzos, etc. Para la accin comn. Evala el desempeo de las fuerzas de

ventas orientndolas al logro des los planes previamente establecidos adems de

calificarlas y monitorearlas.

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Fase de control del plan. Esta fase es muy importante, ya que de ella

depende el xito de los esfuerzos realizados en la planificacin y durante esta fase

se podr determinar las posibles fallas en los procedimientos y tomar medidas

correctivas en la medida que se presenten los errores.

Tipos de Ventas

Menudeo: Bienes y servicios de consumo directamente a los consumidores

finales para su uso personal o domstico.

El menudeo no incluye la venta de productos industriales o la venta de

productos de consumo a los revendedores.

Mayoreo: Todas las actividades de venta, representacin y promocin de

productos y servicios para ser revendido, componen el comercio mayorista.

Incluye cualquier venta de cualquier naturaleza excluyendo la venta a

consumidores finales.

Industrial: El mercado industrial esta integrado por los compradores de todas

las industrias, excepto para el comercio de mayoreo y menudeo, para el

gobierno y los establecimientos no clasificados. La agricultura, lo forestal, la

pesca, la minera, la construccin y la fabricacin, generan productos fsicos y

cuentan con menos de la mitad de todas las empresas industriales. El resto lointegran las industrias con servicios intangibles. El mercado industrial es el

ms grande y diversificado de los tres mercados organizacionales.

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De servicios: La venta ms complicada es la venta de servicios. Vender lo

intangible, lo invisible requiere de grandes retos. Ejemplo: Intangible (seguros,

bonos, etc.), equipo complejo de puerta en puerta.

Importancia de las Ventas

Las ventas se ocupan en las necesidades del vendedor de convertir su

producto en efectivo. Las ventas son vitales en la economa actual, ya que puede

producir utilidades. Adems toda empresa vive por lo que vende debido a esta

importancia se invierten bastante recursos en este departamento.

Relacin del Departamento de ventas con otros Departamentos

dentro de la Organizacin.

Con frecuencia existe una incompatibilidad bsica entre los distintos

departamentos para movilizar los recursos de la compaa para maximizar la

satisfaccin de cliente, y los intentos de otros departamentos para mantener un

desempeo eficiente en sus propias tareas. La relacin entre dos departamentos

debe reflejar sus preferencias.

Existen similares diferencias de perspectivas entre ventas y departamento

tales como ingeniera, compra, inventarios, finanzas y contabilidad y crdito.

El departamento de venta es de importancia fundamental para la firma puesto

que desarrolla los ingresos financieros del negocio. Sin embargo puede

necesitarse que sea frenado. Las modificaciones especiales a los productos, los

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precios reducidos, velocidades de entrega desusadas, condiciones y fciles de

crdito, el mantenimiento de un gran inventario y amplias lneas de produccin con

muchos modelos que quiz conduciran a la venta pico, pero lo lucrativo de la

firma podra estar amenazado en consecuencias de ventas y pueden necesitar

mostrar ciertas restricciones.

Ejemplo: Interrumpir los programas de produccin y aumentar los costos; los

departamentos que no son de mercadotecnia pueden necesitar ponderar cualquier

costo adicional razonable contra la mayor satisfaccin del cliente y la generacin

de ventas resultante.

Los departamentos de Ventas y Produccin indicaran las preferencias que

siguen:

Ventas Produccin Tiempo corto de margen de

produccin.

Tiradas cortas de muchos

modelos

Pedidos a la orden

Apariencia esttica

Control de calidad rgido

Ms margen de tiempo de

produccin

Grandes tiradas de pocos modelos

Pedidos estndar

Facilidad de fabricacin

Control de calidad promedio

Influencia de la publicidad en el incremento de las Ventas

La publicidad es un anuncio destinado al pblico y cuyo objetivo es promover

la venta de bienes y servicios, atraer nuevos mercados, ayudar en la etapa de

lanzamiento del producto, dar a conocer los cambios en los productos inexistentes

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(por fabricar), aumentar las ventas en las pocas crticas, ayuda al detallista

atrayendo a los consumidores.

Debido a la enorme cantidad de diversos productos y servicios que surgen

da a da, la publicidad pas a ser indispensable para que el pblico pueda

conocerlos y al igual que informarse sobre los cambios que se producen en ellos.

