tecnicas de negociacion

Tcnicas de negociacin

Universidad VeracruzanaFacultad de PsicologaTcnicas de Negociacin

I.I. Psicologa Organizacional

Desarrollo de Recursos Humanos

Psic. Jos Noel Garca AndradeCatedrticoAscencin Cuicahua Manuel

Chacn Dctor Claudia Hernandez Vzquez Tesily Guadalupe

Martnez Hernndez YolandaUscanga Camarillo Porfrio

IntegrantesH. Veracruz, Ver., a 16 de Diciembre de 2009

El presente curso tiene como objetivo mostrar las diversas tcnicas de Negociacin, as como los enfoques o perspectivas desde las cuales se pueden aplicar para llegar a un resultado satisfactorio dentro de un ambiente real de trabajo con el objetivo de utilizar el ms conveniente segn la circunstancia que se presente.

Se estudiara de lo ms sencillo a lo ms complejo iniciando con un panorama general del contenido del programa. Posteriormente se analizaran los diversos factores que intervienen en la ejecucin de alguna de las tcnicas mostradas aqu en el programa.

Se estudiara como afecta el nivel socioeconmico y cultural en la interaccin de los involucrados para llegar a un fin de cordialidad y equidad en la culminacin de la relacin de negocios.

OBJETIVO GENERAL:

Al concluir el programa los participantes conoceran de manera clara el proceso idneo de la negociacin segn las tcnicas aqui explicadas, sin embargo cabe mencionar que esto puede modificarse segn la habilidad de los gestores mediante la experiencia de cada persona ya que una buena negociacion no dependera directamente de lo explicado en el presente documento. INDICE

1. Concepto

Pg. 62. Proceso de negociacin

pag 63. Enfoques para negociar.

Pag 7

3.1. Negociacin distributiva.

3.2. Negociacin integradora.

3.3. El modelo normativo.

3.4. El modelo psicolgico 3.5. Enfoque psicotcnico 3.6. Negociacin colectiva 4. Tcnicas de negociacin

pag.12 5. Habilidades del negociador

pag.14 6. Los errores en la negociacin

pag15 7. Como sacar el mximo provecho de la negociacin.

Pag.16

8. Modulo I

pag.19

9. Modulo II

pag.24

10. Modulo III

pag.26

11. Modulo IV

pag.28

12. Anexos

pag.33

13. Manual del participante

pag.39

14. Fuentes consultadas

pag. 47TCNICAS DE NEGOCIACIN1. Concepto

De acuerdo a Chiavenato (2005), la negociacin es un proceso de canje que, por lo general, se realiza confrontando las dos partes con el fin de que stas lleguen sistemticamente a una solucin.

1.1. Las caractersticas bsicas de una negociacin son:

Hay cuando menos dos partes involucradas

stas partes involucradas tienen en comn un conflicto de intereses en relacin a una o varias cuestiones

Las partes estn unidas, cuando menos temporalmente, en algn tipo especial de relacin voluntaria

En la relacin, las partes o sus representantes discuten la divisin o el canje, entre ellas, de uno o ms recursos especficos, o la resolucin de uno o ms asuntos intangibles

Por lo general, la negociacin implica que una parte presente una peticin o propuesta y la otra la evale, y despus determinen las concesiones y las contraofertas, de modo que la actividad sigue una secuencia y no es simultanea.

El objetivo de la negociacin es alcanzar un punto en el cual las partes involucradas estn de acuerdo, que los resultados sean satisfactorios para todos.2. Proceso de negociacin

Para que exista una integracin de los intereses en disputa, de acuerdo a Chiavenato (2005), el proceso de negociacin debe incluir cinco pasos:

1.- preparacin y planeacin. Es la etapa preliminar de la negociacin. Durante esta se deben hacer preguntas como. De qu naturaleza es la negociacin? Quin est involucrado en ella? Cmo percibe esa parte la negociacin? Cules son las metas y los resultados que debemos alcanzar? Cul es la forma de disear una estrategia para alcanzarlos?

2.- definicin de reglas bsicas. Durante esta etapa hay que definir, con la otra parte las reglas del juego para la negociacin. Quin har la negociacin? Dnde tendr lugar? Qu restricciones existen al respecto, por ejemplo, de tiempo, recursos, etc.? Cmo procederamos en caso de llegar a un punto muerto? En esta etapa las partes intercambian sus propuestas o presentan sus exigencias inciales.

3.- aclaraciones y justificaciones. Despus de presentar las propuestas inciales, se inicia esta etapa en la que las dos partes explican, amplan, esclarecen, refuerzan y justifican sus exigencias originales. En lugar de una confrontacin, es mejor que ambas partes se informen y expliquen mutuamente cuales son las cuestiones ms importantes respecto a las exigencias mutuas. Si fuera necesario se deben presentar documentos y registros al respecto.

4.- canjes y solucin de problemas. Esta etapa es esencial en el proceso de negociacin; en ellas las dos partes tendrn que hacer negociaciones hasta llegara a un consenso o aceptacin reciproca.

5.- Fechas y aplicacin. Es la etapa final del proceso; en ella se formaliza el acuerdo que fue negociado. En muchos casos la formalizacin se reduce a un simple apretn de manos.3. Enfoques para negociar.

Chianevato (2005), menciona dos enfoques, uno es la negociacin distributiva y la segunda es la negociacin integradora.

3.1. Negociacin distributiva.

Se trata de un enfoque tradicional para negociar. Los negociadores normalmente adoptan un enfoque de canje en la distribucin o enfoque de canje de posiciones. Veamos cada una de ellas.

