TAREA ACADMICA #1

EMPRESA SELECCIONADA: MIB & ASOCIADOS SAC.CURSO: ESTRATEGIAS Y TCTICAS DE PRECIOSSECCIN: ADA1PROFESOR: SANTILLAN BARCELLOS, JORGE RAFAEL

INTEGRANTES: Renato Bazo Ramon Venegas Rodrigo da Costa Ivan Rosales Berrocal Araceli Arnao Vilcarromero

NDICE:

INTRODUCCIN_______________________________________31. PRESENTACIN DE LA EMPRESA____________________42. ANALISIS DEL VALOR Y CLIENTES___________________103. MERCADO Y COMPETENCIA__________________________124. RECOMENDACIONES________________________________135. BIBLIOGRAFIA______________________________________14

INTRODUCCIN

El presente trabajo tiene como objetivo informar y comprender el anlisis del valor de los clientes, el mercado y competencia que confrontan las empresas. Sin embargo, seleccionamos una empresa en particular la empresa MIBA & ASOCIADOS SAC que se dedica al diseo y construccin de edificios multifamiliares, teniendo como objetivo desarrollar proyectos que mejoren el nivel de vida de los usuarios, para lo cual ha sido necesario realizar una investigacin del tema y recopilar informacin mediante entrevistas realizadas a personal que labora en la empresa, con el fin de acercarnos un poco a su entorno laboral. Posteriormente, analizaremos que es lo que cuenta la historia; fechas, hechos, o procesos, dado que el propsito del trabajo realizado es escoger una empresa en funcionamiento para realizar un trabajo de consultora. Asimismo, se brinda algunos elementos que permitan al lector profundizar en el tema y obtener sus propias conclusiones. A continuacin, realizaremos una apreciacin ms profunda de la informacin obtenida, para ver algunos procesos de la empresa que actualmente se encuentra en funcionamiento. Tambin, se har presente algunas recomendaciones para la mejorara y beneficio de la empresa.

1. PRESENTACIN DE LA EMPRESA

HISTORIAEn el ao 2007, ante la inquietud de sus socios por querer ser trabajadores independientes, decidieron constituir la empresa MIBA & ASOCIADOS SAC. Empresa que se dedicara al diseo y construccin de edificios multifamiliares, teniendo como objetivo desarrollar proyectos que mejoren el nivel de vida de los usuarios. Es as como se inicia con un primer proyecto de nicamente 8 departamentos, financiado con capital propio y con ventas directas. Ante el xito obtenido, se decide iniciar proyectos de mayor envergadura, pasando asi a la construccin del segundo proyecto de 16 departamentos. Durante los siguientes 5 aos se busc mantener el xito de imagen y financiero llegando al 2013 a disear un edificio de 11 pisos con 35 departamentos. Se podra decir que a la fecha, se tiene total satisfaccin, al no tener queja alguna de sus clientes, que es lo que al final se busc desde su inicio. La empresa fue constituida por 2 accionistas. Los seores Hector Bazo y Juan Miranda. Dueos: Hector Bazo y Juan Miranda Directores: Hector Bazo y Juan Miranda Estructura de administracin:

Gerente General: Hector Bazo Gerente Comercial: Juan Miranda Gerente de administracin y finanzas: Alfonsina Villegas Administrador: Javier Arbulu Logistica: Tatiana Urbina Contador: Maria Luisa Chiok Maestro de obra: Tom Reyes Oficiales: 5, Operarios: 6, Peones: 12 Arquitecto, Ingeniero (externo)

