SELECCIÓN DEL MERCADO META

ANALIZAR LA EMPRESA

Preparar la empresa para la internacionalización implica tener un perfecto conocimiento sobre todos los factores y potencialidades de nuestra empresa para saber si podemos abordar con éxito el proceso.

Análisis DAFO Elementos de la empresa

ValoraciónValoración FactoresFactores Importancia Importancia para lapara la

empresaempresa

ClasificaciónClasificación

7 Capacidad productiva Alta fortaleza

3 Capacidad financiera Baja debilidad

Recursos humanos

Capacidad logística

El sector de actividad

CONOCER EL ENTORNOCONOCER EL ENTORNO No sólo se trata de que conozcamos

nuestras fortalezas y debilidades, sino también las oportunidades y amenazas que nos proporcionan los mercados.

Análisis DAFO Elementos del entorno

ValoraciónValoración FactoresFactores Importancia Importancia para lapara la

empresaempresa

ClasificaciónClasificación

2 Imagen país Alta amenaza

7 Características del sector deactividad

Baja oportunidad

Aspectos demográficos Media

Situación económica

Contexto político

Nivel de tecnología

Parámetros legislativos

Aspectos culturales ysociológicos

En el apartado de ValoraciónValoración se puede usar una escala numérica. Si puntuamos del 1 al 7: por ejemplo.

Puntuaremos con 7 aquellos elementos que son más positivos para nuestra empresa o en los que destacamos sobre la competencia.

Le daremos un 1 a aquellos extremadamente negativos o en los que sabemos que realmente hace falta mejorar.

Los elementos en los que obtengamos una nota inferior a 4 serán amenazas o debilidades.

Y aquellos en los que la puntuación que nos otorguemos sea mayor los clasificaremos como fortalezas u oportunidades.

Antes de puntuar conviene pensar en la relevancia que tiene el factor para la propia empresa.

Podemos hacer una clasificación de alta, baja y media.

PuntuaciónPuntuación

Deberán compararse los factores negativos con los positivos y las conclusiones que se obtengan nos serán de ayuda para trazar unas líneas estratégicas.

Los factores señalados como los más importantes para la empresa serán sobre los que tendremos que incidir más en la confección de las líneas estratégicas.

Si los elementos que clasificamos como muy importantes son Debilidades o AmenazasDebilidades o Amenazas, se debe corregirlos a toda costa.

Si, reciben la calificación de Oportunidades o Oportunidades o Fortalezas Fortalezas debemos buscar la manera de potenciarlas y

obtener ventajas competitivas en base a ellas.

SELECCIÓN DEL MERCADO META

Enfoques diferentes para escoger los mercados meta

A fin de identificar las oportunidad las de mercado

para un producto, el mercadólogo internacional

comienza con un conjunto (pool) amplio de países candidatos. La

compañía realizará una selección preliminar.

ObjetivoObjetivo minimizar los errores de: 1)ignorar países que ofrecen oportunidades viables para su producto

2) perder el tiempo con países que ofrecen muy poco o ningún potencial.

Pasos que pueden emplearse en el proceso de selección inicial

Seleccionar indicadores y recopilar datos

Determinar la importancia de los indicadores sobre

los paísesCalificar los países del

conjunto para cada indicador

Calcular la calificación total para cada país

Paso 1. Seleccionar indicadores y

recopilar datos

Escoger un conjunto de indicadores socioeconómicos y políticos que se consideren críticos:

Poder de compra PER CÁPITACrecimiento en su población

Países similares en estilo de vida

Los indicadores que seleccione una compañía están determinados en gran medida por los objetivos estratégicos planteados en la misión global de la compañía.

McDonald´s comienza con países similares a Estados Unidos en estilo de vida, con una gran proporción de mujeres que trabajan y poco tiempo para la cocina

Paso 2. Determinar la

importancia sobre los países

Consiste en determinar los pesos específicos de importancia de cada

uno de los diferentes indicadores de los países descritos en el paso

anterior.Un método común es la técnica de asignación de la “suma constante”: Se asignan 100 puntos entre el conjunto de indicadores de acuerdo con su importancia para el logro de las metas de la compañía; entre más crítico sea un indicador, mayor será el número de puntos que se le asignen.

Paso 3. Calificar los países del

conjunto para cada indicador

A cada país se le da una calificación para cada uno de los indicadores.

Entre mejor este un país en un indicador particular, mayor será la

calificación.

Podría utilizarse una escala de cien puntos (en donde 0 significa muy desfavorable, 100 significa muy favorable)

Consiste en obtener una calificación total para cada país prospecto.

Simplemente se suma las calificaciones ponderadas que obtuvo el país en cada

indicador.

Los países con las calificaciones totales más altas son los más atractivos.

Paso 4. Calcular la calificación total

para cada país

CHECK-LIST PARA DETERMINAR EL POTENCIAL

DE MERCADOS EXTRANJEROS

FASE 1: TAMIZADO PRELIMINAR El tamizado preliminar comprende la definición

del entorno político, económico, físico y cultural. FASE 2: ANALISIS DEL MERCADO

POTENCIAL FASE 3: ANALISIS DEL POTENCIAL DE

VENTAS DE LA EMPRESA

FASE 1: TAMIZADO PRELIMINAR

FASE 2: ANALISIS DEL MERCADO POTENCIAL

Puntos de Puntos de ventaventa

Proximidad Proximidad geográficageográfica PrecioPrecio RiesgoRiesgo Satisfactor Satisfactor

adicionaladicional ProductoProducto

E.U.AE.U.A Excelente Castigado medioMercado x explotar

Comestible

CanadáCanadá Excelente Castigado bajoMercado por explotar

exótico

EuropaEuropa media excelente bajoOrgullo de exportador

De Elite y Exotico

América América LatinaLatina

media malo altoMercado poco aprovechado

Extraño

Oriente Oriente mediomedio

lejana excelente bajoProblemas de transporte

Exótico y elite

MATRICES PARA SELECCIÓN DE MERCADO META

MATRICES PARA SELECCIÓN DE MERCADO META