silabo gerencia de ventas 2013 - iii

UNIVERSIDAD ANDINA DEL CUSCO

FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS, ADMINISTRATIVAS Y CONTABLES DEPARTAMENTO ACADEMICO DE ADMINISTRACION

PROGRAMA ACADEMICO PROFESIONAL DE ADMINISTRACIÓN

I. DATOS INFORMATIVOS

ASIGNATURA : GERENCIA DE VENTAS CARRERA PROFESIONAL : Administración de Empresas CATEGORÍA : OFP CRÉDITOS : 04 CÓDIGO : AD16 PRE- REQUISITO : AD08 SEMESTRE ACADÉMICO : 2013-III HORARIO : Lu y Mi 11-13; Vi 12-13 (GRUPO A) : Lu y Mi 20-22; Vi 20-21 (GRUPO B) NÚMERO DE HORAS : 05 horas semanales E – MAIL : [email protected] PROFESORES RESPONSABLES : Lic. CRISTINA FUENTES TUPAYACHI : Lic. PAOLO GONZALES PACHECO E – MAIL : [email protected] : [email protected] SUMILLA

Asignatura del área de Formación Profesional Especializada, de naturaleza teórico práctica, que tiene como propósito que el estudiante entienda la trascendencia e importancia del Área de Ventas de una organización, en el crecimiento y desarrollo empresarial y que conozca y aplique las herramientas y estrategias de la Administración la resolución de problemas propios de su gestión Contenido: El Marketing y las Ventas, Importancia del Área de Ventas, Gerencia de Ventas: definición, importancia como crear satisfacción en los clientes. Estilos de vida del consumidor. Planeación del área de ventas: estructura organizacional de la gerencia de ventas, como conformar un equipo de ventas, desarrollo del personal de ventas, motivación, sistema de remuneraciones e incentivos, proceso de control y evaluación del personal de ventas. Cartera de Productos: estrategias de desarrollo de nuevos productos, estrategias de lanzamiento de nuevos productos, estrategias de crecimiento de los productos, estrategia de ventas de productos nuevos, estrategias de ventas de productos en cartera. Marketing de servicios: conceptos y características. Marketing de Relaciones: conceptos e importancia, estrategias de fidelización de clientes aplicados a las ventas, en base a los beneficios que brinda la empresa. Aplicaciones Prácticas (resolución de casos).Trabajos de investigación.

II. COMPETENCIAS GENÉRICAS

Durante el desarrollo del semestre académico el estudiante:

Conoce, comprende y sustenta la importancia de la Administracion de Ventas en el desarrollo y crecimiento empresarial.

Conoce, valora y aplica el planeamiento estratégico y la tecnología en la resolución de problemas de la gerencia de ventas.

Identifica y formula escenarios que le permitan aplicar las estrategias y técnicas en el manejo de un equipo de ventas.

Conoce, identifica y comprende la importancia de las fidelización de los clientes para el crecimiento empresarial.

III. PROGRAMACIÓN

4.1 PRIMERA UNIDAD DE APRENDIZAJE

GERENCIA DE VENTAS

4.1.1. COMPETENCIAS ESPECÍFICAS Durante el desarrollo de la unidad de aprendizaje el estudiante:

Interpreta y comprende la importancia de la Gerencia de Ventas en el desarrollo y crecimiento empresarial.

Relaciona la información del Plan de Marketing en las ventas Identifica y diferencia con propiedad la promoción de la publicidad. Comprende y reflexiona sobre la importancia de los estilos de vida del

consumidor.

4.1.2. CONTENIDOS:

PROGRAMACIÓN CONTENIDO

DESEMPEÑO CONCEPTUAL

DESEMPEÑO PROCEDIMENTAL

DESEMPEÑO ACTITUDINAL

1ra. Semana

2da. Semana

3ra Semana

4ta Semana

5ta semana

Administración de Ventas Diseño de una estructura organizacional efectiva de un departamento de ventas

Técnicas de ventas El proceso de venta y posventa La venta Personal Estilos de vida del consumidor. Diferencia entre Promoción y Publicidad. Ética en las ventas PLANEACIÓN DEL ÁREA DE VENTAS: El cliente sus necesidades, tipología de los clientes , clientes difíciles Pronostico de ventas,

Abstrae la definición e importancia conceptual de las ventas Identifica y reconoce los componentes del departamento de ventas Reconoce la importancia del proceso de venta, posventa y venta personal Identifica los estilos de vida del consumidor y aplica una ética en las ventas

Reconoce Identifica

los diferentes tipos de

clientes y la forma de

atraerlos, asimismo

desarrolla pronósticos

Construye un esquema sobre definiciones, características de la administración de Ventas. Construye un esquema sobre definiciones, características las técnicas de ventas Identifica y aplica las técnicas de venta personal Construye un esquema sobre definiciones, estilos y características del consumidor.

