seminario creación de productos de valor añadido: ofertas, escapadas y experiencias. srt 2013

Seminarios Comercialización T í tiTurística

Creación de productos de valor añadido:Ofertas Escapadas y ExperienciasOfertas, Escapadas y Experiencias

Mayo 2013

Dirigido hacia la creación, planificación y diseño de producto turístico (ofertas, escapadas y experiencias) utilizando como base los servicios de cadautilizando como base los servicios de cada establecimiento así como generar sinergias de colaboración con otras tipologías de empresas junto

l í i d l i icon los recursos turísticos del territorio.

Se abordará también el proceso de distribución ySe abordará también el proceso de distribución y difusión de producto turístico.

¿Por qué enfocar nuestra oferta hacia los Productos de Valor Añadido?

• Competencia creciente número de empresas: todas venden lo i

Productos de Valor Añadido?

mismo.• Problemas de regulación: complicado transmitir qué ofrecemos en

términos puros de instalaciones.• Compitiendo mediante precio: cada vez se está vendiendo más

barato.

¿Qué otra estrategia podemos adoptar además de competir en precio?:

Mediante laDiferenciación a través de la Creación de Productola Creación de Producto.


• Valor diferencial: la percepción de valor entendida por el d d l d l i t d


comprador puede superar a la del importe pagado.• Especialización: múltiples nichos y alojamiento cada vez más

variado. Posicionamiento con la creación de oferta diferenciada con t id i li dcontenidos especializados.

• Demanda: cada vez más receptiva a este tipo de productos de corta duración o corta estancia, espera motivaciones para el viaje.


• Estacionalidad: la desestacionalización parte de diseñar una gama d d t dif i d d d l di i li áti


de productos diferenciados donde las condiciones climáticas no sean el elemento clave.

• Territorialidad: hay que abrir nuevas gamas de productos y además d d l dif i l f ió d tcada vez de mayor valor diferencial, en función de nuestros

recursos turísticos.

I ió C lid dInnovación y Calidad para la Creación de Productos

La Creación de Producto debe basarse en dos variables competitivas que logren nuestro posicionamiento en el mercado:

p

logren nuestro posicionamiento en el mercado:

Innovación: Cada vez se hace más necesaria la diferenciación para poder competir tanto mediante la puesta en valor de aquellas variables que noscompetir, tanto mediante la puesta en valor de aquellas variables que nos distingan, como de la presentación innovadora de las mismas.

Calidad: Se plantea como fundamental la maximización de la satisfacción delCalidad: Se plantea como fundamental la maximización de la satisfacción del usuario.

¿Por qué enfocar nuestra oferta hacia los Productos de Valor Añadido?Productos de Valor Añadido?

Las ofertas de ocio creativas e innovadoras aumentan los beneficiosaumentan los beneficios en los destinos donde se realizan además de las empresas y pymes queempresas y pymes que las promueven.

Análisis de casos de éxito• Conducir un coche de carreras• Conducir un coche de carreras,

convirtiendo un deporte de minorías en una experiencia irrepetible.

• Se ofrecen productos y servicios para fil d li t d fi idperfiles de cliente muy definidos y con

necesidades muy concretas, como los cicloturistas que recorren Lanzarote con pedales de lava.

• En Euskadi se dio el caso de apostar por integrar la oferta turística autóctona, la idiosincrasia y la cultura local, a través de redes de experiencias únicas.redes de experiencias únicas.

• Cooperación de 16 ayuntamientos y 21 locales de la Mancomunidade de la Mariña lucense, que derivó en una original forma de usar la magia comooriginal forma de usar la magia como reclamo para la temporada baja.

B d l Dif i ió lBuscando la Diferenciación en la Especialización

• Integración y adaptación de nuestra oferta en el destino.

p

Integración y adaptación de nuestra oferta en el destino.

• Recursos y eventos turísticos como base de la creación de productosproductos.

