tecnicas de venta

40
Módulo 2: Técnicas Administrativas de Compra-Venta Unidad didáctica 1: El inicio de las relaciones comerciales Técnicas administrativas de compra-venta

Upload: yulay-juliuss

Post on 15-Dec-2014

114 views

Category:

Education


0 download

DESCRIPTION

 

TRANSCRIPT

Page 1: TECNICAS DE VENTA

��������

��������������� ������

������ �������

��� ���������� �����������������

�������������� ������

��������������������

� �������� ��

Page 2: TECNICAS DE VENTA
Page 3: TECNICAS DE VENTA

��������������

����������� ����� ������ ��� ����� �

Page 4: TECNICAS DE VENTA

��� ������������������ ��������� ����� ����

����������������� ��������������� ��������� ����� ������ !"!�#��$$%��������������� � ��������!��� �� �"���"#"$$�%��&'�!�(�)��*�+�,�����&'��($�)$�$*��-�.��&'��+*�''�$%��������������� , �� -�. !��/�)*����/�0��000! �� -�. !��/

�����������������������

�������

Page 5: TECNICAS DE VENTA

��

����������� ������ ������ ���� ����� �

�� � ������

� ������������

��� ������ �������������������

�� ����� ������� �������������� �������� ������������������� � �� �������1

�� �������(���� ����� ���� ������������ ���*� �� ��� ��������������������� �����+�

2����� ����������� ����������������� ���� ����������� ����������� ������ ����

������������� ����� ����2������ ������0��� ����3� ����� ��������04�����

��1������������������ ����� ��5���������������)������������ ���������

� ������

6�7� ���

!����� ��� ������������ ������������������,� ������� ����� ���

���,������� �,��7������ ����� ���

8��������� ������ ����� ���������������� ������������ ��� ����� �����0�������

Page 6: TECNICAS DE VENTA

��

�����������������

��� ������ �������������������

9��:4������������0����� ����� ���

"��� ��� ����������������

!�������

����0��� ���

�;� ��������� ������1����������������

8�������� ����;� ��������� ������1����������������

Page 7: TECNICAS DE VENTA

�%

����������� ������ ������ ���� ����� �

9� �!" ����

������ ������ ��� �

�����������3� ����04��������� ����� ������7�������� ���1���� ����)���

��������� ���������������������������� � �������������1����������������� �

���� ��� ������������� ������������ ����� ��������� �*����������1������� ��

�� ���� <��������'�����3� ����3����������)����� �������3������ �����������������

�������������������������� ��,� ���������������������� ��� ��� ��;������

�+� " � �/1.�� � ����� � ��� ������ �� 1� �0�� 0���� � ���� ������ �

� ����� ���

0+�" ��/1.�� �������� ������1.������.�������7�0����������������������

� �� ��� ��������������� �������,��7������������

�+� ��2���.�� /1�� .�� �� .��. ����1.������.����� �� ����3� ������ ��

���������� �������1������������������ ���������������0;����������;��

� ����*����������� �����

8��7���� ���� ��������������������� ������ ��������������������������� �� ��

��� ����(�������4������������������� ��������������������� ������� �����

���� *������������������+ ��� ���������������� ����3� )��� ���������������������

� ������������������ ��������)�������� ������������������7� ��,�����������

�0���*���������� �� ���������� ����� ����3���������04������1����������������

� ����� ���

���� ��������04������1������������������ ���,������04����������,� ������

�������������,� �������1�������������� ����� ���(�0�� ��������*�������������

��+�

Page 8: TECNICAS DE VENTA

�*

�����������������

�!�!�34�2��� ��������./ ����

�*����� �� ���� ,������� �� ��,� ������� �� �� ������3� � � ����� ��� ���� ���

��*��������

= ���� ����

= �)*�������� ������

��!" �

�5�34�2��� �������./ ����

�5� ���������������./ ����

%5�6� �� �������������������1.������.

