seminario experiencias exitosas de exportacion - al invest iv - cdi

2

SeminarioExperiencias Exitosas de Exportación

Ing. Nelson Villarroel Cruz

3

OBJETIVO PRINCIPAL

• Compartir algunas experiencias exitosas que

podrían ser implementadas en el Proyecto Modelo

de Articulación Institucional para la

Internacionalización de PYMES de la Región

Andina Al Invest IV y presentar el Proyecto a todas

las empresas exportadoras y con potencial

exportador de la ciudad de Cochabamba a

participar del proceso de selección de empresas

para acreditarse como beneficiarios del Proyecto.

•


4

CONTENIDO DEL SEMINARIO

La internacionalización: Una necesidad

ineludible

Experiencias en Ferias Internacionales

Otras experiencias de exportación

Proyecto Al Invest IV. Apoyo a la

internacionalización de PYME´s

Presentación de la Asistencia Técnica 2.1.4

(Acompañamiento a las pymes exportadoras

5

LA INTERNACIONALIZACIÓN: Una necesidad Ineludible


6

¿Por qué me tengo que internacionalizar?

OBLIGACIÓNOBLIGACIÓN

OPCIÓNOPCIÓNOBLIGACIÓNOBLIGACIÓN

OPCIÓNOPCIÓN


7

OPCIÓN

HACIA LA

INTERNACIONALIZACIÓN



8

MODA

OBLIGACIÓN

ME LO VENDEN LOS CONSULTORES

MIS COMPETIDORES

SE INTERNACIONALIZAN

MIS CLIENTES ME LO EXIGEN

NECESITO ORIENTACIÓN

PENSAMIENTO

LÓGICO DE

MERCADO

PARECE QUE ME SALE MÁS BARATO MEJORA MI COMPETITIVIDAD

PENSAMIENTO

INTUITIVO

OFERTA DE AYUDAS APROVECHO OPORTUNIDADES



9

¿Qué tipo de Exportador/Importador debo ser?


10

¿Qué tipo de Exportador/Importador debo ser?

Alta

Baja

Capacidad

GerencialReactiva

Proactiva

Estrategias

Complejas

Simples

Profesional

Oportunista

Baja

Recursos

comprometidos

Transición


11

Factor 3

¡¡¡Aumenta mi riesgo y los

costes!!!!

Factor 2

¿Cambio radical de lo que

he hecho hasta ahora?

Factor 4

Desconozco otros países,

su cultura, el idioma y las

claves del negocio

Factor 5

¿Por dónde empiezo?

Factor 1

Miedo escénico, soy una

empresa pequeña

(escenario internacional

desconocido)

¿Por qué parece tan complicado?

¿COMPLICADO?


12

¿Por qué parece tan complicado?

¿Por dónde empiezo?


13

Reingeniería de la internacionalización:

PRIMEROS PASOS1 2 3

ROMPER BARRERAS VER LAS OPORTUNIDADES

PLANIFICAR


14

A modo de repaso:

El proceso de internacionalización NO es NI un ejercicio matemático NI un ejercicio

puramente intuitivo, pero requiere que su acometida sea ordenada.

La situación más común en las empresas, especialmente en las PYMES, es que la

urgencia se antepone a la planificación. Sin embargo, si no invertimos tiempo en

pensar (estrategias y planificarlas) e innovar, ponemos freno a la capacidad de

crecimiento de nuestra empresa.

Las decisiones en la empresa se guían, a menudo, por el uso de la intuición, pieza

clave y fundamental, pero insuficiente para hacer operativas decisiones

estratégicas.

La estrategia empresarial, unida al proceso de planificación estratégica, es clave

para el correcto desarrollo de la empresa en el medio y largo plazo.

Es un reto para la marcha de la empresa y en los casos aplicados ofrece buenos

resultados, minimizando el riesgo que corre la empresa y por ello el costo de un

posible error.

Reingeniería de la internacionalización:


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El reto de la internacionalización

Integrar las operaciones nacionales e internacionales para el mayor

beneficio de la empresa

Clientes

nacionales e

internacionales

ManufacturaMercadeo, Ventas

y servicios

I&D, Administración, Finanzas, RR.HH

Socios, Competencia, Entorno nacional e internacional

Proveedores

nacionales e

internacionales


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Presiones derivadas del procesode globalización

Mayor competencia, menos control del mercado

Desarrollo tecnológico como principal ventaja

Necesidad de reorganización y cambio para ser

más competitivos

Necesidad de internacionalizarse


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Retos para las empresas nacionales

Ofrecer nuevos y mejores bienes y servicios

Estrategias de exportación

Selección y estudio de nichos de mercado en países seleccionados

Definición de estrategias de mercadeo internacional

Financiamiento

Obtención de socios y proveedores confiables que permitan su inserción en cadenas o redes globales o regionales


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Retos para las empresas nacionales

Exportar con creatividad. Implica

una dosis de creatividad, muchas

veces “el éxito también se deriva

del hecho de ser diferente, y

luego, de estar dispuesto a

seguir cambiando”

Exportar con conocimiento.

aplicado a los aspectos del

comercio internacional y a cómo

depurar la información conforme

se producen cambios.


