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SISTEMA DE INNOVACIÓN DEL SECTOR LÁCTEO DEL PERÚ Y EVALUACIÓN DE LOS NODOS REGIONALES.

Grupo de Análisis del Perú

Hugo Fano Rodríguez Nadiejda Quintana Vasallo

Mariana Torres Roque

Agradecimientos

Queremos expresar nuestro agradecimiento a los productores, profesionales, profesionales independientes y representantes de las entidades públicas y privadas, tanto en Lima como en Cajamarca que además de expresar interés

por el trabajo, muchos de ellos participaron en los talleres que se convocaron. En especial queremos agradecer a la Ing. Zootecnista Rosario Arauco que nos asesoró para la identificación de los actores de la cadena, y a los colegas de

ITDG que facilitaron nuestra labor en Cajamarca, en particular a Daniel Rodríguez y a Sol Blanco. En Cajamarca, para la segunda convocatoria contamos con Carlos Cerna en el apoyo y la organización.

Febrero 2008

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SISTEMA DE INNOVACIÓN DEL SECTOR LÁCTEO DEL PERÚ Y EVALUACIÓN DE LOS NODOS REGIONALES

ÍNDICE 1. Resumen .................................................................................................................. 2 2. Contexto General de la Agricultura Peruana........................................................... 4 3. Políticas Sectoriales................................................................................................. 6 4. Antecedentes del Sector Lácteo en el Perú............................................................ 10 5. Sistema de Innovación del Sector Lácteo en el Perú............................................. 13

5.1. Marco de análisis ................................................................................................. 13 5.2. Marco productivo y comercial............................................................................. 13 5.3. El Taller de Expertos sobre el Sistema de Innovación de los Lácteos en el Perú 16

a) Actores de la innovación .................................................................................... 18 b) Mapas de innovación.......................................................................................... 23 c) Análisis de Puntos críticos de sistemas o nodos de innovación ......................... 24

6. Cadena de Producción y Comercialización del Queso de Cajamarca del Alto Llaucano ......................................................................................................................... 25

6.1. El contexto........................................................................................................... 25 6.2. La cadena de quesos rurales en competencia con las cadenas de leche y quesos artesanales en la cuenca del Alto Llaucano en Cajamarca ......................................... 26 6.3. La cadena de quesos mejorados en plantas rurales.............................................. 28

a) Actores generadores de valor ......................................................................... 28 b) Actores agregadores de valor ......................................................................... 30 c) Mapa de la cadena integrada al nodo.............................................................. 34 6.5. Análisis de los puntos críticos .................................................................... 34

7. Conclusiones.......................................................................................................... 37 8. Anexos ................................................................................................................... 39

Anexo 1. Cuadros, Gráficos y Mapas......................................................................... 39 Anexo 2. Fichas de proyectos en el Perú enfocados a los pequeños productores agropecuarios.............................................................................................................. 45 Anexo 3. Taller de expertos sobre el sistema de innovación en el sector lácteo del Perú............................................................................................................................. 51 Anexo 4. Taller participativo sobre la cadena de producción y comercialización de quesos del Alto Llaucano, Cajamarca (Enero 31 de 2008) ........................................ 60 Anexo 5. Memorias de las propuestas de investigación participativa: Quesos tradicionales y desarrollo de nuevos productos lácteos con denominación de origen distintivo ..................................................................................................................... 73

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1. Resumen El Programa Acción para el Cambio Andino - ACA y el RIMISP tiene como propósito contribuir a la consolidación de políticas de innovación y transferencia de tecnologías agropecuarias y rurales que beneficien a los pobres, a partir de facilitar la articulación entre diversos procesos participativos de investigación y la implementación de políticas públicas, tanto a nivel local, nacional y regional, que viabilicen la implementación de acciones de promoción de la innovación entre los pequeños productores, para integrarlos a cadenas de valor más sostenibles. Por encargo de RIMISP, el Grupo de Análisis del Perú1 realizó el diagnóstico participativo del sistema de innovación de productos lácteos y el estudio de caso de la cadena productiva y de comercialización de quesos del Alto Llaucano en la región de Cajamarca, una de las tres principales cuencas lecheras del Perú. El presente documento sintetiza los resultados de dicho diagnóstico y del estudio de caso y los presenta bajo la estructura de un informe de país. El capítulo 2 presenta algunos elementos del contexto general de la agricultura peruana, su evolución y situación actual, enfatizando en algunos elementos diferenciados o comunes del desarrollo del sector lácteo. El capítulo 3 hace un recuento de las políticas que incidieron en la evolución del sector lácteo, quedando en evidencia la carencia de políticas específicas para el mismo. El capítulo 4 reseña los antecedentes del sector lácteo del Perú, dando elementos para entender su crecimiento por encima del incremento de otros sectores agro alimentarios, a la vez que se demuestra el liderazgo de la gran industria multinacional que fomentó la sustitución acelerada de importaciones a partir de una estrategia de redes de acopio de leche fresca al más bajo costo unitario. Esta estrategia, además, segmentó el sector, dando lugar a subsectores de productos lácteos regionales, en los cuales se enmarca el estudio de caso en Cajamarca. El capítulo 5 está elaborado en base al diagnóstico participativo del sistema nacional de innovación del sector lácteo, mediante consulta a expertos, cruzando los resultados con la información secundaria sobre el sector lácteo del Perú, levantada previamente. En este capítulo se presentan algunos conceptos que dan el marco analítico a los resultados así como el contexto económico sobre el que se diagnostica el sistema de innovación. Una vez que se precisan estos elementos se analizan los resultados del taller de expertos en términos de actores de la innovación y sus relaciones, mapas de innovación y puntos críticos. En este caso resalta la complejidad del sistema y el predominio de la estrategia de innovación exógeno que implementó la gran industria monopólica, quedando en un segundo plano los esfuerzos de innovación endógena hechos tanto por la mediana industria como por cadenas regionales de producción y comercialización. El capítulo 6 recoge los resultados del estudio de caso, levantado mediante un taller participativo con procesadores rurales del Alto Llaucano en Cajamarca y agentes de su entorno institucional y demuestra el carácter de nodo regional de innovación que se ha generado a nivel rural. Las relaciones entre actores de la cadena productiva están basadas en la confianza, fidelidad y retribución y las relaciones con actores de la cadena de distribución y comercialización son básicamente asimétricas y que reducen el bajo 1 El Grupo de Análisis estuvo conformado por el Ing. Hugo Fano Rodríguez, la Eco. Nadiejda Quintana Vasallo y la Ing. Mariana Torres Roque.

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poder de negociación del productor mediante relaciones de parentesco y cooperación, sobre todo en el intercambio de información de mercado. Sin embargo, existen puntos críticos que enfrentan los actores creadores de valor de la cadena y que se resumen en dos grandes aspectos: nulo reconocimiento por el mercado de la “calidad láctea” de los productos regionales y altos costos de acopio y transporte para alcanzar mercados competitivos, distantes tanto geográfica como económicamente. Es por eso que en las conclusiones, capítulo 7, se incide en el impulso de nodos regionales de innovación de productos lácteos con calidad y sabor distintivo, que requieren de servicios de la plataforma de políticas regionales, aún ausentes en la actualidad. Es por eso que se propone la investigación participativa de la gestión, posicionamiento de quesos tradicionales y desarrollo de nuevos productos regionales con denominación de origen distintivo.

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2. Contexto General de la Agricultura Peruana La actividad agropecuaria en el Perú enfrenta reducidos niveles de rentabilidad y que se observa directamente en la caída de sus precios reales y relativos2, impactando mayormente en los pequeños productores, muchos de ellos convertidos en los principales abastecedores de alimentos para las ciudades. Sin embargo, la complejidad de la estructura agropecuaria ha hecho que las políticas macroeconómicas implementadas en los últimos 30 años en el Perú hayan incidido en forma diferenciada en la misma, es decir crecimiento para unos pocos (empresas y medianos productores orientados a la agro exportación) y deterioro económico y social de muchos, especialmente de los pequeños productores de la sierra y selva del Perú. La política de industrialización por sustitución de importaciones, aplicada hasta mediados de la década de los ochenta, con base en la sobre valuación de la moneda nacional, la protección del sector industrial y fijación de precios de alimentos, paralelo a una reforma agraria que descapitalizó al sector, afectó fuertemente la rentabilidad del agro nacional y, por consiguiente, agudizó el empobrecimiento de la población rural. La producción agropecuaria disminuyó considerablemente su participación en el PBI nacional (pasó del 16.1% en 1961 al 8.3% en 2004). Con la apertura comercial, a partir de 1990, se ahondó la crisis del sector que, siendo un abastecedor de alimentos subsidiados para el mercado interno, enfrentó precios mundiales subsidiados. Es decir, el deterioro de los mercados agropecuarios, debido al abaratamiento por las importaciones, implicó un aumento de la pobreza en el ámbito rural, donde la agricultura es la principal fuente de ingresos. La tasa promedio de pobreza en el Perú, según el INEI, llegó al 52% en el período Mayo 2003 – Abril 2004 y en el ámbito rural el 73.6% vive en situación de pobreza (31.1% como pobre no extremo y 42.5% como pobre extremo)3. En el actual contexto de apertura del mercado de capitales y de globalización económica y financiera, se produjo una caída significativa en el tipo de cambio real que agravó el deterioro de los precios relativos agrarios, excepto en el caso de los productos exportables. Sin embargo es en este contexto que el sector agrario creció básicamente al mismo ritmo que el resto de la economía, salvo en el caso de algunos productos de exportación provenientes de grandes y medianas unidades agrarias de la costa, que lo hicieron a un ritmo superior. Las reformas que acompañaron a este nuevo contexto fueron, lamentablemente, de carácter excluyente. El crecimiento positivo del sector agrario durante los 90 fue reflejo del buen desempeño macroeconómico mostrado por la economía peruana en su conjunto, en particular hasta 1997. Sin embargo, ello sólo permitió recuperar los niveles de producción agropecuaria por habitante que existían a comienzos de los setenta4. Las exportaciones también experimentaron una recuperación, aunque aún no alcanzan los niveles logrados en décadas anteriores. En síntesis, las reformas implementadas durante los 90 tuvieron como resultado cambios en los precios relativos, favoreciendo el crecimiento del sector,

2 Lineamientos de Política Agraria. Pág.8 3 Banco Central de Reserva (2005). Boletín informativo. Lima, Perú. 4 Ibíd.

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pero este crecimiento, al parecer, ha excluido a la pequeña agricultura5. Así, aunque no se logró la devaluación del tipo de cambio real que hubiese corregido las distorsiones en los precios agrarios, es posible observar al interior del sector que los bienes exportables alcanzaron mejores precios que los importables y los no transables, estos últimos básicamente producidos por la pequeña agricultura. En conclusión, no fue un esquema de desarrollo que permitiera el crecimiento del pequeño productor6. No hay que olvidar que la agricultura peruana se caracteriza por presentar elevados costos de transacción entre los agentes económicos que intervienen en sus sistemas de valor, debido a imperfecciones de los mercados de factores o bienes finales, por asimetrías de información entre los agentes y por la ausencia de mercados locales de servicios básicos. Los altos costos de transacción se expresan con mayor incidencia en las habilitaciones de capital, en la comercialización, en la ausencia de infraestructura vial adecuada para conectar la unidad productiva con los mercados de consumidores, en la falta de servicios como la asistencia técnica, la información comercial y productiva, la certificación de calidad de la producción y la gerencia. Estos altos costos de transacción no sólo están limitando las posibilidades de crecimiento del sector agrario sino que, fundamentalmente, afectan a los pequeños productores, ya que éstos tienen menos capacidad de negociación que los medianos y grandes productores, que cuentan con más activos, más información y mayor capacidad gerencial para enfrentar la negociación con otros agentes. Pero la menor capacidad de negociación de los pequeños productores no sólo se debe a la atomización de sus propiedades, sino que también se relaciona con baja capacidad gerencial, especialmente debido a su bajo nivel educativo. El grupo de Análisis para el Desarrollo - GRADE propone que “en un entorno de mercados globalizados y crecientemente competitivos, una salida para la pequeña agricultura que no implique despojar a estos productores de sus tierras debe pasar por separar la gestión de la propiedad”7. Es bueno precisar que, en este marco de reformas centradas en el mercado como principal asignador de recursos, la mayoría de los productos sometidos a franjas de precios disminuyeron su nivel de importaciones para satisfacer la demanda interna, pero quienes alcanzaron mayor nivel de autosuficiencia fueron la carne de vacuno, el arroz y los lácteos. En este último caso la sustitución acelerada de importaciones por parte de las grandes empresas, en medio de una política de liberalización de precios, es el caso más notorio de una estrategia industrial liderada por la gran empresa que si bien disminuyó la dependencia de las importaciones de lácteos sustituyéndolo con leche producida nacionalmente no ha logrado que la gran mayoría de proveedores de leche fresca proveniente de la pequeña agricultura, participe de este crecimiento y de los beneficios de esta condición de autosuficiencia del mercado interno.

5 KRUEGER, Anne, Maurice Schiff y Alberto Valdés (editores) (1991). The Political Economy of Agricultural Pricing Policy. Vol. I: Latin America. A World Bank Comparative Study. The Johns Hopkins University Press 6 QUIROZ, Jorge y Luis Opazo. "The Krueger-Schiff-Valdés (2000) Study 10 Years Later: A Latin American Perspective". Economic Development and Cultural Change, vol. 49 (1), octubre de 2000 7 GRADE (2002). Análisis y Propuestas Nº 5: enero 2002.

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3. Políticas Sectoriales La política proteccionista aplicada hasta fines de los ochenta tuvo un gran impacto en el desarrollo del sector lácteo del Perú, obligando a que muchos establos, sobre todo los cercanos a las grandes ciudades, cerraran por no poder competir con los precios de importación8 y por el control que el Estado ejercía en la comercialización de la leche9. Por tanto el consumo de una creciente población urbana fue satisfecho con la importación de leche en polvo, tanto para el consumo directo como para su transformación en leche evaporada. El ajuste estructural aplicado a partir de 1990 suprimió las subvenciones y las cuotas a las importaciones, así como las empresas públicas que controlaban la comercialización y los precios de varios alimentos. Desde 1993 las importaciones de todos los productos lácteos están sometidas al pago de una tasa fija igual a 25 por ciento del precio CIF y de una tasa variable aplicada en cuanto el precio FOB sea inferior a un precio meta determinado dos veces al año. Este sistema de “franja de precios” asegura a la producción nacional una relativa protección frente a las importaciones y, sobre todo, frente a las variaciones de los precios internacionales. Estos aranceles pueden explicar la disminución de las importaciones de leche desde 1999, sustituidas por una producción nacional en fuerte crecimiento desde 1992. El volumen acopiado por la industria pasó del 30% de la producción nacional en 1995 al 45% en el 2003.10 Como efecto de esta política no sólo creció la producción en zonas vinculadas a la gran industria (Lima, La Libertad, Arequipa y Cajamarca), sino que también se expandió y creció la producción de leche en otras zonas (Puno, Ayacucho, Pasco y Huanuco). Otra política que incidió en la producción de lácteos fue la Ley de Promociones del Sector Agrario (DL Nº 653) que modernizó la legislación del agro, eliminando todas las restricciones que existían sobre la propiedad de la tierra y estableciendo una serie de disposiciones para asegurar el funcionamiento adecuado de los mecanismos de mercado, En el subsector pecuario se garantizó la libertad de precios de los productos, la libre importación y exportación y la eliminación de los monopolios que mantenían las empresas estatales en la comercialización de la leche. Uno de los efectos de esta política fue el crecimiento de la producción de leche fresca a una tasa anual de 5.311. Las grandes reformas del sector agrario, en este contexto de apertura y liberalización de mercados, estuvieron centradas en la política de liberalización de los mercados de tierras y de aguas.12 El surgimiento de estos mercados contribuyó a la reconversión productiva de zonas tradicionalmente agrícolas en zonas ganaderas o, como sucedió en la mayoría de los casos, en zonas con producción mixta. Nuevas regiones en la sierra central (el valle del Mantaro o las zonas colindantes de Huamanga en Ayacucho, por ejemplo) sufrieron una expansión de la actividad lechera favorecidos por la apertura de

8 Ordóñez, José. 2007. Cadena productiva de lácteos y el mercado internacional. ADEX, Lima, Perú 9 Para el caso de la leche, se encargó a la Empresa Nacional de Comercialización de Insumo (ENCI) la comercialización y acopio de la leche en polvo. 10 Aubron, Claire 2007. Productores andinos de queso artesanal y liberalización del mercado de lácteos en el Perú. Debate Agrario 40 / 41 11 CIDEIDER. 2002. Boletín Informativo del Centro de Información y Documentación Empresarial sobre Iberoamérica 12 SEPIA VII 1999. Perú: El problema agrario en debate. Lima, Perú, ITDG.

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los mercados de factores. Finalmente, leyes como la Ley de Promoción de Inversiones en el Sector Agrario de 1991 o la llamada Ley de Tierras de 1997, favorecieron los emprendimientos empresariales, la gran mayoría orientados a la exportación, pero también a las grandes empresas multinacionales lácteas. ¿Cuáles fueron los efectos de estas leyes en el sector lácteo peruano? En primer lugar, los sistemas de producción lecheros se reconvirtieron. Actualmente se distinguen tres grandes tipos de sistemas de producción de leche fresca: (1) el sistema basado en el manejo extensivo de pastos, (2) el sistema basado en el manejo intensivo de pastos y forrajes con riego y razas lecheras más productivas, y (3) el sistema estabulado basado en la alimentación con maíz y concentrado y con razas Holstein. Los dos primeros tipos se encuentran en la sierra, mientras el tercero es netamente costeño e incluye a granjas capitalistas que tienen hasta trescientas vacas en producción13. En segundo lugar se genera una gran dualidad en el sector: en un extremo la cadena industrial de la leche liderada por tres grandes empresas transnacionales (Nestlé, Gloria y Laive) y en el otro extremo la cadena “artesanal” que incorpora a numerosos pequeños productores no especializados de leche fresca y a pequeñas empresas, micro empresas urbanas y peri urbanas y plantas rurales, que generan alternativas de procesamiento ante el autoconsumo y la comercialización al menudeo de leche fresca. En tercer y último lugar se consolidan los nuevos patrones de consumo de lácteos, al continuar favoreciéndose la estrategia empresarial de elaboración de leche evaporada enlatada, mezclando la leche fresca acopiada con leche en polvo importada y subvencionada por el Estado, que al inicio también controlaba el precio del producto final. El propósito fue ofrecer a la creciente población urbana un alimento barato, de manera que permitió difundir el consumo de leche evaporada entre los sectores más pobres y en todo el país.14 Si bien el Estado dejó de intervenir en la comercialización de la leche y de insumos, en los últimos años mediante diversas leyes fortaleció el Programa Nacional de Alimentos - PRONAA, encargado de abastecer los programas sociales de los “Comités de Madres”, “Desayunos Escolares” y el “Vaso de Leche”. Para el caso del “Vaso de Leche” (PROVAL) se dieron dos leyes relacionadas a los mecanismos de adquisición y a los requerimientos de volumen y calidad de los alimentos, entre los que está incluida la leche (Leyes 24059 y 27470). Con el objetivo de promover la autorregulación de uno de los pocos sectores agroindustriales predominantemente de mercado doméstico, el Gobierno del Perú emitió la Ley No. 28732 del 13 de mayo del 2006 que oficializaba la creación del Consejo Nacional de la Leche Peruana, que entre unos de sus fines proponen normas y obligaciones para que, a partir del 2008, los Programas Sociales del gobierno compraran leche fresca directamente a los ganaderos, estableciendo de este modo un precio piso sobre el cual se podría mejorar la capacidad del mercado para autorregular los precios. Se puede decir entonces que en el Perú la producción nacional de leche fresca tiene diferentes destinos: (1) las plantas procesadoras de la gran industria, (2) los programas sociales, (3) la industria artesanal, (4) los porongueros para venta directa al público, y (5) el autoconsumo. Los volúmenes destinados a cada comprador varían de acuerdo a la

13 Bernet, Thomas. 2000. The Peruvian Dairy Sector: Farmer perspectives, developments strategies and policy options. CIP, Lima, Perú (esta clasificación se hace usando como criterio básico la alimentación del ganado). 14 Lajo Lazo, M.: Dependencia alimentaria y reactivación de la crisis: Perú, 1970, 1985, 1988. Lima: CENES, 1988

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zona de producción. Por ejemplo en las cuencas lecheras de Lima y La Libertad (costa) se destina mas del 80% a la industria formal (gran industria y mediana empresa), mientras que en las zonas de producción no especializada el principal destino es la industria artesanal de derivados y el consumo humano directo. Sin embargo la tendencia actual es de incrementar el destino hacia la micro y pequeña empresa urbana y peri urbana (en los ochenta la gran industria y la mediana y micro empresa solo acopiaba un 23%, y actualmente es mayor al 40% de la producción nacional de leche cruda fresca, de ahí que se nota el desarrollo de nuevas cuencas lecheras). ¿Cuáles fueron las condiciones institucionales de desarrollo y cambio tecnológico que contribuyeron a esta situación? Sea cuál sea la cadena de productos lácteos, ésta se inicia con la extracción de la leche cruda, de ahí es importante tomar en cuenta el carácter heterogéneo de los agentes proveedores que van desde granjas y establos de producción estabulada hasta familias campesinas con pastoreo extensivo, incluyendo al grupo de medianos y pequeños ganaderos con manejo intensivo de pastos y forrajes. Las estrategias y modelos de desarrollo tecnológico de este sector, entonces, estuvieron fuertemente ligados a las políticas de promoción del desarrollo tecnológico. En 1979 se crea el Fondo Nacional para el Fomento de la Ganadería Lechera – FONGAL por iniciativa del sector privado que, además de organizar a los productores ganaderos durante los años ochenta, se convierte en el articulador entre la gran industria y los ganaderos de las cuencas lecheras abastecedoras de leche cruda. Además de intermediar en el acceso de créditos estatales, jugaron un rol muy importante en la mejora de pastos, en el mejoramiento genético y en la capacitación en sanidad animal, cuyos resultados aún se pueden ver en Lima, Arequipa y Cajamarca. Actualmente la FONGAL nacional ya no existe y sus acciones de promoción y extensión han sido sustituidas por otras organizaciones no gubernamentales. Para entender el cambio tecnológico en la producción de leche en el Perú es importante conocer la estrategia de posicionamiento de las empresas transnacionales. Hay muchos estudios sobre el mismo, pero el aumento del precio de importación de lácteos estimuló a la industria peruana de leche fresca a seguir una estrategia de “sustitución rápida de importaciones”, a través de aumentos en el acopio de leche de los productores nacionales15. Gloria S.A. fue la más agresiva en implementar esta estrategia incrementando su sistema de acopio de leche refrigerada con mayor equipamiento de la cadena de frío, instalando más centros de acopio y mejorando sustantivamente el transporte, aunque la situación de violencia social vivida entre 1987 y 1992 limitó su expansión en varias zonas del país, de ahí que esta estrategia se aplicó principalmente en las regiones de Arequipa y Cajamarca, que fueron los menos afectados por este clima de convulsión. La mejora en carreteras y la respuesta positiva del mercado, permitieron incursionar a la gran empresa ampliando rutas de acopio en las cuencas tradicionales e ingresando a nuevas zonas, llegando hasta los lugares más lejanos del territorio peruano (ver Mapa A1.7 del Anexo 1). Gloria S.A. ha jugado un papel articulador y dinamizador de la pequeña y mediana producción ganadera intensiva pero a expensas del sector artesanal quesero y “poronguero local. Por tanto, la pregunta es ¿cómo evolucionó la producción artesanal de lácteos vinculado a los pequeños productores agropecuarios que no logran insertarse en este moderno sistema de acopio para la gran industria?