Creemos productos más completos que el propio alojamiento, en b l lbase a los recursos y eventos en el territorio.

¿Qué entendemos por Producto Turístico?Conjunto de bienes y servicios turísticos, de carácter básico y complementario que responden a las necesidades y motivaciones del turista.

Debe existir una relación entre los siguientes elementos:• MOTIVACIÓN: que impulse al turista a viajar.• RECURSOS: elementos que constituyen el atractivo generador del viaje.q y g j• SERVICIOS BÁSICOS: los que permiten fijar el flujo de visitantes

(alojamientos) satisfacer sus necesidades básicas (restauración) y permitirles disfrutar/utilizar los recursos que constituyen la motivación del i jviaje.

• SERVICIOS COMPLEMENTARIOS: todos los servicios que son utilizados tanto por los turistas como por los residentes que mejoran la calidad de la estanciaestancia.

E i t i ibilid d l di ñ d d t t í ti

Componentes del ProductoExisten varias posibilidades para el diseño de un producto turístico:

• Actividad Principal / Reclamo, motivo central del viaje: (acto cultural, t j d f i t d ti ti id d t lcertamen, jornada, feria, evento deportivo, actividad artesanal, recurso

turístico, etc.)• Servicio de Alojamiento

S i i d R t ió• Servicio de Restauración• Actividades Complementarias• Visitas concertadas• Transporte• Obsequios / Detalles / Extras• Descuentos

Características del Producto

• Combinación de servicios turísticos:– alojamiento– restauración– restauración– animación– actividades

• Promoción/venta bajo precio únicoPromoción/venta bajo precio único• Elemento de promoción para:

– una empresa, grupo /asoc. de empresas.– una Comarca / Regiónuna Comarca / Región.

• Nueva forma de “envasado” y presentación de un producto al mercado.• Tiene una duración limitada en el tiempo y puede tener frecuencia cíclica.

Tipos de Productos

• Combinación de servicios

T á i• Temáticos

• Para Segmentos

Basado en la Combinación de Servicios• Se incluyen diferentes servicios de distinta naturaleza que se combinan:

alojamiento, comidas, vistas culturales, actividades deportivas, eventos culturales o gastronómicos, etc. No hay una actividad más relevante que otras.

• Suelen ir muy vinculados al destino, dando por anticipado una visión de la variedad de actividades que se pueden realizar. q p

• Se incentiva el alargar la estancia y dar motivos para el desplazamiento, ya que se despierta el interés por la realización de una serie de actividades variadas, por lo que se transmite la sensación de que la estancia va a ser , p q qproductiva y variada.

Basado en la Combinación de Servicios

Ejemplo: Secretos del Miño• Paquete que combina en dos días, un crucero fluvial por las aguas del rio

Miño en la salida hacia el Océano Atlánico y una ruta de miradores deMiño en la salida hacia el Océano Atlánico y una ruta de miradores de excepción, fortaleza, molinos, castro y ruta de senderismo.

Ejemplo: Naturaleza y Cultura en el Valle de BoíEjemplo: Naturaleza y Cultura en el Valle de Boí• El producto incluye un fin de semana en el Valle de Boí con alojamiento,

excursión al Parque nacional de Aigüestortes y visita a 3 iglesias románicas para dos personas.para dos personas.

L t i i t ti id d t l t

Producto Temático• La estancia se organiza en torno a una actividad o tema que es el centro

del viaje. Existe una actividad principal, que es el motivo y principal atractivo de la estancia, el tema puede ser de lo más variado.

• La ventaja de los productos temáticos es que permiten generar repeticiones y proponer diferentes lecturas de un mismo territorio, de manera que se incentiva la fidelización y la repetición.q y p

• Presenta la ventaja de generar mayor profundidad para nuestra oferta, y ampliar así el tipo de público objetivo.

Producto TemáticoEjemplo: Escapada “Déjate atrapar”• Escapada de dos noches de alojamiento en hotel rural y actividades en torno al mundo

de la pesca: taller de realización de redes, salida a pescar en lancha y cena con lo que se pesque durante la jornada.pesque durante la jornada.