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¿Y……?

¿Estamos dispuestos a superar

estos retos?

COMO HACER EXITOSA

LA PARTICIPACION EN

FERIAS

• Magister en Negocios y Comercio Internacional - UPB

• Ex Socio de empresa de juguetes de exportación

• Coordinador Programa Mercados SAT / BID

• Director Administrativo Financiero PROMIC

• Oficial de Programas NACIONES UNIDAS

• Gerente de Exportaciones y Ventas Jacaranda SRL

• Jefe de Operaciones ZOFRACO

• Consultor Cooperación Danesa

• Docente Universitario en Comercio Internacional y Competitividad

PERFIL PROFESIONAL

José Luis Camacho Arnez

“LA EVOLUCION

DETERMINA QUIEN

SOBREVIVE Y QUIEN SE

QUEDA FUERA, TANTO

EN LA SELVA COMO EN

EL COMERCIO

INTERNACIONAL”

SELECCIÓN DE LA FERIA

PUBLICIDAD DEL ORGANIZADOR DE LA FERIA

IDIOMAS / REGULACIONES

FERIA DE NUREMBERG 2009

Un stand de Feria debe:

Impresionar

Invitar a visitar

CONCEPCION Y DISEÑO DEL STAND

El stand de la Feria es la

tarjeta de presentación de la

empresa, por lo tanto su

tamaño y dotación, deberán

ser representativos de los

productos expuestos y de la

importancia de la empresa.

El diseño, debe ser perfecto y

estar al nivel del estándar de

la competencia. Hay que

asignar prioridades a los

artículos exhibidos, para así

atraer mas clientes.

MERCHANDISING

ANTES DESPUES

ATENCIÓN EN EL STAND

CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES

Inicio de mes X-14 X-12 X-10 X-8 X X+… X' - 10

Actividad

Estudio de mercado

Toma de decision

Planeacion

Preparacion

Operacion del evento FERIA

Evaluacion y seguimiento

Planeacion proxima participacion

X Fecha y mes del evento

X-14 Catorce meses antes de la realizacion del evento

X' - 10 Fecha del siguiente evento

CARTA DE SEGUIMIENTO A CONTACTOS DE FERIA

Cochabamba, July 6, 2010

Mr. Patrick Schiersch

Purchasing Department

Gollnest & Kiesel KG

Dear Mr. Schiersch,

We were very pleased to meet with you at the International Toy Fair in Nuremberg. We arevery thankful to Gollnest & Kiesel KG for trusting EXPORTADOR for the opportunity tomanufacture some of your products. Currently our production department is working on theproducts and as soon as we have them completed, we will send you all importantinformation regarding pricing, logistics and other. Once again thank you and we lookforward for a long term partnership with Gollnest & Kiesel KG.

Best regards,

José Luis Camacho Arnez

Export and Sales Manager

EXPORTADOR

Celular ++591-7-0720140

Telefax ++591-4-4528610

EXCLUSIVE DISTRIBUTION AGREEMENT

THIS EXCLUSIVE DISTRIBUTION AGREEMENT is made and entered

into this 6th day of July, 2010 by XXXXX and between YYYYY, a Canadian

corporation ("Distributor"), having its principal place of business at 4221

Mayberry Street, Suite 1508, Burnaby, British Columbia, V5H 4E8, and,

EXPORTADOR, having his principal place of business at El Prado,

Cochabamba, Bolivia.

RECITALS

EXPORTADOR hereby appoints Distributor as its exclusive authorized

distributor in Canada, during the term of this Agreement, for the sale of

Company’s Products described on Exhibit A attached hereto (the "Products"),

as revised and updated from time to time upon the mutual agreement of

Company and Distributor.