15 Barbieri G., Bruno (2008) Perú 2007: Mercado lácteo nacional, análisis de tendencias.

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No hay información precisa sobre los productores agropecuarios, sin embargo se estima que alrededor de 70 mil unidades agropecuarias, de un total de 800 mil aproximadamente16, se encuentran articuladas a la gran industria láctea (la gran mayoría articulada a Gloria S.A.). ¿Qué sucede con las 730 mil pequeñas lecherías familiares? La estrategia de desarrollo de esta gran población de productores se basó en el desarrollo de la pequeña agricultura comercial impulsada por pequeños emprendimientos empresariales y que encontraron respuesta en la cooperación internacional y en los nuevos esquemas de financiamiento de la innovación tecnológica en el Perú. Entre 1987 y 1990 el Estado deja de participar directamente en el cambio tecnológico y es recién a partir de fines de la década pasada e inicios de la última década que se proponen nuevas estrategias de articular la ciencia y desarrollo tecnológico con la innovación. Sin embargo, en esos años la cooperación internacional, basado en los objetivos del milenio y orientados por los nuevos conceptos de innovación tecnológica, impulsan, desde la demanda, nuevos modelos de desarrollo e innovación, con énfasis en los pobres. La FAO, a través del Fondo Internacional para el Desarrollo Agrícola (FIDA) implementó dos proyectos exitosos con el Ministerio de Agricultura del Perú orientado al financiamiento de asistencia técnica para asegurar el emprendimiento empresarial y el manejo sustentable de los recursos naturales de agricultores pobres en diversas zonas de la sierra del Perú. Igualmente, en el marco PROPOBRE se implementan modelos de innovación basados en cadenas productivas, como sucede con los recursos de cooperación de la FAO, de los Centros Internacionales y de IDRC, COSUDE, GTZ, entre otros, que impulsan proyectos piloto en diferentes regiones del país y en diferentes productos. A partir del año 2000, el Ministerio de Agricultura implementa el proyecto de investigación y extensión agraria para la innovación y competitividad (Proyecto INCAGRO) cofinanciado por el Banco Mundial con el objetivo de desarrollar el mercado de servicios para la innovación. El mayor porcentaje de sus recursos (aproximadamente 4 millones de dólares anuales) son para cofinanciar planes de negocios agrarios presentados por organizaciones de productores y que requieren de servicios especializados de investigación y capacitación para superar los puntos críticos que limitan su competitividad. En los dos últimos años se han implementado nuevos fondos competitivos para la innovación tecnológica (Fondo para la Innovación, Ciencia y Tecnología - FINCYT con cofinanciamiento del BID, Centros de Innovación Tecnológica – CITEs para la agroindustria con fondos de la Comunidad Andina). Por otro lado la GTZ implementa el Programa Desarrollo Rural Sostenible – PDRS para que poblaciones pobres en áreas rurales, promoviendo el desarrollo y fortalecimiento de capacidades de la sociedad civil y de instituciones públicas del Perú, brindando capacitación y asesoramiento técnico, y apoya la implementación de medidas locales y regionales en los departamentos de Piura, Cajamarca y San Martín. ONGs internacionales como CARE, ITDG, SNV, CRS, han impulsado la mejora tecnológica de cadenas locales y regionales de productos lácteos artesanales como alternativa a la gran cadena industrial monopolizada por empresas transnacionales, con proyectos pilotos en diferentes regiones y para pequeños productores de la sierra. 16 Según el Presidente de la Asociación de Ganaderos Lecheros del Perú – AGALEP, de un total de 850 mil unidades agropecuarias productoras de leche, 40 mil abastecen a la gran industria láctea (Diario La República 29 de noviembre de 2007).

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4. Antecedentes del Sector Lácteo en el Perú En el Perú de hoy hay muchos vendedores (ganaderos), para pocos compradores (industrias), mercado asimétrico donde son muy pocas empresas grandes con capacidad de ampliar su acopio y que le aseguren al ganadero la compra de su leche. En el año 2007 el Perú produjo 1.425 millones de TM de leche , de las cuales la industria consumió 0.8 millones TM de leche, que viene a ser un poco más del 54%, siendo Gloria S.A. la principal empresa acopiadora (46.3% del total nacional), con una gran distancia sobre dos empresas más, las únicas que podrían competirle en poder de acopio e inversión, como son Nestlé (12.3%) y Laive (3.1%). El 38.3% restante de la leche fue para el terneraje, mermas y mayormente al acopio de los procesadores artesanales (ver Gráfico A1.2 del Anexo 1), estos últimos distribuidos a lo largo de todo el país.17 El subsector agroganadero, en el 2001, estaba conformado por aproximadamente 30 mil unidades agropecuarias en los departamentos de Arequipa, Tacna y Moquegua; 25 mil en Cajamarca y 9 mil en Lima, con una productividad promedio de 1.955 Kg./ leche/vaca/año. El subsector industrial estaba conformado por 3 empresas grandes, unas 20 empresas medianas y más de 290 empresas pequeñas (ver Cuadro A1.3 del Anexo 1). Las plantas industriales se encuentran concentradas en tres cuencas: Arequipa, Cajamarca y Lima. Ya en el año 2001 se estimaba que el 85 % de la leche era industrializada por las 17 empresas más importantes del país y era indudable el crecimiento y el indiscutible liderazgo de Gloria S.A. y Nestlé del Perú S.A18. Aún cuando estas empresas elaboran una amplia gama de productos, tiene liderazgos claros en algunos rubros (ver Cuadro A1.4 del Anexo 1). Gloria S.A. en leche evaporada y yogurt, Laive S.A. en quesos blandos y quesos madurados, Nestlé en leche condensada y Negociación Ganadera Bazo Velarde en manjar blanco. Con la liberalización de los mercados, las alzas en el precio mundial de la leche encontraron respuesta positiva en las cuencas lecheras, que incrementaron su producción en respuesta a la oferta no satisfecha por restricción de las importaciones (ver Cuadro A1.5 del Anexo 1), con el objetivo de articularse a la cadena industrial. Sin embargo la gran industria implementó una estrategia basada en el precio de la materia prima industrial, incidiendo en el incremento de la productividad para la reducción del costo unitario. Su primer efecto fue el crecimiento de la producción nacional de leche en más del 65% en los últimos 10 año, ya que la estrategia de las dos grandes empresas transnacionales, pensando en el autoabastecimiento y la autosuficiencia como plataformas de su competitividad en el mercado globalizado, fue abrir nuevas zonas, potenciar las áreas más competitivas de las actuales y repoblar con vacas importadas, de ahí que, en vez de seguir pensando en productores agropecuarios aislados y con deficiencias de redes viales, se concentraron en zonas de fácil acceso y con servicios públicos implementados que facilitaron la instalación de la infraestructura en frío, como viene sucediendo con nuevas zonas como Lima y Trujillo o con antiguas como Arequipa (ver Cuadro A1.8 y Cuadro A1.9 del Anexo 1).

17 PERÚ LÁCTEA (2007) Indicadores macroeconómicos (varias estadísticas a diciembre 2007). 18 Estas dos grandes empresas facturaban aproximadamente 1,178 millones de dólares, que representa el 75.6 % del sector. La tercera empresa en orden de importancia es Laive S.A., que, en conjunto con las anteriores suman el 91.3% del mercado.

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Hoy en día se habla de que el país tiene disponible alrededor de 700 mil vacas en ordeño con tendencia a incrementarse en número y en productividad, si se toma en cuenta que en los dos últimos años la productividad media de leche creció alrededor del 12%. Igualmente la industria láctea en cuanto a empresas, en cuanto a productos y en cuanto a volumen comercializado, es una de las industrias agroalimentarias que más ha crecido en el país, básicamente por impulso del mercado interno que además de expandirse y regionalizarse, ha generado nichos de mercados más complejos con alimentos más elaborados y con productos más diferenciados. Esta evolución del sector lácteo peruano ha conducido a que en el Perú los consumidores compren una leche con mucho valor agregado y muy cara, la leche evaporada enlatada. De ahí que las regiones que producen leche en forma más económica (barata) son más competitivas y abastecen, en una importante proporción, a aquellas zonas en donde es más caro producirla. Una estrategia sería que estas ciudades productoras consuman la leche de su zona, es decir, evitar que la leche la envíen a Lima (alto costo de transporte), con el objetivo de evaporarla y enlatarla. Por otro lado, la diversificación de la gama de productos en los segmentos más maduros (evaporadas), junto con la innovación en los segmentos más dinámicos, constituyen aspectos primordiales en las estrategias competitivas de las principales empresas, fuertemente apoyadas en acciones promocionales y publicitarias. En el mercado de leche, las empresas están incrementando su oferta dirigida a segmentos específicos de demanda, como es el caso de las leches infantiles que segmentan por edad, en el caso de Nestlé, o con el crecimiento de leches evaporadas enriquecidas, como el caso de Gloria (PROEXPORTA Colombia y BID, 2003)19. Pero el fuerte aumento de las importaciones de productos lácteos se dio en el segmento de quesos y mantequillas, las cuales se duplicaron entre 1998 y 2002, posicionando a varias empresas de embutidos como distribuidores de productos lácteos, entre las cuales las mas destacadas con Otto Kuntz (Supemsa), con producto francés y Braed con producto argentino de la empresa Sancor. En el caso colombiano, las importaciones se limitan a leche condensada en la presentación personal, importada por Nestlé.20 El mercado de productos lácteos mantuvo en el período 1998-2002 una tendencia de crecimiento, ligada fundamentalmente a la madurez alcanzada en el segmento de leche evaporada (ver Gráfico A1.10 del Anexo 1). Así, el conjunto del mercado totalizó en el año 2002 alrededor de 278,5 mil toneladas, registrando la cifra de negocio un aumento del 5,9% respecto al ejercicio precedente. Para el presente año, se estima que la industria de productos lácteos crecerá en 5%. Entre los principales factores de esta proyección se tiene: incremento de la eficiencia productiva y costos competitivos que viene manejando el sector durante los últimos años y los programas del Estado de ayuda social, que utilizan productos elaborados con leche 100% de origen nacional21. Pero esta cadena industrial se abastece tanto de zonas andinas (Cajamarca, Arequipa) y costeñas (Lima, La Libertad) e integra a su cadena solamente al 18% de unidades

19 PROEXPORTA Colombia y BID (2003) Estudio de Mercado Perú – Sector Manufacturas Básicas de Plástico. Programa de Información al Exportador por Internet - Proyecto Cooperación Técnica No Reembolsable No. ATN/MT-7253-CO. Proexport Colombia – BID-FOMIN. Bogotá, Colombia, 334 páginas 20 Ibíd. 21 Ibid.

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productivas (granjas, establos de costa y medianos ganaderos de Cajamarca y Arequipa) favorecidos por la fuerte demanda y competencia entre las industrias así como por los aranceles y precios convenientes del maíz y de concentrados. Más del 60% de los productores de leche fresca abastecen de manera informal a la cadena “artesanal” de lácteos y una pequeña porción de productores se articulan al procesamiento rural y a la comercialización al menudeo de leche fresca en sus localidades. Sin embargo, en los últimos treinta años, campesinos de distintas zonas del Perú han desarrollado la producción de leche y la elaboración de quesos para los mercados urbanos.22 En este panorama, ¿qué opciones hay para los pequeños ganaderos, para los más de 700 mil pequeños productores agropecuarios que practican pastoreo extensivo o pastoreo intensivo con pastos cultivos, riego tecnificado y ganado mejorado, mayormente ubicados en la sierra del Perú? Por ejemplo, Lima (una de las 3 principales cuencas lecheras del Perú) luce como un sistema de producción lechero muy lábil, sin una producción de forraje propio y sin una crianza de terneras de reemplazo, que los hace muy inestable (no pueden controlar sus principales costos de producción) con una excesiva dependencia de la gran industria que dificulta el proceso de negociación de la materia prima. Si Lima posee como fortaleza el contar con un mercado seguro para leche fluida, se recomienda la organización de los ganaderos para envasar leche fluida, trabajar el tema de marca, y diversificar productos (queso, yogur, etc.), aunque siempre manteniendo como producto lácteo principal la leche fluida o la evaporada23. Si bien la cuenca de Arequipa, que por estar ubicada en alturas más bajas, su producción de forraje es más sostenible, tiene serios problemas para negociar con la gran industria. Si el Estado promoviera decididamente la organización empresarial de los pequeños ganaderos y ofreciera instrumentos de fomento y recursos para implementar pequeñas industrias, entonces su posición de negociación mejoraría, ya que las pequeñas y micro empresas artesanales podrían competir con la gran industria en el acopio. Su vecino Puno, ubicado por encima de los 4,000 metros de altitud, ha promocionado la producción de leche con el objetivo de elevar el consumo interno mediante la atención al mercado de programas sociales, con participación del Gobierno Regional, apuntando a leches fluidas e invirtiendo en plantas de pasteurización. Cajamarca también produce leche basada en la pequeña agricultura, pero mucho más marcada que en la cuenca de Lima, lo que incrementa su costo por unidad de producto. Sin embargo, aún bajo este esquema, hay comunidades ganaderas ya formadas con cierto nivel de prosperidad, sobre las cuales se podrían hacer un trabajo muy fuerte de transferencia tecnológica en la producción primaria así como implementar cadenas de frío pero con una calidad estándar. Su futuro está en la diversificación, especialmente implementando normas técnicas y desarrollando marcas (principalmente de quesos) ya que poseen un “know how” artesanal y profesional muy interesante, además de una cultura de transmisión de conocimientos, que aprovechando las fuertes conexiones con el Gobierno Regional de Cajamarca, se podría garantizar una buena gestión de los futuros proyectos lecheros. Cajamarca bajo esas condiciones tendría un mejor futuro que Lima como cuenca lechera. 22 Aubron, Claire 2007. Productores andinos de queso artesanal y liberalización del mercado de lácteos en el Perú. Debate Agrario 40 / 41 23 Perú Láctea. Entrevista al Dr. Francisco Lanuza (consultor internacional) del 01 de octubre de 2007.

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5. Sistema de Innovación del Sector Lácteo en el Perú El sector lácteo en el Perú involucra un conjunto de productos, procesos y mercados que, contrario al concepto de sistema nacional, da origen a nodos regionales independientes pero que están afectados por el predominio monopólico de las grandes empresas, especialmente en el acopio de la materia prima (leche) y en la penetración del mercado de un producto de consumo masivo (leche evaporada), quedando en el medio muchos segmentos y nichos de mercado que dan margen a iniciativas de desarrollo regional y de desarrollo empresarial especializado. Para presentar los resultados del taller sobre el sistema de innovación de lácteos en el Perú se ha optado por un marco de análisis y un marco productivo que reduce esta complejidad a tres cadenas: (1) de la gran industria y (2) de la mediana industria, ambos involucrados en el sistema de innovación exógeno, y (3) de la artesanal vinculada al sistema de innovación endógeno.

5.1. Marco de análisis Un sistema de innovación está constituido por elementos y relaciones que interactúan en la producción, difusión y uso del conocimiento nuevo y económicamente viable.24 Esta red de organizaciones, empresas e individuos enfocados en traer nuevos productos, nuevos procesos y nuevas formas de organización, económicamente exitosa, interactúan con instituciones y con las políticas que afectan su accionar y desempeño. Esta red de instituciones se expresa en cuatro dimensiones relacionadas entre sí:

◘ Político: conformado por instituciones públicas encargadas de establecer y ejecutar las leyes, normas, reglamentos y requisitos, tanto para la producción y comercialización, así como para la facilitación de la generación, difusión y uso del conocimiento nuevo.

◘ Científico, Tecnológico y Servicios: conformado por instituciones e individuos generadores de conocimiento y tecnologías, y por empresas, instituciones e individuos difusores y distribuidores de bienes y servicios tecnológicos que de ésta se derivan, así como por operadores de servicios.

◘ Financiero: conformado por instituciones públicas y privadas que invierten en el financiamiento de las acciones de producción, difusión y uso de nuevos productos, nuevos procesos y nuevas formas de organización.

◘ Productivo: conformado por organizaciones de productores, empresas e individuos (innovadores) que participan en las cadenas de producción y comercialización de los bienes y servicios.

5.2. Marco productivo y comercial El sistema de innovación aplicado a un sector productivo y comercial específico, es el conjunto de productos nuevos y establecidos para usos específicos y el conjunto de agentes que llevan a cabo interacciones de mercado y fuera de mercado para la creación,

24 Lundvall, B.A. (1992) National systems of innovation: Towards a theory of innovation and interactive learning. London: Pinter, 1992

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producción y venta de dichos productos, que cuentan con una base de conocimiento, tecnologías, insumos y demanda, y que interactúan por medio de procesos de comunicación, intercambio, cooperación, competencia y mando.25 El sector lácteo del Perú está marcado por el liderazgo de la gran industria que dio como resultado un proceso exógeno de desarrollo que excluyó a una alta proporción de pequeños productores agropecuarios, quienes se articularon a la pequeña y micro empresa rural y urbana, productora de derivados lácteos, optando por un proceso endógeno de desarrollo productivo: La cadena industrial vinculada al Sistema de Innovación Tecnológica Exógeno

Característica distintiva: Los lácteos industrializados son elaborados con leche

pasteurizada, en cuya evolución están involucrados avances tecnológicos provenientes de la industria química (de la que se originan nuevos componentes para su elaboración) y también de la industria de bienes de capital, equipo y embalaje. La gran industria compuesta por 3 empresas y la mediana industria con aproximadamente 17 empresas están incluidas en esta cadena y están socialmente representadas por la Asociación de Industriales Lácteos – ADIL

Objetivo: Fabricar productos de bajo grado de elaboración pero de alto contenido tecnológico que favorecen el acceso al consumo mediante mercados segmentados definidos por el precio, por la funcionalidad y la calidad de los lácteos y derivados.

Estrategia de acopio de materia prima: Imponer nuevas formas de organización a los productores que garanticen una materia prima con mayor valor agregado (leche fría) y que mantengan el suministro continuo (productos estandarizados que permitan una mayor fluidez industrial): Se basa en la interrelación de varios actores en la producción primaria y pocas

empresas en la producción industrial, mediante estrategias de integración y coordinación vertical con los productores del campo.

La producción primaria integrada verticalmente a la industria, se modernizó como respuesta a la demanda de la industria y, al comienzo, con el apoyo de servicios proporcionados por las mismas empresas.

Estrategia de innovación: La innovación se induce desde la industria con la incorporación y uso de tecnologías que provienen de progresos en genética, manejo veterinario, química, mecanización, cadena de frío, informática, etc. Las empresas han introducido maquinaria y equipo, han adquirido tecnología y

se han concentrado en los mecanismos para el control de calidad de los productos elaborados.

Inversiones de la empresa en investigación y desarrollo (sólo las grandes empresas) fundamentalmente dirigida a mejorar los procesos de producción y el diseño de nuevos productos, presentación de empaque.

Aplican control de calidad – visual a lo largo de todo el proceso productivo, así como control de calidad por muestreo.

Incidencia política: Las normatividad, al orientarse más hacia la generación de normas de calidad e higiene (por ejemplo la regulación sanitaria de los lácteos) han favorecido la producción estandarizada de la industria, ahondando su desvinculación con la producción primaria:

25 Malerba, Franco (2000) Sistemas sectoriales de innovación y producción. Research Policy

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La Asociación de Industriales Lácteos – ADIL participó activamente en la elaboración de Normas Técnicas Peruanas Relativas a la Leche y Productos Lácteos emitidas por el Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y Protección de la Propiedad Intelectual – INDECOPI26.

Las grandes y medianas empresas al cumplir con las normas y certificar la calidad de sus productos27, controlan los mercados masivos.

Efectos: Liderazgo de empresas, monopólicos y centralistas La cadena artesanal vinculada a incipientes Sistemas Regionales de Innovación Tecnológica Endógeno

Característica distintiva: La conservación de la leche manteniendo sus

características nutricionales da lugar a la producción de quesos y otros derivados lácteos artesanales y algunos tradicionales, cuyo consumo es parte de la cultura de alimentación de las poblaciones locales y regionales. Más de 200 pequeñas y micro empresas, urbana y peri urbana, y un número no determinado de plantas rurales participan de esta cadena, aunque sin organización representativa28

Objetivo: Fabricación especializada en leches fluidas (pasteurizadas, ultra pasteurizadas, con diversas características) y diversificación de sus productos en quesos, yogures, crema, mantequilla y dulces.

Estrategia de mercado: Al no tener una posición dominante en el sector lácteo, las estrategias de diferenciación representan una opción complementaria para los mercados regionales y locales, donde se aprovecha la naturaleza láctea de los mismos para obtener fidelidad del comprador. De los varios casos de articulación con los mercados, se extraen dos casos genéricos: El de las pequeñas y micro empresas urbanas, orientado mayormente al mercado

doméstico urbano con productos de consumo final. Su crecimiento depende del crecimiento poblacional urbano y de los niveles de ingresos.

El de las plantas caseras urbanas y peri urbanas y plantas rurales, orientados al mercado interno local y regional con productos de consumo final y bienes de consumo intermedio para la agroindustria láctea local o regional. Por tanto aportan al crecimiento del mercado de quesos frescos tradicionales.

Estrategias de acopio de materia prima: Incentivan la obtención de “leche fresca” en la actividad primaria, aunque se dan dos casos: Articulación vertical con la producción primaria, habiendo incrementado el

destino de la leche fluida hacia la pequeña y micro empresa, que en algunos casos emplean bienes intermedios y extensores importados, que va en detrimento del sistema de innovación endógeno.

Coordinación y articulación horizontal entre los productores de quesos artesanales con la producción primaria (servicios y bienes mutuos y vínculos de fidelidad) aprovechando sus relaciones de confianza con los productores agropecuarios y dinamizando la cadena productiva endógena.

