segmentación, posicionamiento, valor
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ES EL PROCESO DE
DIVIDIR EL MERCADO
POTENCIAL
HETEROGENEO EN
GRUPOS DE
PERSONAS QUE TIENDEN
A SER HOMOGENEOS
EN ALGUNOS ASPECTOS
ES EL PROCESO DE
DIVIDIR EL MERCADO
POTENCIAL
HETEROGENEO EN
GRUPOS DE
PERSONAS QUE TIENDEN
A SER HOMOGENEOS
EN ALGUNOS ASPECTOS
SEGMENTACIÓN DEL MERCADO
PROS Y CONTRAS DE LA SEGMENTACIÓN
PROS CONTRAS
ORGANIZA EL MERCADO PARA TRABAJARLO.
PERMITE DESARROLLAR ESTRATEGIAS ESPECÍFICAS
MÁS EFECTIVAS.
SE CONOCEN AL TIEMPO NECESIDADES, HABITOS DE
COMPRA, ETC. DE UN NÚMERO SIGNIFICATIVO DE
CLIENTES POTENCIALES.
PERMITE CREAR VERDADERAS VENTAJAS
DIFERENCIALES.
SE PUEDEN
INCREMENTAR
GASTOS DE
ADMINISTRACIÓN DEL
MERCADEO AL
IMPLEMENTAR
PROGRAMAS
ESPECÍFICOS PARA
CADA SEGMENTO
DEMOGRÁFICA
- Edad- Sexo- Tamaño y ciclo de la familia- Distribución del ingreso- Profesión/ocupación- Educación- Religión- Raza- Orígenes nacionales o
regionales
VARIABLES DE VARIABLES DE SEGMENTACIÓNSEGMENTACIÓN
PSICOGRÁFICA
- Clase social- Estilo de vida- Personalidad
GEOGRÁFICA
- Regiones- Población (Tamaño)- Clima- Relieve
POR COMPORTAMIENTODEL CONSUMIDOR
- Frecuencia de uso- Beneficios que busca- Lealtad. - Sensibilidad al factor comercial.
Para comenzar a organizar el
mercado
Para especializar su estrategia de segmentación
Menos de 6; de 5 - 11; 12 - 17; 18 - 34; 35 - 49.
Masculino, femenino.
La pareja, hijo único, más de dos hijos, etc.
Soltero joven, joven casado sin hijos, Joven casado con hijo menor de 6 años; mayores sin hijos, nido lleno I, nido lleno II.
Menos de 150.000; 150.000 - 400.000; 400.000 -
1’000.000; más de 1’000.000
Estudiante, Profesional o técnico, Gerentes, empleados, artesanos, capataces, operadores, etc.
Primaria, secundaria, superior, técnico, profesional, etc.
Católica, protestante, judía, otras.
Blanca, negra, oriental, hispano.
Francés, Colombiano, portugués, etc.
DEMOGRÁFICAS
Edad
Sexo
Tamaño familia
Ciclo de vida de la familia
Ingresos
Ocupación
Educación
Religión
Raza
Nacionalidad
GEOGRÁFICASEjemplos
Departamento, Municipios, etc. (Caribe, Andina, Pacífica).
Zona Rural Urbana.
Menos de 5.000; - 19.999; 20.000 - 49.999; 50.000 -
99.999; 100.000 - 249.999; etc.
Montañoso, costa, valle, llano, etc.
Frío, tropical, seco, caliente, templado, húmedo, etc.
Tamaño de la población
Relieve
Clima
PSICOGRÁFICAS
Clase Social. Inferior-inferior; inferior-superior; media-inferior; media media; media-superior; superior-inferior; superior-superior.
Estilo de vida. Juvenil, serio, conservador, buscador de status.
Extrovertido, Introvertido, quejumbroso, agresivo.
Personalidad
COMPORTAMIENTO DE COMPRA
Indice de consumo
Ventajas que busca
Lealtad
Sensibilidad y factor comercial
consumidor, consumidor ligero, consumidor medio, gran consumidor.
Economía, prestigio, social, seguridad.
Nula, ligera, fuerte.
Calidad, precio, servicio, publicidad, promoción de ventas.
