NOMBRE DEL ALUMNO:WUENDY DEL CARMEN RODRIGUEZ ABREU

MATRICULA:68171

GRUPO:I03701AM

MATERIA:ADMINISTRACION MODERNA

DOCENTE:MTRA. SANDRA HERNNDEZ MORA

NUMERO Y TEMA:I037 (02) LAS CUATRO FUNCIONES DE LA ADMINISTRACIN

CD. DEL CARMEN, CAMPECHE A 19 DE MAYO DEL 2015

LAS CUATRO FUNCIONES DE LA ADMINISTRACIN APLICADOS EN EL AREA DE VENTASPRIMERA FUNCINPlaneacin En ventas la planeacin implica objetivos, planes y pronsticos ms especficos. Mientras ms corto sea el perodo de planeado ms precisos sern los resultados.

Puntos de planeacin de ventas1. Establecimiento de los objetivos generales de la empresa2. Evaluacin de las oportunidades de mercado3. Pronstico de ventas4. Presupuestos5. Desarrollo de un plan de accin6. Implementacin7. Control1.- Establecimiento de los objetivos generales de la empresa

La planeacin exige el establecimiento de objetivos y metas comoelprimer paso para decidir sobre un curso de accin. La meta es normalmente la utilidad.

Crecimiento de la firmaMaximizacin de utilidades a corto plazoMaximizacin de utilidades alargo plazoServicio a los clientesIncrementar el tamao del mercadoAumentar la participacin del mercadoLograr el liderato de la industria.

2.- Evaluacin de las oportunidades de mercado

El primer paso para determinar el potencial de mercado, es la identificacin de los clientes actuales y determinar sus caractersticas en forma sistemtica: Tamao, ubicacin y grupo industrial.3.- Pronstico de ventas

La planeacin est basada en un conjunto de suposiciones sobre condiciones a futuro.Un pronstico de ventas es una estimacin o nivel esperado de ventas de una empresa, lnea de productos o marca de producto, que abarca un periodo de tiempo determinado y un mercado especfico.El pronstico de ventas es de vital importancia para los directivos de la empresa porque les permite tomar decisiones de mercadotecnia, produccin, aprovisionamiento y flujo de caja. Por tanto, debe ser elaborado con sumo cuidado, dejando de lado el optimismo desmedido o la exagerada moderacin, porque pueden afectar seriamente a la empresa en su conjunto.

4.- Presupuestos

Gran parte de la planeacin depende del pronstico de ventas. A partir de ah se pueden formular los presupuestos de publicidad, compras y gastos de fuerza de ventas. Estos presupuestos pueden estar influenciados porlas expectativas actuales.

5.- Desarrollo de un plan de accin

Aqu el gerente de ventas debe formular los puntos especficos para alcanzar los objetivosde planeacin haciendo las siguientes preguntas:Qu representa una cuenta grande Para qu tamao de cliente deben eliminarse las visitasCon qu frecuencia deben visitarse esas cuentas claveQu programa especfico de visitas debe hacerseQu nivel de cliente o ejecutivo debe invitarse a comerQu tanto debe gastarse en invitacionesDebe haber un contacto ocasional por telfono con cuentas pequeas.

6.- Implementacin del Plan

Basado en una buena comunicacin, la fuerza de ventas deber actuar con respecto a l plan y deber ir evaluando cada uno de los pasos que fueron planteados en el plan.Aqu el gerente de ventas debe encontrar el punto que lo lleve al control del proceso de implementacin.

7.- Control

Esla culminacin del proceso de planeacin e implementacin, tomando en cuenta los pronsticos de ventas.

SEGUNDA FUNCINORGANIZACIN

El director de ventas y el departamento de marketing trabajan conjuntamente para conseguir los objetivos de marketing, aunque las opiniones de cada uno de ellos no van a coincidir casi nunca. A modo de ejemplo, el Director General puede pedir al director de ventas y al de marketing que ofrezcan soluciones a un problema tal como puede ser el descenso que est registrando en sus ventas un determinado producto de la empresa. Posibles soluciones propuestas por el director ventas seran contratar a ms vendedores, incrementar el porcentaje de comisin de ventas, formar ms y mejor a los vendedores. En el caso del departamento de marketing, algunas recomendaciones podran ser las de intentar averiguar si se trata correctamente a los compradores de ese producto, cmo perciben el producto frente a los de la competencia, si se debe a un atributo determinado que hace que el producto no funcione o no guste, si algn atributo sera susceptible de ser mejorado, etc.Se da por hecho que en esta etapa la departamento de ventas se ocupa de todas las actividades relacionadas con la venta, incluyendo la remuneracin de la fuerza de ventas y la seleccin de vendedores. Por su parte, el departamento de marketing se va a encargar de todas las funciones y actividades propias del marketing como la planificacin y desarrollo del producto o la distribucin fsica.El departamento de produccin ese trabaja de acuerdo a lo que el departamento de ventas solicite, ejemplo si el departamento de ventas solicita x servicio o equipo el departamento de produccin se dedicara a surtir lo que se le solicito.El departamento de finanzas es el que proporciona lo monetario sin ese departamento no se trabajara, ya que el departamento de produccin no producira y el de ventas no vendera, y la empresa no tendra sustento.

TERCERA FUNCINDireccinDirigir no significa dar instrucciones a los subordinados o indicar que hacerse, debe existir un plan de compensaciones, estructura de la cuota de ventas, presupuestos de gastos, las instrucciones deben ser claras. El personal es importante y debe ser reconocido, el gerente de ventas tiene la habilidad de identificar y ayudar a la empresa, elige el personal adecuado para el logro y buen desempeo de sus objetivos, con sus decisiones busca solucionar problemas existente, se anticipa a solucionar un problema ya sea presente o a futuro.El gerente de ventas evala la labor desarrollada por los vendedores, proporciona orientacin para mejorar sus mtodos de operaciones, estimula el inters de los vendedores, y tiene una buena comunicacin con ellos, tambin controla el tiempo dedicado a las ventas, prepara visitas y entrevistas, asiste al vendedor ayudndole a establecer metas diarias de produccin, observa las presentaciones y corrige las deficiencias, observa el comportamiento del vendedor, etc.

CUARTA FUNCIN ControlControl es el proceso para determinar lo que se est llevando a cabo, valorizar y, si es necesario, aplicar medidas correctivas, de tal manera que la ejecucin se lleve a cabo con lo planeado.En esta cuarta funcin se establecen:Bases que sealen diferencias que pueda haber, antes de que ocurran.Determina cuales fueron los errores cometidos, en donde y quienes son los involucrados, para tomar medidas correctivas.El control se efecta a travs de informes diarios del vendedor, los informes tambin se usan para incrementar la productividad, corregir tcnicas de ventas, organizar el tiempo, conseguir pedidos mayores, asignar incentivos.

BIBLIOGRAFIA

De Salterain, Facundo, Direccin y organizacin de las ventas en la empresa, 2006, enero 18.Gomez Valente, Ximena, Direccin y control de ventas, 2008, octubre 31.Johnston Mark W. Marshall, Greg W., 2004, Administracin de ventas, Sptima Edicin, Editorial McGraw-Hill, Mxico.Much Galindo, Lourdes, Fundamentos de administracin: casos y prcticas, segunda edicin, Mxico: trillas, 1997 (reimp. 2006).