tema 2 organización y fuerza de ventas
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TEMA 2. ORGANIZACIN Y FUERZA DE VENTAS
TEMA 2. ORGANIZACIN Y FUERZA DE VENTAS
NDICE
2. VENTA PERSONAL
3. LA RED DE VENTAS
4. EL PROCESO DE VENTA PERSONAL
1. ORGANIZACIN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL
1.ORGANIZACIN DEL DEPARTAMENTO COMERCIAL
1.2 Tipos de organizacin
1.3 Relaciones con otros departamentos
1.1 Concepto
1.1 Concepto
Puede definirse como el sistema de actividades, o fuerzas personales coordinadas de manera consciente para alcanzar los objetivos comunes que la empresa se ha fijado.
Visto desde este punto podr parecer sencillo,cuando el nmero de vendedores es reducido,sin embargo cuando este nmero crece la tareade coordinar se complica, entonces la organizacinnecesitar planificar y coordinar a sus vendedores.
1.2 Tipos de Organizacin
Organizacin por productos o lneas de producto
Organizacin geogrfica
Organizacin por mercados
Organizacin por funciones
Organigrama Funcional
HORIZONTE TEMPORAL LARGO
HORIZONTE TEMPORAL CORTO
Organigrama por productos
Organigrama geogrfico
Organigrama por mercados
1.3 Relaciones con otros departamentos
El departamento de comercial se relaciona con el resto de departamentos de la siguiente forma:
Departamento de Produccin: Para que el departamento de comercial pueda realizar su funcin, el departamento de produccin deber tener listos los productos destinados a la venta en nmero, calidad y tiempo previstos.
Departamento econmico-administrativo: El departamento de comercial deber negociar el presupuesto necesario para alcanzar los objetivos fijados por el departamento de administracin.
Con otros departamentos: Con el departamento de recursos humanos se relacionar en tanto que ste se ocupa de la seleccin, formacin y retribucin del equipo de la empresa, y por tanto, del equipo comercial.
El departamento de almacn y en concreto la gestin de stock, deber existir un doble flujo de informacin para posibilitar en ocasiones salidas rpidas de productos o evitar compromiso de venta que dieran lugar a roturas des stocks.
2. VENTA PERSONAL
2.2 Ventajas e inconvenientes de la venta personal
2.3 Tipos de venta personal
2.1 Concepto y finalidad
2.1 Concepto y finalidad
Es un tipo de comunicacin interpersonal, donde el comprador y el vendedor de un producto o servicio establecen una comunicacin oral y recproca. Se pueden establecer como principales las siguientes:
Informar
Persuadir
Fomentar actitudes positivas del producto y de la propia organizacin.
Prestar un servicio
Transmitir la direccin de la organizacin las variaciones advertidas en el mercado y su entorno.
Una de las tcnicas empleadas en este sentido , es el mtodo AIDA (Atencin, Inters, Deseo y Accin). Este mtodo sirve como orientacin del mensaje al consumidor para conseguir la compra del producto/servicio, centrndose en el contenido y diseo del mensaje.
As se pueden distinguir distintas fases del proceso, relacionndose con cada una de las etapas del mtodo:
En la fase de conocimientoAtencin
Fase de actitud Inters y deseo
Comportamiento de compra Accin
2.2 Ventajas e inconvenientes de la venta personal
Ventajas
Inconvenientes
Flexibilidad
El vendedor podr adaptarse modificando posturas a las necesidades del cliente
No es posible llegar a un gran nmero de compradores en poco tiempo
Comunicacindirecta
La venta personal permite al vendedor resolver dudas, ampliar detalles, etc.
Elevado coste
Realizar demostraciones
Permiten dar a conocer al cliente todas la caractersticas
La formacin de los vendedores requiere periodos largos de adiestramiento
Seleccin mercado objetivo
Existe la posibilidad de seleccionar a los compradores
Formaliza todas las etapas de la venta
La venta personal inicia las negociaciones y cierra la venta
2.3 Tipos de venta personal
Los diversos tipos de venta se pueden agrupar en distintos apartados teniendo en cuenta distintos criterios; as se establecen:
Atendiendo al lugar de realizacin de venta:
-Locales propiedad del vendedor: -En el domicilio del comprador-En otros lugares distintos como ferias, exposiciones, mercados
Atendiendo a la funcin desarrollada por el vendedor:
-Tomar y recibir pedidos-Lograr pedidos-Asesoramiento y presentacin de nuevos productos
Segn la forma de establecer la comunicacin:
-Comunicacin directa entre el comprador y el vendedor-Comunicacin directa a travs del fax, correo electrnico-Tele marketing-Contactos a travs del correo
3. LA RED DE VENTAS
3.2 Seleccin de la fuerza de ventas
3.3 La formacin
3.4 Motivacin
3.5 Remuneracin de los vendedores
3.6 Control personal de ventas
3.1 El vendedor
3.1 El vendedor
Es la persona que sirve de intermediario entre la organizacin y los clientes, intentando crear, a travs de distintas estrategias de venta, relaciones de continuidad.