1. Canje de la distribucin. Se caracteriza por que suma cero; es decir, una parte gana algo a costa de la otra parte. Una parte gana en la medida que la otra pierde. Es la solucin de tipo ganar/perder. La negociacin consiste en discutir un monto fijo y se enfoca en obtener la mayor parte o porcin de ese monto.

Las estrategias para manejar conflictos (hacer compromisos, obligar, acomodarse y evitar) se relacionan con la estrategia de la negociacin distributiva. As, el compromiso se presenta cuando las dos partes se sacrifican con el fin de encontrar una base comn. Las partes que buscan llegar a un compromiso, por lo general, estn ms interesadas en llegar a una solucin.

Los puntos de obligar y acomodar exigen que cada una de las partes ceda algo para resolver el conflicto. Cuando las partes del conflicto evitan una resolucin, lo hacen porque piensan que los costos de esta son demasiados altos y es mejor seguir sin resolver la disputa.

2. Canje de posiciones. Este enfoque se relaciona estrechamente con el canje distributivo, pero involucra una secuencia de posiciones sucesivas. En su forma ms simple, se utiliza cuando se aborda un mercado abierto y no una meta fija, es decir, un aparte contra la otra, o lo que esta desea, basndose en una situacin incierta y bajo presin, pero que puede producir los trminos de un acuerdo aceptable.

Las dos estrategias tradicionales (canje de distribucin o canje de posiciones) pueden aplicar un enfoque suave o uno duro. En el caso del enfoque suave se trata de eliminar aristas y de reducir las diferencias, el objetivo es el acuerdo, confirmar en la otra parte, cambiar de posicin fcilmente, hacer ofertas, tratar de evitar el antagonismo de ideas y reducir la presin. En caso del enfoque duro, el objetivo es la victoria, desconfiar de la otra parte, mantener una posicin firme, amenazar, tratar de vencer y presionar. El negociador duro procura dominar y tiene un fuerte tinte intuitivo. Como las estrategias tradicionales son del tipo ganar perder, es decir, como la meta esta fina y no permite su ampliacin, la parte que gana debe quedarse con una parte de la que pierde.

3.2. Negociacin integradora.

En la prctica, existen dos tipos extremos de negociacin: la negociacin distributiva, por medio del canje de distribucin y el canje de posiciones, y la negociacin integradora.

Se caracteriza por una solucin integradora de los deseos y las aspiraciones de ambas partes. Las partes crean varias opciones para llegar a acuerdos, las cuales pueden generar una solucin de tipo ganar/ganar para ambas. La negociacin integradora es distinta de los enfoques tradicionales, porque resulta la visin conjunta de las partes con el propsito de producir beneficios y ventajas para ambas sin que, necesariamente, haya un perdedor y un ganador. La negociacin integradora pretende encontrar sinergia e intereses comunes, y requiere que las dos partes tengan habilidades para negociar.

Investigaciones recientes arrojan que la negociacin integradora la cual se enfoca en las habilidades de los negociadores, es ms eficaz que los enfoques tradicionales.

Chiavenato y Robbins coinciden en los enfoques distributivo e integrador, mostrando a continuacin un cuadro comparativo de ambos enfoques.

Cuadro comparativo.

Caractersticas de la negociacinNegociacin distributivaNegociacin integradora

Recursos disponiblesCantidad fija de recursos que sern divididos entre las partesCantidad variable de recursos que sern divididos entre las partes

Motivaciones bsicasYo gano, tu pierdesYo gano, tu ganas

Intereses bsicosAntagonismoConvergencia y congruencia

Enfoque de las relacionesCorto plazoLargo plazo

Gonzlez (1999) menciona tres enfoques sobre la negociacin, estos son:

3.3. El modelo normativo.

La principal herramienta para negociar que propone este modelo, es un conjunto de principios o procedimientos que ha dado buenos resultados, y que se transmiten con ejemplos ilustrativos de cada uno de ellos. Tal es el caso de interesarse autnticamente por los dems. Esto maneja la creencia implcita de que estos principios son de naturaleza universal, y deben ser seguidos por todos, desafortunadamente no todos los principios pueden ser clasificados como universales, y negociamos con gente con valores y costumbres diferentes a los nuestros, lo que al no tomar en cuenta el poder de la situacin puede llevarnos a actuar de manera diferente; lo vlido hace diez aos podra ocasionarnos problemas hoy en da.Toda persona tiene lmites, en donde por dignidad es imposible negociar; esto es cierto, pero si esos lmites son muchos y muy estrictos, tendremos a alguien con serias dificultades para negociar, y en estos das tan vertiginosos no negociar tiene un costo muy elevado: la exclusin.Genera en las personas sensibles a este enfoque un sentimiento de culpabilidad que se expresa en la pregunta: por qu yo no?, de este sentimiento se pasa a una seguridad que se tiene de poseer la verdad, y que lleva a mucha gente a actuar. Desafortunadamente esta actuacin, al estar fundamentada en principios incuestionables, puede derivar en confrontaciones que en nada ayudan al proceso de negociacin.Esta estrategia de negociacin se desarrolla principalmente entre la Primera y la Segunda Guerra Mundial (1920-1940), poca con una visin del porvenir mucho ms optimista que la nuestra, donde el 'ritmo de los cambios era un poco ms pausado, y donde el conocimiento del hombre y de las relaciones humanas apenas empezaba a desarrollarse, por eso ahora resulta tan fcil encontrar varios errores de conceptualizacin. Aun as estas ideas permitieron el paso al siguiente modelo.3.4. El modelo psicolgicoMs que una teora sobre la negociacin, lo que han hecho los psiclogos es precisar que en toda negociacin se establece una relacin que implica un manejo de poder y un proceso comunicativo, de tal suerte que en lugar de eludir estas situaciones un negociador eficaz, debe abordarlas como un elemento ms en el proceso de negociacin.