Ejemplo: Escapada con safari fotográfico parque natural Rio Tajo• Además del alojamiento y desayuno, el paquete incluye un safari fotográfico de 45

i 4 4 l fi l l h l d d h bi l i dminutos en 4x4 por la finca en la que se encuentra el hotel, donde habitan colonias de varias especies de animales, y hay también miradores al Río Tajo con espectaculares vistas.

Ejemplo: Escapada Detox• Incluye consultas médicas con nutricionistas y todo tipo de terapias adelgazantes

(masajes, acupuntura, presoterapia), charlas, actividades como yoga y clases de cocina saludables…saludables…

C bi ió d i i i l i d i d

Productos para Segmentos• Combinación de varios servicios seleccionados y organizados para

satisfacer a un segmento de público específico: viajes de incentivos, estancias 3ª edad, discapacitados…

• Se trata de otra forma de generar profundidad para nuestra oferta, diseñando propuestas que puedan tratarse de forma especial para ser presentadas a determinados colectivos, eligiendo aquellas actividades o p , g qpropuestas que se adapten a sus necesidades.

Ej l S t t i d l j

Productos para SegmentosEjemplo: Segmento turismo de lujo• Catálogo “Qurtuba” de Experiencias Exclusivas de España: una veintena de

experiencias exclusivas e inéditas que están reservadas al público de alto lujo y que permitirá la apertura de lugares de valor artístico sobresaliente y la garantía de ser i di l h i fil d i d d l l jvistos como nunca nadie los ha visto. Para un perfil de usuario que demanda alto lujo y exclusividad.Arrancará el próximo junio con "Patrimonivm", la experiencia inaugural, que sólo se celebrará una vez en la vida y será disfrutada por un máximo de 10 personas. Dependencias muy exclusivas de Palacios y recreará la vida palaciega de siglos pasados.

Ejemplo: Segmento turismo accesible• Turismo accesible en Arousa: paquetes turísticos accesibles para personas con• Turismo accesible en Arousa: paquetes turísticos accesibles para personas con

discapacidad visual es una oferta turística integral centrada en conocer el destino desde otra perspectiva, apelando a la utilización de los sentidos. El elemento diferencial reside en la exclusividad y la calidad que contemplan las adaptaciones de los servicios en materia de Accesibilidad Universal para personas ciegasmateria de Accesibilidad Universal para personas ciegas.

Objetivos

• Sirve para ATRAER DEMANDA TURISTICA fuera de temporada alta

• Captación NUEVOS MERCADOS (clientes que no consumen nuestra p ( qempresa de forma habitual)

• Captación NUEVOS SEGMENTOS MERCADO (distinto del cliente habitual)

/• FUNCION RECORDATORIO de una oferta / empresa para la Temporada Alta

• DIVERSIFICA la oferta turística habitual.

• FIDELIZACIÓN de clientes.

• Incremento de la ocupación en temporada baja.

Ventajas

• Colaboración entre varias empresas para la Venta agrupada de varios servicios.

• Refuerza y mejora de la imagen de nuestra empresa. Muestra dinamismo y flexibilidad al aparecer en el mercado con ideas y ofertas innovadoras yflexibilidad al aparecer en el mercado con ideas y ofertas innovadoras y sugerentes.

• Da a conocer servicios, actividades, a través del programa de servicios incluidos.

Incremento de los ingresos t d b j• Incremento de los ingresos en temporada baja.

• Despertar el interés del público fuera de la temporada.

• Puede ser un estímulo para mercados próximos y para nuestros propios clientes.

• Incrementa los clientes potenciales para otras épocas del año.

• Soporte para una campaña de promoción en temporada baja.

• Crea el efecto de sobresalir entre la competencia: diferenciaciónCrea el efecto de sobresalir entre la competencia: diferenciación.

