teoria de las necesidades de la negociacion
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TEORIA DE LAS NECESIDADES DE LA NEGOCIACION
El propósito de la negociación es satisfacer necesidades
Ambas partes tienen necesidades. La negociación presupone que cada parte desea conseguir algún RESULTADO de la negociación. Tenemos necesidades que deseamos satisfacer . .. y lo mismo le sucede a la otra
Los negociadores hábiles buscan una comprensión completa de las necesidades de la otra parte, además de las suyas
El conocer las necesidades del otro tendrá mayor eficacia para influir en el resultado de la negociación
La principal razón del fracaso de tantos negociadores es su incapacidad para comprender las necesidades de la otra parte
Cuando solo abordan sus necesidades pierden de vista cuando se trata de influir en el comportamiento humano (SABER)
La otra parte tiene sus (él/ella) razones para actuar --- ajenas a las nuestras
Los negociadores hábiles comprenden que existen muchos factores que influyen en las decisiones que toma la otra parte, siendo nuestro caso sólo uno de ellos
DIAGNOSTICO DE
NECESIDADES
ESTRATEGIAS DE ENFOQUE DE
NEGOCIACION
2 TIPOS DE NEGOCIACION
ES
INTERGRUPO
(ORGANIZACIONES)
INTERPERSONALES
(INDIVIDUO)
TIPOS DE NECESIDADES
GRUPO
PERSONALES
NEGOCIADORES
HABILES (PLANTEAN
LAS NECESIDADES DE LA OTRA
PARTE)
Ayud
ara
a
suge
rir
Se Clasifican
Actúan
a través
de individ
uos
Identifican Necesidades
COMO DIAGNOSTICAR LAS NECESIDADES DE LA OTRA PARTE
Enumerar necesidadesRecabar información
Preguntar a otras personas
Examinar apariencia Determinar autoridad/planes futuros
Tomar en consideración necesidades de estima y poder
Analizar experiencias en acciones pasadas
Tomar nuestra experiencia en esa situación
Considerar marcos hipotéticos y socializar con la otra parte
Analizar experiencias en acciones pasadas
Tomar nuestra experiencia en esa situación
Considerar marcos hipotéticos y socializar con la otra parte
Las necesidades de Clasificación
reconocerlas, resulta provechoso clasificarlas de alguna manera. Una clasificación útil sugerida por Maslow indica que existe un orden concreto de fuerza relativa e importancia de las necesidades, y que una necesidad satisfecha deja de ser
un factor que motive el comportamiento.
PIRAMIDE DE MASLOW
AUTORREALIZACION
NECESIDADES DE ESTIMA
NECESIDADES SOCIALES/ GRUPO
NECESIDADES DE SEGURIDAD
NECESIDADES DE SUPERVIVENCIA