Este enfoque presenta un serio problema. Al desarrollarse dentro de la teora del crecimiento personal -que busca crear relaciones de pareja, amistad y familiares ms felices- descuida las relaciones de tipo comercial o las relaciones sociales, donde no hay afecto recproco. 3.5. Enfoque psicotcnicoIntegra aspectos de los modelos precedentes, as por ejemplo parte de principios que denomina universales, de las necesidades del interlocutor para argumentar e intentar convencer; pero a diferencia del modelo psicolgico, intenta desarrollar tcnicas para abordar de manera directa la negociacin. Estamos ante un modelo de negociacin ms completo. 3.6. Negociacin colectiva.

Este es un tipo de negociacin que se emplea para resolver conflictos entre los trabajadores y la administracin. La negociacin representa un proceso de concesiones que, por lo general, ocurre durante una confrontacin y permite a las partes buscar sistemticamente una solucin. El proceso de la negociacin colectiva se realiza por medio de un sindicato y conduce a un acuerdo que especifica la responsabilidad de las partes durante un periodo definido. La negociacin colectiva implica una serie de reuniones en las que se confrontan la administracin de la organizacin y el sindicato correspondiente para discutir puntos de inters mutuo, los cuales exigen que las partes lleguen a un acuerdo. En estas reuniones los representantes de la organizacin y los representantes del sindicato intercambian ideas, peticiones, exigencias y expectativas entre s, y tratan de llegar a un acuerdo o canje que, despus, convertirn en un acuerdo sindical que tendr vigencia durante un plazo determinado.4. Tcnicas de negociacin

Las tcnicas son herramientas tiles en la negociacin, Gonzlez (1999), propone las siguientes:

a) Hechos falsos. Consiste en hacer algunas afirmaciones falsas intencionalmente.b) Autoridad ambigua. Hacer creer a la otra parte que se tiene la autoridad plena para hacer un compromiso, cuando en realidad no es as. Primero se presiona para llegar a un acuerdo firme, y cuando se han obtenido las concesiones se anuncia que debe aprobarlo otra persona, esperando as obtener ms concesiones.

c) Situaciones llenas de tensin. Es manejar las circunstancias fsicas y sociales para influir a nuestro favor en el proceso de negociacin; por ejemplo, el lugar donde se realizar la negociacin y las personas que estarn presentes.

d) Ataques personales. Crear situaciones llenas de tensin es una agresin indirecta, no necesariamente verbal; los ataques son verbales y son directos.e) La rutina del bueno y del malo. Dentro de un proceso de negociacin se da la imagen de que la decisin de una parte depende de dos personas, aunque en el proceso slo aparecer una que siempre recurrir al ausente como el malo de la pelcula que no est dispuesto a negociar.f) Las amenazas. Son una forma de hacer presin. Parecen fciles de hacer, y si funcionan nunca tendrn que llevarse a cabo. Sin embargo, es una tcnica que puede tener ms desventajas que ventajas.g) Negativa a negociar. Cuando la negociacin va por buen camino y se presenta repentinamente un obstculo para continuar podemos usar una tcnica, con mucho cuidado, conocida como la negativa a negociar. El riesgo es que si no la empleamos en el momento adecuado puede tener efectos contraproducentes, como intercambiar la negociacin.h) Demandas extremas. Su lgica interna es la siguiente: en la negociacin tendr elementos para disminuir mi peticin hasta que quede de una manera razonable; adems, si la persona no protesta, se incrementarn mis ganancias.i) Demandas escalonadas. "Un negociador puede aumentar una de sus demandas por cada concesin que hace sobre la otra parte. Tambin puede tocar temas que se pensaba estaban acordados".j) Tmelo o djelo. No es malo expresar esta opcin abiertamente. Si la aplica la otra parte, una forma de afrontarla es ignorndola al principio e introduciendo otras posibilidades.k) Desafo. "Una estrategia diseada para poner a la otra parte a la defensiva en un esfuerzo por lograr algunas concesiones".l) Posponer. Es una forma de darse tiempo abiertamente para pensar, esperando que en una revaloracin mutua ambas partes salgan beneficiadas; para que esto funcione, el lapso de espera, tiene que ser breve y acordado por ambas partes.

m) Dividir la diferencia. Cuando en la negociacin se presentan posturas extremas, aparentemente irreconciliables, una alternativa es ceder proporcionalmente ambas partes, dividiendo la diferencia.5. Habilidades del negociadorPor su parte Chiavenato habla sobre las habilidades que debe poseer todo negociador.Las estrategias contemporneas emplean un enfoque que ampla la perspectiva de la meta fija de recursos y unas tcnicas para la resolucin de problemas que buscan resultados del tipo ganar/ganar.

