7/30/2019 TC 2 Planeacion Comercial

1/3

wilson manuel leon barrios

Reflexiones individuales sobre el concepto de marketing mix..

El marketing mix es un anlisis de estrategia de aspectos internos, desarrollada

comnmente por las empresas para analizar cuatros variables bsicas de suactividad: producto, precio, distribucin y promocin.

El objetivo de aplicar este anlisis es conocer la situacin de la empresa ypoder desarrollar una estrategia especfica de posicionamiento posterior.

Esta estrategia es tambin conocida como las "4Ps", dado que ensu origen anglosajn se conoce como: price (precio), product (producto), place(distribucin) y promotion (promocin).

Elementos del marketing mix

Precio

En esta variable se establece la informacin sobre el precio del producto al quela empresa lo ofrece en el mercado. Este elemento es muy competitivo en elmercado, dado que, tiene un poder esencial sobre el consumidor, adems es lanica variable que genera ingresos.

Producto

Esta variable engloba tanto el producto (core product) en s que satisface una

determinada necesidad, como todos aquellos elementos/serviciossuplementarios a ese producto en s. Estos elementos pueden ser: embalaje,atencin al cliente, garanta, etc.

Distribucin

En esta variable se analiza los canales que atraviesa un producto desde que secrea hasta que llega a las manos del consumidor. Adems, podemos hablartambin del almacenaje, de los puntos de venta, la relacin con losintermediarios, el poder de los mismos, etc.

Promocin

La promocin del producto analiza todos los esfuerzos que la empresa realizapara dar a conocer el producto y aumentar sus ventas en el pblico, porejemplo: la publicidad, las relaciones pblicas, la localizacin del producto, etc.

2. Reflexin Individual sobre los pasos en el proceso de ventas. (Pasos que realiza un

vendedor de productos farmacuticos)

Los siete pasos bsicos en el proceso de ventas personales:

7/30/2019 TC 2 Planeacion Comercial

2/3

1. Obtencin de prospectos: esta hace referencia a identificar aquellaspersonas que tienen una mayor probabilidad de realizar una compra.

2. Clasificacin de los prospectos de venta: estos prospectos se puedenclasificar en compradores activos que son aquellos que compran con

frecuencia los cuales pueden ser habituales u ocasionales y los potencialesque son aquellos que por diversas circunstancias, conocimientos, preferencias,facilidades, etc., no estn comprando y requieren ser conquistados, medianteestrategias especiales.

3. Acercamiento al cliente (actual o potencial) y sondeo de las necesidades:Como concepto se refiere a la percepcin del cliente, ya sea actual o potencial;en donde el siente la atencin, se siente escuchado y puede externar opinin,queja o reclamo sobre el producto o servicio.

El acercamiento puede ser directo o indirecto, a travs de encuestas, sondeos,

servicio de call center, correo convencional, mails, mensajes escritos, entreotros.

Recordemos que toda empresa debe aprender de las necesidades de susclientes.

4. Planear proponer soluciones: siempre debemos suministrar toda lainformacin que nos sea posible respecto al producto y as procurar darconsejos tiles, luego formulemos tantas preguntas como sea posible parasugerir una posible solucin.

5. Manejo de objeciones: El manejo de objeciones es una etapa del proceso deventas en donde, luego de haber presentado un producto a un cliente potencial,se hace frente a las posibles objeciones que ste pueda realizar.

Puede haber objeciones:

? Al precio: cuando el cliente no rene las exigencias de orden econmico.

? Al producto: cuando el cliente se resiste a cambiar el producto o la marca queusualmente compra, el producto no est dentro de sus prioridades de compra,

o el cliente no encuentra razones suficientes para realizar la comprar.

? A la empresa: cuando el cliente no confa en el negocio o empresa al cualrepresentamos.

? Al respaldo y soporte del producto: cuando no est conforme con losservicios de post venta que le ofrecemos.

? Al vendedor: cuando el cliente no confa en la persona que le ofrece elproducto.

6. Cierre de la venta: el cierre de la venta es la aceptacin total del productopor parte del cliente, este paso determina el buen xito durante todos los

7/30/2019 TC 2 Planeacion Comercial

3/3

pasos. Todo vendedor debe intentar la mayor cantidad posible de cierres en eltranscurso de la venta, y no limitarse solo a la explicacin de todos losbeneficios del producto que esta vendiendo.

7. Seguimiento: La venta no termina en el paso anterior. Aqu es donde apenas

inicia. Equivocadamente algunos malos vendedores desearan que el cliente sealejara y no verlo jams.

El seguimiento se puede hacer:

- Hacindole una llamada para preguntarle si tiene alguna duda SOBRECUALQUIER EFECTO.

- Como ha obrado el producto en su salud.

- Ofrecer informacin actualizada del producto.

- Efectos al terminar el tratamiento.

- Llamndole antes de que termine el tratamiento.

Un cliente satisfecho es un arma para potencializar tu cartera y paraaumentarla. La administracin de relaciones con los clientes nos permiteconocer profundamente al cliente; no solo su nombre, direccin y telfono, sinohbitos de consumo, nivel socioeconmico, y todo esto ayuda a reorientar lasestrategias.