taller cómo mejorar el marketing en el pequeño negocio a través de los sentidos y...
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Plan de Apoyo al comercio minorista 2017Fondo Europeo de Desarrollo Regional
Una manera de hacer Europa
¿Sabes como mejorar la experiencia y compra de tu cliente?
CómomejorarelMarketingenelpequeñonegocioatravésdelossentidosyelneuromarketing
¿TienenalgoqueverInstagramyelNeuromarketing conelpequeñocomercio?
NEUROMARKETINGCHALLENGE
Preguntasdereflexión
1. ¿Quéimpactaaunconsumidorcuandoentraentutienda?
2. ¿Cómoseconstruyenlosentornoscomerciales,terigesporestaspautas?
HUMANBEHAVIOUR
• EnestapresentaciónhablaremosdelaaplicacióndelNeuromarketing yelMarketingSensorial enelpequeñonegocio,web.
INTRODUCCIÓN
Fuente:Laverdaddeoaxaca
PROGRAMA1.Neuromarketing EmocionalylaExperienciadelUsuario2.MentedelConsumidor:las3iylaspalancasemocionales3.DescubrecomoaplicacióndelMarketingSensorialSensory ShoppingExperience4.PuntosdecontactoEmocionaldelaMarca:AtenciónalPúblico,PLV,Web,Packaging...5.Customer Journey Map ExperienciadelCliente6.ExcelenciaenlaAtenciónalPúblico7.Mood Board
TendenciasConsumidor1. MentedelConsumidor¿Quéleimpulsaaseguir?2. Neuromarketing aplicado3. Customer Experience CEX(Diseñodeexperiencias)
NEUROMARKETINGMEJORACONTINUA‘KAIZEN’Objetivos
1. -AprenderRecursosdeMarketingSensorialyNeuromarketing paraaplicarloanuestronegocio.2. -EstrategiasdeVisualMerchandising,Aromas,Tacto,Sonido,Color.3. -Identificarlasclavesdeatraccióndenuestronegocio.4. -Predeterminarfactorespredictivosdenuestrospotencialesyclientes5. -Crearmedidoresdeeficienciadelnegocio.
NEUROMARKETINGAPLICADO
ElNeuromarketing estudiaelcomportamientodelconsumidorparaidentificarsusgustos,preferenciasynecesidades.Además,tieneporobjetomejorardelmarketinganticipándosealasconductasdelconsumidorapartirdelaaplicacióndesustécnicas.
• Comprenderlatomadedecisióndelconsumidor• Mejoralaeficienciadelmarketing• Mejoralosflujosdelestablecimiento• Facilitala usabilidad• Ordenalacolocacióndeproductos
• Permiteestudiarlaemoción,laatención,lamemorizaciónrespectoaunestímulosensorial.
• Analizalasfuturasaccionesdecompra(AnálisisPredictivo).
• Ayudaaidentificarriesgosyoportunidades.
Ø Beneficiosdeaplicarloenestablecimiento:
¿QUÉ ES EL NEUROMARKETING?¿NOS PUEDE AYUDAR A NUESTRA GESTIÓN DE MEJORA?
¿Somoslibrescuandodecidimos?
En la corteza frontopolar se inician las tomas de decisiones y,es la corteza dorsolateral prefrontal toma la decisión final.
Las neuronas deciden antes de que lo hagan las personas: 6/7segundos antes de que tú decidas, el cerebro ya lo hahecho antes por su cuenta(Knutson, 2007). Incluso cuandocreemos que estamos haciendo algo conscientemente conatención, en realidad, hemos llegado a la respuesta de unmodo rápido, mucho antes de lo que creemos.
NEUROMARKETING
ELCEREBRO
HUMANBEHAVIOURENCOMERCIO
CEREBROCONSUMIDORRETAILMARCAS
ELNEUROMARKETINGDESVELAQUEELCLIENTEES:
1.Dual(CambiadeDecisión)2.Predictivo3.Necesitanovedadysencillezenlacompra
4.NoverbalizalosInsights(Razonesdecompra)5.Compraporexpectativas,noporargumentosdeventadelproducto.6.Entiendemejorexplicaciónpormetáforas,historiasysímbolos
Quédebeshacer:EsimportanteporelloquedarSeguridadalcliente conunbuenasesoramientoyserviciopararesolvertodaslasdudasyfaltadeconocimientoanteladecisióndecompradeunproducto
CARACTERÍSTICAS:
Principios Psicológicos del Consumidor
Patrones Predictivos Conducta del ConsumidorÁrbol de Compra.