Indicadores de venta

Fuente: Presupuesto oficial Santa Olga. Empresa MIBA&Asociados SAC

Fuente: Presupuesto oficial Santa Olga. Empresa MIBA&Asociados SAC

Descripcin del servicio

El producto que la empresa MIBA ofrece a las personas, son departamentos totalmente terminados, construidos y con acabados personalizados de acuerdo a los gustos o preferencias de los clientes. Estos departamentos, varan en su dimensin de metraje, esto va de acuerdo al precio de venta de cada departamento y segn el piso en el que se encuentre ubicado el departamento. El ltimo piso de los departamentos realizados y finalizados, son construidos y vendidos como Pent House, el cual tiene una dimensin del terreno de mayor tamao y con una distribucin distinta al resto de departamentos ofrecidos. Asimismo, el precio es ms elevado con comparacin al resto de departamentos de otros pisos, y esto depende exclusivamente de los mejores acabados que se utiliza y sobre todo, por el tamao que tiene. Adicionalmente, los compradores de los departamentos, podrn elegir si comprar una cochera privada para la comodidad de sus vehculos. Esta cochera adicional tiene un precio de venta.

Ventajas competitivas de la empresa

En la presente empresa una de sus ventajas competitiva es que brinda un servicio personalizado y no posee un precio ya determinado, puesto que brinda un servicio acorde a las preferencias de sus clientes y brinda la opcin que el cliente informe sus distinciones para as entablar una comunicacin fluida tanto como empresa y cliente, debido a que pueda ofrecer un buen servicio y un precio justo acorde a las necesidades del cliente para brindar la mayor comodidad a sus compradores.

Definicin de la categoraActividad Comercial: Construccin y acondicionamiento de edificios completosLa empresa MIBA&ASOCIADOS trabaja en el rubro de construccin desde el ao 2007. Construyendo con xito edificios de vivienda en las zona de lima metropolitana.

Unidad de ventaLa unidad de venta de la empresa, es un departamento. Los departamentos tiene un costo de construccin va de acuerdo al metrado de las viviendas. Cada departamento tiene distinto metrado, el cual hace que el precio de venta y el costo de construccin varen. El metraje de los departamentos del proyecto Santa Olga son los siguientes:

PosicionamientoEl posicionamiento que desea poseer es tener mayor liderazgo en el mercado como imagen de prestigio y confianza para la mente de sus clientes, puesto que existe competencias que tienen mayor tiempo en el mercado .Sin embargo, lo primordial es que busca obtener la fidelidad de sus clientes, ya que el primer objetivo que se ha trazado como empresa de construccin es la confianza y seguridad trasmitir a todo cliente obtenido.

Canales de distribucinLos canales de distribucin del producto finalizado que realiza la empresa son por trato o venta directa con los clientes o futuros propietarios. La misma empresa se encarga de difundir la venta de los departamentos al pblico en general. Ellos mismos son los que se encargan de cerrar los contratos de vivienda con los futuros propietarios, a travs de reuniones presenciales encargado por el Gerente comercial. La empresa trabajo en conjunto con el banco BANBIF, el cual se encarga de financiar los prstamos hipotecarios con los clientes.

Costo total del producto Los costos totales del producto desarrollado se dividen en: Compara inmueble Diseo del proyecto Marketing y ventas Gastos administrativos Otros gastos de gestin Instalaciones sanitarias Licencias y permisos Gastos financieros IGV