La aspiracin de todo productor es llegar a confundir el producto con la

marca, consiguiendo que el consumidor vaya a un almacn y no pida una gaseosa

cola, sino una coca o pepsi, lo que es factible gracias a la publicidad intensiva.

El pronstico de las ventas es la prediccin de las ventas para un

periodo dado.

Segn Robert F. Hartley (2006). Establece

Pronstico de las ventas

El pronstico de las ventas es el eslabn entre la evaluacin de los factores

externos que afectan las operaciones y los recursos internos y los objetivos que

estn bajo el control de la administracin.

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Importancia del Pronstico de las ventas

Los pronsticos guan las operaciones de una firma, ya que la estimacin de

las ventas determina los compromisos que van desde la planeacin de la

produccin adquisicin de materias primas, labor y equipo de capital al

esfuerzo de mercadotecnia publicidad, tcnica de venta y necesidades del

inventario. De tales ingredientes bsicos de las operaciones de una firma vienen

las utilidades.

Un problema con el pronstico es que depende en mucho de lo que sucedi

en el pasado. La suposicin es que el pasado es indicativo del futuro.

Factores que afectan al volumen de ventas

Ms brillante es reconocer que las ventas son el resultado no solo de las

condiciones externas y competitivas, sino tambin, de las propias acciones de lacompaa. El volumen de las ventas variar como funcin de la publicidad, poltica

de precios, mejoras al producto y de otros esfuerzos de mercadotecnia.

Es til clasificar los varios factores que afectan al volumen de ventas como

controlables e incontrolables.

Factores controlables: Elemento del ambiente interno del negocio y de las

actividades de planeacin sobre las cuales tienen control a firma, sujetas quiz a

ciertas restricciones respecto a la disponibilidad de recursos.

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Factores incontrolables: Elementos del ambiente sobre los cuales la firma

tiene poco o ningn control a plazo corto. Son ejemplos factores culturales,

demogrficos y econmicos.

Presupuesto de ventas

Expresa los objetivos y las estrategias operacionales de una compaa, no en

trminos descriptivos, sino en trminos numricos especficos. El presupuesto

mejora la calidad de la planeacin, traduciendo cursos de accin borrosos y

descriptivos a trminos concretos.

Tipos de Presupuestos

Operativo: Muestra las operaciones planeadas para el periodo venidero.

De capital: Detalla los cambios planeados de activos fijos.

Financiero: Se refiere a las fuentes y uso de fondos anticipados. El Gerente de

ventas por lo general no esta involucrado con los presupuestos de capital y

financieros.

El presupuesto de ventas es el punto de partida para los dems presupuestos

des operaciones.

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Departamentalizacin

Un ajuste organizacional natural es la departamentalizacin o la agrupacin

de varias actividades para los propsitos de una administracin.

Ventajas de la Departamentalizacin

Especializacin: Teniendo la responsabilidad de un departamento especifico

tal como el de servicios a los clientes o de publicidad. Un empleado puede

convertirse en un especialista en esa actividad.

Control: El control es necesario si las operaciones van a apegarse a los planes

tan estrechamente como sea posible.

Entrenamiento para efectividad en las ventas

El vendedor bien entrenado confiado y conocedor por lo general aventaja al

que esta mal entrenado y dirigido.

Se pueden identificar cuatro categoras de entrenamiento de ventas:

1. Para los vendedores nuevos en la organizacin: A esto se le llama

entrenamiento inicial.

2. Para los vendedores actuales e inexpertos: Este es el entrenamiento

continuo o de repaso.

3. Para el personal de ventas de los distribuidores y comerciantes: aqu el

fabricante siendo ms conocedor de sus productos, asume la

responsabilidad de impartir este conocimiento a los vendedores de los

distribuidores y comerciantes que, a su vez, la pasaran a sus clientes.

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4. Para los clientes: aqu el fabricante da informacin adecuada, de manera

que puedan usar y conservar correctamente el producto y obtener mayor

satisfaccin de este.

