secuencia ventas cecyt 2013,rev_perla2.pdf
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CODIGO
F-DA-SD-01
FECHA DE EFECTIVIDAD
07/01/2013
Docente
NÚMERO 1
F-DA-SD-01
DE 11-02-2013
AL 15-03-2013
Nombre de la secuencia TÉCNICAS DE VENTAS PARA LA SATISFACCIÓN DEL CLIENTE
Contenidos actitudinales:
ORDEN, TRABAJO COLABORATIVO
APLICA ESTRATEGIAS MERCADOLÓGICAS Y DE VENTAS EN LA ORGANIZACIÓN
Contenidos procedimentales:
Contenidos fácticos:
TEMA INTEGRADOR / SITUACIÓN PROBLEMA / PROBLEMA REAL DEL ENTORNOOtras asignaturas que trabajan el mismo Tema Integrador / Situación
Problema / Problema Real del Entorno
SUBMODULO I.- APLICA EL PLAN DE MERCADOTÉCNICA PARA EL DESARROLLO DE LA
ORGANIZACIÓN
JOVEN Y SOCIEDAD/INEXPERIENCIA EN LA TOMA DE DECISIONES Y POCA COLABORACIÓN EN EL TRABAJO EN EQUIPO/ FALTA DE COMPROMISO POR PARTE DE LOS ALUMNOS DE D.O. PARA TRABAJAR EN EQUIPO Y TOMAR DECISONES ASERTIVAS.
TÉCNICA DE VENTAS
Conceptos Fundamentales: Conceptos Subsidiarios:
CONCEPTOS BÁSICOS DE VENTAS Y CICLO DE VENTA
A) IDENTIFICACIÓN
INSTRUMENTO DE REGISTRO PARA LA SECUENCIA DIDÁCTICA
1. CONOCE LOS ANTECEDENTES DE LAS VENTAS
2. ELABORA EL ORGANIGRAMA DEL DEPARTAMENTO DE VENTAS
3. DETERMINA LAS FUNCIONES DE VENTAS
4. SELECCIONA, CAPACITA Y EVALÚA VENDEDORES
5. CICLO DE VENTAS
Plantel
Propósito de la secuencia didáctica por asignatura o competencia profesional de módulo:B) INTENCIONES FORMATIVAS
ANTECEDENTES DE LAS VENTAS, FUNCIONES DE VENTAS, SELECCIÓN DE VENDEDORES Y CICLO
DE VENTA
Asignatura/
Modulo /
Submodulo
EspecialidadDESARROLLO
ORGANIZACIONALMODULO III-APLICA ESTRATEGIAS MERCADOLÓGICAS Y DE
VENTAS EN LA ORGANIZACIÓN
SUBMODULO II : APLICA TÉCNICAS DE VENTAS PARA LA
SATISFACCIÓN DEL CLIENTE Semestre 4TO. 402 DDuración en
horas/ clase:35 SESIONES
PORTILLO DELGADO PERLA AIDEE CECyT 8 CUAUHTÉMOC
Fecha de
elaboración06/08/2013
Periodo de
aplicación:
COLEGIO DE ESTUDIOS CIENTÍFICOS Y TECNOLÓGICOS DEL ESTADO DE
CHIHUAHUA
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C) ACTIVIDADES DE APRENDIZAJEApertura
1 .- Fotografías del proceso de
la dinámica
2.- Examen diagnóstico
contestado
3.- Mapa mental realizado.
4.- Línea del tiempo diseñada
5.- Lista de vendedores
elaborada
6.- Glosario elaborado
1.- Guía de observación.
2.-Lista de cotejo de examen de
diagnóstico.
3.- Lista de cotejo mapa mental
4.- Lista de cotejo linea del tiempo
5.- Lista de cotejo de vendedores
6.- Lista de cotejo de glosario
1.- Integración: Con el fin de promover la integración grupal el docente motiva a los
alumnos a participar en la dinámica "Asesinato número uno" que tiene como finalidad
explorar los efectos de cooperación y la elaboración contra la competencia en los grupos
que resulven problemas. ( Anexo 1)
2.El docente aplica un examen de diagnostico con la finalidad de evaluar conocimientos
previos. (Anexo 2)
3.- Encuadre: el docente valiéndose de la presentación “Encuadre”, informa a los alumnos
de los contenidos del Submódulo así como de los resultados de aprendizaje, sitios de
inserción, competencias a desarrollar, las evidencias que se producen y su valor en la
evaluación, el alumno construye en su cuaderno un mapa mental del encuadre.
INTRODUCCIÓN A LAS VENTAS4. El docente entrega a los alumnos la lectura "Historia de las ventas " que abarca los
antecedentes de las ventas, realizan en grupo una lectura comentada. (Anexo 3)
5. De acuerdo a la lectura anterior los alumnos en tercias diseñan una linea del tiempo,
con la finalidad de ubicar por etapas como han evolucionado las técnicas de ventas.