Este enfoque integrador se basa en la colaboracin y sustituye a las estrategias tradicionales, como llegar a un compromiso, obligar, acomodarse o evitar. De ah la necesidad de que el negociador eficaz posea ciertas habilidades para:

1. Establecer objetivos bien ordenados.

2. Separar a las personas de los problemas

3. Enfocarse en los intereses y no en las posiciones

4. Proponer opciones para que las dos partes ganen

5. Aplicar criterios objetivos para la negociacinUna alternativa para sustituir la negociacin de posiciones y las estrategias de tipo duro fue desarrollada por el Harvard Negotiation Project (Proyecto de las negociaciones de Harvard), la cual se conoce como negociacin con base en los meritos. Esta alternativa se basa en los aspectos siguientes:

1. en las personas, o sea, en separar a las personas de los problemas

2. en los intereses, es decir, en enfocarse en los intereses y no en las posiciones

3. En las opciones, o sea, en generar una serie de posibilidades antes de decidir que se har

4. En los criterios, es decir, en basar el resultado en algn patrn objetivo.

Lo importante no es vencer en la negociacin, en cuyo caso habra una parte vencedora y orgullosa y una parte vencida y humillada, sino crear valor para las dos partes involucradas en todas las disputas o canjes.6. Los errores en la negociacin

a) Los negociadores presentan la visin general del asunto o la informacin al respecto, de manera que afecta en forma negativa a la negociacin.

b) Los negociadores tienden a aferrarse a un determinado curso de accin en forma irracional, y este no siempre representa la alternativa ms racional.

c) Los negociadores suelen asumir que deben ganar a expensas de la otra parte y con eso pierden la oportunidad de negociar beneficios para las dos partes.

d) Los juicios de los negociadores suelen estar anclados en informacin irrelevante o a una oferta inicial.

e) Los negociadores se suelen basar solo en informacin fcilmente disponible.

f) Los negociadores tienden a hacer a un lado toda la informacin disponible que represente el enfoque de la perspectiva del oponente.

g) Los negociadores tienden a confirmar demasiado en que lograran que el resultado de la negociacin les favorezca en lo personal.

h) En esta escala comn de errores, los negociadores en general, acaban adoptando un enfoque distributivo o de canje de posiciones.

7. Como sacar el mximo provecho de la negociacin.

Estas son algunas sugerencias de acuerdo a Chiavenato (2005), para negociar en forma eficaz:

Comience a negociar con una presentacin positiva. Las concesiones suelen ser bien retribuidas y conducen a acuerdos. Comience con una pequea concesin y retribuya las concesiones de su oponente.

Enfquese en los problemas y no en las personas. Concntrese en las cuestiones de la negociacin y no en las caractersticas personales de su oponente. Evite la tendencia a atacar a su oponente, recuerde que no es con l con quien usted no esta de acuerdo, sino con sus ideas o su posicin.

No restrinja las ofertas inciales. Considere que la oferta inicial es solo un punto de partida y no uno de llegada

Haga hincapi en las soluciones de tipo ganar/ganar. Las ganancias deben venir de la otra parte, pero partiendo de soluciones integradoras. Estructure las opciones en trminos de los intereses de su contrincante y busque soluciones que permitan que tanto l como usted pueden considerar que han ganado.

8. El papel de la personalidad en la negociacin

Robbins (1999), establece que todas las evaluaciones de la relacin personalidad-negociacin demuestran que las caractersticas de la personalidad no tienen un efecto directo ya sea en el proceso de negociacin o en los resultados de la misma. Esta conclusin es importante. Sugiere que usted debera concentrarse en los asuntos y factores situacionales de cada episodio de la negociacin y no en la personalidad de su oponente

9. Diferencias de sexo en las negociaciones

Un estereotipo sostenido por muchos es que las mujeres cooperativas, agradables y orientadas a las relaciones en las negociaciones que los hombres. La evidencia no sustenta esta creencia. Mientras Que los sexos podran no ser relevantes en trminos de los resultados de la negociacin, las actitudes de las mujeres hacia la negociacin y hacia ellas mismas como negociadoras parecen ser bastantes diferentes de las de los hombres. Las gerentes demuestran menos seguridad en la anticipacin de la negociacin y estn menos satisfechas con su desempeo y los resultados que logran son similares a los de los hombres.

Esta ltima conclusin sugiere que las mujeres podran castigarse excesivamente ellas mismas evitando involucrarse en negociaciones a pesar de que tal accin seria en sus propios intereses.

10. Diferencias culturales en las negociaciones

Aunque parece no haber relacin significativa entre la personalidad de un individuo y el estilo de negociacin, los antecedentes culturales parecen ser relevantes. Los estilos de negociacin claramente varan entre las culturas nacionales. El contexto cultural de la negociacin influye significativamente la cantidad y tipo de preparacin para la negociacin, el nfasis relativo en la tarea versus las relaciones interpersonales, las tcticas utilizadas e incluso el lugar donde las negociaciones deberan llevarse a cabo.

11. Negociaciones de terceras partes

Hasta este punto se ha discutido la negociacin en trminos de negociacin directas. Ocasionalmente, sin embargo, los individuos o representantes de grupo llegan a un empate y son incapaces de resolver sus diferencias a travs de negociaciones directas. En tales casos se podrn recurrir a terceras partes para ayudarlos a encopetar una solucin.

Existen cuatro papeles bsicos de una tercera parte: mediador, juez, conciliador y consultor.

Un mediador es una tercera parte neutral que facilita una solucin negociada utilizando el razonamiento, la persuasin y sugerencias sobre alternativas y similares. Los mediadores son ampliamente utilizados en las negociaciones laboral-gerenciales y en disputas ante la corte civil.