Estrategas:

Whittinton Richar (2002). Define

Sedefine como estrategas aquellas personas o funcionarios ubicados en la

alta direccin de la empresa (miembros de la junta directiva, el presidente o

gerente y los vicepresidentes), a quienes corresponde la definicin de los objetivos

y polticas de las organizaciones. Dentro de una visin estratgica es bastante

limitado.

Direccionamiento Estratgico

El direccionamiento estratgico lo integran los principios corporativos, lavisin y la misin de la organizacin.

Principios Corporativos

Son el conjunto de valores, creencias, normas que regulan la vida de una

organizacin. Estos definen aspectos importantes para la organizacin y que

deben ser compartidos por todos, constituyen la norma de vida corporativa y elsoporte de la vida organizacional.

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Misin

La misin es la formulacin de los propsitos de una organizacin que la

distingue de otros negocios en cuanto al cubrimiento de sus operaciones, sus

productos, los mercados y el talento humano que soporta el logro de estos

propsitos.

Visin

Seala el rumbo, da direccin; es la cadena o el lazo que une en las

empresas el presente con el futuro.

La visin de una compaa sirve de gua en la formulacin de las estrategias,

a la vez que le proporciona propsito a la organizacin.

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BASES LEGALES

LEY DE IMPUESTO SOBRE ALCOHOL

ESPECIES

ALCOHOLICAS

Articulo 5. De acuerdo a la normativa en Gaceta Oficial a partir de la fecha03 de octubre de 2007 el reglamento de esta Ley establece:

Normas para prohibir el ejercicio de industrias y expendios tomando en

cuenta la densidad de la poblacin y la ubicacin de estos establecimientos a fines

de mantener el orden pblico. De acuerdo al reglamento de esta Ley queda

totalmente prohibida la comercializacin, distribucin, venta y consumo de las

especies en zonas cercanas a hospitales y colegios en materia de seguridadciudadana.

Segn este articulo deja en evidencia el compromiso de este importante

sector productivo con la sociedad venezolana, y queda prohibida la

comercializacin, distribucin, venta y consumo de dicha especie en horarios

comprendidos, adems regular la venta en kioscos, casas de familia y bodegas.

Solo podr expenderse en lugares que posean licencia de licor , evitando queestos se encuentren en zonas cercanas a hospitales e instituciones educativas.

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Articulo 46. Establece:

Que solo podr expenderse bebidas alcohlicas en los establecimientos que

posean sus respectivas Licencias de Licores y Patente de Industria y Comercio; es

decir queda prohibida la distribucin y venta en casas de familia, kioscos, bodegas

y otros.

Articulo 48. De acuerdo a lo establecido:

Las Alcaldas y Consejos comunales son los entes quienes otorguen los

permisos para expendios de licores y los horarios con los que deben trabajar

dichos comercios.

Articulo 6. Establece

Los productos de la malta no se consideran bebidas alcohlicas y tambin los

guarapos fermentados de graduacin alcohlica.

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DEFINICIN DE TRMINOS

CANAL DE DISTRIBUCIN: Conducto que tiene una empresa de distribuir sus

productos a los diferentes sitios para que sean accesibles al consumidor y puedan

llegar de una forma menos costosa.

CUOTA DE VENTAS: Conjunto de rendimiento que se asigna a un vendedor, a

una sucursal de la organizacin, un distrito o regin para un periodo especifico de

tiempo.

ESTRATEGIA DE MERCADO: Tcnicas empleadas por la empresa para medir

las ventajas de la competencia.

MARKETING: Conjunto de diseos o procedimientos que se utilizan para

descubrir los gustos de los consumidores.

MERCADOTECNIA: Analiza las preferencias de los consumidores y establece sus

necesidades para poder influir en su comportamiento aplicando diferentes tcnicas

para que puedan adquirir un producto determinado.

METAS: Objetivos o consecuencias de los objetivos con que se realiza una accin

o la lnea final del xito o triunfo.

MISIN: Delimitacin del campo de accin de los dirigentes de una empresa, est

delimitado por el campo de actividades posibles con el fin de concentrar los

recursos de la empresa en un campo general o dirigido hacia un objetivo

especfico.

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OBJETIVOS: Resultados que a largo plazo una organizacin aspira lograr a travs

de su misin bsica.