¿QUÉ HACE ATRACTIVO UN SEGMENTO?
El atractivo de un segmento, está en función de una serie de variables como :
segmento
Tamaño
Rentabilidad
Facilidad de acceso
Estabilidad
Liderazgo demarca
Crecimiento
Posibilidad de medición
Diferencia-ción
CONDICIONES PARA UNASEGMENTACIÓN EFECTIVA
POSIBILIDAD DE MEDICIÓN Y ACCESIBILIDAD DE LOS DATOS
POSIBILIDAD DE ALCANCE
REPRESENTATIVIDAD
DIFERENCIACIÓN
ESTABILIDAD
Puede medirse ese mercado? Se reúne suficiente información para cuantificarla?
Es accesible? Puede penetrar la empresaen forma económica y rentable?
Es suficiente el mercado de ese segmento?Generará ventas y utilidades suficientesque justifiquen el esfuerzo?
Se pueden distinguir suficientemente los segmentos entre sí.
Se mantendrá relativamente estable durante los siguientes años.
EL NICHO DE MERCADO : OTRA DECISIÓN ESTRATÉGICA
Un nicho de mercado es aquel donde la empresa se siente “cómoda”, ya sea por la ventaja competitiva que ofrece, o bien porque hay aún necesidades insatisfechas que sus productos pueden satisfacer.
Un nicho de mercado es aquel donde la empresa se siente “cómoda”, ya sea por la ventaja competitiva que ofrece, o bien porque hay aún necesidades insatisfechas que sus productos pueden satisfacer.
¿COMO SABER SI SU EMPRESA ESTA BIEN UBICADA EN UN NICHO?
1. La empresa brinda un servicio que probablemente nadie más puede ofrecer.
Esto significa que si se le pide a alguien del nicho que nombre la primera empresa que puede cumplir con esa necesidad, va a nombrar a su empresa, y si se le pregunta sobre la compañía que prefiere para comprar ese producto, también va a nombrar a la suya.
“SEA EL # 1 DE SU PROPIO NICHO”
2. La empresa conoce muy bien al comprador.
CONCEPTOS ESENCIALES PARA LAS UNIDADES DE NEGOCIOS ¿QUÉ ES LA DISCIPLINA DE VALOR? CLASES DE DISCIPLINAS DE VALOR PRINCIPALES CARACTERISTICAS DE CADA DISCIPLINA DE VALOR COMPONENTES DE VALOR
GERENCIA DE UNIDADES DE NEGOCIO
PROPOSICIÓN DE VALOR
Promesa implícita que la empresa hace a sus clientes entregandoles una combinación de valores como precio, calidad, desempeño, selección y conveniencia.
MODELO DE OPERACIÓN EN FUNCIÓN
Combinación de procesos operativos, sistemas administrativos, estructura de negocios y cultura que proporciona la capacidad de cumplir con la proposición de valor.
DISCIPLINAS DE VALOR
Hace referencia a la 3 formas en que las compañías deben combinar los modelos operativos con las proposiciones de valor.
OBJETIVO
GENERARLE VALOR AL CLIENTE
CONCEPTOS ESENCIALES PARA LAS UNIDADES DE NEGOCIO
¿QUE ES LA DISCIPLINA DE VALOR?
SU OBJETIVO
Dar una solución total al cliente en cuanto precio, calidad del producto, tiempo y servicio de primera
SU RESULTADO:
SER LÍDER DEL MERCADO
SU RESULTADO:
SER LÍDER DEL MERCADO
ES EL ENFOQUE QUE IDENTIFICA ESE VALOR ÚNICO QUE SOLAMENTE LA EMPRESA PUEDE OFRECERLE A SU MERCADO, DANDO FORMA A TODOS LOS PLANES DE LA EMPRESA INVOLUCRANDO DESDE SUS CAPACIDADES HASTA SU CULTURA
EXCELENCIA OPERATIVA
Desarrollada por las empresas que se caracterizan por ser excelentes desde el punto de vista operativo, ofrecen productos para la franja intermedia del mercado. No son innovadoras de productos ó servicios.
