Negociando diferencias “negociando conflictos”

Negociando diferencias hace referencia a una acción que puede entrar dentro del ámbito de los negocios y que supone la puesta en común de compras entre dos o más partes para que cada una aporte algo y al mismo tiempo tenga algún tipo de ganancia. El término también puede ser utilizado en el lenguaje común para hacer referencia a algún tipo de acuerdo que no se relacione necesariamente con cuestiones económicas ya que negociar significa, en términos generales, al lograr un acuerdo partir del debate.

El negociar implica siempre poner en claro las responsabilidades pero también los derechos por los beneficios que cada parte tendrá que hacer y recibir respectivamente.

Psicología de los grupos y organizaciones. Control de fenómenos conflictivos. Modelo ecléctico intergrupal. Estrategias y tácticas en negociación entra organizacional. Habilidades sociales relacionadas. Los conflictos se van a solucionar a través de la negociación o de la mediación. Vamos a hablar aquí del conflicto desde la perspectiva psicológica.

Para transformar el conflicto en un elemento enriquecedor para las partes, se requieren ciertas habilidades, técnicas y procedimientos. Entre éstos están la negociación.

La negociación evita la postura antagónica de ganador, perdedor, busca obtener la postura de ganador.

Los conflictos pueden ser de orden intrapersonal (propios del “yo”) o interpersonal (propios de un grupo de personas que forman una organización).

Análisis y negociación de conflictos y búsqueda de solucionesLa clave del análisis de conflictos y la negociación está en no confundir los intereses que están enfrontados

(problema), con los actores que tienen estos intereses (persona), con el proceso que está siguiendo el conflicto.

Persona. Hay que confrontar las percepciones que tenemos del conflicto con las percepciones de los demás actores implicados, reconocer nuestras emociones y actuar en consecuencia.

Del proceso es importante controlar las dinámicas de comunicación, analizar los procesos y las estrategias seguidas en el conflicto, y establecer las normas de cómo se negociará para conseguir un consenso.Referente al problema la principal tarea es encontrar soluciones, cuando estamos delante de un conflicto, defendemos una posición incompatible con la del otro actor en conflicto. Hace falta analizar la raíz de los intereses de cada uno, y negociar a partir de estos intereses. 

Defendemos una posición incompatible con la del otro actor en conflicto. Hace falta analizar la raíz de los intereses de cada uno, y negociar a partir de estos intereses. 

Estos pasos deben permitirnos buscar soluciones que estén consensuadas por todo el mundo, y que sean verificables. Para conseguirlo, es importante ser creativas.

Fenómenos básicos de todo conflicto

Condiciones antecedentes: desencadenantes. Elementos desencadenantes (recursos, territorios, poder, riqueza) no siempre están claras las razones desencadenantes de los conflictos, no siguen de pueden objetivarse. Para analizar un conflicto se deben analizar los condicionantes antecedentes.

Estados emocionales de las partes del conflicto. El carácter emocional del conflicto.-Lo que hace que los conflictos sean difíciles de analizar, lo que provoca sesgos está en relación con este aspecto.

Sesgos:

Pensamiento Desiderativo.-Anclado al deseo, a la emocional. No es un pensamiento racional.

Perversión del conflicto: formación de impresiones la máxima expresión de la mistificación de la formación de impresiones es la profecía auto cumplida.

En la bondad del conflicto

Una connotación primaria del término conflicto es negativa cuando se plantea este tema, hay dos grandes posiciones:

1. Sociología.-El conflicto es bueno, porque es el motor del cambio social.

2. Funcionalismo americano.-el conflicto distorsiona el sistema social.

Control del conflicto y la escala del conflicto

Los conflictos, cuando no se controlan, tienen una tendencia a espiralizarse. No es sólo un aumento cuantitativo del conflicto, sino que aparecen otros fenómenos psicológicos y sociales, que lo hacen todavía más complejo.

Escalamiento del conflicto

Cambios psicológicos.

El mejor mecanismo para resolver un conflicto es la negociación, porque cuando se negocia en un conflicto:

Existe mayor conocimiento sobre el problema. Existen identificación con el pacto, ya que han trabajado en

ello. Existe el compromiso.

Negociación:

La negociación es la acción y afecto de negociar. La palabra, como tal, proviene del latino negotiatio, negotiationis.