POTENCIAL DE VENTAS: Porcentaje de las ventas totales de un subsector

industrial o comercial determinado que una empresa espera vender.

PRESUPUESTO DE VENTAS: Cifras que se desean alcanzar, manejadas por la

empresa.

PREVISIN DE VENTAS: Responsable de alcanzar tales metas en numero

importante de la empresa, la direccin de venta participa activamente para el

futuro inmediato.

SEGMENTACIN DEL MERCADO: Divisin o seleccin de un grupo de diversos

consumidores en caractersticas, comportamientos y culturas diferentes a la hora

de adquirir dicho producto.

VENTAJAS COMPETITIVAS: Producto de las habilidades, innovaciones, recursos

y capacidades de una organizacin.

VISIN: Visualizar el futuro que se quiere lograr sobre un objetivo especifico,

tomando en cuenta todos los factores de nuestro entorno.

VOLUMEN DE VENTAS: Magnitud contable que agrega todos los ingresos que

una empresa o unidad contable ha tenido, con motivo de su actividad ordinaria, en

un periodo de tiempo determinado.

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http://es.wikipedia.org/wiki/Contabilidadhttp://es.wikipedia.org/wiki/Ingresohttp://es.wikipedia.org/wiki/Empresahttp://es.wikipedia.org/wiki/Contabilidadhttp://es.wikipedia.org/wiki/Ingresohttp://es.wikipedia.org/wiki/Empresa


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CAPTULO III

MARCO METODOLGICO

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DISEO DE LA INVESTIGACIN

Diseo de Campo

Acua A. Rolando (1996), define el diseo de campo como un proceso

sistemtico, riguroso y racional de tratamiento, anlisis y presentacin de

datos basados en una estrategia de recoleccin directa de la realidad

necesaria para la investigacin.

El diseo de esta investigacin es de campo ya que los datos se

obtuvieron en forma directa en la empresa Brahma Venezuela, S.A., con el

propsito de observar directamente las acciones de la empresa en el

desarrollo normal de sus actividades.

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TIPO DE INVESTIGACIN

Segn Hurtado de Barrera (1989), es aquella que trata de entender las

situaciones en trminos de sus componentes, intento de descubrir los

elementos que componen cada totalidad de las interconexiones que explica

la sntesis posterior de lo analizado.

Investigacin Descriptiva

Segn Julin Rivas (1992) La investigacin descriptiva trata de obtener

informacin acerca del fenmeno o proceso, para describir sus

implementaciones, sin enterarse mucho en conocer el origen del problema.

La investigacin es de tipo descriptiva, ya que permiti obtener

informacin de forma detallada acerca de las actividades actuales que serealizan en la empresa Brahma de Venezuela, S.A. ubicado en la Zona

Industrial los montones Calle F No. 121 Barcelona, con el propsito de

conocer su naturaleza y determinar cuales son sus fallas, para luego realizar

las correcciones pertinentes.

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UNIDAD DE ESTUDIO O DE ANLISIS

Gmez Rondn (1993). La unidad de anlisis se refiere a la unidad

representativa de estudio concebido por el conjunto escenario, mbito

generalizado, donde sucede la ocurrencia del fenmeno, objetivo de la

investigacin, implica procesos, sistemas y procedimientos de actividades,

en fin del conjunto de elementos de cuyo anlisis permite obtencin de datos

primarios en forma lgica y estructurada.

En esta investigacin, la unidad de anlisis objeto de estudio esta

representada por el proceso de ventas actual de la empresa Brahma de

Venezuela, S.A., con el propsito de conocer su estructura y de esta forma

determinar sus fallas para establecer medidas correctivas.

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Se aplica esta tcnica con la finalidad de obtener informacin necesaria

desde el lugar donde se desarrolla los hechos para la bsqueda de

soluciones a los problemas encontrados en la empresa.

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Guin De Entrevista No Estructurada

Segn Gmez Rondn (1992)

Las entrevistas no estructuradas se definen como un instrumento de

recoleccin cuyo parmetro en las formas verbales, orales y escritas

mediante la eleccin de interrogantes estructuradas y no estructuradas que

imparta la informacin necesaria y de inters en base a las opiniones de

aquellas personas que operan en el mismo lugar donde ocurre.