AGREEMENT

NOW, THEREFORE, in consideration of the mutual covenants and

agreements of the parties hereinafter set forth, the parties hereby covenant

and agree as follows:

CONTRATO DE EXCLUSIVIDAD PARA LA DISTRIBUCIÓN DE PRODUCTOS

QUOTATION

Date : 27th Apr.’09

SUPPLIER:

ABHISHEK PRINT LINE

PLOT NO. 70, SECTOR-59,

HSIDC INDUSTRIAL ESTATE,

FARIDABAD-121004, HARYANA INDIA

TEL. +91-129-2307290/91

FAX: +91-129-2307292

BUYER:

Kind Attn.:

Mr Jose Luis Camacho

EXPORTADOR, BOLIVIA

Phone: 591-7-0720140

Dear Sir,

Please find below the quotes for Pad Printing Machine.

Equipment QTY. Price ( USD )

1) Pneumatic Semi Auto Pad Printing Machine 1 2,500.00

(APL SPP 75) Single Color

All above prices are F.O.B. ex-works New Delhi, India basis. Packing charge would be 2% extra on Invoice Value.

Terms & Conditions : As per Annexure “A” enclosed

ENVIO DE PROFORMAS

Annexure

Terms and conditions

1. CONFIRMATION OF ORDER : Order will be accepted by receiving technically & commercially clear order

supported by 50% advance by T/T only.

2. PAYMENT : The payment will be made in US$, 50% by bank wire in advance and 50% balance payment in full by

T/T payment method before dispatch of the machine.

3. DISPATCH : 20 days (depend upon the size required) after the receipt of confirmed order with advance amount,

subject to standard “FORCE MAJURE” Clause.

4. VALIDITY : This quotation shall expire after 90 days unless acceptance with advance is received within the said

period.

5. Installation : Installation Charges would be extra as actual, That is cost of Air Ticket, accommodation, food for

One person for a Period of 07 Days.

6. INSURANCE: Buyer’s responsibility to take suitable insurance from our works in Faridabad (Haryana) covering

all the risks including „ERECTION INSURANCE‟. Documentary evidence of this insurance is to be given to the Seller

minimum fifteen days before the dispatch of the equipment.

7. JURISDICTION: All disputes or differences between the Buyer and the Seller pertaining to or arising under this

contract shall be subject to the jurisdiction of Faridabad (INDIA) Courts Only.

8. Visa :The Buyer will support the Seller to obtain visa for the Service Engineers/ Technicians.

9. Force Majure : The company shall not be liable for any delay or failure in performance of its obligation under the

contract which is due to or results from any circumstances beyond its reasonable control (including, but not limited to

delays or defaults of suppliers, or the defaults of any sub-contractor, war, strike, riots, sabotages, lock out, trade

dispute, flood, accident to plant or machinery, shortage of materials or labour.)

for Abhishek Print Line

ENVIO DE PROFORMAS

ENVIO DE PROFORMAS

Issuer:

Quotation

Company: LC Printing Machine (Group) Limited.

Add: Changrongnan Street Xianxi District Changgan .DongGuan ,GuangDong, PRC. Postcode: 523850

Attend : Miss Julia Zhang

Tel:0086-0769-85329062 Fax:0086-0769-85473469

Mobile: 0086(0)15899658704

Email: [email protected]

Company: EXPORTADOR

Attend : Mr JOSE LUIS CAMACHO

Telephone:591-7-0720140 Fax-591-4-4528610

Address :El Prado O. Box 1000 Bolivia

E-mail:[email protected]

S/C No.:

Invoice No.:

PORT OF LOADING: Shenzhen,ChinaDate: 5th, May.2009

PORT OF DELIVERY:

Payment Terms: TT 100% Payment.

Deliver Terms:By express or by sea.

MARK&NO. Product Description Quantity/set Packing Price(USD) FOB Shenzhen

KC-408MT Manual Pad Printer

1. Max plate areas: 100×200mm

2. Printing colour: 1

3. Max printing speed（Pcs/Hr）：500

4.Max Printing Area:50*50mm

4. Outline size: （Ｌ*Ｗ*Ｈ）270×398×495mm

6.Diameter of sealed cup:90mm

10.Standards Certificate:ISO9001-2000

1set

wooden

box

USD385

USD385

pad 1pcs For free

steel plate 1pcs For free

Tool box 1set For free

Manual in English 1book For free

Total Amount USD385

TOTAL AMOUNT:SAY THREE HUNDRED AND EIGHTY-FIVE U.S. DOLLARS ONLY

LC Printing Machine Group Limited

Signiture:

Buyer: Seller:

ENVIO DE PROFORMAS

OBJETIVOS DE LA EMPRESA

PRODUCTOS Y SERVICIOS

• ¿Vendo nacional o internacionalmente?