Elabora un mapa conceptual referido a los sistemas de información que

Fomenta el debate planteando escenarios vinculados con el manejo de un área de ventas. Muestra interés por el conocimiento y practica del marketing como herramienta de gestión. Participa activamente durante las sesiones de clase . Muestra interés por el conocimiento y practica de los diferentes estilos de vida del consumidor. Muestra interés en las necesidades de los clientes

6ta semana

Los Objetivos de ventas

La tecnología y las ventas .ORGANIZACIÓN DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS: Estructuras, La fuerza de ventas.

para una planeación

adecuada

Reconoce e Identifica

la utilidad de la

tecnología en l la

organización de

ventas.

apoyan la gestión de ventas.

Identifica la utilidad

de la tecnología en

las ventas

Participa con responsabilidad e interés en la elaboración del proceso.

Participa en debates donde

justifica las propuestas

presentas

4.1.3. ESTRATEGIAS METODOLÓGICAS DE APRENDIZAJE

ESTRATEGIAS DE APRENDIZAJE

PROCEDIMIENTOS El profesor presenta en las sesiones de aprendizaje de modo expositivo, dialogado y activo-

participativo, para profundizar y aclararlos temas.

METODOS TECNICA FORMA

Método Analítico. Método Inductivo. Comprensión, Comparación, Esquematización.

Comprensión de lectura Resolución de casos de análisis Exposiciones

Individual y Colectivo

4.1.4. ACTIVIDADES COMPLEMENTARIAS DEL APRENDIZAJE

Talleres para la discusión de conceptos Sugiere lectura de artículos afines al curso Exposición con materiales Multimedia Resolución de casos.

4.1.5. MEDIOS Y MATERIALES

Equipos Multimedia (Cañón retroproyector, computadora portátil). Plumón y Pizarra Separatas

4.1.6. EVALUACIÓN

ESTRATEGIAS

DESEMPEÑO

INDICADOR MOMENTO TIPO INSTRUMENTO FORMA

CO

NC

EPTU

AL

Explica y argumenta los conceptos de Marketing la Gerencia de Ventas, asimismo explica los estilos de visa de los consumidores.

Valora la ética en las ventas consumidor. Hace Diferencia entre Promoción y Publicidad. Determina la PLANEACIÓN DEL ÁREA DE VENTAS: El cliente sus necesidades, tipología de los clientes.

Inicial Durante Final

Heteroevaluación. Interevaluación

Análisis de Casos Exposiciones

Informes Individuales Informes grupales

PR

OC

EDIM

ENTA

L Resuelve casos de análisis realizando un diagnóstico y desarrollando alternativas de solución al problema



Resolución de ejercicios y problemas. Observación


AC

TITU

DIN

AL Presenta puntualmente

sus asignaciones Demuestra puntualidad en su asistencia a clases.



Ficha de asistencia Informes Individuales Informes grupales

PESOS DE EVALUACIÓN DE LA UNIDAD: Conceptual : 40% Procedimental : 40% Actitudinal : 20%

4.1.7. BIBLIOGRAFÍA ESPECÍFICA

EDITORA MC GRAW HILL, ventas, conceptos y planificación estratégica – 2004. PADE ESAN: ADMINISTRACION FUNCIONAL: Curso: Gerencia de Marketing:

Prof. José Luis Wakabayashi. Kotler, Philip, Marketing Madrid 2004, Edit. Pearson, Stanton- Buskirk -Spiro : Curso McGraw Hill para el vendedor Profesional .

Teoría y Práctica

4.2 SEGUNDA UNIDAD DE APRENDIZAJE

PLANEACION DEL AREA DE VENTAS,CARTERA DE PRODUCTOS

4.2.1. COMPETENCIAS ESPECÍFICAS

Durante el desarrollo de la unidad de aprendizaje el estudiante:

Interpreta y comprende la importancia de la Planificación y la organización en el Área de Ventas.

Conoce , comprende y realiza planes, pronósticos , presupuestos de ventas . Conoce y valora la importancia de la aplicación de la tecnología en la

gestión de ventas . Diseña estructuras y planes de organización de la fuerza de ventas Comprende y reflexiona sobre la importancia de la motivación y del sistema de

incentivos en el área de venta Interpreta y comprende la importancia de la Cartera de Productos acorde con

las necesidades del mercado. Identifica y comprende las estrategias de desarrollo de nuevos productos. Comprende y reflexiona sobre la importancia de las estrategias de lanzamiento

de nuevos productos al mercado. Analiza y comprende la importancia de las estrategias de crecimiento de los

productos.