Se realizaron una serie de preguntas abiertas a las personas quelaboran en la empresa Brahma Venezuela, S.A. con la finalidad de obtener

de ellos todos aquellos datos que facilitaron la bsqueda de las posibles

fallas y de esta forma, encontrar las posibles soluciones.

Guin de Observacin

Segn Bascano, Jess (1992):

El guin de observacin se define como un instrumento de recoleccin

cuyo parmetro se fundamenta en el criterio lgico de la utilizacin de los

sentidos, recopilando en forma detallada lo que sucede en el lugar de los

hechos y estableciendo orden y propsito en la bsqueda de informacin

referida al problema de estudio.

Este instrumento permiti observar de manera directa las acciones en el

lugar donde ocurre el problema, con el propsito de determinar las causas de

los bajos niveles de ventas de la empresa Brahma Venezuela, S.A.

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ANLISIS DE DATOS Y PRESENTACIN DE LOS

RESULTADOS

Anlisis Cualitativo

Segn Sabino, Carlos (1992):

Establece es el anlisis que se efecta trabajando con los datos que se

refieren a un mismo aspecto y tratando de evaluar la finalidad de cada dato,

con base en la utilizacin de informaciones descriptivas y exploratorias sin

correlacin numrica, lo que influye un alcance investigativo dentro del lugar

de trabajo.

De acuerdo a los instrumentos que se utilizaron para recopilar la

informacin, el anlisis de los datos, se realiz de forma cualitativa, siguiendo

un orden en el desarrollo de los objetivos.

La informacin obtenida en el proceso de la investigacin se expone a

travs de un informe, integrado por todo el material indispensable y

necesario para el cumplimiento de los objetivos.

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CAPTULO IV

DISCUSIN DE LOS RESULTADOS

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PROCEDIMIENTO EMPLEADO POR EL

DEPARTAMENTO DE VENTAS DE LA EMPRESA

BRAHMA VENEZUELA, S.A.

La empresa Brahma Venezuela, S.A., se encarga de la produccin,

comercializacin y distribucin de bebidas tales como Cerveza y Malta en la

regin de oriente.

El Departamento de Ventas de la empresa esta conformado por un

Gerente Distrital, el cual tiene como funcin monitorear las ventas de cada

centro de distribucin y un Gerente de Ventas que tiene como funcin

principal planificar, dirigir, organizar y controlar todas y cada una de las

actividades en el departamento, tanto supervisores como vendedores,

encargados de realizar las siguientes actividades, las cuales forman parte del

proceso de ventas actual de la empresa:

Para el procedimiento empleado por el Departamento de ventas de la

empresa Brahma Venezuela S.A., se debe seguir los siguientes pasos:

1. Dar a conocer a sus clientes todos y cada uno de los productos de la

empresa.

Cada vendedor posee un portafolio en donde se muestra la amplia

variedad de bebidas que la empresa posee, tales como Brahma Pilsen,

Brahma Light, Brahma Chopp y Brahma Malta adems de Malta

Caracas y Cerveza Zulia, cada una de las bebidas se identifican con

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una imagen referencial que facilite su reconocimiento por parte de los

clientes.

Adems del portafolio de bebidas, los vendedores tambin cuentan conun reporte de lista de precio en los que se muestra de manera

especfica todos los productos que ofrece la empresa. Dicho reporte

contiene la siguiente informacin: Cdigo del producto, nombre del

producto, contenido, marca y precio.

El cliente tendr conocimiento de los productos, sus caractersticas,

ventajas, beneficios de su uso a travs de una breve explicacinrealizada por parte de los vendedores.

2. Reuniones Diarias.

Antes de iniciar las visitas a los clientes el Departamento de Ventas se

rene para analizar y organizar todas las actividades anteriores a la

venta en s.

Es una tcnica empleada por el Gerente de Venta de la empresa, con la

finalidad de planificar las ventas del da. En un reporte de ventas tipo

borrador se anota todo lo que se planifica vender y adems sirve de

motivacin a los vendedores.

