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Carlos Frutos Alas ADVANCED CONSULTING (AC)

FarmacampusMODELO DE ACOMPAÑAMIENTO FARMACÉUTICO

2019

1 - 4

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De la sesión anterior…

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Pensar en SEGMENTOS DE

PACIENTES (actuales y nuevos)

Definir para cada Segmento, nuestra

PROPUESTA DE VALOR (y portfolio

de Productos y Servicios)

COMUNICARnuestra propuesta

de valor(múltiples vías)

Mejorando la EXPERIENCIA y

RELACIÓNcon nuestros

Pacientes

Seguiremos un proceso lógico

1. 2. 3. 4.

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Pensar en SEGMENTOS DE

PACIENTES (actuales y nuevos)

Definir para cada Segmento, nuestra

PROPUESTA DE VALOR (y portfolio

de Productos y Servicios)

COMUNICARnuestra propuesta

de valor(múltiples vías)

Mejorando la EXPERIENCIA y

RELACIÓNcon nuestros

Pacientes

Seguiremos un proceso lógico

1. 2. 3. 4.

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Definir para cada Segmento, nuestra PROPUESTA DE VALOR (y portfolio de Productos y Servicios)

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Definiendo nuestra Propuesta de valor para el Segmento seleccionado

1. Productos y Servicios a incluir

2. Zona específica en la OF: mobiliario, iluminación…

3. Personal especializado

4. Argumentarios

5. Cartelería, rotulación…

6. Comunicación…

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Definiendo la Propuesta de Valor: La HERRAMIENTA de trabajoEl Cuadro Estratégico

Herramienta de diagnóstico para diseñar “Océanos Azules”pensando en nuevos segmentos de pacientes

Pasos a seguir:

1. Establecimiento de las variables del Cuadro Estratégico que definen la propuesta de valor que estamos evaluando,teniendo en cuenta aspectos como:✓ Precio, ✓ Comunicación✓ Calidad de producto✓ Diseño✓ Servicios añadidos✓ …

2. Valorar estas variables para cada Curva de Valora evaluar (propia, competidores, media de laindustria…)

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Mercado del Circo

Circo Regional Circo Nacional

1. Muestra el perfil estratégico de un Sector. Plasma las variables que inciden en la competencia (presente y futuro).

2. Muestra el perfil estratégico de los competidores existentes y posibles y revela las variables en las cuales estos invierten.

3. Muestra el perfil estratégico de nuestra OF,

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Pensar en nuevo Segmento de Pacientes:El esquema de las 4 acciones: Ejemplo Circo del Sol (segmento Adultos)

Nueva Curva

de Valor

¿Qué factores se deben reducir por debajo del

estándar de la industria?

Reducir

¿Qué factores se deben crear que la industria nunca haya tenido?

Crear

¿Qué factores se deben eliminar que la industria

haya dado por hecho?

Eliminar

¿Qué factores se deben intensificar más allá del estándar de la industria?

Incrementar

Pensar en una Propuesta de Valor para los ADULTOS y…

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La nueva Curva de Valor del Circo del Sol

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Circo Regional Circo Nacional Circo del Sol

La nueva curva de valor debe tener:

1. DIVERGENCIA: debe ser diferente a lo que ya existe

2. FOCO: hacer hincapié en pocas variables, no podemos ser los mejores en todo

3. MENSAJE CONTUNDENTE (Estrategia): debe poderse explicar con un frase breve

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Gimnasios para mujeres

✓ Sólo mujeres✓ En círculo: relaciones✓ 30 minutos, 3 veces/semana

✓ Precio competitivo✓ Costes ajustados:

Pocos m2, 1 WC, 1 monitor…

Innovación en VALOR

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heladeríasmás rentables

Las

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FROZEN YOGURTS

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Heladería tradicional

Yogurt helado - smöoy

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PROPUESTA DE VALOR de una Farmacia de barrio

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0 ▪ Valorar de 1 a 6▪ 6 mejor. 1 peor▪ Precio (inicial) = 3P

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PROPUESTA DE VALOR de una Farmacia de barrio

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PROPUESTA DE VALOR ejemplo: “La Farmacia para la MUJER MADURA”

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P O S I C I O N A M I E N T O

Ocupar el máximo posiblede la mente del paciente con nuestros productos y servicios para conseguir la mayor parte

posible del gasto

Cuota de mente

[ Lugar que en la percepción del paciente tiene mi Farmacia. Constituye la principal diferencia con mi competencia ]

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Definir posiblesnuevas Categoríasy Productos para nuestros Segmentos de Pacientes

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1. MEDICAMENTOSEspecialidad farmacéutica (EF) MARCASEspecialidad farmacéutica Genéricos (EFG)Especialidad farmacéutica publicitaria (EFP)EstupefacientesFórmulas magistrales

2. VETERINARIA: medicamentos de prescripción para animales y también accesorios como collares antigarrapatas, productos para el baño… se pueden hacer subcategorías o incluirlo todo en la misma.