26 Normas Legales 20040911, 20050122, 20050709, 20051008, 20051221 y 20070422 27 Por ejemplo la Asociación de Ganaderos Productores de Leche se queja que las únicas normas de estandarización de productos están referidos a la leche evaporada y en todas ellas se acepta la recombinación con leche en polvo como parte del producto estandarizado, favoreciendo así a las empresas multinacionales al mejorar su capacidad de negociación del precio 28 Como ejemplo puede citarse la Asociación de Productores de Derivados Lácteos de Cajamarca – APDL Cajamarca.

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Estrategias de innovación: Pequeñas innovaciones sucesivas dirigidas a la diferenciación de productos por calidad, presentación y marcas, con control de calidad solo visual y únicamente en el acopio y en la planta de transformación. Una innovación inmediata es la organizacional.

Incidencia política: Esta cadena tiene una relación de conflicto con la cadena industrial. Por ejemplo, en el caso de quesos, las políticas se han centrado en normar dos tipos de quesos: frescos y maduros. No se incide en la naturaleza láctea de los quesos artesanales tradicionales.

Financiamiento: En ocasiones son receptores de financiamiento asociados a programas y proyectos de cooperación. Las pocas inversiones públicas se orientan a crear o mejorar la infraestructura de acopio y transformación primaria municipal o regional y que los involucra como uno de los grupos de beneficiarios junto con sus proveedores de materia prima.

Efectos: Con el objetivo de acceder a créditos y préstamos de la banca formal y pública se han formado asociaciones de productores lecheros y cooperativas como sociedades empresariales (pequeñas y micro empresas).

5.3. El Taller de Expertos sobre el Sistema de Innovación de los Lácteos en el Perú El 17 de diciembre de 2007 se llevó a cabo el Taller de Expertos, en la ciudad de Lima, con la participación de representantes de la industria, de gremios, de operadores de servicios, de universidades y de productores artesanales29, No asistieron representantes de empresas de insumos y de servicios públicos normativos. El objetivo fue obtener el mapa de actores de la innovación en el sector lácteo del Perú y definir su estructura. Sus resultados muestran que el sector lácteo tiene un mapa complejo de actores de la innovación, basado en la presencia de 4 cadenas productivas - comerciales claramente diferenciadas según el mercado a ser atendido: (1) mercados de lácteos de consumo masivo con productos funcionales, (2) mercados de lácteos de consumo especializado como quesos gourmet u otros, (3) mercados de lácteos de consumo local y regional que constituyen nichos en expansión, y (4) mercado cautivo de leches fluidas (pasteurizadas y ultra pasteurizadas) para atender la demanda de programas sociales como el “vaso de leche”. Los mapas del sistema de innovación que se muestran líneas abajo incluyen estos 4 mercados, pero se evaluarán sólo las cadenas que atienden los tres primeros mercados, ya que el último es un mercado que depende de las políticas públicas. Por lo tanto, sin considerar el mercado cautivo del Estado, la segmentación del mercado de lácteos ha generado la segmentación de las cadenas de valor de los productos lácteos, con las siguientes características: ▪ La cadena industrial de productos funcionales como leche evaporada, condensada,

yogurt y mantequilla, de consumo masivo y mercados segmentados, con articulaciones verticales de compra-venta con los proveedores de materia prima mediante el acopio en cadena en frío de alrededor del 50% de la leche fresca producida en el Perú, liderado por 3 empresas (Gloria, Nestlé y Laive);

29 Algunos de los representantes que no pudieron asistir se les entrevistó antes y después del taller para completar información sobre actores y relaciones.

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▪ La cadena de la mediana industria de leche entera (pasteurizada y ultra pasteurizada) yogurt, quesos y dulces de leche para los mercados urbanos de medianos y altos ingresos, con establos propios o con articulaciones verticales de provisión de materia prima, requiriendo de intermediarios acopiadores para abastecerse de materia prima fresca o de productos artesanales intermedios, con limitada capacidad de acopio, conformado por alrededor de 20 empresas; y

▪ Las cadenas de lácteos regionales que aprovechan los excedentes de producción de leche fresca de pequeños ganaderos proveedores de materia prima a diferentes cadenas o el aislamiento de las redes de acopio de muchos pequeños productores locales, mediante articulaciones horizontales de fidelidad, conformados por plantas urbanas y peri urbanas y plantas rurales (empresariales y caseras).

Estas tres cadenas se vinculan con los dos sistemas de innovación (exógeno y endógeno) descritos en el marco productivo comercial, según su posición en los mismos: (1) la cadena de la gran industria monopolizando y centralizando el sistema de innovación exógeno, (2) la cadena de la mediana industria articulándose mediante colaboración – competencia con el sistema de innovación exógeno, y (3) la cadena de procesamiento artesanal que optó por un sistema de innovación endógeno. Esto permite la siguiente clasificación: 1. Sistema de innovación exógeno monopólico centralista basado en innovaciones

comerciales, controlando y liderando de manera centralista las innovaciones productivas, comerciales y organizacionales: control de la dimensión política, unidades de investigación propios que lideran y orientan a las entidades de ciencia, tecnología y servicios nacionales e internacionales a sus objetivos de innovación y control del financiamiento articulado estrechamente al eje productivo de la cadena, (la estrategia de segmentación del mercado es en respuesta al bajo nivel de consumo per cápita de leche en el Perú y a las elevadas elasticidades de precio e ingreso de la demanda por leche evaporada).

2. Sistema de innovación exógeno en competencia basado en innovaciones de productos cuyos estándares ya están establecidos en los mercados mundiales, pero que requieren de su adaptación a las condiciones de infraestructura y equipamiento del país, pero que por escala de operación aún enfrentan altos costos de transacción para articularse a las instituciones de ciencia y tecnología y servicios por no contar, en muchos casos, con unidades de desarrollo de productos y por tanto requieren enfrentar gremialmente la investigación de mercados para reducir sus costos de transacción con los mercados de servicios y capitales (Asociación de Industriales Lácteos – ADIL).30

3. Nodos regionales del sistema de innovación endógeno basados en la fidelidad de sus proveedores de materia prima y orientados a productos regionales que genera un entorno interno limitado de conocimientos, cultura de transmisión de enseñanza – aprendizaje, y cambios organizacionales para reducir sus desfavorables economías de escala que inciden en los altos costos de transacción para acceder a los mercados de servicios y de capitales, casi siempre lejos de su entorno local y regional

30 Durante el taller quedó la sensación de que no es un único subsistema, sino que son varios subsistemas que se han generado en torno a la experiencia particular de cada una de las empresas medianas que se interesaron por los nichos de mercados que la gran empresa no ingresa. Probablemente será interesante hacer el seguimiento a casos específicos, por ejemplo las empresas Agraria El Escorial, PRODERLAC y Negociación Bazo Velarde, por citar casos emblemáticos

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Cadenas de lácteos del Perú y su relación con los sistemas de innovación. Subsector Principales Actores de la cadena productiva

generadores y agregadores de valor Eje de la innovación Sistema de

innovación Establos y Medianos ganaderos de Lima y Trujillo proveedores de materia prima estandarizada

Innovación comercial de segmentación de mercados

Medianos productores agropecuarios de Arequipa y Cajamarca

Innovación de producto

Acopiadores – transportistas de leche fresca (estandarización y cadena en frío)

Innovación tecnológica (equipamiento)

Planta industrial centralizada Transferencia de tecnología sanitaria

Gran industria

Distribución de producto final (cadena en frío)

Exógeno monopólico centralista

Establos propios o establos vecinos con alimentación estabulada en Costa

Innovación comercial para acceso a mercados

Medianos ganaderos vecinos (fidelidad) con pastoreo intensivo

Innovación de productos diferenciados

Plantas de transformación primaria Mejora de la planta industrial pasteurización

Mediana industria

Planta industrial Transferencia de tecnología sanitaria

Exógeno en competencia

Pequeños productores agropecuarios vecinos Innovación tecnológica del producto regional mejorado

Planta de empresa pequeña o micro peri urbana o rural

Transferencia parcial de manejo mejorado de ganado

Procesador Artesanal

Acopiadores – transportistas de producto final

Endógeno con nodos regionales

a) Actores de la innovación

La complejidad del sector lácteo también se expresa en la complejidad para identificar los actores de la innovación (ver Anexo 3). Acá se presentan los principales actores para las tres cadenas identificadas asociadas a los tres sistemas de innovación, clasificados según la dimensión institucional en el que participan:

Actores de la innovación exógena cadena de la industria monopólica

Materia prima Transformación Distribución Eje

Producción Acopio Primaria Final Transporte

Mercado

Político SENASA DIGESA INDECOPI DIGESA Nac./Internacional

AT empresarial Tanques enfriamiento

Servicios privado de estandarización

AT especializada Cadena frío Empresa mercadeo

AT pública nacional

Cadena frío Servicio privado de normalización

Laboratorio certificados

Empresa análisis mercado

Asesoría privada

Asesoría privada

Asesoría privada Importadoras de equipos

Empresa publicidad

AT pública internacional

Laboratorios certificados

Importadoras de insumos

Supermercados

Laboratorio Veterinario

Importadoras de envases

Mayoristas

Ciencia, tecnología y servicios

Inseminación artificial

Exportadores

Banco Agrario Banco privado Banco privado Acciones Propia Propia Inversión

Banco privado Propia Capital comercial

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Actores de la innovación exógena cadena de la mediana industria en competencia


Producción Acopio Primaria Final Acopio Transporte

Mercado

SENASA DIGESA INDECOPI SUNAT SUNAT

PRODUCE

DIGESA

Político

Municipio


Acopiador –transportista

Estandarización Servicio privado de control de calidad

Acopiador -transportista

Alquiler cadena de frío

Estudio de mercado

AT internacional

Control sanitario privado

Control sanitario privado

SENATI Alquiler cámaras de frío

Empresas proveedoras de equipos

Ferias industriales

Asesoría privada

Agro veterinarias

UNALM Supermercados

Agro veterinarias

Empresas proveedoras de insumos

Ferias industriales

Restaurantes

Servicio de inseminación artificial

Empresas proveedoras de equipos

Exportadores

Empresas proveedoras de empaques

Asesoría empresarial – gestión


Empresas proveedoras de insumos

Inversión Banco Agrario

Habilitador Habilitador Banco privado Habilitador Habilitador Propia

Actores de la innovación endógena nodos regionales de procesamiento artesanal


Producción Acopio Primaria Final Acopio Transporte

Mercado

SENASA DIGESA DIGESA SUNAT Político

Municipio


Acopiador local

Saber local (familia)

Saber local (familia)

Acopiador local

Acopiador– transportista

Informante mayorista

AT pública internacional

Poronguero ONG y FONCODES

Asesor de calidad

Punto de venta propio

Proyectos de desarrollo

Agro veterinaria

Agro veterinaria

Establecimiento local especializados

Agro veterinaria Taller o Empresa local de equipos

Mayorista acopiador

Promotor local Distribuidor local de empaques

Cursos de capacitación ONG

Distribuidor local de insumos


SENATI

Inversión Cooperación internacional

Cooperación internacional

Cooperación internacional

Recursos propios

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Los principales actores de la innovación y sus roles en los sistemas exógeno y endógeno y sus relaciones con las cadenas de la gran industria, de la mediana industria y del procesamiento artesanal, son: A nivel productivo de la materia prima 1º. El Servicio Nacional de Sanidad Agraria – SENASA del Ministerio de Agricultura

(MINAG) que, desde el ámbito de la política, implementa las acciones que certifican la sanidad de la materia prima, dándose las siguientes relaciones: ▪ Las empresas industriales tramitan ante SENASA la solicitud de declaratoria de

zona libre de aftosa y brucelosis y los establos y ganaderos de las redes de acopio de la gran empresa y, por ende, los proveedores de la mediana empresa, pagan por los servicios de vacunación (alrededor de 1 dólar por cabeza de ganado) y por el certificado

▪ Los pequeños productores agropecuarios no integrados a las redes de acopio de la gran empresa conocen de este requisito pero no tienen competencias para la gestión ante SENASA, la que se da cuando interviene una ONG o un programa de asistencia del Estado, como sucedió en algunos valles de Lima, Arequipa y Cajamarca. SENASA realiza campañas de vacunación periódicas pero, muchas veces, algunos de los pequeños productores se niegan al mismo por tener información distorsionada de las campañas de vacunación.

2º. Asistencia técnica privada en mejoramiento del manejo estabulado o intensivo de pasturas proporcionada por Empresas Agroveterinarias con sede en Lima, por unidades técnicas de gremios de productores o de profesionales (por ejemplo la Asociación de Ganaderos de Producción de Leche o FONGAL hace dos décadas, o por el Colegio de Ingenieros y sedes provinciales) o de técnicos o promotores rurales capacitados por una ONG y que actualmente operan en el mercado de servicios local: ▪ La Empresa Gloria en particular contrata estos servicios para sus proveedores de

materia prima más cercanos, los que después mantienen relaciones contractuales con profesionales individuales, para resolver sus problemas de técnicas de manejo y nutrición.

▪ Laboratorios Veterinarios contratados para asistencia técnica privada en sanidad mayormente contratada por las empresas y que luego es descontada del precio de la leche acopiada al establo o al ganadero.

▪ El Fondo de Cooperación para el Desarrollo Social – FONCODES del Ministerio de la Mujer y Desarrollo Social (MINDES), a través de su programa de Desarrollo Social en Sierra II con recursos de la cooperación japonesa ha contratado al Instituto Nacional de Investigación Agraria o a PRONAMACHS del MINAG, para que sus técnicos capaciten a pequeños productores agropecuarios en técnicas de riego para el manejo de pastos mejorados. Son programas cortos y muy localizados. No se logra crear un mercado de servicios más constante y oportuno.

▪ Soluciones Prácticas – ITDG formó promotores agropecuarios especializados en asistencia técnica y capacitación en mejora de pastos y potreros, riego tecnificado y sanidad, como en el caso de Cajamarca, quienes brindan sus servicios en comunidades y caseríos definidos mediante relaciones de reciprocidad y contrata, aportando al desarrollo de un incipiente mercado de servicios.

▪ Desde el año 2000 el Proyecto de Investigación y Extensión Agraria – INCAGRO del MINAG ha financiado 27 proyectos para la contratación de

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servicios de asistencia técnica y capacitación en manejo, ordeño y procesamiento, que contribuya a superar los puntos críticos del plan de negocio. Un gran porcentaje de los mismos se orientan al mercado de programas sociales, lo que afecta su sostenibilidad.

3º. Cursos de capacitación en sanidad, ordeño e higiene ofrecidos por corporaciones u organismos gremiales como la Corporación de Veterinarios SAC o la Asociación de Industriales Lácteos – ADIL: ▪ Como la información sobre las mismas se puede obtener a través de revistas

especializadas o a través de páginas Web, los clientes de estos cursos son los establos y ganaderos de la costa, casi todos vinculados a las cadenas de las grandes y medianas empresas de procesamiento industrial. Es frecuente el curso sobre mastitis, uno de los principales problemas en ordeño.

▪ Cuando estos cursos son patrocinados o auspiciados por Gobiernos Regionales o por las Asociaciones de Productores de Leche de las regiones, se logra que asistan pequeños productores organizados, aunque su pago es subvencionado por la entidad patrocinadora o por una ONG. La sanidad e higiene es uno de los grandes problemas que enfrenta el pequeño productor agropecuario y que requiere de intervenciones mucho más participativas, sobre todo por estar asociadas a prácticas culturales y sociales.

▪ SENASA, en opinión de los asistentes al taller, también ofrece estos cursos y en forma gratuita, pero que requiere ser solicitado por los clientes, lo que muy pocas veces sucede.

4º. La ADIL gestionó la adquisición de crías mejoradas en coordinación con la Asociación de Ganaderos Productores de Leche, a través del Ministerio de Agricultura y que se entregó a los establos y ganaderos de las principales cuencas lecheras del Perú, para su pago por los mismos mediante créditos también tramitados por los gremios, sólo si son proveedores de la red de acopio de la gran empresa. Sin embargo esta mejora genética aún es insuficiente, aún para las mismas empresas industriales que todavía enfrentan el problema de productividad en el acopio.

5º. FONGAL, INIA, la Dirección de Sanidad Animal del MINAG y otras entidades públicas han implementado programas y proyectos de inseminación artificial para la mejora genética del ganado criollo, pero sus resultados se desconocen. Durante 5 años, la Unidad Operativa de Proyectos Especiales – UOPE del MINAG tuvo una unidad en ganadería que centró su labor en la inseminación artificial y en el redoblamiento de crías mejoradas, pero igualmente no se conocen sus resultados, salvo casos esporádicos bien identificados.

6º. La Universidad Agraria La Molina, con diversos departamentos y proyectos en ganadería, desde el manejo de pasturas hasta el mejoramiento genético, pasando por la sanidad y prácticas de nutrición, ha sido un actor permanentemente citado, pero cuyo vínculo con los productores no es muy fluida o, por lo menos, no se evidencian fácilmente los clientes atendidos. Probablemente se requiere un estudio más detallado de este actor tan importante en los sistemas de innovación descritos, ya que su accionar dio origen a que otras universidades de provincias aplicaran el mismo enfoque. Se habla por ejemplo de la Universidad Técnica de Cajamarca, de la Universidad Nacional de Trujillo, de la Universidad Nacional Agraria de la Selva, entre otros, que han jugado roles importantes en la innovación de la ganadería regional y nacional.

A nivel del procesamiento

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7º. El Instituto Nacional de Defensa de la Competencia y de la Protección de la Propiedad Intelectual - INDECOPI ha establecido las normas peruanas de la leche evaporada, de quesos frescos y maduros y de helados, que son productos funcionales y diferenciados de la gran y mediana industria. Aún no se han establecido las normas de quesos artesanales y otros derivados lácteos.

8º. La Dirección General de Salud Ambiental – DIGESA del Ministerio de Salud (MINSA) emite los certificados de “Libre Venta” para alimentos y bebidas por solicitud de la empresa, para lo que requiere que ésta adjunte a su solicitud los resultados de los análisis del producto final hecho en cualquier laboratorio acreditado por INDECOPI (análisis físicos, químicos y microbiológico) con un pago que va desde 24 dólares (si es PYME) hasta 84 dólares si es empresa. El certificado de “Libre Venta” tiene un costo de 60 dólares aproximadamente y se otorga a una etiqueta previamente presentada con la solicitud de sanidad. La mayoría de las plantas urbanas y peri urbanas, así como algunas artesanales han tramitado este certificado de sanidad, aunque no necesariamente actualizan su certificación de “Libre Venta”. Como decía uno de los asistentes al taller, el problema no es el costo, sino que este certificado no es reconocido por el consumidor al tener que pagar un mayor precio por el producto.

9º. La Dirección de Sanidad Agraria, organismo descentralizado de DIGESA también puede otorgar certificados de sanidad a las plantas rurales solicitando análisis microbiológicos y certificados de calidad sanitaria solicitando adicionalmente análisis de composición nutricional. Nuevamente hay un vacío de información entre los procesadores artesanales y estas entidades del ámbito de las políticas.

10º. Solo la gran industria dispone de su propia unidad de innovación y calidad y con servicios profesionales especializados contratados, lo que les da liderazgo en el sistema de innovación exógeno.

11º. Laboratorios Privados como UNALM Calidad Total, son contratados para la estandarización, control de calidad, sanidad, etc. y por ser laboratorios acreditados por INDECOPI también se les contrata para servicios de registro sanitario y de autorización de venta.

12º. El Servicio Nacional de Adiestramiento en Trabajo Industrial – SENATI brinda cursos de capacitación y formación en procesamiento de lácteos, con énfasis en quesos y desarrollo de equipos. Estos cursos se dictan a nivel nacional y las ONG o el FONCODES subvencionan la participación de pequeños productores artesanales en dichos cursos.

13º. Soluciones Prácticas – ITDG tuvo un programa de capacitación en quesos mejorados, en el que se formaron productores organizados y productores individuales, quienes dejaron de ser sólo productores de leche, para convertirse en productores artesanales de quesos. Estos cursos dependen de recursos de la cooperación internacional.

14º. En las regiones se han establecido talleres locales de fabricación de equipos ad hoc para el procesamiento artesanal, aunque muchos de ellos fabrican equipos para toda la línea incluyendo el acopio de la materia prima y el transporte del producto final.

A nivel de organización, gestión y mercadeo Salvo los casos de la industria, que han introducido innovaciones de organización y desarrollo de productos mediante sus propias unidades de gerencia o contratando empresas o profesionales individuales, no se conocen otros casos de estos servicios fundamentales para el posicionamiento de los productos lácteos en el mercado.

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b) Mapas de innovación

Leyenda:Flujo de informaciónServicios financierosPrograma/proyecto que depende de…Compra-ventaContrata a…Registro de productosTipo de Formalización de empresasAsistencia TécnicaDemanda investigación de productos

Plantas urbanas de derivados

lácteos

Ministerio de Agricultura

Ministerio de la Producción

SenasaDigesa

SUNAT

Ministerio de Trabajo y Promoción del Empleo

Mypes

Gobiernos Locales

Asociación de Productores de Lurín

Establos de Lurín

Gloria S.A.