3. Visitas a los clientes con el propsito de realizar la venta.Las visitas estn programadas dos veces por semana. Debido a que se

trata de productos de alta rotacin como lo son las bebidas, implementa

un itinerario de visitas programadas dos veces por semana, donde el

vendedor al llegar al cliente debe tomar un inventario del producto

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existente tanto en el depsito como en las neveras, debe verificar tanto

las bebidas de la empresa como las de la competencia.

Los vendedores adems de realizar las actividades de la venta, son losencargados de colocar el precio visible al consumidor, colocar material

P.O.P. en los puntos de ventas como: afiches, banderines, forrar cajas

registradoras, todo lo concerniente a la publicidad.

El supervisor de ventas tambin forma parte de todas estas actividades,

el cual tiene como funcin chequear las rutas de los vendedores para

que se cumplan los lineamientos establecidos por la empresa.

4. Procesamiento del pedido y realizacin de ventas.

Como la empresa desarrolla un sistema de venta directa, los pedidos

son tomados por el vendedor al realizar la visita, ellos manejan un

sistema automatizado pall el cual permite que los vendedores ingresen

sus pedidos y los puedan enviar automticamente al departamento de

facturacin.

Facturacin emite una primera orden de correccin de pedidos para que

el vendedor al llegar a la empresa pueda verificar si en la orden emitida

aparecen las cantidades correctas y en caso contrario el vendedor

pueda corregir. Los cuales son entregados al jefe inmediato Supervisor

o Gerente de Ventas, ellos revisan que los datos estn correctos, las

cantidades vendidas exactas y luego los envan nuevamente afacturacin para que emitan la factura original.

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5. Despacho.

Todas las facturas son llevadas al departamento de distribucin, las

personas que laboran en esta rea se ocupan de la carga y verificacin

de los pedidos que van a ser entregados a cada chofer, ellos recibentanto la factura original y copia, como una emitida por distribucin que

dice planilla de carga y verificacin la cual contiene los siguientes datos:

a) Fecha de Entrega

b) Tipo de camin

c) Nombre del chofer

d) Hora de carga

e) Hora de llegada

Y adems del tem-cdigo de descripcin del producto, cantidades y

devoluciones de envases.

Al llegar al cliente el chofer debe hacer entrega de la factura original,

ste debe verificar que su pedido este completo y en optimas

condiciones. Si la factura dice de contado efectivo, el cliente debe

cancelrsela al chofer.

Al finalizar el procedimiento de despacho, el chofer debe entregar

copias de las facturas al departamento respectivo y adems el dinero de

las facturas a contado.

6. La cobranzaa) Forma de pago:

Efectivo, cheque y crdito

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b) Condiciones:

Efectivo: Las facturas de contado deben cancelarse en efectivo al

momento de la entrega.

Cheques: La empresa recibe cheques a nombre de Brahma

Venezuela, S.A. de cualquier banco. El cliente tiene tres (3) das

hbiles para depositarlo, al tercer cheque devuelto se suspende la

condicin de emitirlos.

Crditos: el cliente tiene siete das hbiles para cancelarlo.

c) Personal que realiza la cobranza:

La Empresa tiene asignado un cobrador para la zona de Barcelona y

Puerto la Cruz. Adems del personal de despacho, es decir los

chferes.

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FALLAS EXISTENTES EN EL PROCESO DE VENTAS

ACTUAL DE LA EMPRESA BRAHMA VENEZUELA,

S.A.

Entre las fallas encontradas en el proceso de ventas actual de la

empresa Brahma Venezuela, S.A., las cuales han conllevado a la

disminucin de las ventas, se deben a que los vendedores no cumplen con el

itinerario de visitas programadas, debido a que no existe una supervisin

constante para que el vendedor se sienta en la obligacin de cumplir con su

plan de trabajo, lo cual trae como consecuencia que el cliente no pueda

realizar pedido al da y que adems no se sienta motivado a comprar el

producto.

Los vendedores nuevos no tienen el suficiente entrenamiento que les

permita manejar con efectividad las actividades bsicas para realizar la

venta.

Existen fallas de despacho debido a que la empresa Brahma Venezuela,

S.A., para la entrega de productos cuenta con una empresa de transporte

particular, pero el servicio no es el ms adecuado. Adems impide la

distribucin en zonas donde existen posibles clientes y por ende aumentar

las ventas.