• ¿Cuál es mi mercado?

• ¿Hay algún producto mejor que el mío?

• ¿Es ese producto mi competencia?

• ¿Qué valores agregados puedo aumentar a mis productos y servicios?

• ¿Puedo montar joint - ventures para generar un paquete atractivo?


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¿Y……?

¿Estamos dispuestos a superar

estos retos?

Otras experiencias de

exportación

PERFIL PROFESIONAL Lic. Luis Ferrufino G.

• Ex-Gerente General de la empresa de

Confecciones “Andean Bear” de

Cochabamba.

• Consultor de Cadex Al Invest IV

• Consultor experto en Comercio Internacional

para organismos internacionales.

• Consultor de Comercio Exterior para

empresas locales.

• Consultor en Regímenes Especiales.

CONFECCIONES

EQUILIBRAR

Capacidad Decisión

MADERA

Forest Stewardship

Council A.C.

ALIMENTOS

ATESANIAS

ASISTENCIA TECNICA

Asistencia Técnica y Capacitación especializada a Pymes de diferentes sectores productivos de la región.

ASISTENCIA TECNICA

Capacitación en Planta.

Contacto con potenciales clientes

Comercio Justo

ASISTENCIA TECNICA PERSONALIZADA

RESULTADOS DEL ACOMPAÑAMIENTO PERSONALIZADO

EXPORTACION DE MERCANCIAS

COMERCIO JUSTO

CONTACTOS COMERCIALES

RITEX

ASISTENCIA TECNICA

Seminarios y Talleres de capacitación y actualización en diferentes temas de importancia para las Pymes.

GRANDES RESULTADOS

Daniel Thomann

Sao Paulo/Brasil, 16 de Junio de 2009

61

Daniel Thomann


62

Daniel Thomann


63

65

“La internacionalización considerada

como un proceso de transformación

institucional integral, pretende

incorporar la dimensión internacional e

intercultural en la misión y funciones

sustantivas de las organizaciones.”

Daniel Thomann


66

Daniel Thomann


67

Daniel Thomann


68

Micro:

Empresas

Micro:

Empresas

R2: PyMEs andinas internacionalizadas con orientacióna la UE y LA

R1: PyMEs andinas consolidadas y competitivas

Meso:

Organismos intermedios

Meso:

Organismos intermedios

R3: Capacidad institucional para brindar servicios de apoyo a PyMEs fortalecida

Macro:

Marco legislativo, políticas económicas, clima de negocios

Macro:

Marco legislativo, políticas económicas, clima de negocios

R4: Organismos Intermedio promueven y facilitan un clima de negocios adecuado

R5: Articulación con inst. públicas de la CE y otros programas de cooperación

R6: Desarrollo local vinculado a la internacionalización de PyMEs Nivel local

Nivel regional y nacional

NIVELES DE IMPACTO

69

CONSULTORÍA PARA EL COMPONENTE 2.1.4

ASISTENCIA TÉCNICA A PYMES PARA EL

ACOMPAÑAMIENTO, CIERRE DE ACUERDOS, ANÁLISIS DE

VIABILIDAD DE ACTUACIONES DE COOPERACIÓN Y DE

CREACIÓN DE REDES INTER EMPRESARIALES DE

COOPERACIÓN, ENTRE OTROS.

70

ACTIVIDADES ESPECIFICAS COMENTARIOS

Export Audit

1. Auto diagnóstico Metodología propia diseñada e implementada por los consultores Luis

Ferrufino Guzmán y José Luis Camacho Arnez

2. Export Audit Metodología propia diseñada e implementada por los consultores Luis

Ferrufino Guzmán y José Luis Camacho Arnez

3. Planes de Acción Planes de Acción para lograr objetivos propuestos para cada empresa

Investigación de Mercados Externos

1. Prospección de mercado para un producto o

línea de productos; identificando potenciales

clientes u oportunidades comerciales.

Base de datos disponibles de Cámaras, IBCE, Cooperación

Internacional, Product Map, Trade, Map, Country Map y otras fuentes

disponibles.

2. Perfil de Plan de Exportación Se elaborará un perfil de plan de exportación resumido que contendrá

elementos importantes para la toma de decisiones y para que la

empresa pueda obtener un Plan de Exportaciones completo el próximo

año con recursos del Proyecto Al Invest IV.

3. Incorporación de Nuevas Empresas al RITEX

(Regímenes Aduaneros Suspensivos)

Asesoría en gestión del programa RITEX.

71

Gestión de Negocios Externos

1. Traducción de documentos de consulta y

gestión de negocios.

