SalesTraining Ganando a través de las relaciones humanas

Mis habilidades, mis actitudes y mi comportamiento impactan al mundo en forma tremenda, por eso yo crezco y decido tomar acción

PIENSAN ASÍ...

VENDEDORES

EXITOSOS

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16METODOLOGÍA

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CONTENIDO 8

ANALISIS DE INVERSIÓN

7OBJETIVOS

5INTRODUCCIÓN

INDICEPROPUESTA DE PROYECTO

21CREDENCIALES

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CREANDO EXPERIENCIAS

TRANSFORMADORASTransformar cualquier aspecto de una organización empieza en el mismo lugar. En las personas que la componen. Es por eso que el enfoque de cualquiera de nuestras experiencias transformadoras se centra en las personas que componen tu empresa y su desarrollo.

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INTRODUCCIÓN

INTRODUCCIÓN

Y tu que quieres?? café americano, capuchino, latte, moka, expresso, machiato, caramel, capuchino vainilla............................

Hoy más que nunca tenemos muchas opciones e información y no es tan fácil tomar decisiones de compra, la razón, entre esa oferta vasta de productos y servicios, muchos son muy similares, no hay una gran diferenciador que ayude al consumidor a tomar la mejor decisión para el, para su necesidad, para su situación, ver las cosas desde su punto de vista nos ayudará a brindar algo de valor para ellos y no dominar por tener el precio más barato.

Este programa te permitirá desarrollar las habilidades y actitudes necesarias y marcar esa diferencia, darte a conocer a través de conectar en forma autentica y ayudar a tu cliente a pasar por etapas desde conciencia hasta la acción.

Estrategia, táctica, como combinar estas dos áreas clave para obtener mejores resultados en ventas, identificar KPI´S que te lleven a tener resultados consistentes y sustentables.

Competencias que desarrollaremos: Auto confianza, experiencia del cliente, Negociación, Solución de conflictos, Auto responsabilidad, Pensamiento Critico, Relaciones Interpersonales, Liderazgo, Influencia, Comunicación, Pensamiento estratégico, Profesionalismo

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NUESTROS OBJETIVOS

AL TÉRMINO DE ESTE PROGRAMA LOS PARTICIPANTES PODRÁN:

1. Desarrollar estrategias y enfocar nuestrasacciones en áreas clave de resultados

2. Utilizar métodos para Conectar, GenerarConfianza y Accesar

3. Crear soluciones de valor junto con el comprador

4. Disminuir las objeciones y necesidad de negociar

5. Emplear técnicas para mantener las Relacionescon clientes y fomentar ventas continuas

Desarollo en lideres | Desarollo en resultados

AHORA, NUESTRO FACTOR DETERMINANTE. NUESTROS...

¿Cuál es tu reto #1?

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• Superar la presión del precio y objeciones en tu mercado

• Contar con un plan y estrategia que funcionen

• Comunicar valor desde el punto de vista del comprador

• Descubrir estilo, perfil, necesidades y motivos de compra

• Saber en donde y cómo prospectar nuevas oportunidades

• Negociar y hacer que las cosas se concreten

¿Sabes cuales son tus atributos individuales como vendedor que crean tu marca personaly como impacta en los resultados de ventas?

¿Qué piensas, si tu empresa desapareciera hoy, en cuanto tiempo te sustituiría el mercado?

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Sesión objetivos Contexto

• Elegir el mejor método parabuscar prospectos y continuargenerando una cartera de clientes

• Desarrollar un perfil quedescriba su cliente ideal

• Establecer credibilidad ycomunicar su valor

• Aplicar técnicas para generarrelaciones para conectarse consus clientes

• Describir lo que hace que susolución sea única

• Definir las metas que dirijansus acciones

• Aplicar los principios paralograr una actitud ganadora yde confianza

• Crear un plan de acciónsemanal que los impulse aléxito

Módulo 1La confianza en las ventas

Módulo 2 Obtenga el acceso

CONTENIDOSales Training

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Antes de efectuar cualquier compra, el comprador primero nos compra a nosotros, así es, si le agradas, confía en ti y cree en ti, entonces tienes la posibilidad de que le abra la puerta a tus soluciones. ¿ Y que tal si nuestro " tu" no es suficientemente bueno para conectar?