3. DERMOFARMACIA: protección solar, protectores labiales, pieles acneicas, pieles atópicas, pieles con rosácea, pieles sensibles, tratamientos despigmentantes. Se podrían hacer subcategorías

4. COSMETICA: cosmética femenina y cosmética masculina5. ORTOPEDIA: rodilleras, musleras, fajas todo tipo de muñequeras…6. AYUDAS TECNICAS: bastones, muletas, silla de ruedas, elevadores de WC, asideros, andadores,

camas eléctricas…7. FITOTERAPIA8. HOMEOPATIA: aquí incluimos también las flores de bach9. AROMATERAPIA: aceites y esencias con fines terapéuticos10. OPTICA: gafas de presbicia, los líquidos de lentillas, toallitas limpia gafas11. PERFUMERIA12. SEXUAL: lubricantes, profilácticos, accesorios, geles para masaje13. LINEA INFANTIL: biberones, chupetes, cadenitas, pañales…)14. DIETETICA: productos para adelgazar, mermeladas dietéticas, complementos dietéticos como

vitaminas…15. DIETETICA INFANTIL: potitos, leches, palillas...16. COSMETICA INFANTIL: champú, gel, cremas17. HIGIENE CORPORAL: geles, aceites de baño, desodorantes, cremas depilatorias 18. CAPILAR: tintes, champús de tratamiento (grasa, caspa, anticaída )tratamientos anticaída

(ampollas..) nutricosmética capilar (complementos dietéticos para el pelo )19. HIGIENE BUCO-DENTAL: cepillos dentales, pastas de dientes, colutorios, pastas para pegar

dentaduras y para limpiar dentaduras, cajitas para guardar los aparatos de ortodoncia20. DIETOTERAPICOS: alimentos financiados por la seguridad social para personas que necesitan

alimentación por sonda…21. EFECTOS Y ACCESORIOS: son pañales, vendas, algodones, apósitos, todo ello financiado por la

seguridad social

Ejemplos categorías (1)

22. APARATOLOGÍA: tensiómetros, humidificadores, aparatos de aerosoles, termómetros frontales y de oído, difusores de aromaterapia, etc.

23. CALZADO24. PLANTILLAS A MEDIDA25. LENCERÍA MATERNIDAD: braguitas postparto, fajas postparto, sujetadores lactancia…26. REPELENTES DE INSECTOS27. ANTICELULÍTICOS: podría ser una subcategoría dentro de dermofarmacia28. ANTI RONQUIDOS: dispositivos que se introducen en las fosas nasales para aumentar la

ventilación, tiras nasales, spray bucal…29. MASTECTOMIA: sujetadores y prótesis30. CARAMELOS-CHICLES31. EFECTOS LIBRE: termómetros y todo lo que se mete en un botiquín y que no es financiado por la

SS, por ejemplo alcohol, tiritas, agujas, jeringas. También se podría llamar categoría botiquín 32. PODOLOGIA: todo lo que tiene que ver con los pies, plantillas de silicona spray, desodorantes,

cremas hidratantes, piedra pómez, alicates y tijeras pedicura, cremas exfoliantes, plantillas de carbono, apósitos para proteger las durezas, los callos y todo tipo de accesorios para aliviar dolencias del pie

33. HIGIENE INTIMA: Toallitas para hemorroides, toallitas para higiene íntima, geles íntimos y líneas completas de laboratorios ginecológicos. Aquí podemos incluir también los tampax y las compresas

34. Servicios sanitariosPodologíaFisioterapiaServicio de SPDMonitorización y seguimiento de la tensiónDeshabituación tabáquicaTest Glucosa, colesterolServicio de nutricionista

22. Servicios de BienestarTricólogoServicios de belleza (manicura, foto depilación, drenaje linfático, manchas de la piel, etc)

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1. Especialidad farmacéutica (medicamentos)➢ Especialidad farmacéutica innovadora (Medicamentos con marca comercial) ➢ Genéricos (EFG)➢ Especialidad farmacéutica publicitaria (EFP)➢ Estupefacientes➢ Fórmulas magistrales

2. Veterinaria3. Dermofarmacia

➢ Protección solar➢ Cosmética (facial, corporal, etc)

4. Ortopedia5. Medicina natural

➢ Herboristería (herbolario)➢ Homeopatía➢ Fitoterapia➢ Biorreguladores

6. Óptica7. Perfumería8. Sexual

➢ Profilácticos➢ Cremas➢ Juguetes

9. Línea infantil➢ Productos de Puericultura (línea infantil)➢ Dietética infantil➢ Cosmética infantil

10. Higiene ➢ Corporal➢ Capilar➢ Bucodental➢ Intima

Ejemplos categorías (2)

11. Ayudas dinámicas (accesorios para las personas inválidas, mayores, etc)

12. Aparatología (termómetros, tensiómetros, humidificadores, etc)

13. Aromaterapia/difusores

14. Calzado y ortopedia

15. Plantillas a medida

16. Lencería maternidad

17. Dietoterápicos

18. Dietética

19. Repelentes de insectos

20. Anticelulíticos

21. Antirronquidos

22. Caramelos-chicles

23. Servicios sanitarios

➢ Podología

➢ Fisioterapia

➢ Servicio de SPD

➢ Monitorización y seguimiento de la tensión

➢ Deshabituación tabáquica

➢ Test Glucosa, colesterol

➢ Servicio de nutricionista

24. Servicios de Bienestar

➢ Tricólogo

➢ Servicios de belleza (manicura, fotodepilación, drenaje linfático, manchas de la piel, etc)

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Matriz MOF. Crecimiento en Nuevos Mercados y Productos

Venta cruzada y Venta superior

Óptica, análisis clínicos,

nutricionista. InBodyBalance

Venta online, aprovisionamiento

para consumo propio del negocio

(restaurantes, empresas…).

