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LA PRESENTACIÓNPERFECTA
SEMINARio
La guía completa para presentar la Causa, la Diferencia y los productos
Presentación en PowerPoint disponible en RenaDrive
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PARA ESTA SESIÓN NECESITA
(versión impresa o digital) (versión impresa o digital)EL SEMINARIO SU CÍRCULO DE
INFLUENCIALA PRÁCTICA
(RW120) llenado(versión impresa o digital)
SU KIT INICIAL
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ENFOQUE DEL SEMINARIO
DAR UNA PRESENTACIÓN:
•Inmediatamente después de acercarse a su prospecto
•Durante una cita
PARTE ACCIÓN
PRESENTAR 1. Prepare el camino2. Comparta la Causa e invite su prospecto a unirse a su equipoTabla 4
5. Comparta los productos (venda)6. Cierre la venta
Tabla 6
7. Pida referencias
8. Comparta la Diferencia otra vez (si no tuvo éxito al principio)
Tabla 7
• Sea un buen líder de equipo• La venta después de la ventaTabla
DÉ SEGUIMIENTO
8
3. Comparta la Diferencia Rena Ware (reclute)4. Inscriba a su prospectoTabla 5
ACÉRQUESE • Preséntese a sí mismo y a Rena Ware • Decida: empezar la presentación/concretar una cita/pedir referenciasTablas 2 3
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CONTENIDO DEL SEMINARIO
12345
Comunicar de manera efectiva: conocimientos y habilidades
El proceso de la presentación en 8 pasos
Manejar objeciones
Práctica
Autoevaluación
Esta sesión
Por su cuenta
ÍCONOS DE ESTA SESIÓN
preguntas para contestar
juego de rol/simulación
página(s) del seminario
ejercicios opcionales
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51COMUNICAR DE MANERA EFECTIVA
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COMUNICAR DE MANERA EFECTIVA
Pág. 15
¿Qué entendemos por comunicar de manera efectiva?
¿Qué barreras pueden impedir escuchar?
¿Qué puede hacer usted para superar estas barreras?
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ESCUCHAR con EL CORAZÓN COMUNICAR DE MANERA EFECTIVA
¿Qué quiere decir escuchar con el corazón?
Hagamos una prueba...
¿Qué hemos aprendido?
Pág. 16Ejercicio
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Ejemplo
Prospecto: No tengo dinero.
¿Qué son los problemas?
¿Qué son los sentimientos?
¿Qué son las necesidades?
En este ejemplo, ¿cuáles son:
...los posibles sentimientos?
...las posibles necesidades?
Pág. 17
ESCUCHAR con EL CORAZÓN
1 2
3
COMUNICAR DE MANERA EFECTIVA
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ESCUCHAR con EL CORAZÓN
Identificar y averiguar sentimientos y necesidades
Hacer propuestas
1
2
Representante: ¿Está preocupado porque le gustaría estar seguro de que puede pagar el producto?
Representante: ¿Le ayudaría saber que puede realizar pagos mensuales bajos?
¿Cuál es el sentimiento? ¿Cuál es la necesidad?
Pág. 18
Ejs. 3-4
COMUNICAR DE MANERA EFECTIVA
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6 TÉCNICAS para UNA COMUNICACIÓN EFECTIVA
Cubra la columna izquierda y encuentre un ejemplo de cada técnica siguiente en la columna derecha:
PausaReconocer (la experiencia emocional de su prospecto)Preguntas cerradasPedir más informaciónAclarar lo que su prospecto acaba de decirPreguntas abiertas
Ejs. 6-8Opcional
Pág. 19
COMUNICAR DE MANERA EFECTIVA
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COMUNICACIÓN no VERBAL
¿Qué es? / ¿ A qué se refiere?
¿Si hay desacuerdo entre la comunicación verbal y la no verbal, las personas a cuál creen? Págs. 20-21
COMUNICAR DE MANERA EFECTIVA
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COMUNICACIÓN no VERBAL
¿Qué acciones no verbales reconoce en los puntos de 1 a 6?
COMUNICAR DE MANERA EFECTIVA
1 2
63
4
5
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COMUNICACIÓN no VERBAL
¿Cómo se siente su prospecto cuando hace así (A-E)?
¿Qué puede hacer usted para mover la conversación adelante?
d e
bA c
COMUNICAR DE MANERA EFECTIVA
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PRESENTAR DE MANERA EFECTIVA
2
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PRESENTAR DE MANERA EFECTIVAPREPARARSE
¿Qué más seminarios puede tomar para prepararse sobre los contenidos de la presentación?
¿Qué puede hacer el día antes de una presentación programada?
¿Para qué sirve cada lado de la Tarjeta para el Gran Sorteo (RW54)?
Pág. 24
Pág. 25
Págs. 26-27
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LOS 8 PASOS de LA PRESENTACIÓN PRESENTAR DE MANERA EFECTIVA
PREPARE EL CAMINO
1 2 3 4
COMPARTA LA CAUSA COMPARTA LA DIFERENCIA RENA WARE
INSCRIBA A SU PROSPECTO
7 85 6
COMPARTA LOS PRODUCTOS
CIERRE LA VENTA PIDA REFERENCIAS COMPARTA LA DIFERENCIA RENA WARE OTRA VEZ
Si la inscripción es exitosa, PARE ACÁ.