En esta sesión nos enfocaremos en: Identificar características como actitudes y creencias que nos pueden ayudar a mejorar nuestra conexión o que están siendo un obstáculo en ventas. Describiremos nuestra propuesta única de valor y qué nos diferenciará de nuestra competencia, también estableceremos nuestra situación actual y dónde vamos para planificar nuestro éxito, identificando las áreas en donde debemos romper barreras y descubrir qué áreas clave son las que realmente nos llevarán a resultados trabajando y pensando en forma estratégica.

En este módulo continuaremos trabajando en aspectos estratégicos como identificar el perfil de nuestro comprador, desarrollar prospectos rentables, incrementar las oportunidades en nuestro pipeline con más posibilidades de cierre. También identificaremos las oportunidades más cercanas que tenemos para aprovechar el potencial de nuestro negocio con clientes actuales.

CONTENIDOSales Training

Módulo 3 Descubrimiento

• Diferenciar los tipos declientes y qué los motiva

• Utilizar técnicas para ampliarla brecha del comprador ycrear un sentido de urgencia

• Desarrollar preguntaspoderosas para obtener lainformación que necesita

• Crear interés describiendo loque el cliente puede esperarde su solución

Módulo 4 Comunicar con Valor

• Utilizar una técnica paradeclarar seguridad y crearvalor para el cliente

• Presentar soluciones queatraigan la lógica y lasemociones del cliente

• Utilizar evidencia parapersuadir al comprador

• Desarrollar un plan paracomunicar su solución deforma impactante

Sesión objetivos Contexto

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3

Descubriremos como ampliar nuestras oportunidades de negocio y qué hacer para que te conozcan, que es la preparación para vendernos a nosotros mismos y comunicar valor que genere interés, identificar las mejores opciones para ti y como conectar en esta era digital.

Todo es acerca de valor y conectar, de vender sin vender, todo es acerca de ser percibidos como un recurso de valor y ¿Como se logra esto?En este módulo conoceremos una poderosa herramienta de consultoría para identificar exhaustivamente los elementos de valor desde el punto de vista de nuestro comprador; todas las empresa y personas son únicas, conocer su situación real, debería de ser, perfil , necesidades, deseos, motivos, aspectos emocionales y racionales, quien toma la decisión, proceso , etc. es indispensable para conocer lo que si importa, como ayudar a nuestros compradores a ser más exitosos, mejorar su negocio, a ellos, su productividad, sus ganancias, entonces podemos ser considerados un recurso valioso para ellos, esta herramienta funciona ya sea persona a persona o para soluciones corporativas reduciendo el tiempo de compra.

Sesión objetivos Contexto

Módulo 5 Manejo de Objeciones

• Escuchar de maneraempática para oír lo queel cliente dice enrealidad

• Identificar señales deadvertencia No-Verbales

• Identificar puntos deacuerdo para disminuirla resistencia

• Desarrollar estrategiaspara manejar lasobjeciones

CONTENIDOSales Training

Módulo 6 Comprométase y mantenga la relación

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• Demostrar seguridad parapedir la venta

• Elegir un método paraconseguir el compromisoacorde a la situación

• Crear un plan para manejarerrores

• Crear un sistema para darseguimiento y mantenerseen contacto con los clientes

En este módulo trabajaremos en como presentar soluciones ténicas, que deben de contener, como hacerlas y en que enfocarnos cuando tenemos en una mesa de negociación a varios tomadores de decisión y tenemos que agregar valor a los diferentes puntos de vista, establecer credibilidad, cumplir o superar sus expectativas, todo es alrededor de ellos, no de nosotros, cómo nuestra solución les ayudará a mejorar su negocio, sus áreas, su situación, su posición. Nuevamente, todo es acerca de valor y conectar, entonces podremos llegar a un punto ganar-ganar.

En una situación de ventas hay obstáculos que deberán ser vencidos antes de que una decisión de compra sea hecha, saber en qué enfocarse cuando se presentan dudas si importa, empezando por ver estas como una oportunidad más que como un obstáculo.

En este módulo conoceremos un proceso para escuchar cuidadosamente e identificar el origen de la duda, que hay detrás de esta, es racional o emocional, usar respuestas positivas, incrementar credibilidad a través de recursos que evidencien lo que decimos, utilizar elementos de negociación con agendas de ambos lados que nos permita estar preparados antes de que haya situaciones de dudas, llegar a puntos de acuerdo ganar-ganar y mantener fuerte la relación y el control de la situación.

Módulo 7 Expanda su red

• Crear una guía completa de ventas en la que se utilicen las habilidades cubiertas en este curso

• Utilizar un método para valorar y comunicar las fortalezas para mejorar las relaciones.