=����� ���=�� ���� � ����1�����������=���0��������������������3���=�-� ����1��.����������=���������������� ��� ������1�� �,���������=�:�������������40������1�� �����=���� ��������������

�7.�

=����������������������=��������������������=�8� ��������������

���� ���

=��� ���=� !�� ����������=����������� �������

8� ��9 �������

=�'���,��7���� �� ����� =���� ������� �������

������������, �����

�.���.����������������

=�����������=�>�������

Page 9: TECNICAS DE VENTA

�'

����������� ������ ������ ���� ����� �

= � ���������,� �������*��� ���

= !����1������������

= ��0��������������������3�������������������������� ����

= ��0���������������,� ������0������1���;������7� ��

= -� ����1��.��������������� ����������������3��������������� �

= ��������������� ��� ������1�� �,����������

= �)�� ��������� ����

= :��������������� *���������40������(������� ��� ������������������

��� ��1����������� ������ ����� �� *���������,������� �����+�

= ��,� ������� �0������ �� ��� ����� ���������3���� ��� *������� �� 0����

�������

�!�!� ����������������./ ����

'�����3����,�������������������������������0����� ����� �� ���������������������

���� ������� ���������� ������,� ��������������� ���� ���0� ��8��7����� ��� �

���� ����������� ���������������������������)������ ���������� ������

�!�������������.���.�� �� �� �� ��� �

= ������������� �������

= �� ���� <�������1�������,�������������������

= �� ������*� ���<��

Page 10: TECNICAS DE VENTA

�)

�����������������

= -� ����������������� ��� ����,����������� ���

= 8� ���������������

= 8� ����������������������������

�!������������������/�� �

= � ���������� ���

= >������������� �����

= !�������

= -� �������*��

= ���3������*��

= � ����������������1���0���;���

= ��*������ ����� ���

= ��*�������*� ��

= !��� *����� �����3������������*��

%!�:�. �������������

= �� �����������3�������,� ���

= ��������� ���������������� ����

= �� ����������������������� ���*� ��� ������������������ ������

Page 11: TECNICAS DE VENTA

�(

����������� ������ ������ ���� ����� �

= ���3������� �*��

= ��0���;��������������

= >�������������������.��������

= �������� ��� ����,� ����������������������������� �

8��������������������� �������� *�� �� ���0� ���� �������������������0����� ��

���� �� ��������� )���������������������������,��7���<������� �� ������ �����

�������������,� �������

2��� ,� ������ �� �� ���0� � ��7�� ��,� ������������� �� � �� � ����� ��� �� ���

�����������������<�������)��*�� ������ �� �� ���������� ������ ����.�1.����;

� ����� ��/�.�� ��� � �� ����3� ������ �� 1�.��� ���� ���� .��1��� 7������ �

���������� �� ��/1.�� �����1.������.�

���������������������������� ��������������<�� �����������*�������� ������ �����

� �������3������)���� ���� ����� ��� ����������������������3� ��� �������� � ���

�,� ����

� ����������������� ����������������� �� ������ ����������� ���)��*����

��,� �������

Page 12: TECNICAS DE VENTA

�+

�����������������

#����$�%��&'('('�)�*�

� �+,�-./�(0��''�''1�2,�-./�(0��'��'�

6;/ �����.�����������.����,��������!��

��*� 9$�������0 ����"$$?

�������8������������,� ������

%�!�,���@��,

8�A� ���

� �.���������������������*� � ��������0������������������������� �0�������1������������ ���1� �������� ��������� ����1������A�������� �����������

������������������������������ ����������� ��������04������1������������� ����� �������0�����������,����������� ������ �<���������������� �������������������� � ����� �*������������� �������������)��*��������� �3�������� ����������� ���� <�������1������ ������������� �<�����������������,�0 �����

�������������� ������* ���� �������������,�����������,� ���������0 �������*������������������������ �������

=�� ����������� ���� =�>������������� �����=�-� �������*�� =�!�������=�@������(�� �� ���*� �� ���0���;��+� =����3������� �*��=�8� ��������������� =��� ������*� ���<��=�!��� *���� �����3��������

���� ����� ���0� � ��� ��,� ������� ��������� � ��� ��� ,� ��� �)�� ������������0�� ���������<��"B�������0 ��

� ����7����������� ��� ����� �������� ������� ���������������

�� *� ����@� ���2�*�

>� ���� ������ ����

3 ������� ��������%�3+#+

������9

Page 13: TECNICAS DE VENTA

�&

����������� ������ ������ ���� ����� �

4�����%��0(-�''�3����� �� �+,�-50�06�''�''1�2,�-50�06�'0�'�

6;/ ���7�./���9,��������!��

8������ �9��������0 ����"$$?