Programa de Asistencia Alimentaria

PRONAA Programa del Vaso de Leche

Neg. Bazo Velarde

Chugur Quesos EIRL

Registro de Productos

Servicio de Pasteurización Universidad Agraria La Molina- UNALM

Agroveterinarias privadas Regionales/ Locales

Chr. Hansen

J.S. Ingenieros

Asociación de Industriales

Lácteos

Laboratorios SGS

Calidad Total UNALM

Empresa de Marketing

Banco Comercial

Equipos de Conservación- RIFESA

Supermercados WONG

Dirección Regional Agraria

Cooperación Veterinaria del

Perú SAC

Universidad Agraria La Molina

Mercado de Abastos de la Ciudades

INDECOPI

Montana: Proveedor de saborizantes y colorantes

AGINSA: Proevedor de empaques

Agrovet Market: Proveedor de medicina vetarinaria

Cáritas. Plantas de Enfriamiento

Pequeño productor de leche urbano

Quesos Chugur- Punto de Venta LIma

Acopiador transportista

Profesores de la UNALM. Extensión

Promotores campesinos

Empresa de Transportes: Linea

Asociación de Productores de

Derivados Lácteos

NESTLÉ

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c) Análisis de Puntos críticos de sistemas o nodos de innovación El Perú debería cambiar su estrategia de desarrollo del sector lácteo mediante el impulso de un sistema de innovación endógeno, provocando un cambio en el consumo de leches evaporadas a leches fluidas, de más bajo costo y promocionando el desarrollo de productos diferenciados por calidad y origen. Actualmente existen limitaciones para realizar innovaciones comerciales, innovaciones de producto e innovaciones comerciales que permitan integrar a los pequeños productores agropecuarios a cadenas más competitivas como al de la mediana industria y a los nodos regionales de procesamiento artesanal mediante el desarrollo de sistemas endógenos de innovación. Un punto crítico clave en relación a la mediana industria es su capacidad de acopio, el que se expandirá conforme expanda sus mercados, toda vez que es la única que compite con la gran industria, aunque sus relaciones de cooperación – competencia pueden ser aprovechados para incentivar dicha expansión basada en la calidad láctea del producto. Indudablemente esto requiere de innovaciones de producto que podrían conducir a la mediana industria a depender menos de insumos importados y dar preferencia a la leche fluida producida por pequeños ganaderos que han mejorado sus sistemas productivos. Sin embargo la mejor perspectiva está en el desarrollo de productos regionales mejorados. En relación a esta cadena, se presentan aún varios puntos críticos que afectan su eficiencia: En primer lugar se requieren superar los problemas de acopio y sanidad de la materia prima, mediante programas de capacitación más sostenibles y orientados a formar un mercado de servicios de asistencia técnica y capacitación más permanentes. En segundo lugar, es necesario impulsar la investigación de la mejora de los productos lácteos regionales, tanto los que actualmente se producen como los que aún son potenciales o se producen en forma casera. Esta investigación debe hacerse aprovechando el conocimiento y la cultura local, el saber hacer de cada zona, localidad y región. El ejemplo del quesillo mejorado impulsado por ITDG y por SENATI muestra el potencial de aprovechamiento de estos productos. En tercer lugar, hay que introducir innovaciones organizacionales a lo largo de toda la cadena, de manera que, aprovechando las relaciones horizontales de fidelidad, se haga más eficiente el proceso. La calidad y sanidad de los productos requiere innovaciones tecnológicas que deben partir por proponer alternativas de acopio, pasteurización y desarrollo de productos, de manera que se pueda garantizar la condición “natural” de los lácteos regionales. En este aspecto el problema es la falta de servicios de innovación y la falta de información para normalizar estos nuevos productos bajo técnicas innovativas, para su posicionamiento en el mercado.

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6. Cadena de Producción y Comercialización del Queso de Cajamarca del Alto Llaucano

El objetivo de este capítulo es describir la cadena de comercialización del queso de Cajamarca a partir de una experiencia específica de implementación de plantas rurales de procesamiento de la leche. Se parte del contexto en que se desarrolló la actividad lechera y quesera de la región para luego circunscribirse al Alto Llaucano, lugar donde la leche fresca tiene 5 destinos: (1) consumo local fresco, (2) producción de quesillos en pasto, (3) venta a las plantas rurales de ANDELAC, (5) venta a las plantas artesanales regionales, y (6) venta a la red de acopio de la empresa Gloria S.A. A continuación se describen los actores de la cadena de quesos rurales empleando la clasificación tradicional entre agentes generadores de valor (productor agropecuario de leche fresca y planta quesera rural) y agentes agregadores de valor por distancia, oportunidad y mercadeo (acopiador de leche fresca, acopiador – transportista de quesos, y comerciante – productor encargado del empaque y comercialización). Finalmente se discute el nodo de innovación en torno a esta cadena, a través de sus actores y se muestra gráficamente las carencias institucionales que éste tiene, sobre todo en las dimensiones de política y financiamiento.

6.1. El contexto En Cajamarca la incorporación del ganado bovino se hizo por iniciativa de las haciendas, generando una artesanía de lácteos que la hizo famosa con productos emblemáticos como el “quesillo” (leche cuajada en campo), el “queso mantecoso”, el “manjar blanco” (dulce de leche) y la “mantequilla” (casi siempre vinculada al nombre de la Hacienda que la producía). En los años setenta se inicia una segunda reconversión productiva impulsada por los medianos productores de lácteos agrupados en el Fondo Ganadero Lácteo de la zona. Las empresas Nestlé (con su filial INCALAC) y posteriormente Gloria (con su filial CARNILAC) ingresaron a la región acopiando leche fresca para su industria. Sus proveedores deberían estar ubicados en zonas libres de enfermedades, tener una productividad media no menor a 2 litros por vaca por día y producir no menos de 30 litros diarios. La estandarización y control sanitario se harían a nivel de centros de acopio, de ahí la articulación vertical de la empresa con sus proveedores. Sin embargo, a diferencia de Lima, no se impulsó el mejoramiento genético del ganado, salvo en los primeros años donde se intentó implementar un programa de inseminación artificial. Los productores que no lograban articularse con la gran industria, por escala de producción o por distancia o aislamiento, no recibieron los beneficios de la reconversión productiva y se mantuvieron vinculados a la tradicional producción artesanal. Es por eso que se dice que Cajamarca, siendo la tercera principal cuenca lechera del Perú después de Arequipa y Lima y a diferencia de estas dos, es un sistema mixto de producción láctea, tanto lechero para la gran industria como quesero para la creciente pequeña y microempresa urbana y para las plantas de procesamiento artesanal.31 La 31 Boucher, Francois y Marie Guégan (2004) Queserías rurales en Cajamarca. Lima, ITDG LA.

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tradición quesera de Cajamarca se vio favorecida con la mejora de la economía peruana y la mejora de los ingresos de la población urbana, de ahí que su expansión comercial fue fundamental para consolidar la producción artesanal de quesos y para iniciar nuevos emprendimientos basados en el desarrollo de nuevos productos, como sucedió en la ciudades de Cajamarca y Baños del Inca, o en capitales provinciales como Bambamarca, San Miguel y Cutervo, donde se han instalado micro empresas, plantas artesanales “formales” y también plantas informales, además de comerciantes acopiadores (muchos de ellos parásitos) que aprovechan de la informalidad de los procesadores familiares en muchas zonas de la región. Hace cuatro años, el Servicio Nacional de Adiestramiento en Trabajo Industrial – SENATI e Intermediate Technology Development Group – ITDG impulsaron la innovación del “quesillo mejorado” que contribuyó a posicionar el procesamiento primario con la producción artesanal del queso “mantecoso” ampliamente difundido en Cajamarca. Paralelamente, ITDG, con el Proyecto YACHÁN (Yanacancha – Chanta Alta), desde dos años antes, impulsaba la formación de “Promotores Queseros” (que posteriormente formaron la Asociación de Productores de Lácteos del Alto Llaucano – ANDELAC), con el objetivo de recuperar la tradición rural quesera implementando plantas rurales mejoradas. Esta experiencia, que condujo a la formación de una cadena productiva competitiva en el diversificado mapa de cadenas productivas lecheras y queseras, fue el eje básico para la revisión de la cadena de valor de productos lácteos en Cajamarca, mediante un taller participativo realizado el 31 de enero de 2008. Al taller fueron convocados los 12 productores de queso de ANDELAC de la Zona El Alto LLaucano. También estuvieron presentes 8 profesionales representantes de una microempresa de quesos de Cajamarca, de la Asociación de Productores de Derivados Lácteos de Cajamarca – APDL, de la Universidad Nacional Técnica de Cajamarca – UNTC, de SENASA, de la Dirección Regional Agraria DRA DGPA, de la Dirección Regional de Salud, de la Agencia Agraria de Bambamarca, de una empresa proveedora de insumos industriales. También asistieron 3 miembros de los proyectos INFOLAC y PROLAC de ITDG Cajamarca y 2.miembros del Proyecto de Investigación y Extensión Agraria INCAGRO, del MINAG, quienes a lo largo del año mantienen una ventanilla para la presentación de proyectos agrarios que, basados en planes de negocios, requieran de servicios tecnológicos, gestión o comercialización o de la investigación adaptativa para superar los puntos críticos de su negocio.

6.2. La cadena de quesos rurales en competencia con las cadenas de leche y quesos artesanales en la cuenca del Alto Llaucano en Cajamarca La cuenca alta del Llaucano, que involucra caseríos y comunidades de los distritos de La Encañada (Cajamarca) y Bambamarca (Hualgayoc), se incorporó, en los últimos 10 años, al sistema de acopio de la empresa Gloria S.A., especialmente las zonas bajas donde hay ganaderos con más de 5 vacas en ordeño y con pastos mejorados, lo que les permite satisfacer los requisitos de proveedor de esta gran industria. Sin embargo, una gran cantidad de pequeños productores agropecuarios con menos de 10 vacas en ordeño alejados de las actuales rutas de acopio de la empresa Gloria, o no incluidas por diversas razones, especialmente por no contar con los certificados de campañas de vacunación de SENASA, por su cercanía con las plantas rurales se

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convierte en una opción para la comercialización de su leche fresca frente a la opción de transformación en “pasto” (elaboración de quesillos) o a la venta a “porongueros” restringida por un mercado muy reducido o a la venta a otras plantas artesanales en centros urbanos cercanos. Cada una de estas opciones constituye una cadena más o menos compleja y en algunos casos conforman nodos de innovación rural o regional, con interesantes implicancias en el desarrollo rural territorial.

Volumen de leche acopiada en el Alto Llaucano según destino final

0 500 1,000 1,500 2,000 2,500 3,000 3,500 4,000

Litros por día

Venta a red de acopio deGloria

Venta a plantas artesanales

Venta a plantas rurales deANDELAC

Producción de quesillos enpasto

Venta a porongueros paraconsumo de leche fresca

local

Es decir, el pequeño productor agropecuario de los 12 caseríos del Alto Llaucano tiene la opción de vincularse a una o más de las cinco cadenas de producción y comercialización: 1. La cadena de leche fresca para consumidores de la localidad, la menos desarrollada

donde se comercializa directamente o a través de un acopiador poronguero. 2. La cadena de quesillos de “pasto” que es una transformación primaria realizada por

el propio ganadero al momento del ordeño y que les permite conservar el producto por más tiempo para su comercialización directa o en ferias de la localidad.

3. La cadena de quesos elaborados por las plantas rurales de ANDELAC, tanto de quesillos “mejorados”, queso fresco y queso andino tipo suizo. Ya en el caso del quesillo “mejorado” la productividad y precio es el doble del queso de “pasto”, especialmente reconocido por su calidad. Además esta cadena llega a mercados mucho más distantes, como la ciudad de Cajamarca y las ciudades de Chiclayo, Trujillo y Lima, según el queso que se comercializa.

4. La cadena de quesos artesanales elaborados por plantas rurales o urbanas de la zona o de la ciudad Cajamarca, que tienen una mayor diversificación de productos. En Bambamarca hay pequeñas empresas familiares de quesos artesanales que incluyen el famoso queso “mantecoso” elaborado a partir del quesillo.

5. La venta a la red de acopio de la empresa Gloria S.A. para lo cual requieren registrarse como proveedores una vez que han alcanzado los requisitos que la empresa establece.

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Cadenas según tipo de procesamiento

Proveedor de leche fresca

Ruta de acopio industria

(4,000 litros/día)

Acopio de vecinos

(2,000 litros/día)

Acopio vecinos cercano a ciudad

(1,500 litros/día)

Producción de quesillo pasto

(500 litros/día)

Poronguero

(80 litros/día)

Planta industrial

Lima

Micro empresa urbana

Planta mejorada

rural

Ferias

Transformación casera

Queso tipo suizo

Venta extra regional

QuesilloQueso mantecoso

Venta a informales en Cajamarca

QuesilloQueso tipo suizo

Venta en Cajamarca

Queso mantecosoQueso tipo suizo

Venta mercados extra regionales

Queso mantecosoQueso tipo suizoOtros quesosMantequilla

Puntos de venta ciudad

Leche evaporada

Más de 1,000 km. hasta la planta

6.3. La cadena de quesos mejorados en plantas rurales Los promotores de ANDELAC fueron capacitados hace seis años con el Proyecto Yachan de ITDG, y hace tres años fueron capacitados en elaboración del quesillo mejorado por SENATI con auspicio de FONCODES. La producción de quesillo en pasto (al pie de la vaca en ordeño) y la producción de queso fresco y queso mantecoso en la cocina de las casas de los productores, fueron mejorados mediante innovaciones de procesos, incorporando también la producción del queso andino tipo suizo. Todos estos quesos tienen un sabor distintivo por su “calidad láctea”. es decir sin contenidos químicos ni reconversión con suplementos lácteos. Estas mejoras se hicieron en la misma zona rural con las limitaciones de agua y luz existente en las áreas rurales. Fueron 12 promotores que se formaron con las capacitaciones del Proyecto y que en corto plazo instalaron 12 plantas queseras rurales mejoradas, uno por comunidad.

a) Actores generadores de valor Es así que se consolidan dos actores claves generadores de valor en la cadena de quesos del Alto Llaucano:

El pequeño productor agropecuario, dueño de 1 a 10 vacas en ordeño y que por su vecindad y por relación contractual de servicios con los procesadores rurales vecinos entrega diariamente leche fresca a la planta rural mejorada o al familiar del procesador que acopia.

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El procesador rural de quesillos mejorados, quesos frescos y queso andino tipo suizo, que además de acopiar y transformar la leche fresca, establece relaciones de confianza y fidelidad por sus servicios de asistencia técnica y capacitación, garantizando la oportunidad y pertinencia del mismo (dos momentos críticos son el pasto – nutrición y la higiene – ordeño).

De este modo se da sostenibilidad a una cadena tradicional mediante innovaciones organizacionales en los dos eslabones iniciales de la cadena como son la provisión diaria de materia prima de “calidad” y el procesamiento rural en plantas artesanales mejoradas vecinas a las parcelas de los ganaderos, pero ahora relacionados horizontalmente, con base en la fidelidad y el conocimiento compartido:

Relaciones entre los actores generadores de valor

Pequeño productor agropecuario vecino

Planta quesera rural mejorada

Sistema productivo agropecuario

Pequeños productor agropecuario

Acopio de leche frescaDev

oluc

ión

del s

uero

Planta quesera ruralProveedor

ConfianzaCalidad nutritiva

AsesoríaHigiene

FidelidadFidelidad

Pago al contadoEntrega inmediata

Asistencia

técnica

y asesoría

: pasto

s,

ordeño y servicio

veterin

ario

El cambio organizacional está en la relación horizontal entre el proveedor de materia prima y el procesador rural, basados en la fidelidad y que tiene como instrumento el precio por litro. La cercanía del proveedor le permite al procesador rural pagar hasta dos puntos más de lo que paga la red de acopio de la gran industria o hasta un punto más de lo que paga un acopiador de la micro empresa urbana. Pero el otro elemento es el concepto de calidad como clave de la productividad y no tanto el rendimiento por vaca, como impone la industria láctea. Esto genera debilidad muchas veces en la confianza mutua en relación a los contenidos nutritivos que posee la leche, ya que de ella depende la calidad distintiva del producto final. Al estar integrado a su sistema productivo, el procesador rural es también otro productor agropecuario más y que, por tanto, conoce de la estacionalidad del abastecimiento, lo que le permite decidir el procesamiento a realizar semana a semana,

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pero que también puede afectar la fidelidad, de ahí que el procesador busca ampliar su capacidad de acopio, que hasta la fecha es un punto crítico en su cadena. La condición de promotor agroindustrial del procesador rural estrecha más estos lazos de confianza y fidelidad. Como promotor está conciente que su capacidad de acopio no dependerá únicamente de la mejora de la productividad de cada uno de sus vecinos, sino de su red de clientes y abastecedores que pueda generar en su comunidad o en comunidades vecinas, pero siempre en respuesta a la demanda del mercado. Para ello requiere de información de mercado, pero lamentablemente el acceso a esta información es limitado y parcial, ya que en gran medida depende de la información que le proporcione su comprador final o el transportista de sus quesos.

b) Actores agregadores de valor Estos actores de la cadena que agregan valor por distancia, oportunidad y presentación al producto final son básicamente agentes locales, que tienen relaciones de parentesco o tradición de servicio en la región, que es la base para establecer relaciones de confianza. Estos actores son:

El Poronguero, acopiador rural de leche fresca que lo vende en centros poblados menores o en Bambamarca y que en ocasiones revende a familias ganaderas procesadoras artesanales cercanas.

El Comprador de Feria de quesillos, que ha mejorado su relación de confianza con el productor de quesillos mejorados, que se expresa en la repetición de la compra, en el peso y el precio pagado, lo que mejora la simetría de la relación entre estos agentes de la cadena. Las ferias más comunes donde se realiza esta transacción son Chanta Alta (para los caseríos de La Encañada) y El Tambo (para los caseríos de Bambamarca).

El Comprador Acopiador de Feria que es revendedor de quesos (quesillo, fresco y tipo andino) en otros mercados rurales y urbanos. Cuando visitamos Chanta Alta pudimos constatar que los quesos frescos de calidad (por moldura, contenido lácteo y limpieza) eran negociados en mejores condiciones, pero los procesadores de ANDELAC se quejan de este agente acopiador.

La Empresa de Transportes local con ruta entre Yanacancha, Chanta y Cajamarca o con ruta entre Bambamarca y Cajamarca, que acepta el transporte de cargas de quesos frescos y de tipo andino y a veces acepta el encargo de colocación del producto, ya sea por acuerdo con el procesador rural o por acuerdo con la tienda especializada de Cajamarca.

Los Camioneros de carga local entre Chanta y Cajamarca, contratados para la colocación de queso andino tipo suizo a clientes fijos en Cajamarca (tiendas especializadas en la ciudad o en puestos del mercado de abastos) y que con el flete cobran por trasmitir los pedidos entre comprador y vendedor.

La Empresa de Transporte regional que inicia su ruta en capitales distritales pasando por Cajamarca con destino a las ciudades de la costa (Chiclayo o Trujillo) y que sólo acepta cargas por encargo (mayormente queso andino tipo suizo). Es una relación más asimétrica que los casos anteriores, ya que el procesador se somete al flete y además tiene que compartir el beneficio de la venta en los mercados de destino final. Los procesadores rurales que trabajan con este servicio, hablan de su fuerte dependencia con este agente transportista, de ahí que buscan desarrollar relaciones sociales de parentesco que mejore su nivel de confianza con el mismo.

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Solo en algunos casos existen los comercializadores – productores de quesos en Cajamarca que reciben los moldes de queso fresco y de queso andino tipo suizo y que realizan la labor de empaquetado y etiquetado del producto. En este caso, los empaques y etiquetas o los envases son de mucha mejor calidad que las etiquetas y envases que el procesador rural emplea. Esto se debe a la diferencia significativa en costos de estos materiales, pero sobre todo a que estos empaques y etiquetas sólo son abastecidos por tiendas comerciales en Lima y que, por lo tanto, no se pueden conseguir en la región. Esta es quizá la relación más asimétrica a la que se tiene que someter el procesador rural.

Relaciones de las plantas rurales de ANDELAC con los actores agregadores de

valor de la cadena de quesos rurales mejorados

Pequeño productor agropecuario vecino

Planta quesera rural mejorada

Pequeños productor agropecuario

Acopio de leche frescaD

evol

ució

n de

l sue

ro

Asisten

cia té

cnica

y ases

oría:

pastos,

ordeñ

o y se

rvici

o

veter

inario

Venta directa

Venta feria Tambo

Venta feria Chanta

Venta tiendas especializadas

Cajamarca

Venta a comerciantes procesadores Cajamarca

Venta minoristas Cajamarca

Venta mayoristas Chiclayo y

Trujillo

Venta Lima

Transporte local

Acopiador local

Transporte interurbano

Queso andinoQueso andinoQueso fresco

Queso frescoQuesillo mejorado

Quesillo mejoradoQueso andinoQueso fresco

Transporte interurbano fletado

6.4. Actores del nodo de innovación de la cadena de quesos rurales mejorados

Con el Proyecto Yachán se creó un mercado de servicios local con promotores agrícolas, pecuarios y agroindustriales. Servicios no financieros que tienen las mismas características de otros servicios rurales, es decir lo complementan con la venta de insumos y de equipos y materiales y, como sucede con los promotores agroindustriales o con los promotores agrícolas, la compra de leche o de semilla de pastos. Sin embargo, una cadena productiva con base en la calidad láctea requiere de servicios especializados basados en reglamentaciones y normas políticas. El acceso a registros y reglamentos sanitarios o el acceso a normas, reglamentos, derechos de origen y de propiedad, son parte de las instituciones de la dimensión de políticas que aún están lejos de constituir una plataforma cercana a los pequeños productores rurales.

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Debido a la cultura de saber cotidiano, trasmitido de generación en generación, las innovaciones en equipos e infraestructura contaron con talleres de mecánica regional que respondieron ante las nuevas demandas, o con albañiles hábiles que adaptaron sus técnicas a las exigencias de una planta mejorada.

Actores del nodo de innovación de la cadena de quesos rurales del Alto Llaucano

Materia prima Quesillo mejorado, queso fresco, queso tipo andino

Distribución Eje

Producción Planta rural mejorada Acopio Transporte

Mercado

DISA SUNAT Político

AT pública internacional Saber local (familia) SENATI

Acopiador local

Empresa de transporte

Informante mayorista

Agro veterinarias Asesor de calidad

Revendedores

Transporte de carga (camión)

Comerciante productor

Proyectos de desarrollo Tiendas de Cajamarca proveedoras de ingredientes (sal, cuajo, cloruro de calcio, bicarbonato de sodio)

Planta urbana (etiquetado y empaque)

Agro veterinaria Farmacéuticos veterinarios (cuajo industrial)

Mayorista acopiador

Promotor local Talleres mecánicos adaptadores de equipos

Tienda especializada


Cursos de capacitación ONG

Financiero Habilitador Subsidios Habilitador

La falta de servicios que normalicen y certifiquen la “calidad láctea” constituye un punto crítico de la cadena que afecta el precio de los productos finales. En un sistema de innovación se esperan que las dimensiones institucionales de política, ciencia, tecnología y servicios y financiamiento estén articuladas con el sector productivo, pero en el caso del Alto Llaucano se observa un nodo de innovación mas desarrollado a nivel de los eslabones iniciales de la cadena del queso rural. Pero la calidad láctea no depende únicamente de la calidad y sanidad de la leche fresca, sino también de las técnicas de procesamiento, de la conservación y transporte y de las técnicas de empaque. Esta calidad láctea es la base de su diferenciación como producto regional. El entorno de la innovación para este nodo de competitividad tiene como actores relacionados a los dos principales agentes de la cadena a:

El Promotor agroindustrial, también miembro de ANDELAC, que provee de servicios de asistencia técnica en el manejo de pastos (siembra, aradura y corte) y en el ordeño (higiene del ordeñador y de la ubre, terneraje) a los pequeños productores agropecuarios de los 12 caseríos, con formas de pago muy cercanas a los mecanismos de retribución tradicional de la región.

Los Técnicos y Profesionales de organismos no gubernamentales, que vinculan a los promotores rurales con entidades proveedores de servicios públicos o con entidades de investigación y desarrollo, pero que además constituyen el soporte de información y contactos técnicos.