LIDERAZGO EN PRODUCTO
Desarrollado por las empresas que se caracterizan por ofrecer productos que superan los limites del desempeño y la versatilidad. Su propuesta es ofrecer el mejor producto del mercado y por lo general la competencia para ellas no se relaciona con precio, además están innovando constantemente.
LIDERAZGO EN PRODUCTO
Desarrollado por las empresas que se caracterizan por ofrecer productos que superan los limites del desempeño y la versatilidad. Su propuesta es ofrecer el mejor producto del mercado y por lo general la competencia para ellas no se relaciona con precio, además están innovando constantemente.
INTIMIDAD CON EL CLIENTE
Desarrollado por las empresas que se centran en no solo ofrecer lo que el cliente espera, sino lo que esperan unos clientes específicos. Siempre buscan hacer más de una transacción y se especializan en satisfacer necesidades únicas que solo ellos conocen, gracias a su estrecha relación con el cliente.
INTIMIDAD CON EL CLIENTE
Desarrollado por las empresas que se centran en no solo ofrecer lo que el cliente espera, sino lo que esperan unos clientes específicos. Siempre buscan hacer más de una transacción y se especializan en satisfacer necesidades únicas que solo ellos conocen, gracias a su estrecha relación con el cliente.
CLASES DE DISCIPLINAS DE VALOR
DISCIPLINAS DE VALOR
TECNOLOGÍA TECNOLOGÍA SERVICIOSERVICIO
NUEVOS NUEVOS PRODUCTOSPRODUCTOS
PRINCIPALES CARACTERISTICAS DE LAS COMPAÑIAS OPERATIVAMENTE EXCELENTES
1. Se centran en la eficacia y coordinación de esfuerzos. Ofrecen productos a costos bajos, productos y servicios sin adornos.
2. Optimizan y perfeccionan los procesos de negocios. Utilizan procedimientos operativos estándar y eficientes.
EJEMPLOS DE ALGUNAS COMPAÑIAS
OPERATIVAMENTE EXCELENTES:
FEDEX
DELL COMPUTER
HERTZ
MC´DONALDS
WAL-MART
SOUTHWEST AIRLIRNES
3. Trabajan bajo normas que se espera todo el mundo conozca, los espíritus libres no son bien recibidos y el trabajo en equipo es muy valorado.
4. Desarrollan relaciones muy estrechas y francas con todos sus proveedores.
5. Desarrollan y mantienen sistemas de información integrados, fiables y rápidos con tecnologías para conseguir mejor eficiencia y control operacional.
6. Detestan malgastar y recompensan la eficacia.
7. Ofrecen un servicio básico estandarizado, sin problemas, sin sorpresas y evitan la variedad pues esta merma la eficiencia.
8. Administran la empresa de forma que se aseguran un volumen importante, constante a nivel diario, semanal y/o anual
Tomado del Libro “Hablan los Gurus” / Joseph & Jim Boyett / Editorial Norma 1999.
PRINCIPALES CARACTERISTICAS DE LAS COMPAÑIAS LÍDERES DE PRODUCTO
1. Se especializan en invención, desarrollo de productos y explotación del mercado.
2. Son muy creativas y rápidas a la hora de vender sus ideas. Se destacan por que viven lanzando productos nuevos organizando el mayor montaje posible. EJEMPLOS DE ALGUNAS
COMPAÑIAS LÍDERES DE PRODUCTO:
3M
DISNEY
HARLEY DAVIDSON
MERCEDES - BENZ
SONY
REEBOK
NIKE
MOTOROLA
MICROSOFT
3. Organizan su trabajo por etapas y definen claramente los objetivos de cada etapa y los plazos en que se deben cumplir.
4. Diseñan sus procesos empresariales en función del tiempo y siempre tratan de acortar los ciclos del tiempo.
5. Son rápidas y oportunas a la hora de tomar decisiones.
6. Aprecian a los experimentadores y a todos los pensadores innovadores.
7. Generan muchas ideas de productos nuevos y después reducen la cartera de proyectos dejando únicamente aquellos que tienen las mejores posibilidades.
Tomado del Libro “Hablan los Gurus” / Joseph & Jim Boyett / Editorial Norma 1999.