�������8������������,� ������%�!�,���9"6

8�A� ���

8������������0���������������������������������3�������� ����� �1� ��������������� �����<������� ������������, �������������� ������������

>�������������� �����<������3������������������� ��� ���������������)���������� ����3� ������������ ������ ������ ��������������� ���� �� ���� )������������0 ������ ������8������ � )�������������������� ���������������������3��� ��������� �������0���1�������A��������3���

������� ������* ���� ���������������,� ������0 ��������*������������������������ �������

=�� ����������� ���� =�>������������� �����=�-� �������*�� =�!�������=�@������(�� �� ���*� �� ���0���;��+� =����3������� �*��=����3������*�� =�>�������������.��������

!�*������������*���������0������������ ����������)��*���������������� �������1 ����,���������0�� ������* ���� ������������<�������*�������� ������� �����������.���������,� ���� ����������� ���� <�������������� ��������1�������������������� �������

>)����������* �������� ���������� ����������������������

C���� ��) ���3�2���3

������������� � � �

������"

Page 14: TECNICAS DE VENTA

�$

�����������������

�!%!�6� �� �����������������������1.������.��

������������������������� ���0��������� ���������������������.� ��9 ������;

<������� �. 7 =��

9��'���,��7��������� ����� ��� ��,� �� ����,��7� ����� ����� ��������

������� �,��;� )�� ������ ���� <��������� ����� �<��������������� �����

������������� � �1�������������������� ������������, �����

"��'����� ������� ������������������� �,��;�������������������, ��������

���������� ����� ���������������������� ���� �,� �������*� ��������

������-��7����� �����

Page 15: TECNICAS DE VENTA

��

����������� ������ ������ ���� ����� �

��� ����3������� �*� ����� ������� ����� �� ����3� ���������������� �����

�������������,� ������� ���0���

'�����3����*������� ����� ���� ����� �� ��������������������,��� �������������

��������������������������7��������1���)������������ �3���������7�����������

��7�����������

������ ����� ������������������������������������,��� ����������������7��

�������������������� ��������������� �1�������� <��� ����3� ���������,� ���

������������*� ������������*��������������� ������ ����������������������

��������0�������,��� �������������

����� �$����� ���� ����# ���� �����

� ���������� ��

>������������� ����

� ����� ��

8�*� ��

!������

>.�������� �

�� <�����*� ���<�

���3������� �*�

8� �������������

-� �������*�

D0�� ��������

���� �����

#7�8��4�

����������� ������� �����

Page 16: TECNICAS DE VENTA

��

�����������������

"'�����3����0� ��������� ������� ���������������� ���� <��������������,� �����

���������� ����� ��������������� ����� ���� )������������������� �����

�����, �3������� ������1�����������������)������������������������������

��� ����

�� ���������������������� ����� �����������3���0)����������� ��� ��������������

1�������� �����������0�����������������3� ��������0������������0���

�!�!��.���.���������/����

2��������������� ����3������������������������ ������������ �<����� ������������

�������� ������ ������*��������*�����������������(� ����� ��� ���0���;�� ��� *�

1����� *� �����+ ����������������� ��������������� ��( ������+�1��������3����

��*���8�����*� )����� ����� ���1��� �����,����������)��0�;��

2�*�������� ����������� ������� �4������������������������������������

������*� )��������1� �������

�!�!��.���.�������� ��� �

�����������7� ���������������������� ����� ���������������* ������� ��������

���������������� �<����� �������7������� ��������������������������������

����� ������ �� ���� �� ���� <������� �������� � �����3� � ����� �� � ����3�

� ��0�� �����

������ ��� �����������3���������������� ������������� ������������*�� ����� ����

������������ ����������� �������������������� ������� �������������;�

���������������� ����������� �� ��������������������0������������3���� ��� ���

������������������ ������7���� ������ ���������� ���� <���������������

��� �������

��� ������ �� � �����

Page 17: TECNICAS DE VENTA

�%

����������� ������ ������ ���� ����� �

������ ����� �<������ ������� ��������� ������ ������*� )���� ���� ��������)�

����������

�� ���������� ������,� ����)��0� �����������)������������� ���������������0���

��������������� � �������� )��� ������������������������ ���������� ����

�������� ���� ����� ������� ���� ��� ��;������� �� �������������� ��� �����

*� ���<� ����*����������� ������1����� ����� ����*����������� ��� ��.��������

���� ���������������������������� �����

%���������������������� ������4������ ����� ��8���0��� ��� �� ���������

������ ���� ������ � ����������� �*� ����3� ������������ ������������������

��*����,�����1���<������ �������0��������������������� ����������������*������

�� ;��������������� �������� ������� � ����� ������� �������������0������ ������

������������������������������ ������������ ����������������������� ������� �0��

�������������� ������ ���� ����� ����� �� ����� �������,���������� ���

Page 18: TECNICAS DE VENTA

�*

�����������������

�� �����

�����������������/�� �

� . ���.?���� � � 7.�� ����� � 7.�� ����3 � 7.�� �����

� ���������� �� E$ F$ GB

�>������������ ����

B�H 9B�H 9$�H

�� ����� �� 9 B$ 9 GB 9 E$

8�*� �� ������������� �� ������������� �� $ GB

!������BH����������� ����� ��#�$$$

9$H����������� ����� ��9�$$$

F�H����������� ����� ��9$�$$$

���������������� ��� �

��������� ����� �����0�� ��1�0���� :����

���3������� �*� 6$�<�� B�<�� 6$�<��

-�������������*� ������ 6$ �E$ �#$ �9"$�<��6$ E$ #$�<������

��� *�

���������� ���������� ����� �9B$�����,��������������>������������� ���������������� �7������*���������������,������������������7��������� ����)������ ��������������,� ����������� ���������������0���

2���� ��� ������ )���� �� ���� �� ��� ���

9� � ������)��0�;��

"� ������

6� -�������������*��

I� ���3������� �*��

8�����*� )����,�0 ����������� ���������������� ��� ��������������� ������ ���������� ������������������������������0�� ��������0������ ,�������������*��1���������������� �*����������

8������ �������������������������������������������������� �����,������)��0�;� �� )�������*�� ����������������*����������*����;� ����������������������1��������� ������� ����������������� �� �������� ������)��0�;��������F�H�

� � �

Page 19: TECNICAS DE VENTA

�'

����������� ������ ������ ���� ����� �

�����"��+�� �����

�������

-�0 ��������

� ������E$�J�9B$ K>����������B�H K

(%������������� ������������������������*����9$�$$$

� ����� ����9 B$�J�9B$ K>.�������� � K

-�0 �������:�

� �����F$�J�9B$ K>���������9B�H K

!��������9$�H K

� ����� ����9 GB�J�9B$ K>.�������� � K

-�0 ���������

� �����GB�J�9B$ K>���������9$�H K

!�������F�H K

� ����� ����9 E$�J�9B$ K8�*� ����$ GB�J�9B$ K>.�������� � K

���,�0 �������������������, �������� �������)��0� �����%���0������ ���������������� �����������*���������3�������6$�<���1�������3������� �*������6$�<���

�����*����� ������������)��0�;�����������,�0 �������:��D, ������1�0���������� �.������������������������*��1�������3������� �*����1��� ���

8����������������*���������1�0���� ����������������������������F�H5������������

-�0 ���������F�GGB�J�$ $F�K�#�IGG��

�������������������� 7.�� �������<������.�����3 ������������������ ����������F�H���� �����,��������,�0 �������:�(#�II" B$��+� ���������,� �� ����6I B$���

L�""B

#�$$$���IB$

F�BB$��

+!(('��

&!**��'$��

9"�$$$���9�F$$

9$�"$$�����9�$"$

#�9F$��"E" B$

&!))(�'$��

99�"B$���9�9"B

9$�9"B�����F9$#�69B

99" B$"I$

Page 20: TECNICAS DE VENTA
Page 21: TECNICAS DE VENTA

�(

����������� ������ ������ ���� ����� �

! 7 �" �

2���1.������.��� ���� ��������� ��� ����� �� � �,���������� ���� ,��������� �

�� ������ �������� �,����������� �������1��� ������������������(���� ���

� ���� �� ��������������0� ��� ������������ ���*� �� ��������� �� ������

�������������� �����+�

����7� ����0���� �� ����� ��������� �� ��������������������������.;