Nombre del programa: Tcnicas de negociacin

Dirigido a: Ejecutivos de ventas, gerentes, supervisores y pblico interesado en el mbito de la negociacin.Duracin: 4 horas.Sede: Aula amplia con mobiliario acorde a las necesidades de la capacitacin.Capacitador: Porfirio uscanga camarillo.Fecha de inicio: 16 de diciembre del 2009.Modulo I.- definicin, caractersticas y proceso de la negociacinObjetivo particular: al finalizar la sesin el grupo aprender el trmino negociacin as como sus caractersticas y procesos para que exista una integracin de los intereses en disputa, mediante presentacin de material digital e impreso con un panorama amplio pudiendo relacionar el concepto con sus necesidades e intereses en el mbito laboral.DaHorarioTema/ subtemaObjetivo especficosActividades enseanza- aprendizajeMaterial didcticoEstrategias de evaluacinTiempoInstructorBibliografa

capacitadorparticipante

Uno9:00 a 9:20bienvenidaPresentacin de los participantesPintarron plumones20 minutosPorfirio uscanga camarillo

Uno9:20 a 10:00Ejercicio Dirigir la actividad y procurar que se lleve a cabo de manera adecuadaSe formaran en dos equipos con el mismo numero de participantes y cada uno procurara pasar la barrera puesta por los capacitadores Sillas y listn

Que los participantes se integren en un ambiente de grupo

40 minutos

Uno10:00

a

10:30negociacinConocer el concepto de la negociacinInvestigacin, revisin de tareas. Opiniones de conceptualizacin.

retroalimentacinLibretas, lpiz,

Pluma.Participacin grupal20 minutosPorfirio uscanga camarilloCHIAVENATO, Adalberto. (2007). En administracin de recursos humanos: el capital humano de las organizaciones, Mxico.

Uno10:30 a 11:30Caractersticas

De la negociacinIdentificar las tcnicas de la negociacinInvestigacin, revisin de tareas. Opiniones de conceptualizacin.

retroalimentacinLibretas, lpiz,

Pluma, can

Computadora porttilParticipacin en clase por medio de preguntas y respuestas60 minutosPorfirio uscanga camarilloCHIAVENATO, Adalberto. (2007). En administracin de recursos humanos: el capital humano de las organizaciones, Mxico.

Coffee break30 minutosDaHorarioTema/ subtemaObjetivo especficosActividades enseanza- aprendizajeMaterial didcticoEstrategias de evaluacinTiempoInstructorBibliografa

capacitadorparticipante

Uno12:00 a 13:00Preparacin y planeacin, definicin de reglas bsicas, aclaraciones y justificaciones, canjes y solucin de problemas, fechas y aplicacin.Analizar los procesos de la negociacinExposiciones,

preguntas

y respuestas.Pintarron plumonesPreguntas al final del modulo a travs de cuestionarios comprobando

los conocimientos

Adquiridos.60

minutosPorfirio uscanga camarilloWERTHER, William B. (2008). En administracin de recursos humanos: el capital humano de las empresas, Mxico.

Nombre del programa: Tcnicas de negociacinDirigido a: Ejecutivos de ventas, gerentes, supervisores y pblico interesado en el mbito de la negociacin.Duracin: 2 horasSede: Aula amplia con mobiliario acorde a las necesidades de la capacitacin.Capacitador: Yolanda Martnez HernndezFecha de inicio de la capacitacin: 16 de diciembre de 2009.Modulo II.- Enfoques para negociar

Objetivo particular: Al termino del modulo el participante identificara los diferentes enfoques para negociar mediante un grupo de discusin.DaHorarioTema/ subtemaObjetivo especficosActividades enseanza- aprendizajeMaterial didcticoEstrategias de evaluacinTiempoInstructorBibliografa

CapacitadorParticipante

Dos9:00 -9:15BienvenidaQue el participante se familiarice con el instructor y se cree un clima de confianza.Dar la bienvenida a los participantes al entrar al grupo y realizar una actividad rompehielos Identificarse con el lugar (Anexo 1)Formar parte de la actividad rompehieloTablero o papelgrafoSe pide a los participantes hagan sus comentarios respecto a la actividad00:15 min.Yolanda Martnez Hernndezhttp://ictnet.es/2007/dinamicas-y-juegos-de-integracion-para-managers

9:15- 10:451.- Negociacin distributiva

1.1. Tipos: Canje de la distribucin; Canje de posiciones.

2.- Negociacin Integradora

3.- Modelo Normativo

4.- Modelo psicolgico

5.- Modelo Psicotcnico

6.- Negociacin colectivaDar a conocer los tipos de enfoques en la negociacin.Realizar una exposicin sobre los diferentes enfoques de negociacin.

Al finalizar la exposicin el capacitador organiza un grupo de discusin

(Anexo II)

Presenciar la exposicin y hacer anotaciones en el manual del participante.

Integrar a los participantes al grupo de discusin.Can.

Laptop.

Manual del participante

Lpiz.

Mesa redonda. Sillas.

Los participantes se integran en equipos para elaborar ejemplos de cada uno de los enfoques

1:00 hra.

00:30 min.

Yolanda Martnez HernndezCHIAVENATO, Idalberto. (2007). En Administracin de recursos humanos: el capital humano de las organizaciones, Mxico.

WERTHER, William B. (2008). En Administracin de recursos humanos: el capital humano de las empresas, Mxico.http://victorian.fortunecity.com/operatic/88/articulos/art064.htm

10:45-11:00Cierre de la sesin.Impresiones finales y despedida.00:15 minYolanda Martnez Hernndez


Dirigido a: Ejecutivos de ventas, gerentes, supervisores y pblico interesado en el mbito de la negociacin Duracin: 1 hora Sede: Aula amplia con mobiliario acorde a las necesidades de la capacitacin

Capacitador: Tesily Gpe. Hernndez Vzquez y Fecha de inicio de la capacitacin: 16 de diciembre del 2009 Modulo III.- Tcnicas de la negociacin Objetivo particular: Al termino del modulo el participante aprender las diferentes tcnicas de negociacin para lograr una negociacin con la mayor factibilidad posible, por medio de diversos ejercicios vivenciales.