Inconvenientes

• Requiere un esfuerzo organizativo.

• Exige un diseño cuidadoso y bien estudiado.

I li t t i d ió l l i t d l f t• Implica tareas y actuaciones de promoción para el lanzamiento de la oferta.

• Supone un coste: diseño y promoción.

• Exige el cumplimiento de todas las actuaciones incluso cuando el grupo o el nº de servicios no es el óptimo.

• Cuando varias empresas se implican en una oferta común, una debe asumir las tareas de coordinación y control del resto.

• En caso de no funcionar, crea una pérdida de credibilidad.

Análisis de la demanda potencial

• Qué TIPO DE PÚBLICO viaja en la época del año concreta.

• Cuál es su PROCEDENCIA.

Q é SEGMENTOS d li t i t• Qué nuevos SEGMENTOS de clientes quiero captar.– Qué TAMAÑO tiene el segmento de público objetivo a captar (planificar nº de plazas,

grupos etc…)

A é DISTANCIA tá ( d d i id d di di t i l di t i )– A qué DISTANCIA están (mercados de proximidad, media distancia o larga distancia.)

– Qué CARACTERISTICAS socioculturales tiene el publico (edad, tipo de grupo, clase, lugar de residencia)

Análisis de la demanda potencial

– Qué NIVEL DE GASTO tienen los clientes.

– Qué tipo de actividades o temas le INTERESAN (encuestas, observación de comportamientos, datos de oficinas de turismo)p , )

– Qué actividades y servicios PRETENDO IMPULSAR.

– Qué actividades y servicios se ADECÚAN A SU PERFIL:• duración

• esfuerzo

• horarios

• precio

Hábitos actuales de la demanda turística

Distribución de Producto

La distribución de los productos turísticos puede ser DIRECTA o INDIRECTA.

• La distribución DIRECTA es la que realiza la propia empresa, utilizando sus herramientas para llegar al mercado.

• La distribución INDIRECTA es la que utiliza los canales de intermediación autorizados para la comercialización de productos turísticos según establece el texto refundido de la Ley General para la Defensa de los Consumidores, Usuarios y otras leyes complementarias.

Distribución de Producto• El Libro Cuarto del texto refundido de la Ley General para la Defensa de los

Consumidores, Usuarios y otras leyes complementarias regula los Viajes Combinados.

• La normativa sobre Viajes Combinados estipula qué es un viaje combinado y quién está autorizado a vender viajes combinados.

• Obliga por tanto a utilizar los servicios de un distribuidor turístico autorizado siempre que en la prestación participen dos o más servicios diferenciados no prestados por la misma empresa.

• La norma establece igualmente la obligatoriedad de establecer un “CONTRATO” entre las partes en el que se detallan todas las prestaciones, condiciones y cláusulas acordadas, así como la delimitación de las responsabilidades achacables en caso de incumplimiento.

Distribución de Producto• Utilización de soportes de destino: Difusión de ofertas y experiencias a

través de canales promocionales y de comercialización del destino.– www.escapateasturias.com

f– www.asturiasbiosfera.com– www.comarcadelsueve.com– www.escapadasenasturias.com

• Presencia en los nuevos canales: Comercialización on‐line de productos. Plataformas de intermediación.

ó ó• SELECCIÓN de MERCADOS OBJETIVOS.

Promoción y Comunicación

• SELECCIÓN de MEDIOS A UTILIZAR para llegar a esos mercados.• Diseño de SOPORTE promocional (folleto, cartel, boletín…)• Actuaciones de PROMOCIÓN:Actuaciones de PROMOCIÓN:

– Web propia y webs de destino– Redes Sociales– Mailing a clientes habituales

A i di l i– Acciones directas a colectivos– Oficinas de turismo– Intermediarios turísticos– Edición de un programa o folletoEdición de un programa o folleto– Presencia en ferias – Revistas especializadas, prensa sectorial– Campaña presentación

La importancia de la presencia en Internet• Creciente mercado que accede a la información mediante las nuevas tecnologías:

el 57% de las compras vacacionales en todo el mundo se realizan ya de modo online.

