Mie 6 Nov 2013

¿Cómo convertir los usuarios online en clientes?

Tips y Casos Prácticos.

eCommerce marketing

Walter Kovacs

La mirada.

Flujo

Funcionalidad

Feedback

Fidelización

Experiencia Integrada

Solución de Negocio

Walter Kovacs

Perfiles & Captación

Plataforma & Canal

Customer &Fidelización

• Perfiles• Segmentaciones• Medios de tráfico• Estrategia de Atracción• Propuesta de valor

• Contacto• Precio• Respuesta• Costos• Información• Promos

• Clientes• Ejecución• Contenido• Análisis• Buenas Prácticas

experiencia digital de una marca

Walter Kovacs

proceso de conversión de usuario a clientes

Bernardita Valencia

•Quienes son mis potenciales clientes?

•Dónde estan?

•Qué necesidades tienen?

•Herramientas para conocer , medir y analizar.

•Cómo atraigo a mi cliente?

•Por qué deben elegir mi servicio o producto?

Como ser la opción preferida.

Desde donde analizo para poner en marcha mi estrategia de Marketing ?

Demanda: mis clientes

Oferta: mi competencia

Producto: mi Idea

Perfiles & Captación

• Perfiles• Segmentaciones• Medios de tráfico• Estrategia de Atracción• Propuesta de valor

Bernardita Valencia

Nuevo Consumidor

¨ La revolución no sucede cuando la sociedad adopta nuevas herramientas, sucede cuando la sociedad adopta nuevos comportamientos.¨

Cambio de Paradigma, nuevo modelo mental en el Proceso de Compra:

Atención fragmentada, micro segmentada.

Competencia global 24/7, necesidades locales.

Colaborativo, Participativo

PROSUMER

Bernardita Valencia

Inbound Marketing

Bernardita ValenciaPerfiles

Como llego a determinar el perfil del comprador online:

Uso que hace de la web

Indicadores sociodemográficos: sexo, edad, NSE, lugar de residencia

Tiempo de navegación

Experiencia en el uso de la web

Tipo de transacciones

Productos comprados por el canal on line

Origen de la compras electrónicas

Desde donde y frecuencia con la que accede.

Promedio de gasto en compras on line.

Segmentación Generación Y

Primer paso para la interacción con los consumidores.

Posicionamiento, análisis de situación, frente a la:

Demanda ( Usuarios/ clientes)

Oferta ( Competencia)

Producto ( Mi idea)

Nacidos entre 1982 y 1994 (18/30 años)

No buscan la estabilidad laboral y están dispuestos a cambiar de trabajo si éste no satisface sus expectativas.

Valoran tener tiempo libre, son creativos, flexibles e informales.

La tecnología es parte de su mundo, para informarse, entretenerse, estar en contacto con amigos y hacer nuevos.

Hedonistas, les interesa más la experiencia del consumo que acumular bienes.

Buscan concretar sus anhelos y no los postergan por una carrera profesional.

Postergan la decisión de dejar la casa paterna y formar una pareja.

Aman viajar por el mundo, sobre todo a lugares exóticos.

Bernardita Valencia

Medios de TráficoGenerar tráfico: Desarrollar Estrategias de adquisición de clientes, que faciliten completar

el proceso de compra.

Desarrollar acciones y publicidad en la web, para atraer al publico objetivo y medir los resultados.

Integrar los distintos canales. Generar contenido relevante y personalizado.

SEO / SEM (Ad words)

Posicionamiento en Buscadores.Blog

Redes Sociales ( Fuerza critica): Facebook, Twitter, etc.

DisplayBehavioral TargetingE-Mail Mkt

Bernardita Valencia

Estrategia de Atracción

Owned Media

Site

Blogs

Mobile apps

Redes Sociales

Bought Media

Publicidad

SEM

Ad-words

Display

Afiliación

Earned Media Influenciadores WOM - Recomendación Menciones en Redes

Sociales Contenidos

Medir: Web Analytics

Conjunto de técnicas, metodologías y herramientas que permiten medir, analizar y entender el comportamiento de los usuarios en la web, con el propósito mejorar nuestras estrategias y maximizar el cumplimiento de los objetivos del negocio.

Bernardita Valencia

Bernardita Valencia

Panel Google Trends , Comscore Censal GoogleAnalytics, Comscore

Bernardita Valencia

Formular una Propuesta de ValorRazón nº 1 por la que los consumidores te

eligen a ti y no a la competencia.

Propuesta de Valor

( USP)

Relevante Directa y Clara Única

Generar Engagement, un verdadero vinculo emocional.

Mido y Mejoro: KPI´s claves

1. Ratio de conversión a lead!2. Tiempo de conversión a buyer! 3. Costo de adquisición: lead / buyer! 4. Valor medio de compra! 5. Mix de la compra! 6. Recurrencia de compra! 7. Valor de vida de cliente! 8. Churn rate! 9. Margen bruto por cliente!!

Conclusiones

Ecosistema cada vez más complejo.

Herramientas disponibles para distintas necesidades.

Elección de KPIs en base a Objetivos de negocio.