• Aplicar técnicas para aprovechar los éxitos experimentados en este programa

Módulo 8 Dominio de las habilidades de venta

• Utilizar la técnica de"story telling" paraobtener credibilidadinmediata

• Elejir los mejoresmétodos de prospecciónpara mantener el canaloperativo

• Crear una base de datosde referidos

• Identificar las mejorestécnicas de networkingpara expandir su red

CONTENIDOSales Training

Sesión objetivos Contexto

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En el transcurso de la venta, el comprador constantemente evalúa lo que decimos y hacemos. Los compradores pueden responder verbal, física o emocionalmente a los conceptos y materiales que son presentados. Estas respuestas pueden ser señales de compra o de advertencia. Debemos poseer lahabilidad de reconocer éstas señales einterpretarlas de manera precisa yresponder apropiadamente. En estemódulo analizaremos estas señales yayudar a nuestro comprador a llevar lanegociación al punto de cierre,revisaremos diferentes técnicas parautilizar la que mejor convenga deacuerdo a la situación y evitar los sobreénfasis que puedan restringir la relacióncon el comprador.

La investigación a demostrado que aprendemos más de lo que hacemos que de lo que observamos y una de las fortalezas de este programa es la metodología practica que nos permite realizar asignaciones durante el programa, probar las herramientas, ver los resultados y adaptarlas a nuestras situaciones. En este módulo tendremos la oportunidad de reafirmar las herramientas y demostrar el proceso de ventas en el cual hemos estado trabajando. Nuestras fortalezas crecen y se hacen visibles a otros cuando tomamos riesgos y saltamos fuera de nuestra zona de confort.

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ANÁLISIS DE INVERSIÓN... QUÉ INCLUYE?:

LOS DETALLES

EL PROGRAMA SOLO ES EL PRINCIPIO

A continuación encontraran una descripción, desarrollo, lo

que se incluye y análisis de esta solución.

En las siguientes hojas también descubrirás los aspectos de

nuestra metodología que harán esta experiencia única

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13

Antes de iniciar para entender

sus necesidades, operación

y situaciones en las que

viven los participantes,

identificaran los aspectos

relevantes en su organización

y direccionar para impactar

positivamente en el negocio.

Durante el entrenamiento se

establecerán compromisos

específicos para practicar en su

área de trabajo y apoyar la

implementación fijando el

desarrollo de la habilidad y

competencias, esto se comparte

a través de un reporte con el

grupo motivandolos al conocer

los casos de éxito.

Incluye una Bienvenida,

agenda y Survey (para

conocer las expectativas de

cada participante y comenzar

a involucrarlo y concientizar)

dependiendo del caso

también puede incluir un

Webinar de introducción, una

lectura o hasta un workshop.

Entrega del entrenamiento

logrando una experiencia

positiva, práctica,

participativa, permanente,

que empuja a ampliar la zona

de confort.

Este es un apoyo para el

seguimiento, monitorio y

sostenimiento del desarrollo de

habilidades

se recomienda dependiendo

del caso una semana o hasta un

mes después de la experiencia presencial.

Preguntar por esta opción.

EXPERIENCIA PRESENCIAL:

WEBINAR DE SEGUIMIENTO(Opcional)

PRE-WORK:CONSULTORIA:

ASIGNACIONES:

EL PROGRAMA:En pasos y adicionales...

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DESARROLLO:

INVERSIÓN:

COACHING INDIVIDUAL

(Opcional)Coaching individual ½ hr por participante para revisión y apoyo a la implementación del ROI, actitudes y habilidades en el desarrollo de competenciasPreguntar por esta opción.

MATERIALES Y RECONOCIMIENTOS

Incluye Manual del participante, libro de oro, reconocimientos (premiaciones) y Diploma certificado por Dale Carnegie

INSTRUCTORES

Será impartido por 1 Trainer certificado por DC & Associates

$ 15, 500 + IVA por persona

Disponible en 3 formatos:

• Espaciado: 8 sesiones de 3.5 hrs , 1 sesión por semana

• Semi intensivo: 3 sesiones de 8 hrs cada una, 1 sesión por semana

• Intensivo: 3 sesiones consecutivas de 8 hrs cada una, 3 días seguidos

CONSIDERACIONES:

• Cada seminario será impartido por 1 Trainer certificado por DC & Associates

• La sede será proporcionado por Dale Carnegie en la Cd de Queretaro

• Contaremos con una evaluación online que mide el desempeño de los Trainers, diseño del programa, material utilizado e impacto y relevancia en su vida personal y profesional .