Efecto Análisis por Parálisis ConsumidorEfecto WowEfecto Halo
Mente 3 cerebros consumidorPalancas Emocionales
Consciente/Inconsciente‘Gain y Pain’ Toma de Decisiones
Mente Deselecciona Alternativas
Emocional (Irracional) versus Racional
MEN
TE
C0JNSU
MIDOR
Mente3-IInfiel
InfluenciableImpulsivo
¿Qué debemos tener en cuenta en la planificación de las decisiones del Consumidor INGESPORT?
Fuente:BrainFilter
CEREBRO CONSUMIDOR RETAIL MARCAS
Fuente:SalesBrain
NEOCORTEXElquepiensaTomadeDecisionesenelLinealPlanificacióndelaCompraRazonamientoLógicoContrastalosargumentarios deVenta LÍMBICO
ElquesienteEmocionesdelConsumidorIrracionalcomoReptilianoMotivaalaaccióndecompraSeactivaporlasexpectativasdecompraConfíaenlasmarcasqueleimpactanSedejainfluenciarporlosestímulosdelentornocomercial
REPTILIANOElqueactúaInstintivoIrracionalNecesitatenerlotodobajocontrolMiedoalriesgo,evalúabeneficiosNecesitalaseguridaddelacompraNosprotegedelaSupervivencia,esrápidoperotantolamentedelConsumidorShopper Reptiliano comolamenteLÍmbica seequivocanmásporquetomandecisionesdeformaautomática.
El76%delaseleccionesdecompraseproducenenelpuntodeventaporlasinfluenciasexternasdelentornocomercial
EMOCIÓN-MOTIVACIÓN-TOMADEDECISIONES-COMPORTAMIENTOCONSUMIDORENPUNTODEVENTA
LOS3CEREBROSDELCONSUMIDOR
MIEDOCONSUMIDORANTECOMPRATEORÍADELAAVERSIÓNALAPÉRDIDA
Laspercepcionesdebeneficioypérdidasonmayoresconlosmiedosaperder.(Equivocarse,malasexperienciasprevias).
1. Necesidaddegenerarconfianzaatravésdeunexcelenteasesoramiento.2. Trabajarcalidad-precio.¡ELCLIENTECOMPRAPORSUSRAZONES,NOPORLASTUYAS!Trabajarlapercepcióndemarcayexperiencias3. EstrategiasPLUSPOINTS
Ejemplodeofertasdedescuentosportiempolimitado LeayudanestrategiasdeSeguridadsiseequivocaenlaelecciónonopuedepagarlaenunasolavez
DistanciaPsicológicadelconsumidor
¿ConoceslosINSIGHTSdetucliente?
NECESIDADESMOTIVACIONESRETOS
GAIN-PAIN DECADAACCIÓN
Fuente:Musicologic
NEUROMARKETINGSENSORIAL
¿Cómogenerotráficoenminegocio?
NEUROMARKETINGSHOPPEREXPERIENCE
¿Sabíasquepuedesaumentarventasyrotacióndeservicioscambiandoalgunascosas…?Tepresentamoslas10mejoresEstrategias:
SUGERENCIA:Permiteatuconsumidorserparte,experimentarydescubrirproductosparasentirsensacionesymagnificarsuexperienciadeservicioyengagement positivohacialamarca.
VISUALMERCHANDISING• El93%delainformaciónquepercibimos.• Elcolorrojoeselquemásllamalaatenciónycoloramarilloelúnicoquenoseconfunde.• Laalturajuegaunpapelmuyimportanteencuantoalarotacióndelproducto.• Lasmujeressoncapacesdedistinguirmásgamasdecolores.Publicidadesperiféricasfuncionanmuybienen
ellas,centralesespecialmenteenhombres.• El83%delainversiónpublicitariaseconcentraenlosmensajespercibidosporlavistaoeloído.• Lastemporadasdelañoreclamo esencialparacambiarladisposicióndelosproductosentienda.• Nosedebeexcederconlacantidaddeproductoenlinealparanoconfundiryestresaralconsumidor.
