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Entrepreneurship8

Patricio Paludi, abogado.

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Desde el comienzo tuvo claro que no quería trabajar para nadie. Supo, además, que no dese-

aba ser “el che pibe” de un estudio jurídico donde lo hicieran trabajar 12 horas por día a cam-

bio de un sueldo no deseado. “La posta es que no quería hacerle ganar plata a otro”, resu-

me Patricio Paludi, un joven abogado de 27 años, especialista en derecho penal y propiedad

intelectual, quien en marzo de 2005 fundó Estudio Paludi & Asociados, su propio estudio jurí-

dico integral. Arrancó de cero, con un título de abogado sobre el brazo y sin ningún papá abo-

gado que lo oriente. Los primeros meses fueron duros, pero él mismo se fue ocupando de

todo. Organizó un casting en su casa para reclutar algunos socios y afrontó los gastos, desde

la pintura para la oficina hasta las tarjetas personales. “Contraté un equipo de gente, empe-

cé a hacer publicidad a través de Internet, en radio y volanteando en la calle. Comencé a ir a

eventos y exposiciones donde hice relaciones públicas”, cuenta Patricio, quien hoy en día,

luego de 3 años, tiene un socio fijo que se encarga del departamento del derecho laboral y

civil, una secretaria que trabaja 3 veces por semana a la mañana y 3 asociados externos.

Aquel deseo de trabajar en una multinacional, ése que tenía que ver con hacer carrera den-

tro de una empresa, hoy es parte de una vieja tendencia aspiracional propia de generaciones

anteriores. La historia de Patricio representa la de muchos jóvenes que, una vez terminados

Por Hugo Reyes

Fotos: Macarena Otero

YO SOY MI PROPIA

SON JÓVENES QUE NO QUERÍAN TRABAJAR ENRELACIÓN DE DEPENDENCIA Y QUE CREÍANPODER LLEVAR ADELANTE SU PROPIO PROYECTO.ASÍ, FUNDARON SU PROPIA EMPRESA, MÁS ALLÁDEL RIESGO DE LA INVERSIÓN INICIAL, LOSMIEDOS Y LA INEXPERIENCIA. ACÁ, HISTORIAS DEVIDA QUE PUEDEN INSPIRAR A OTROS A JUGARSEY CONSEJOS DE TRES EXPERTOS EN EL TEMA PARATENER BIEN EN CUENTA.

E M P R E S A

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LO QUE COMPRAN LOS CLIENTES

Por Carlos Vargas Eguinoa

Consultor de empresas y profesor titular de Management de la Universidad del Salvador

Crear una empresa es difícil. Lograr que la empresa crezca lo es mucho más. Sólo un pequeño porcentaje de los nuevos emprendimientos llega al 2º

año de vida. Una mirada profunda nos permite ver que en general el fracaso de estas empresas fue la consecuencia de no vender lo suficiente. Y en

la mayoría de los casos esto ocurrió porque dichas empresas nunca comprendieron qué era lo que los clientes realmente les estaban comprando.

En efecto, una de las dificultades más importantes de los emprendimientos jóvenes es identificar qué es lo que sus clientes consideran valioso de lo

que ellos ofrecen. Los clientes compran nuestros productos o servicios no por el objeto en sí, sino por la satisfacción a una necesidad que esperan

hallar en los mismos. Una madre que compra un alimento lácteo fortificado en el supermercado está comprando salud, crecimiento, bienestar futu-

ro. Es imprescindible, además, conocer a nuestros clientes: su forma de vida, los grupos a los que pertenecen, el lugar donde viven y las actividades

que realizan. El cliente debe sentirse seguro de que la compra de nuestro producto será una experiencia satisfactoria. Cada detalle del producto físi-

co, de la atención al cliente, de la posventa, incluso del packaging, debe ser orientado reforzar el concepto que nuestro cliente está eligiendo.

Los dos jóvenes chefs de Les Tian, catering a medida.

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sus estudios, deciden ingresar al mundo laboral a través de un

emprendimiento propio. Pero, ¿qué hay que tener en cuenta a la

hora de pensar un primer negocio? “Lo primero es tener una idea

innovadora que genere un cambio, no necesariamente radical,

pero sí que satisfaga una necesidad que hay en el mercado –expli-

ca Natalia Bella Quero, miembro de la cátedra de

Entrepreneurship de la licenciatura de Economía Empresarial de la

Universidad Di Tella–. El segundo punto es tener en cuenta la cre-

ación de un plan de negocios donde recabemos información del

mercado y dimensionemos la demanda; es decir, que vayamos al

mercado a probar que tenemos una demanda. Sin plan es muy

difícil que la ejecución pueda darse”, agrega Quero. Gustavo

Céttolo, director del Centro de Investigación en Management

Entrepreneurship (CIMEI) del Centro de Emprendedores de la

Universidad del CEMA, disiente. “Muchas veces un plan de nego-

cios asusta. Lo que se debe analizar en la primera etapa es una

oportunidad, ya sea a través de la formalidad de un plan de nego-

cios o en una charla entre amigos”. Según Céttolo, muchas veces

los jóvenes emprendedores se deprimen leyendo 40 páginas de

estudios de mercado y teorías de planificación de negocios. “Hay

que poner blanco sobre negro la idea, analizar exhaustivamente la

oportunidad de negocio y plantearte cómo vas a hacer plata con

ese proyecto”, agrega el profesor del CEMA.

