Es un proceso dinámico de negociación de precios on line entre proveedores preseleccionados para conseguir una parte del negocio. Es una manifestación del B2B (Business to Business). Se trata de un nuevo sistema de negociación en el que, en cierto modo, desaparece la relación personal con el cliente para convertirla en una negociación a través de internet. Se denominan subastas inversas.

La subasta electrónica también se conoce como negociación electrónica, bajasta, subasta inversa o puja por Internet. En contra del sistema tradicional, gana el lote el que menor precio oferte.

CRECIMIENTO DE LAS SUBASTAS ELECTRONICAS

Las subastas electrónicas han tenido un crecimiento del 75% del año 2000 al año 2003 habiéndose implantado en numerosos sectores productivos: automoción, energía, aeroespacial, contratación pública, etc.

A. Por el Feedback que proporcionan al participante.

1. Abierto Permite ver la evolución de las cotizaciones a través de un diagrama. Es el más justo para el ofertante ya que permite hacer un análisis de la evolución de la subasta.

Existen dos modalidades: Individualizado. Permite ver la evolución individual de

cada participante. Genérico. Tan sólo se muestran los puntos de

cotización pero sin diferenciar cotizantes.

2. De posición. Tan sólo se muestra la posición de nuestra oferta (ejemplo: ‘Terceros’). Modalidades:

Se muestra nuestra posición.

Se muestra nuestra posición y el precio de la posición anterior.

Se muestra nuestra posición y el precio de la oferta ganadora.

B. Formatos de subastaNormal. Decremento ganador. Sólo se

puede introducir una oferta ganadora.

Indexado. Se reducen porcentajes sobre un índice comunicado previamente.

Transformado. Sobre la oferta introducida, el cliente introducirá un valor corrector en función de algún parámetro de coste. Generalmente suele referirse al transporte.

C. VariacionesSólo el precio más bajo gana. Puede ganar cualquiera de las

ofertas introducidas aunque no sea la menor. Este es el procedimiento más utilizado por los clientes ya que se tienen en cuenta una serie de factores.

Doble subasta. Primero se subastan los lotes y, luego, una agregación de todos los lotes tomando como precio de salida el menor de cada lote.

Las condiciones del contrato no se negocian sino que vienen impuestas por el cliente y se deben aceptar como condición previa para participar en la subasta.

El trabajo administrativo que se exige al proveedor es muy superior y el tiempo para realizarlo, generalmente, breve.

En principio, en la subasta no se atiende a otras consideraciones diferentes del precio.

El sistema tradicional de negociación se pervierte por varias razones:

ventajas para el cliente

Aumenta el espectro de potenciales proveedores pues puede invitar a proveedores alejados geográficamente.

Genera ahorros en sus compras

Reduce el tiempo de negociación en un 50% (30% en la preparación y 95% en la cotización).

ventajas para el cliente

El 80% de los proveedores acusan una bajada de precios como resultado de las subastas.

Despersonaliza la oferta evitando posibles tratos de favor entre el comprador local y el proveedor habitual.

Reducen los errores de las ofertas.

La principal atracción de las subastas no es ya lo que se compra o se venda, sino vencer

La principal atracción de las subastas no es ya lo que se compra o se venda, sino vencer. O a veces, simplemente, salir de esta especie de mercado persa sin que te hayan timado. A medida que se han desarrollado nuevas y retorcidas tácticas para ganar, las subastas han desarrollado variantes y nuevos tipos cada vez más complejos.

Bienes y servicios negociados Equipos de cómputo (PC,

Portátiles, Servidores) Dotación de Oficinas Equipos de

comunicaciones Servicios Financieros

(créditos de tesorería y de largo plazo)

Suministros de oficina Materias primas Material de empaque

(cartonería / plegadizas)

Material POP Servicios de Consultoría Transporte (Terrestre y

Aéreo) Agroquímicos Plantas eléctricas Equipos de Seguridad Servicios de vigilancia y

seguridad privada Medicamentos

Algunas prácticas injustas

Cotización por parte del cliente. En ocasiones, se han denunciado 'ofertas fantasma' introducidas por el cliente para bajar precios.

Llamada del comprador. Es práctica habitual que el comprador llame a los proveedores en el curso de la subasta para presionar sobre la bajada de precios.

Acuerdo entre proveedores. Es una práctica ilegal.