Perfil del vendedor
- Tenacidad- Constancia- Eficacia- Eficiencia-Asertividad
Criterios de clasificacin
Tipo de vendedor
Vinculacin con la empresa
Propios y agentes comerciales
Segn el trabajo a desarrollar en ventas
Comerciales, dependientes, asesores, de seguimiento, atencin a nuevos clientes y visitadores
Realizacin de tareas internas
Reclutadores, formadores y directivos
3.2 Seleccin de la fuerza de ventas
La seleccin del personal es una actividad importante dentro del departamento de recursos humanos:
3.3 Formacin
Es uno de los aspectos que cada da toma ms fuerza en el campo comercial. Es la fase siguiente a su seleccin.La formacin puede dividirse en dos fases:
Formacin en el producto o servicio: Una de las funciones del vendedor ser convencer e informar a los clientes para que compren los productos.
Formacin en habilidades comerciales: Los vendedores, una vez conocidos los detalles de los productos debern tener conocimientos de las tcnicas necesarias para persuadir a los clientes en la compra del producto, adems de cmo responder a las objeciones que puedan plantearse.
3.4 Motivacin
La necesidad de motivar a la fuerza de ventas se deriva de sacar el mximo rendimiento a la inversin que se ha realizado. La motivacin es el estado de nimo del vendedor y constituye el esfuerzo que el vendedor deber realizar en el desarrollo de sus actividades comerciales:
Reuniones para consolidar el grupo
Promociones de venta para estimular las actividades especficas:
-Comisiones-Incentivos-Premios
Promocin personal del vendedor a un puesto superior
Formacin continuada
3.5 Remuneracin de los vendedores
MTODO
UTILIDAD
VENTAJAS
INCONVENIENTES
Sueldo fijo
El vendedor es nuevo
Desarrollar nuevos territorios
Muchas tareas sin relacin con ventas
Seguridad
Fcil de administrar
Costes predecibles
Falta de incentivo
Costes en relacin con las ventas
Comisin
Ventas muy agresivas
Todo el trabajo es de ventas
Mayor incentivo
Costes relacionados con los ingresos
Poca seguridad para el vendedor
Escasa labor de prospeccin
Combinacin o mixto
Se requiere incentivar a los vendedores, pero tambin mantener el control sobre ellos
Seguridad e incentivos
Costes relacionados con las ventas
Mayor dificultad de administracin y prediccin de costes
3.6 Control personal de ventas
4. EL PROCESO DE VENTA PERSONAL
Fase 2. Presentacin
Fase 3. Manejo de objeciones
Fase 4. El cierre
Fase 5. Seguimiento o post-venta
Fase 1. Acercamiento al cliente
Fase 1. Acercamiento al cliente
El objetivo de esta fase consiste en encontrar al cliente potencial. Para ello ser necesario identificar en primer lugar al segmento objetivo de acuerdo con la estrategia adoptada por la organizacin. Esta fase se denomina de prospeccin.
Para la captacin de clientes y aumentar de esta manera la cifra de ventas, se utilizan distintas fuentes. Entre ellas destacan:
Directorios industriales
Tele marketing
Ferias y exposiciones
Cmara de comercio y otros organismos pblicos
Fase 2. Presentacin
Una vez identificado al cliente en la fase anterior, se concierta una entrevista en la que se presentar el producto o servicio objeto de la venta.Esta fase puede ser dividida en dos:
Captacin de la informacin:
Se realiza mediante preguntas abiertas y cerradas para detectar las necesidades reales del cliente.
Fase de presentacin:
-Prestaciones
-Funcionamiento-Precio-Condiciones de pago, etc.
Fase 3. Manejo de objeciones
TIPOS DE OBJECIONES
CARACTERSTICAS
ETAPAS EN EL TRATAMIENTO DE LA OBJECIN
Lgicas:
Falta de informacin
Malentendidos
Ausencia de necesidades
Establecer una tendencia positiva
Hacer preguntas para aclarar la objecin
Buscar la respuesta a la objecin
Hacer preguntas que induzcan al cliente a retirar su objecin
Psicolgicas:
Mal humor
Preferencias por hbitos establecidos
Apata o falta de inters haca el nuevo producto
Opiniones desfavorables asociadas al vendedor
Tendencia a oponerse a la dominacin
Perjuicios sobre el producto o servicio
Reconocer la necesidad que se intenta satisfacer con la objecin
Responder a la necesidad de forma que se adapte a los objetivos de la visita
Pueden darse
Al producto, al servicio, a la persona, a la marca y a la empresa
Fase 4. El cierre
El fin perseguido por todo vendedor es llegar a esta fase y concluir con el pedido en firme.En ocasiones es necesario adelantar el cierre de la venta, denominado por lo vendedores Prueba de cierre, que se ha llegado a definir como un intento de determinar si el comprador est preparado para el cierre definitivo. Ante esto el cliente opondr cierta resistencia psicolgica al cierre y el vendedor deber emplear todas sus habilidades para conseguir sus objetivos.
Mtodos de cierre
Mtodo directo
Mtodo resumen
Mtodo demostracin
Mtodo suposicin
Mtodo de la decisin mnima
Mtodo de eleccin (esto o aquello)
Mtodo conseguir preocupacin
Fase 5. Seguimiento o post-venta
FASES DE LA VENTA
ASPECTOS DETACABLES DE CADA UNA DE LAS FASES
Acercamiento
Credibilidad inicial
Aspecto fsico
Signos verbales y no verbales
El saludo
Presentacin
Detectar las necesidades del cliente
Argumentar el producto
Apoyo explicacin con ayuda medios audiovisuales
Ser precisos
Objeciones
Posible resolucin
Cierre
Firma del contrato
Compromiso de uso
Compromiso de prescripcin
Seguimiento
Atencin personalizada despus de la venta
Resolucin de incidencias