/ ������������������������������� ��������� ������ ��������3� �� �����

� ������������� �� ���������� �����5��� ��;����� ����� ��� ��)*�������� ��

���� �,� ����1��.���������� ���0��������������������3��� �����

2�� ��,� ������� ���� ���� ���� ���� ������ 0�������� � ����� ��� ��� ��

��*�������

= �����������������/�� ����������� ������������� ������������ ����

������������� ���������� �� �������������� �,� ���1����3������*�

��*��������*������������ ��� �����3������������*� �����

= ���������������� ��� ����������� ��������������������������� ��

������������� ���� <��������������� ����������������� ����� ����

�� ������*� ���<� ��� ���������������

���� ����������� ��� ������������������� ���� ����� ����� ���

= �.���.���������/��������������� )��� ��������� ������ �����������

�� ������ ����� ����������������������������������������������

�����, �3�����8�����*� )����� ����� ������, �3������� �����,������)�

0�;�����*�������� �����������*� )����� ����� ������, �3�����1�

������

Page 22: TECNICAS DE VENTA

�+

�����������������

= �.���.�������� ��� ������������ )��� ��������� ������ �����������

�� ������ ����� ��������������������������������������������

8�������3�������������������� ������������*�� ����� �����������

��� ����������� ���������������� ������� ������;� ������������

���� ������������� �����������������*����������������*� )���

� ����� ������, �3������� ������)��0�;��

Page 23: TECNICAS DE VENTA

�&

����������� ������ ������ ���� ����� �

� )����"�����

6�3�"�@6 ���0�� �� �������� ����

��;������� ���*�����* ���� ����� �

����<����� ����� �� �

8�>>6" �>����������� ����������

���� ��

Page 24: TECNICAS DE VENTA
Page 25: TECNICAS DE VENTA

%�

����������� ������ ������ ���� ����� �

� �� ��������� �� ����9��"� ���"�����

9�����7�����2���� ���������������� ���� ��������� �����������������"$

7�0��������� ��� ������������ ������� ��������������������,� ������,��

0 ��������1���� �0��� ��������������� ��M&���,�����������,� ������

� ������ <����������������� �������3� �,�0 ��������1���� �0��� ����

��� ��������� �������������N

"��!����������� ��������� ����� ������ �����������������������,�0 �������

����� ��������� ��������������1��������� � ��,� ���������������

�� �� ��� ����*� ����� ����� ��)������������������ �������������� )���

���)��*������������,�������������������1������*���������,� �������

= � ���������� ���

= >������������� �����

= � ����� ���

= 8�*� ��

= !�������

= �� ������*� ���<��

= 8� ����������������������

6��'�����3� ����3��������,� ������ ����7�������� �0� ���������� ��� ���

���������������,� ������� ����� ���������1������� �������������

� ��� ��� ��������� ��������,�0 ���������� <���� ����*�����������������

Page 26: TECNICAS DE VENTA

%�

�����������������

���� ��� ���*� )� ��� ,�0 ������� ���� �, �3��� ���� ��;� ��� ����������

�����������

2����,� �����������,� ������,�0 ��������,�� ���

-�0 ��������

= � ���������� ����E$$���

= >������������� ������BH�

= � ����� ���B����� ���� ��� ��� ��������������� �� �

= 8�*� ����9 BH���0 ������ �����

= !��������BH����������� ��������� �� ���"9�$$$���

= -� �������*����������

-�0 �������:�

= � ���������� ����GB$���

= >������������� ������9$H�

= � ����� ������ ����������������� �

= 8�*� ������ ���������������� �

= !��������6H����������� ��������� �� ���"I�$$$���

= -� �������*���B$H�����������1�B$H�����3���6$�<���

Page 27: TECNICAS DE VENTA

%%

����������� ������ ������ ���� ����� �

-�0 ���������

= � ���������� ����GF$���

= >������������� ������FH�

= � ����� ����6 B����� ������

= 8�*� ����9H���0 ������ ���� ��� ��������������� �� �

= !��������9$H����������� ��������� �� ���"9�$$$���

= -� �������*�����6$�1�E$�<�� ����� ��� *��

������,������������,��7���� ������,�0 �������

0��!����3�������� ������� �������������������������������� ���,�0 ��

�������������������������*������)������������������� ��� ���������

������� ��� ������������"$���� ��������� ��������������

Page 28: TECNICAS DE VENTA

%*

�����������������

Page 29: TECNICAS DE VENTA

%'

����������� ������ ������ ���� ����� �

Page 30: TECNICAS DE VENTA

%)

�����������������

Page 31: TECNICAS DE VENTA

%(

����������� ������ ������ ���� ����� �

����� �$����� ���� ����# ���� �����

� ���������� ��

>������������� ����

� ����� ��

8�*� ��

!������

>.�������� �

�� ������*� ���<�

���3������� �*�

8� �������������

-� �������*�

D0�� ��������

���� �����

Page 32: TECNICAS DE VENTA
Page 33: TECNICAS DE VENTA

%&

����������� ������ ������ ���� ����� �

83��"��������

� ��������� �� ����9��"� ���"�����

9�� ���� ��� � �)*����� ��� ����� � � ����� �� ��,� ������� *��� �� � ���� 1

�����������

Page 34: TECNICAS DE VENTA

*$

�����������������

"�

������:"������%�0&

�����'('('��#�����

� �+,�-./�(00�'��''

1�2,�-./�(00�'��'(

������6;/ ���/ .�� ,A������!��

���������������������� �9$����0 �����"$$?