Las Agroveterinarias locales y que ocasionalmente (sobre todo cuando quieren promocionar un nuevo producto) realizan charlas de capacitación, tanto a los promotores como a productores agropecuarios líderes de los 12 caseríos.

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Proveedores de insumos, ingredientes, equipos y materiales para el procesamiento, la gran mayoría locales o ubicados en Cajamarca y que constituyen una plataforma sólida de medios tecnológicos para el procesamiento de quesillos mejorados, quesos frescos, queso tipo andino y manjar blanco. Sus costos son más bajos y comercializan sus insumos y bienes a escalas equiparables a la escala de producción del procesador rural.

SENATI, como única oferta para el desarrollo de productos y para la innovación de productos, centrado básicamente en el proceso técnico, buscado y pagado por el procesador rural, por incidir en la calidad de su producto final.

DISA y SUNAT como servicios normativos únicos a los que recurren los procesadores para certificar la higiene de sus productos y para facturar a veces.

Actores de la innovación presentes y ausentes

Reglamentos

SENASA (zona no cuarentenaria)

SENASA (campañas de vacunación)Registros

DIGESA (inocuidad)

DIGESA (contenidos)

Derechos

INDECOPI (marca)

INDECOPI (normalización queso regional)

PRODUCE

RPIM

Asistencia Técnica

Promotores

Capacitación

SENATI

Insumos veterinarios

Agro veterinaria

Ingredientes industriales

Farmacia veterinaria

Tiendas de ingredientes

Equipos

Talleres mecánicos

Envases, empaques y etiquetado

Tiendas de Cajamarca

Habilitadores

Comerciantes

Uno de los servicios claves es el de gestión empresarial, ausente en el nodo, que le permitiría aprovechar adecuadamente el entorno competitivo y de colaboración que se da en el proceso de construcción de un nodo regional de innovación del sector lácteo. Esto permitirá consolidar los cambios organizacionales que se han estado dando de manera espontánea. Para posicionar productos regionales de sabor distintivo y sustentados en su contenido lácteo se requieren del soporte político adecuado para la implementación de reglamentos, normas, registros y denominaciones de origen, de manera que se disponga de una marca colectiva de origen. Al estar ausentes estos componentes, la cadena no logra integrar un sistema sólido de innovación.

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c) Mapa de la cadena integrada al nodo

Producción de Leche Acopio de Leche Fresca Producción Rural de Quesillos y Quesos

Acopio Rural de Quesillos y Quesos

Producción Urbana de Quesillos y Quesos, M j bl Ot

Transporte y Acopio de Quesillos, Quesos, Manjarblanco y Otros

Mercados

Productores de Leche pequeños con 10 vacas

como máximo

Productores de Leche medianos con 10 mas de

vacas

Asociación de Promotores Industriales

Acopiadores familiares rurales

Porongueros

Acopiadores transportistas

Producción de quesillo en pasto

Plantas queseras mejoradas (13 socios para 13 comunidades)

Quesería artesanal familiar de quesillo y queso fresco (61 o mas)

Ferias de Chanta y Yanacancha (La Encañada)

Feria de El Tambo (Bambamarca)

Acopiador transportista

Transportista contratado

Pequeña empresa semiindustrial

Mercado Local: venta centros poblados

Mercado Local: venta en planta mejorada a vecinos y visitantes

Mercado Regional: venta minorista en mercados

Mercado Regional: venta tiendas distribuidoras de lácteos

Mercado Extra Regional: venta a tiendas de Chiclayo y LIma

Gran industria: Nestlé y Gloria

500 l/d

1,500 l/d

2,000 l/d

4,000 l/d

6.5.Análisis de los puntos críticos Durante el taller realizado el 31 de enero de 2008 en Cajamarca en relación a la cadena productiva comercial de quesos rurales mejorados del Alto Llaucano quedaron en evidencia varios aspectos que limitan el desarrollo de la cadena, aunque muchos de ellos condicionados al tamaño de la demanda de los quesillos mejorados, quesos frescos y quesos tipo suizo producidos por las plantas artesanales:

▪ La limitada capacidad de acopio de las plantas rurales queseras que les impide ampliar su número de proveedores de leche fresca. Esta limitación está en parte explicada por el tamaño de los mercados en los que compiten con sus productos y, por otro lado, por la falta de posicionamiento de sus productos (son naturales, tienen mejores contenidos lácteos, son inocuos, pero estos son atributos que no lo reconoce el mercado, como opinan los mismos miembros de ANDELAC).

▪ La estacionalidad del acopio y, por tanto, la estacionalidad de los productos transformados, debido a que no cuentan con un sistema en frío de acopio ni tampoco de equipos y técnicas de pasteurización. Este además es otro de los factores que afecta la capacidad de acopio de las plantas rurales.

▪ El acopio y transporte de los productos finales constituye otra de las limitantes, ya que las modalidades de transporte contratadas son mixtas, es decir los productos lácteos se transportan junto con otros productos agropecuarios perecibles y que, al final, afectan la presentación y calidad de los quesos.

▪ Poca información sobre servicios de control de calidad que podrían contribuir a mejorar su procesamiento artesanal.

▪ Finalmente no han desarrollado nuevos productos ni tampoco han evaluado la mejora de sus productos finales actuales, por falta de información y también porque los problemas descritos anteriormente no les da oportunidad para nuevos desarrollos mientras no se solucionen.

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En general, estas limitantes se pueden resumir en dos puntos críticos: 1º. La “calidad láctea” de los quesos del Alto Llaucano no es reconocido en el

precio que paga el consumidor de la ciudad, debido a la competitividad en la oferta y a las reglas de cooperación y copetencia que se da en el sistema de lácteos de la región..

2º. Los elevados costos de acopio, concentración de volumen, transporte y colocación de los productos en las tiendas especializadas de Cajamarca y de otras ciudades importante de la costa peruana son absorbidos por el procesador rural, manteniéndose aún relaciones asimétricas que debilitan la capacidad de negociación de los dos eslabones claves de la cadena.

La paradoja del huevo y la gallina En relación al primero el problema del “huevo y la gallina” que enfrentan todas las cadenas diferenciadas de lácteos en el Perú se repite, es decir, el productor de quesos dice que si le pagaran por calidad entonces está dispuesta a invertir en todos los servicios que le garanticen la misma, pero por otro lado, al no tener todos los registros y sellos de calidad establecidos por reglamento y norma por las entidades competentes del Estado, entonces el consumidor aún reconociendo la calidad distintiva no siempre confía y su único mecanismo de fidelidad es la repetición de la compra. Siempre es necesario entender el concepto de “calidad láctea”, ya que ésta no sólo está asociada a la sanidad (parcialmente resuelta en la cadena de quesos del Alto Llaucano), sino que tiene que ver con el sabor “distintivo” de estos productos. En otras palabras depende de la higiene en todo el proceso (desde el ordeño hasta el envase, pasando por el procesamiento, almacenamiento, acopio y traslado) y de la composición organoléptica de los mismos (contenidos grasos, nutritivos, etc.). Nuestros quesos, dicen con orgullo los procesadores rurales de ANDELAC, “son de leche pura, sin componentes químicos ni harina y mejores que los quesos que se hacen con leche de las zonas bajas, porque en la altura la leche es más espesa, con más nata y materia grasa”. Cuando en el taller se confrontaron estos criterios, los técnicos y profesionales de las entidades públicas y académicas hicieron mención a que existen reglamentos, normas y especificaciones legales que los promotores pueden solicitarlo, “pero que no lo hacen siendo tan simple como ir a las oficinas y pedirlo”. Pero el tema es más complejo, primero no hay información (la que se compartió en el taller), segundo el trámite implica un costo en tiempo (costo de oportunidad) y tercero que no es un problema sólo de ellos, sino que en Cajamarca existe mucha informalidad, mucha adulteración y, probablemente, muchos intereses que ellos, como promotores rurales, no conocen o no entienden. Necesariamente se resuelve respondiendo a la pregunta: ¿Qué es primero, el huevo o la gallina, la certificación o el precio? En una región donde hay calidad de pasturas, potencial productivo de leche fresca, tradición en la transformación para la conservación, innovaciones sucesivas en equipos e infraestructura para el procesamiento y procesos técnicamente definidos que garantizan la sanidad, higiene y contenidos, este problema debe ser resuelto gestionando la normalización, la denominación de origen y el sello de calidad orgánica distintiva como parte de la plataforma política de la región. Obviamente hay las entidades y hay la demanda por los servicios, pero su encuentro es un tema de gestión y no sólo técnico.

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El paradigma de la comercialización La producción artesanal, mejorada o no, de productos lácteos en las zonas andinas del Perú enfrenta los problemas de escala de producción y de distancia física y económica con los mercados de los consumidores finales. Este es un problema general para todos los productos agropecuarios que el sector rural produce para abastecer con alimentos al creciente sector urbano. Ya en la década anterior un investigador proponía “aplanar los Andes” transportando productos agropecuarios con alto valor agregado, en vez de transportar únicamente productos frescos cuyos volúmenes son excesivamente altos en relación a su peso aprovechable, en otras palabras transportar más valor unitario en las mercancías que grandes volúmenes con bajo valor por unidad32. Esto es algo que ya se da en los quesos, en vez de transportar leche fresca se transporta leche solidificada, concentrada y de mayor valor por unidad. Pero aún así, los productores artesanales de quesos consideran que los costos que tienen que asumir por transporte son demasiado elevados, lo que restringe sus “ganancias”. Ellos piensan en diferentes alternativas, desde disponer de uno o dos centros de acopio hasta disponer de un transporte propio, todo bajo la administración y propiedad de la Asociación. Sin embargo el problema no parece estar resuelto. Las distancias entre la zona de producción de quesos y otros derivados lácteos y los mercados de consumidores finales aún siguen siendo una limitante y, además, su actual escala de producción por planta, les impide ingresar a mercados de consumo mucho más masivo. Los mismos productores y microempresarios de Cajamarca consideran que su escala de producción por planta tiene su límite y que para acceder a mercados de mayor dimensión, como Chiclayo, Trujillo y Lima, requieren de una reconversión productiva que se base en el posicionamiento del queso cajamarquino asociado al desarrollo de nuevos productos, en otras palabras “producir poco de muchas cosas de alto valor”33 Nuevamente, los componentes de innovación de inversiones y servicios, especialmente de gestión, constituyen la base de la gestión para lograr eficiencia en producir poco de muchas cosas.

32 Iguiñiz, Javier (1998) Aplanar los Andes y otras propuestas. Lima, Instituto Bartolomé de las Casas. 33 Este concepto está claramente explicado en el libro de J. Iguiñiz (ibid)

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7. Conclusiones El consumo anual por persona de leche en el Perú está muy por debajo de lo recomendado por la FAO, sin embargo es un consumo de una leche con alto valor, como es el caso de la leche evaporada, que ha sustituido en más del 87% al consumo de leche en polvo. En los últimos 7 años se ha producido un incremento en el consumo y producción de quesos y yogurt, liderada por unas pocas empresas integradas a una cadena que se basa en redes de acopio de leche a nivel nacional y a bajo costo unitario. Esta sustitución de importaciones ha conducido a una oferta concentrada en tres empresas líderes, de no más de 197 empresas industriales, generando la conformación de un sistema de innovación exógeno con normas, servicios e inversión liderado y determinado por la gran industria láctea. Este predominio de un sistema de innovación exógeno de lácteos es insuficiente para satisfacer la demanda creciente por productos lácteos, los que han contribuido al impulso de medianas empresas y, sobre todo, al desarrollo de nodos de productos lácteos regionales. La mediana empresa ha empezado a liderar el desarrollo de nuevos productos lácteos, donde aún los quesos frescos y el yogurt siguen liderando el mercado. Las estadísticas muestran un creciente desplazamiento de los productos importados por productos nacionales, los que están facilitando el desarrollo de un sistema de innovación endógeno en formación, y que están alcanzando posicionamiento en nichos de mercados más exclusivos. Esta mediana industria encuentra condiciones adecuadas para su evolución positiva con una institucionalidad en construcción en relación a la normalización y registro de marcas y en relación al desarrollo empresarial y al equipamiento de plantas más modernas bajo la conducción de operadores aún formados en las mismas plantas. El otro segmento de quesos, yogurt y dulces depende del desarrollo de nodos regionales, como el caso del queso “Paria” de Puno o el queso “mantecoso” de Cajamarca o el queso “andino” tipo suizo, así como los casos de el manjar blanco “cajamaquino” o el “manjar blanco “tarmeño”. Son productos regionales con sabor distintivo y que conforman nodos regionales de innovación endógena basados en la cooperación y competencia y que depende del saber local y de innovaciones sucesivas en la mejora de los equipos y de los procesos. Por ejemplo, el quesillo “mejorado” de Cajamarca es un caso emblemático del posicionamiento de un producto regional y que fue incorporado al sistema de entrenamiento técnico del Estado a través del SENATI, quienes vienen implementando programas de capacitación en torno a productos regionales “mejorados”. El problema con estos nodos es la falta de políticas regionales para crear plataforma de servicios que de identidad regional a los productos lácteos que complemente al saber local en términos de transmisión de conocimientos y de capacidad de talleres mecánicos para responder a las exigencias de mejora de equipos e instrumentos para el procesamiento artesanal “mejorado”. Pero también no hay innovación sin inversión y gestión, y estos son los dos segmentos ausentes de los nodos regionales, como lo demuestra el caso del Alto Llaucano en Cajamarca.

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Justamente, estos ejes de innovación ausentes están estrechamente vinculados a los puntos críticos que enfrenta la cadena de producción y comercialización de quesos (quesillo, fresco y andino tipo suizo) del Alto Llaucano. Durante el taller en Cajamarca las propuestas de desarrollo para este tipo de nodos de innovación de quesos regionales o de productos lácteos regionales, se basa en el posicionamiento de sus quesos tradicionales con sabor y aroma distintivos y en el desarrollo de nuevos productos que aprovechen la calidad láctea (100% derivado de la leche fresca) de la región. Ello implica impulsar la investigación participativa de la gestión, posicionamiento de quesos tradicionales y desarrollo de nuevos productos regionales con denominación de origen distintivo. La plataforma de servicios para la innovación constituida por instituciones de las dimensiones de política, ciencia, tecnología y servicios y financiero, son descritos en el último anexo, los cuales han mostrado ya su capacidad de integración en anteriores emprendimientos de cadena. Actualmente la plataforma de entidades en torno a la Asociación de Productores de Derivados Lácteos de Cajamarca y agrupados en el Comité Departamental de Lácteos de Cajamarca – CODELAC, que viene impulsando la denominación de origen del queso “mantecoso”, constituye una buena base institucional para insertar nuevas propuestas de investigación orientados por la demanda y liderados por los productores y agentes de la cadena involucrados, en el caso de Cajamarca. Sería importante considerar iniciativas innovadoras como las de ITDG, Alianza SNV – WVCSD e INCOPA, todas orientadas a vincular a pequeños productores agropecuarios pobres con cadenas sostenibles que atiendan mercados de bienes y servicios que provienen del aprovechamiento de la biodiversidad existente en los sistemas productivos de los andes peruanos.

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8. Anexos

Anexo 1. Cuadros, Gráficos y Mapas

Cuadro A1.1.

Proporción exportada de la producción mundial: grupos seleccionados de bienes agrícolas

Rango Exportación Producto / Grupo Porcentaje

Menos de 10 Huevos 2,3

Raíces y Tubérculos 4,8

Aceite de ajonjolí, pre 1999 5,0

Verduras 6,0

Aceite de algodón 7,5

Bebidas alcohólicas 8,4

10 – 20 Carnes 10,4

Lácteos (leche) 12,3

Cereales 14,6

Leguminosas de grano 14,6

Semillas oleginosas 16,7

Frutas 18,2

20 – 30 Especias 22,4

Grasas animales 23,2

Azúcar y edulcorantes 27,8

30 – 50 Aceite de oliva 37,6

Aceite de ajonjolí 1999 39,7

Nueces comestibles 40,0

Aceite de girasol 42,7

50 y Más Aceite de coco 61,8

Aceite de palma 74,9

Bebidas estimulantes 91,4

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Cuadro A1.3 Perú: Principales empresas lácteas, volumen de ventas (en millones de dólares) y

capacidad de acopio (litros/día), Año 2001

Empresa Volumen Acopio

Gloria S.A. 898 950,000

Nestlé 284 300,000

Laive S.A. 184 260,000

Carnilac S.A. 56 80,000

Danlac S.A. 18 25,000

Agraria el Escorial* 15 21,000

Bazo Velarde 8 12,000

Proderlac LTDA. 4 5,600

* La empresa cerró Fuente: Ministerio de Agricultura del Perú, Dirección de Crianzas de la Dirección General de Promoción Agraria - MINAG

Gráfico A1.2 Consumo de leche fresca en el Perú, Año 2007

Procesamiento mediana industria y artesanal, 32.2

Laive, 3.1 Nestlé, 12.3

Autoconsumo y mermas, 6.1

Gloria, 46.3

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Cuadro A1.4.

Perú: Participación de las 4 principales Empresas Lácteas en distintos Mercados, Año 2001

Producto % Empresas

Leche fluida 92% Gloria-Laive

Leche evaporada 97% Gloria-Nestlé

Leche condensada 96% Nestlé-Gloria

Yogurt 65% Gloria-Laive

Manjar blanco 68% Bazo Velarde Fuente: Ministerio de Agricultura, Dirección de Crianzas de la Dirección General de Promoción Agraria - MINAG

Cuadro A1.5 Perú: Comportamiento de la productividad promedio (Kg./vaca/año) por

Departamento

Departamento Productividad

Tacna 3,402

Lima 3,045

Arequipa 3,044

Lambayeque 2,689

Cajamarca 1,905

San Martín 1,097

Junín 773

Ucayali 367

Cuzco 232

Promedio Nacional 1,955

Fuente: Ministerio de Agricultura del Perú – Oficina de Información Agraria - MINAG (elaboración: MINAG - Dirección de Crianzas - Cadena de Lácteos)

Cuadro A1.6 Elasticidades de la demanda por productos lácteos

Productos lácteos Perú Japón EE.UU. Bolivia Elasticidad precio -0.614 -0.270 -0.095 -0.663

Elasticidad ingreso 0.759 0.334 0.117 0.820

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Mapa A1.7 Perú: Distribución de la producción nacional de leche

Fuente: SAENZ, 2000.

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Cuadro A1.8 Perú: Abastecimiento de leche fresca y fluida a nivel nacional, 1995 - 2002

(Toneladas métricas) Año Total Leche fresca Leche fluida

Total Leche en polvo descremada

Leche entera en polvo

Gasa anhidra

Leche evaporada*

1995 1,344,425 556,281 788,144 82,883 361,430 17,357 326,474

1996 1,400,387 589,707 810,680 79,852 375,890 20,357 334,581

1997 1,428,252 617,220 811,032 103,356 344,960 27,988 334,728

1998 1,448,553 679,298 769,255 129,765 271,730 29,254 338,506

1999 1,374,299 657,602 716,697 118,189 235,340 861 362,306

2000 1,233,617 624,629 608,988 847 138,510 42,284 427,348

2001 1,372,745 724,779 647,966 73,409 147,750 - 426,808

2002 1,482,001 782,464 699,537 79,252 138,319 481,967

* Comprende nacional e importada Fuente: Ministerio de Agricultura del Perú – MINAG (elaborado por Grupo Consultor Estudio de Mercado Sector Lácteos del Perú. Pro-Exporta Colombia y BID, Bogotá, Colombia, 2003)

Cuadro A1.9 Perú: Indicadores de los resultados de la sustitución acelerada de importaciones en

el Sector Lácteo Producción (miles TM) 1,264.9 2004

Cabezas de ganado (millones) (en proceso de estimación)

Valor de la Producción (millones S/.) 1,105.5 2004 (S/. 0.874 por kilo)

Aporte al VBP Agrario (%) 4.1% 2004

Productores (unidades agrarias) 521,000 2003 E

Volumen de exportaciones (miles TM) 42.6 2004 (leche evaporada)

Valor de exportaciones (millones US $ FOB) 33.6 2004

Volumen de importaciones (miles TM) 22.0 2004 (LPD, LPE, GAL)

Valor de importaciones (millones US $ CIF) 41.3 2004

Arancel vigente (%) 25% (ad valorem + sobretasa)

Franja de Precios

Subsidios Mundiales (millones US $) 47,396 2003

Subsidios EE.UU. (millones US $) 10,992 2003

Subsidios / Valor Producción en EE.UU. (%) 51.3% 2003

Producción EE.UU. (millones toneladas) 77.1 2003

Subsidio Unitario (US $ / tonelada) 143 2003 Fuente: CEPES-CONVEAGRO, en base a estadísticas de varias publicaciones (MINAG, SUNAT, INEI, CUÁNTO S.A., CENAGRO, Proyecto MINAG-IICA-CENI, OIT, OECD)

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Gráfico A1.10

Perú: Evolución de la producción nacional de mantequilla, queso y yogurt

797

3850

17148

907

5096

21606

940

5986

25264

1011

6461

27855

1446

4958

28978

1700

5500

31000

0

5000

10000

15000

20000

25000

30000

35000

TM

1998 1999 2000 2001 2002 2003

Mantequilla Queso Yogurt Fuente: Ministerio de Industria, Turismo, Integración y Negocios Comerciales. Lima, septiembre 2003

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Anexo 2. Fichas de proyectos en el Perú enfocados a los pequeños productores agropecuarios

PROGRAMA DE LA DEUTSCHE GESSELLSCHAFT FUR TECHISCKE ZUSAMMEN-ARBEIT - GTZ Programa de Desarrollo Rural Sostenible - PDRS NATURALEZA DEL PROYECTO Tipo de proyecto Desarrollo rural sostenible Tamaño del proyecto El PDRS inició sus actividades en el año 2003 y tiene una duración prevista de 12 años Otras instituciones que participan en el colegio Instituciones de la cooperación alemana en el Perú: KfW (cooperación financiera alemana), Servicio Alemán de Cooperación Social-Técnica – DED, InWEnt – Oficina Regional para los Países Andinos y Fondo Contravalor Perú-Alemania. Centro Internacional de Migración y Desarrollo – CIM Entidades de cooperación bilateral Entidades de cooperación multilateral y/o regional Entidades de difusión del conocimiento ONG nacionales e internacionales Sector privado Políticas que sustentan o apoyan cada proyecto "Producción local en un mundo global" "Protejamos hoy para un futuro sostenible" “Aprendizaje continuo” Estilo de operación del proyecto CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES DEL PROYECTO Objetivos general y específicos Del PDRS es que la población pobre de áreas rurales seleccionadas del Perú eleve sus niveles de vida mediante un manejo sostenible de los recursos naturales.. Componentes Gestión del riesgo para el desarrollo en el área rural Cadenas de valor sostenibles: producción, comercialización y agro-exportación Conservación de recursos naturales: áreas naturales protegidas, zonas de amortiguamiento y cuencas Metodologías usadas en los Proyectos para implementar los componentes Metodologías empresariales, Zonas geográficas en las que se está implementando los componentes del terreno del Proyecto Cajamarca, Piura y San Martín

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SERVICIO HOLANDES DE COOPERACIÓN AL DESARROLLO – SNV y CONSEJO EMPRESARIAL MUNDIAL PARA EL DESARROLLO SOSTENIBLE - WVCSD ACCESO AL MERCADO PARA LOS POBRES MEDIANTE NEGOCIOS INCLUSIVOS (Caso PERHUSA) NATURALEZA DEL PROYECTO Tipo de proyecto Desarrollo rural sostenible Tamaño del proyecto La alianza SNV – WVCSD asesora la gestión de proyectos específicos y la gestión del conocimiento de negocios inclusivos mediante “áreas de práctica” que incluyen tanto la experiencia temática como la evaluación del cambio. El tamaño de cada iniciativa dependerá del número de productores pobres inclusivos de las organizaciones que participan. Otras instituciones que participan en el proyecto Alianza de Negocios Inclusivos SNV - WVCSD Empresa PERHUSA Organizaciones de productores de San Martín, Cajamarca y Amazonas. Estilo de operación del proyecto “Área de práctica” mediante asesorías, orientación en el enfoque y desarrollando conocimientos y capacidades en relación al enfoque. CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES DEL PROYECTO Objetivo general Promover la competitividad y el valor agregado de las cadenas de mercado que incluyen a pobres rurales. Líneas de acción 1. Demostrar la factibilidad del concepto de negocios inclusivos. 2. Promover un marco institucional local adecuado para los negocios inclusivos a

través de la incidencia política. 3. Concienciar sobre los beneficios de estas iniciativas empresariales.. Metodologías utilizadas por el proyecto Convenio de cooperación y asesoría entre la Empresa PERHUSA Alianza SNV – WVCSD para vincular a los pequeños productores de café de Amazonas, Cajamarca y San Martín. Esta cooperación permitió incrementar los ingresos de los productores por precio y calidad, asistencia técnica y otros beneficios. Es decir, se creó una oportunidad para que los pequeños productores obtengan mayores beneficios a través de la colaboración con empresas que tienen acceso a mercados seguros y sostenibles, a la asistencia técnica y al crédito.