DaHorarioTema/ subtemaObjetivo especficosActividades enseanza- aprendizajeMaterial didcticoEstrategias de evaluacinTiempoInstructorBibliografa

CapacitadorParticipante

Tres9:00 a 9:15Tcnicas de negociacin Que los participantes y el facilitador conozcan los nombres de cada uno de los asistentes 1.- Ejercicio rompe hielo el estambre

(anexo 1)Bola de estambre15 minutos Tesily Gpe. Hernndez Vzquez

Dirige la actividad: da instrucciones del ejercicio Participa en la actividad ponindose en circulo y dando su nombre

9:15 a 9:30Que los participantes conozcan las tcnicas de negociacin 2.- Exposicin de las tcnicas de negociacin Laptop y proyector Preguntas a algunos participantes al azar al finalizar la exposicin 15 minutos Tesily Gpe. Hernndez VzquezWERTHER, William B. (2008). En administracin de recursos humanos: el capital humano de las empresas, Mxico.

Expone las tecnicas de negociacin utilizando diapositivasParticipa escuchando la exposicin

9:30 a 10:00Que los participantes consideren las tecnicas expuestas como correctas e incorrectas segn su propia perspectiva 3.- Ejercicio vivencial discutiendo la negociacin

(anexo 2)

Pintarron y marcadores Opinin de cada uno de los participantes sobre la actividad 30 minutos Tesily Gpe. Hernndez Vzquez

Dirigir el ejercicio y dar las instrucciones a cada uno de los equipos que se formen

Formar dos equipos con igual nmeros de integrantes y realizar la actividad discutiendo las tecnicas de negociacin


Dirigido a: Ejecutivos de ventas, gerentes, supervisores y pblico interesado en el mbito de la negociacin Duracin: 2 horas y media Sede: Aula amplia con mobiliario acorde a las necesidades de la capacitacin

Capacitador: Claudia Chacn Dctor y Manuel Ascensin Cuicahua

Fecha de inicio de la capacitacin: 16 de diciembre del 2009 Modulo IV.- Habilidades del negociador, Errores de la negociacin, Como sacar provecho de la negociacin y algunos aspectos que influyen en la negociacin.

Objetivo particular: Al termino del modulo el participante identificara los errores de la negociacin, desarrollara las habilidades del negociador y aprender como sacar provecho de la negociacin as como tambin identificara algunos aspectos de la negociacin DaHorarioTema/ subtemaObjetivo especficosActividades enseanza- aprendizajeMaterial didcticoEstrategias de evaluacinTiempoInstructorBibliografa

Capacitador Participante

Tres 10:00 a 10:20Habilidades del negociadorQue los participantes conozcan las habilidades del negociador 1.- Exposicin de las habilidades de negociacinLaptop y proyector Preguntas y comentarios de los participantes sobre la exposicin 20 minutos Claudia Chacn DctorCHIAVENATO, Adalberto. (2007). En administracin de recursos humanos: el capital humano de las organizaciones, Mxico

Exponer las habilidades del negociador utilizando diapositivas Poner atencin en la exposicin y preguntar si tiene dudas sobre la misma

10:20 a 10:40Que los participantes se den cuenta de las habilidades de cada uno de ellos como negociador 2.- ejercicio vivencial El papel del negociador (anexo 3)

Opinin de cada uno de los participantes con respecto al compaero de actividad realizada 20 minutosClaudia Chacn Dctor

Dirigir la actividad y supervisar que se realice adecuadamente Formar parejas y cada una de ellas pasar al frente para negociar en una determinada situacin

10:40 a 10:50Que los participantes externalicen sus habilidades que creen que tienen como negociadores 3.- ejercicio vivencial yo soy negociador

(anexo 4)Pelota chica de plstico y sillas 10 minutos Claudia Chacn Dctor

Dar a conocer la dinmica de la actividad y controlar que se realice apropiadamenteColocarse en circulo y en medio se pone un participante para empezar la actividad

10:50 a 11:00 Errores del negociador Que el participante identifique los errores del negociador Exposicin de los errores del negociador Laptop y proyectorPreguntar a los participantes si existe duda sobre lo expuesto y aclararlas en ese momento 10 minutosClaudia Chacn DctorWERTHER, William B. (2008). En administracin de recursos humanos: el capital humano de las empresas, Mxico.

Exponer los errores del negociador utilizando diapositivasPoner atencin al capacitador

C o f f e e B r e a k

(30 minutos)

11:30 a 11:50Que los participantes se den cuenta de cada uno de los errores que cometen durante la negociacin Ejercicio vivencial Dramatizando la negociacin

(anexo 5)Material diverso de oficina y regalos para los participantes 20 minutos

Explicar a los participantes como se debe realizar el ejercicio y formar tres equipos

Formar equipos y ponerse de acuerdo para realizar la actividad

11:50 a 12:00Que los participantes

Comenten sobre los errores de ellos y de los dems compaeros Comentarios sobre el ejercicio de dramatizacin Pintarron y plumn Otorgar a cada premios a los participantes del equipo que mejor realice la actividad de la dramatizacin 10 minutos

Aclarar dudas sobre la actividad anterior Comentar sobre la actividad que realizo

12:00 a 12:10Como sacar el mximo provecho a la negociacin y algunos aspectos que influyen en la negociacin Que los participantes aprendan a comos sacar el mximo provecho de la negociacin y algunos aspectos de estaExposicin de comos sacar provecho de la negociacinLaptop y proyector10 minutos CHIAVENATO, Adalberto. (2007). En administracin de recursos humanos: el capital humano de las organizaciones, Mxico