6. El docente solicita a los alumnos que en forma individual, desarrolla una lista de cinco
nombres de personas que conozcan que se dediquen a la actividad vendedora, para qué
empresa trabajan y su estrategia de ventas.
7. El docente solicita a los alumnos que de manera individual realicen una investigación
en internet o con la ayuda de un diccionario los siguientes conceptos, con la finalidad de
elaborar un glosario y discutan en grupo el significado. (se les recomienda visiten el sitio
http://www.economia48.com)
a. Ventas b. Distribución c. Producto
d. Servicio e. Consumidor f. Intermediario
g. Promoción h. Publicidad i. Organigrama
j. Mercado k. Costo l. Presupuesto
m. Mayorista n. Minorista o. Comisionista
p. Proveedor q. Compra r. Necesidad
s. Empresa t. Vendedor
5. Desarrolla
innovaciones y
propone
soluciones a
partir de métodos
establecidos.
5.1 Sigue
instrucciones y
procedimientos
de manera
reflexiva
comprendiendo
como cada uno
de sus pasos
contribuye para el
alcance de un
objetivo.
8. Participa y
colabora de
manera efectiva
en equipos
diversos.
8.2 Aporta puntos
de vista con
apertura y
considera los de
otras personas de
manera reflexiva.
Competencias (s)
Evidencias de AprendizajeInstrumentos de EvaluaciónGenérica(s) y
sus atributos
Disciplinares /
Profesionales
Actividades Sesiones
Identifica,
ordena e
interpreta las
ideas, datos,
conceptos
explícitos e
implícitos en un
texto,
considerando el
contenido en el
que se generó y
en el que se
recibe. /Describe
y aplica técnicas
de ventas
8
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Disciplinares /
Profesionales
Actividades Sesiones
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5. Desarrolla
innovaciones y
propone
soluciones a partir
de métodos
establecidos.
5.1 Sigue
instrucciones y
procedimientos de
manera reflexiva
comprendiendo
como cada uno de
sus pasos
contribuye para el
alcance de un
objetivo.
8. Participa y
colabora de
manera efectiva en
equipos diversos.
8.2 Aporta puntos
de vista con
apertura y
considera los de
otras personas de
manera reflexiva.
Identifica,
ordena e
interpreta las
ideas, datos,
conceptos
explícitos e
implícitos en un
texto,
considerando el
contenido en el
que se generó y
en el que se
recibe. /Describe
y aplica técnicas
de ventas
8. Notas en el cuaderno
realizadas
9. Funciones de ventas
realizadas
10. Organigrama realizado
11. Conclusión realizada en
cuaderno de notas
12. Ejercicio situación del
entorno contestado
13. Guión argumentativo
elaborado.
8. Lista de cotejo de notas en el
cuaderno
9. Lista de cotejo funciones de ventas
realizadas
10. Lista de cotejo para organigrama
realizado
11. Lista de cotejo de la conclusión
realizada en cuaderno de notas
12. Lista de cotejo del ejercicio situación
del entorno contestado
13. Guión argumentativo elaborado.
8. El docente solicita a los alumnos que de manera individual en su cuaderno de notas,
describe como te imaginas que es un gerente de ventas, así mismo, escribe las
funciones que comparte con su equipo de ventas.
FUNCIONES DEL ÁREA DE VENTAS
9. El docente mediante una presentación en power point da a conocer las funciones del
área de ventas, los tipos estructurales de la organización de ventas y motiva a los
alumnos para que compartan las funciones que ellos determinaron para dicho
departamento y resulve dudas.
ORGANIGRAMA DEL ÁREA DE VENTAS
10. El docente solicita a los alumnos que se reunan en equipos de 4 integrantes y
elaboren en un rotafolio el organigrama del área de ventas de una empresa comercial,
tomando en cuenta las funciones de dicha área, presentando al grupo el resultado de su
trabajo.
11. El docente solicita que en equipos de tres, piensen qué negocios de su localidad o de
otras partes del país, que han iniciado sus operaciones siendo empresas pequeñas y con
el paso del tiempo han ido creciendo y abriendo más sucursales a lo largo y ancho de la
ciudad o país. Discutan su trabajo con el resto del grupo y lleguen a una conclusión en
plenaria.
12. El docente solicita a los alumnos que de manera individual realicen en su cuaderno el
ejercicio situación del entorno:
a. Sitúate mentalmente al inicio de cada día, al levantarte de la cama.
b. Cuenta el número diferente de productos y servicios que usas, al realizar
cada una de las actividades antes de salir hacia la escuela.
c. De la misma forma, cuenta la cantidad de productos diferentes que traes
puestos.
d. Cuenta la suma total de productos y servicios que usas en un día y
comenta con tus compañeros.
SELECCIÓN, CAPACITACIÓN Y EVALUACIÓN DE VENDEDORES
13. El docente valiéndose de una presentación en power point da a conocer al grupo el tema
de selección, capacitación y evaluación de vendedores o agentes de ventas, el alumno toma
notas en su cuaderno.
