SIN VENTAS NO HAY PARAISO:Lic. Alexander RoaGerente de ventas

Hacer analoga con le logo de macdonals y el ttulo de la charla*

VENTAS VS NEGOCIACIN Las condiciones no estn clara no se sabe con exactitud lo que el cliente requiere comprar o lo que el proveedor ofrece.Dos partes irreconciliables intentan llegar a un acuerdoEs complejaSe recurre a la negociacin cuando la venta fracasa

Las condiciones estn claramente definidas: precio, producto o servicio a ofrecer, despacho y condiciones de crdito.Dos partes que se conocen llegan a un acuerdoEs simpleUsada generalmente en el comercio

Diferenciar que la venta es mas simple que la negociacinConocemos buenos vendedores o negociadores, pero sabemos como lo hacen, a veces ni ellos mismos lo saben, la fran mayora de los estudiosos del tema han acordado que hay 5 pasos basicos que se recorren para logar una venta*

Pasos para una venta exitosaAperturaSondeoPropuesta del beneficioManejo de objecionesCierre

Apertura: Nunca tenemos una segunda oportunidad para causar una buena impresin

Es el primer contacto con el cliente cuando nuestro objetivo es vender.

Debe ser entusiasta, positiva y captar el inters del interlocutor Demostrar inters genuino de la persona.Saludar con la mano y mirar al rostro de la persona.

Dar ejemplo con un asistente*

Sondeo: El mejor vendedor es el que mas escucha no el que mas habla

Determinar necesidades del cliente, como le gustara satisfacerla y cuanto est dispuesto a pagar.Usar preguntas abiertas orientadas a lo que ofrecemos que recojan opiniones, emociones y expectativas de nuestro cliente.Al detectar una necesidad plantearla como pregunta cerrada.

Como percibe Ud el mercado de las franelas? Cmo cree Ud que impactar sobre las ventas de franela este ao electoral?, cuando ud piensa en un proveedor de hilos e insumos para la confeccin que espera de l? Con respecto a ese proveedor que le qued mal que fue lo que mas le molest?Entonces por los lapsos de entrega ud necesita un proveedor de insumos que siempre tenga disponible los colores que ud usa y que despache rpido,*

Propuesta: Si crees en lo que vendes venders lo que quierasConsiste en ofrecer nuestro producto o servicio como solucin al problema o necesidad que tiene el clienteSolo se llega all cuando tenemos claramente identificada dos o mas necesidadesInmediatamente se expresa el beneficio de la oferta

Para nosotros en confecciones Yarnabeth entendemos que la variedad de colores es muy importante para ud es por eso que temeos esta importante gama de colores en hilos que se adptan al color de la prenda que ud confecciona,*

Propuesta, Los clientes compran Beneficios no caractersticasCaractersticasBeneficiosSon atributos que posee el producto o bien que ofertamos

Ejemplo en un VehculoMotor de 240 HP

Frenos de disco en las 4 ruedas

Maleta de 300 lts

Cmo percibe el cliente este atributo en valor agregado

Aceleras de 0 a 100 Km/h en 8 segundosSubes Tazn a la velocidad que quieras sin forzar el motor

Mejor y mas rpida frenada

Puede meter una cava de 60 lts mas las sillas y el toldo de playa

Manejo de objeciones, cuando el cliente dice NO es cuando comienza el trabajo del vendedorEscuchar por qu no quiere comprar el cliente para luego explicarle por qu nos debe comprarAclarar los malos entendidosMinimizar desventajas reales percibidasExpandir los beneficios reales percibidosEstar atentos a las seales de compra: asentir con la cabeza, buscar con qu firmar el pedido, buscar o preguntar para pagar

Cierre, Es la etapa mas importante de la venta y ser exitoso en la medida en que se hayan hecho bien los pasos anterioresSlo se debe hacer cuando estemos seguro que el cliente entiende porqu y quiere comprarnos.Se efecta inmediatamente hayamos captado una seal de compraSe le recuerda los beneficios por los cuales nos compr y los acuerdos de la ventaSe le agradece al cliente y se propone una nueva visita

NEGOCIACINCuando las acciones normales de ventas fallan, debemos acudir a la NEGOCIACIN

LA NEGOCIACIN NO ES MAS QUE LOGRAR ACUERDO CON PARTES IRRECONCILIABLES

PASOS DE LA NEGOCIACINPreparacinReunionesAcuerdos

PreparacinConsiste en conocer los asuntos relevantes de nuestro cliente: situacin, compromisos, procesos, filosofa de trabajo, personas involucradas en la toma de decisiones Tambin debemos conocer estado del mercado, tendencias, precios y manejos del sectorDetectar ofertas de competidores y de bienes sustitutosDefinir apertura, concesiones y punto de equilibrio

PreparacinApertura: Propuesta inicial y refiere nuestra mayor ganancia alcanzable

Concesiones: Son aquellos aquellos incentivos que proporcionamos para llegar al acuerdo pero que no refieren una gran inversin o gasto.