ROBBINS Stephen P. (1999).Comportamiento Organizacional. Mxico

12:10 a 12:20Integrar los temas vistos para un mejor aprendizaje y comprensin de contenidos Tablero

Cartulina, marcadores Preguntas y comentarios hacia los participantes 10 minutos

Dirige la actividad y da a conocer las instrucciones

Se forman tres equipos para realizar la actividad

12:20 a 12:25Cierre de la capacitacin Agradecer a los participantes la asistencia y puntualidad Comentarios finales y cierre del modulo 5 minutos Todos los capacitadores

12:25 a 12:30DespedidaReconocer el esfuerzo y la disposicin de los participantes durante el curso Entrega de reconocimientos a los participantes diplomas5 minutos Todos los capacitadores

ANEXO I. EJERCICIO ROMPIENDO BARRERAS

Cupo: 10 a 30 personas

Lugar: Aula amplia con mobiliario acorde a las necesidades de la capacitacin.

Objetivo: Que los participantes se integren en un ambiente de grupo

Material didctico: Sillas y listn

Instrucciones: Los participantes forman dos equipos con el mismo nmero de participantes, cada uno de los equipos deber pasar la barrera con sillas y listn que esta enfrente de ellos, el equipo que pase en el menor tiempo posible ganar.

ANEXO II. IDENTIFICARSE CON EL LUGARCupo: 10 personas o ms.Lugar: campo abierto Objetivos: Hacer una presentacin de las personas y a su vez conocer sus intereses y valores.

INSTRUCCIONES: 1-motivacin; invitar a la gente a escoger un sitio y buscar algo, un cuadro, estatua, etc. que les llame la atencin.2- cada cual se presenta, que escogi y por que: inclusive se pueden hacer preguntas para profundizar4- al final el animador resume las motivaciones del grupo: este es un grupo efectivo, escogi el deporte, naturaleza, etc.5- resonancia se pide comentar lo realizado.

Material didctico: tablero o papelgrafo.ANEXO III. GRUPO DE DISCUSINUn nmero reducido de personas, entre cinco y veinte, que se renen para intercambiar ideas sobre un tema de manera informal, aunque con un mnimo de normas, constituye un "Grupo de Discusin". Se trata, pues, de un intercambio "cara a cara" entre personas que poseen un inters comn para discutir un tema, resolver un problema, tomar una decisin o adquirir informacin por el aporte recproco. Todo ello dentro de un mximo de espontaneidad y libertad de accin, limitando solamente por el cumplimiento ms o menos flexible de algunas normas generales que favorecen el proceso y diferencias a esta tcnica de una charla o conversacin corriente. Tales normas son:

La discusin se realiza alrededor de un tema previsto que interesa a todos, apartndose lo menos posible del mismo.

El intercambio de ideas sigue cierto orden lgico, tiene ilacin, no se realiza caprichosamente o al azar; gira en torno del objetivo central, aunque el curso de la discusin debe dejarse a la espontaneidad del grupo.

El grupo designa un facilitador o coordinador para ordenar la discusin, cargo que debe ser rotativo para desarrollar la capacidad de conduccin de todos los miembros.

La discusin se desarrollara en un clima democrtico, sin hegemona de ninguno de los miembros y con el mayor estmulo para la participacin activa y libre.

Preparacin:

1. El organizador o el grupo mismo eligen el tema que se ha de tratar, en lo posible con cierta anticipacin para que los miembros, conocindolo, puedan pensar sobre l, informarse y hacer as la discusin ms rica y fundamentada.

2. El facilitador formula con precisin el tema o problemas por debatirse, esclarece sus implicaciones, propone los aspectos que podran tratarse, los objetivos parciales y generales, etc.; todo lo cual ser decidido por el acuerdo del grupo. Tambin por decisin del grupo se establecern las normas por seguir, el tiempo que se dedicar a la discusin y para cada exposicin de los miembros (unos dos o tres minutos), si el tema deber agotarse en esta sesin o podr continuar en otras, etc. Hecho esto, cede la palabra al grupo para que comience la discusin del tema.

3. Los miembros del grupo exponen libremente sus ideas y puntos de vista, tratando de no apartarse del tema y teniendo en cuenta los objetivos fijados. El curso de la discusin ser espontaneo, pero siguiendo una ilacin que acerque progresivamente a las conclusiones que se buscan. La discusin ser siempre cordial, cooperativa, ecunime, evitndose toda forma de agresividad, de crtica sistemtica, de parcialidad y de competicin. Una oportuna salida de ingenio o una pincelada de buen humor pueden encarrilar las cosas si se hace necesario. Al facilitador le corresponde la mayor responsabilidad en este sentido (sobre todo cuando se trata de grupos juveniles sin experiencia en trabajo grupal).

4. En determinados momentos cuando sea oportuno, el facilitador pedir un breve intervalo con el fin de recapitular lo realizado, sugerir la vuelta a algn aspecto soslayado o no tratado debidamente, hacer alguna indicacin sobre la marcha del proceso, destacar objetivos logrados, etc.

5. La tarea general del facilitador ser: estimular la participacin de todos los miembros del grupo, limitando a los "acaparadores" de la palabra y alentando en cambio a los remisos; devolver al grupo las preguntas que se le hagan directamente; no expresar ideas personales al hacer los resmenes de lo tratado, aunque s puede participar con sus ideas en el transcurso de la discusin, sobre todo si es uno de los miembros del grupo elegido para ejercer la direccin; mantener en todo momento el ambiente informal del grupo, la cordialidad y la participacin; etc. Tambin llevar control del tiempo.