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PROYECTO DE SOLUCIONES PRÁCTICAS ITDG: Sistema de información técnica con enfoque de Cadena Productiva para incrementar la competitividad de las Asociaciones de Fabricación de Productos Lácteos en Cajamarca, Perú NATURALEZA DEL PROYECTO Tipo de proyecto Información técnica y de mercado Tamaño del proyecto El ámbito de trabajo está definido para dos sectores bien diferenciados: • Centro de Procesamiento de información rural, servicio de producción y difusión de información con promotores en Yanacancha Baja • CPI urbano: servicio de información integrado para Cajamarca Otras instituciones que participan en el colegio • CODELAC (Coordinadora del Sector Lácteo en Cajamarca): Entidad que promueve el consenso entre las organizaciones públicas y privadas, empresarios y productores del sector lácteo. Se pretende que el CODELAC sea quien asume las funciones de servicio de información en el sector lácteo. • Dirección Regional de Agricultura - DRA: Uno de los socios del proyecto SIRU fue la DRA, promoviendo el intercambio de información y conocimientos Políticas que sustentan o apoyan cada proyecto Intervención diferenciada para el mercado y con los promotores, porque el tipo de comunicación es distinto Estilo de operación del proyecto Implementación directa CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES DEL PROYECTO Objetivo general 1. Consolidar un sistema de información técnica, dirigido a los productores rurales de la Cuenca del Llaucano y transformadores de lácteos de la ciudad de Cajamarca. Objetivos específicos: • 30 promotores locales adoptan y desarrollan sus capacidades técnicas en la obtención, producción y difusión de información técnica especializada en el sector lácteo, integrándolas a su oferta de servicios de asistencia técnica. • 40 empresas del sector lácteo de la ciudad de Cajamarca desarrollan capacidades para integrar tecnologías de información y comunicación en los procesos de mejora de sus actividades productivas. 2. Desarrollar una plataforma virtual de información técnica- comercial para el desarrollo del sector de producción láctea en el Perú (www.infolactea.com.pe ). Lima. • Incluirá un servicio de consultas técnicas especializadas para pequeños productores y empresarios del sector lácteo. • Los principales socios y proveedores de información del portal serán organizaciones gubernamentales, ONGs y empresas involucradas en la cadena de producción de lácteos. • www.infolactea.com.pe será la principal fuente de información para los Centros de Procesamiento de información (CPIs), los cuales son parte del segundo nivel de procesamiento de nuestro sistema de información.

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PROYECTO DE SOLUCIONES PRÁCTICAS ITDG: Proyecto integral para la promoción de medios de vida sostenibles y la reducción de la pobreza en la naciente de la Cuenca del Llaucano NATURALEZA DEL PROYECTO Tipo de proyecto Desarrollo participativo de tecnologías Tamaño del proyecto Beneficiarios: • 2 mil familias rurales del ámbito del distrito La Encañada. • Más de 2 mil productores se beneficiarán gracias a CODELAC con iniciativas para nuevos proyectos y programas (Museo del queso, programa ganadero lechero y otros en preparación). • Más de 300 productores de otras zonas replicarán experiencias sobre técnicas de riego con apoyo de otras instituciones. • 500 nuevos usuarios de la zona se incorporarán en los siguientes años a la Comisión de Regantes. • 100 mujeres de más de 5 grupos organizados se beneficiarán con replicación de éstas técnicas de tejido a mano. • 300 familias en la zona recibirán la ampliación de servicios básicos: energía y agua para consumo humano. Otras instituciones que participan en el proyecto Contraparte: Solidaridad Internacional (SI). CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES DEL PROYECTO Objetivo general Propósito: Impulsar la generación y fortalecimiento de medios de vida sostenibles de las familias campesinas de la cuenca alta del río Llaucano. Periodo: 2002-2007. (ampliación de nuevas zonas) Localización: Departamento de Cajamarca, provincias de Cajamarca y Hualgayoc, distritos de La Encañada y Bambamarca dentro del ámbito de 22 caseríos ubicados en la naciente de la cuenca del río Llaucano. Financiera: Comisión Europea, Fondo Nacional de Capacitación Laboral y Promoción del Empleo (Fondoempleo), Jersey Overseas Aid, Xunta de Galicia, Caja de Asturias y fondos privados europeos. Nota: Actualmente Soluciones Prácticas ITDG tiene un convenio de cooperación con el Programa Papa Andina a cargo del CIP, para transferir la metodología de Enfoque Participativo de Cadenas Productivas – EPCP, y que está siendo aplicado en diferentes proyectos, tanto en sierra como en selva. Uno de los proyectos con el que se está trabajando esta metodología (con conocimiento del coordinador de ACA en el Perú) es el de lácteos en Cajamarca (ampliación del proyecto detallado líneas arriba) y que se ha constituido en el Proyecto PROLAC Cajamarca.

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PROYECTO DE INVESTIGACIÓN Y EXTENSIÓN AGRARIA PROGRAMA DE ENDEUDAMIENTO DEL MINISTERIO DE AGRICULTURA CON EL BANCO MUNDIAL NATURALEZA DEL PROYECTO Tipo de proyecto Promoción de la innovación tecnológica agraria Tamaño del proyecto Opera a nivel nacional, mediante concursos convocados anualmente o por ventanilla a lo largo del año. Aproximadamente pone a disposición de las organizaciones de productores y de las entidades de investigación y capacitación, mas de 4 millones de dólares anuales, para la ejecución de proyectos de servicios de extensión, investigación y capacitación agraria. Otras instituciones que participan en el proyecto Contrapartidas: Recursos Ordinarios del Gobierno Peruano y Endeudamiento Externo mediante préstamo del Banco Mundial. Entidades elegibles: Organizaciones de productores, Institutos de investigación y desarrollo. Políticas que sustentan el proyecto El Gobierno Peruano ha suscrito una Carta de Políticas con el Banco Mundial con el objetivo de institucionalizar un organismo encargado de la política y el financiamiento de las actividades de investigación, tecnología e innovación, contribuyendo al fortalecimiento de un sistema de innovación plural, cofinanciado, descentralizado, liderado por el sector privado y orientado por la demanda. Estilo de operación del proyecto Cofinanciamiento a organizaciones de productores y entidades de investigación y desarrollo delegando la ejecución de los proyectos cofinanciados. CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES DEL PROYECTO Objetivo general Contribuir al establecimiento de un sistema moderno de ciencia, tecnología e innovación, descentralizado, plural, orientado por la demanda y liderado por el sector privado, con el propósito de incrementar la rentabilidad y mejorar la competitividad del sector, mediante la generación y adopción de tecnologías sostenibles y ambientalmente seguras. Objetivos específicos 1. Avanzar en el desarrollo descentralizado del mercado de servicios especializados para la innovación, contribuyendo con el fortalecimiento y empoderamiento de organizaciones de productores demandantes de servicios, fomentando una orientación empresarial de la provisión de servicios de calidad, y facilitando el encuentro entre la oferta y demanda de servicios para un funcionamiento eficiente del mercado. 2. Fortalecer la investigación y desarrollo tecnológico agrario en áreas estratégicas de importancia nacional, contribuyendo con la formación de competencias institucionales y profesionales. Se establecerán mecanismos de apoyo tanto a centros de excelencia en áreas emergentes de ciencia y tecnología como a programas regionales de capacitación en servicios calificados para la innovación, que son críticos para incrementar la competitividad del sector agrario 3. Forjar e institucionalizar capacidades en el sector público agrario, para formular, concertar con el sector privado e implementar, políticas de fomento y calidad de los procesos, servicios y productos, facilitando la disponibilidad y uso de información científica y tecnológica para la innovación agraria

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INNOVACIÓN Y COMPETITIVIDAD EN PAPA - INCOPA PROYECTO DE PROMOCIÓN DE LA COMPETITIVIDAD DE LA PAPA PERUANA PARA RESPONDER A NUEVAS OPORTUNIDADES DE MERCADO NATURALEZA DEL PROYECTO Tipo de proyecto Desarrollo rural sostenible Tamaño del proyecto Presupuesto de alrededor de 750 mil dólares, actúa en Huanuco, Puno, Huancavelica y Apurímac. Otras instituciones que participan en el proyecto El público objetivo son las familias de las comunidades de la sierra. Trabajan en cooperación con: Ministerio de Producción, Ministerio de Agricultura, Empresa de Mercados Mayorista, INCAGRO, PRONAMACHS, Centro Internacional de la Papa, Programa Papa Andina. Socio locales: PRODECO en Andahuaylas, ADERS Perú en Huanuco y Cajamarca, Mi Chacra en Lima y Puno, CAPAC PERÚ en Lima, FOVIDA en Junín, Consorcio Tunta (Ministerio de la Producción Puno, PRONAMACHS, SIRNMA y PIWANDES), Proyecto UNITEC de Huancavelica Estilo de operación del proyecto Intervención directa conformando plataformas en torno a cadenas sostenibles. CARACTERÍSTICAS PRINCIPALES DEL PROYECTO Objetivo general Mejorar la competitividad de la cadena de la papa con énfasis en pequeños agricultores aprovechando nuevas oportunidades de mercado y promoviendo el uso de la papa peruana, ligando acciones que se orienten a afrontar la situación de pobreza que existe en las zonas de la sierra peruana, aprovechando la amplia biodiversidad existente y dándole un sentido de negocio sostenible. Líneas de acción 4. Fortalecer plataformas de concertación entre actores de la cadena. 5. Desarrollar y promover estrategias participativas de intervención en cadenas agro

alimentarias, aprovechando la biodiversidad y el desarrollo de negocios. 6. Fortalecer la innovación en zonas de producción para responder a demandas de

mercado. Metodologías utilizadas por el proyecto Desde un inicio se aplicó el enfoque por la demanda para promover innovaciones comerciales, innovaciones de producto e innovaciones organizacionales. Se emplean técnicas como Enfoque Participativo de Cadenas Productivas, Escuelas de Campo y Experimentación Participativa, involucrando a los agentes relevantes de la cadena y articulando a las entidades públicas y privadas locales y regionales en una plataforma para la innovación, en torno a los agentes productivos innovadores.

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Anexo 3. Taller de expertos sobre el sistema de innovación en el sector lácteo del Perú (Diciembre 17 de 2007) Coordinaciones previas para el Taller de Lima- 17 de Diciembre del 2007 Se iniciaron las indagaciones de quiénes podrían ser los expertos a ser convocados- invitados al Taller en Lima, para ello se recurrió a la Ing. Rosario Arauco quien nos ayudó con la lista de invitados. Se pensó en la Empresa Floral porque actualmente coloca sus productos en otros países y su materia prima procede del Departamento de Madre de Dios; otra empresa productora es Negociación Ganadera Bazo Velarde que tiene planta en la provincia de lima, el Fundo San Antonio, Universidad Nacional Agraria de la Molina. Por otra parte, se consideró la participación de proveedores de materia prima, insumos, saborizantes, equipos de lechería, empaques, proveedores de servicios profesionales. Del mismo modo, también se convocó a las organizaciones ligadas al Sector, como la Asociación de Industriales Lecheros (ADIL), representante del área de marketing de Gloria S.A. Finalmente, Organizaciones no gubernamentales que tienen programa relacionados al sector, como es CARITAS e ITDG.

Institución Invitado Dirección Actor Correo Teléfono

FLORALP Jaime Marín FreyCarretera a

Huancabamba s/n- Oxapampa

Productor

JS Ingenieros y Asoc.SAC Ing. Jorge Segovia Equipos lechería

nacional e importado [email protected]

UNALM Ing. Fanny LudeñaAv.LaUniversidad s/n-

La Molina- Fac.Ind. Alimentarias

Producción [email protected]

UNALM Ing.Jorge Vargas MoránAv.LaUniversidad s/n-

La Molina- Fac.Zootecnia

Materia Prima [email protected]:349-5647 central:Planta

deLeche

LA ABUELA Av.Javier Prado Oeste C/3 Producción-Yogurth

Christian Hansen Ing. Rosa Cavero Ceibos-Camacho Fermentos y cuajos

Gloria SA

GG. Luis Benavides Gonzáles del Riego;

Gcomerc. Héctor Guerra

Av. República de Panamá 2461, Urb. Sta.

Catalina, LaVictoria - Lima 13 - Perú

Marketing [email protected] 2660201

Montana Sr. Gastón Pacheco- Gerente General

AV Los Rosales 280Santa Anita, LIMA

Saborizantes y colorantes

[email protected] (511) 419 3000

AGINSA Sr. Sergio Rojas Av. México (agustino) Empaques [email protected] 332-6719

Negociación Ganadera Bazo Velarde

Ing. Napoleón Bazo Costa

Calle icaro 128- Urb. La Campiña. C/9 y 10 de la

Av. El SolProducción-exportación 2518686

ADIL Rolando Piskulich Local de la Sociedad Nacional de Industrias

Asociación de Industriales Lácteos [email protected]

Digesa Registro SanitarioIndecopi Av. Canadá Marca y normatividad

Fundo San Antonio William PrimeArequipa. Urb. El

rosario G-10-Distrito Caima-

Productor de Queso Paria [email protected] 054-253501

UNALM Ing. Jorge Calderón velásquez Mejoramiento

BIOMONT- Laboratorios Ing. Aldo Pedraglio Belmont

Av. Indistrial 284- Ate Vitarte [email protected] 01-3260533-3260534-

3261523

La Querencia Robert Watson BarbieAv. Pachacutec Mzk

Lote 8-B- Villa El Salvador

01-4930590

aGROvET Market Sa. Med.Jorge Humberto Calderón Ugeda

Av. Canadá ·3792-San Luis Distribuidor [email protected] 01-4352323

Queserías Rurales Ing. Angélica Vásquez Caritas [email protected] 01-97378839

ITDG Daniel Rodríguez ITDG [email protected] 3684472- 98485557 Luego de recabar los datos de los expertos que participarían en el Taller del 17 de Diciembre del 2007 se preparó la carta de invitación (la misma que fue enviado por medio electrónico, vía fax y comunicación telefónica):

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Lima, 05 de Diciembre del 2007

Estimado señor: Por intermedio de la presente y a nombre del Grupo de Análisis del Perú del sistema de innovación nacional y cadena agroalimentaria de lácteos, en el marco del Programa Alianza Cambio Andino – ACA del RIMISP, nos es grato saludarlo e invitarlo a participar, en calidad de experto, en el Primer Taller de Diagnóstico del Sector Lácteo a desarrollarse el día Lunes 17 de Diciembre a partir de las 08:30 a.m. en la Sala Phureja del Centro Internacional de la Papa, sito en La Molina, Av. Universidad s/n. El Programa ACA del RIMISP tiene como propósito contribuir a la consolidación de políticas de innovación y transferencia de tecnologías agropecuarias y rurales que beneficien a los pobres, a partir de facilitar la articulación entre diversos procesos participativos de investigación y la implementación de políticas públicas, tanto a nivel local, nacional y regional, que viabilicen la implementación de acciones de promoción de la innovación entre los pequeños productores, para integrarlos a cadenas de valor más sostenibles.. En este contexto, en el Perú se ha establecido realizar un diagnóstico para los derivados lácteos para lo cual se realizará un taller de diagnóstico nacional del sector con el objetivo de identificar los actores principales, las relaciones entre ellos y los flujos de información para la innovación, así como establecer los segmentos de las cadenas de valor que influyen sobre las actividades de producción de los pequeños productores. Los resultados de este taller serán socializados al concluir el taller y, posteriormente, a los asistentes se les alcanzará un informe de sistematización de los resultados del mismo. Conocedores de su experiencia, de su dominio del sector y de su especialización en aspectos críticos de la cadena de lácteos en el país, además de su identificación con la promoción del desarrollo del mismo, a todo nivel, nos será de gran valor su aporte y participación en este taller, toda vez que reuniremos a un grupo no mayor a 12 expertos nacionales del sector. Además, concientes de lo limitado de su tiempo y el de sus colegas, se ha programado un taller que durará aproximadamente 4:30 y culminará con un almuerzo en las mismas instalaciones del Centro que nos acoge. Quedamos a la espera de su confirmación por correo electrónico a: [email protected], [email protected] o [email protected]. Agradeciendo anticipadamente su interés y atención a esta invitación, me despido de usted, Atentamente Ing. Hugo Fano Rodríguez Líder del Grupo de Análisis El 17 de Diciembre ubicados en las instalaciones del Centro Internacional de la Papa se proporcionó la Agenda de Trabajo para las ocho horas.

Hora Tema Responsable Presentación Hugo Fano 08:30 Inscripción y presentación de

los participantes

Objetivo Hugo Fano 08:40 Introducción al taller y marco

de la convocatoria

09:00 Objetivo de la reunión 09:15 Consensos en la aplicación de

las definiciones del objetivo

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Construcción participativa del mapa

Nadia Quintana

09:45 Actores 10:30 Relaciones entre actores 11:00 Niveles de las relaciones entre

actores

Conclusiones Hugo Fano 11:30 Primera interpretación de

Actores – Relaciones – Procesos

12:00 Definición de las estructuras 12:30 Conclusiones sobre el mapa de

innovación del sector lácteo

El Grupo de Análisis del Perú está conformado por Hugo Fano (moderador), Nadiejda Quintana (facilitadora) y Mariana Torres (relatora)

Resumen de la discusión del taller El taller se realizó en un ambiente del Centro Internacional de la Papa. La presentación de la metodología de trabajo estuvo a cargo de Nadiejda Quintana y se expuso la presentación de los objetivos del taller y explicó algunos conceptos básicos a cargo de Hugo Fano. Objetivo del Taller: Obtener el mapa de actores de innovación en el sector lácteo en el Perú y definir su estructura luego de intercambio de conocimientos. Definición económica y espacial del sector lácteo en el Perú: Los principales sectores definidos para el taller fueron: En cuanto a su organización y tecnología:

• Industrial • Semi industrial • Artesanal

En cuanto a su localización y transformación:

• Urbano

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• Periurbano • Rural

Cuencas productoras de leche identificadas: Los principales departamentos abastecedores de leche fresca, hasta en un 70% destinado a la industria láctea, son Cajamarca, Lima (Cañete, Huacho, Puente Piedra y Lurín) y Arequipa. Según los participantes, estiman que un 12.5% de los productores de leche son grandes con un promedio de 50 cabezas de ganado, un 62.5% son medianos entre 4 a 10 cabezas de ganado y el 25% restante son pequeños productores con 1 a 2 cabezas de ganado. Indican además que el 50 % de la leche se destina por contrato de venta diaria a las grandes empresas acopiadoras, recibiendo el pago quincenalmente, el resto se destina para la venta a fabricantes de queso, yogurt y manjar blanco El manejo del ganado, en estas cuencas, se hace en forma estabulada (corresponde aproximadamente al 46% del ganado lechero), en forma libre (15 %) y en forma mixta (39%), predominando el ganado de las razas Holstein y Bronw Swiss. En todos los casos la calidad de las pasturas es importante, de ahí que en la sierra, especialmente en zonas altas se manejan pastos cultivados y en valles interandinos se trabajan con especies forrajeras y variedades híbridas formantes. Principales empresas industriales transformadoras de leche: Las principales empresas de la gran industria y mediana industria, son:

• Gloria (Pura Vida, Bonlé, Bella Holandesa, La Mesa, etc.), concentrando su producción en leche evaporada y yogurt.

• Nestlé (Ideal, Anchor, etc), con producción destinada a lelche condensada y leche en polvo.

• Laive, con producción de mantequilla y quesos, fundamentalmente. • Danlac, con las marcas Colmena y Vigor de leche fresca y la marca Yoleicito de

yogurt. • Plantas Lecheras Unidas – PLUSA, con crema de leche, yogurt y leche fluida. • Bazo Velarde (Asociación ganadera) en producción de cremas y manjar blanco • Universidad Nacional Agraria – La Molina con leche UTH, queso fresco y

yogurt. • Floral (con planta en Oxapampa) ingresa al mercado con quesos especiales • Otros de menor escala de operación entre Lima, Cajamarca y Arequipa.

Principales acopiadores Gran Industria (entre ellas Gloria, Nestlé y Laive):

• Mantienen una red de acopio a nivel nacional • Plantas de acopio equipadas • Transporte y equipo de conservación en frío • Equipamiento mínimo necesario (laboratorios propios) para pruebas de calidad

de la leche • Relación comercial con los productores y asistencia técnica en la ordeño de

leche de calidad.