Combinarcoloresatractivosymaterialesadecuadosparaconseguirdinamismoenelentorno,salas.
Iluminaradecuadamenteeinformardelprecioparalograrunaaccióndecompra.
Mejorarlapresentacióndelproducto:envoltorio,cajaaumentalasventasyexpectativascliente.
VISUALMERCHANDISING
ElVisualMerchandising eselconjuntodeaccionesytécnicasqueenglobanlapresentación,ordenaciónycolocacióndelproducto.REFLEXIÓN:¿Sacastodosupartido?¿QUÉBENEFICIOSTIENEELVISUALMERCHANDISING?
1.Másfácilparaelclientereconocerlaubicacióndelproducto.2.Trasmitelosvalores delamarca.3.Muestraestratégicamentelosservicios.¿Tienenimpactocómolospublicitas?4.Diferenciadeloscompetidores.
5.Mejoralagestióndelservicio.6.Influyeenladecisióndecompra.7.Atraealclientehaciaellugardestacadodelatienda.8.Aceleralarotación ymejoralarentabilidad.
ELEMENTOSDELNEUROMARKETINGPARAELRETAILVISUALMERCHANDISING1. Activartodoslossentidosanuestroalcance.2. UnapropuestadeVisualMerchandising derotacióntemporal.
Ø Elpreciodereferencia:«Ancla».Ø Tipografíasclarasymensajesclarosysimplesexplicativos.Ø Agilizarlatomadedecisionessuministrandodatosoestadísticasconvincentes.
COLOR
SUGERENCIA:Lamezclaconelementosdemadera generancalidezyaumentaneltiempodepermanencia.
1. Nuestra reacción ante un color depende de nuestra cultura,región, clima... Por ejemplo en zonas de clima calienteprefieren los colores cálidos.
2. El suelo de color claro en tiendas contribuye a hacerlasparecer más grandes, mientras suelos de colores más oscuroscrean ambientes más íntimos y recogidos.
3. Grandes superficies de blancos y grises producenaburrimiento e incluso ansiedad en dosis prolongadas,mientras los colores rojos o naranjas encendidos son capacesde acelerar el ritmo cardíaco de los visitantes
¿Cómoafectanloscoloresalentrarenunservicionuestro?¿Aquéesperasparamedirlosresultados?
Fuente:Sograft
ELÉXITODETERMINADOPORCÓMOREACCIONAELCLIENTE
1. ElcolorRojo,Naranja,NegroyAzuleléctricogeneranmayorimpulsividad enlosconsumidores.
2. Amarillo:Eselcolorcálidodemásrápidapercepciónparaelojohumano.Representaelpositivismo,armoníayequilibrio.Selerelacionaconlaelectricidad,economía.
3. Azulrelacionaconinteligencia,moderaciónyclaridad,preferidoporlaspersonasquebuscanlazosafectivos. Y,Verdesosegadohacealosconsumidoresmantenerelpresupuestoplanificado.
4. ColorescomoelFucsia,AzulClarooRosainfluenciaenlosconsumidorestradicionales.ESTRATEGIA ESTABLECIMIENTOS:
1. El color rojo resalta los contrastes y atrae la mirada, especialmente si se utiliza como un flash en el pack del producto,debido a que se crea una aureola de actividad y energía que lo hace atractivo para todas las edades y sexos. Color cálidoque denota intensidad y positividad. Así mismo, se refiere a que llama la atención y provoca controversias. Los alimentoscon los que se le relaciona, son los siguientes: alimentos energéticos, grasa, azúcares y alimentos ricos en vitaminas.
2. La conjunción de negro sobre blanco o viceversa genera un efecto óptico de gran contraste: amplia visualización, formasdelineadas y sólidas. Colores en contraste y llaman la atención desde nuestro punto de vista.