6. Se llegar a las conclusiones por acuerdo o consenso, y slo se votar en casos en que resulte la ltima solucin posible.

7. Los miembros del grupo deben aprender a escuchar a los dems con espritu comprensivo, centrndose ms en las ideas que en las personas que las expresan, as como a reconocer un error y rectificar si llega el caso.

8. Al finalizar la discusin el facilitador, con acuerdo del grupo, har un resumen de lo tratado y formular las conclusiones, las cuales sern registradas por el secretario. Este tambin podr tomar nota de las ideas que se expresen a medida que se desarrolle el debate.

9. Todos los miembros del grupo han de ser solidarios con las conclusiones a que se arribe, puesto que stas habr, sido tomadas a travs de una elaboracin participativa y democrtica.

Sugerencias prcticas:

Para facilitar la comunicacin, ser conveniente ubicarse en crculo y an mucho mejor alrededor de una mesa redonda grande. Todos deben verse y poder comunicarse cara a cara con comodidad.

Evitar la oratoria y la verborrea por medios amables que no causen intimidacin o resentimiento.

La cordialidad necesaria no ha de ser motivo para que se produzcan enfrentamientos de ideas, dilogos animados, desacuerdos amistosos o algn acaloramiento. Lo importante es que se discutan las ideas sin hacer referencia de tipo personal.

El grupo de discusin puede tener cierta permanencia, reunirse peridicamente para discutir diversos temas, dando la oportunidad de ejercer la direccin a todos sus miembros.

Puede haber en el grupo un "observador del proceso" y en ciertos casos un "asesor" para dar informacin especial sobre el tema de discusin.

ANEXO IV: EJERCICIO ROMPE HIELO EL ESTAMBRE


Lugar: Aula amplia con mobiliario acorde a las necesidades de la capacitacin

Objetivo: Que los participantes y el facilitador conozcan los nombres de cada uno de los asistentes Instrucciones: Los participantes se ponen en circulo, uno de ellos empieza diciendo su nombre tomando la punta de la bola de estambre y la lanza hacia otro participante; ese participante dice su nombre, toma una parte del estambre y la lanza tambin y as sucesivamente hasta que pase el ultimo participante; posteriormente se va enrredando la bola de estambre de la persona que dijo su nombre hasta lo ultimo repitiendo el nombre de la anterior y as hasta terminar con la primera persona.

Material didctico: bola de estambre

ANEXO V: EJERCICIO DISCUTIENDO LA NEGOCIACIN



Objetivo: Que los participantes consideren las tecnicas expuestas como correctas e incorrectas segn su propia perspectiva

Instrucciones: Los participantes formaran dos equipos y cada uno de los equipos defender las opiniones ya sean negativas o positivas de las tecnicas de negociacin y darn los argumentos por los que lo consideran de esa manera, el capacitador anotara en el pizarrn los puntos importantes y al final se darn los comentarios mas importantes.

Material didctico: pizarrn y marcadores

ANEXO VI: EL PAPEL DEL NEGOCIADORCupo: 10 a 30 personas


Objetivo: Que los participantes se den cuenta de las habilidades de cada uno de ellos como negociador Instrucciones: Los participantes formaran dos. Y cada do pasara al frente a negociar una determinada situacin que ser proporcionada por el capacitador y cada uno dar sus argumentos para ganar en la negociacin y despus pasara otra pareja y as sucesivamente hasta que pasen todos las parejas.

Material didctico: pizarrn y marcadores

ANEXO VII: EJERCICIO YO SOY NEGOCIADORCupo: 10 a 30 personas


Objetivo: Que los participantes externalicen sus habilidades que creen que tienen como negociadoresInstrucciones: los participante se pondrn en circulo sentados y uno se quedara parado en el centro y esta persona dira una de las habilidades del negociador y el que crea que tenga la misma habilidad debe pararse y cambiar de silla y el participante que este de pie deber ganar alguna silla.

Material didctico: Pelota chica de plstico y sillas

ANEXO VII: DRAMATIZANDO LA NEGOCIACION



Objetivo: Que los participantes se den cuenta de cada uno de los errores que cometen durante la negociacinInstrucciones: Se formaran tres equipos y cada uno de los equipos dramatizara una situacin cualquiera en donde se realice una negociacin con un tiempo de 5 minutos, utilizando los materiales que contendr una caja, los dems participantes observaran y al final de cada dramatizacin harn comentarios sobre la misma y se les dar un premio a los que mejor hayan actuado

Material didctico: material de oficina y premios para los ganadores.

ANEXO IX: EJERCICIO TABLERO



Objetivo: Integrar los temas vistos para un mejor aprendizaje y comprensin de contenidosInstrucciones: los participantes formaran dos equipos y el capacitador les presentara un tablero con sus respectivas casillas y cada una d e las casillas contendr una pregunta con respecto a los temas revisados con anterioridad con valor 100 puntos hasta 300 puntos; segn la dificultad de las preguntas y cada equipo escoger una casillas y responder correctamente, irn pasando conforme les toque el turno a cada equipo el que mas puntos gane ser el ganador.

Material didctico: material de oficina y premios para los ganadores.

FUENTES CONSULTADAS

CHIAVENATO, Adalberto. (2007). En administracin de recursos humanos: el capital humano de las organizaciones, Mxico.ROBBINS Stephen P. (1999). Comportamiento Organizacional, Mxico.WERTHER, William B. (2008). En administracin de recursos humanos: el capital humano de las empresas, Mxico.

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tecnicas de negociacion

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