Análisis y Optimización es prioridad #1

Walter Kovacs

Muchas GraciasBernardita Valencia

Plataforma & Canal

• Contacto Ya• Precio Ya• Respuesta Ya• Costos Ya• Información Ya• Promos Ya

Walter Kovacs

Paradigma actual:

“En un mundo lleno de complejidades

y dificultades, la sencillez es todo un lujo”

Global Brand Simpliciy Index Claridad en la exposición de la informaciónSencillez en el proceso de compraConfianza y accesibilidad

Walter Kovacs

Comercialización actual:

De la competencia de canales a la colaboraciónDel proceso a la experienciaDe la espera a la autogestiónDel push al pull (relación y contexto)De la venta a la compraPrimero contenido, luego confianza, después compra

información de contacto visibleinformación de contacto visible

Matias Sulzberger

debes atender a tus clientesdebes atender a tus clientes

Matias Sulzberger

comunica el precio cuanto antescomunica el precio cuanto antes

Matias Sulzberger

exhibe los medios de pago y envíoexhibe los medios de pago y envío

calcula costos y cuotas cuanto antescalcula costos y cuotas cuanto antes

descuentos, promos, reintegrosdescuentos, promos, reintegros

despeja las preguntas frecuentesdespeja las preguntas frecuentes

un único call-to-action por páginaun único call-to-action por página

beneficios y filtrosbeneficios y filtros

muestra el valor de envíomuestra el valor de envío

Matias Sulzberger brinda alternativas para el envío

de tus productosbrinda alternativas para el envío

de tus productos

distribuye información por canaldistribuye información por canal

adelanta información post compraadelanta información post compra

despeja dudas y diferencia medios de pagodespeja dudas y diferencia medios de pago

adelanta tiempos y lo que NO haces.adelanta tiempos y lo que NO haces.

ganate el emailganate el email

Walter Kovacs

conclusiones:contenido apropiado; corto pero determinanteganar en imágenes en relación al textola mayor confianza la produce un video explicativolos usuarios compran solo con la información completacuanto mas corto es el proceso mas ventas se generancrecen las opciones de compras sin registración un ecommerce se construye desde objetivos de inversión Tarda entre 2 – 6 meses con un indicativo de $ 50 K

Mario Freire

Muchas GraciasWalter Kovacs

Customer &Fidelización

• Clientes• Ejecución• Contenido• Análisis• Buenas Prácticas

Mario Freire

Audiencias.Prospects.Leads.Clientes.Clientes más valiosos.

Mario Freire

Conversación: Estrategia Digital Integral.

Campaña 1

Campaña 2

Campaña 3

Campaña 4

YOUTUBE

WEBSITE

FACEBOOK

TWITTER

EMAIL

MOBILE APPS

Pensar la comunicación como una CONVERSACIÓN.

Desarrollo de activos digitales de LARGO PLAZO.

Sustentabilidad = Identidad Digital + Datos

ESTRATEGIA INTEGRAL

EJECUCIÓN INTEGRADA

Mario Freire

Email Marketing:

La clásica herramienta por excelencia para fidelización de clientes.

Facilidad y velocidad de implementación.Inmejorable relación costo-beneficio.Contacto directo y personalizado, con sus clientes y prospects.Alta granularidad de la segmentación.Profundidad e instantaneidad en la medición de resultados.

Mario Freire

Tecnología:

Gestión de listas.Filtros para segmentación.Gestión de envíos.Envíos programados.Envíos triggered.Envíos virales.Reportes de resultados.

Mario Freire

Ejecución:

Mantenimiento de listas.Programación de formularios. Carga y configuración de envíos. Chequeos anti-spam.Pruebas de visualización. Envíos de test.Reputación de IP’s y dominios.Manejo de unsuscribes y rebotes.Integración con sitio web.Generación de reportes.

Mario Freire

Contenidos:

HTML / Texto.From.Reply-to.Subject.Personalización.Oferta.Contenido dinámico.Call to Action.Buttons.View online.Link de unsuscribe.Landing pages.Adaptación a Mobile.A/B Tests.

Mario Freire

Reporting y Analytics:

Definición de métricas y KPI’s.Diseño de reportes.Periodicidad.Análisis de conversiones y ROI.Análisis por segmentos de clientes.Funnel de conversiones y ROI.

Mario Freire

Análisis de datos:

Performance comparativa de “Subjects” por Aperturas Únicas.

…….. …….. ……..

Queremos invitarlo

…………….

Reporting y Analytics:

Los links a trackear de un email

Mario Freire

Grupos de Links “Transaccionales”Grupos de Links

“Transaccionales”

Reporting y Analytics:

Agrupamiento de links.

Mario Freire

Reporting y Analytics:

Funnel por Grupos de Links en Tabla

Mario Freire

Reporting y Analytics:

Funnel por Grupo de Links en Gráfico de BarrasMario Freire

Links “Transaccionales”

Links “Transaccionales”

Links para reportesMario Freire

Funnel por Links en Tabla

Mario Freire

Funnel por Links en Gráfico de BarrasMario Freire

Funnel comparativo de envíos

Mario Freire

Funnel Comparativo de envíos en tabla

Mario Freire

Funnel Comparativo de envíos en Gráfico de BarrasMario Freire

Mario Freire

Buenas Prácticas:

Mecanismo de captura de datos.Segmentación.From y Reply To.Subject.HTML + Texto.Balance de imagen y texto en copy.Control de frecuencia.Link de unsuscribe.Central del suscriptor.Higiene de listas.Política de rebotes.Control de entregabilidad.Cuenta abuse@dominio.com

Muchas Gracias

Walter Kovacs

Bernardita Valencia

Mario Freire