LA CLAVE DEL ÉXITO EN CADA DISCIPLINA DE VALOR
Tomado del Libro “Hablan los Gurus” / Joseph & Jim Boyett / Editorial Norma 1999.
EXCELENCIA OPERACIONALEXCELENCIA OPERACIONAL
LA CLAVE DEL ÉXITO: FÓRMULA
Una astuta combinación de know How incomparable, aplicación tecnológica y gestión impecable. El secreto para triunfar es esta disciplina se resume en una sola palabra: FORMULA
LIDERAZGO EN PRODUCTOLIDERAZGO EN PRODUCTO
LA CLAVE DEL ÉXITO: TENSIÓN
En estas compañía mientras la mano izquierda (líder de producto) prolonga la vida de un producto con modificaciones, mejoras y otras variaciones que agregan valor, la mano derecha de dedica a la siguiente generación. Las mantiene ocupadas controlando el equilibrio dinámico entre la defensa de productos ya existentes y la introducción de productos nuevos.
INTIMIDAD CON EL CLIENTEINTIMIDAD CON EL CLIENTE
LA CLAVE DEL ÉXITO: SOLUCIÓN
El verdadero atractivo de las compañías que mantienen relaciones estrechas con sus clientes esta generado por una combinación de estrategias, un personal de calidad superior con un Know How incomparable, la aplicación de las ultimas y mejores técnicas para los procesos vitales de los consumidores y un amplia red de distribución de productos y servicios.
COMPONENTES DEL VALOR
PrecioHoy la consigna es
bajar los precios antes de terminar la tarde y reducirlos la mañana
siguiente
TiempoLos avances
tecnológicos han revaluado el valor del
tiempo y modificado las necesidades y
expectativas del cliente
Servicio de Primera
Hoy todos los clientes sin excepción, esperan que sus proveedores vayan más allá de lo que están esperando
$$$$$$
CalidadAntes la calidad era un PLUS que se le daba al
producto. HOY la calidad es la característica
mínima que debe poseer un producto para
competir
IDENTIFICANDO LA VENTAJA COMPETITIVA ¿QUÉ ES UNA VENTAJA COMPETITIVA? VENTAJA COMPETITIVA SOSTENIBLE COMPETITIVIDAD DE EMPRESA COMPETITIVIDAD ESTRATÉGICA ELEMENTOS CLAVES DE LAS ESTRATEGIAS COMPETITIVAS MUESTRA DE VENTAJAS COMPETITIVAS SOSTENIBLES
¿QUÉ ES VENTAJA COMPETITIVA?
REVISEMOS ALGUNOS CONCEPTOS:REVISEMOS ALGUNOS CONCEPTOS:
EEs aquel factor que el cliente y/o consumidor percibe como mejor y ES COMPETITIVA cuando determina su decisión de compra, permitiendo además obtener rendimientos superiores al promedio.
EEs realizar algo valioso para sus clientes, algo que usted realiza mejor que sus competidores. Existen varias formas en que es posible que su oferta sea superior, pero solo tendrá una VENTAJA COMPETITIVA REAL, cuando la dimensión de la diferencia resulte importante para su mercado objetivo.(Mercadotecnia Fácil / Sarah White - Prentice Hall 1997)
EEs cuando un producto o empresa presenta un factor o atributo que es altamente valorizado por el consumidor y este atributo no lo posee la competencia.(199 preguntas sobre Mercadeo & Publicidad / Patricio Bonta - Grupo Editorial Norma 1995).
Cuando dos o más firmas compiten en el mismo mercado y por los mismos clientes, una de las firmas posee una VENTAJA COMPETITIVA sobre las demás cuando GENERA UNA TASA MAYOR DE RENTABILIDAD QUE LA TASA DE RENDIMIENTO PROMEDIO DE SUS COMPETIDORES O TIENE EL POTENCIAL PARA GENERARLA.
VENTAJA COMPETITIVA
META
Ventaja sobre la competencia
VENTAJA COMPETITIVA SOSTENIBLE
Se genera cuando una empresa desarrolla e implementa una
estrategia que genera BENEFICIOS Ó RENTABILIDAD que
sus competidores actuales y potenciales no pueden imitar
fácilmente .
