taller negociación y manejo conflictos en el entorno de las relaciones institucionales y el acceso
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TALLER2:NegociaciónyManejodeConflictos
JordiDomínguez
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LaNEGOCIACIONesunaconstanteennuestravida
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Nuestrahabilidadparanegociarsedesarrolla
rápidamente
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Nuestro día a día esta lleno de
NEGOCIACIONES
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ConnuestrosCompañeros
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ConnuestrosClientes
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ConnuestraPareja
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Pero…aparecenlos“topicos”
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¿Quées?
LasCaracterísBcas
ElProceso
2Básicos
LosComportamientos
LosPerfiles
LasFases
ElConflicto
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Unaidayvenidadetomadedecisionesqueimplicaa2omaspersonasconpreferenciasdiferentes
¿Quéesnegociar?
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¿Por qué tenemosque
negociar?
Paraconseguir
unacuerdo
Pararesolver
unproblema
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Ynosotros”qué”Negociamos
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Un precio
Una revisión
Una clasificación
Una frase
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Las mejores
condiciones Las menores
restricciones
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Es un gasto
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Es una Inversión
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Relación
Cliente-Proveedor
Relación
Socio-Partner
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Ynosotros”Alimentamos” labesBa
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CaracterísticasdelaNegociación
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Resultadosdifusos
Pocaprevisibilidadenelresultado
Desequilibriodepoder
ElevadoniveldeincerBdumbre(novedades)
Dificultaddemodificarposturas
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GesBóndelas Expectativas
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ImportanciadelaComunicación interna
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Proceso delaNegociación
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Antesdeiniciarcualquiernegociación,tenemosqueponernosenellugardelotroparaverquelegustaríaconseguir.Yprepararbienlapuestaenescena(Dóndeyquiénnegociara)
Preparación
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Preparación Debate
Enestafaselosnegociadoresdecadaladoexponemoscomovemoslasituación(comolocomprendemos).SeponensobreamesalasnecesidadesyexpectaBvas.
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Preparación Debate MetasClaras
AparBrdeldebate,seclarificanlosdisBntospuntosdevista.Debemosaclararlasmetasyestablecerlasprioridades.
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Preparación Debate MetasClaras “Win-Win”
SiambaspartesBenenlasensaciónquesehaganadoalgoposiBvoatravésdelanegociación,debemosavanzarenelproceso.
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Preparación Debate MetasClaras “Win-Win” Acuerdo
Elacuerdosealcanzacuandosecomprendeloquepidelaotraparteyseconsideranlosinteresesporambaspartes.
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Preparación Debate MetasClaras “Win-Win” Acuerdo PlanAcción
Cerradoelacuerdo,sehadeestablecerunplandeacciónparaqueesteselleveacabo
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“Básicos” delanegociación
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2tácBcasquedebetenerencuenta
MejorAlternaBvaParaunAcuerdodeNegociación
ZonaDePosibleAcuerdo
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MejorAlternaBvaParaunAcuerdodeNegociación
te indica cuándo debes aceptar y cuando rechazar un acuerdo
Cuando una propuesta es mejor que tu MAPAN ....... aceptarlo
Cuando una propuesta es peor que tu MAPAN ....... rechazarlo
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ATC:A06AX04
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ZonaDePosibleAcuerdo
Ideal
Ideal
Límite
Límite
ZDPA
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ZonaDePosibleAcuerdo
Ideal
Ideal
Límite
LímiteZDPA
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Conócete a ti mismo y a lo que representas
Define tu interés y resultado
Establece excepciones realistas
Decide tu corredor
Intenta predecir su ZDPA
Conoce tu MAPAN … y el de él
Haz tu análisis
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Generar Confianza
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Comportamientosenlanegociación
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GavinKennedydescribe3comportamientosquepodemosmostraryelencuentroenunanegociación
ManipuladorAgresivoInBmidadorExplotaLomejorparaélNosepreocupaporelotro
BuenasintencionesPuedeser:Aveces(Azul)yotras(Rojo)ConcentradoenlasgananciasSierespurpurainvitasalotroaserigual
Enfoque“Win-Win”CooperaBvoConfiadoPacificadorRelacionalDa
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Perfiles delosnegociadores
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Yo Gano
Nosotros Ganamos
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GestoresdelMedicamento
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Intro
versi
ón
Extro
versi
ón
Pensamiento
Sentimiento
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Centradosenlaevidencia
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Su objetivo reducir el gasto en medicamentos
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En ocasiones están muy solos
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Normalmente no están en contacto directo con el paciente
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GestoresdeRecursos
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Intro
versi
ón
Extro
versi
ón
Pensamiento
Sentimiento
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Poca relevancia de su perfil de gestor en la selección
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Prioridad en mantener la estructura y el modelo
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Presupuesto de farmacia a riesgo
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Equipos muy grandes (RRHH)
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El medicamento es una parte pequeña de sus preocupaciones
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Fases delanegociación
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Abrir
Proponer una oferta adecuada. Lo peor es que propongamos una oferta que no pueda rechazarse
La abertura tiene que estar lo suficientemente lejos de la meta que dispare la negociación
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Explorar
Detectar las necesidades, deseos e intereses
Cosas que no pueden prescindir
Cosas que quieren tener
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Moverse Este preparado para el compromiso
Explora posibilidades
¿Qué pasa si…? Se claro
Intercambia
Expón tu propuesta Déjala clara
Elimina las percepciones
Escríbelo Mejor dejalo escrito
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Cerrar
Avanza, existe el riesgo de bloquear el acuerdo en los detalles
Da reconocimiento
Céntrate en lo clave
Aclarar las ultimas dudas por ambas partes
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Clausurar
Prepara un acuerdo o acta
Aborda cualquier tema pendiente
Incluye los dos puntos acordados
Establecer sistema de queja y revisión
NUNCA pierdas de vista tu tarea
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YcuandoapareceelConflicto
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E l c o n f l i c t o s e g e n e r a p o r u n a
controversia en una de las necesidades
básicas de una de las partes implicadas en la
negociación
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Controversia Solapamiento Escalada Endurecimiento
EstrategiadeIntervención
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El conflicto mata la Confianza
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Mejor 20’’-callado,
que perder toda posibilidad
de llegar a un acuerdo
hoy, …. y en el futuro.
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¿Quées?
LasCaracterísBcas
ElProceso
2Básicos
LosComportamientos
LosPerfiles
LasFases
ElConflicto
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Habilidades Interpersonales
Analizar problemas
Tomar decisiones
Comunicación verbal
Colaborador
Control emocional
Representatividad
Ético Solucionador
Informado
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JordiDomínguezSanz
@jordidominguezs
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