© Amparo Cervantes A. 2015

Sistemas de

Ventas

S. Miquel et al. (1996).

Son los métodos o las maneras que se utilizan para vender un producto.

Sistema de Ventas

Venta Personal

Interna• Mostrador• Mercados• Ferias• Tienda / Fábrica

Externa• Industrial• A tiendas• Visitadores• Domiciliaria• Ambulante• Auto venta

Venta a Distancia

Tipos:• Directa• Audiovisual y

Telefónica• Venta TV• En Máquinas.• Electrónica• Ordenadores

Venta Multinivel

Piramidal

Multinivel

Ejemplos de Venta Personal Interna en Turismo

Venta Personal Interna

Tipo de Venta Ejemplo

Mostrador Counter de AAVV

Mercados No aplica

Ferias y Salones Visit USA

Tienda/Fábrica Eventos Especiales de AAVV o Hoteles

Ejemplos de Venta Personal Externa en Turismo

Venta Personal Externa

Tipo de Venta Ejemplo

Industrial AAVV MayoristasCorporativo

Prescriptores Promotores

Domiciliaria Reuniones especiales de Free Lance

Ambulante Prohibida

Auto Venta No aplica

Ejemplos de Venta a Distancia en Turismo

Venta Personal Externa

Tipo de Venta Ejemplo

Directa Door to Door

Audiovisual y Telefónica Cine y Multimedia + Informativa

Venta TV Comerciales TVInvitación a la Prensa

En Máquinas No aplica

Electrónica Redes Sociales, Web, Sistemas, Banners

Entre ordenadores Sistemas Globalizadores

Ejemplos de Venta Multinivel

Mul

tiniv

elPiramidal

Wake Now Perú

Travel One

Multinivel Fuxion Prolife

Call Center

Dirigida al ámbito tecnológico……estructura, diseño de hardware y software así como la

funcionalidad que se brinda a través de los sistemas.

…va más allá de un sistema informático o tecnología de vanguardia, facilita el trabajo humano pero el ser humano es el

elemento importante en esta definición.

Concepto…

Sakata Ingenieros: “un Call Center es aquel que provee a la empresa de los elementos necesarios para, con un servicio

centralizado vía telefónica…”. 

Cia. Serintel de Chile:  “el Call Center es una herramienta que se diseña y construye, "a medida", atendiendo las necesidades

que plantean las áreas comerciales.

Concepto…

El Operador del Call Center…

Voz: Dicción, Ritmo y Tono.

Escucha Activa.

Vocabulario

Persuasión e Improvisación

Tolerancia.

Ausencia de Modismos.

Actitud Positiva.

Proveedoresdel Turismo

Cadena de Comercialización…

Agencias de Viajesy Turismo:

• AAVV y Turismo Mayoristas.

• AAVV y Turismo Minoristas

• Tour Operadores

CLIENTE OUSUARIO FINAL AAVV

MINORISTA

AAVV MAYORISTA

TOUR OPERADOR

Cadena de Comercialización…

Tour Operadores

• TTOO Receptivo

• TTOO Local

• TTOO Regional

• TTOO Especializado

TOUR OPERADOR RECEPTIVO

O AAVVMAYORISTA

TTOOLOCAL

TTOO REGIONAL

TTOOESPECIAL

PROV.DIREC.

RestaurantesHotelesMuseosCasinosTransporte…

Proveedores

DirectosInterna• Hoteles• Restaurantes• Museos…

LocalesTour

Operadores de diversas

cudades

RegionalesDos

ciudades (TRU + CIX)

EspecializadosSelva

Camino Inca

Selección de Proveedores

Empresas que ofrecen garantía de los servicios que brindan.

Prestigio de la organización que permita garantizar un servicio de calidad.

Evaluar la formación académica de los guías de turismo y el personal que estará en contacto con los clientes (Tour Conductor, Trasladista).

Generar compromisos formales con los proveedores para garantizar la satisfacción de los clientes

Negociación con Proveedores

Niveles de Calidad

Garantía del servicio a través de una política de compensación al cliente.

Respuestas inmediatas a cada solicitud de servicio para una buena atención al cliente.

Establecer la política de precios (si las tarifas son netas o comisionables, si existe alguna política de incentivos para el personal de ventas, entre otros).

Plazos y formas de pago. Condiciones y gastos de anulación.

Tiempo de gracia para anular las reservas que no se llegan a concretar.