Habilidad o capacidad que
tiene una empresa para
generar y sostener a largo
plazo una rentabilidad mayor
que sus competidores.
Michael Porter - Monitor
COMPETITIVIDAD DE EMPRESA
Se logra cuando una empresa formula e implementa una estrategia generadora de VALOR, constituyéndose en factor decisorio para el cliente
COMPETITIVIDAD ESTRATÉGICA
COMPETENCIA
COMPETENCIA
COMPETENCIA
ELEMENTOS CLAVES DE LAS ESTRATEGIAS COMPETITIVAS
LIDERAZGO LIDERAZGO
COSTOS COSTOS (EFICIENCIA) (EFICIENCIA)
DIFERENCIACIÓN DIFERENCIACIÓN FACTORFACTOR
HUMANO HUMANO
TIEMPOTIEMPO
• ORGANIZACIÓN• PROCEDIMIENTOS • SISTEMAS DE
INFORMACIÓN • CONTROL DE COSTOS• MANEJO DE ACTIVOS• COMPRAS• FABRICACIÓN• ENTREGA• COSTOS FIJOS• FINANCIACIÓN
• HABILIDAD
• COMPROMISO• CREATIVIDAD• FLEXIBILIDAD• MOTIVACIÓN
• PROGRAMACIÓN
• RAPIDEZ DE RESPUESTA
• INNOVACIÓN • DISEÑO• CALIDAD• DISTRIBUCIÓN• VENTAS• MERCADEO• RELACIONES• CLIENTES• COSTO/BENEFICIO• IMAGEN
ESTRATEGIAS COMPETITIVAS: DIFERENCIACIÓN(DIMENSIONES DE LA CALIDAD)
DIFERENCIACIÓN POR PRODUCTO
1. Funcionamiento
2. Características
3. Confiabilidad
4. Adecuación con el standard
5. Durabilidad
DIFERENCIACIÓN POR SERVICIO
6. Facilidad del servicio y cumplimiento de la garantía
7. Aspecto estético y diseño
8. Calidad percibida.
1. Entrega
2. Instalación
3. Entrenamiento
4. Servicio de consultoría
5. Reparaciones
6. Servicios varios
DIFERENCIACIÓN POR EL PERSONAL
1. Competencia y preparación.
2. Cortesía
3. Credibilidad
DIFERENCIACIÓN POR IMAGEN
4. Confiabilidad
5. Respuesta rápída
6. Comunicación
1. Símbolos
2. Medios escritos y audiovisuales
3. Atmósfera
4. Eventos
VENTAJAS COMPETITIVAS SOSTENIBLES
EVIDENCIA EMPIRICA (MUESTRA 248 EMPRESAS)
1. Calidad : Prestigio y reputación
2. Servicio al cliente / Apoyo al producto
3. Prestigio de empresa / Imagen
4. Capacidad de retención de Ejecutivos e Ingenieros
5. Producción a bajo costo
6. Recursos Financieros
7. Orientación al mercado / Investigación de mercados
8. Amplitud líneas de productos
9. Superioridad técnica
10. Disponer de una nueva base de clientes satisfechos
11. Segmentar el mercado y aplicar estrategias de segmentación
12. Características del producto / Diferenciacón
13. Innovar continuamente el proceso productivo
14. La participación de mercado
15. Red de distribución : Tamaño, localización
16. Relación calidad / precio : alto
17. Conocimientos y experiencia sobre el negocio
18. Pionero en el mercado / Innovador
19. Disponer de un proceso de producción flexible y eficiente
20. Equipo d eventa eficaz
21. Habilidades generales de mercadeo
22. Culltura de empresa/ Visión compartida del negocio
23. Disponer de objetivos estrategicos
24. Formar parte de un potente grupo empresarial
25. Localización
26. Realizar una eficaz publicidad / Imagen
27. El espiritu empresarial
28. Buena Coordinación en actividades
29. Habilidad en la investigación y desarrollo
30. Planificación a corto plazo
31. Buenas relaciones con los intermediarios comerciales (distribución)
32. Otros factores mencionados
TOTAL:TOTAL: 11571157
Número de Empresas:Número de Empresas: 248248
Promedio ventajas competitivas por empresa: 4.65Promedio ventajas competitivas por empresa: 4.65
105
78
71
65
53
51
48
47
46
45
45
37
35
35
34
32
31
28
26
23
23
22
22
20
20
17
11
10
10
8
7
31
FUENTE: Adaptado de David A. Aaker, “Managing Assests and Skills: the Key to competitive”. California Management Review (vol. 31, 1989) pág. 94
¿QUÉ ES POSICIONAMIENTO? CARACTERISTICAS QUE FAVORECEN UN POSICIONAMIENTO EL POSICIONAMIENTO Y LA COMUNICACIÓN DE LA EMPRESA TIPOS DE POSICIONAMIENTO BUSCANDO EJEMPLOS PARA CADA TIPO DE
POSICIONAMIENTO MUESTRA DE VENTAJAS COMPETITIVAS SOSTENIBLES
CConcepto ó atributo con que la empresa desea ubicar su producto/servicio, su marca y/o otras variables de mercadeo en la mente del consumidor.