4.3.2. CONTENIDOS:

PROGRAMACIÓN CONTENIDO

DESEMPEÑO CONCEPTUAL



7ma.Semana 8va semana 10ma semana 11va semana

El perfil del Gerente de ventas. Como conformar un equipo de ventas (perfiles del vendedor), Proceso de Selección. Desarrollo del personal de ventas (Capacitación y Especialización). Sistema de incentivos, control y evaluación del personal de ventas. Motivación. CARTERA DE PRODUCTOS: Ciclo de vida de los productos.

Analiza e interpreta los diferentes sistemas de incentivos dentro del área de ventas. Diseña un proceso de selección, capacitación , motivación y monitoreo

Evalúa la funcionabilidad de los sistemas de control en el área de ventas Abstrae la definición e importancia conceptual del Ciclo de Vida de los Productos.

Elabora un mapa conceptual referido a los sistemas de información que apoyan la gestión de ventas. Diseña procesos de capacitación , incentivos y control Construye un control de la fuerza de ventas esquema sobre definiciones, características y diferencias entre las etapas del ciclo de vida de productos.

Taller aplicativo: ferian interna de productos Evalúa la

Fomenta el debate planteando escenarios vinculados con la administración de equipos de trabajo. Muestra interés por el conocimiento y practica de las diferentes competencias gerenciales Participa activamente durante las sesiones de clase Asiste puntual y regularmente a las sesiones del curso. Muestra interés en las necesidades de los clientes Participa con responsabilidad e interés en la elaboración del proceso.

12va Semana Estrategias de, lanzamiento, desarrollo y crecimiento de nuevos productos. División territorial

Analiza e interpreta las diferentes estrategias de desarrollo de nuevos productos. Formula diseños para la división de zonas de venta de productos y/ o servicios

funcionabilidad de las estrategias de crecimiento de los productos Diseña estructuras en base a casos planteados

Participa en debates donde justifica las propuestas presentas










Participación de un Gerente de Ventas en funciones Análisis de casos prácticos Sugiere lectura de artículos afines al curso Exposición con materiales Multimedia Resolución de casos.


Equipos Multimedia (Cañón retroproyector, computadora portátil). Plumón y Pizarra Videos Separatas

4.3.6. EVALUACIÓN

ESTRATEGIAS

DESEMPEÑO

INDICADOR MOMENTO TIPO INSTRUMENTO FORMA

CO

NC

EPTU

AL Explica y argumenta los

conceptos y tipos de Estrategias de desarrollo, lanzamiento y crecimiento de productos.





PR

OC

EDIM

ENTA

L Resuelve casos de análisis realizando un diagnóstico y desarrollando alternativas de solución al problema





AC

TITU

DIN

AL Presenta puntualmente

sus asignaciones Demuestra puntualidad en su asistencia a clases.




PESOS DE EVALUACIÓN: Conceptual : 40% Procedimental : 40% Actitudinal : 20%


DIPLOMADO EN MICROFINANZAS: Curso: Estrategia de Ventas y Fidelización del Cliente. Prof. José Luis Wakabayashi.

DIRECCION DE MARKETING: Philip Kotler, Edición del Milenos. Pearson Educación, México, 2001.

• Stanton- Buskirk -Spiro : Curso McGraw Hill para el vendedor Profesional

Teoría y Práctica.

TERCERA UNIDAD DE APRENDIZAJE

MARKETING DE SERVICIOS Y MARKETING RELACIONAL

4.4.1. COMPETENCIAS ESPECÍFICAS

Durante el desarrollo de la unidad de aprendizaje el estudiante:

Interpreta y comprende la importancia del Marketing de Servicios como complemento de las ventas.

Identifica y comprende la efectividad de la fidelización de los clientes en el crecimiento empresarial.

4.4.2. CONTENIDOS:

PROGRAMACIÓN

CONTENIDO DESEMPEÑO CONCEPTUAL



13va Semana 14va Semana 15va Semana 16va Semana 17va Semana

MARKETING DE SERVICIOS: Introducción y conceptos generales. Puntos críticos y claves de éxito en el proceso de entrega de servicio. Identificación de los niveles de servicio. Como vender servicios Proceso de mejora de entrega de servicio. Administración de la calidad en las ventas Pronósticos de ventas Política de precios Política de distribución

Abstrae la definición e importancia conceptual del Marketing de servicios. Analiza e interpreta el nivel de efectividad de los Servicios en la fidelización de los clientes. Evalúa la funcionabilidad del proceso de entrega de los servicios. Elabora una propuesta en base a un caso de la realidad referido a la calidad en las ventas. Analiza normas, criterios, lineamientos y acciones que se establecen para regular y fijar precios y distribución de productos

Analiza e interpreta los diferentes sistemas de incentivos dentro del área de ventas.

