tecnicas para la participacion exitosa en ferias parte 1arte
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Presentacion de los expositores del seminario "Técnica para la participacion exitosa en Ferias Comerciales" que realizamos el 19 y 20 de Octubre - Parte 1TRANSCRIPT
Octubre 19 y 20 del 2011
¿ Cuáles fueron las primeras Ferias en el mundo ? Antiguo Testamento – Siria Época Mediaval en Europa (Frankfurt) Revolución Industrial – Punto Obligado para exhibir
productos En los 60, surgen las ferias especializadas Alemania, centro clave de las corrientes comerciales a nivel
mundial.
¿ Cuáles fueron las primeras Ferias en el Ecuador ?◦ Ferias en donde se comercializaba hielo (según Dr. Pérez
Pimentel-historiador) inicios de los años 1900’s◦ Ferias en las cuales se comercializaban diferentes
artículos◦ 1940-1960◦ Feria de Durán 1969
ground cityindoor floor area outdoor floor area
Hanover fairground Hanover 496,000 m2 58,070 m2
Fira de Barcelona Barcelona 365,000 m2 50,000 m2
FieraMilano Milan 345,000 m2 60,000 m2
Frankfurt Trade Fair Frankfurt 321,000 m2 83,700 m2
Las Vegas Convention Center
Winchester, Nevada (Las Vegas)
297,000 m2
Koelnmesse Cologne 284,000 m2 100,000 m2
Centro de Convenciones
Guayaquil 11,350 m2
¿ Qué tan grandes son los espacios para ferias en el mundo ?
"Exhibitions are the last bastion of face-to-face marketing" Douglas L. Ducate, President of CEIR (Center for Exhibition Industry Research) May, 2011
Conocimiento en tiempo real sobre su producto/servicio Negociación directa con potenciales compradores Análisis de aceptación para nuevos productos Conocimiento sobre las tendencias del mercado Análisis de la competencia Generación de Base de Datos de presentes y futuros
prospectos
Introducción de nuevos productos
(re)posicionamiento de marca
Mejoramiento de la imagen de marca
Búsqueda de nuevos distribuidores
Introducción a nuevos mercados
Plan de fidelización de clientes
Incentivo compras clientes actuales
Promoción de proyectos futuros
Búsqueda de aliados comerciales
¿ Que relación
tiene con mi Plan Integral
de Marketing
(PIM)
¿Debo participar en Ferias ?
¿Qué puedo lograr ?
www.expodatabase.com www.expoworld.net
www.auma.de www.ifesnet.com
www. tscentral.com www.ufinet.org
www.europages.net www.expofairs.com
www.tradeshowadvisor.com
www.portalferias.com www.eventosecuador.com
¿ Cuáles son los factores de éxito ?
Definir una estrategia
Definir objetivos
Definir el plan de acción
focalizarse en la implementación
Medir resultados
Definir objetivos
AREAS: Ventas CRM Investigación de mercados Imagen (país, sector, compañía, marca) Distribución Inversiones Relaciones con los medios
No olvide que los objetivos deben ser:Específicos, Cuantificables, Posibles y Medibles en el tiempo
Ventas
Lobbying con clientes actualesEducando a los clientesUp-sell & cross-sellTomar testimoniosRetomar clientes resagados, volver a venderles
Investigación de mercados
Probar un nuevo productoRealizar tests de percepciónInvestigar sobre campañas de promoción
DistribuciónIdentificar potenciales dist.Reclutar distribuidoresDar soporte a sus canales de distribuciónPosicionarse como un buen aliado
CRM Reforzando la imagen
Contactar potenciales clientesRealizar Base de DatosHacer ventas directas
Reposicionamiento de marcaInfluenciar en la percepciónde potenciales inversoresDesarrollo de nuevos proyectos
Relaciones con los medios
Generar coberturaLobbying con editores y periodistas
Proceso de Selección
◦ 1. Identificar◦ 2. Evaluar◦ 3. Escoger
◦ Recuerde siempre:◦ La prioridad es objetivo de la empresa, no
necesariamente la Feria◦ ¿Puede lograr su objetivo a través de la exhibición?