Larecepcióndecoloresprovocasensacionesyemocionesquegeneraninfluenciaenlaspersonas
ILUMINACIÓN
• Provocadiferentesemocionesenelconsumidor:sensaciónconfort,percepcióndefrescuraocalidez.• Lucesaltasgeneranmejorestadodeánimoyactivaciónenelcliente,porlotanto,mayortiempodeestancia,mayor
alegríayaumentanlasventas.• Unaluzcálidageneracercaníayelconsumidorsuelepermanecermásconfortableenelentorno,olvidandolahora
deldíaytiempo.• Esclaveparacrearnuevosambientesypuntosdistintosdelaatenciónenlasecciónoenellineal.
1. Crea distintos puntos de atención, ambientes, itinerarios (conseguir llevar al cliente hasta el punto de interés ymejorar aquellas zonas Frías y Calientes).
2. Para romper entornos destaca áreas en medio de los espacios amplios).
Fuente:http://www.avanluce.com/
PLANOGRAMA
1. Creaobuscaelaccesomásinteresantealentorno2. Generaatenciónendistintasáreasdelespacio3. Utilizadistintasalturas,estructurascolgantes,
podiumelevados…).4. Técnicaaislamiento,deloscubos,proporciónaurea
paracentrarlamiradadelclientedondeatíteinteresa.
DestacatusÁreasyGimnasiocondistintasestructuras,rompelalinealidadparageneracuriosidadyatenciónvisualdelconsumidor.
ZONASCALIENTESOFRÍAS
Renuevaelambienteylassalascambiamaterialomerchandisingperiódicamentedelugar‘PercepcióndeRenovaciónConstante’Elclientepercibiráquehaynuevasnovedadesyquepuedeperdersealgointeresantepornofrecuentarmásamenudo.
NUEVOSESPACIOSCreanuevosambientes,espaciostemáticosdeinteracciónconlosclientes,potencialesyequipostemáticos
Fuente:Starbucks
• Distintostiposdesonidosomúsicasejercenunapoderosainfluenciapsicológicaenelusuario.• Elempleodemúsicaalegreincentivaalconsumidorapermanecermástiempoenlatiendaquesetraduceenmás
ventas.• Unamismacanciónpuededespertarsensacionesmuydistintasacadaclientedebidoasuexperienciaprevia.• Lamúsicainfluyeenelestadodeánimo,tiempo,lavelocidade inclusoenelimportegastado.• Respondemosantetonosagudosactuandoconmayorrapidez,ydeunaformamáscalmadaantetonosgraves.
MÚSICA
Músicamodernacombinadaconvolumenalto,favorecelacompraimpulsiva.
Músicaclásicajuntoconunvolumenmedio,favorecelascomprasdealtaimplicaciónyaumentapercepcióndelacalidad.
Músicaalegreenelpuntodeventamejoraelestadodeánimoeincrementanlasventas.
SONIDO
• Lamúsicaaumentalalapredisposiciónacomprarserviciosyhacerejercicio.• Laambientaciónmusicalproporcionaintimidadyplacer.• Elritmodelamúsicacondicionalaactividad.• Lamúsicatienelapropiedaddesugerirlugaresrealesoimaginarios.• Lamúsicapredisponealclienteahablar,aprobarseropa,abailar.
SUGERENCIA:Puedesademásutilizarunaltavozenunpuntoestratégicoparageneraratenciónycuriosidadporunservicio.
Fuente:Liupis
INTERACCIÓNCONELCLIENTEFomentainiciativasdetusecciónquecreenvaloralcliente.Cursos,Talleres,Tutorialespersonalizadosporgrupos.
TACTO
• Eltactoesunaherramientadenavegaciónparadescubrirsensacionesyemociones deformadirectaysinintermediarios.
• Tocarunproductoesunaacciónfundamentalenelprocesodecompradeservicios.• Estesentidoinformaalconsumidorsobrelascalidadesypropiedadesdeunproductodeinterés.• Elmarketingtáctilesuncomponenteesencialparaunpuntodeventaysudisposición.• Latexturayelpesoseencuentrandirectamenterelacionadosconlapercepcióndedurabilidad.• Alclienteleresultadifíciloponersealatentacióndecompradeunproductounavezquelotocay
experimentaconéldemanerapositiva,seactivala‘Deseabilidad’.
Crearespaciosdondeelconsumidorpuedainteractuarconlosproductos.
Cuidarelmaterialdepresentacióndelproductoparafomentarsudeseo.
Romperlasbarrerasentreelproductoyelcliente,permitiéndoleexperimentar.