¿QUÉ ES POSICIONAMIENTO?
REVISEMOS ALGUNOS CONCEPTOS:REVISEMOS ALGUNOS CONCEPTOS:
EEs ubicar un producto, servicio, empresa ó hasta una persona en la mente de un cliente ó consumidor. (Posicionamiento / AL RIES & JACK TROUT - Mc Graw Hill 1995).
EEs la creación de la imagen de un producto ó servicio en la mente de los integrantes del mercado meta.(Como preparar el exitoso plan de Mercadotecnia / ROMAN G. HIEBING- Mc Graw Hill 1996).
CARACTERÍSTICAS QUE FAVORECEN UN POSICIONAMIENTO
Para tener la mayor posibilidad de éxito, la posición que elija, debe considerar los siguientes puntosVERACIDAD Si se describe falsamente los beneficios del producto
o servicio, pierden credibilidad. Por el contrario si se ofrece un beneficio real tiene su propia ventaja diferencial.
DIFERENTE El criterio fundamental de un buen posicionamiento es que debe separar a la empresa de todas las restantes firmas. Ofrecer al público elementos suficientes, de modo que capten su atención cuando escuchen o vean el nombre de la empresa, la diferenciará de la competencia.
CLARO El mensaje debe poseer suficiente energía para comunicar el concepto. El lenguaje debe ser claro para que las personas lo puedan entender.
ORIENTADO HACIA EL BENEFICIO
Es el motivo que explica el por qué compra el producto o servicio.
¿En qué beneficia al cliente?
¿Que obtendrá?
MEMORABLE El objetivo al que se debe llegar es lograr que las personas recuerden el nombre de la empresa y lo que ella afirma. Se logra al utilizar todos los instrumentos disponibles : una marca empresaria común (ó logo) , un estilo publicitario consecuente, la capacidad creadora que se diferencia del resto.
CONSECUENTECada ingrediente de la campaña de publicidad debe apoyar y complementar a todo el resto. Cada uno de los anuncios de la campaña general debe tener un parecido a los restantes anuncios (aunque comercialice diferentes productos ó características)
BENEFICIO
Nombre de la empresa
¿Por qué los Ejecutivos de mercadeo necesitan pensar en términos de
posicionar sus productos?
Si se examina el mercado actual, se puede constatar que existen :
1. Muchísimas alternativas en cada categoría de productos.
2. Muchísimos anuncios (mensajes publicitarios) que acosan y
saturan al consumidor.
¿Por qué el consumidor posiciona los
productos?
1. La mente siempre procura simplificar todo : Crea estereotipos.
2. La mente no puede manejar más de 7 elementos de información acerca de cualquier objeto muy concreto: Inténte, por ejemplo, mencionar siete productos de determinada categoría.