15Desarollo en lideres | Desarollo en resultados

16

CARNEGIE

DIFERENCIA

Todo esta en nuestra metodología...

LA

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5

PORQUÉ SOMOS DIFERENTES: DESCUBRIRIMAP NUESTRO PROCESO DE CONSULTORÍA

METODOLOGIA

• Intención: Descubre la visión estratégica.

• Investiga: Identificamos en donde están, a dónde van y qué

necesita para lograrlo.

• Involucrar: Involucramos áreas y personas

para comprender las diferentes perspectivas, unirlas y tener

un cuadro más completo.

• Innovar: Llenamos los gaps con nuestras soluciones

personalizadas.

• Impacto: Define los KPI´S medibles y las evaluaciones pre

post, apoyamos la implementación a través de proyectos ROI

y brindamos n seguimiento de refuerzo para construir el

mapa único del éxito que visualizas.

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METODOLOGIA

PORQUÉ SOMOS DIFERENTES: DISEÑORESULTADOS CON CAMBIO

Hacemos que la gente tenga éxito utilizando los conceptos básicos de Dale Carnegie sobre el comportamiento humano

para capacitar a los líderes y evocar equipos más confiados,

comprometidos y entusiastas. Diseñamos nuestros programas

para aprovechar el cambio emocional y de comportamiento,

lo que resulta en un cambio de desempeño más intencional e

impactante.

WOW!

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LEER NO HACE AL EXPERTO. LA PRACTICA HACE AL EXPERTO.

EL CICLO DEL CAMBIO DEL DESEMPEÑO

Diseñado para crear un entorno que permita que la transformación suceda. Los participantes no solo practican las habilidades necesarias, sino que también participan activamente en un aprendizaje experimentado facilitado. El ambiente anima a los participantes a adoptar los cambios emocionales y conductuales necesarios para inspirar el cambio de rendimiento

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INTRODUCCIÓN

PORQUÉ SOMOS DIFERENTES: LA ENTREGATHE PERFOMANCE CHANGE PATHWAY

Nos centramos en los cambios de rendimiento transformacional en individuos y organizaciones, y creemos

que todo aprendizaje es un viaje. Para participar en su

aprendizaje, los participantes necesitan un camino para

navegar su viaje individual. The Performance Change

Pathway es un proceso estructurado de aprendizaje y

desarrollo que garantiza que los participantes tengan una

experiencia consistente.

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Leadership Excellence 500 - TrainingIndustry.com | 2017,

2016, 2015, 2014, 2013

Top 20 Sales Training Company - TrainingIndustry.com |

2016, 2018

Learning Portal Companies Watch List – TrainingIndustry.

com | 2014, 2013

... Y TODAVIA, ¿PORQUE DALE CARNEGIE?....

DALE CARNEGIE EN LOGROS...

LOGROS

105 años de experiencia

200+ oficinas globales

Training en25 idiomas

ISO certificación desde 1998

9 Millones + graduados

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22 www.queretaro-dale-carnegie.com

• QualityManagementSystems–ISO9001/9008Certified• AllUnitedStateslocationsaccreditedbytheAccrediting

CouncilforContinuingEducationandTraining(ACCET)• Coursesrecommendedforcollegetransfercreditbythe

AmericanCouncilonEducation(ACE)• ProjectManagementInstitute(PMI)• SHRM–HumanResourceCertificateInstitute• NationalAssociationStateBoardsofAccountancy

(NASBA)• CouncilforHigherEducationAccreditation(CHEA)• TheUniversityofCentralMissouri• TheUniversityofPhoenix

CREDIBILIDAD Y VALOR

NUESTROS CERTIFICADOS

HEMOS TRABAJADO CON...• TechOps• Rehrig Pacific Company• Koppert• Nexteer Automotive• Singenta• Dana Automotive• Condominios Marina• Mabe• Comex• AIG México• Michelin• Robert Bosch• Wall Mart• Magna Exterior

• Autolive• Diehl• Chartis• Lenmex• MPI• NAPA• AK Plastics• Flex & Gate• GNP• Berrendo• Microsoft• Pepsico• Mattel• John Deere

EL CAMBIO COMIENZA CONTIGO

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23Desarollo en lideres | Desarollo en resultados