2. ANALISIS DEL VALOR Y CLIENTES Elasticidad de precio en el productoEn el libro Microeconoma de Michael Parkin, podemos apreciar que la elasticidad de la demanda/precio depende principalmente de 3 factores: 1. La cercana de sustitutos2. La proporcin del ingreso que se gasta en el bien3. El tiempo transcurrido desde que cambia el precioEn el caso de la empresa MIBA & ASOCIADOS SAC, cuyo rubro es el de construccin de viviendas, tendra una demanda inelstica; esto se debe a que las viviendas, al igual que la comida, se les denomina productos de primera necesidad y este tipo de productos tiene sustitutos deficientes, por lo tanto, de manera general, su demanda/precio es inelstica.Por otro lado, mientras ms alta sea la proporcin del ingreso que se gasta en un bien, ms elstico es. Esto quiere decir que la elasticidad de la demanda/precio de las viviendas es mayor que la de unos chicles por ejemplo; sin embargo, al ser un producto de primera necesidad, contina siendo un bien inelstico.El anlisis anterior, se refiere al producto en general, por otro lado, si hablamos de la elasticidad del producto producido por MIBA & ASOCIADOS SAC, podemos llegar a otra conclusin. Existe mucha competencia en el sector construccin y esto hace que la demanda sea mucho ms sensible (elstica) ante un eventual cambio de precio, ya que los potenciales consumidores tienen ms productos sustitutos que podran escoger. Un caso parecido es el que vimos en clase acerca de los grifos, la gasolina es un bien inelstico; es decir, un cambio en el precio de la gasolina no reduce su demanda de forma tan drstica, sin embargo, un cambio de precio en la gasolina del grifo Primax, hace que la demanda de gasolina del mismo grifo sea elstica. Anlisis de existencia de elasticidad cruzada

En el rubro construccin, las viviendas multifamiliares cuentan con varios productos sustitutos y otros complementarios. Los productos sustitutos pueden ser otras viviendas que puedan albergar familias. Hemos identificado a las casas como productos sustitutos de los proyectos realizados por MIBA & ASOCIADOS SAC, en caso contramos con la informacin necesaria para poder realizar los clculos correspondientes, llegaramos a la conclusin de que la formula dara como resultado >0.

Por otro lado, un producto complementario que hemos podido identificar son las cocheras que se venden junto con los departamentos, todos los proyectos que analizamos para poder realizar este trabajo cuentan con un precio aparte por la compra de 1 o ms cocheras. Esto incluye el proyecto Santa Olga, cuyos nmeros estn expresados en las hojas anteriores.

Formas de generar valor a los clientesLa empresa constructora MIBA & ASOCIADOS SAC, tiene como objetivo principal generar y desarrollar proyectos (edificios multifamiliares) que mejoren el estilo de vida de los usuarios. Basndose en este objetivo, y al ser una empresa constructora con la cual solo se tiene contacto directo al momento de la compra, se tienen alternativas distintas al momento de generar valor a los clientes. MIBA & ASOCIADOS SAC utiliza 3 enfoques principales para poder generar valor para sus clientes, son los siguientes:1. Facilidad de financiamiento a travs del banco BanBif: Uno de las dificultades ms grandes al momento de adquirir una vivienda es adquirirla el financiamiento, ya que los precios son elevados y no todas las personas cuentan con el dinero suficiente para poder pagar. Es por eso que, a travs de la alianza con el BanBif, los usuarios obtienen facilidades de pago en un lapso de tiempo decente y con tasas relativamente bajas.2. Trato directo con usuarios y potenciales clientes: La empresa MIBA & ASOCIADOS SAC no contrata a empresas externas para la venta directa o el contacto con futuros propietarios, ellos mismos se encargan de difundir la venta y cerrar los contratos directamente con su gerente general. Este trato personalizado hace que los clientes se sientan seguros y que la forma de tratar a los clientes sea uniforme, ya que los empleados estn alineados con los objetivos de la empresa.3. Utilizar materiales y mano de obra de calidad: Se utilizan los materiales de mejor calidad para asegurar calidad y sobretodo seguridad en sus construcciones. Al ser viviendas multifamiliares, la seguridad es lo primero y la empresa lo tiene muy en cuenta.