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Mediana industria (Floral, Bazo Velarde, entre otros):

• Cuentan con un sistema de acopio organizado dentro de la cuenca más cercana • Laboratorio con condiciones mínimas para el control de calidad de la leche • Siempre que exista acopio por contrato, facilitan asistencia técnica a través de

las agroveterinarias. FONGAL – Fondo Nacional de Ganadería Lechera, toma importancia con programas sociales y organiza a pequeños productores de leche y establecen Centros de Acopio. Nacen cuando los insumos se repartían a todos los ganaderos y cobra liderazgo como acopiador para el mercado libre. Al comienzo trabajaban con la gran empresa, pero actualmente su rol se ha visto disminuido. Precio base que pagan las principales empresas de Lima: El precio es diferenciado y las principales empresas pagan un plus por la cantidad de grasa y sodio total e incluso por encima de lo establecido por la norma, que va desde 0.46 a 0.80 centavos por litro. Producción de bienes principales por la industria lechera: Leches

• Evaporada • Fluidas: Pasteurizada y UHT • Leche en polvo

Derivados lácteos • Quesos frescos (con sal y sin sal) • Quesos maduros (tipo Suizo, Edam, Gouda, Mantecoso, Paria) • Mantequilla • Leche fermentada • Yogurt • Cremas • Manjar blanco

Servicios de Asistencia Técnica y Capacitación: Asistencia técnica: municipios, mineras en el departamento de desarrollo comunitario, las mineras contratan técnicos, financian concurso de proyectos como por ejemplo la Minera Yanacocha a través de su departamento de Relaciones comunitarias o a través de la Fundación Los Andes, asisten con nichos distintos, pero no llega a todos y porque establecen una política de desarrollo es discriminatoria.

• En producción de leche (ONGs, Promotores • En desarrollo de productos y actualización (SENATI, profesionales

independientes, UNALM, otras universidades del interior) • Laboratorios de control de calidad (La Molina Calidad Total, CGS e INASA) • Se contrata fuera del país (la gran y mediana empresa) para desarrollo de

productos • Empresas de marketing

Relaciones entre los actores

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La tabla de relaciones entre actores muestra que entre los actores principales existen relaciones de complementariedad, sin embargo estas relaciones distan mucho de ser equitativas. Los gráficos –construidos participativamente con los asistentes - ilustran estas relaciones y muestran dónde existen problemas en la relaciones. Actores de la Innovación: Asociación de productores de Leche- Lurín: Los productores de leche fresca se asociaron para poder presentarse a las licitaciones presentadas por los Gobiernos Locales, en base al Programa de Asistencia Alimentaria (Pronaa) y Vaso de Leche. Son ganaderos con aproximadamente 10 vacas en ordeño. GLORIA S.A: Es la principal empresa acopiadora de leche en el país, su acopio se vio incrementado a más de mil toneladas métricas de leche por día. Gloria S.A. cuenta con asesores de campo en los temas de forrajes, alimentación, genética y veterinaria que visitan a los ganaderos. A partir de la investigación se recoge información de que la empresa Gloria contrata los servicios profesionales de las Agro veterinarias tanto en Chiclayo como en Cajamarca, también brindan capacitación a través de las agroveterinarias locales privadas; como se puede apreciar en el mapa de sistema de innovación del sector lechero. Así también, cabe indicar que el precio por litro de leche que paga Gloria es de 0.80 céntimos de sol. Negociación Bazo Velarde: Es una empresa que elabora productos lácteos, inició sus actividades en la sierra central del país. Entre sus principales productos se identifica: dulce de leche (manjar blanco) para exportación, tipo relleno, tipo arequipeño, funge, mantequilla, crema de leche, quesos. Sus productos han sido colocados en el Supermercado Plaza Vea, Wong. Como se puede notar en el mapa, esta empresa recepciona leche fresca de los Establos de Turín y así también de la Asociación de productores de leche de Lurín; antes del proceso de elaboración de productos requiere de los servicios de Laboratorios SGS o Calidad Total y así también de equipos de conservación. Respecto a la información del mercado, este al operar con Plaza Vea y Wong adquiere información de este tipo de mercado, que es segmentado por niveles socioeconómicos A, B y C. Chugur Quesos EIRL: Es una pequeña empresa familiar que elabora productos lácteos, ubicada en Baños del Inca de la Provincia de Cajamarca. Además de las plantas de quesos, yogurt, manjar también cuentan con panadería que un familiar específico se encarga de la administración individual y otro se encarga de los puntos de venta donde convergen todas las fábricas. Posee establos en Chugur y también acopia leche fresca de otros productores de su región. Entre sus principales productos se puede citar: el queso mantecoso, tipo suizo, dambo, cuajada (sin sal), yogurt. Coloca sus productos a través de puntos de venta, los mismos que tienen otra representación jurídica, haciendo las veces de concesionario de sus productos. Se ha observado puntos de venta Cajamarca Chugur en Cajamarca y Lima. Esta pequeña empresa no reconoce que contrata a empresas que brindan servicios de marketing para sus productos pero sí a empresas especializadas en etiquetas. Chr. Hansen: Es una empresa que tiene presencia en 30 países, desarrolla soluciones de ingredientes naturales con cultivos, enzimas, colores y sabores en colaboración con sus

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clientes y socios. La empresa es reconocida en las provincias por sus cuajos, es decir, es proveedora de insumos para los derivados lácteos. Como se puede apreciar en el mapa provee de sus insumos a las plantas urbanas y rurales, sus productos son reconocidos y valorados en el mercado. Laboratorios SGS: Ofrece servicios de laboratorio con dominio de análisis medioambientales de agua, aire, suelo, residuos y amianto. La calidad está asegurada por la acreditación ISO 17025. Puede otorgar certificación, validado por Digesa. Laboratorio La Molina Calidad Total: Se dedica a brindar servicios de certificación, inspección y ensayos en los diferentes sectores de la industria. Además cuenta con una alianza estratégica con La Molina Consultores (LMC) que brinda servicios de consultoría, capacitación, con la finalidad de cumplir con los requerimientos exigidos por el Sistema de Gestión de Inocuidad y Calidad. Es altamente demandando por las asociación de productores de leche de la Provincia de Lima. Universidad Nacional Agraria La Molina: Supermercado WONG: Principal supermercado de Lima Metropolitana, los productores buscan este mercado porque congrega al consumidor con capacidad de pago de productos especializados. Llegar a este tipo de consumidor implica para el productor de los derivados lácteos, cumplir con las normas de la empresa, entre ellas que el pago es a 35 días, además de la devolución de los productos que no se vendieron en el periodo del contrato. J.S. Ingenieros Asociados SAC: Provee equipos y servicios conexos para ganadería, lácteos y alimentos en general. También realiza asesoramiento para repotenciar mini plantas de pasteurización Programa Nacional de Asistencia Alimentaria-PRONAA: Ejecuta acciones de asistencia, apoyo y seguridad alimentaría dirigidas, preferentemente a la atención de grupos vulnerables y en alto riesgo nutricional, especialmente niños. Constituyen los beneficiarios todas las personas calificadas en pobreza extrema. También realizan la actividad de compra de leche fresca en Lima y en el interior del país. Programa del Vaso de Leche: A través de este programa se provee de leche fresca pasteurizada a los niños, generalmente alumnos del nivel primario de las escuelas nacionales. La Municipalidad de la Provincia tiene a su cargo informar del proceso de licitación para ser proveedor del Programa del vaso de Leche. Dirección General de Salud Ambiental- DIGESA: Es el órgano técnico- normativo en temas de saneamiento básico, salud ocupacional, higiene alimentaria, zoonosis y protección del ambiente. Las empresas solicitan habilitación sanitaria, certificados sanitarios oficiales de exportación, registro sanitario, autorización sanitaria del sistema de tratamiento y disposición de aguas residuales industriales y domésticas. Servicio Nacional de Sanidad Agraria- SENASA: Es un organismo público descentralizado del Ministerio de Agricultura, tiene autonomía técnica, administrativa, financiera. Esta institución desarrolla programas nacionales de control biológico y fiebre aftosa. También brinda servicios de inspección, verificación y certificación fitosanitaria, zoosanitaria, entre otros vinculados a la agricultura.

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Ministerio de la Producción (Produce): Se encarga de formular, aprobar, ejecutar y supervisar las políticas de alcance nacional aplicable a las actividades extractivas, productivo y de transformación en los sectores industria y pesquería. Las empresas transformadoras de leche necesitan cumplir con la norma técnica de registro de productos industriales nacionales (RPIN) para que puedan vender en el territorio nacional, consiste en el siguiente detalle: a) nombre técnico del producto, b) código de RPIN, c) Características y principales componentes, d) partida arancelaria, e) Norma técnica de calidad empleada en su fabricación. Fotos de los resultados del Taller Desglosando el mercado del Sector Lácteo de acuerdo a las regiones naturales del Perú.

El Sistema y nodos de la Innovación de productos lácteos en el Perú.

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Mapa de Actores de la Innovación

Mapa de la relación entre Actores de la innovación

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Anexo 4. Taller participativo sobre la cadena de producción y comercialización de quesos del Alto Llaucano, Cajamarca (Enero 31 de 2008)

Pasos previos al Taller en Cajamarca- Enero del 2007- viaje a Chanta Alta- Cajamarca. El día sábado 12 de enero, llegamos a la ciudad de Cajamarca aproximadamente a las 7:00 a.m., nos instalamos en el hotel y luego salimos rumbo a Chanta Alta, el propósito era observar in situ cómo funcionan los centros de comercialización, los volúmenes de venta, aquí se denominan ferias, se comercializa productos de pan llevar, entre ellos el queso para los acopiadores, también venden ganado en pie, ovejas, carneros, burros entre otros. Se observó que, los productores vendían quesillo, queso en molde tipo suizo, en menores cantidades el queso fresco. Cabe indicar que, llegamos a Chanta Alta alrededor de las 10.30; los compradores manifestaron que habían realizado transacciones desde las 8.30am. Aún con el pequeño grupo de productores apreciamos que un acopiador llevaba como mínimo 240 kilos de quesillo, para ello se utilizaba un medidor de kilos portátil de gancho, sacos de rafia, se cogían con las manos los bloques de quesillo para poder completar los sacos y se procedía a coser con hilo pavillo. Se culminaba la transacción y era llevado por el acopiador a su movilidad, todos los vehículos eran de carga pesada.

El quesillo, es la materia prima para el queso mantecoso, que es de origen Cajamarquino. El día domingo por la mañana se procedió hacer las compras de materiales para el Taller, papelógrafos, plumones, cartulinas, cintas adhesivas. Se hizo la visita al local donde se realizaría el taller. Los productores habían confirmado su asistencia, en el caso de lo actores de Universidad, Dirección Agraria, INDECOPI no podían asistir porque en la anterior semana se habían producido cambios, además de otros talleres donde se habían comprometido. Finalmente, el día lunes 14 acudimos al Centro (local) del Taller y sólo estuvieron 3 productores, otros invitados manifestaron que no iban a llegar, fue por ese motivo que

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se decidió cancelar el evento. Se estableció una pequeña reunión, conversación donde se explicó el por qué del Taller, lo que se busca y la importancia de que todos los actores estuvieran presentes. De esta manera, los asistentes presentes:

• María Sol Blanco de ITDG - INFOLAC • Néstor Fuentes ITDG – PROLÁCTEOS • Inés ITDG- Ing. Agrónomo Zootecnista • 2 Productores de ANDELAC • Rosario Arauco- Zootecnista – UD 5 INCAGRO • Fidel Torres – Botánico – UD 2 INCAGRO • Richard Martínez – UD 2 INCAGRO • Equipo de Análisis del Programa ACA

Entre los temas (puntos) que se concluyeron es que, en Cajamarca, el contexto político se ha visto afectado por los cambios y planificación que se realizan dentro de los 15 primeros días del mes de enero. Asimismo, los productores de queso dejarían de producir en el día que asisten al taller porque los días jueves y viernes realizan actividades de feria (comercialización). Uno de los productores asistentes, es el Presidente de la Asociación de productores de queso, que habían recibido capacitación de ITDG con la denominación de Promotores. El presidente se mostró interesado y se comprometió a trasladar lo escuchado a los 11 asociados, así ellos dijeron que lo mejor sería que el taller se realizara en el Campo- Alto Llaucano pero acotaron que representantes de DIGESA, INDECOPI no asistirían, por actividades previstas desde el año pasado. De manera que, los asociados respondieron que el 30 de enero realizarían su Asamblea y que después de ello, se podría iniciar con el evento, de lo cual, los asistentes dieron conformidad para concretar la Convocatoria, hacer visitas de sensibilización con las instituciones que se acordó invitar, de forma que se pueda encontrar ambas partes, los productores y los oferentes de servicios. Las invitaciones estuvieron a cargo de una persona que se encargaría de garantizar el taller y reunir a los invitados ya que la fecha elegida estaba muy próximo a las fiestas centrales de carnavales en Cajamarca. La persona que realizaría la convocatoria, el Ing. Carlos Cerna, que se puso en coordinación con la Dra. María Sol Blanco para definir la lista de invitados considerando entre ellas a las siguientes instituciones:

• DIGESA • SENASA • SENATI • Proveedores de insumos, equipos. • Acopiadores • Dirección Agraria de Cajamarca

Sobre el taller: Convocatoria para Taller, el día 31 de Enero en el Local de ITDG- CEDECAP. Se coordinó el desplazamiento directo de los promotores del Alto Llaucano y otra movilidad para los invitados de Cajamarca. El taller empezó a las 9:00 a.m.

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Representantes de entidades participantes en el Taller de “Diagnóstico e Innovación del Sector Lácteo” realizado el 31 de enero 2008 en el Centro de

Demostración y Capacitación en Tecnologías Apropiadas – CEDECAP ITDG Nombres Apellidos Entidad Cargo Formación

profesional Experiencia

Alberto Angulo Burgos Productos lácteos COMBAYO

María Sol Blanco ITDG Infolac Médico Veterinario

Eliceo Chalán Llanos DESA/DRSC Técnico saneamiento

Administración Mantenimiento SAP

Julio César Gamarra Montenegro

DRA Cajamarca Coordinador de Crianzas

Producción Animal

Producción animal - Gestión empresarial

Joe Mantilla Oliva ITDG Supervisor CPI Ingeniero Zootecnista

Producción animal - Gestión empresarial - Industrialización lácteos

Miriam Marín Roncal DESA/DRSC Médico Veterinario Salud colectiva

Richard Martinez INCAGRO Asistente Técnico UD-II

Juan César Regalado Cabrera Agencia Agraria Hualgayoc

Director Ingeniero Agrónomo

Desarrollo sostenible y facilitador de metodologías de capacitación

Antonio Salinnesas Pablo Agroveterinaria Mevelin

Contador Tributación Administración

Judith Amelia

Tirado Malavez SENASA Sanidad animal Médico Veterinario

Programa de control y erradicación de tuberculosis y brucelosis bovina

Fidel Torres Guevara INCAGRO Jefe UD-II Biólogo

Richard Vigo Gutierrez APDL Miembro Abogado Denominación de origen, apoyo en el desarrollo de nuevos productos

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Promotores industriales participantes en el Taller de “Diagnóstico e Innovación del Sector Lácteo” realizado el 31 de enero 2008 en el Centro de Demostración y

Capacitación en Tecnologías Apropiadas – CEDECAP ITDG Nombres Apellidos Comunidad Distrito Cargo Especialidad Otra actividad Jacinto Charopo

Díaz Quengo Río Bajo

Bambamarca quesos estudios preparación en maquinaria SENATI

Marta Chávez Durán

Miraflores Bambamarca Fiscal ANDELAC

ordeño, quesos

artesanías, chompas

Alberto Chávez Paisig

Cerro Azúl Chanta analista de leche

albañilería

Luis Garay Huamán

Polonia La Colpa

Bambamarca manejo de vacas y negocios

agricultor de la zona

Sixto García Cruzado

La Florida Bambamarca Tesorero ANDELAC

manejo de quesos, vacas y ordeño

forestación y organización

Jorge Guadaña Guevara

Quinua Baja Bambamarca ordeño, quesillo

agricultor, construcción civil

Gerónimo Huamán Guerra

Quengo Río Alto

Bambamarca Secretario ANDELAC

manejo quesillo y queso fresco

agricultor de todo un poco

Leonaldo Lara Zamora

Ñunñun Bambamarca procesamiento queso fresco

agricultura

Santiago Miranda Huamán

Totoramayo Bambamarca Presidente de APAFA

quesos agricultor

Fermín Quispe Alfaro

Miraflores Bambamarca manejo vacas, higiene y ordeño

agricultor para la zona

Ernesto Vargas Mendoza

Nuevo Triunfo

Chanta Presidente de canal Cushuro Carbón

manejo de pastos y leche

manejo forestación y agricultor

Alamiro Vargas Ortiz

San Juan de Corralpampa

Bambamarca Presidente ANDELAC

quesillo mejorado

construcción civil

Hormesinda Vargas Rodríguez

Quinua Baja Bambamarca ordeño, quesillo

artesanías, ponchos

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Resumen de la discusión del taller El taller de la cadena se basó en la participación de 12 promotores de ANDELAC, de los centros poblados Chanta Alta, Yanacancha Baja, Yanacancha Grande y El Alumbre, Quengorío y El Tambo. Este grupo de promotores recibieron capacitación en el proceso de elaboración de derivados lácteos, específicamente quesillo, queso fresco y queso tipo suizo, actividad que actualmente realizan desde hace 6 años con el Proyecto Integral para la Promoción de Medios de Vida Sotenibles y la Reducción de la Pobreza en la Cuenca del Alto Llaucano – YACHÁN que ejecutó Soluciones Prácticas ITDG. Hacer 3 años fueron capacitados en elaboración de quesos por SENATI, promovido por FONCODES. Agentes Directos de la Cadena Productiva de Quesos y Quesillo en la Cuenca del Alto Llaucano. Provincias de Bambamarca y la Encañada. Región Cajamarca. Productor de Leche (vecino): Pequeños productores de leche que cuentan entre 1 a 10 vacas en ordeño. Este productor de leche tiene características diferenciadas con otros proveedores de leche porque reciben capacitación de los Promotores respecto a mejores prácticas en las pasturas, que comprende el arado, encalado, abonamiento, riego, sembrado, deshierbo y cortes y cómo mejorar la producción lechera con prácticas en manejo del ganado, prácticas para un buen ordeño, conocimientos que contribuyen a reducir el grado de contaminación de la leche e incrementar su productividad. La mayoría de los ganaderos de la zona alimentan al ganado al pastoreo en estaca, algunos que tienen mayor número de animales están optando por el uso del cerco eléctrico. Las pasturas son en su mayoría mejoradas, instaladas en asociaciones gramíneas y leguminosas, contando con variedades como rye grass, trébol blanco y rojo, dactilis, avena y vicia. El suministro de agua es de 4 veces al día. Además se proporciona sales minerales y vitaminas, en forma complementaria, para la sanidad de los animales se aplican las dosificaciones antiparasitarias. Se realizan dos ordeños, el primero a las 6 de la mañana y el segundo a las 4 de la tarde. La higiene en el ordeño es muy importante y consiste en: Lavado de manos, lavado de ubres, secado de ubre; este se realiza a maño, sin anillos ni sortijas en los dedos; con una duración entre 8 y 10 minutos, con una producción de 7 a 10 litros de leche por vaca al día. Otro proveedor de Leche: Este proveedor es eventual, donde no hay una relación estrecha. Es decir, no hay asistencia técnica en pasturas y ordeño por parte del promotor. Los promotores insisten en que para producir una mayor cantidad y una mejor calidad de leche, se requieren pastos mejorados, dosificación trimestral para las enfermedades y luego sales minerales y vitaminas, y que al no brindarles la asistencia técnica requerida hay problemas en la calidad de la leche comprada. Planta Mejorada de quesos: En la Cuenca del Alto Llaucano existen 12 plantas rurales mejoradas para la producción de quesos en diferentes comunidades, administrados por el Proyecto Yachan, integrantes de la asociación ANDELAC34; estas plantas tienen los 34 Asociación de promotores agroindustriales dedicados a la elaboración de lácteos en la Cuenca del Alto LLaucano, comprendido entre las áreas de los distritos de Bambamarca, en Hualgayoc, y la Encañada, en Cajamarca.

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siguientes instrumentos: Paila, lira, batidor, moldes de PVC, telas o manteles, vasos cuchara, tinas, prensas, termómetro, el lacto decímetro; todo en una mesa desinfectada. El proceso de producción en planta inicia cuando, calienta la leche de acuerdo al tipo de queso que va a preparar adiciona el cuajo y después de 45 minutos está la cuajada y se hace el cortado con la lira, lo deja reposar por unos cinco minutos más. Una vez reposado, retira la tercera parte que corresponde al suero y finalmente hace el batido de acuerdo al queso. Los productos que están elaborando las plantas son: quesillo, queso tipo suizo, fresco y en algunos casos tipo andino. Consideran los siguientes equipos para mejorar la planta: cocina a gas, instrumentos de análisis que permite garantizar la calidad de leche durante el acopio, la medida exacta y análisis de la sanidad. La Planta quesera tiene las siguientes modalidades de venta: Venta en la misma planta. Venta en la Feria de Chanta, Yanacancha o El Tambo Venta directa en Cajamarca (cuando van a comprar insumos específicos) Acopiador:. El acopiador informal en feria: Compran en las ferias, el destino no es exacto pero pueden vender a otras plantas, otras ferias o que venden directamente en el mercado de Cajamarca. En un solo caso se mencionó la existencia de un acopiador que va a la Planta del Promotor, para llevar a Lima. Transportista-acopiador: Este acopiador lleva los productos a Cajamarca y Lima, la relación con el productor de queso de la planta rural es muy estrecha. En términos de mercado, en los mercados locales se paga mejor a los quesos y quesillos frescos. En el mercado de Cajamarca no hay diferencia de precio con otros productos que no garantizan la calidad. Los productos que llegan a Lima se caracterizan por mejor precio y se exige calidad. Planta Urbana: Es comprador de los acopiadores, no se obtiene información de cuáles serían las plantas o empresas. Actores de Servicios de Capacitación y Asistencia Técnica de la Cadena de Quesillo y Quesos: Asociación de Promotores que brindan capacitación y asistencia técnica en prácticas de un buen ordeño y calidad de leche. Promotores pecuarios, que brindan capacitación y asistencia técnica en sanidad y manejo ganadero. Agroveterinarias locales, que brindan capacitación en la zona de Bambamarca. Este caso fue referido específicamente a Gloria, quien contrata a personal de la agroveterinaria de Cajamarca, quien va la zona para capacitar a los ganaderos

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abastecedores de leche de la empresa. Es por eso que en la zona no pueden entrar nuevas agroveterinarias. SENASA- Campañas periódicas de vacunación, se especifica que los técnicos veterinarios van a las zonas donde aceptan que se vacune al ganado, el costo por ganado es de S/. 3.00 ($1). Las familias ganaderas de zonas rurales se muestran renuentes para la aplicación de la vacuna por un factor cultural. Proyecto Yachán- ITDG, mejoramiento de plantas rurales con aportes de los promotores, fondos rotatorios en equipos y capacitaron en la producción de quesos, manjar blanco y mantequilla; este proyecto se realizó hace 6 años, actualmente no hay oferta similar. Programa de FONCODES, que en convenio con SENATI los capacitaron en la Producción de Derivados Lácteos; este programa fue hace 3 años y actualmente no se encuentra una oferta similar. Actualmente, SENATI en convenio con APROLAC está ofreciendo capacitación gratuita en derivados lácteos (los promotores se han inscrito) DIGESA. Entrega el Registro Sanitario, que fue solicitado por cada una de las Plantas rurales (12). DISA. Posta Médica. Realizan mediciones de Cloro residual, tiene un costo de alimentación y transporte que es asumido por la Planta. Asistencia Técnica Individual, profesional que es contratado por el Promotor industrial de queso cuando el acopiador de Lima le indica que el producto tiene problemas de acidez. (Citado en Entrevista con Alamiro Vargas, Presidente de la Asociación). SUNARP. Registros Público de la Asociación. SUNAT. Registro Único del Contribuyente de la Asociación. Actores que proveen Insumos a la Cadena de Quesillo y Quesos: Tiendas de insumos agrícola-veterinaria: Proveedores de insumos agropecuarios ubicado en los Centros Poblados. Agro Bepa: Está ubicado en el mercado de Chanta Alta. Es el proveedor de insumos para los productores de leche. Así también provee insumos para las plantas de procesamiento de leche, en algunos casos también ofrece equipos que le son demandados. Tienda Forduit: Ofrece en el mercado envases y moldes de PVC. Matices SRL: Es la empresa donde la asociación ANDELAC mandan hacer sus etiquetas. Manufacturas Alcántara: Ubicado en Cajamarca, es proveedor de equipos.