Fuente:Retroproyección
ZONASDEEXPERIMENTACIÓNEstablecelugaresestratégicosentuseccióndondepuedatocar,familiarizarseyprofesionalizarseconlosproductos
IMPORTANTE:Generarentornosagradablesconmensajes…queinvitenalaaccióntipo:¿Puedesconestedesafío?Pruebamé – Experiméntame– Midetuestadofísico…asíreducimoselmiedodelconsumidoracompraralgoquenoconoceygeneramosnuevasnecesidadesdeacordealpotencialdeuso.
AROMASENNUESTRONEGOCIO
• Elserhumanopromediopuedereconocerhasta10.000olores.• Eloloractivaelimpulsodecompraalgenerarseenunentornoagradable.• Lasmarcasqueestimulanmúltiplessentidosconsuestrategiatienenmayoréxitoque
aquellasquesecentranenunoodossentidos.• Unaromaúnicoalentrarennuestratiendaosecciónactivanuestroradardeplacery
búsquedadeexperiencia.• El60%delaexperienciasensorialprovienedelambiente delpuntodeventa.• Laaplicacióndelmarketingolfativomejoraelestadodeánimodelosconsumidores,
aumenta tiempodeestancia,frecuenciadevisitasyestárelacionadoconelaumentodeventas.
Sirvenparahigienizarelambiente,aumentarestadodeánimo,tonificarcuerpoymente.Incorporarolorahogar:castañas(zonasdemadera),césped(jardinería)ycaramelo(hogar),generamayorcercaníadelconsumidor
Losolorestransportanalosclientesaespaciosrealesquelesharásentircomoencasa.
El35%delosrecuerdosdeunconsumidorsonproducidosporelolfato
Fuente:MarketingOlfativo
CUSTOMEREXPERIENCECEXAPLICADOATIENDA
Laexperienciadelclientesehaconvertidoenlanuevanecesidaddeadaptarsealconsumidor2.0,obligandoacrearexperienciasquelesaportenvalorañadido.
Reduce lasensibilidadal
precio
Genera efectoprescriptor
Generaemocionespositivas
Conectaconlosvalores detutienda
Aumentafrecuenciade
visitas
Ø Beneficiosdeaplicarloentienda: Ø Claves:
1. Diseñarunplandeatenciónalcliente2. Encontrar los puntosdepersonalización
delcliente3. Identificarycubrirlaspalancasde
fidelidaddelcliente4. Diseñar experienciaspositivasenel
entornocomercial
EstadoemocionalquebuscapromoverlaorganizaciónenelConsumidor.
¿QUÉESELMOODBOARD?
Ejemplo:DisneydiseñaunMOODBOARDdeemocionespositivas(Alegría,Felicidad,Diversión,Emoción).
Aumentalacoordinación
internaDiferenciaciónfrenteala
competencia
Monitorizarpercepciónde
marca
Detectarembajadoresdemarca
Mejoralaeficienciaoperacional
Ø Beneficiosdeaplicarloentienda:
CUSTOMEREXPERIENCECEXAPLICADOATIENDA
VIDEOEEGRETAILRESTAURACIÓN
NEUROCIENCIAYARTE
!Muchas Gracias¡
§ Alexia de la Morena experta en Neurociencias Aplicadas, Marketing Estratégico, Neuromarketing, Comunicación, Digital, Publicidady Ventas.
§ Galardonada como una de las 8 mujeres internacionales más influentes en Neuromarketing.§ Doctora PHD en Neurociencias Aplicadas y Comportamiento Humano, neuropsicóloga y periodista con más de 20 años trabajando en
Marketing e Investigación de Mercados trabaja con varios equipos científicos internacionales en países como EEUU e Italia.§ Blog: Neuromarketing Attraction.§ Web: AlexiadelaMorena.com§ Libros: ‘Compras con el corazón o el Cerebro’ (Rache, 2015) y Liderazgo Intuitivo (Temas, 2016) y (SB, 2017).§ LindkedIn: https://www.linkedin.com/in/alexiadelamorenaneuromarketing/§ Twitter: @AlexiaBlues§ Email: [email protected] - [email protected]
ANEXO LIBROSNEUROMARKETING YMARKETINGSENSORIAL