Anlisis del valor econmico del productoEl valor econmico total de un producto, es definido como el valor de referencia (coste del producto considerado como mejor alternativa) ms el valor de diferenciacin (Valor, para el consumidor, de cualquier diferencia, positiva o negativa entre un producto y sus alternativas). Una vez definido el valor econmico, podemos aplicarlo al producto ofrecido por MIBA & ASOCIADOS SAC. La mejor alternativa a este producto puede ser el mismo producto producido por otra constructora, en este caso, la mejor alternativa a este producto sera una vivienda (edificios multifamiliares) producida por Constructora Franco S.R.L. (nica construccin con caractersticas comparables).Para poder analizar el valor econmico del producto, utilizamos como referencia el departamento 101 del presupuesto oficial Santa Olga que vimos anteriormente. Este departamento tiene un rea de 155.94 metros cuadrados y un costo de S/.639,380.40. El departamento de referencia es el Proyecto Blue Space construido por Constructora Franco S.R.L. (Con el mismo metraje y caractersticas); tiene un costo de S/.590, 210 (Valor de referencia). El valor de diferenciacin seria la diferencia entre ambas opciones (S/. 49,170) este valor de diferenciacin es psicolgico, ya que el trato de MIBA & ASOCIADOS SAC es personalizado, las viviendas son seguras y con los mejores materiales y la forma de financiamiento es mejor para el cliente.

(Boceto Proyecto Blue Space)(Proyecto Santa Olga)

Anlisis del precio vs valor econmico vs valor percibidoAl comparar distintos proyectos de construccin de viviendas multifamiliares, hemos llegado a la conclusin que el precio, el valor econmico y el valor percibido estn alineados. Buscamos varios proyectos comparables con el proyecto Santa Olga y encontramos que todos tenan el mismo rango de precio (Entre 550,000 y 620,000 nuevos soles), este vendra a ser el valor de referencia. Luego, identificamos los valores de diferenciacin en la pregunta anterior y nos dimos cuenta que la empresa MIBA & ASOCIADOS SAC utiliza la personalizacin en el trato (Atencin directa del gerente general) y la seguridad como su ventaja competitiva para la generacin de valor.Finalmente, para poder llegar a la conclusin de que el valor econmico es el mismo que el precio y el valor percibido, tuvimos que averiguar qu el % de viviendas fueron vendidas y si se recibi alguna queja o comentario por parte del consumidor final. Todos los departamentos se vendieron al precio de venta, el cual es mayor que el precio de la gran mayora de proyectos parecidos, esto quiere decir que el valor percibido es el mismo que el precio de venta y el valor econmico, ya que teniendo productos sustitutos ms baratos, los consumidores optaron por los departamentos del proyecto Santa Olga. En conclusin, la empresa MIBA & ASOCIADOS SAC supo comunicar y demostrar sus ventajas competitivas a sus potenciales consumidores.

3. MERCADO Y COMPETENCIA

En la actualidad, el sector de construccin es el ms dinmico, ya que ha venido mostrando un crecimiento sostenido a lo largo de los ltimos aos a raz de la demanda interna y el poder adquisitivo de la poblacin. Gracias a ello, se ha motivado a una mayor inversin en infraestructura, tanto en el rubro de viviendas como en locales comerciales y de transporte.Si bien es cierto que el sector construccin ha tenido un mal desempeo en el primer semestre del presente ao, el cual decreci en 7,98% respecto al similar perodo del 2014, se espera que tenga una recuperacin para la segunda mitad del ao, segn lo proyectado por el Ministerio de Vivienda, Construccin y Saneamiento (MVCS). El ministro del sector, mencion que este resultado es lo que se esperaba, ya que el PBI del sector Construccin es un reflejo del movimiento de toda la economa del pas y la internacional que empieza a mostrar signos de recuperacin. Este crecimiento del sector ser impulsado principalmente por las obras civiles como centros comerciales, hospitales, torres y tneles. Asimismo, la aplicacin de nuevas tecnologas en la construccin, como el sistema de autotrepante, permite reducir en un 30% el tiempo de montaje y encofrado. Esto puede ser una oportunidad para la empresa MIBA & Asociados de no solo centrarse en el sector inmobiliario, sino tambin en presentar licitaciones para construir obras civiles y as generar ms ingresos.Para el sector inmobiliario, en el cual est inmersa la empresa, se espera que recin se reactive en el segundo semestre del 2016, despus de la turbulencia de las elecciones, y luego en todo el ao 2017, gracias a medidas como el incremento de cobertura del Fondo Mi Vivienda para crditos hipotecarios, la aplicacin del bono del buen pagador, el inicio de otorgamiento de certificados de zonificacin en Carabayllo y Lurn, y la ley de Leasing Inmobiliario. Por ello, es importante que la empresa se mantenga en el rubro para que luego, gracias al crecimiento inmobiliario, pueda obtener mayores beneficios como en aos anteriores a la cada del sector.En cuanto a la competencia de precios, observamos que la empresa y su competidor manejan un rango de precios segn algunos aspectos como el piso en que se encuentra el departamento, las dimensiones en metraje, si tiene vista externa o interna, etctera; sin embargo, podemos ver que la otra constructora presenta precios ms bajos (comparando el mismo metraje y caractersticas de los departamentos), por lo que podemos concluir que la estrategia de precio empleada por la competencia es de Penetracin, el cual busca que obtener ms compradores con un precio menor, pero no lo consigue gracias a las ventajas competitivas que ofrece MIBA & Asociados. En cambio, la estrategia empleada por MIBA es Neutra, pues los compradores estn dispuestos a pagar ms por los beneficios extras que ofrece sta y que consideran justo.