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Transporte Santiago: Los promotores (2) contratan los servicios de transporte para llevar sus productos (queso, queso tipo suizo) a la ciudad de Lima. Análisis de los puntos críticos Taller de Cajamarca El mercado de productos lácteos es diversificado tanto en nivel de competitividad como en diversificación de productos. Que va desde la venta a vecinos (mínima) hasta la venta en tiendas distribuidoras en Cajamarca, donde la participación de los productos lácteos del Alto Llaucano es pequeña (no se tiene mayor información respecto al porcentaje). Para alcanzar los mercados, se han generado diferentes estrategias de distribución, desde el acopio en ferias hasta el traslado directo en pequeñas cantidades a los mercados de Cajamarca, especialmente el quesillo, queso fresco. Estas estrategias de distribución incrementan los problemas de higiene y contaminación, además de constituir altos costos que por el bajo volumen comercializado no son directamente imputados al costo unitario de transporte. La zona del Alto Llaucano produce mayormente quesillo, quesos frescos, y en menor cantidad el queso tipo suizo; esta producción de quesos compite con el abastecimiento de leche fresca para la gran empresa, que aproximadamente acopia el 50% de la producción de leche fresca (la empresa acopia 4,000 litros por día, mientras que los promotores acopian hasta 2,000 litros por día).. Finalmente, la capacidad de producción de leche fresca aún está afectada por serios problemas productivos:

• Alimentación del ganado, sanidad y prácticas inadecuadas de ordeño. • El acopio de leche fresca aunque se realice directamente de los vecinos para las

plantas mejoradas o queserías familiares, tiene los problemas de altos costos por dispersión de abastecedores y problemas sanitarios por los envases utilizados para el acopio.

En este panorama el proyecto más identificable, es el Proyecto Yachan que culminó hace 1 año y formó promotores, que inicialmente era para mejorar la calidad del quesillo a través de la capacitación de campesino a campesino y que en la actualidad es acopiador de leche y productor de derivados lácteos: quesillo y quesos, generando valor agregado por calidad en los productos lácteos, que tradicionalmente se producían en la zona. Otras intervenciones que se conocen en la zona, son las campañas periódicas de vacunación y que aún hay resistencia en los ganaderos. Así también, FONCODES con un programa de capacitación incluyó a la zona del Alto Llaucano hace 3 años; a través de SENATI capacitó en derivados lácteos a los promotores que ya habían sido formados por ITDG. Los servicios de asistencia técnica a los productores de leche, que se han mencionado en el Taller, son básicamente privados, técnicos de agroveterinarias y promotores de la asociación formada por ITDG, cuyo alcance es limitado. No se discutieron las formas de pago pero éstas pueden incluir hasta el pago en leche.

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Los representantes de las instituciones públicas expresaron que no tienen presencia en la zona porque los productores, promotores y ganaderos no los buscan. Ante ello, los representantes de SENASA, DIGESA, Dirección de Planificación Agrícola, Agencia Agraria Bambamarca, plantearon que los promotores realicen gestiones a través de sus agencias agrarias. En cuanto a servicios de capacitación, asistencia técnica asociado al procesamiento o a la producción de quesos son esporádicos y se restringen a los promotores que tienen las plantas mejoradas. Se mencionó que los promotores de la asociación han capacitado a otras personas en producción de quesos; además, los productores de queso buscan capacitaciones en desarrollo de productos en el centro de SENATI. Uno de los promotores mencionó que él contrata a un profesional cuando sus clientes le informan que su producto tiene problemas de acidez. Hay restricciones para acceder a recursos financieros. Dos promotores se acercaron al Banco Agrario y como no son proveedores de Gloria y Nestlé no fueron atendidos. Puntos críticos: Materia prima: higiene del ordeño en campo. Procesamiento rural: Uso del suero. Muchas queserías familiares sin equipos ni capacitación. Acopio y transporte: Altos costos unitarios, contaminación cruzada y falta de control. Respecto a la infraestructura pública: En la zona del Alto Llaucano, no se cuenta con infraestructura de agua potable; asimismo no se cuenta con energía eléctrica. Respecto a la higiene: Problemas de higiene en la leche porque el productor bota el suero en el arroyo, contaminando así el agua. El acopiador- transportista además de recolectar productos de pan llevar para la ciudad, también lleva animales para el consumo humano y los derivados lácteos que se ofertan en las ferias de Chanta, Yanacancha, El Tambo, produciendo problemas de higiene. Respecto al proceso de producción de quesos: Del taller se desprende que la problemática nace en la calidad del producto porque se producen mezclas de diferente materia prima (cuajada) para el queso mantecoso. El acopiador transportista va a las ferias y allí encuentran quesillo de diferente calidad sin tomar en cuenta la sanidad, depositando todo en un solo envase, que también es el inadecuado. El medio de transporte no es específico para trasladar ese tipo de productos, porque se traslada junto con otras mercancías frescas y hasta con animales en pie.

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Mapa de ubicación del proyecto YACHAN en la Cuenca del Alto Llaucano

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Fotos del Taller en Cajamarca

Cadena de producción de quesos en el Alto LLaucano

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Cadena de Producción obtenido en el Taller

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Trabajos individuales realizados en el Taller

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Anexo 5. Memorias de las propuestas de investigación participativa: Quesos tradicionales y desarrollo de nuevos productos lácteos con denominación de origen

distintivo El Taller realizado en Cajamarca, con la participación de los actores de la cadena de quesos del Alto Llaucano y representantes institucionales de la política, servicios e inversiones, sumándose así a los productores de materia prima y procesadores rurales como actores claves del sistema de innovación de derivados lácteos de Cajamarca (Alto Llaucano), permitieron no sólo identificar la cadena productiva y comercial, sino que además contribuyeron a una primera aproximación de los puntos críticos que limitan la competitividad de dicha cadena, de modo que se pudieron vislumbrar, de manera genérica, algunas alternativas de solución. Las siguientes líneas resumen este esfuerzo conjunto de reflexión, priorización y desarrollo de alternativas para superar los puntos críticos que limitan la competitividad de los productos lácteos tradicionales del Alto Llaucano, que comprende los caseríos y comunidades ubicados en la parte alta de la cuenca del Llaucano entre los distritos de La Encañada (provincia de Cajamarca) y Bambamarca (provincia de Hualgayoc). Puntos críticos de la cadena de quesos en el Alto Llaucano Los 12 procesadores rurales de quesillos mejorados, queso fresco mejorado y queso andino tipo suizo ubicados en 12 caseríos agroganaderos del Alto Llaucano y que conforman la Asociación ANDELAC, sugirieron enfrentar los siguientes cuellos de botella en su comercialización y producción:

® El mercado no reconoce la diferencia de calidad de los quesos mejorados: Las ligeras diferencias de precios que se pagan por el quesillo mejorado o el queso fresco en los mercados de acopio rural de Yanacancha, Chanta Alta o El Tambo están basadas en la confianza que el acopiador tiene del procesador de ANDELAC. Esto también sucede cuando el canal de confianza con el comprador de las tiendas especializadas de Cajamarca se ha consolidado. Pero este diferencial de precios si bien implica preferencia no necesariamente valora con precio justo la “calidad láctea” de sus quesos.

® La competencia no controlada en calidad y diversidad de productos lácteos

en los mercados de Cajamarca y mercados extra regionales: Existen tres tipos de competidores fácilmente identificables. Las microempresas formales que han diversificado sus productos, teniendo como producto bandera el “queso mantecoso” y que son pocos (no superan las 7 empresas). Las plantas artesanales urbanas mejoradas, con estándares de calidad registradas que, por tradición familiar, que aprovechan la cercanía con los productores de leche y la infraestructura de agua y luz de los distritos alrededor de la ciudad de Cajamarca, básicamente productoras de queso mantecoso y de mantequilla (en algunos casos también usan quesillos comprados por acopiadores rurales). Finalmente hay una serie de plantas familiares, tanto en las ciudades como en las áreas rurales, cuyas condiciones de higiene y sanidad son dudosas, pero que sin embargo compiten en precio con las plantas rurales mejoradas de los socios de ANDELAC.

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® El transporte inadecuado de los productos a los mercados finales que eleva

los costos unitarios y afecta negativamente la calidad del producto a ser comercializado: Existen dos puntos críticos, la distancia y el volumen. Los mercados de Chiclayo, Trujillo y Lima son, por número de consumidores y por nivel de ingresos, los más deseados por los procesadores lácteos de la región, sin embargo sus relaciones se basan en “encargos” o “compromisos no formales de abastecimiento” según la demanda del comerciante minorista del destino final. Para atender estos “encargos” el procesador de ANDELAC recurre a la empresa de transporte local o al propietario – conductor de una de las unidades de transporte de dicha empresa para garantizar la entrega en el plazo solicitado. Este medio obliga al procesador a depender de las tarifas del que actúa como transportista y, para no afectar en demasía sus precios de venta, debe incorporar el costo del transporte en sus costos de producción: “se gana poco pero es una venta segura y mejor pagada que vender en Cajamarca”, eso es lo que opinan quienes han establecido lazos con compradores en estas ciudades. Normalmente esta forma de comercialización es para quesos maduros, como es el caso del queso andino tipo suizo. Los quesos frescos, el quesillo, ya sea en venta a acopiadores de feria o por transporte directo a las tiendas especializadas de Cajamarca, tienen serias deficiencias por emplearse transportes mixtos o por compartir carga con otro tipo de mercancías, no necesariamente exigentes en higiene y conservación. La sensación es que no se gana mucho y que se podría ganar más si es que se resolviera estos problemas de transporte.

® La falta de aplicación de normas de calidad a lo largo del proceso de acopio,

procesamiento, empaque y transporte: Se ha mejorado sustantivamente la tecnología de sanidad del ganado, de higiene del ordeño y de procesamiento de quesillos, queso fresco y queso andino tipo suizo, pero aún no se ha incidido sobre los contenidos de materias grasas y otros contenidos lácteos que los diferencien de otros productos, incluyendo los producidos por la competencia formal e informal. Uno de los representantes de la pequeña industria urbana presente en el taller preguntaba: ¿Por qué debería preferir un queso de altura ya que, de todos modos, su precio es relativamente superior? Por ejemplo, decía, el quesillo mejorado no sólo se le prefiere por su higiene, sino también por su consistencia y sabor, para hacer los quesos “mantecosos”.

® Los volúmenes de acopio de leche fresca y de producción de quesillos,

quesos frescos y queso andino no los hace competitivos en los mercados de Cajamarca y extra regionales: El producir, según la estación, quesillo mejorado o queso fresco o producir cada cierto tiempo (a veces sólo por encargo) queso andino tipo suizo, afecta la capacidad competitiva del procesador de ANDELAC, ya sea en términos de volumen de cada tipo de producto, si el mercado lo absorbe o ya sea por la reducida diversidad de productos a oferta a un mercado cada vez más diversificado. Pero también hay otro factor relacionado a las condiciones de infraestructura y servicios públicos del área rural que limita el acopio para la producción de mayores volúmenes o de mayor número de productos lácteos y es la falta de condiciones para implementar la cadena en frío requerida, pero adaptada a condiciones rurales.

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® Plantas rurales “mejoradas” requieren de una inversión mínima para satisfacer los nichos de mercado de manera competitiva y para mejorar su escala de producción en términos de volumen por producto y en términos de diversificar sus productos: Para ingresar a competir con la microempresa y con pequeñas plantas urbanas, los procesadores de ANDELAC mencionan que requiere de un mínimo de inversión en: pasteurizadora, calderos, descremadora, cámara de frío y envasado al vació. Con esta inversión básica y empleando tecnologías locales ya desarrolladas (por ejemplo por SENATI) se podría, sin problema, exigir no sólo la estandarización del proceso, sino que además se podría registrar los contenidos que otorgan calidad al producto. Por ahora, en las condiciones en que se produce, esta sería una inversión de muy alto riesgo.

® Débil capacidad del proveedor de leche fresca para asumir los riesgos de la

innovación tecnológica: Tanto vecinos como otros productores agropecuarios de los 12 caseríos donde están instaladas las plantas de los socios de ANDELAC (inversión privada subvencionada) basan sus alternativas de comercialización a la esperanza de venta a la gran industria, a pesar que paga precios más bajos. Sin embargo, para ingresar a esta red de acopio requieren implementar cambios tecnológicos que les permita satisfacer los requisitos establecidos por la empresa Gloria. La experiencia muestra que cuando un productor agropecuario mejora en función de este objetivo, sus alternativas de venta se amplían y pueden ingresar a otros circuitos de acopio, si es que éstos se hacen sostenibles y permanentes. Se requiere entonces, con el desarrollo de un adecuado mercado de servicios tecnológicos, no sólo propiciar innovaciones tecnológicas, sino también promover innovaciones organizacionales entre los proveedores de materia prima que mejoren las relaciones horizontales con las plantas rurales.

Las alternativas propuestas Debido a la restricción de tiempo, no se pudo revisar para cada uno de los puntos críticos de la cadena, las alternativas en forma desagregada. Es por eso que a los asistentes al taller se les pidió que expresaran sus alternativas en forma agregada. Con base en una lluvia de ideas se expresaron las alternativas en forma resumida y con el objetivo de establecer el orden de las mismas, se hizo una primera discusión para la interpretación de las mismas. Una vez que estas quedaron redactadas y con el objetivo establecer la prioridad de las mismas, se solicitó que cada participante se acercara a realizar su votación, aplicando la siguiente escala: 3 si es la más importante, 2 si es menos importante y 1 si siendo importante no es prioritaria.

Orden Descripción de la alternativa Puntaje acumulado

1 Desarrollar productos regionales con calidad y marca reconocida 40

2 Desarrollar nuevos productos 32

3 Desarrollar mercados nacionales y de exportación más exigentes 30

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Tomando en consideración este orden de prioridades, se organizaron tres grupos de trabajo para que desarrollaran un esquema de soluciones o visión de las soluciones a implementar. Se garantizó que cada grupo estuviera conformado por miembros de la Asociación y representantes del entorno institucional de servicios para la innovación. Se precisó además que el orden de prioridad de las 3 alternativas no los hacía excluyendo entre sí y que, por lo tanto, cada grupo podría trabajar las tres alternativas, ya sea en forma inclusiva o por separado.

Marca “Queso Llaucano” con su producto estrella queso “mantecoso”: Pensado en términos de mercados más exigentes y clientes específicos, propone posicionar el quesillo mejorado, el queso fresco y el queso andino tipo suizo, actualmente producidos en la región, junto con el queso “mantecoso” de manera que se asocie el carácter regional de producción de este último a las características distintivas de producción producto regional, limpieza (quesillo mejorado), consistencia (queso fresco) y maduración (queso andino tipo suizo) mediante el desarrollo de servicios orientados a la tecnología de producción, envase, control de calidad, tecnología de procesamiento, registro de marca y la implementación de un sistema organizado de control de calidad basado en la gerencia de la asociación y que, además, se encargue de la identificación del cliente (mercadeo).

Marca colectiva del queso “mantecoso”: Posicionar el queso “mantecoso”

cajamarquino mediante la certificación CGS, HCCP y ISO de manera que el productor reciba un mejor precio y su producción esté protegida. Todo ello implica garantizar la estabilidad de las características de sabor, textura y peso, adecuado manejo del producto mediante el empleo de cadena de frío y embalaje aceptado, y adecuada presentación. Todo ello permitirá aprovechar las potencialidades de Cajamarca como nodo regional de innovación quesera, pero que requerirá superar varios aspectos que aún lo hacen débil.

Productos lácteos cajamarquinos adecuadamente gestionados: Es importante

que se aproveche la base productiva de quesos existente, ampliándola a nuevos productos como manjar blanco y yogurt y que, superando las restricciones de infraestructura, equipamiento y asesoría técnica, controlar su mercado (si es posible propio) para mejorar sus ganancias. Actualmente los mercados a los que se accede requieren de acopiadores que no tienen clientes directos. Esta situación reduce las ganancias del productor.

Si bien es cierto que sólo en la última alternativa no se hace mención al tema de marca reconocida, las condiciones de mercado que enfrentan los actuales procesadores rurales implica el reconocimiento de éste de la calidad del producto, el mismo que se espera se vea reflejado en el precio del producto. Esta situación de “no valoración” de la calidad del queso cajamarquino se debe a que aún se recurre a acopiadores y transportistas que, al no tener clientes fijos, entregan el producto según las condiciones de precio y no necesariamente posicionando la calidad del mismo. De ahí que la última alternativa propone que los productores de ANDELAC tengan sus propios puntos de venta en los mercados a los que acceden.

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Marca “Queso Llaucano” con su producto estrella queso “mantecoso” Cliente Producto Características Servicios

Supermercados Lima Producto regional Tecnología de producción

Plaza Vea Envase

Totus Control de calidad

Wong

Queso mantecoso

Registro

Acopiador regional

Cajamarca Quesillo Limpieza, consistencia

Tecnología procesamiento

Chiclayo Maduración Tecnología procesamiento

Trujillo

Queso tipo suizo

Identificación de clientes (mercadeo)

Sistema organizativo de control de calidad y gerencia

Marca colectiva del queso “mantecoso”

Exigencias del mercado Potencialidades de Cajamarca

Debilidades del sistema productivo

Marca reconocida Tradición quesera de producción y consumo

Infraestructura escasa y desfasada

Certificación (CGS, HCCP, ISO)

Alto volumen de producción

Servicios de transporte inadecuados

Denominación de origen Condiciones ecológicas adecuadas

Baja implementación tecnológica

Sostenibilidad de la oferta (calidad y precio)

Existencia de materia prima

Informalidad del sector

Características estables (sabor, peso, textura)

Institucionalidad existente ligada al sector

Débil y escasa asociatividad en su funcionamiento

Adecuado manejo del producto (cadena de frío, embalaje)

Proyectos en ejecución y en gestión

Gestión empresarial inadecuada

Adecuada presentación Turismo como actividad conjugada al sector

Limitado desarrollo de nuevos productos

Posicionamiento en mercados por origen

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Productos lácteos cajamarquinos adecuadamente gestionados Mercado Cliente Productor

Calidad Venta acopiador de feria Quesillo

Presentación Chanta, El Tambo Queso fresco

Distribución Venta acopiador intermediario Queso mantecoso

Cajamarca, Lima Queso tipo suizo

Precios actuales no cubren costos

Por definir Manjar blanco

Yogurt

Implementación de equipos

Requerimientos de infraestructura adecuada

Asesoramiento técnico (obtener productos de mejor calidad

Propuesta de investigación participativa de: “Gestión, posicionamiento de quesos tradicionales y desarrollo de nuevos productos regionales con denominación de origen distintivo” Se propone la investigación participativa en la cadena, con la participación de los proveedores de leche fresca y de los procesadores rurales de plantas mejoradas, para el desarrollo de conocimiento, técnicas y procesos que permitan alcanzar las innovaciones comerciales, tecnológicas e institucionales requeridas. Comercialmente hay que pensar en los mercados y garantizar las condiciones mínimas de posicionamiento y colocación de productos distintivos, donde la diversificación predomina. Es necesario además ingresar con poco de mucho, es decir, la capacidad de las plantas rurales mejoradas deberá basarse en producir varios productos y en volúmenes adecuados al tamaño de la demanda de los nichos de mercado a los que se quiere ingresar. Uno de los servicios de mayor importancia es, por tanto, la información en tiempo real, de manera que el nodo de innovación responda a los permanentes cambios en la demanda, sobre todo si se considera que la demanda por lácteos tiene elasticidades ingreso y de sustitución muy altas.

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Innovación Comercial

Innovación Tecnológica

Innovación Institucional

Mercado Tecnología Plataforma regional

Política

Innovaciones

Producto con denominación de origen

Calidad láctea identificada

Estándares de calidad

Normas, reglamentos y registros

Marca por calidad distintiva

Desarrollo de nuevos productos

Cadena de frío Región como marca

Actores

Productores agropecuarios organizados

Productores agropecuarios organizados

Organizaciones empresariales de productores agropecuarios

Organizaciones empresariales de productores agropecuarios

Procesadores rurales organizados

Procesadores rurales organizados

Organizaciones empresariales de procesadores rurales

Organizaciones empresariales de procesadores rurales

Tiendas especializadas de venta directa

Municipalidades Municipalidades Gobierno Regional (INDECOPI, DIGESA)

Empresas especializadas en colocación extra regional

Gobierno Regional (SENASA, Agencias Agrarias)

Gobierno Regional (SENASA)

Proyectos existentes en la zona

Proyectos existentes en la zona

Vínculos

Servicios de información de mercados

Servicios de actualización tecnológica permanente

Mercado de servicios tecnológicos y de gestión

Proyecto de investigación participativa en la cadena

Proyectos en curso y en gestión

sistema de innovaciÓn del sector lÁcteo … · 3 poder de negociación del productor mediante...

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