Punto de equilibrio: es punto de mayor flexibilidad al cual podemos llegar, si cedemos all incurrimos en prdidas o no ganancia

ReunionesBAPunto de equilibrio APunto de equilibrio BApertura de BApertura de AConcesiones de AConcesiones de Brea de acuerdosFuente: Henry Porter, Tcnicas Socrticas de negociacin

ReunionesJams pronunciar la palabra NOCrear opciones con el clienteEscuchar proactivamente, no de forma reactivaRecuerde que las emociones son contagiosasRecuerde que en toda negociacin exitosa las partes salen beneficiadas y con expectativa de seguir negociandoSe efectan tantas reuniones como sean necesarias

AcuerdosLos acuerdos y concesiones deben quedar calendarizadas y por escrito para cada una de las partes de la negociacin, de ser necesario se pueden crear clausulas de indemnizacinSe debe dejar margen para futuras negociaciones

Como vender en TiendaEntrenar a los dependientes de la tiendaBuscar ventas cruzadasDesarrollar cultura de servicio al clienteVender el precio, no vender por precioDesarrollar el posicionamiento ptimo para la tiendaAplicar tcnicas de Escaparatismo o Vitrinaje

Posicionamiento de la tiendaDiseo ModaPrecioTiendas de lujoFranquicias Grandes AlmacenesTiendas especializadasHipermercadosAlmacenes PopularesTiendas de remateFuente: Juan Burruezo, La gestin Moderna del Comercio Minorista++--

ZONAS DE CIRCULACIN ZONAS QUE VISITAN 10% 20%

70% CLIENTES

ENTRADA CAJA

Zonas de CirculacinPuntos fros:Lugares donde el nivel de ventas est por debajo del promedioZonas con poco atractivo de acercamiento para el cliente:Muy cerca de la entrada y a la izquierdaPoca IluminacinRincones y pasillos sin salidas

Zonas de circulacinPuntos calientesEs el lugar donde la venta de cualquier producto es mayor que la media del local.Se genera por la naturaleza del local y el sentido usual de circulacin de los compradores La zona de la caja es un punto caliente por excelencia

FLUJO DE CIRCULACIN DE LA TIENDA ZONA CALIENTE

ZONA FRAFuente: Juan Burruezo, La gestin Moderna del Comercio Minorista

CIRCULACIN TPICA DE UN COMPRADOR

Fuente: Juan Burruezo, La gestin Moderna del Comercio Minorista

CREACIN DE PUNTOS CALIENTES

Fuente: Juan Burruezo, La gestin Moderna del Comercio Minorista

MODELO CORRECTO DE FLUJO DEL CLIENTE

Fuente: Juan Burruezo, La gestin Moderna del Comercio Minorista

ENTRADA

Consideraciones para la ubicacin de estanterasColocar los productos de alta demanda de manera que los clientes recorran la mayor parte de la tiendaCrear puntos calientes artificiales con muebles, luz, promociones, vitrinas temticasColocar productos complementarios cercanos a los productos de gran demandaRecuerde que la Limpieza y el Orden son la carta de presentacin de su tienda.

Muchas Gracias

Hacer analoga con le logo de macdonals y el ttulo de la charla*Diferenciar que la venta es mas simple que la negociacinConocemos buenos vendedores o negociadores, pero sabemos como lo hacen, a veces ni ellos mismos lo saben, la fran mayora de los estudiosos del tema han acordado que hay 5 pasos basicos que se recorren para logar una venta*Dar ejemplo con un asistente*Como percibe Ud el mercado de las franelas? Cmo cree Ud que impactar sobre las ventas de franela este ao electoral?, cuando ud piensa en un proveedor de hilos e insumos para la confeccin que espera de l? Con respecto a ese proveedor que le qued mal que fue lo que mas le molest?Entonces por los lapsos de entrega ud necesita un proveedor de insumos que siempre tenga disponible los colores que ud usa y que despache rpido,*Para nosotros en confecciones Yarnabeth entendemos que la variedad de colores es muy importante para ud es por eso que temeos esta importante gama de colores en hilos que se adptan al color de la prenda que ud confecciona,*