• Aparición de nuevos actores en el proceso del viaje: han cobrado protagonismo los procesos previos al viaje y el posterior, y con ello han aparecido nuevos actores, como las redes sociales, buscadores o sitios de valoración y comentarios.

• Internet ha multiplicado el volumen de información disponible: el• Internet ha multiplicado el volumen de información disponible: el posicionamiento pasa por comunicar una oferta diferenciada con unos contenidos especializados.

• La promoción no debe hacerse de manera generalista sino que han deLa promoción no debe hacerse de manera generalista, sino que han de identificarse los nichos de mercado a los que dirigirse y centrar en ellos la estrategia de marketing.

Cl l di ñ dClaves para el diseño de un Producto Turístico

EL NOMBRE• Sugerente, atractivo, enigmático, memorizable.

SELECCION DE LA IMAGEN• Foto atractiva, relacionada con la temática, de buena calidad. (Bancos de imágenes)

T i l l li i l i b• Textos cortos, concisos, que expresen lo que el cliente potencial necesita saber.

DURACION• Adecuada a la propuesta y a la procedencia del clienteAdecuada a la propuesta y a la procedencia del cliente.• Duración o frecuencia vs efectividad de la promoción: relación entre complejidad del

producto, duración o frecuencia del mismo y rentabilidad de los esfuerzos promocionales a realizar.


ACTIVIDAD PRINCIPAL/TEMA• Compacta, original y con sentido de la oportunidad.

GRUPO / CAPACIDAD• Mínimo y máximo.

SISTEMAS DE RESERVAS• Identificar el centro de contacto, reservas e información

PRECIO• Precio de coste, costes distribución, coste de la campaña. • Tener en cuenta tanto la variable costes como la variable precios de mercado.p


SELECCION DE SOPORTES • En función de los hábitos/gustos del mercado objetivo.

SELECCION MERCADOS• Chequear el mejor método para alcanzarlo.

M j i f ió d i f ió dí i d• Manejar información: encuestas de satisfacción, estadísticas de ventas en otras temporadas, para hacer un seguimiento y control de las actividades con mayores posibilidades de éxito.

DISTRIBUCIÓN• Directa e indirecta. SI es indirecta, prever los costes de distribución (comisiones a

intermediarios).


REMUNERACIONES ENTRE PRESTATARIOS

• Sistema de remuneración entre prestatarios: liquidaciónSistema de remuneración entre prestatarios: liquidación

CUMPLIMIENTO DE COMPROMISOS

C di ió t l• Coordinación y control.

Programas de Turismo de Experiencias

Regulación en el Principado de Asturias

• Resolución de 19 de mayo de 2011 (BOPA del 11 de junio), de la Consejería de Cultura y Turismo, por la que se aprueban los Programas de Turismo de Experiencias.

• Los programas de turismo de experiencias que sean aprobados facilitarán la adecuada ordenación de la oferta turística y ayudarán a fomentar la promoción de los establecimientos turísticos y sus productos.

Empresas proveedoras de Turismo de Experiencias

Aquellas empresas turísticas, que proporcionen o faciliten mediante precio, de forma

Turismo de Experiencias

q p q p p phabitual y profesional, actividades y servicios de carácter turístico basados no sólo en infraestructuras y elementos de la oferta básica turística, sino en el disfrute de vivencias o experiencias relacionadas tanto con la calidad y la acogida como con el contacto directo con la naturaleza, el paisaje, la historia, la cultura, y los habitantes del Principado de Asturias, y que desarrollen programas de turismo de experiencias.

Tipologías de programas de Turismo de Experiencias

• PROGRAMAS DE TURISMO ACTIVO.

• PROGRAMAS DE TURISMO GASTRONÓMICO

Turismo de Experiencias

• PROGRAMAS DE TURISMO GASTRONÓMICO.