4. RECOMENDACIONES En primer lugar, creo que no es necesario realizar un incremento o disminucin en el precio, ya que como vimos en puntos anteriores podemos observar que gracias al servicio de venta, el cual se hace por la propia empresa y el tema de seguridad, los consumidores aceptan el precio un poco ms elevado gracias a estas condiciones ofrecidas. A esto le decimos que el valor econmico es el mismo al precio y al valor percibido.Ejemplo:Costo empresa: S/.639,380.40Costo Competencia: S/.590, 210Mismo metraje de los departamentos. Por otro lado, una recomendacin que les podramos hacer, como alumnos y analistas del curso Estrategias y Tcticas de Precios, es que podran innovar en algunos rubros de la construccin. En sectores donde el nivel econmico de la gente es bajo podran reducir costos ofreciendo un servicio de venta no tan exclusivo pero manteniendo la calidad del producto.

Asimismo, la empresa podra ingresar en el rubro de las obras civiles, al presentar licitaciones para construir hospitales, centros comerciales, etctera, para que puedan generar ms ingresos y que una cada en el sector inmobiliario no repercuta tanto en la utilidad de la empresa.

Por ltimo, creo que no es necesario realizar un incremento o disminucin en el precio ya que como vimos en puntos anteriores podemos observar que gracias al servicio de venta, el cual se hace por la propia empresa, y el tema de seguridad, los consumidores aceptan el precio un poco ms elevando gracias a estas condiciones ofrecidas. A esto le decimos que el valor econmico es el mismo al precio y al valor percibido.Ejemplo:Costo empresa: S/.639,380.40Costo Competencias/.590, 210Mismo metraje de los departamentos.

Por otro lado, una recomendacin que les podramos hacer, como alumnos e analistas del curso Estrategias y Tcticas de Precios, es que podran innovar en algunos rubros de la construccin. En sectores donde el nivel econmico de la gente es bajo podran reducir costos ofreciendo un servicio de venta no tan exclusivo pero manteniendo la calidad del producto.

BIBLIOGRAFA

http://www.mibasac.pe/http://www.unacem.com.pe/?page_id=5311http://gestion.pe/inmobiliaria/desarrollo-inmobiliario-este-ano-se-podrian-vender-solo-hasta-17000-viviendas-2137311http://gestion.pe/empresas/ulma-obras-civiles-impulsaran-crecimiento-sector-construccion-2143517http://larepublica.pe/impresa/economia/399626-sector-construccion-se-recuperaria-en-el-segundo-semestre

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