UNIVERSIDAD NACIONAL MAYOR DE SAN MARCOS

FACULTAD DE INGENIERIA INDUSTRIAL

“NEGOCIACIÓN ESTRATÉGICA”

Profesor: MSc. Fernando Noriega B.

A) OBJETIVOS

Comprender y asimilar los conceptos, fundamentos y estructura de una negociación así

como también el proceso y su aplicabilidad en el área de Compras.

Proporcionar una visión global y práctica en las negociaciones y familiarizar al

participante con los principales enfoques (o escuelas) de la actualidad.

Disponibilizar metodologías y herramientas que permitan al participante a enfrentar los

problemas relacionados a negociación en el área de compras en un mundo globalizado.

Preparar, evaluar y aplicar estrategias de negociación más adecuadas para aumentar la

eficiencia de las operaciones de la empresa y de sus procesos.

Incentivar la participación y creatividad del participante del curso de negociación.

Mejorar las habilidades de negociación de los participantes.

B) METODOLOGÍA

Se tomarán en cuenta las participaciones en clase, por lo tanto es recomendable que las lecturas

indicadas para cada sesión sean leídas previamente para facilitar y complementar el tratamiento

teórico y práctico de los participantes en clase.

Se simularán casos de negociación los cuales serán efectuadas en clase y estarán orientados a

evaluar la aplicación de los siguientes aspectos: estilo de negociación, estrategia utilizada,

postura y conducción de la negociación como también análisis de fortalezas y aspectos por

mejorar de los participantes.

Así mismo, se aplicará un test de auto-evaluación de Estilos de Negociación con la finalidad de

descubrir en que estilo se encuadra el participante y definir que aspectos necesita mejorar y que

aspectos requiere fortalecer.

La participación en clase es de importancia fundamental en el curso, la cual incluye no

solamente los aportes referidos al tema a tratar, sino las preguntas, comentarios y

experiencias que surgieran con referencia a los temas en discusión. Es deseable que las dudas

sean expuestas y la experiencia personal de cada participante sea utilizada para comparar hechos

a la luz de la teoría.

Se realizará un trabajo final que consistirá en el desarrollo de un caso y su solución donde se

muestren las estrategias de negociación durante un proceso de compra.

C) EVALUACIÓN

La nota final (NF) se obtendrá de la siguiente manera:

NF = 0.5 CE + 0.5 TF

Donde:

CE = Nota promedio de los casos de estudio

TF = Presentación y exposición de trabajo final

D) CONTENIDO

SESIÓN 1

1. TEORIA BÁSICA DE NEGOCIACIÓN

Conceptuación y fundamentos de una negociación efectiva.

Estilos de negociación.

Lecturas [RICHARD SHELL] Introducción y Capítulo 1

[FISHER, URY, PATTON] Capítulo 1 e págs. 22-26, 47-50, 50-54

Auto-evaluación sobre estilos de negociación

SESIÓN 2

2. ESTABLECIENDO METAS Y EXPECTATIVAS EN LA NEGOCIACIÓN

Metas y Expectativas

Patrones y Normas Dominantes

Relaciones

Lectura [RICHARD SHELL] Capítulos 2, 3, 4

[FISHER, URY, PATTON] Capítulo 2 e págs. 168-169, 173-176, 181-184

Primer caso práctico

SESIÓN 3

3. CONSOLIDANDO EL PODER DE INFLUENCIA EN LA NEGOCIACIÓN

Los Intereses de la Otra Parte

El Poder de Influencia

Lecturas [RICHARD SHELL] Capítulos 5, 6

[FISHER, URY, PATTON] Págs. 40-46, 115-124, 168-169, 193-202

Segundo Caso Práctico

SESIÓN 4

4. PROCESO DE LA NEGOCIACIÓN

Análisis situacional y preparación de la estrategia

Céntrese en los intereses, no en las posiciones

Lecturas [RICHARD SHELL] Capítulo 7

[FISHER, URY, PATTON] Capítulo 3 e pág. 169.

Tercer Caso Práctico

SESIÓN 5

5. DESARROLLO DE LA NEGOCIACIÓN.

Intercambio de Informaciones

Invente Opciones en beneficio mutuo

Insista en utilizar criterios objetivos

Propuestas y Concesiones

Cerrando Acuerdos y Obteniendo Compromisos

Lecturas [RICHARD SHELL] Capítulos 8, 9 y 10

[FISHER, URY, PATTON] Capítulos 4, 5, 6.

Págs. 148-149, 150-159,184-189.

Cuarto Caso práctico.

SESIÓN 6

6. CARACTERÍSTICAS DE UN NEGOCIADOR EFECTIVO

Ética en la Negociación

Cómo llegar a ser un Negociador Efectivo – características

Lectura [RICHARD SHELL] Capítulos 11, 12

[FISHER, URY, PATTON] Págs. 170-172, 177-180.

Exposición de Trabajo Final.

E) BIBLIOGRAFÍA

1. Shell, Richard, [RICHARD SHELL], “Negociar es Preciso” (“Bargaing for Advantage”).

Escuela de la Wharton School. Editora Negocio Ltda.. São Paulo 2010.

2. Fischer, Roger / Ury, William / Patton, Bruce, [FISHER, URY, PATTON], “Obtenga el Sí:

El arte de negociar sin ceder”. Escuela de Harvard. Editorial Gestión 2000. Barcelona 2012.

3. Ury, William, “¡Supere el no!”. Editorial Norma, Bogotá 2003.

4. Fisher, Roger / Ertel, Danny, “Sí… de acuerdo!: en la práctica”. Editorial Norma, Bogotá

2005.

5. Colaiacovo, Juan, Negociación y contratación internacional . Editorial Macchi, Buenos

Aires 2001.

6. Fisher, R., Brown, S., “Como Chegar a um Acordo” (Getting Together: building a

relationship that gets to yes”). Imago Editora Ltda. Río de Janeiro 2000.

Lima, octubre de 2014