sistemas de generación de demanda

Sistemas de generación de demanda

Sistemas de generación de demanda | Prohibida su reproducción total o parcial | © Igni 2011 1


Nueve funciones que un sistema automatizado de generación de demanda no puede dejar de proveer. 1 de Mayo, 2011 Tags creación de demanda

marketing automation

lead management

revenue performance management



Las dificultades en el manejo de prospectos Se estima que las empresas B2B pierden hasta dos tercios de las nuevas oportunidades de negocio por no desarrollar a los contactos que aún no están listos para comprar. El cultivo eficiente de estos contactos guarda una relación directa con sus procesos de generación de demanda y con sus programas de Marketing. Un sistema de cultivo y desarrollo de oportunidades bien implementado ayudará a que Usted mantenga el contacto con sus prospectos para que cuando estén listos para comprar, Usted esté listo para responder.

Fundamentos para la generación de demanda Usted se enfrenta con el reto de cambiar sus hábitos de Marketing. Un proceso eficiente de desarrollo de oportunidades debe: Identificar el comportamiento de sus prospectos. Desarrollar permanentemente a los prospectos “no calificados.” Demostrar a su equipo de Ventas que las oportunidades que

les entrega están verdaderamente “calificadas.” El cambio comienza con la adopción de un sistema de generación de demanda que mediante procesos automatizados nutra e identifique a lo largo del tiempo a los prospectos más atractivos, brindando a Usted y a su equipo de Ventas información acerca del nivel de interés de esos usuarios. Si Usted ya tiene un sistema de envíos de correo electrónico simple con funciones de desarrollo de contactos y capacidades de seguimiento limitadas, es el momento de sacar el máximo partido de sus campañas de Marketing con un sistema de generación de demanda. La siguiente tabla resume nueve funciones que ese sistema debería cumplir.

79% de los prospectos no recibe ningún seguimiento por parte de Ventas.”

“

CSO Insights 2010



1 Automatización del email Marketing

Motor de envíos de correo electrónico. Capacidades para gestionar campañas multicanal a la medida de

su mercado. Compatibilidad CAN-SPAM y cuarentena de opt-out. Tecnología efectiva de “email deliverability.” Seguimiento de apertura, lectura y clicks en los correos.

2 Seguimiento de actividad de los prospectos

Descubrimiento de los intereses de usuarios estudiando su comportamiento en páginas web, micrositios, formularios y correo electrónico.

Seguimiento de las visitas a su web analizando las páginas, el tiempo por página, el tiempo total de la sesión y la historia de los contenidos visitados.

Proceso de registración de única vez que identifique visitas posteriores y facilite múltiples descargas de contenido sin solicitar re-registración.

Capacidad para identificar de dónde vienen y qué argumentos de búsqueda utilizan los usuarios.

Alertas a su equipo de Ventas según criterios de actividad específica identificada en los prospectos.

3 Alertas de oportunidades en tiempo real

Notificaciones automáticas a su equipo de Ventas mediante mensajes con estadísticas detalladas del prospecto.

Ruteo de las alertas a múltiples contactos dentro del equipo de Ventas y Marketing para reporte y seguimiento oportunos.

Funcionalidad para establecer disparadores según actividad, puntaje, timing o criterios demográficos.



4 Manejo de prospectos

Capacidades de búsqueda de prospectos según cualquier combinación de quién, qué y cuándo.

Facilidades de segmentación de bases de datos para su reutilización en otras campañas con definiciones de listas tipo “busque y guarde.”

Segmentación y seguimiento efectivos de la oportunidad, independientemente de la calidad de la base de datos, mediante múltiples parámetros de des-duplicación.

Listas dinámicas que se actualicen automáticamente en función del perfilamiento o timing del prospecto.

“Higiene del CRM” mediante la retención de las oportunidades no calificadas y en desarrollo.

Sincronización de prospectos hacia o desde su sistema de CRM basada en criterios establecidos.

5 Desarrollo de oportunidades

Cultivo de relaciones para maduración de prospectos a través de campañas de múltiples pasos.

Entrega en línea de información pertinente según el comportamiento de sus usuarios.

Campañas automatizadas que requieran una utilización mínima de sus recursos de Marketing.

Alineación de las campañas de Marketing con las necesidades y el ciclo de compra de sus prospectos.

6 Scoring de prospectos

Puntuación, perfilamiento y priorización de oportunidades. Evaluación de prospectos según medidas demográficas y de

actividad, así como frecuencia y tiempo de cada actividad. Capacidades de puntuación flexibles que se puedan definir a la

medida de su negocio. Integración para que el scoring y el historial de actividades puedan

ser vistos dentro de las principales soluciones de CRM. Alertas disparadas por puntaje que permitan reaccionar de manera

inmediata.

7 Integración con CRM

Sincronización bi-direccional con los principales sistemas de CRM, tales como salesforce.com.

Discriminación entre prospectos, oportunidades y contactos para mantener su CRM libre de basura.

Facilidad de uso sin necesidad de TI o de soporte dedicado. Incorporación de datos de la oportunidad dentro del entorno del

CRM basada en datos provistos por el sistema de generación de demanda.



8 Análisis y reportes Análisis detallado y presentación de informes sobre las campañas

para mejora continua de sus iniciativas de Marketing. Rápida respuesta a solicitudes con informes automatizados

entregados por correo electrónico. Perfilamiento inmediato de prospectos mediante análisis basado en

búsquedas. Informes de progreso resumidos y acceso a dashboards detallados.

9 Gestión de revenue Sincronización con su CRM para obtener información de ventas a

cada prospecto. Capacidades para registrar el dinero invertido en cada una de sus

campañas. Asociación de campaña con oportunidades de negocio para

determinar cómo las acciones de Marketing influencian el comportamiento de sus usuarios.

Medición y reportes de retorno de inversión de Marketing.

Al considerar un sistema de generación de demanda para su empresa, asegúrese de que contiene estas características básicas. Usted necesita resultados rápidos, así que escoja una solución que pueda estar en marcha y generando ventas en cuestión de días, no meses. Y sin requerir recursos dedicados para su operación o de TI para adaptar el sistema a las necesidades de su negocio. ¿Suena como una tarea difícil? En Igni podemos ayudarlo a escoger e implementar soluciones integradas de generación de demanda a su medida.

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