• PROGRAMAS DE TURISMO CULTURAL.

• PROGRAMAS DE TURISMO DE OCIO, SALUD Y BELLEZA.

• PROGRAMAS DE TURISMO INDUSTRIAL, CIENTÍFICO Y TECNOLÓGICO.

• PROGRAMAS DE TURISMO DE NATURALEZA.

• OTRAS MODALIDADES.OTRAS MODALIDADES.

Condiciones generales• Además de la descripción del programa, deberán detallar siempre:

– personal implicado– medios a utilizar: podrán ser propios de la empresa, o complementarios.– relaciones contractuales con otras empresas: algún tipo de relación

contractual entre la empresa turística y el proveedor del medio y servicio, de tal modo que exista constatación fehaciente de la relación.

i tili d b t l i d– seguros que piensen utilizar para dar cobertura a las personas usuarias de los servicios: seguro de responsabilidad civil que recoja expresamente las actividades reflejadas en el programa de experiencias y seguro de accidentes siempre que se requiera el desplazamiento de los usuarios.p q q p

Condiciones generales• Deberá existir una interacción demostrable entre el turista y el recurso

para que sea considerado turismo de experiencias. • Se deberá contar con empresas, establecimientos y actividades legalizadas

l i i lque cumplan con su normativa sectorial. • Las acciones deberán presentar una coherencia conforme al territorio

donde se encuadre la empresa turística que presente el programa.E t d l d b á t l t i i / i• En todos los casos se deberá contar con las autorizaciones y/o permisosque sean requeridos por los demás orga‐nismos que sean competentes en la materia para la que se esté proponiendo un programa de turismo de experiencias. Además, en el caso de utilizar recursos de espaciosexperiencias. Además, en el caso de utilizar recursos de espacios naturales protegidos, se deberá contar con autorización expresa del órgano gestor del espacio.

Procedimiento• Las empresas turísticas, podrán dirigirse a la Dirección General de Comercio y

Turismo para ser asesoradas y presentar sus propuestas de programas de turismo de experiencias para que estos sean supervisados y aprobados.

• Los programas deben ser valorados y probados por una Comisión Técnica.

• La aprobación tendrá carácter informativo, y servirá para ordenar la oferta y la información turística de las empresas turísticas legalmente constituidasinformación turística de las empresas turísticas legalmente constituidas.

• Una vez aprobado un programa, se procederá de oficio a realizar una anotación registral en el apartado observaciones del REAT correspondiente a la empresa turística y se le comunicarála empresa turística y se le comunicará.

• El plazo para la aprobación de un programa será de tres meses; en el caso de no producirse ésta, el silencio será negativo.

Procedimiento• Solicitud de Aprobación del Programa de Turismo de Experiencias.

• MEMORIA descriptiva como mínimo: la denominación del mismo, localización y medios empleados, la descripción de los servicios prestados y las actividades a realizar, así

l DATOS DETALLADOS DE LAS EMPRESAS COMPLEMENTARIAS ( b i lcomo los DATOS DETALLADOS DE LAS EMPRESAS COMPLEMENTARIAS (nombre, titular, actividad y contacto) para cada experiencia solicitada y cualquier otra información que se considere de interés para el desarrollo del programa.

G d t b j i f ió t it ió d l li it d Té i• Grupo de trabajo para apoyo, información y tramitación de las solicitudes. Técnicos adscritos al programa:

• Ana Isabel Rodríguez García, [email protected].

Tf 985 10 91 55Tfno: 985 10 91 55

• Luz María Pérez Álvarez, [email protected].

Tfno: 985 10 64 09

TALLER PRÁCTICO

Creación de productos de valor añadido:Creación de productos de valor añadido:Ofertas, Escapadas y Experiencias

www.imast.es | [email protected]

seminario creación de productos de valor añadido: ofertas, escapadas y experiencias. srt 2013

Travel