En este sentido, la negociación supone un proceso de diálogo entre dos o más personas o partes entre las cuales se ha suscitado un conflicto, por lo General motivado a que las partes involucradas tienen algunos intereses en común y otros compuestos. De modo que las conversaciones que se llevan a cabo con la finalidad de lograr un arreglo satisfactorio para ambas partes, independientemente de que el acuerdo se alcance o no, se denominan negociación.

Forma de resolver conflictos de toda índole. Para negociar tiene que haber conflicto y las partes deben conocerlo y analizarlo. Es la habilidad social más eficaz.

Los procesos de conflicto y negociación de conflicto se entremezclan, no son lineales; primero conflicto y luego negociación.

Conflicto: interpersonal, interorganizacional, internacional.

o Situación dada por una discordancia intereses contrapuestos de dos o varias partes.

o Estado de oposición choque o lucha.

Agresividad: Es la respuesta humana cuando nos sentimos invadidos o amenazados en:

o Nuestro espacio o intimidad.o No está los intereses.o Nuestras expectativas o ilusiones.

Negociación: hoy la negociación goza de cierto prestigio. Existe la cultura del pacto/acuerdo desde la segunda guerra mundial.

o Tratar o conducir algún asunto, procurando su resolución más favorable.

o Resolver de forma diplomática, una cuestión.

En el evento más muy importante en la negociación es el poder: equilibrio/desequilibrio de poder. En el caso de desequilibrio una parte es mucho más poderosa que la otra. Aquí no se da una negociación en todos los términos porque la parte poderosa impone no negociar.

Para que una negociación funcione bien tiene que darse un equilibrio de poder. El poder, muchas veces, se ve desde

una perspectiva cuantitativa, pero también puede ser cualitativo.

Objetivos de una negociación:

Es lograr un acuerdo que resulte satisfactorio entre ambas partes. En este sentido, la negociación es un camino más aconsejable para la resolución de conflictos, pues supone la alternativa más civilizada uso de la fuerza.

Formas de negociación:

I. Directas: Cuando los que ejercen los intereses se ha personan y hablan por sí mismos.

II. Indirectas: Cuando aparecen representantes o interlocutores con especiales habilidades para cumplir esta función, de modo que el interés está delegado en otra persona.

III. Libres: Si resulta de un intercambio voluntario de ambas partes; como podría ser la venta de una propiedad.

IV. Forzadas: Cuando un hecho que especifico provoca la negociación, como una mediación judicial.

V. Negociación distributiva o competitiva: También se la suele denominar “ganar-perder” o de “suma cero”.

VI. Negociación cooperativa o integrativa: Aquí se admite insumos que específicamente aquella situación en la que ambos protagonistas dan en, por eso también se la conoce como “ganar-ganar”.

VII. Negociación acomodativa: También conocida como “perder-ganar”, existe una parte (el negociador) quien asume inicialmente una conducta conciliadora, con el fin último de desarrollar un vínculo con la otra parte.

VIII. Negociación limitativa: En este caso se está evitando el “perder-perder”, porque asume que la negociación deteriorada relación y sólo redundará en resultados negativos. Por eso objeto por no negociar.

IX. Negociación está: Incluye situaciones en las que los tipos descritos se superponen parcialmente.

Pasos y estrategias de un proceso de negociación:

Prepara la negociación. Toma de decisión de negociar o no. Gravedad de la situación. Características del conflicto. Ventajas e inconvenientes de intervenir. Disposición de la otra parte a negociar. El poder real para influir en el conflicto. Definir los objetivos de la negociación. Por qué nos interesa negociar. Que queremos conseguir. Qué quiere la otra parte. Investigar la situación. La historia del conflicto. Toda la información relacionada con el conflicto. Decidir quién va a negociar. Conocer la otra parte. Buscar alternativas que satisfagan en las necesidades

y objetivos de ambos. Buscar la mayor cantidad de alternativas

La negociación del conflicto

Hay tres formas de manejar el conflicto (las más frecuentes):

Negociación: primer mecanismo más adecuado. Interviene sólo las partes implicadas. Mayor identificación del pacto y compromiso.

Mediación: segundo, si no funciona el primero. Es voluntario. Una tercera persona o parte tratar de resolver el conflicto. Tiene autoridad pero no tiene poder.

Arbitraje: tercero, sino funcionan y el primero ni el segundo. También existe una tercera parte o persona. La decisión final debe ser acatada obligatoriamente. Similar a la mediación pero tiene poder y puede tener autoridad.