�������8������������,� �������

%��!�,���9"6

8�A� ���

������������������� �� �����������������0������������������ ������

�����7����������������������������� ������������� ��������������� �������������

�������� ���������������� <����,� �� ����������� ��������� �������������

���� �*������������� �������������)��*��������� �3������� ����������� �����

<������������������������� ����������������,�0 �����

��)� � �������� <�������1��* ��������������� ��,� ���� ��0 �� ���

��*����������������������� �������

= � ���������� �� =�!������

= >������������� ���� =��� ������*� ���<�

= � ����� �� =�8� ���������������������

= 8�*� �

���� ����� ���0� ������,� ���������������� �������,� ����)����������

����0�� ����������<��"B����0 ���

>)���������* �������� ���������� ������������������������

�������������� �<���� �<�

��2�C�-��>���D��!8

Page 35: TECNICAS DE VENTA

*�

����������� ������ ������ ���� ����� �

6�

���������� ���������������������������������������������������������������

���

���������

���� ��

�� �!"""�#

�$%��& ����'!�(�����'���������������������)� ��*��������������������������"�"�(

+���(�(""�����������������������������+���(�(""

��,�-�� ����!��.

�� ��������&����� �����&���� ������&������&�

(""�# �����&�

��#���

��� ���

�/������� ���*� ����

Page 36: TECNICAS DE VENTA

*�

�����������������

0�1�23��� �������)���������������������������������������������)��" ��� ��

�"��

���������

���� ��

�� �!"""�#

�$) ���*/�� ���������������������������������)� ��*������������������������"�" �

+��+"+(+������������������������������+��+"����

��,�-4�5���!��.

�� ��������&���� ������&������&�

��"�#�"����*������&�

�"� �� ��*�6�&�� �"

&7��

8� �������

&�*�9��&�&�

8� ��������&�*

9��&�&�

Page 37: TECNICAS DE VENTA

*%

����������� ������ ������ ���� ����� �

0����2���� �������������������������������������������������������)����""�

�"�#

�"��������

���� ��

�� �!"""�#

�$���&��&���� ���/������������������������)� ��*���������������������������"�"�"

+��+��+� ����������������������������+��+�+(��

��,�-4������!��.

�� ��������&���� ������&������&�

��"�# ���"�5�("�&7��/����� ��� :�

�/��#���

��� ���

������� ���*�� ����/

�� ��������&�*

��.� �&�

Page 38: TECNICAS DE VENTA

**

�����������������

-�0 ��������

� �������E$$�J�"$���K��9"�$$$��

>���������B�H������K�������E$$��

�����������������������������????????????

��������������������������������99�I$$��

(%������������ ������������������������*�����"9�$$$��+

� ����� ������������B�J�"$��K��9$$��

8�*� ���9 B�H�J�9"�$$$�K��9F$��

����������������������������������???????????

� ��������������������������������!)+$��

-�0 �������:�

� �������GB$�J�"$��K���9B�$$$��

>���������9$�H���K�����9�B$$��

�����������������������������������������

� ���������������������������%!'$$��

(%������������ ������������������������*����"I�$$$��+

-�0 ���������

� �������GF$�J�"$����K���9B�E$$��

>���������F�H�������K�����9�"IF��

�������������������������������????????????

�����������������������������������9I�6B"��

(%������������ ������������������������� ��"9�$$$��+

Page 39: TECNICAS DE VENTA

*'

����������� ������ ������ ���� ����� �

� ����� �����6 B�J�"$�����K����G$��

8�*� ����9�H�J�9B�E$$���K�9BE��

���������������������������������������������

� ������������������������������*!'(+��

8�*4�����4������� ��� ������������ ����� ������)��0�;������, �������,�0 ���������

����� �$����� ���� ����# ���� �����

� ���������� ��

>������������� ����

� ����� ��

8�*� ��

!������

>.�������� �

�� ������*� ���<�

���3������� �*�

8� �������������

-� �������*�

D0�� ��������

���� �����

(""�#

��

�/��#

������*����.� ������ �

*��� �!"""�#

��!(�"

��"�#

�"�

8� ��������&�*

9��&�&�

��!�""

8� ��������&�*

9��&�&�

��#

������*����.� ������ �

*��� �!"""�#

��"�#

��

�/��#

��!���

�"�����*����.� �

���� ��*��� �!"""�#

��

Page 40: TECNICAS DE VENTA