Actualmente son pocos los clientes a los que la empresa les otorga los

beneficios de facilidades de pago, como crditos y descuentos.

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La publicidad y promocin tambin juega un papel importante en las

ventas del producto, sin embargo la poca campaa ha hecho que el

consumidor olvide la existencia del mismo y por tal motivo el cliente se

abstenga de comprarlo por temor a no ser vendido.

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ESTRATEGIAS PARA AUMENTAR LAS VENTAS DE

LA EMPRESA BRAMA VENEZUELA, S.A.

Comnmente, cuando se conocen las fallas o errores que existen en un

proceso, es ms sencillo encontrar las posibles soluciones. El asunto se

basa en considerar acciones sencillas que involucren el menor nmero de

personal, que no se considere el uso limitado de recursos y que se pueda

implementar en la brevedad posible.

Entonces una vez conocida las fallas existentes, se debe realizar un

anlisis de cada una de ellas, para as determinar cuales de stas originaron

a las dems, ya que la existencia de una falla conlleva a que se generen

nuevas diferencias.

Una vez realizado el anlisis, se debe establecer que fallas contrarrestar

primero, tomando en consideracin cuales de ellas son las causantes,

facilitando de esta forma el trabajo al momento de buscarle solucin a lasfallas restantes.

En el caso de la empresa Brahma Venezuela, S.A se observa una

serie de diferencias en el procedimiento empleado para el desarrollo de las

ventas actuales de la misma, lo cual le ha conducido a la obtencin de unos

mrgenes de ventas muy bajo y a cierta prdida de mercado en los ltimos

tiempos.

De todas las fallas encontradas en el proceso de las ventas actuales se

determin como falla principal el no otorgamiento de crditos a los clientes,

caso contrario de la competencia, situacin que ha sido manifestada al

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Gerente Distrital y al personal idneo para que se tomen medidas

correctivas, tomando en cuenta que la respuesta a dicha problemtica

depende de las decisiones que se tomen en la directiva de la empresa.

Las estrategias dirigidas a solventar las fallas en el procedimiento actual

de ventas son las siguientes:

1. Creacin de polticas

a) Incentivo para motivar a los vendedores

b) Desarrollar planes de visitas

c) Documentar un Manual de induccin para nuevos empleados.d) Jugar con la poltica de los precios.

2. Retornar nuevamente las campaas publicitarias con mayor enlace e

impacto en el mercado tales como:

El cangrejo: fue la campaa con mayor nivel de recordacin en el

mercado cervecero; hace calor recordada por su asociacin con el

ambiente playero, dicha publicidad designada a incentivar a comprar los

productos que ofrece la empresa, permitiendo as poder aumentar y

generar mrgenes de ganancia, estudiando previamente el costo que

genere cada una de las publicaciones.

3. Creacin de nuevos canales de distribucin en zonas donde existan

posibles clientes potenciales, estudiando alternativas como incorporar o

introducir a la venta productos que tienen poca rotacin, el cual es

ventajoso para la empresa el hecho de que el consumidor pueda adquirirel producto sin mayores esfuerzos y por ende se incrementaran las

ventas de la empresa.

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4. Crear y mantener ventajas competitivas basadas en la calidad de los

recursos humanos y servicios que ofrece la empresa.

5. Desarrollar programas y estrategias adecuadas de manera que se sientanestimulados y no busquen sus productos y servicios en otras empresas

de la competencia. Es por ello que las empresas deben integrar todos los

esfuerzos de la mercadotecnia para que su empresa se convierta en un

punto de apoyo de las necesidades y deseos de los clientes.

6. Estudiar las nuevas ofertas de la competencia a fin de adaptar y

actualizar las polticas de mercadeo de la empresa.

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CAPTULO V

CONCLUSIN Y RECOMENDACIONES

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CONCLUSIN

En toda empresa debe existir una buena estructura organizacional a

travs de la cual todos los miembros puedan trabajar juntos de forma ptima

y que se alcancen las metas fijadas en la planificacin. Para que esto pueda

ocurrir, cada uno de los departamentos que componen a la empresa, deben

tener sus funciones y responsabilidades bien definidas, con un personal

calificado para que el departamento cumpla con cada una de las actividades

que le correspondan.