MANOS A LA OBRASe trata entonces de experimentar y hacer una prueba piloto.

Siempre, con el menor costo posible. “Nadie te va a creer hasta

que no pruebes tu negocio. Por eso, con $20 mil de capital semi-

lla ya se puede arrancar. Es un buen fondo que te lo pueden dar

“CADA VEZ MÁS LOS CHICOS APUESTAN AL EMPRENDIMIENTO PROPIO O LAEMPRESA FAMILIAR ANTES QUE A LA MULTINACIONAL. ESTO SUCEDE PORQUEQUIEREN RESULTADOS MÁS RÁPIDOS Y NO LES SEDUCE LA IDEA DE TRABAJAR 10 AÑOS EN UNA MULTINACIONAL PARA LLEGAR A SER GERENTEDE PRODUCTO”.

GABRIEL FOGLIA, DECANO DE LA FACULTAD DE CIENCIAS ECONÓMICAS DE LA UNIVERSIDAD DE PALERMO

EL PLAN DE NEGOCIOS, LA MEJOR RECETA

Por Conrado MartínezCoordinador de Economía y Finanzas de la Facultad deCiencias Económicas de la Universidad de Palermo.Siempre se habla de lo tedioso y dificultoso que puede signifi-

car armar un buen plan de negocios. Un plan de negocios es

una guía para el emprendedor. Le sirve para ejecutar su proyec-

to, para ver cuáles van a ser las acciones a seguir en los próxi-

mos meses. En el plan especificamos si el negocio va a ser regio-

nal, nacional o internacional; qué tipo de producto es, ¿es pere-

cedero o no?, cómo va a ser la organización, ¿va a ser una socie-

dad anónima o una sociedad de hecho?; aclaramos las proyec-

ciones, mostramos cuáles van a ser los ingresos y la situación

patrimonial en los próximos meses. Es como la receta para

hacer la torta: sin ella, no la vas a poder hacer o no te va a salir

tan bien. El plan sirve también para interesar a los inversores y

que vean la viabilidad del proyecto. Un plan de negocios tiene

que tener un buen resumen ejecutivo en no más de 5 páginas

de las 50 que puede llegar a tener en su totalidad. Cuando uno

va a ver a un fondo de inversión, es probable que el tipo no

cuente con mucho tiempo y tenga arriba de su escritorio 20

planes de negocios. Si al inversor le gusta el resumen, es factible

que se “caliente” con el proyecto y se tome el tiempo de leer-

lo todo.

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tus amigos o tu familia. Es sólo para gastar en los materiales y la

mano de obra indispensable. Para mostrar que el prototipo funcio-

na”, explica Céttolo. La inversión inicial, o capital semilla, puede

ser incluso menor. Sebastián Freire (27) y Sebastián Dagostino (30)

invirtieron $8 mil para crear Les Tian, catering a medida, un servi-

cio de chef a domicilio. “A través de un primer encuentro busca-

mos conocer cada uno de los gustos culinarios del cliente para

poder entender de qué manera y con qué sabores agasajará a sus

invitados”, explica Freire. Ambos se conocieron haciendo un pos-

grado de marketing en la UCA. “Primero empezamos con amigos

y familiares, y luego lo extendimos al público en general. Nos está

yendo bárbaro y estamos abriendo el servicio a empresas”, cuen-

ta Dagostino. Federico García Resta (27, estudiante de publici-

dad), Matías Lloveras (29, arquitecto), Francisco Rueda (29, inge-

niero) y Álvaro García Resta (29, arquitecto) conforman otro grupo

de amigos –¡se conocen desde los tres años!– que decidió poner

su propio negocio. Con una inversión inicial de $6.200, crearon a

comienzos de 2007 Four To The Floor, una empresa encargada de

hacer design dance floors (pistas de baile) para eventos. “También

tenemos desarrollados DJ boxes (cabinas de DJ) y Red Carpet

para la entrada a los eventos. Elegimos este negocio porque no

estaba tan desarrollado en el mercado”, cuenta entusiasmado

Álvaro.

Álvaro García, uno de los

socios de Four To The Floor.

CUANDO EMPRENDER TERMINA SIENDO MÁSRENTABLEPor Gabriel Foglia, decano de la Facultad de Ciencias

Económicas de la Universidad de Palermo

Cada vez más los chicos apuestan al emprendimiento propio o

la empresa familiar antes que a la multinacional. Esto sucede por-

que quieren resultados más rápidos y no les seduce la idea de

trabajar 10 años en una multinacional para llegar a ser gerente

de Producto. En esa actitud de querer todo rápido se pegan

palos tremendos. Nosotros lo vemos constantemente en la

facultad. Quieren desarrollar su propio emprendimiento pero a

la vez les falta mucho camino por recorrer. Sin embargo, hay

muchos casos exitosos de emprendimientos de escala mediana.