Fabricar un producto propio y venderlo (zapatos,

cosmética, etc).

Panadería terapéutica.

Monitorización mensual e informe de los principales

indicadores vitales de nuestros pacientes.

Videoconsultas.

Dueños de mascotas “hijo”. Hombres con nuevas categorías adaptadas. Peluquería

oncológica. Deportistas…

Viajes saludables, coaching y

formación, chuches saludables…

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Existentes Nuevospara ti

Nuevos para el mercado

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Productos/Servicios

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Servicios que aportan alta recurrencia

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Fidelización y recurrencia a través del servicio SPD

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Servicios que aportan Experiencia de Paciente

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1. Volumen de ventas adicional esperado

2. Nuestras capacidades internas: conocimiento, formación…

3. Posición de nuestra competencia

4. Nuestras preferencias, gustos…

Criterios para priorizar Categorías

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Aspectos a planificar y definir

1. Negociación con Laboratorios y proveedores

2. Formación interna

3. Zona de exposición

4. Fijación de precios

5. Segmentos adicionales a los que dirigir la nueva Categoría

6. Comunicación: cartelería, folleto, RR.SS.…

7. Lanzamiento

8. Campañas

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Zona de Exposición: [ sugerencias ]

1. Ordenar por categorías, o productos de temporada (mezclado), estudiar ventas y cambiar a menudo

2. Tener en cuenta la relación/situación entre categorías: p. ej. al lado de alimentación infantil, dermocosmética (atractiva para las madres)

3. Pensar en el recorrido del paciente dentro de nuestros establecimiento: Ponerte en los “ojos” del paciente. Compra premeditada, sugerida, compulsiva.

4. Hacer que la gente “coja y toque” el producto con las manos

5. Posible área de autoservicio: alimentación infantil, higiene…

6. Estar fuera del mostrador: acompañar, aconsejar…

7. Talleres y/o showroom

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Ejemplo: Zona específica de herbolarioPack 1 semana, cata de zumos…para atraer a este segmento de pacientes.

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Ejemplo: Zona de Talleres para ayudar a la venta de dermo

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1. Lo que está dispuesto a pagar el mercado: Valor

2. La competencia: no sólo otras Farmacias, también perfumerías, supermercados…

3. Los objetivos de ventas establecidos.

4. La marca.

5. Poder adquisitivo medio de los pacientes.

6. Nuestro posicionamiento.

7. Trabaja packs/lotes propios que sean de difícil comparación con nuestros competidores.

8. Busca productos conocidos con precios gancho y cree venta cruzada exponiéndolos próximos a otros.

Fijación de precios: aspectos a considerar

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Midiendo los resultados: algunos indicadores

Volumen de ventasconseguido

Margenobtenido (€ y% sobre ventas)

Venta cruzada que genera de otros productos

Lugar en la zona de exposición (y relacióncon otras categorías)

Nº de Unidadesvendidas

- Por persona, franja horaria…

- Semanal, mensual, trimestral…

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Pensar en la Propuesta de Valor de las Farmacias:

1. Definir variables a evaluar

2. Dibujar la curva de valor actual de nuestra OFy nuestros competidores

3. Elegir un segmento de pacientes (del ejercicio anterior)y cómo diferenciarnos incidiendo en las variables (actuales y nuevas) relevantes para ellos: definir una nueva curva de valor

Portfolio

Construye la propuesta de categorías, productos y servicios a ofrecer al

Segmento elegido

Ejercicio (2):Propuesta de Valor para un Segmento de Pacientes

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De la sesión anterior…

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De la sesión anterior…

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Pensar en SEGMENTOS DE

PACIENTES (actuales y nuevos)

Definir para cada Segmento, nuestra

PROPUESTA DE VALOR (y portfolio

de Productos y Servicios)

COMUNICARnuestra propuesta

de valor(múltiples vías)

Mejorando la EXPERIENCIA y

RELACIÓNcon nuestros

Pacientes

Seguiremos un proceso lógico

1. 2. 3. 4.

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Pensar en SEGMENTOS DE

PACIENTES (actuales y nuevos)

Definir para cada Segmento, nuestra

PROPUESTA DE VALOR (y portfolio

de Productos y Servicios)

COMUNICARnuestra propuesta

de valor(múltiples vías)

Mejorando la EXPERIENCIA y

RELACIÓNcon nuestros

Pacientes

Seguiremos un proceso lógico

1. 2. 3. 4.

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muchas graciascfrutos@advancedconsulting.es