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Abril 2009 55

Érase una vez un barco llamado “Comertius” cuyo destino final era la “Isla del cliente fiel”. El navío solía navegar a una buena media de velocidad en épocas de

mar en calma. De pronto, llegaron tiempos difíciles, llenos de grandes tempestades y vientos fuertes que provocaban pérdidas de rumbo.

Con el fin de avanzar por alta mar y llegar al destino, el capitán del barco pensó que necesitaban más potencia y velocidad. Solicitó pues a su equipo de remeros más fuerza y rapidez en sus maniobras, pero el esfuerzo no resultaba suficiente; para afrontar fuertes tormentas era necesario habilitar más puestos de remeros y que toda la tripulación se afanase en dicha tarea.

El capitán reunió entonces a toda la tripulación y les comunicó la nueva tarea para los remeros bajo una clara advertencia: “o remamos todos, o el barco se hunde”.

Una vez que todos estaban en los puestos de remo, “Co-mertius” pudo superar las tempestades y navegar así veloz hacia la “Isla del cliente fiel”.

Muchos tienen la creencia de que el equipo comercial de las empresas de hoy son los “remeros” de cualquier barco. Nada más lejos de la realidad. Navegar en aguas turbulentas o grandes tempestades hace que se produzca un cambio claro en la esencia de los negocios: tenemos que orien-tarnos hacia el cliente, aportarle valor. Sólo así podremos destacar y crecer.

Tener hoy un equipo de “remeros” no basta. Para afrontar tormentas necesitamos más: necesitamos que todos “re-men”. Las tareas comerciales no son sólo de unos pocos.

Todos, desde cualquier rincón de la empresa, hemos de afrontar el gran reto de llegar a “tierra firme”, al cliente. No es pues una responsabilidad de unos pocos, es respon-sabilidad de todos.

¿Acaso los empresarios conocen las “técnicas de remo” de todos sus empleados? ¿Es posible que algún gran “remero” se pueda estar desperdiciando en otra labor? La realidad nos dice que cuanta más responsabilidad deposites en alguien de tu equipo, menos se autolimitará y más retos asumirá. Como decía Marden, “Nadie sabe de lo que es capaz de hacer hasta que trata de hacerlo”.

La comunicación en este punto resulta una estrategia tre-mendamente eficaz para lograr involucrar y comprometer a todos los integrantes de la empresa. Especial relevancia toma la comunicación interna, ya que los empleados son hoy el gran valor de las empresas: son sus embajadores.

Ante tal situación, los sistemas y herramientas propias de comunicación interna promoverán el cambio, ayudarán a la integración y a la cohesión en épocas difíciles. La escucha, la empatía, el feedback, etcétera. son elementos indispensables en el management actual. Un “capitán” que no sea capaz de comunicar el entusiasmo, el optimismo o de promover la imaginación, será un “capitán” que difícilmente llegará a las costas de paraísos tranquilos.

El “capitán” de un navío, ante una tempestad, ha de saber “enganchar” a su tripulación para que sea ésta quien se comprometa en pos de nuevos desafíos. En definitiva, el “capitán” de hoy hará que todos “remen” en la misma di-rección para así poder alcanzar algún día las costas de la “Isla del cliente fiel”.•

RUMBO A LA isLa deL CLiente FieLTexto: Elena de la Mata. Directora Audentia Formación. Grupo InforpressFoto: LatinStock

Revista Comunicacion Nº 9.indb 55 24/03/09 15:58