3. La mente jerarquiza los elementos, y es muy difícil modificar las jerarquizaciones.
4. Las ideas nuevas se tienen que relacionar con ideas más antiguas, si se quiere que sean comprendidas.
RAZONES DEL POSICIONAMIENTO
“Por qué el consumidor posiciona los productos”
Combínese esta realidad con estas limitaciones de la mente humana
EL POSICIONAMIENTO Y LA COMUNICACIÓN DE LA EMPRESA
Sin importar que venda, siempre se requiere un POSICIONAMIENTO bien definido, por ser la base de todas las comunicaciones. El POSICIONAMIENTO ofrecerá una dirección clara y específica, a cada una de las herramientas de las variables de mercadeo.
Estrategia de producto
- Concepto
de producto
- Marca
- Empaque
- Precio
Estrategia de comunicación e impulso
- Publicidad
- Promoción
- Merchandising
Estrategia de gestión
- Distribución
- Ventas
- ServicioPOSICIONAMIENTO
“La base de todas las comunicaciones de la empresa”
VENTAJA COMPETITIVA
TIPOS DE POSICIONAMIENTO
1. POR DIFERENCIA DE PRODUCTOS:
Qué es lo significativamente diferente que vende mi compañía.
2. POR ATRIBUTOS / BENEFICIOS
PRINCIPALES:
Qué beneficios ofrece mi producto/servicio que el mercado meta considere significativo.
3. POR USUARIO DEL PRODUCTO:
Crea en el grupo de usuarios/ compradores una imagen de que el lugar, los productos ó servicios están diseñados especialmente para él”.
4. POR USO :
Cuál es la manera y tiempo en que se utiliza en mi producto.
5. POR CATEGORIA :
Establecer el producto/servicio basado en una categoría dentro de la cual se está tratando de
conseguir una participación.
6. FRENTE A UN(OS) COMPETIDOR(ES)
Se afronta directamente a un(os) competidor (es) y no a una categoría de producto.
7. POR ASOCIACIÓN
Se utiliza cuando no hay una diferencia neta de producto ó cuando la competencia posee el posicionamiento intrínseco con relación al producto/servicio.
8. POR PROBLEMA :
Se posiciona contra un problema determinado para atraer a un mercado meta.
AL POSICIONAR DEBE TENER EN CUENTA :
Posicione con una diferencia significativa.
Posicione para aprovechar el uso normal, no para tratar de cambiarlo
Posicione a partir de las fuerzas de su producto/ servicio y de las debilidades de la competencia para satisfacer la necesidad de un mercado, teniendo presente que podría convertir la debilidad de un producto/servicio en fuerza si de ese modo logra un posicionamiento más firme de su producto/servicio.
Estudie la conveniencia de combinar las diferencias del producto/servicio para conseguir un posicionamiento más fuerte.
Use en lo posible una investigación cuantificable del mercado.
Cuando no sepa exactamente cómo posicionar su producto/servicio, tome como guía el mercado meta y sus deseos / necesidades.
Si tiene un producto de paridad, busque con mucho cuidado y largo tiempo una necesidad ó deseo significativos que no hayan sido atendidos por la competencia.
Use el nombre del producto cuando convenga para lograr un posicionamiento adecuado.
Asegúrese de que todos los elementos de las variables de mercadeo refuerzan su posicionamiento.
LO QUE DEBE HACERSE LO QUE NO DEBE HACERSE
No trate de posicionar todo sobre el producto/ servicio para todos, posicionar significa sacrificio.
No posicione contra un seguidor si usted es líder.
A menos que pueda ofrecer en forma constante un precio bajo, no posicione exclusivamente a partir de él; porque no es fácil mantener ese posicionamiento.
No cambie su posicionamiento si le ha dado buenos resultados y si no ha habido grandes cambios ( o si prevé que no los habrá) en el producto/servicio, en el de la competencia, o en el mercado meta. Sin embargo procure afinar el enfoque de su posicionamiento para ofrecer una percepción más clara de su producto/servicio a los miembros del mercado meta.
De ser posible no posicione directamente contra otro competidor.
No posicione directamente contra un líder a menos que planee aceptar una posición secundaria en el mercado o que cuente con una superioridad del producto y con suficientes recursos de mercadeo para superar al líder.
No utilice dos posicionamientos con el mismo producto, destinado al mismo mercado meta.
Fuente : “Como preparar el exitoso plan de mercadotecnia”.