tecnicas de negociacion.docx

8/16/2019 TECNICAS DE NEGOCIACION.docx

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UNIVERSIDAD TECNICA DEL NORTE

Facultad de Ciencias Administrativas y Económicas

In!enier"a Comercial

Nom#re$ Natalia Guerrero

Curso$ 7mo A1

TECNICAS DE NE%OCIACION

TE&A$ Con'lictos de la ne!ociación

Cuales elementos de la ne!ociación su(onen un am#iente de res(eto y

credi#ilidad

Etimológicamente la palabra conflicto significa choque. Si bien es cierto que ademásconlleva a una lucha batalla o pol!mica en el momento de la negociación cada unade las partes que intervienen deciden en su mente si lo mane"an positiva onegativamente. #ane"arlo negativamente implicará una lucha de contrarios.El resultado de una negociación enfocada desde este punto de vista será tensiónfrustración agresión $ destrucción. En cambio si el conflicto es mane"adopositivamente significará una conciliación de contrarios $ más que de contrarios depuntos de vista diferentes sobre un tema en un clima de creatividad% con la aperturapara investigar nuevas formas de solución. Abarcará las etapas de encuentroidentificación $ unificación% con resultados de serenidad satisfacción enriquecimiento$ evolución.

Se puede clasificar a los conflictos en& 'onflictos de inter!s valores $ necesidad.

(os con'lictos de intereses surgen cuando tenemos inter!s en lograr alguna meta uob"etivo $ alguien nos lo impide dificulta o interfiere. Es decir en situaciones decompetencia sean estas percibidas o reales intereses substantivos en el conflictointereses procedimentales en conflicto intereses psicológicos en conflicto. )ara poder reali*ar una intervención adecuada es necesario centrarse en los intereses no en lasoposiciones $ buscar criterios de solución ob"etivos.

(os con'lictos de valores son choques $ enfrentamientos entre posiciones opuestas

no obstante ser+a incorrecto decir que son diferencias de opinión aunque en la

superficie lo pare*can. (os intereses son negociables $ por lo tanto sus conflictos

normalmente se resuelven con un compromiso. )ero las identidades $ los valores no

son negociables $ por lo tanto sus conflictos e,igen procedimientos más comple"os.

)ara lograr una intervención oportuna es recomendable permitir a las partes estar en

acuerdo o en desacuerdo.

El con'licto de necesidades surge a ra+* de las diferencias e,istentes entre lasnecesidades de una parte en relación a las de la otra parte. )ara poder valorar $conocer las necesidades de la otra parte tendremos que fomentar una comunicaciónfluida $ clara hacer las preguntas oportunas para obtener información sobre elconflicto $ escuchar activamente $ con atención la información que nos trasmite la otraparte.


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-entro de los elementos de la negociación podemos mencionar 7 aspectosindispensables que en con"unto se complementan para poder crear un ambiente decredibilidad $ respeto entre las partes negociantes.

• ) Alternativas Estas son las posibilidades para retirarse de que dispone

cada parte si no se llega a un acuerdo.

• * Intereses Este es el t!rmino que utili*amos para aquello que quiere alguien.

-etrás de las posiciones de las partes se encuentran sus necesidadesinquietudes deseos esperan*as $ temores. 'uando los otros factores soniguales un convenio es me"or en la medida que satisfaga los intereses de laspartes.

• + O(ciones Se identifica toda la gama de posibilidades en que las partes

pudieran llegar a un acuerdo. Es decir las opciones que están sobre la mesade discusión o que pudieran ponerse sobre esta mesa.

• , Le!itimidad 'uando los otros factores son iguales un acuerdo es me"or enla medida en que a cada parte le parece "usto. Será "usto para ellas encomparación con alguna referencia e,terna alg/n criterio o principio que va$amás allá de la simple voluntad de cualquiera de las partes.

• - Com(romisos Son planteamientos verbales o escritos que especifican lo

que una parte hará o no hará. )ueden hacerse en el curso de una negociación.En general un acuerdo será me"or en la medida en que las promesas ha$antenido& planeamiento estructuración $ dise0adas para que sean prácticasduraderas de fácil comprensión $ verificables.

•

. Comunicación 'uando los otros factores son iguales un resultado seráme"or si se logra con eficiencia sin perder tiempo $ esfuer*o. (a negociacióneficiente requiere de una efectiva comunicación bilateral.

• / Relación na negociación habrá producido un me"or resultado en la medida

en que las partes ha$an me"orado su capacidad para traba"ar colaborativamente. (as negociaciones más importantes se hacen con laspersonas o instituciones con las cuales hemos negociado antes $negociaremos de nuevo. -entro de los otros elementos que inclu$e unarelación uno crucial es la capacidad para resolver bien las diferencias.

BibliografíaBarrot, A. F. (2007). Cursos de Negociacion Estrategica. Barcelona: UOC.

LIN0O%RAFIA

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