Traducción al idioma español de guías, y manuales, ofertas o

cotizaciones, catálogos, volantes, afiches, trípticos y otros

documentos para la promoción y gestión de los negocios de

acuerdo al mercado de destino.

2. Gestión de documentos de Comercio

Exterior.

Elaboración de guías de procedimientos de exportación, facturas

proformas y de exportación, listas de empaques y otras guías

relacionadas con Internacionalización de acuerdo a requerimientos

específicos de cada empresa o cluster (asociación).

Promoción Comercial Externa

1. Participación en Misiones Comerciales:

Ruedas de Negocios y Visitas a Potenciales

Compradores.

Investigación y recomendaciones para participar en misiones

comerciales y ruedas de negocios, solicitud y apoyo en llenado de

documentación para misiones comerciales y ruedas de negocios en

general. Apoyo en la identificación y selección misiones

comerciales y ruedas de negocios específicos para cada empresa.

2. Participación en ferias internacionales. Apoyo en la identificación, selección y recomendación de ferias

internacionales. Apoyo en la contratación de servicios comerciales:

alquiler de stand, mobiliario, accesorios, teléfono, traductor,

decoración, luz, azafata, limpieza, seguridad, y otros servicios.

Apoyo en la gestión de trámites y documentaciones para participar

antes y después de participar en ferias internacionales. Se preparara

recomendaciones y cotizaciones para que las empresas participen

en ferias internacionales con recursos del Proyecto Al Invest el

próximo año.

72

Adecuación de productos, envases y embalajes

a normas técnicas del mercado de destino.

Recomendaciones y sugerencias en adecuación de productos, envases

y embalajes de acuerdo a requerimientos, demandas y exigencias de

mercados de destino.

Diseño y Producción de Material

Promocional Externo.

1. Diseño de material promocional. Apoyo, recomendaciones y sugerencias para elaboración de trípticos,

volantes, catálogos, CD-ROMs, stands, logotipo, displays, toma y

producción de fotografías, desarrollo de videos y spots publicitarios y

otros inherentes.

2. Páginas WEB;. Apoyo, recomendaciones y sugerencias para el diseño en dos idiomas

del sitio web (si contiene base de datos, si tiene animaciones tipo flash,

cuanta memoria ocupa para cuestiones de servidor y cuantas cuentas

de correo electrónico tiene, si tiene dominio propio e indicar el número

de fotografías digitales).

Cursos de Capacitación (Talleres y Cursos

cortos)

1. Costos de Exportación - Precios

Internacionales

2. Investigación de mercados - Inteligencia de

mercados

3.Procedimientos de exportación - requisitos

mínimos

4. Logistica y transporte- tiempos mínimos de

entrega.

73

Otros beneficios

1. Registro gratuito al portal de promoción de las exportaciones

de las pymes de Al Invest IV

2. Posibilidad de planificar proyectos de apoyo a problemáticas

transversales en las empresas participantes en el presupuesto

del 2010

74

¿Y……?

¿Por que algunas pymes se lanzan al mar sin saber lo que hay en el agua?

Un año trabajando en equipo, con el

modelo de núcleo empresarial

Generando Desarrollo a Partir del Mejoramiento de las Pymes

76

Cochabamba, 6 julio del 2010

Sr. Ing. Nelson Villaroel CruzCoordinador Programa Al Invest IVCAMARA DEPARTAMENTAL DE INDUSTRIA Cochabamba, Bolivia

REF: Proyecto Modelo de Articulación Institucional para la Internacionalización de PYMEs de laRegión Andina Al Invest IV.

De mi mayor consideración:

Mediante la presente manifiesto mi interés por recibir Asistencia Técnica del programa “Modelo deArticulación Institucional para la Internacionalización de las PYMES de la Región Andina”.

En caso de que mi empresa sea calificada para recibir Asistencia Técnica de la Cámara Departamental deIndustria, ambas partes acordaremos el plan de trabajo a desarrollarse y se establecerá la contraparte que miempresa deberá pagar por dicha Asistencia Técnica. Estos acuerdos se traducirán en un Convenio de Entendimientoque ambas partes firmaremos.

Espero ser considerado como potencial candidato para que mi empresa sea beneficiaria de la mencionadaAsistencia Técnica. Adjunto datos de mi empresa.

Sin otro particular me despido en la espera de sus gratas noticias.

Atentamente,

______________Gerente General


77

¡Gracias y suerte!Thank you and good luck!

Merci et bonne chance!

Danke und viel Erfolg!

Sposivo Bolshoie!

¡Eskerrik asko!

[email protected]

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