Servicio formativo Venta de Productos y Servicios: Plan de accin para mypes

Objetivo:Aplicar los conceptos tericos del programa Venta de Productos y Servicios a un caso prctico como es la realizacin de un plan de accin comercial para una micro o pequea empresa

Metodologa:1. Para la realizacin del plan de accin se debe seleccionar una compaa existente.1. El Servicio formativo se prestar por grupos colaborativos y el instructor decidir si se entrega a la empresa por partes o se hace una nica entrega al final. 1. Estos documentos deben archivarse en la carpeta de evidencias de cada grupo colaborativo y se entregar una copia al gestor del proyecto.

Trabajo escrito:El trabajo escrito debe contener los siguientes puntos:

1. Introduccin.

1. Descripcin del negocio:1. Breve descripcin de la empresa. (Este punto debe incluir quien cre la empresa, fecha de creacin, si ha tenido otros dueos o no, direccin, telfono, barrio en el que queda ubicada, si tiene otras sucursales y toda la informacin que el dueo del negocio quiera proporcionar de forma general acerca de l).1. Misin y visin: Si la empresa no tiene una, debe construirse.1. Portafolio de productos existentes Relacione los productos que maneja la compaa, puede hacerlo por lneas1. Construccin de la matriz DOFAEsta matriz debe ir enfocada a la parte comercial de la compaa1. CompetenciaDebe realizarse una descripcin detallada de los productos que maneja la compaa, los precios a los que vende en el mercado, los distribuidores o puntos de venta que maneja y las actividades promocionales que puedan evidenciarse fcilmente.1. Cdigo ambientalEste punto debe construirse de la mano del instructor de ambiental y pretende enumerar los puntos fuertes y dbiles que posee la compaa en este mbito.1. Cdigo de tica empresa/vendedorEste punto debe construirse de la mano del instructor de ticaValores y principios, tica y moralSi existe uno en la empresa, se tomar como punto de referencia si no se construir.

1. Variables de segmentacin y definicin del mercado meta para el nuevo producto o servicio:2. Variables utilizadas para la segmentacin.Determinar cules son las variables que la empresa utiliza o debera utilizar. Justificar2. Segmentos a los que atiende la empresaEn caso de que la empresa atienda a varios segmentos, se har la descripcin de cada uno2. Anlisis de la demanda por segmento (cuantitativamente).Precio x Cantidad adquirida x poblacin. Los datos de la poblacin son un estimativo y slo pretende ser un elemento de informacin.2. Seleccin y descripcin del mercado meta.Se deber distinguir entre el pblico primario, secundario y potencial del pblico que la empresa decidi atender.

1. Posicionamiento:3. Estrategia general de posicionamiento.3. Declaracin de posicionamiento. Estos puntos deben ser construidos por los dueos o representantes de la empresa. La idea es que los aprendices tengan claro hacia dnde dirigir sus propuestas.

1. Mezcla de mercadeo:4. Producto.0. Nivel de producto.Se deber realizar una descripcin del beneficio principal, el producto real y el producto aumentado. 0. Clasificacin del producto.Primero se debe identificar si el producto/servicio es un bien industrial o de consumo y luego clasificarlo segn las variables entregadas por Kotler. Para productos de consumo: conveniencia, de compra, de especialidad y no buscados. Para productos industriales0. Decisiones de producto.Marca, etiqueta, caractersticas, empaque, diseo y servicios de apoyo0. Decisiones de la lnea de productos.Extensin, estiramiento y relleno0. Decisiones de la mezcla de productos.AnchoProfundidadConsistencia0. Ciclo de vida del producto.Determinar cul es la etapa del ciclo de vida de los productos en la que se encuentra cada producto/lnea de la empresa4. PrecioDescribir cules precios maneja la empresa para sus productos y qu acciones de manejo de precio utilizan: descuento por cantidad, promociones, empaquetado etc.4. Canales de marketingEn caso de que utilice canales de distribucin, describir cmo es su funcionamiento.4. Promocin.La intencin en este punto es describir que acciones de cada uno de los elementos dados a continuacin realiza o ha realizado la empresa y cules han sido los resultados.3. Publicidad.3. Promocin de ventas.3. Relaciones pblicas.3. Ventas personales.3. Marketing directo

1. ExhibicinEn este punto se deber realizar una descripcin detallada de la manera en que la empresa maneja la exhibicin, adems de identificar las fortalezas y debilidades que se encuentran en este tema

1. El proceso de la ventaLa idea de este punto se pueda entregar un protocolo de ventas para la empresa en la que se est trabajando. Si ya existe alguno se puede mejorar.

i. ProspectacinSe debe describir la manera en que la empresa actualmente ejecuta esta labor. En caso de que no se realice, se adjuntan las tablas que pueden ayudar al aprendiz a identificar posibles clientes para la empresa.ii. Tipologa y manejo de clientesSe elaborar un cuadro con los tipos de clientes que pueden presentarse en la empresa y se identificar la mejor manera de tratarlos.iii. Presentacin de productos/ServiciosSe construir un protocolo de presentacin de productos de acuerdo a la tcnica de ventas que ms se ajuste al tipo de negocio: Caractersticas, ventajas, beneficios; AIDA o SPIN.iv. Manejo de objecionesSe construir un cuadro planeador de objeciones, en donde se establezcan las objeciones ms comunes a las que la empresa se ve enfrentada y la mejor manera para superarlas.v. Tcnicas de cierreSe construir un cuadro planeador, en donde se establezcan las tcnicas de cierre ms adecuadas para cada las circunstancias de venta que ms se presentan en la empresavi. Servicio postventa

1. Planteamiento de los objetivos del plan de accin

1. Tcticas y actividades propuestasEste punto es el eje central del servicio formativo y pretende que el aprendiz proponga actividades para el mejoramiento de la empresa en cualquiera de los temas tratados en la parte lectiva. Siempre pensndolo desde los recursos con los que se cuenta. La idea es hacer nfasis en propuestas enfocadas a mejorar la funcin de los vendedores y en general el rea comercial. 1. Elaboracin del cronograma.Con la utilizacin de un diagrama de Gantt, se deben plantear los tiempos en los que se ejecutarn las actividades anteriormente propuestas.

1. Presupuesto del plan de accinMs que encontrar precios definitivos, la actividad tienen como fin que al aprendiz enumere los recursos fsicos, humanos, tecnolgicos y monetarios con los que debe contar para poder ponerse en prctica las actividades planteadas en el punto 9.

1. Conclusiones

1. Bibliografa.