Paso 1: Identificar
Lista de Ferias según el sector (corta, no más de 10) Analizar las ferias líderes Analizar los sectores involucrados Analizar las organizaciones de promoción involucradas Revisar calendarios
Ej: International Handicrafts Trade Fair – Florencia, Italia. Abril 21-29 del 2012
Paso 2: Evaluar
Calidad (analizar resultados) Reputación (testimonios) Concepto de la Feria
Evaluar el concepto de la Feria
Feria
Productos
VisitantesExpositores
Evaluar el concepto de la Feria
Tipo de feria (multisector, especializada, consumo, B2B) Reputación del/los organizadores Número de edición Políticas de admisión (expositores & visitantes) Campaña de promoción (plan de medios) Servicios provistos por el organizador Aval/auspiciantes Duración vs. costos
Feria
Evaluar el concepto de la Feria
Tipos de productos que se exhibirán Número de competidores Distribución en el recinto ferial
Productos
Evaluar el concepto de la Feria
Tipo (Pymes, grandes empresas, franquicias, etc) Nacionales/Internacionales Productores, comercializadores, servicios Competidores Tendencia
Expositores
Evaluar el concepto de la Feria
Clase de visitantes (empresarios, emprendedores, autoridades, estudiantes, amas de cada, etc)
Nacionales/Internacionales Cantidad
Visitantes
Presupuesto
Espacio
Diseño
Stand
Transporte
Staff
RRPP
Publicidad
Hospedaje
Catálogos
ITEM Presupuestado Gasto Real Variación Espacio Alquiler del espacio
Stand Diseño y Construcción Mobiliario Imagen gráfica Instalaciones eléctricas Agua y desperdicios Audio y video Computadoras Limpieza Catering
Transporte Embalaje Envío Desembarque en el sitio Aduanas e impuestos
COSTOS
ITEM Presupuestado Gasto Real Variación Staff Transporte aéreo Hospedaje Transporte local Intérpretes Attaches Promoción y RRPP Material impreso Flyers, dípticos, etc Anuncion de prensa Marketing directo e-mailing Adwords Redes sociales Entrevistas Cocktail de Recepción Actividades BTL Fotos y video otros
COSTOS
Doce meses antes Determine el propósito de su próxima participación Seleccione la Feria Determine el espacio requerido (analice los planos) Estudie los términos del contrato, reglas, restricciones, cronograma de
pagos, asignación de espacios (por categoría de producto, por pronto pago, expositor antiguo)
Seis meses antes Determine los objetivos de su participación (sea específico) Decida si necesita más/menos espacio. Cómo hago que mi stand
sobresalga Seleccione proveedores (diseño/montaje/desmontaje del stand,
transporte de materiales Trabaje en su plan de medios, algo importante que pueda mostrar en la
Feria (premios, reconocimientos, etc)
Cuatro meses antes Realice reservaciones de hotel, línea aérea, renta de auto Trabaje en el diseño de su stand. Determine las necesidades Contacte proveedores para montaje/desmontaje de su stand, envío y
transporte de sus productos Diseñe formato para sus prospectos Prepare material promocional. ¿ y para clientes especiales ? Actualice su presupuesto
Tres meses antes Revise el manual del expositor Envíe al organizador los datos de su contratista (montaje stand) Planifique/diseñe material impreso que va a entregar Planifique actividades que va a realizar en su stand (demostraciones,
presentaciones) Informe plan a su staff y delegue tareas Reserve adicionales: meeting room, catering menu
Dos meses antes Revise detenidamente los artes. ¿ Comunican el concepto de su
producto/negocio ? Solicite las identificaciones (badges) Finalice el formato para sus prospectos Solicite instalaciones especiales: agua, electricidad Realice seguimiento de las tareas asignadas a su staff
Un mes antes Realice seguimiento a los contratistas Confirme que su staff cuente con tarjetas de presentación Invite clientes claves, proveedores, prospectos a visitar su stand Envíe sus productos para evitar costos de express mail Entrene a su personal que va atender en el stand Haga un check list del material que va a llevar: traveler’s check, tarjetas
de crédito, contratos, pagos, no. de telfs, identificaciones Prepare caja con: masking tape, cinta ducto, cinta doble faz, tijeras, etc.
A su llegada Verifique material enviado Supervise montaje Reúnase con su staff y revise el plan de acción
Durante la Feria Realice reuniones diarias con su staff Tome fotos de su stand, de su competencia, y de cualquier otro que le
llame la atención (buenas ideas) Trabaje con mucho ánimo y realice muchos contactos ¡¡
Después de la Feria Organice toda la información recogida Evalúe la participación su staff Realice seguimiento a los contactos Analice ROI