Construye un esquema sobre la efectividad de la entrega de servicios. Construye un esquema respecto a la efectividad en el manejo de los problemas de venta de los servicios. Diseña estructuras en base a casos planteados

Fomenta el debate planteando escenarios vinculados con la administración de equipos de trabajo. Muestra interés por el conocimiento y practica de las diferentes competencias gerenciales Participa activamente durante las sesiones de clase Asiste puntual y regularmente a las sesiones del curso.










Análisis de casos relacionados al ambiente empresarial, desde el punto de

vista gerencial. Actividad de extensión; visita a feria con fines de investigación . Sugiere lectura de artículos afines al curso

Exposición con materiales Multimedia Resolución de casos.


Equipos Multimedia (Cañón retroproyector, computadora portátil). Plumón y Pizarra Videos Separatas

4.4.6. EVALUACIÓN

COMPETENCIAS INDICADOR MOMENTO TIPO INSTRUMENTO FORMA

CONCEPTUAL

Explica y argumenta los conceptos del Marketing de Servicios, identificando las estrategias de venta de los servicios en el mercado.





PROCEDIMENTAL

Resuelve casos de análisis realizando un diagnóstico y desarrollando alternativas de solución al problema





ACTITUDINAL

Presenta puntualmente sus asignaciones Demuestra puntualidad en su asistencia a clases.




PESOS DE EVALUACIÓN: Conceptual : 40% Procedimental : 40% Actitudinal : 20%


Administración de Ventas Conceptos y Casos, Editorial Limusa Sa; Primera

Ediciòn -1999, DALRYMPLE CROW DIRECCION DE MARKETING: Philip Kotler, Edición del Milenos. Pearson

Educación, México, 2001.

El Precio: Variable Estratégica de Marketing, Edit Mc graw – Hill, 1994 LA CALIDAD DEL SERVICIO: Seto Palies, “De la Calidad del Servicio a la

fidelidad del Cliente”. ESIC-2004.

IV. EVALUACIÓN

La evaluación será sistemática, integral y permanente, se calificará el conocimiento, actitudes y habilidades del estudiante. Los criterios de evaluación, se aplicarán de acuerdo a las competencias y capacidades formuladas en cada unidad de aprendizaje. Se aplicarán evaluaciones escritas, de proceso, de análisis de casos, debates y participaciones en clase. Se calificarán las resoluciones de casos y practicas calificadas, presentación de

informes, exposiciones, intervenciones, asistencia. Integración y trabajo en equipo Socialización de conocimientos.

Los instrumentos de evaluación que se aplicarán serán:

Para la evaluación de proceso: intervenciones orales, debates, exposiciones, investigaciones, trabajos, informes.

La calificación será vigesimal de 0 a 20 puntos. El estudiante debe alcanzar 14 puntos para poder aprobar la asignatura.

V. BIBLIOGRAFIA

EDITORA MC GRAW HILL, ventas, conceptos y planificación estratégica – 2004. PADE ESAN: ADMINISTRACION FUNCIONAL: Curso: Gerencia de Marketing: Prof. José

Luis Wakabayashi.

Administración de Ventas Conceptos y Casos, Editorial Limusa Sa; Primera Ediciòn -

1999, DALRYMPLE CROW EDITORA MC GRAW HILL, ventas, conceptos y planificación estratégica – 2004. DIPLOMADO EN MICROFINANZAS: Curso: Estrategia de Ventas y Fidelización del

Cliente. Prof. José Luis Wakabayashi. DIRECCION DE MARKETING: Philip Kotler, Edición del Milenos. Pearson Educación,

México, 2001. LA CALIDAD DEL SERVICIO: Seto Palies, “De la Calidad del Servicio a la fidelidad del

Cliente”. ESIC-2004. BLESSINGTON- O’CONELL, Reingeniería de ventas Editorial Mc Graw Hill Colombia

1996 BROWN, Stanley, Administración de las relaciones con los clientes, Edit Oxford

University Press .-Primera Edición, México 2001

CUSCO, NOVIEMBRE DEL 2013

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LIC. CRISTINA FUENTES TUPAYACHI LIC.PAOLO GONZALES PACHECO

silabo gerencia de ventas 2013 - iii

Education