Si no, CONTINÚE
Para cada paso:
QUÉ HACER QUÉ USAR QUÉ DECIRDetalles
Págs. 29-45Resumen Tablas 1-8
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¿Qué puede decir usted para romper el hielo?
¿Qué puede decir para compartir su motivación?
Haga algunas sugerencias sobre cómo usar:
Los folletos impresos o digitalesLos videos
Pág. 19
OpcionalEj. 7
PASO 1 |PREPARE EL CAMINO
LOS 8 PASOS de LA PRESENTACIÓN PRESENTAR DE MANERA EFECTIVA
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Pág. 32
¿Qué hace usted?
¿Qué usa?
¿Qué dice?
¿Cuáles son las 2 posibles respuestas de su prospecto?
Practique este paso
PASO 2 |COMPARTA LA CAUSA
LOS 8 PASOS de LA PRESENTACIÓN PRESENTAR DE MANERA EFECTIVA
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(su prospecto está interesado)
¿Qué hace usted?
¿Qué usa?
¿Qué dice?
Pág. 33
PASO 3 |COMPARTA LA DIFERENCIA RENA WARE
LOS 8 PASOS de LA PRESENTACIÓN PRESENTAR DE MANERA EFECTIVA
Tabla 4
Practique este paso
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(su prospecto está interesado en unirse a su equipo)
Pág. 34
PASO 4 |INSCRIBA A SU PROSPECTO
LOS 8 PASOS de LA PRESENTACIÓN PRESENTAR DE MANERA EFECTIVA
¿Qué hace usted?
¿Qué usa?
¿Qué dice?
Tabla 5
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¿QUÉ PASA CON LA PRESENTACIÓN SI NUESTRO PROSPECTO SE HA UNIDO A NUESTRO EQUIPO?
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(su prospecto está interesado en unirse a su equipo)
Págs. 35-37
PASO 5 |COMPARTA LOS PRODUCTOS
LOS 8 PASOS de LA PRESENTACIÓN PRESENTAR DE MANERA EFECTIVA
¿Qué hace usted?
¿Qué usa?
¿Qué dice?Tabla 6
Practique este paso. ¡PRUÉBELO! Pág. 68.
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PASO 6 |CIERRE LA VENTA
LOS 8 PASOS de LA PRESENTACIÓN PRESENTAR DE MANERA EFECTIVA
I. CIERRE EL TRATO. II. LLENE LOS PAPELES III.EXPLIQUE LOS DETALLES DEL CONTRATO IV. SOLICITE EL
DEPÓSITO INICIAL
¿Qué hace usted?
¿Qué usa?
¿Qué dice?
Practique este paso. Págs. 70-71, ejercicio 23 B-E.
Págs. 38-43
Tabla 6
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PASO 7 |PIDA REFERENCIAS
LOS 8 PASOS de LA PRESENTACIÓN PRESENTAR DE MANERA EFECTIVA
¿Qué hace usted?
¿Qué usa?
¿Qué dice?
Pág. 43
Tabla 7
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PASO 8 |COMPARTA LA DIFERENCIA OTRA VEZ Y DESPÍDASE
LOS 8 PASOS de LA PRESENTACIÓN PRESENTAR DE MANERA EFECTIVA
¿Qué hace usted?
¿Qué usa?
¿Qué dice?
Pág. 44 Tabla 5
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DAR SEGUIMIENTO PRESENTAR DE MANERA EFECTIVA
¿Qué hace usted?
¿Qué usa?
¿Qué dice?
...A reclutamientos: sea un buen líder de equipo
Dar seguimiento...
...A ventas: la venta después de la venta
Practique este punto y el paso 8.Pág. 72, ejercicio 25 A o B.
Pág. 44 Tabla 8
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MANEJAR OBJECIONES
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MANEJAR OBJECIONES
¿Qué quiere decir cada etapa del proceso E.C.O.?
¿Qué es una objeción?
¿Qué hace usted?
¿Qué dice?
Págs. 49-50
EL PROCESO E.C.O.
E.C.O.
E...
C...
O...
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¿Cuáles son las objeciones más comunes?
Identifique las de acercamiento, de reclutamiento, de ventas.
Págs. 52-53
LAS OBJECIONES más COMUNES
Ej. 29
MANEJAR OBJECIONES
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PRACTICAR EL MANEJO DE OBJECIONES
Juego de mesa
Juego de cartas 1
Juego de cartas 2
Apéndice
o
o
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Pare:¿Qué está haciendo que no sea efectivo o incluso contraproducente?
Siga:¿Qué está haciendo que es efectivo y debería hacer más?
Empiece:¿Qué no está haciendo que podría ser efectivo y debería empezar a hacer?
RETROALIMENTACIÓN SOBRE ESTA SESIÓN