La planificacin estratgica pronostica el futuro, para un Gerente ayuda

a enfrentarse con efectividad a las contingencias futuras, proporcionando una

primera oportunidad para corregir errores inevitables; adems ayuda a tomar

decisiones respecto a las cosas adecuadas en el momento adecuado y

permite enfocar las acciones que se deben tomar para dar forma al futuro

segn se desea.

Para las empresas, las ventas es lo que determina el grado de

desarrollo de sta. Cualquier empresa sean cuales sean sus productos

debern tener un plan de ventas que le permita llevar a cabo su objetivo

principal vender tomando en cuenta con especial atencin las relaciones

con sus clientes reflejndose como su mejor oferta la calidad de los

productos y servicios.

Es importante que las empresas tanto productoras como

comercializadoras garanticen la calidad de sus productos, ya que les crea

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prestigio tomando en cuenta que el consumidor es quien decide la marca del

producto que adquiere.

De acuerdo al estudio realizado en base a la problemtica planteada enla empresa Brahma Venezuela S.A. especialmente dirigida al departamento

de ventas, es que se logre conocer sus fallas, las cuales permitieron disear

nuevas estrategias de ventas que permitan aumentar las ventas de la

empresa y generar mrgenes de ganancias.

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RECOMENDACIONES

Exhibir una moderna y original etiqueta que haga una gran diferencia para

contrarrestar la competencia.

Otorgar crditos sin excepciones de clientes, tomando en cuenta el

movimiento de las ventas.

Contratar ms personal que supervise debidamente las ventas.

Adquirir sus propios camiones para la distribucin y evitar retrasos en la

entrega de pedidos.

Bajar el precio a la bebida (cerveza Zulia) que actualmente tiene buena

rotacin.

Creacin de beneficios para los vendedores independientes como:

facilidades de pagos, descuentos y obsequios, ya que de igual manera

generan ingresos de ventas a la empresa.

Mejorar la calidad del producto especialmente la cerveza Brahma, marca

que la hace reconocida en Venezuela.

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REFERENCIAS BIBLIOGRAFICAS

BOSCANO, JESS (1992). Tcnicas de Documentacin e

Investigacin. Tomo I. Universidad Nacional Abierta.

SERNA GMEZ, Humberto (2003). Gerencia Estratgica. 3R Editores.

Bogot D.C. Colombia.

STEINER, GEORGE A. (1998). Planeacin Estratgica. Editorial

Continental, S.A. Mxico.

TERRY & FRANKLIN (1997). Principios de Administracin. Editorial

Continental, S.A. de C.V. Mxico.

WHITTINTON RICHAR (2002) Qu es la Estrategia? Realmente

importa? Segunda edicin. Editorial y de produccin. Madrid

Espaa.

http://www.eticaygestion.org/documentos/marketing/9.pdf

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ANEXOS

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GUIN DE ENTREVISTA

Guin de entrevista dirigido al personal que labora en la empresa BRAHMADE VENEZUELA, S.A.

1. Cuntos vendedores tiene la empresa?

___________________________________________________________

___________________________________________________________

2. Quines son los competidores de la empresa en la zona?

___________________________________________________________

___________________________________________________________

3. Qu estrategia emplea la empresa para la venta del producto?

___________________________________________________________

___________________________________________________________

4. Cmo vendedores, qu estrategia ha tenido mejor xito en la venta de

los productos?

___________________________________________________________

___________________________________________________________

5. Tiene que ver la calidad del producto con que las ventas de la empresa

haya desmejorado?

_____________________________________________________________

_________________________________________________________

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GUIN DE OBSERVACION

1. El cuerpo de vendedores es suficiente para atender a los clientes?

Si ____ NO ____

2. Los vendedores manejan las especificaciones tcnicas del producto?

Si ____ NO ____

3. Le gustara incrementar la cartera de clientes y penetrar otros

mercados?

Si ____ NO ____

4. Cumple con los objetivos de ventas que se ha trazado la empresa?

Frecuentemente ____ Siempre ____ Pocas Veces ____

5. La empresa realiza campaa publicitaria?

Frecuentemente ____ Siempre ____

Pocas Veces Nunca

tesis yalixa

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