14. El docente proyecta al grupo la película Éxito a cualquier precio y solicita a los alumnos el
guión argumentativo (Anexo 4)
DesarrolloCompetencias (s)
Evidencias de AprendizajeInstrumentos de EvaluaciónGenérica(s) y
sus atributos
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15. Lista de cojeto de reporte de práctica
entregado y Lista de cotejo para
exposición oral.
16. Lista de cotejo de reporte de
investigación entregada.
17. Lista de cotejo notas en el cuaderno
realizadas.
18. Lista de cotejo de mapa conceptual
elaborado.
5. Desarrolla
innovaciones y
propone soluciones a
partir de métodos
establecidos.
5.1 Sigue
instrucciones y
procedimientos de
manera reflexiva
comprendiendo como
cada uno de sus
pasos contribuye para
el alcance de un
objetivo.
8. Participa y colabora
de manera efectiva en
equipos diversos.
8.2 Aporta puntos de
vista con apertura y
considera los de otras
personas de manera
reflexiva.
Identifica,
ordena e
interpreta las
ideas, datos,
conceptos
explícitos e
implícitos en un
texto,
considerando el
contenido en el
que se generó y
en el que se
recibe. /Describe
y aplica técnicas
de ventas
15. El docente solicita que en equipo de cinco alumnos, acudan a una empresa
de la localidad, pidan una entrevista con el encargado de ventas y pregunten
sobre el proceso de selección, capacitación y evaluación de sus agentes, para
compararlo con lo visto en clase.
Los equipos dan a conocer su trabajo al grupo mediante una pequeña
exposición y entreguen el reporte de la práctica.(Anexo 5)
PROCESO DE VENTAS
16. El docente solicita a los alumnos que de manera individual lleven a cabo la
investigación en internet los pasos del proceso de ventas y entregue el producto
de la investigación al maestro, no sin antes comparar su trabajo con el de sus
compañeros. ( Se les recomienda que visiten los siguientes enlaces:
http://www.pymesycalidad20.com/el-proceso-de-ventas-en-pymes.html ó
http://www.crecenegocios.com/proceso-de-ventas/ )
17. El docente mediante una presentación de power point, reafirma los
conocimientos sobre el proceso de ventas y solicita a los alumnos que
identifiquen nuevos conceptos y los agreguen en su glosario.
18. El docente solicita a los alumnos que en base a lo visto en el tema proceso
de ventas elabore un mapa conceptual en su cuaderno.
19. El docente lleva a cabo la retroalimentación de los temas vistos durante el
parcial.
15. Reporte de práctica
entregado
16. Reporte de investigación
entregada
17. Notas en el cuaderno
realizadas.
18. Mapa conceptual
elaborado
CierreCompetencias (s)
Actividades SesionesEvidencias de AprendizajeInstrumentos de Evaluación
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Genérica(s) y
sus atributos
Disciplinares /
Profesionales
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E) VALIDACIÓN
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Didácticos Materiales Fuentes de información
• Investigación Tema integrador.• Presentación power point “Encuadre”.• Examen Diagnostico• Antologia de Ventas y satisfacción al cliente• Presentación power point "Proceso de ventas"• Presentación en power point "Selección, capacitación y evaluación de vendedores"
• Material recortable (revistas, folletos, periódicos, etc.).• Tijeras• Hojas para rotafólio.• Marcadores de colores• Lápiz adhesivo.• Proyector de video (cañón).• Cuaderno de notas• Cinta tape• Hojas de máquina• Tarjetas para fichas de trabajo
BIBLIOGRAFICAS
DIGITALEShttp://mercadeocreativo.wordpress.com/el-vendedor-exitoso/historia-de-las-
ventas
http://www.economia48.com
http://www.pymesycalidad20.com/el-proceso-de-ventas-en-pymes.html
http://www.promonegocios.net/mercadotecnia/proceso-venta.htm
http://www.lanzateya.com/article.php?At=280
http://www.crecenegocios.com/proceso-de-ventas/
http://www.soyentrepreneur.com/areas-clave-del-proceso-de-ventas.html
http://www.emagister.com/curso-manual-gestion-comercio-cuarta-
parte/etapas-proceso-ventas
Fecha de consulta 01 de febrero 2013
D) RECURSOS
ELABORA RECIBE VALIDA VoBo
M.E.E. PERLA A. PORTILLO D. LIC. NESTOR NAZARIO ESPINO BUSTILLOS M.D.O. YADIRA LISSET OROZCO PANIAGUA ING. EDGAR PIÑA SOTELO
M.E.E. FATIMA CHÁVEZ MALDONADO COMITÉ DE REV. Y VAL. DE SEC. DIDÁCTICAS PDTE. DE ACADEMIA DE DESARROLLO ORGANIZACIONAL SUBDIRECTOR ACADÉMICO