Hay de todo: tenemos egresados de la universidad que crearon

softwares de computación, otros que importan bujías de autos

de la República Checa y las venden acá, algunos que promueven

que alumnos extranjeros vengan a estudiar a la Argentina y otros

que tienen una cadena de hostels en Brasil. Son emprendimien-

tos que se hacen con 10 o 15 empleados. La verdad es que eco-

nómicamente son mucho más rentables para ellos hacer ese tipo

de cosas que trabajar en una multinacional.

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El financiamiento, ¿es una parte fundamental a la hora de crear un

negocio? “No tanto –opina Céttolo–. Cuando vos tenés un buen

negocio, la plata te la viene a ofrecer algún grupo inversor que esté

interesado en el proyecto”. En la etapa siguiente, para lanzar el

producto, los especialistas calculan US$ 100 mil. “Esto es para

darle el packing si es un producto o para armar un local. Luego, si

el negocio va bien, no vas a abrir un local, ¡vas a abrir tres! Ahí ya

tenés que calcular US$ 500 mil para esta etapa de expansión”.

Para Quero, el éxito también se prevé: “En tu plan inicial debés

plantear cómo se va a sostener el negocio en el tiempo. Hay que

estar preparado para afrontar el crecimiento y no quedarse con la

planificación a media máquina”.

Cuando se le pregunta a los chicos de Les Tian por qué armar una

primera empresa, ellos aseguran: “Porque tenemos la necesidad

de vivir de lo que nos apasiona. Es duro, pero se puede”. Álvaro,

de Four To The Floor, está convencido de que “la clave es creer en

lo que hacés. Mi viejo –agrega– siempre me dijo: ‘Hay que arran-

car el camión que los melones se acomodan solos’. Las ideas hay

que ponerlas en práctica; si no, son siempre ideas. Para eso hay

que trabajar mucho”. El doctor Paludi concluye: “Me choqué con

la pared miles de veces, pero de los errores se aprende un mon-

tón. Me sigo equivocando y eso está buenísimo. Si no, sería todo

muy aburrido y fácil”.

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“ME CHOQUÉ CON LA PARED MILESDE VECES, PERO DE LOS ERRORES SEAPRENDE UN MONTÓN. ME SIGOEQUIVOCANDO Y ESO ESTÁ BUENÍSIMO. SI NO, SERÍA TODO MUY ABURRIDO Y FÁCIL”.

PATRICIO PALUDI, ABOGADO

MÁS INFORMACIÓNwww.lestian.com.ar

www.estudiopaludi.com.ar

www.fttf.com.ar

YO TUVE MUCHA PACIENCIA Y CONFIANZA

Por Mabby Autino

Desde que tengo uso de razón

recuerdo a mi madre Rossi, cosme-

tóloga, trabajando con sus pacientes

en mi casa de Caballito. A los 5 años

yo ya sabía que quería maquillar. Pero

fue a los 13 cuando la acompañé a

mi mamá al lugar donde ella hacía

sus cremas y me dije que quería

hacer eso por mi cuenta. Se puede

decir que mi primera inversión fueron 45 australes que mi madre

me prestó para que comprara una valijita de sombras y labiales

con la que empecé a maquillar a mis compañeras de colegio y

¡hasta a las monjas! Mientras estudiaba en la escuela de Horacio

Pisani, paralelamente animaba fiestas infantiles y trabajaba en una

panadería. Si yo quería trabajar del maquillaje por mi cuenta, iba

a realizar cualquier laburo si eso me iba a permitir poder hacer

lo que me gustaba. Entonces empecé a dar clases de maquillaje

en casa y luego me llamó Tini de Bucourt para que fuera a su

escuela de modelos. Así me fueron conociendo varias producto-

ras hasta que en 1993 hice realidad mi sueño de abrir mi propia

escuela de maquillaje. Mi viejo se había comprado un departa-

mento muy chiquito en pleno Centro que iba a ser su estudio y

me lo ofreció. Hice una inversión en comprar espejos, luces y

algún mueble. Luego pedí plata prestada a amigos y compré el

departamento de Corrientes, donde actualmente tengo mi

escuela de maquillaje, que ya lleva 15 años en el mercado. En el

1993 tenía 10 chicas. Hoy tengo 120 alumnos anuales y ya pro-

yectamos para el año que viene llegar a los 300. Junto con mi

marido ideé en 2001 Mabby Pro Make Up, mi propia línea de

maquillaje. Con 20 empleados, sangre, sudor y lágrimas, estamos

a la altura de marcas como Loreal. Es más, ellos me tienen miedo

(ríe) ¿El consejo para armar una primera empresa? Paciencia. Y

por supuesto, confianza. Todo llega. No hay que quedarse senta-

do esperando que alguien te golpee la puerta. Tenés que ir vos.

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